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銷售員有效贊美客戶的技巧有哪些
銷售人員在與人溝通過程中,要會(huì)贊美取悅客戶,以便給客戶留下良好的印象,當(dāng)然,在運(yùn)用贊美的技巧時(shí),銷售員必須掌握好說話的時(shí)機(jī)和贊美的度。否則,客戶會(huì)認(rèn)為你根本不是誠心的,只是說說奉承話而已,這樣反而增添了客戶對(duì)你的不信任感,拉開了你和客戶之間的距離。那么,如何把握這恰如其分的一點(diǎn)而不是贊美過頭呢
1、拿一些具體明確的事情來贊揚(yáng)
如果在贊揚(yáng)客戶時(shí),銷售員能夠有意識(shí)地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美,那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此,會(huì)贊美的推銷往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述,而避免空發(fā)議論。
2、找出客戶異于他人的地方來贊揚(yáng)
鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候,他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩,服務(wù)質(zhì)量非常差勁,因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時(shí),卡耐基對(duì)他稱贊道:真希望我也有你這樣的頭發(fā)。聽了卡耐基的贊揚(yáng),辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。
從上面可以看到,每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在贊揚(yáng)客戶時(shí),如果能順應(yīng)這種心理,去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn),以此來贊揚(yáng),一定會(huì)取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客戶的亮點(diǎn)
贊美是說給人聽的,一定要與人掛上鉤,要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車,如果你輕輕地摸著車子連聲說:好車!好車!真漂亮!這仍然起不到贊美客戶的作用,因?yàn)檐囎釉倨粒且彩巧a(chǎn)廠家的功勞,和車主有什么關(guān)系呢如果你這樣說:這車保養(yǎng)得真好!那效果就完全不同了。
4、贊美要說到客戶心里
如果你的贊美正合客戶的心意,會(huì)加倍成就他自信的感覺,這的確是感化人的有效方法。也就是說,如果話能說到客戶心里,說出他的心聲,作用更大。
成交經(jīng)驗(yàn):
1、贊美一定要真誠,要發(fā)自內(nèi)心,要讓人體會(huì)到你是在由衷地贊美他,是從心底發(fā)出來的,而不是在做秀。
2、贊美一定要符合當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合和氣氛。
3、過分夸張不是贊美而是奉承,贊美令人高興,奉承則令人尷尬,更令正直的人討厭。
4、贊美之詞在一個(gè)人身上不能重復(fù)使用。對(duì)于同一個(gè)人重復(fù)使用同一個(gè)贊美之詞,你的贊美就會(huì)貶值,人家認(rèn)為你這不是贊美他,而是拿他取笑開涮。
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