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  • 生活中的談判案例分析

    時(shí)間:2022-10-19 15:10:36 科普知識(shí) 我要投稿

    生活中的談判案例分析

    生活中的談判案例分析1

      有一家旅店四周有些吵鬧,不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所,旅店董事會(huì)存在是否搬遷的爭(zhēng)議。但是旅店的占地面積很大。有一天,一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買(mǎi)賣(mài)問(wèn)題。威爾遜先生的建筑開(kāi)發(fā)承包公司希望買(mǎi)下旅店。經(jīng)理回答她從沒(méi)想要賣(mài)出旅店,但是如果價(jià)錢(qián)合適,董事會(huì)也許會(huì)考慮。最后,威爾遜先生留下了自己的名片,表示希望繼續(xù)洽談。

      董事會(huì)委派史蒂夫辦理此事,并且對(duì)史蒂夫充分信賴(lài),基本上委托他全權(quán)代理。史蒂夫在咨詢(xún)了一位談判家朋友之后,先和威爾遜打了非正式電話(huà),然后兩個(gè)人在一次雞尾酒會(huì)中進(jìn)行了首次會(huì)談,在會(huì)談中,史蒂夫堅(jiān)持自己付賬并且沒(méi)有做出關(guān)于董事會(huì)尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩,但是史蒂夫借口需要董事?huì)批準(zhǔn),而將具體價(jià)格談判推遲到了兩周后。

      在兩周的準(zhǔn)備期間,史蒂夫確定了兩塊搬遷地:包含房地產(chǎn)費(fèi)用和其他雜項(xiàng)費(fèi)用在內(nèi),22萬(wàn)美元的梅德福處以及27.5萬(wàn)美元的奧爾斯頓處。因此,史蒂夫以22萬(wàn)美元作為談判底線(xiàn)。然后,他調(diào)查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價(jià),他根據(jù)專(zhuān)家建議,估計(jì)旅館售價(jià)大概在12.5萬(wàn)美元。最后,史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖,粗略地確定威爾遜能出的最高價(jià)在27.5萬(wàn)至47.5萬(wàn)美元之間。

      談判開(kāi)始時(shí),威爾遜說(shuō)“請(qǐng)告訴我,你們能夠接受的最低條件是什么,好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么。”史蒂夫不愿意首先報(bào)價(jià),于是反問(wèn):“為什么不告訴我們,你愿意出的最高價(jià)格,好讓我來(lái)看看是否能在削減點(diǎn)價(jià)格”。威爾遜先生于是報(bào)價(jià)12.5萬(wàn)美元為開(kāi)盤(pán)價(jià)格,并以周?chē)慨a(chǎn)售價(jià)作為支撐。之后,史蒂夫強(qiáng)調(diào)了旅館并不愿意搬遷,除非環(huán)境更安靜,他們不會(huì)賣(mài)掉旅館,而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終,史蒂夫以60萬(wàn)美元最為最初報(bào)價(jià)。威爾遜先生反駁,這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。之后,兩人決定暫時(shí)休會(huì),均表示仍需調(diào)查。

      但是兩天后,威爾遜先生打來(lái)電話(huà),表示他愿意將價(jià)格提到25萬(wàn)美元。史蒂夫忘乎所以,脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”。在他意識(shí)到自己的莽撞后,他又補(bǔ)救道,他相信自己能說(shuō)服董事會(huì)將價(jià)格降到47.5萬(wàn)美元。之后,兩人約定了下一次談判。

      在這次談判中,威爾遜逐步將價(jià)格提到了29萬(wàn)美元,最終確定在了30萬(wàn)美元,而史蒂夫則先降價(jià)至42.5萬(wàn)美元,之后又降到了40萬(wàn)美元,然后又“費(fèi)力地”降到了35萬(wàn)美元。最終,史蒂夫表示他需要和董事會(huì)聯(lián)系,看看是否能進(jìn)一步降價(jià)。

      這是,史蒂夫所能拿到的價(jià)款依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于27.5萬(wàn)美元的價(jià)格,他們計(jì)劃將搬遷多余的款項(xiàng)用于購(gòu)買(mǎi)商品和納入“財(cái)務(wù)援助基金”。他們都很希望拿到35萬(wàn)美元。

      最后,史蒂夫和威爾遜打了電話(huà),表示董事會(huì)杜宇30萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)有不同意見(jiàn),因此,“您的公司能不能再多出一點(diǎn)兒?如果我們的買(mǎi)賣(mài)做成了,你們的公司能不能免費(fèi)做相當(dāng)于3萬(wàn)至4萬(wàn)的裝修?”威爾遜表示,公司并不準(zhǔn)許自己承諾免費(fèi)承包類(lèi)交易,因而不行。史蒂夫又問(wèn)“那能否對(duì)旅館的‘財(cái)務(wù)援助基金’卷4萬(wàn)美元的款項(xiàng)?”,威爾遜最后同意捐助2.5萬(wàn)美元,而史蒂夫同意了。

      理論分析

      以上的談判情形是一個(gè)典型的“黑箱”情景,無(wú)論是實(shí)力相對(duì)強(qiáng)大的威爾遜先生,還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方,雙方都不知道對(duì)方所持的底線(xiàn)價(jià)格,只能通過(guò)各種信息進(jìn)行推斷。在這個(gè)時(shí)候,能夠保持談判關(guān)系中相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位的一方則更可能獲得利益。而在整個(gè)談判過(guò)程中,旅店一方小心地維護(hù)了自己的相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。

      首先,在威爾遜先生主動(dòng)接觸旅店經(jīng)理,希望商談旅店的轉(zhuǎn)讓事宜時(shí)。旅店經(jīng)理敏銳地意識(shí)到,這不僅僅是單純的意向詢(xún)問(wèn),更是對(duì)談判中主體雙方地位的首次確認(rèn)。因此,旅店經(jīng)理藝術(shù)性地回答了這一問(wèn)題“從沒(méi)想要賣(mài)出旅店,但是如果價(jià)錢(qián)合適,董事會(huì)也許會(huì)考慮”。這一信息首先暗示己方對(duì)旅館出賣(mài)這筆交易不存在任何依賴(lài),因而也對(duì)威爾遜先生一方不具有依賴(lài)。但是,由于威爾遜先生主動(dòng)聯(lián)系旅店經(jīng)理一方,因而依然表現(xiàn)了自身對(duì)該筆交易的'依賴(lài)性。這樣,在旅店經(jīng)理的掩飾下,該談判形成了表面上的單方面依賴(lài)。并且,旅店經(jīng)理援引“董事會(huì)”,借助自己的“授權(quán)問(wèn)題”占據(jù)了主動(dòng)且沒(méi)有否定談判未來(lái)發(fā)展的可能。

      然后,談判人史蒂夫在主動(dòng)權(quán)爭(zhēng)取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣,他是旅店實(shí)質(zhì)上的全權(quán)代表,但是他多次借助“授權(quán)問(wèn)題”謀取談判主動(dòng)權(quán),在談判的關(guān)鍵時(shí)刻依據(jù)自己的意愿中止談判,這使得他免受當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)的時(shí)間壓力,從而讓他可以更為充分地考慮接下來(lái)的報(bào)價(jià)。除此之外,史蒂夫在首次談判的一開(kāi)始便著力避免先報(bào)盤(pán),而是盡量設(shè)法讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)。比較令人可惜的是,史蒂夫在第一次聽(tīng)到威爾遜先生的提價(jià)后,有些忘乎所以,脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”,這使得他的低價(jià)有一定程度上的泄露。不過(guò),好在他表示他只是“自信能夠說(shuō)服董事會(huì)”,暗示者并不是董事會(huì)的指示。補(bǔ)救手段有一定效果,但是“能夠說(shuō)服”本身也能傳遞旅館一方對(duì)此的滿(mǎn)意態(tài)度。不過(guò),雖然史蒂夫先生在此有一定失誤,我們?nèi)钥梢詮倪@一事件中發(fā)現(xiàn)“授權(quán)問(wèn)題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權(quán),至少,不要讓對(duì)方知道己方代表被授予全權(quán)。

      由于是“黑箱”情景,兩方之間互不知曉對(duì)方低價(jià)。因此,雙方通過(guò)事先準(zhǔn)備以判斷對(duì)方報(bào)盤(pán)就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時(shí),從旅店附近的房產(chǎn)交易價(jià)格以及威爾遜先生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面進(jìn)行推斷。史蒂夫由于信息不足,所以估算的報(bào)價(jià)并不準(zhǔn)確,但是其股價(jià)并沒(méi)有錯(cuò),最后的成交價(jià)正在其估算的價(jià)格內(nèi)。

      在具體的操作層面,史蒂夫在雞尾酒會(huì)與威爾遜會(huì)談時(shí),史蒂夫先生堅(jiān)持自己付賬的行為表明自己的立場(chǎng),向威爾遜先生表明了自己較為強(qiáng)硬的立場(chǎng)。由談判另一方付賬難免會(huì)使得雙方之間的關(guān)系產(chǎn)生一定的模糊,摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會(huì)表明自己談判的堅(jiān)決,令對(duì)方不會(huì)過(guò)度欺壓。并且,史蒂夫在最終報(bào)盤(pán)時(shí),顧全了對(duì)方顏面,要求漲價(jià)的同時(shí),不再?lài)?yán)格地從交易價(jià)格方面謀求利益,而是基于威爾遜的報(bào)價(jià)請(qǐng)求對(duì)方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過(guò)程,雙方應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是實(shí)質(zhì)上的利益。在這樣的前提下,談判雙方都應(yīng)當(dāng)盡力提供多種選擇方式。因?yàn)樵诙喾N選擇的情況下,雙方都更容易實(shí)現(xiàn)利益的最大化。在威爾遜先生否認(rèn)了“免費(fèi)裝修”的提議后,史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時(shí)滿(mǎn)足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實(shí)際出價(jià),但是回避了立場(chǎng)問(wèn)題,而關(guān)注了利益問(wèn)題。

      史蒂夫先生的降價(jià)策略同樣值得玩味。他以60萬(wàn)美元作為開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià),然后在第一降價(jià)時(shí)降了最大幅度的12.5萬(wàn)美元,然后依次降了5萬(wàn)美元、2.5萬(wàn)美元。最后的35萬(wàn)報(bào)價(jià)則是“費(fèi)力地”降到的。由此可見(jiàn),他的降價(jià)策略是逐漸縮小降價(jià)幅度,這樣可以避免威爾遜先生對(duì)降價(jià)的不滿(mǎn)足。這一種做法符合降價(jià)的談判策略。

    生活中的談判案例分析2

      游泳池里談生意 英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí),接到總部的傳真,要他在歸途順便去牙買(mǎi)加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買(mǎi)加作公務(wù)旅行的簽證,想臨時(shí)辦一個(gè),時(shí)間又來(lái)不及。于是,他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的.諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。

      在檢查護(hù)照的關(guān)口,移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行,所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明,自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。 他一在旅館安頓好,便打電話(huà)和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話(huà),就來(lái)了位移民局的官員,說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地,而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說(shuō),他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視,一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng),便將立即驅(qū)逐出境,并處以高額罰款。

      足足兩天,他身邊總有一位警察,像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光。看來(lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)了。 但是在他離開(kāi)之前,卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。 旅館設(shè)有游泳池,池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料,稍事休息。監(jiān)視的警察只見(jiàn)他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒,還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。 誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的,而那名妙齡女郎則是他的女秘書(shū)。

      案例分析:只要會(huì)想辦法,任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意,也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成

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