- 生活中的談判案例分析 推薦度:
- 相關(guān)推薦
生活中談判案例分析
生活中談判案例分析1
游泳池里談生意英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí),接到總部的傳真,要他在歸途順便去牙買(mǎi)加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買(mǎi)加作公務(wù)旅行的簽證,想臨時(shí)辦一個(gè),時(shí)間又來(lái)不及。
于是,他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的`關(guān)口,移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行,所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明,自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好,便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。
剛打完電話,就來(lái)了位移民局的官員,說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地,而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說(shuō),他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視,一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng),便將立即驅(qū)逐出境,并處以高額罰款。足足兩天,他身邊總有一位警察,像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光?磥(lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)了。
但是在他離開(kāi)之前,卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池,池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料,稍事休息。監(jiān)視的警察只見(jiàn)他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒,還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的,而那名妙齡女郎則是他的女秘書(shū)。
案例分析:只要會(huì)想辦法,任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意,也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成
生活中談判案例分析2
農(nóng)夫賣(mài)玉米一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大,所以吸引了一大堆買(mǎi)主。其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子,于是他故意大驚小怪地說(shuō):“伙計(jì),你的玉米棒子倒是不小,只是蟲(chóng)子太多了,你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀?可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢?你還是把玉米挑回家吧,我們到別的地方去買(mǎi)好了!
買(mǎi)主一邊說(shuō)著,一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作,把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀,一把從他手中奪過(guò)玉米,面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō):“朋友,我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清,玉米上有蟲(chóng),這說(shuō)明我在種植中,沒(méi)有施用農(nóng)藥,是天然植物,連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子,可見(jiàn)你這人不識(shí)貨!”
接著,他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō):“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人,你們?cè)u(píng)評(píng)理,連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧,我這些蟲(chóng)子都很懂道理,只是在棒子上打了一個(gè)洞而已,棒子可還是好棒子呀!我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢!”他說(shuō)完了這一番話語(yǔ),又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊,故作神秘狀,說(shuō)道:“這么大,這么好吃的棒子,我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢!”
農(nóng)夫的一席話,順此機(jī)會(huì),把他的玉米棒子個(gè)大,好吃,雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了,眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服,紛紛掏出錢(qián)來(lái),不一會(huì)兒功夫,農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空。案例分析:說(shuō)話要講究藝術(shù),這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題,因?yàn)樯钪,語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的.手段。
但同樣一句話,不同的人說(shuō),效果會(huì)不同,反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō):“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之,他說(shuō):“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)。
在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù),利用不同的表述方式,反映了問(wèn)題的不同方面,從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利。
生活中談判案例分析3
受兩位朋友之約前往電腦城,陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái)。
在還沒(méi)有出發(fā)之前,我們了解到另一個(gè)朋友買(mǎi)了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí),我查詢了有關(guān)資料,該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多,其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外,我還問(wèn)想買(mǎi)電腦的朋友S,今天是否定下來(lái)一定要購(gòu)買(mǎi)到筆記本電腦。朋友S說(shuō):下定決心了。
我們到了電腦城,一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪,朋友S,對(duì)電腦不大懂,只是左看看,右看看。他不知道買(mǎi)什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說(shuō),電腦款式你來(lái)選,電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明,最后決定權(quán)在你手里?戳撕芏嗫铍娔X以及詢問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后,我們把目標(biāo)鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。
進(jìn)入砍價(jià)部分,我開(kāi)始正式跟賣(mài)電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō):很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明,F(xiàn)在我們看中這兩款電腦,你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽(tīng)他講完介紹,朋友S又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題。最后,朋友S說(shuō)那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后,我跟業(yè)務(wù)員談。我說(shuō):今天我陪朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)電腦,是因?yàn)樗麄兒苄湃挝,認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天,我們決定把電腦買(mǎi)好,只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦,你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說(shuō):嗯!你們既然選好了這款機(jī)子,我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你,給你們7900元,優(yōu)惠400元。
我接著問(wèn)他:很感謝你,你不僅服務(wù)態(tài)度好,一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據(jù)我了解到的情況,有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看,你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問(wèn)我說(shuō):那你說(shuō)吧,你想多少錢(qián)買(mǎi)下來(lái)?出個(gè)價(jià)。我回答他:我出的價(jià)怕你一下子接受不了,這樣吧,我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說(shuō):這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了,那家給你們那么便宜的話,你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他:我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模,要是價(jià)格能跟他們差不多的話,我們就不用跑他們那邊去了,畢竟花時(shí)間和精力。
他說(shuō):那你說(shuō)說(shuō)吧,他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說(shuō):是跟你們有一定的差距,他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格,這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答:不可能的,我們這里沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格的。然后,我接著說(shuō):這樣吧,我們看你今天為我們服務(wù)的這么好,也挺辛苦的`,我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō),是很難作出決定的,你看這樣,你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽(tīng)了我說(shuō)的話,他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過(guò)來(lái),問(wèn)電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說(shuō):電腦很好,你們的服務(wù)態(tài)度也很好,能為我們忙前忙后的,所以我們決定今天一定要把電腦買(mǎi)回去,不然感覺(jué)不好意思呀!不過(guò),現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō):你們想要什么價(jià)?我回答他說(shuō):剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了,我們是了解到有一家商家可以賣(mài)到6800元的,機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽(tīng),回答我說(shuō):這樣,我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單,我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過(guò)后,他們倆回來(lái)了,經(jīng)理說(shuō):這樣吧,給你們7100元。我遲疑了一下,說(shuō):這樣吧,我們也商量一下,等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友S說(shuō):我再盡力一次,看能不能談到7000成交,要是實(shí)在不行,這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友S告訴我說(shuō):這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后,我們回來(lái)說(shuō):這樣吧!經(jīng)理,你看,我們把零頭去掉,7000元整,可以的話,我們馬上付錢(qián)。他回答說(shuō):不行,我給的價(jià)已經(jīng)到位了,不然,真的沒(méi)辦法。最后,我說(shuō):看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè),態(tài)度這么認(rèn)真,那我們決定就按照7100元買(mǎi)了。
案例分析:
一、首先,此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談,且談比不談好。
二、信息傳達(dá)到位。“砍價(jià)師”很正確的向賣(mài)主表達(dá)了“如果合適,就成交”的想法。
三、用感謝之語(yǔ)來(lái)博得對(duì)方好感。例子中“砍價(jià)師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明! “很感謝你,你不僅服務(wù)態(tài)度好,一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。”等語(yǔ),這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重,更加會(huì)增加對(duì)方的好感,為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。
四、增加議題。案例中的“砍價(jià)師”沒(méi)有在賣(mài)主做出退步后立刻決定成交,而是讓他的朋友考慮后再做決定,留有余地。
五、讓對(duì)方出價(jià),給自己留有回旋之地。顯然一個(gè)是賣(mài)主一個(gè)是買(mǎi)主,存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱,自己貿(mào)然出價(jià),必將難以將價(jià)格降到底線。不斷讓對(duì)方出價(jià),通過(guò)觀察對(duì)方的舉止神態(tài)來(lái)推測(cè)是否到達(dá)低價(jià),并一次改變自己的應(yīng)對(duì)策略。
六、不能急于求成。討價(jià)還價(jià)過(guò)程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行,且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買(mǎi)可不買(mǎi)的姿態(tài)。
七、亮出自己的底價(jià)。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低,最后自己可以出一次價(jià),將價(jià)格再壓低,看對(duì)方的反應(yīng)。
八、達(dá)成交易。
【生活中談判案例分析】相關(guān)文章:
生活中的談判案例分析10-19
生活談判案例分析01-27
談判案例分析12-15
談判案例及分析12-19
分析談判案例03-08
談判案例及分析通用10-12
商務(wù)談判案例分析03-09
經(jīng)典商務(wù)談判案例分析10-27