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商務(wù)談判案例分析
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商務(wù)談判案例分析 篇1
商務(wù)談判案例分析
ALADO公司隸屬于20xx年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團(tuán)。BSA集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商,是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。20xx年購買了一條發(fā)動機(jī)生產(chǎn)線,20xx年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛,其中出口1200多輛,占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約,為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠,用奇瑞的品牌和散件裝車,成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。
自2004年4月起,奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃,雙方先期進(jìn)行CBU整車銷售合作,后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說:“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外,也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時,這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵作用,并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會!
此后,雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系,最終在2004年11月12日,馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。
根據(jù)協(xié)議,ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車,按照分階段執(zhí)行的計劃,ALADO公司到2005年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型,將在2006年完成所有6款車的引進(jìn)工作,首款引進(jìn)車型是奇瑞QQ,奇瑞汽車于2004年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系,在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。
目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo),并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達(dá)成了意向。
ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及2005年東盟開放整車進(jìn)口市場,設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出,奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。
案例分析
奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,雙方開展了多方面的合作關(guān)系,并沒有因為第一次的合作而將這一合作關(guān)系告一段落。最終,雙方在多個領(lǐng)域展開了全方面合作,形成了共贏的局面。
形成長久的合作關(guān)系,就要講究誠信。有人會認(rèn)為,談判中不存在誠信,因為一旦講誠信,向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r,那將會導(dǎo)致談判破裂,或讓已方處于不利地位。須注意的'是,這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信,不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信,畢竟雙方走到談判桌前來就是要達(dá)成協(xié)議,形成合作關(guān)系。
一個高明的談判者會重視任何業(yè)務(wù)伙伴,在商業(yè)社會里,顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以,高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則:把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況,以期考慮一種更好的合作方式,這不失為一種積極的辦法。
誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮,給對方提供建設(shè)性意見,幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感,使往后的合作一路順暢。
商務(wù)談判案例分析
20xx年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來出售魚粉的實盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時前答復(fù)有效。該公司實盤的主要內(nèi)容是:秘魯或智利魚粉,數(shù)量10000噸,溢短裝5%,價格條款:M&G上海,價格每公噸483美元,交貨期:20xx年5-6月,信用證付款,還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后,將G公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告M公司,要求M公司將價格每公噸483美元減少至當(dāng)時的國際市場價480美元,同時對索賠條款提出了修改意見,并隨附G公司提議的慣用的索賠條款,并明確指出:“以上兩點(diǎn)若同意請速告知,并可簽約”。
4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協(xié)商,雙方各做讓步,G公司同意接受每公噸483美元的價格,但堅持修改索賠條款,即:“貨到45天內(nèi),經(jīng)中國商檢機(jī)構(gòu)檢驗后,如發(fā)現(xiàn)問題,在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果,M公司也同意了對這一條款的修改。至此,雙方在口頭上達(dá)成了一致意見。4月7日,M公司在電傳中,重申了實盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日G公司回電傳給M公司,并告知由G公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日,香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經(jīng)理,并交給他M公司已簽了字的合同文本,該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)M公司派人去取該合同時,部門的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日,M公司致電傳給G公司,重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容,并談了在廣交會期間雙方接觸的情況,聲稱G公司不執(zhí)行合同,未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求,除非G公司在24小時內(nèi)保證履行其義務(wù)。
5月3日,G公司給M公司發(fā)傳真稱:該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示:“須對合同條款做完善補(bǔ)充后,我方才能簽字!痹谫I賣雙方未簽約之前,不存在買方開信用證的問題,并對M公司于4月26號將合同索回,G公司認(rèn)為M公司已經(jīng)改變主意,不需要完善合同條款而作撤約處理,沒有必要在等我簽字生效,并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題。5月5日M公司只電傳給G公司,辯稱,該公司索回合同不表示撤約,雙方有約束立的合同仍然存在,重申要對所受損失保留索賠的權(quán)利。
5月6日,G公司作了如下答復(fù):
(1)買方確認(rèn)賣方的報價,數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成,這是國際貿(mào)易慣例。
(2)4月22日,我方明確提出要完善,補(bǔ)充魚粉合同條款時,你方只是將單方面簽字的合同留下,對我方提出的要求不做任何表示。
(3)4月26日,未等我方在你方留下的合同簽字,也不提合同條款的完善,補(bǔ)充,而匆匆將合同索回,也沒有提任何意見,F(xiàn)在貴公司提出要我開證履行,請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回,我們怎么開證履約呢?
上述說明,你方對著筆買賣沒有誠意,多日后又重提此事,為此,我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此,我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。
5月15日,M公司又電傳給G公司,告知該公司副總裁將去北京,并帶去合同文本,讓G公司簽字。
5月22日,M公司又電傳給G公司,稱:因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見,故將合同文本快郵給G公司,讓其簽字。并要求G公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在,要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日,G公司電傳答復(fù)M公司,再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。
6月7日,M公司又致電傳給G公司,重述了雙方往來情況,重申合同業(yè)已成立,再次要求G公司確認(rèn)并開證。6月12日,G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回,是M公司單方面撤銷合同。并告知,G公司的用戶已將訂單撤回,還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時表示,在是隔一個多月后,G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣,將M公司快郵寄來的合同文本退回。
6月17日和21日,M公司分別電告G公司和K公司,指出G公司已否認(rèn)合同有效,拒開信用證等,M公司有權(quán)就此所受損害,費(fèi)用,損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系,均堅持自己意見,始終未能解決問題。
20xx年7月26日,香港M公司通過律師,向香港最高法院提起訴訟,告G公司違約,要求法院判令G公司賠償其損失。
案例分析
在這一則案例中,由于雙方對合同條款爭執(zhí)不下,最終不得不訴諸法律。而在此之前,雙方根本就沒有對合同條款進(jìn)行協(xié)商,也沒有仔細(xì)的研究共同存在的問題。
在簽署合同的時候應(yīng)當(dāng)注意:
草擬合同時把握自己的優(yōu)勢。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢,因為你起草合同,你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同,你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候,他們會絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。
談判的時候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號,它會提醒你不要忘掉。而且,你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了,就不必再寫進(jìn)去了。
如果你們是談判團(tuán),讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議,可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。
簽合同以前,必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。
應(yīng)當(dāng)注意,不得隨意變更或者解除合同,除非有一個不得已的前提條件,變更和解除合同的時候已具一定的法律條件,造成損失時,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方,應(yīng)給對方重新考慮所需要的時間,在新的協(xié)議未簽訂之前,原來的合同仍然有效。
商務(wù)談判案例分析 篇2
歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的`競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析,代理人又做解釋,一上午下來.毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí),代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后,談判不歡而散。
問題:
1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?
2.構(gòu)成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?
分析:
1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。
2.構(gòu)成其談判的因素有:目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲
A公司,歐洲B工程公司和中國C公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
3.談判有可能不散,至少可以避免“不歡而散”。
A公司代理人談判的要求做到:“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”,應(yīng)做“好人”。
商務(wù)談判案例分析 篇3
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。
適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時,香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。
由于香港客商講中文,又是華人,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán),又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,A公司接到委托后,即與美國和日本的廠商探詢,結(jié)果,美國和日本的廠家有的不報價卻回函問:A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。
A公司拿的探詢結(jié)
果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo),具體人員與工人進(jìn)行了討論,最后得出了一致的`結(jié)論。
問題:
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’
分析:
1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價,探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時,條件太苛刻,非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同,直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度,但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中,并且以天津公司為主,避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略,并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象,不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
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