頂級行銷高手的銷售技巧有哪些

　　很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是如何把梳子賣給和尚，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶，春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上賣拐、賣輪椅的大忽悠本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會害了企業(yè)。

　　93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿Q老人家凡尼姑必與和尚私通的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須會抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，因為我的同事們基本上都是一根煙聊半天，三句話成兄弟的神氣人，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪(很大程度上是躲避溝通)，搜集市場信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。

　　年終結(jié)算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。慶功會上叫我介紹經(jīng)驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸。

　　后來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時遇到一個形象、語言表達(dá)能力都較差的人，當(dāng)時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當(dāng)時心一軟，就收下了他。后來培訓(xùn)時，他雖然很刻苦，但成績始終不理想，我對他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。

　　但分到各市場后，情況卻大大出人意料，我們原來一直看好的幾個能說會道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯，但時間一長客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績平平，但時間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅。由此引發(fā)了我對于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎什么才是真正的銷售技巧在銷售工作中，我們真正需要的是什么

　　頭腦靈活，能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢，在進(jìn)行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說法，一時沖動便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時要求把梳子賣給和尚一樣，當(dāng)時和尚在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了梳子，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。

　　當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，客戶與我關(guān)系多好啊!。其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實施時就無法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好(能說會道，討人歡心)，時間久了往往容易出問題的重要原因之一。

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