【精華】銷(xiāo)售談判技巧15篇

銷(xiāo)售談判技巧1

　　僅僅15個(gè)月的時(shí)間，中國(guó)移動(dòng)新推出的動(dòng)感地帶，就“俘獲”了20xx萬(wàn)目標(biāo)人群，也就是說(shuō)，平均每3秒鐘，就會(huì)有一個(gè)動(dòng)感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動(dòng)20xx年末的不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)移動(dòng)啟用“動(dòng)感地帶”品牌比未啟用“動(dòng)感地帶”品牌：短信流量增長(zhǎng)超過(guò)63%；點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過(guò)30%；短信增值業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過(guò)45%。這個(gè)增長(zhǎng)不過(guò)是動(dòng)感地帶用戶人群1000萬(wàn)時(shí)的收益，在20xx年整個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動(dòng)在移動(dòng)通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大，以最新的財(cái)報(bào)顯示來(lái)看，顯然已撇去了移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動(dòng)能夠最先涉足并攫取移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動(dòng)感地帶絕對(duì)是功不可沒(méi)。

　　戰(zhàn)略選擇

　　動(dòng)感地帶在全國(guó)發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動(dòng)感地帶呱呱墜地，最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動(dòng)。廣東移動(dòng)的動(dòng)感地帶品牌試點(diǎn)，最開(kāi)始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量?jī)?yōu)惠”的市場(chǎng)沖動(dòng)。

　　有趣的是，廣東移動(dòng)一開(kāi)始就選擇了“喜愛(ài)嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，并且創(chuàng)造了一個(gè)酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的`M仔虛擬卡通人物作為動(dòng)感地帶品牌代言人，這個(gè)最潦草的品牌包裝最終成為了動(dòng)感地帶走向全國(guó)的有力參照，因?yàn)閺V東移動(dòng)做得很成功。只是廣東移動(dòng)沒(méi)有想到的是，自己一個(gè)一不小心的試點(diǎn)，居然給中移動(dòng)平添了一個(gè)支撐未來(lái)的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

　　中移動(dòng)很早就看到了移動(dòng)增值服務(wù)的盈利前景，并且在20xx年的時(shí)候就處心積慮的構(gòu)筑了一個(gè)橋頭堡——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)，但由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的慘淡讓中移動(dòng)大失所望。而動(dòng)感地帶的橫空出世，讓中移動(dòng)看到了曙光。中移動(dòng)決心重金扶植動(dòng)感地帶來(lái)為移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)輸血。

　　于是，它將動(dòng)感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見(jiàn)異思遷，忠誠(chéng)度不高，并且由于沒(méi)有收入來(lái)源，購(gòu)買(mǎi)力也有限，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)父母對(duì)獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會(huì)讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù)，更重要的是，年輕人群是未來(lái)主力消費(fèi)的生力軍，在長(zhǎng)期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對(duì)中移動(dòng)的品牌情感，也是大有裨益。

　　經(jīng)過(guò)一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量，中移動(dòng)終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動(dòng)感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤(rùn)品牌，神州行為大路品牌，動(dòng)感地帶為狙擊和種子品牌。

　　如今電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動(dòng)明顯感覺(jué)到了競(jìng)爭(zhēng)者撲面而來(lái)的威脅。中國(guó)電信的小靈通對(duì)低端市場(chǎng)不可一世的沖擊，中國(guó)聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動(dòng)心頭很沉重。

　　中移動(dòng)啟動(dòng)動(dòng)感地帶，可以用低價(jià)的優(yōu)勢(shì)大勢(shì)網(wǎng)絡(luò)低端人群，給競(jìng)爭(zhēng)者釜底抽薪式的打擊，同時(shí)，作為一個(gè)未來(lái)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，動(dòng)感地帶彌補(bǔ)了中移動(dòng)品牌架構(gòu)的空缺，為高端品牌全球通打通了一條強(qiáng)勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。

　　品牌調(diào)性系統(tǒng)分解

　　根據(jù)中移動(dòng)給予動(dòng)感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位，動(dòng)感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時(shí)，一個(gè)很艱巨的重責(zé)，就是為高端品牌全球通輸血，動(dòng)感地帶要將這個(gè)戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對(duì)內(nèi)對(duì)外的每個(gè)傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個(gè)的品牌調(diào)性系統(tǒng)。

銷(xiāo)售談判技巧2

　　孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽(tīng)話呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯(cuò)了”但是對(duì)于孩子真正想知道的信息，如“錯(cuò)在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點(diǎn)兒也搜索不到。

　　久之，孩子學(xué)會(huì)了捱時(shí)辰——知道家長(zhǎng)發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對(duì)家長(zhǎng)的教誨學(xué)會(huì)了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養(yǎng)成了師長(zhǎng)一開(kāi)口，就分心的“不聽(tīng)話”不良習(xí)慣。

　　父母無(wú)視孩子的實(shí)際情況和智能特點(diǎn)，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結(jié)果，孩子無(wú)數(shù)次的努力換來(lái)無(wú)數(shù)次失敗的體驗(yàn)，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養(yǎng)成家長(zhǎng)要求什么，馬上就放棄不良習(xí)慣。

　　父母沒(méi)有顧及到孩子的接受能力和內(nèi)心需求，往往采取不符合孩子年齡特點(diǎn)的“早教”、“強(qiáng)教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結(jié)果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結(jié)果孩子偏偏去跳舞;……比如，對(duì)于孩子的行為訓(xùn)練，家長(zhǎng)內(nèi)心總是幻想著自己一說(shuō)，孩子馬上就照做，而且結(jié)果還要使自己深感滿意。事實(shí)上，很多訓(xùn)練一是需要家長(zhǎng)榜樣示范、帶動(dòng)學(xué)習(xí)的，二是需要不斷順勢(shì)引導(dǎo)、方法，三是需要時(shí)間來(lái)適應(yīng)和加強(qiáng)的。

　　做了沒(méi)有好結(jié)果。孩子自小就喜歡聽(tīng)從長(zhǎng)輩的'教導(dǎo)，經(jīng)過(guò)肯定和鼓勵(lì)而加強(qiáng)自己的行為，從而學(xué)會(huì)做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛(ài)、聽(tīng)?wèi)T了好話，結(jié)果一到學(xué)校，沒(méi)有得到相同的禮遇——受到肯定或表?yè)P(yáng)，甚至還要得到批評(píng)。結(jié)果，孩子覺(jué)得聽(tīng)家長(zhǎng)的話讓自己吃虧了，便不再聽(tīng)家長(zhǎng)的話了。如，家長(zhǎng)表?yè)P(yáng)孩子聰明，到學(xué)校老師沒(méi)有認(rèn)可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因?yàn)闄M行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說(shuō)話，到學(xué)校因?yàn)椴遄於�被視為沒(méi)有禮貌。

　　開(kāi)始學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、開(kāi)始嘗試著學(xué)習(xí)選擇。隨著孩子年齡的增長(zhǎng)，知識(shí)的豐富，閱歷的增加，孩子越來(lái)越多的開(kāi)始學(xué)會(huì)觀察、思考和反省。特別是當(dāng)孩子到小學(xué)高年級(jí)之后，對(duì)于家長(zhǎng)的話會(huì)不自覺(jué)地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認(rèn)定和選用。當(dāng)遇到家長(zhǎng)說(shuō)話與自己的想法相左的時(shí)候，孩子通常會(huì)采取這樣的思考方式，即“二難—權(quán)衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問(wèn)題，權(quán)衡是一種智慧，抉擇是一種策略。

銷(xiāo)售談判技巧3

　　開(kāi)局：為成功布局

　　報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。

　　首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。

　　在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優(yōu)勢(shì)

　　當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)。力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

　　終局：贏得忠誠(chéng)

　　步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗�能達(dá)到兩個(gè)目的`。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾�的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機(jī)。

　　你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。

　　技巧總結(jié)

　　1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。

　　2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

　　3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。

　　4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。

　　5. 抓對(duì)手的軟肋。

銷(xiāo)售談判技巧4

　　銷(xiāo)售溝通技巧專題：包含：

　　銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)公開(kāi)課，銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程，銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù)，資料，資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說(shuō)服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊(duì)成員共處、提升溝通意識(shí)，消除本位主義。

　　銷(xiāo)售技巧管理者來(lái)說(shuō)也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專業(yè)的服務(wù)人員，擔(dān)當(dāng)了政壇的'重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢顧問(wèn)的位子。但你必須學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人，學(xué)會(huì)發(fā)表演說(shuō)，學(xué)會(huì)說(shuō)服別人，學(xué)會(huì)與人談判，學(xué)會(huì)啟發(fā)、激勵(lì)、促進(jìn)員工成長(zhǎng)，這些都是銷(xiāo)售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。

銷(xiāo)售談判技巧5

　　銷(xiāo)售人員對(duì)電話談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區(qū)：

　　1、認(rèn)為在電話里很難把事情說(shuō)清道明，具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。

　　2、不習(xí)慣在電話里進(jìn)行談判，不與買(mǎi)家面對(duì)面溝通感覺(jué)心理沒(méi)底。

　　3、認(rèn)為在電話里談判是對(duì)買(mǎi)家不尊敬的表現(xiàn)。

　　4、認(rèn)為電話只能起到約定談判時(shí)間的作用。

　　不可否認(rèn)，電話談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運(yùn)用得當(dāng)，我認(rèn)為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員是否能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話談判，最后進(jìn)入模擬情景。

　　電話談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

　　劣勢(shì)：

　　一、很難判斷對(duì)方的反應(yīng)

　　談判中會(huì)涉及許多肢體語(yǔ)言，每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都會(huì)反映出對(duì)方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過(guò)察言觀色來(lái)判斷或修改對(duì)手及本方的談判策略，從而建立談判相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　電話溝通只能了解到對(duì)方的語(yǔ)氣，僅憑一點(diǎn)很難準(zhǔn)確的分析出對(duì)方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì)通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)來(lái)迷惑你，從而加大你對(duì)他們底牌分析的難度。

　　銷(xiāo)售一方通常會(huì)在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷(xiāo)售人會(huì)通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買(mǎi)家的心智，改變雙方的談判力量對(duì)比，假如雙方不能會(huì)面洽談，會(huì)讓一些習(xí)慣于觀察的銷(xiāo)售人舉足失措。

　　二、很容易被對(duì)方拒絕

　　在銷(xiāo)售談判中，賣(mài)方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買(mǎi)方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買(mǎi)方非常樂(lè)于干脆地拒絕對(duì)方。

　　在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方或多或少都會(huì)顧及對(duì)方的情緒，即使談判破裂也會(huì)給對(duì)方留有面子，在電話談判中買(mǎi)方則不會(huì)有太多的顧及，他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì)通過(guò)否定來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的。

　　當(dāng)你至電買(mǎi)方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對(duì)方此確實(shí)毫無(wú)興趣，他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒(méi)有回旋的余地。

　　三、精力容易分散

　　買(mǎi)賣(mài)雙方在面談時(shí)通常會(huì)在談判間或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無(wú)論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì)忽略一些重要的議題。

　　優(yōu)勢(shì)：

　　一、直接找到負(fù)責(zé)人

　　在以終端為王的渠道變革中，買(mǎi)家的話語(yǔ)權(quán)急速攀升，尤其是一些超級(jí)賣(mài)場(chǎng)，采購(gòu)負(fù)責(zé)人往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種：

　�、偎麄兇_實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，采購(gòu)部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類(lèi)別的所有廠商;

　�、诓少�(gòu)負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商，采購(gòu)的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì)下賣(mài)場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至?xí)�到其他賣(mài)場(chǎng)“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì)和你談些什么。

　　電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過(guò)辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們，倘若買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過(guò)電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對(duì)方的談判興趣，為日后雙方面對(duì)面的談判打下良好基礎(chǔ)。

　　二、減緩壓力

　　上面我們提到買(mǎi)方在談判中往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣(mài)方總是背負(fù)更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷(xiāo)售高手外，多數(shù)銷(xiāo)售代表在買(mǎi)方面前心理會(huì)有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì)閘門(mén)大開(kāi)，一瀉千里。

　　在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與買(mǎi)家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對(duì)方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會(huì)感到緊張和無(wú)措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。

　　三、降低成本

　　很多談判其實(shí)并不一定需要銷(xiāo)售人員親臨現(xiàn)場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過(guò)電話將事情說(shuō)清楚，并且與對(duì)方交換意見(jiàn)。交通成本是銷(xiāo)售部的較大的開(kāi)支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)�，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個(gè)部門(mén)年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問(wèn)題。

　　如何進(jìn)行電話談判

　　一般的電話談判用時(shí)與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說(shuō)明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開(kāi)始的，交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過(guò)電話來(lái)完成的，很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買(mǎi)家的銷(xiāo)售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?

　　在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準(zhǔn)備了嗎?

　　在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：

　　1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上，比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái)，如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;

　　2、在撥通電話后對(duì)方一定會(huì)問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題，因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái)，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡(jiǎn)單又全面，每一條問(wèn)題最好只用兩句話就可以說(shuō)清道明。

　　3、假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話了，可能會(huì)很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)�直接拒絕你，這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的'言語(yǔ)來(lái)提高對(duì)方的談判興趣，即談判的三要素：

　�、俳榻B你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn);

　�、陉愂瞿阕钅軡M足對(duì)方需求的東西;

　　③如果不能合作，對(duì)方有什么損失。

　　在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達(dá)到順暢、簡(jiǎn)練的效果。

　　在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說(shuō)明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識(shí)，但還是有許多銷(xiāo)售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對(duì)方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同，并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立出有效的區(qū)隔。有些銷(xiāo)售人員談話時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對(duì)方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買(mǎi)家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷(xiāo)售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。

　　在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐?wèn)是否方便接聽(tīng)。對(duì)方此刻可能正在談判或者準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對(duì)方的反感。如果對(duì)方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí)，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問(wèn)對(duì)方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對(duì)方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。

　　在電話中你無(wú)法獲悉對(duì)方的表情或體態(tài)，很難辨別對(duì)方面對(duì)每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問(wèn)對(duì)方是否清楚或者有何意見(jiàn)，在雙方意見(jiàn)統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對(duì)方拒絕而加快語(yǔ)速，而不顧對(duì)方的感覺(jué)。

　　如果雙方是初次溝通，那么對(duì)方一定會(huì)有許多問(wèn)題向你詢問(wèn)，這時(shí)你應(yīng)該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上，隨后從這些問(wèn)題中分析出對(duì)方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力，你與對(duì)方通話時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時(shí)通常會(huì)遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。

銷(xiāo)售談判技巧6

　　和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧一：談銷(xiāo)售任務(wù)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)都是有銷(xiāo)售任務(wù)的，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在月初會(huì)向老板保證一個(gè)銷(xiāo)售量，比如說(shuō)保證一個(gè)月賣(mài)十輛車(chē)，到了月底的時(shí)候沒(méi)有賣(mài)到十輛就要扣錢(qián)的，而達(dá)到了任務(wù)會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，所以快到月底的時(shí)候銷(xiāo)售任務(wù)還沒(méi)完成，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì)比較急了，所以你買(mǎi)車(chē)的時(shí)候就可以跟銷(xiāo)售顧問(wèn)談這個(gè)，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。

　　和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧二：談金融任務(wù)

　　上面說(shuō)到了，一個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的`，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒(méi)有自己金融公司的話4S店可能會(huì)額外收取金融費(fèi)用，需要警惕)，一般銷(xiāo)售任務(wù)是10輛的話，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買(mǎi)車(chē)，那更加有底氣談價(jià)格了，因?yàn)橘u(mài)出一個(gè)貸款車(chē)，就等于同時(shí)完成一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)和一個(gè)金融任務(wù)呢。(補(bǔ)充：一般貸款車(chē)的優(yōu)惠比全款車(chē)還要大的，比如說(shuō)我一個(gè)朋友在4S做銷(xiāo)售顧問(wèn)，當(dāng)時(shí)某車(chē)型的全款最高優(yōu)惠1.8萬(wàn)，但是貸款最高可以優(yōu)惠2萬(wàn)，當(dāng)然4S不會(huì)承認(rèn)這個(gè))

　　和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理

　　許多人買(mǎi)車(chē)談判時(shí)都知道說(shuō)："叫你經(jīng)理過(guò)來(lái)談"，那么叫經(jīng)理有沒(méi)有用呢?其實(shí)是有用的，因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)那里公司安排的底價(jià)實(shí)際上沒(méi)有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，權(quán)限還是大一些的)，舉個(gè)例子，如果一款SUV標(biāo)價(jià)22萬(wàn)，店里銷(xiāo)售顧問(wèn)統(tǒng)一限定的底價(jià)是21萬(wàn)的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬(wàn)。

　　和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧四：拖延半小時(shí)

　　為什么談判要拖延半小時(shí)?因?yàn)榕c客戶談價(jià)錢(qián)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，所以4S會(huì)規(guī)定最長(zhǎng)不能超過(guò)多久，一般都會(huì)規(guī)定半小時(shí)，如果你購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)烈但是談價(jià)格磨磨蹭蹭的話，銷(xiāo)售顧問(wèn)也會(huì)急，然后優(yōu)惠也會(huì)報(bào)得更多。

　　和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西

　　有些顧客在談價(jià)格的時(shí)候突然想到送東西，然后價(jià)錢(qián)談了一半就開(kāi)始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價(jià)格，這時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)說(shuō)："價(jià)錢(qián)剛才咱們不是都談好價(jià)了么?"這時(shí)你再想繼續(xù)談價(jià)錢(qián)也不好意思了，所以價(jià)錢(qián)一定要先談，談到銷(xiāo)售不松口了，再要求送東西。

　　和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧六：賣(mài)精品，也有任務(wù)

　　什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個(gè)不是硬性的，因?yàn)檫@些東西太貴不好賣(mài)，所以有的銷(xiāo)售顧問(wèn)根本就不在乎這個(gè)任務(wù)，但是賣(mài)出精品銷(xiāo)售顧問(wèn)還是會(huì)有5-10%的提成，如果你買(mǎi)了車(chē)打算在店里裝導(dǎo)航之類(lèi)的，也可以作為談判的籌碼和銷(xiāo)售談的。

銷(xiāo)售談判技巧7

　　主要有以下三個(gè)方面的技巧：

　　1、積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

　　談判氣氛是在雙方開(kāi)始會(huì)談的一瞬間就形成了，并影響以后會(huì)談氣氛的發(fā)展、因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個(gè)良好的開(kāi)端、

　　會(huì)談伊始，雙方見(jiàn)面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開(kāi)始洽談、這時(shí)的會(huì)談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題。

　　借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ)、在這一期間能否爭(zhēng)取主動(dòng)，贏得對(duì)方對(duì)你的好感，很大程度上取決于對(duì)方對(duì)你的"等一印象"、第一印象在人們的相互交往中十分重要。

　　如果對(duì)方在與你初次交往中，對(duì)你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會(huì)疏遠(yuǎn)你，而且這種印象一旦形成，就很難改變、因此，要?jiǎng)?chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭(zhēng)取給對(duì)方留下良好的第一印象、

　　創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開(kāi)局階段是重要的這就是雙方都重視"開(kāi)場(chǎng)白的原因"、但是，并不是說(shuō)有良好的開(kāi)端，就一蘇永逸，會(huì)談氣氛永遠(yuǎn)是融洽、和諧的隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會(huì)隨之出現(xiàn)。

　　如果不注意維護(hù)，不采取積極的措施，會(huì)談氣氛也會(huì)發(fā)生變化，良好的會(huì)談氣氛也會(huì)轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對(duì)立氣氛，這無(wú)穎會(huì)阻礙談判的進(jìn)行、因此，還應(yīng)隨談判的深入發(fā)展，密切注意會(huì)談的氣氛，有意識(shí)地約束和控制談判人員的言行，使每個(gè)人自覺(jué)地維護(hù)談判氣氛，積極促進(jìn)談判、

　　當(dāng)然，維護(hù)和諧的`談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對(duì)方，這樣，只會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的無(wú)理要求，破壞談判氣氛、和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎(chǔ)上堅(jiān)持，該爭(zhēng)取的一定要爭(zhēng)取。

　　該讓步時(shí)也要讓步，只有這樣，才能贏得對(duì)方的理解、尊重和信任、如果對(duì)方是見(jiàn)利忘義之徒，毫無(wú)談判誠(chéng)意，只想趁機(jī)鉆空子，那么，就必須揭露其詭計(jì)，并考慮必要時(shí)退出談判、

　　2、隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛

　　會(huì)談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行、但是，人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)制的制約、長(zhǎng)時(shí)間的緊張嚴(yán)肅，會(huì)使人霄失其承受能力，不利于會(huì)談的進(jìn)行、當(dāng)會(huì)炎的內(nèi)容比較重要時(shí)，要求會(huì)談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商合同條款。

　　雙方就主要問(wèn)題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會(huì)談的氣氛、如互相開(kāi)開(kāi)玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等、當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會(huì)談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個(gè)明智的、有效的協(xié)議、

　　3、利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒

　　氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對(duì)談判人員的情緒影響甚大、在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌；有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉、為什么人們會(huì)產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗(yàn)?zāi)�？根�?jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對(duì)外界刺激信號(hào)的反應(yīng)不同造成的

　　隨著正式談判的開(kāi)始，談判人員大腦的運(yùn)動(dòng)加快了、大腦的運(yùn)動(dòng)軌跡有兩條：首先是對(duì)外部刺激信號(hào)，如談判各方人員進(jìn)入會(huì)談室的方式、姿態(tài)、動(dòng)作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對(duì)人的大腦產(chǎn)生影響。

　　其次是大腦對(duì)這些信號(hào)的反映，反映的方式取決于信號(hào)的強(qiáng)弱、有的人會(huì)積極反映外部信號(hào)，有的人會(huì)消極反映外部信號(hào)、如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會(huì)談氣氛是緊張嚴(yán)肅的積極反映者則情緒振奮，對(duì)談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重、這會(huì)直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動(dòng)、

　　人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大、心理家實(shí)驗(yàn)證明，把一個(gè)人關(guān)進(jìn)一個(gè)與外界隔絕，聽(tīng)不到任何聲音的屋子里時(shí)，那么用不了多久，他就會(huì)情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺(jué)、人的情緒，如喜、怒、哀、樂(lè)、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受。

　　在談判過(guò)程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會(huì)談的氣氛過(guò)于緊張、嚴(yán)肅，就會(huì)使一些人難以承受、如有的談判人員會(huì)歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn)、因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過(guò)于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長(zhǎng)時(shí)間如此。

　　注意隨時(shí)采用各種靈活的形式調(diào)整會(huì)談的氣氛，如休會(huì)，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等、

　　相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來(lái)，會(huì)出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無(wú)所謂等現(xiàn)象、這會(huì)嚴(yán)重影響談判效率，固然也是應(yīng)當(dāng)避免的

　　由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個(gè)人的情緒表現(xiàn)也會(huì)影響其他人，這個(gè)人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動(dòng)中，如果談判小組負(fù)責(zé)人在困難面前沉著堅(jiān)定，充滿必勝的信心，也會(huì)給其成員帶來(lái)極大的鼓鼓舞、反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動(dòng)搖、頹喪，乃至喪失信心。

銷(xiāo)售談判技巧8

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧一：產(chǎn)品介紹與展示

　　介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心。

　　這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷(xiāo)售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。

　　1.介紹與展示的個(gè)人化

　　到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購(gòu)物習(xí)慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買(mǎi)指引或訊號(hào)；經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。

　　2.介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟(jì)與省錢(qián)；地位與身份；質(zhì)量與安全。

　　在過(guò)程當(dāng)中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對(duì)方是行家；盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。

　　3.介紹與展示的注意事項(xiàng)

　　認(rèn)清顧客的需求與期望；注重知覺(jué)的體驗(yàn)；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時(shí)間；對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感。

　　4.介紹展示結(jié)語(yǔ)

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不只要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

　　很多培訓(xùn)都要講汽車(chē)介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。

　　顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。

　　不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專家，這會(huì)傷害顧客；不能對(duì)汽車(chē)表現(xiàn)得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧二：試駕試乘

　　理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車(chē)的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車(chē))。目前在消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度相對(duì)缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。

　　營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號(hào)，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對(duì)試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結(jié)語(yǔ)：

　　不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車(chē)：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購(gòu)買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求；因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧三：金融服務(wù)

　　1.購(gòu)車(chē)金融服務(wù)

　　在先進(jìn)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車(chē)輛，或自雇人士的車(chē)輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個(gè)方面內(nèi)容：

　　(1)了解顧客財(cái)務(wù)狀況

　　了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。

　　(2)介紹各種金融服務(wù)

　　給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對(duì)方作選擇。

　　(3)提供各種金融服務(wù)

　　詳細(xì)提供上牌、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。

　　2.以舊換新服務(wù)

　　二手車(chē)越來(lái)越成為人們關(guān)注的對(duì)象，一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不失機(jī)地推出了汽車(chē)的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車(chē)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對(duì)銷(xiāo)售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

　　(1)顧客參與

　　在估價(jià)的過(guò)程中，讓車(chē)主全程參與，并讓他熟悉二手車(chē)價(jià)格參考手冊(cè)的內(nèi)容。

　　(2)評(píng)估服務(wù)

　　由本廠的技工做出機(jī)件評(píng)估，功能測(cè)試與試駕。

　　(3)合理建議

　　技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)。

　　(4)完美估價(jià)

　　擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車(chē)實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來(lái)，立即對(duì)該二手車(chē)的意愿購(gòu)買(mǎi)價(jià)格做出決定并通知顧客。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧四：異議處理

　　異議處理就是將顧客的疑問(wèn)、不滿完全解答的過(guò)程。顧客在決定的過(guò)程中，一般都會(huì)提出異議，如果你不能夠?qū)�異議處理得讓顧客滿意，就很難實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

　　1.顧客為什么提出異議?

　　就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度等；

　　對(duì)上述的問(wèn)題焦點(diǎn)含有誤解；

　　對(duì)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，保證或廠商的保證表示不信任；

　　試探銷(xiāo)售人員，以確認(rèn)是否被欺騙；

　　討價(jià)還價(jià)的藉口；

　　擺出購(gòu)買(mǎi)者高高在上的姿態(tài)；

　　根本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)；

　　其他原因。

　　2.如何應(yīng)付顧客的`異議?

　　應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動(dòng)機(jī)：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說(shuō)服以達(dá)成共識(shí)。

　　(1)辯明異議的內(nèi)容

　　不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì)得到銷(xiāo)售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會(huì)是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解決。因此，對(duì)顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明，而不是拐彎磨角地說(shuō)一大堆顧客不想也不愿聽(tīng)的道理。

　　(2)確定異議的動(dòng)機(jī)

　　顧客對(duì)產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷(xiāo)售者自己有問(wèn)題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動(dòng)機(jī)，才能做有針對(duì)性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見(jiàn)、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對(duì)。

　　如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購(gòu)買(mǎi)的原因，而不是停留在異議的處理和說(shuō)明上。

　　如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。

　　如果顧客的異議是保留意見(jiàn)，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。

　　如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺(jué)得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。

　　如果顧客的抱怨是真正的反對(duì)，那么你只有用你的真誠(chéng)和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷(xiāo)售人員往往會(huì)將自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，同時(shí)，把對(duì)手說(shuō)得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會(huì)方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭(zhēng)，其結(jié)果是把顧客趕跑。

　　(3)找出雙方的分歧

　　所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說(shuō)的是真實(shí)或正確的。

　　首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客；

　　其次要尊重顧客的意見(jiàn)，即使在你看來(lái)是多么的不正確；

　　第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。

　　(4)提出解決的方法

　　如何解決雙方的問(wèn)題是一種銷(xiāo)售人員與顧客之間的博弈行為。銷(xiāo)售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認(rèn)可。

　　3.異議處理結(jié)語(yǔ)

　　每一筆交易的達(dá)成，顧客都會(huì)提出一些異議。也許異議看起來(lái)沒(méi)有對(duì)結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗。異議處理按照四步模式：

　　第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。

　　第二步：確定異議的動(dòng)機(jī)——深究心理了解顧客的動(dòng)機(jī)。

　　第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。

　　第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧五：營(yíng)銷(xiāo)談判

　　1.樹(shù)立談判的理念

　　(1)銷(xiāo)售談判的沖突

　　談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對(duì)方需求、衡量自己實(shí)力、追求最大利益的活動(dòng)。周密思維是談判的前提，精心的準(zhǔn)備是談判的基石。你不能只站在自己的立場(chǎng)去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。

　　談判是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種過(guò)程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎(chǔ)。

　　銷(xiāo)售談判基本上是典型的資源分配談判：數(shù)字談判，這也是傳統(tǒng)的談判�，F(xiàn)在的談判涉及內(nèi)容、范圍極廣，但無(wú)論是基于利益還是合作，出發(fā)點(diǎn)都是解決沖突，贏得利益。

　　(2)商務(wù)談判的原則

　　將人與問(wèn)題分開(kāi)：談判是對(duì)問(wèn)題和分歧的協(xié)商與解決，而在談判中往往容易將個(gè)人情感糾纏進(jìn)去。只有將問(wèn)題與個(gè)人分開(kāi)，才能進(jìn)行順利的談判。

　　將注意力集中在利益上：立場(chǎng)與利益的區(qū)別在于一個(gè)人的立場(chǎng)是其進(jìn)行決策的基礎(chǔ)，而個(gè)人利益則是促使其采取某種立場(chǎng)的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場(chǎng)上。

　　創(chuàng)造交易條件：創(chuàng)造雙贏的條件是極其困難的，如果想要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面，只能是雙方都把合作當(dāng)作長(zhǎng)期的關(guān)系與收益。

　　堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有誰(shuí)愿意在談判席上"失敗"!一旦立場(chǎng)左右了談判的意志，談判可能就沒(méi)有好結(jié)果。

　　解決的辦法只能是豎起對(duì)方的自尊，并以客觀的利益為標(biāo)準(zhǔn)。

　　(3)商務(wù)談判的過(guò)程

　　開(kāi)局階段：開(kāi)局是商務(wù)談判的前奏，它的首要任務(wù)就是確立開(kāi)局目標(biāo)。

　　摸底階段：仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，認(rèn)真發(fā)問(wèn)，歸納總結(jié)，弄清對(duì)方的需求、目的等。

　　報(bào)價(jià)階段：根據(jù)具體情況選出提出交易條件的方式。

　　磋商階段：雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，或做出必要的讓步。

　　成效階段：密切注意成交信息，認(rèn)真進(jìn)行最后回顧，做出最后報(bào)價(jià)，明確表達(dá)成交意圖。

　　簽約階段：用準(zhǔn)確規(guī)范的文字表述達(dá)成的協(xié)議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。

　　2.談判準(zhǔn)備之要件

　　(1)物的有形或無(wú)形條件——有關(guān)汽車(chē)本身

　　□品牌信譽(yù)□安全□舒適□價(jià)格□駕駛樂(lè)趣□外觀□其它□性能；

　　(2)人的有形或無(wú)形條件——經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員

　　□展示間的總體形象□銷(xiāo)售人員態(tài)度外形□銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方法、技巧與能力□銷(xiāo)售人員的談判、說(shuō)明及議價(jià)能力□經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)口碑□其它主客觀條件

　　(3)價(jià)格是否是購(gòu)買(mǎi)的唯一條件銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤的認(rèn)為顧客想花最少的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品或服務(wù)；銷(xiāo)售人員以為顧客花不起錢(qián)或不想花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)必須的奢侈品(即奢侈又必須)。

　　愿意多花錢(qián)的心理原因：你必須說(shuō)明并將他說(shuō)服多花錢(qián)的理由；并說(shuō)服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無(wú)論你如何的減價(jià)，仍然聽(tīng)到"你的價(jià)格太貴了!"

　　3.謀劃成功的談判成功的銷(xiāo)售談判依三大步驟：造勢(shì)——推進(jìn)——出擊。

　　(1)成功談判之造勢(shì)

　　□擺明立場(chǎng)的開(kāi)價(jià)□明確對(duì)方的立場(chǎng)□做出震驚的表情□專注談判的主題

　　(2)成功談判之推進(jìn)

　　□要取得上級(jí)同意。不要讓顧客摸清楚你的權(quán)限所在�！鯖Q不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。若顧客提出異議，決不可與他爭(zhēng)執(zhí)。□不先提折衷方案。盡量不要先提出一人讓一步的方案�！鯛C手洋芋不要沾。我的預(yù)算不夠不會(huì)是真的。不可熱心。

　　(3)成功談判之出擊

　　□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計(jì)□得寸進(jìn)尺□讓價(jià)模式讓價(jià)的模式是：大削價(jià)-中等削價(jià)-小削價(jià)-最小削價(jià)。

　　4.價(jià)格談判的結(jié)語(yǔ)-

　　所謂價(jià)格談判并非就是價(jià)格談判，在汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開(kāi)敘述的。只有懂得了這一點(diǎn)，你才不會(huì)感到本篇"名不符實(shí)"。所以，本篇里著重強(qiáng)調(diào)的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價(jià)格時(shí)才運(yùn)用。

　　本篇首先簡(jiǎn)單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開(kāi)始了汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)質(zhì)性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內(nèi)容時(shí)，才能夠做出如何談判的選擇。

　　成功不是坐等機(jī)會(huì)，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結(jié)果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線條，但并不是可以立即操作的手術(shù)刀，談判的成功還需要充分利用現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，因?yàn)椋瑳](méi)有人會(huì)按照你的安排行事，你無(wú)權(quán)安排。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧六：實(shí)現(xiàn)成交

　　經(jīng)過(guò)艱苦地談判，終于讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)對(duì)他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。但是，很少會(huì)有人直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)："好吧，我買(mǎi)了!"而是用另外的方式表達(dá)出來(lái)。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。

　　實(shí)現(xiàn)成交

　　(1)把握時(shí)機(jī)一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒(méi)有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。時(shí)機(jī)易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。

　　(2)抓住訊號(hào)時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車(chē)時(shí)間，論及售后服務(wù)、構(gòu)件問(wèn)題，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。

　　(3)經(jīng)典推銷(xiāo)成功的銷(xiāo)售未必是成功的營(yíng)銷(xiāo)，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷(xiāo)售才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典推銷(xiāo)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)(需求)推銷(xiāo)專賣(mài)點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。

　　(4)多多展示每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購(gòu)買(mǎi)的決心，你就要多次展示，讓顧客看個(gè)夠，并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。有個(gè)一米八的大個(gè)擔(dān)心某車(chē)后備空間不足，銷(xiāo)售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。

　　(5)使用旁證你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很?chē)?yán)的。有位女顧客看上了一款跑車(chē)，可銷(xiāo)售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō)："小張，XXX(一名人)的車(chē)該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話通知一下。"這位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買(mǎi)。

銷(xiāo)售談判技巧9

　　一、尊重別人

　　俗話說(shuō)：“種瓜得瓜，種豆得豆�！卑堰@條樸素哲理運(yùn)用到社會(huì)交往中，可以說(shuō)，你處處尊重顧客，得到的回報(bào)就是顧客處處尊重你，尊重顧客其實(shí)就是尊重你自己。

　　二、樂(lè)于助人

　　人是需要關(guān)懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關(guān)懷和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。

　　幫助別人不一定是物質(zhì)上的幫助，簡(jiǎn)單的舉手之勞或關(guān)懷的話語(yǔ)，就能讓別人產(chǎn)生久久的激動(dòng)。如果你能做到幫助曾經(jīng)傷害過(guò)自己的人，不但能顯示出你的博大胸懷，而且還有助于“化敵為友”，為自己營(yíng)造一個(gè)更為寬松的人際環(huán)境。

　　三、心存感激

　　生活中，人與人的關(guān)系最是微妙不過(guò)，對(duì)于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來(lái)則是可能的。

　　四、同頻共振

　　俗語(yǔ)說(shuō)：“兩人一般心，有錢(qián)堪買(mǎi)金;一人一般心，無(wú)錢(qián)堪買(mǎi)針。”聲學(xué)中也有此規(guī)律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時(shí)，會(huì)發(fā)出更強(qiáng)的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動(dòng)尋找共鳴點(diǎn)，使自己的“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進(jìn)友誼，結(jié)成朋友，發(fā)生“同頻共振”。

　　共鳴點(diǎn)有哪些呢?比如說(shuō)：別人的正確觀點(diǎn)和行動(dòng)、有益身心健康的興趣愛(ài)好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點(diǎn)、支撐點(diǎn)，為此，你應(yīng)響應(yīng)，你應(yīng)溝通，以便取得協(xié)調(diào)一致。當(dāng)同事銷(xiāo)售好時(shí)，你應(yīng)為其歡呼，為其喜悅;當(dāng)別人遇到困難、不幸時(shí)，你應(yīng)把別人的困難、不幸當(dāng)作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應(yīng)有之義。

　　五、真誠(chéng)贊美顧客

　　對(duì)于他人的成績(jī)與進(jìn)步，要肯定，要贊揚(yáng)，要鼓勵(lì)。當(dāng)顧客有值得褒獎(jiǎng)之處，你應(yīng)毫不吝嗇地給予誠(chéng)摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。

　　六、介紹產(chǎn)品詼諧幽默

　　顧客都喜歡和機(jī)智風(fēng)趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動(dòng)輒與人爭(zhēng)吵，或者郁郁寡歡、言語(yǔ)乏味的人來(lái)往。幽默，可以說(shuō)是一塊磁鐵，以此吸引著大家;也可以說(shuō)是一種潤(rùn)滑劑，使煩惱變?yōu)闅g暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉(zhuǎn)為融洽。

　　七、即使顧客不下載，也應(yīng)大度寬容

　　在這種情況下，學(xué)會(huì)大度和寬容，就會(huì)使你贏得一個(gè)綠色的人際環(huán)境。不要對(duì)顧客不下載就耿耿于懷、念念不忘。生活的`路，因?yàn)橛辛舜蠖群蛯捜�，才�?huì)越走越寬，而思想狹隘，則會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。

　　八、對(duì)于打擾顧客的行為誠(chéng)懇道歉

　　有時(shí)候，一不小心，可能會(huì)碰碎別人心愛(ài)的花瓶;自己欠考慮，可能會(huì)誤解別人的好意;自己一句無(wú)意的話，可能會(huì)大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應(yīng)真誠(chéng)地道歉。這樣不僅可以彌補(bǔ)過(guò)失、化解矛盾，而且還能促進(jìn)雙方心理上的溝通，緩解彼此的關(guān)系。切不可把道歉當(dāng)成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。

　　當(dāng)然，一個(gè)人要想保持良好的顧客關(guān)系，最好盡量減少自己的過(guò)失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計(jì)，一個(gè)人應(yīng)不斷檢討自己的過(guò)失、提高個(gè)人的修養(yǎng)才是。

銷(xiāo)售談判技巧10

　　讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的談判技巧一：

　　順序改一改，生意滾滾來(lái)人們做決策會(huì)受到環(huán)境的影響，有時(shí)候不需要改變產(chǎn)品本身，只需要改變?nèi)藗兛吹竭@個(gè)產(chǎn)品之前的體驗(yàn)，就能改變此人對(duì)東西的印象。

　　我們來(lái)看一個(gè)關(guān)于電視收費(fèi)的調(diào)查研究：

　　第一個(gè)方案：價(jià)格在前，產(chǎn)品數(shù)量在后。300美元可以看到600小時(shí)的節(jié)目。

　　第二個(gè)方案：數(shù)量在前，價(jià)格在后。600小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)300美元。

　　分析結(jié)果顯示，人們選擇第二個(gè)方案的更多。人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前，價(jià)格在后的順序，如果產(chǎn)品數(shù)量較大，就更是如此。

　　因?yàn)楫?dāng)選項(xiàng)變得復(fù)雜的時(shí)候，我們的注意力就會(huì)集中在最先出現(xiàn)的信息上，無(wú)論是產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)格、時(shí)間長(zhǎng)短。

　　70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的設(shè)計(jì)更能讓消費(fèi)者心動(dòng)。

　　將你想更想要傳達(dá)的信息放在前面，當(dāng)產(chǎn)品數(shù)量復(fù)雜的時(shí)候，一般放在前面更能夠讓消費(fèi)者青睞。

　　讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的談判技巧二：

　　報(bào)價(jià)精準(zhǔn)一點(diǎn)兒會(huì)更好在談判中率先報(bào)價(jià)能夠形成錨點(diǎn)，影響對(duì)后續(xù)的報(bào)價(jià)和還價(jià)，除此之外在報(bào)價(jià)中入錯(cuò)采取精確報(bào)價(jià)的方法同樣會(huì)有有意想不到的收獲。

　　在一項(xiàng)研究中，受試者參與了模擬一款小型器械的銷(xiāo)售談判，扮演賣(mài)家，看到了三種潛在顧客的報(bào)價(jià)。

　　一個(gè)報(bào)價(jià)是整數(shù)，20xx美元，另外兩個(gè)是精確的數(shù)字：1835美元和2135美元。

　　談判開(kāi)始了，經(jīng)過(guò)一系列的討價(jià)還價(jià)，出現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，兩個(gè)拿到精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的兩組受試者，還價(jià)的.幅度要溫和得多：平均比開(kāi)價(jià)高出10%~15%。

　　可是拿到200美元報(bào)價(jià)的那一組的平均要價(jià)要比開(kāi)價(jià)高出23%。

　　鑒于這個(gè)結(jié)果，給出精確開(kāi)價(jià)這么一個(gè)額外的舉動(dòng)，似乎拉近了談判雙方的距離。

　　因?yàn)槟玫搅司珳?zhǔn)報(bào)價(jià)的一方，更加容易認(rèn)為報(bào)價(jià)方必定花了時(shí)間和心思來(lái)準(zhǔn)備談判，所以他們必定有充足的理由來(lái)支持這個(gè)精準(zhǔn)數(shù)字。

　　所以，在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要把報(bào)價(jià)數(shù)字四舍五入變成整數(shù)，更不要以為這樣做會(huì)讓客戶更容易答應(yīng)你，相反，在價(jià)格談判中把精準(zhǔn)數(shù)字價(jià)格提出來(lái)讓你更有主動(dòng)性。

　　讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的談判技巧三：

　　定價(jià)末尾數(shù)字有玄機(jī)不管是在線下超市還是在網(wǎng)上，我們經(jīng)常會(huì)看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定價(jià)，為什么他們都采取這樣的定價(jià)法呢?其中到底有什么玄機(jī)呢?

　　首先以19.9的價(jià)格尾數(shù)意味著合算，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)東西的時(shí)候，促進(jìn)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　同時(shí)以19.9結(jié)尾的價(jià)格會(huì)產(chǎn)生將擋效應(yīng)也就是說(shuō)19.9元的東西不會(huì)歸納到20元及以上的那一檔去，形成微妙但是很強(qiáng)烈的對(duì)比。

　　其次，那些以6和8結(jié)尾的數(shù)字是和中國(guó)的文化是有很大的關(guān)系，中國(guó)人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結(jié)尾的價(jià)格整數(shù)能夠讓人們感覺(jué)到很美好的感覺(jué)。

　　這也很好解釋為什么很少看到以4結(jié)尾的定價(jià)，因?yàn)檫@個(gè)寓意太不符合人們意向了。

　　所以，整數(shù)末尾定價(jià)要具備產(chǎn)生將擋效應(yīng)同時(shí)要符合人們對(duì)數(shù)字的敏感性，這樣的話對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)量是起到了潛移默化的增長(zhǎng)作用的。

　　讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的談判技巧四：化整為零，以小搏大有一個(gè)網(wǎng)上慈善捐款的案列：

　　最初的版本：是請(qǐng)想一下這40名學(xué)生。為了幫助者40名學(xué)生，你愿意捐多少錢(qián)?請(qǐng)把你的捐款數(shù)額寫(xiě)在這里。

　　化整為零版在決定要幫助40名學(xué)生該捐多少之前，請(qǐng)先假設(shè)一下，假如你只幫助一個(gè)學(xué)生，你會(huì)捐款多少?請(qǐng)把你的捐款數(shù)額填寫(xiě)在這里。

　　這個(gè)捐款項(xiàng)目一開(kāi)始，并沒(méi)有引起大家的關(guān)注和反響，后來(lái)使用了化整為零版本，捐款的數(shù)額成倍增加。

　　化整為零，將大的數(shù)字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對(duì)人越有沖擊感。以小搏大。

　　拓展：銷(xiāo)售談判四個(gè)小技巧

　　一、修改交易條件

　　如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。

　　二、換談判代表或小組成員

　　隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌�的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的黑臉/白臉策略，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席，請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。

　　三、談判對(duì)手信息的收集

　　談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。

　　四、本企業(yè)信息的收集

　　在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對(duì)本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì)，因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。

　　商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊(duì)由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人，就必須對(duì)每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識(shí)的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格，除了掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還要懂得一定的談判知識(shí)以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨(dú)當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊(duì)，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì)實(shí)施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒(méi)有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊(duì)。

銷(xiāo)售談判技巧11

　　汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程：

　　1.客戶開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。

　　2.接待。為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

　　3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車(chē)是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車(chē)。這是客戶獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。

　　6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。

　　8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的'日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。

　　9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟

　　認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者分析客戶需求

　　如何尋找潛在客戶接近客戶技巧

　　把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

　　專業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件

1. 正確的態(tài)度： 　　·自信(相信銷(xiāo)售能帶給別人好處); 　　·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱 ;　　·樂(lè)觀態(tài)度; 　　·Open-Mindedness; 　　·積極; 　　·關(guān)心您的客戶; 　　·勤奮工作; 　　·能被人接受(有人緣); 　　·誠(chéng)懇; 　　2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 　　·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí); 　　·解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用; 　　·市場(chǎng)狀況; 　　·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品; 　　·銷(xiāo)售區(qū)域的了解; 　　3.好的銷(xiāo)售技巧 　　·基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧; 　　·提升銷(xiāo)售技巧; 　　4.自我驅(qū)策 　　·客戶意愿迅速處理; 　　·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度; 　　·決不放松任何機(jī)會(huì); 　　·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系; 　　·自動(dòng)自發(fā); 　　·不斷學(xué)習(xí); 　　5.履行職務(wù) 　　·了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo); 　　·做好銷(xiāo)售計(jì)劃; 　　·記錄銷(xiāo)售報(bào)表 ;

銷(xiāo)售談判技巧12

　　談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個(gè)談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過(guò)的，或者是部門(mén)內(nèi)部討論出來(lái)的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個(gè)目標(biāo)一定是存在的。

　　談判的結(jié)果有五個(gè)：贏和輸破拖，那么這幾個(gè)都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購(gòu)買(mǎi)一輛價(jià)格20萬(wàn)的SUV，那么價(jià)格與SUV就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動(dòng)型消費(fèi)者太在意車(chē)輛的速度性能，價(jià)格整整高出了五萬(wàn)元，那么目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢(qián)過(guò)來(lái)。這是個(gè)人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購(gòu)呢，往往就不是5萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單的`事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來(lái)，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會(huì)顧此失彼。

　　談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開(kāi)始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買(mǎi)賣(mài)交易;比如別人手中有上級(jí)的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購(gòu)買(mǎi)禮品贈(zèng)送給父母，父母見(jiàn)到我們很開(kāi)心，這是物與情感的交換。

銷(xiāo)售談判技巧13

　　替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒(méi)有備選方案，在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，沒(méi)有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。

　　舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說(shuō)服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請(qǐng)求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說(shuō)這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無(wú)意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒(méi)有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無(wú)條件讓步，日后一定會(huì)影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。

　　最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測(cè)算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來(lái)講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子：

　　法國(guó)路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛(ài)德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭(zhēng)奪法國(guó)的領(lǐng)土?xí)r，法國(guó)國(guó)王考慮到自己的勢(shì)力較弱，于是決定談判解決。與一場(chǎng)費(fèi)時(shí)耗資的戰(zhàn)爭(zhēng)相比，路易十一的最佳替代方案是與愛(ài)德華四世達(dá)成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國(guó)國(guó)王愛(ài)德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應(yīng)先向英國(guó)支付50000克郎（英國(guó)舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛(ài)德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛(ài)德華和英國(guó)軍隊(duì)整整兩天兩夜的宴樂(lè)狂歡。為了表示誠(chéng)意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛(ài)德華玩樂(lè)。

　　當(dāng)愛(ài)德華和英國(guó)軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時(shí)，路易十一做了如下評(píng)論：“我輕易地將英國(guó)人趕出了法國(guó)，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊(duì)把英國(guó)人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的�！�

　　一個(gè)絕佳的'替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地，在一些敏感問(wèn)題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識(shí)，你也可以選擇替代方案，對(duì)本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì)隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對(duì)方的要求，更可怕的是對(duì)方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對(duì)話的機(jī)會(huì)。

　　強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對(duì)方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請(qǐng)某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開(kāi)了談判，策劃公司報(bào)價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價(jià)都不會(huì)底于10萬(wàn)元，企業(yè)方認(rèn)為這一費(fèi)用已經(jīng)超過(guò)了他們年初的制定預(yù)算，市場(chǎng)行情對(duì)他們沒(méi)有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項(xiàng)目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報(bào)價(jià)增加1萬(wàn)元。

　　相同類(lèi)型的培訓(xùn)市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬(wàn)元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會(huì)很低，策劃公司只是少掙些錢(qián)而已，但11萬(wàn)的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈?jìng)爭(zhēng)力；企業(yè)方很滿意這個(gè)替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃費(fèi)用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費(fèi)用又省下了一筆開(kāi)支，認(rèn)為在這次交易中價(jià)值明顯超過(guò)了價(jià)格，欣然簽下了合約。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對(duì)方的替代方案，如果獲得關(guān)于對(duì)方替代方案的信息，那將給你的談判帶來(lái)極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷(xiāo)售商市場(chǎng)調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個(gè)問(wèn)題上你沒(méi)有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問(wèn)后，你知道這位銷(xiāo)售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對(duì)方因同時(shí)運(yùn)做兩類(lèi)產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷(xiāo)合作。你知道對(duì)方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場(chǎng)支持，提升了費(fèi)用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，此筆交易會(huì)朝著你的方向發(fā)展。

　　了解對(duì)方的信息并非難事，可以在多個(gè)渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報(bào)表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識(shí)積累，你要時(shí)刻觀察行業(yè)的變化，分析未來(lái)市場(chǎng)格局的趨勢(shì)以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會(huì)技高一籌。

　　也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對(duì)一場(chǎng)十拿九穩(wěn)的談判，但無(wú)論怎樣，我還是要建議你要準(zhǔn)備好替代方案，因?yàn)檎勁杏肋h(yuǎn)是變化的，在談判桌上從來(lái)沒(méi)有絕對(duì)的事情，只有認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題。

銷(xiāo)售談判技巧14

　　1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

　　2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

　　3、不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

　　4、權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

　　5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。

　　6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。

　　7、面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。

　　8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的.損失最小。

　　10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

銷(xiāo)售談判技巧15

　　處在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的賣(mài)方，在銷(xiāo)售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷(xiāo)售人員具備一定的銷(xiāo)售能力之外，更需要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的談判技巧。

　　銷(xiāo)售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中，開(kāi)局、報(bào)價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。

　　我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來(lái)我一直從事著銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國(guó)各地。在這過(guò)程中，積累了一些常用銷(xiāo)售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來(lái)，與大家共享。

　　談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不貽也"。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。

　　銷(xiāo)售談判的技巧1、軟磨硬泡

　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過(guò)程中的.被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過(guò)在"磨"的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠(chéng)度或者你在"磨"過(guò)程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來(lái)感染客戶，從而促進(jìn)成交。

　　銷(xiāo)售談判的技巧2、欲擒故縱

　　"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當(dāng)然這個(gè)"走"不是真地為走而走。對(duì)于你自己來(lái)說(shuō)，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只會(huì)降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我將100元錢(qián)送到你的手上，告訴你這錢(qián)是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢(qián)包的時(shí)候我猛地將這100元錢(qián)從你手中抽回來(lái)，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會(huì)有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見(jiàn)證過(guò)，結(jié)果證明了我推論的正確性。

　　在己方價(jià)格沒(méi)有退路的情況下，談判開(kāi)始時(shí)我會(huì)讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對(duì)方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈，結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機(jī)單位用其他商家針對(duì)天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來(lái)壓我的報(bào)價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠(chéng)地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒(méi)有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說(shuō)完這些我就沒(méi)有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。

　　在價(jià)格還可以商量的情況下，有時(shí)候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認(rèn)為對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因?yàn)閮r(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候，你可以"走"，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷(xiāo)商想進(jìn)一些天元的60柜機(jī)，在我方報(bào)價(jià)時(shí)，他們用其他品牌的低價(jià)位作對(duì)照。他們說(shuō)天元目前只是雜牌，價(jià)位還這么高，肯定沒(méi)有市場(chǎng)。我不能容忍其對(duì)天元蔑視的口氣，但我更知道不能對(duì)我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機(jī)不是某個(gè)人說(shuō)了算的，至于價(jià)格我已經(jīng)為你們爭(zhēng)取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會(huì)有其他機(jī)會(huì)的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷(xiāo)商的訂單，價(jià)格就是我們的報(bào)價(jià)。

　　銷(xiāo)售談判的技巧3、拋磚引玉

　　所謂拋磚引玉，從字義上來(lái)理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷(xiāo)售談判過(guò)程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對(duì)同一個(gè)客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷(xiāo)商，想從天元拿200套50柜機(jī)，這是一個(gè)相對(duì)有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價(jià)格公司無(wú)法接受。當(dāng)時(shí)我們想出的對(duì)策是：同意200套50柜機(jī)以對(duì)方希望價(jià)格提貨，但是要求對(duì)方在提這一批貨的同時(shí)，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，這是許可的。

　　以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷(xiāo)售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運(yùn)用，相信也可以使你獲益良多。

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