工程機械銷售要懂得哪些技巧

　　工程機械銷售技巧一、不要盲目地去推銷

　　要熟悉掌握你所負責地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領導的姓名、設備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。

　　工程機械銷售技巧二、熟悉公司產(chǎn)品

　　對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼。采取相應對策，銷售代表必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺保

　　工程機械銷售技巧三、到主戰(zhàn)場

　　在當前這個終端為王，渠道制勝的營銷時代，每一位區(qū)域經(jīng)理在接手新市場以后都會針對渠道進行分析，以清楚渠道構成，尋找各渠道的差距，評估渠道的發(fā)展趨勢來確定哪些渠道有關鍵增長潛力，也就是找到你的主戰(zhàn)場。一般來說，通過以下二個步驟來實現(xiàn)：一，分析本公司產(chǎn)品和主要競品及行業(yè)水平在各渠道的銷量占比，目的是知道本公司產(chǎn)品在各渠道的銷量占比與競品及行業(yè)水平相比較，在什么渠道存在差距。二，對比本公司產(chǎn)品、主要競品及行業(yè)水平在各渠道的增長率來進行分析，目的是清楚渠道的發(fā)展趨勢，從動態(tài)上尋找機會點

　　工程機械銷售技巧四、確定戰(zhàn)術

　　確定了潛力渠道和資源配置原則以后，你需要清楚應該采取什么戰(zhàn)術來提升你的業(yè)績讓渠道實現(xiàn)最大增值。競品在餐飲渠道增長了40%，而餐飲渠道又是你的潛力渠道，因此你需要分析競品在餐飲渠道的操作方式及銷售支持體系。例如：增加人員編制，進行渠道激勵，對銷售人員進行培訓，設定獎金制度等。

　　工程機械銷售技巧五、配置兵馬

　　確定了主戰(zhàn)場，清楚了戰(zhàn)術以后再做資源配置計劃，就解決了配置資源的有效性和針對性問題，接下來就應該點兵了。如果增加人員編制，進行渠道激勵是實現(xiàn)餐飲渠道快速增長的有效措施，那就要分別預估增加人員編制和進行渠道激勵需要配置多少資源，對業(yè)績的提升能起到多大的作用，并判斷這兩項措施能否滿足公司對業(yè)績增長的要求，以支持銷售目標及費用預算的制定。表三是對增加人員這一舉措實施方案的預估。

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