電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白
在不斷進(jìn)步的時(shí)代，越來(lái)越多地方需要使用到開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白通常是活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)之前說(shuō)的一段話，一般是介紹活動(dòng)的背景、大致內(nèi)容等。那么，開(kāi)場(chǎng)白一般是怎么寫的呢？以下是小編收集整理的電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白 1
接聽(tīng)電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估 計(jì)該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。
電話接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的聯(lián)系方式，在留住宅和手機(jī)電話時(shí)，有以下幾種方法：
1、開(kāi)門見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎?”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記�！�
2、中途打斷法：來(lái)了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然電話號(hào)碼脫口而出。
3、最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你 電話。
還有一些特殊方法：
1、假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。
2、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。
3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去)。
電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：
1、不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)， 然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。
3、 由于開(kāi)盤時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般1~2分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
4、要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶 良好印象。
5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎?請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
6、 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答�？烧f(shuō)：“你看，開(kāi)盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不 妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。”一些敏感問(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等�？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記�。悍矆�(bào)上公開(kāi)的都 可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
7、在電話接聽(tīng)中，可留下伏筆，如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤，這樣今后就有借口掛 電話給他。
約客戶到現(xiàn)場(chǎng)
約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象，在約客戶到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)要注意的事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。
例：不要問(wèn)：“你看，先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現(xiàn)場(chǎng))?”
他會(huì)回答你：”我有空就來(lái)�！�
而要問(wèn)：“先生(小姐)你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)?”(給他限定)。
他會(huì)回答：“我星期天吧�！�，你說(shuō)：“那好，星期天我等你�！�
電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：
“鬃(案名)，您好!”
“先生或小姐，再見(jiàn)�！�
“歡迎到樓盤參觀�！�
電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白 2
一、貨代電話銷售開(kāi)場(chǎng)白：
1.是前臺(tái)接電，不知道聯(lián)系人的�！澳愫�！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下出口部負(fù)責(zé)船務(wù)的同時(shí)” 請(qǐng)問(wèn)您找他有什么事嗎？ “是的，是有關(guān)于出口方面的一些細(xì)節(jié)要跟他溝通一下”。
2.是前臺(tái)接電，知道聯(lián)系人的�！澳愫�！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下*經(jīng)理” 您找*經(jīng)理有什么事嗎？ “是呀，想跟他請(qǐng)教一些關(guān)于出口的事情呢”
3.假裝撥錯(cuò)電話：“請(qǐng)問(wèn)是**進(jìn)出口公司嗎？” 不是，你打錯(cuò)了！ “哦？我這邊是**船公司深圳這邊的代理，請(qǐng)問(wèn)貴公司有用到海運(yùn)這些服務(wù)的嗎？” 有的 “太好了，真是有緣分啊，請(qǐng)問(wèn)是哪位同事負(fù)責(zé)船務(wù)的呢？”
4.是業(yè)務(wù)員接電話：“您這里是出口部是吧？怎么稱呼你呢？”姓* “李，您好，早就關(guān)注你們公司了，呵呵，你們的貨大部分出口到東南亞，對(duì)嗎？”
如果客戶委婉要拒絕時(shí)，該怎么辦呢？正面是應(yīng)付這些情況的貨代電話銷售話術(shù)。
二、貨代電話銷售反對(duì)意見(jiàn)：
1.“我們不需要”-----是沒(méi)有做出口業(yè)務(wù)還是有固定的合作伙伴呢？
2.“我們有固定的合作伙伴”----- 哦，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，您告訴我一般出口到哪些點(diǎn)，我給你報(bào)個(gè)價(jià)格看看，如何？
3.“不用報(bào)價(jià)了，我們合作的貨代會(huì)給我配合的”----呵呵，先生，那是一定的，像我也有很多客戶也是專門配合給我走貨，市場(chǎng)上一有什么行情變化，我馬上就會(huì)告訴他。所以也都合作了很久，取得了他們的高度信任。象我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你，如果你覺(jué)得貴，可以馬上撕掉，如果你覺(jué)得很棒的話，你也可以走我一小票貨試試看呀！沒(méi)關(guān)系的，就當(dāng)你幫我完成一個(gè)報(bào)價(jià)的任務(wù)好了。
4.“我們的貨出口都是客戶指定的，用不著了！”----哦？這樣啊~我們公司定期會(huì)有周刊免費(fèi)贈(zèng)送，您能告訴我船務(wù)負(fù)責(zé)人，以便于我寄點(diǎn)周刊或者免費(fèi)雜志給他呢！
5.“我們的貨全世界都有，你把報(bào)價(jià)都發(fā)過(guò)來(lái)吧！”----很不好意思，我不能馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你，但現(xiàn)在我手頭有幾個(gè)區(qū)域的價(jià)格非常好，絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本，請(qǐng)問(wèn)您有出口到日本嗎？美國(guó)呢？歐洲呢？東南亞呢？確定幾個(gè)點(diǎn)后，向?qū)Ψ秸f(shuō)：‘我先提供這些點(diǎn)給你參考。這樣可引出對(duì)方說(shuō)出真正的出口點(diǎn)。接下來(lái)持續(xù)跟蹤！
6.“我們剛剛開(kāi)展外貿(mào)業(yè)務(wù)，還沒(méi)有什么單！” -----沒(méi)關(guān)系的，萬(wàn)事開(kāi)頭難，正因?yàn)檫@樣，才更需要我盡力為您提供些參考和幫助呀！
電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白 3
一、 陳述產(chǎn)品的最終價(jià)
客戶之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因?yàn)檫@種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，能夠帶給他相應(yīng)的價(jià)值，同時(shí)這種價(jià)值對(duì)于客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報(bào)。
因此，開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候，電話銷售人員不妨用最直白的語(yǔ)言，讓客戶明白這個(gè)電話最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值，讓客戶明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報(bào)。
二、 提出刺激性的問(wèn)題
如果電話銷售人員提出一個(gè)客戶能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，并且這個(gè)問(wèn)題能讓客戶感受到較強(qiáng)的刺激，基于人性的本能，客戶的思維模式就會(huì)轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情，也就是說(shuō)，客戶就會(huì)產(chǎn)生興趣。
三、 讓客戶感到驚訝
同刺激客戶相比，讓客戶感到驚訝就更加有意思。刺激客戶很多時(shí)候都帶有讓客戶痛苦的感覺(jué)，而讓客戶感到驚訝就不同了，
驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí)，突然聽(tīng)到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法，客戶的思維慣性被打斷了。
基于本能，客戶決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái)，為什么會(huì)有這種說(shuō)法，也就是說(shuō)，客戶的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話銷售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話的機(jī)會(huì)。
四、 好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客戶注意力和興趣的關(guān)鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。
電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白 4
1、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下 不會(huì)輕易下定或購(gòu)買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門，當(dāng)然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)買我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。
2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式
電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒(méi)時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門拜訪。一般來(lái)說(shuō)，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)應(yīng)事先了解該客戶記錄(來(lái)電表、來(lái)人表、銷售人員A、B表)上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)(借口)，如：解答客戶的提問(wèn);結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);合理的托辭，關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶。
3、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：
(1)時(shí)間的選擇，在記錄客戶的 電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
(2)實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。
(3)打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。
(4)銷售人員要充分自信，要有耐心。
電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白 5
一、以金錢為主題的開(kāi)場(chǎng)白
幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：
“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法�！�
“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本�！�
“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”
二、以真誠(chéng)贊美為主題的開(kāi)場(chǎng)白
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致�！边@句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！�
“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家�！�
三、以利用好奇心為主題的開(kāi)場(chǎng)白
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，電話銷售人員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位電話銷售人員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話銷售人員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
四、提及有影響的第三人的開(kāi)場(chǎng)白
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的電話銷售人員都很客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)�，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
五、舉著名的公司或人為例的開(kāi)場(chǎng)白
人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，電話銷售人員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如：“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
六、提出問(wèn)題的開(kāi)場(chǎng)白
電話銷售人員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，電話銷售人員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，電話銷售人員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
七、向顧客提供信息的開(kāi)場(chǎng)白
電話銷售人員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求電話銷售人員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)電話銷售人員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用�！�
電話銷售人員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
八、利用產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白
電話銷售人員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。
九、向顧客求教的開(kāi)場(chǎng)白
電話銷售人員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的電話銷售人員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。
十、強(qiáng)調(diào)與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白
電話銷售人員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。
十一、利用贈(zèng)品的開(kāi)場(chǎng)白
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。
在電話銷售的推銷中，說(shuō)好第一句話是十分重要的，顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)電話銷售人員走還是繼續(xù)談下去。因此，電話銷售人員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷的順利進(jìn)行。
電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白 6
一、肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)
肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)法是對(duì)肯定性說(shuō)法、誘導(dǎo)性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說(shuō)法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢?”最后是提問(wèn)的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”
二、與類似問(wèn)題相比較
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶。
比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購(gòu)買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是
否適合我來(lái)確定買不買，對(duì)不對(duì)?”
小陳：“您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”
客戶：“是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品�！�
小陳：“哦!您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢?”
客戶：“沒(méi)有�！�
小陳：“我想你在看過(guò)電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時(shí)候你也不能把
車子拆開(kāi)看一下引擎吧?還有買藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購(gòu)買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來(lái)購(gòu)買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)�！�
三、拆分問(wèn)題引導(dǎo)
在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶客戶：“這件家具太貴了。”
銷售人員：“您認(rèn)為貴了多少?”
客戶：“貴了1000多元�！�
銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整�！边@時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。
銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客戶：“是的。”
銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”
客戶：“對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的�！�
銷售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢?”
客戶：“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”
銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上�！�
客戶：“有時(shí)更多�！�
銷售人員：“我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”
客戶：“是的�！�
銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎?”
客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”
銷售人員：“當(dāng)然!”
四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)
銷售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有必要買?如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案�！�
“價(jià)格方面是否有什么不滿意呢?”
“關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢?”
“您是不是暫時(shí)還不想買?”
“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了?”
“您是否考慮向其他買家購(gòu)買?”
“您不喜歡這個(gè)款式嗎?”
“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”
“對(duì)于這家制造商您覺(jué)得如何?”
用提問(wèn)引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動(dòng)的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)適得其反。因此，銷售人員用提問(wèn)引導(dǎo)客戶時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.引導(dǎo)客戶的思路
首先，用提問(wèn)引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶就會(huì)懷疑，要是客戶自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。
其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長(zhǎng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一開(kāi)始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購(gòu)買的機(jī)會(huì)就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì)，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)使客戶的情緒不斷高漲。
2.掌握主動(dòng)權(quán)
一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買的感覺(jué)，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問(wèn)，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進(jìn)行。
3.要做到心中有數(shù)
銷售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤回答。這類問(wèn)題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策�？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢?
4.掌握豐富的專業(yè)知識(shí)
銷售人員應(yīng)有為客戶解決問(wèn)題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專門知識(shí)。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機(jī)會(huì)。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識(shí)儲(chǔ)備，這就是說(shuō)，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識(shí)最能滿足每個(gè)不同客戶的需要，通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的咨詢習(xí)慣來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，并形成商討的習(xí)慣。
專家點(diǎn)撥
值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)，必須知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案。如果你提問(wèn)的是客戶不知道怎樣回答的問(wèn)題，那他們會(huì)怎么想呢?顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會(huì)更快地毀掉整個(gè)銷售進(jìn)程。
房地產(chǎn)電話銷售的技巧
1.準(zhǔn)備的技巧
以下幾點(diǎn)最好能重點(diǎn)寫在便簽上：
(1)潛在客戶的姓名職稱
(2)想好打電話給潛在客戶的理由
(3)準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容和客戶可能提出的問(wèn)題
(4)想好如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
2.電話接通后的技巧
一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話的是總機(jī)，電話營(yíng)銷人員要有禮貌的用堅(jiān)定的預(yù)期說(shuō)出要找的潛在客戶的名稱，接下來(lái)接聽(tīng)電話的是秘書，電話營(yíng)銷人員必須簡(jiǎn)短的介紹自己，要讓秘書感覺(jué)你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
另一個(gè)必會(huì)的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。碰到同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天再分別致電，要比連續(xù)不斷撥電話效果要好。
3.引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接電話時(shí)，電話營(yíng)銷人員在簡(jiǎn)短、又禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的興趣。
4.電話拜訪的技巧
依據(jù)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，電話營(yíng)銷人員針對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的說(shuō)辭。如果電話營(yíng)銷人員打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售樓盤的內(nèi)容。
5.結(jié)束電話技巧
電話不適合銷售、說(shuō)明任何復(fù)雜的物業(yè)，電話營(yíng)銷人員無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此電話營(yíng)銷員必須要有效運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到目的后立即結(jié)束電話交談。
電話銷售技巧
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語(yǔ)無(wú)倫次, 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。 2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。 4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?
7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維; 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢(shì) 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢(shì) 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來(lái)走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)�？蛻舻姆磳�(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
(2)你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
(5)我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。
約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
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