- 相關(guān)推薦
汽車銷售技巧和話術(shù)
汽車銷售技巧和話術(shù)1
(一)影響
成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中,我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的,使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。
(1)客戶來(lái)這里的目的是什么?
(2)滿足客戶需求的條件是什么?
(3)如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶,那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d?
(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?
(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?
(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購(gòu)買行為?
(7)如何把自己對(duì)汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?
(二)影響客戶選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性,更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。
步驟1:打招呼、開(kāi)場(chǎng)白
步驟2:簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶的情況
步驟3:產(chǎn)品介紹與說(shuō)明
步驟4:處理客戶異議
步驟5:討論成交事宜
步驟6:辦理有關(guān)成交手續(xù)
步驟7:交車
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中,汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題:
一、是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上,只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。
可以發(fā)現(xiàn),盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流,但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題,如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此,我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車銷售人員。
汽車銷售的流程中,影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實(shí)需求,客戶的需求目標(biāo)是什么,該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何,直接影響到了汽車銷售業(yè)績(jī)的提升。
(三)有效搜集客戶的購(gòu)買信息
在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí),銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售,此時(shí),汽車銷售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況,適時(shí)與客戶建立情感上的溝通,為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。
與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通,要避免發(fā)生以下情況:
(1)讓客戶覺(jué)得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了,還沒(méi)有銷售人員注意他們,還沒(méi)有銷售人員出來(lái)接待。
(2)讓客戶覺(jué)得太過(guò)熱情。
當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過(guò)于熱情的'接待,容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶打招呼,目的是為后續(xù)的銷售開(kāi)啟一扇窗,建立一座溝通的橋。
除了語(yǔ)言上的處理外,還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機(jī)結(jié)合,達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后,接下來(lái)的工作是對(duì)客戶購(gòu)車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢,找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系,做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙,問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶的信息。
要達(dá)成汽車銷售目標(biāo),必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí),應(yīng)該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢問(wèn)技術(shù)--6W2H詢問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。
What:客戶買什么樣的汽車?
When:客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車?
Where:客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?
Who:誰(shuí)做出購(gòu)買決策?
Why:客戶為什么要買車?
Which:客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?
How:客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?
Howmuch:客戶準(zhǔn)備花多少錢(qián)買車?
要收集客戶的信息,最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況,事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問(wèn)題,編制成一個(gè)正確的詢問(wèn)過(guò)程,并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。
問(wèn)題一:您將要購(gòu)買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同,對(duì)于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整,可以選擇底盤(pán)較低的車,反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。
問(wèn)題二:您為什么要買車?買車的用途?
客戶是"想買車"還是"要買車",是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿,"要買車"是一種購(gòu)車的行為。對(duì)銷售人員來(lái)講,就是要通過(guò)這樣的詢問(wèn),將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化,讓客戶自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣,通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買欲望的強(qiáng)化,銷售的目標(biāo)也就水到渠成。
問(wèn)題三:您怎樣看待汽車銷售商的承諾?
如果這位客戶在來(lái)之前,已經(jīng)到過(guò)其它的汽車銷售商看過(guò)汽車產(chǎn)品,那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷商,據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷售。如果這位客戶還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷商處,可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾,具備什么樣的條件,據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢(shì)。
問(wèn)題四:您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎?
要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶的需求傾向。
問(wèn)題五:除了您之外,還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買車的決定?
不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買,要影響銷售的最終 結(jié)果,需要與最終決策人在購(gòu)買意見(jiàn)上取得一致。
問(wèn)題六:假若這款車適合您的話,您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?
問(wèn)題七:您家住在哪里?
如果沒(méi)有對(duì)客戶情況清晰地認(rèn)識(shí),一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷售都是無(wú)效的,要提高銷售的成功率,要提高銷售的專業(yè)水平,請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。
(四)把握客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的真正需求
這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求。
銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題:
(1)客戶為什么來(lái)?
(2)客戶為什么走?
(3)客戶為什么買?
(4)客戶為什么不買?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))",遵循汽車銷售中"有效開(kāi)發(fā)客戶需求的五步銷售法"來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。
再次告誡銷售人員:要讓客戶購(gòu)買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品,必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致,有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系
在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況,當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí),部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí),一種情況是客戶需要對(duì)他的購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況,也不論是客戶首先來(lái)到你所在的S店,還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里,對(duì)銷售人員來(lái)講,重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過(guò)程中,在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的,不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車,則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾,那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車銷售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。
只有這樣,才能充分建立客戶對(duì)銷售商的信任度,強(qiáng)化客戶的認(rèn)知,力爭(zhēng)讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系,再次回到你的S店掏錢(qián)購(gòu)買汽車產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權(quán)
在明確了客戶的購(gòu)買車型后,主要是與客戶一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷售進(jìn)行到這一階段,恭喜你,你的銷售工作已經(jīng)完成了70%,離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了,但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰,讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段,要注意以下幾個(gè)問(wèn)題:
(1)因?yàn)榭蛻暨沒(méi)有簽字畫(huà)押,還沒(méi)有繳納定金,客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口: "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢(qián),明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主,需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。" "花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算,我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已,而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的,也許自己沒(méi)有意識(shí)到的舉動(dòng),會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶新提出的問(wèn)題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題,客戶此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問(wèn)題應(yīng)該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí),要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待,對(duì)于虛假的異議,可作為客戶對(duì)銷售人員的考驗(yàn),我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨
如果能對(duì)客戶未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理,將整個(gè)銷售過(guò)程圓滿結(jié)束。在此,提醒銷售人員做好以下幾個(gè)方面的工作:
(1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。
(2)對(duì)客戶作出承諾。
(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。
(4)要求客戶介紹潛在客戶。
汽車銷售技巧和話術(shù)2
1、作為一個(gè)準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)銷售成就的銷售人員,你的目標(biāo)是什么?
答:提升自身價(jià)值,提升產(chǎn)品價(jià)值,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和企業(yè)與個(gè)人的雙贏
2、你準(zhǔn)備做汽車銷售多長(zhǎng)時(shí)間?
答:2-3年基礎(chǔ)銷售的工作,打好基礎(chǔ)從而再尋找更好的升職機(jī)會(huì)
3、你是為了這個(gè)工作的報(bào)酬高?還是,你愿意與人打交道?還是工作難找,你沒(méi)有選擇?還是這個(gè)工作的門(mén)檻比較低?
答:挑戰(zhàn)自己,鍛煉自己,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,如果能挑戰(zhàn)高薪,那是更好的
4、成為一個(gè)成功的銷售人員,除了做好工作要求以外,你還應(yīng)該做好什么工作?
答:學(xué)習(xí),維護(hù)好客戶關(guān)系,團(tuán)結(jié)同事,認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)分配的每一件事
5、你閱讀過(guò)你銷售的最多的車的駕駛手冊(cè)嗎?你可以記得,關(guān)于座椅的控制在手冊(cè)中第幾頁(yè)嗎?
答:我不記得,但是我一定做到任何車的座椅調(diào)節(jié)我都會(huì)調(diào)節(jié),因?yàn)槲矣X(jué)得實(shí)踐永遠(yuǎn)比理論重要。
6、在銷售核心技能中,你最弱的項(xiàng)是什么?你準(zhǔn)備如何提升?
答:最弱的項(xiàng)應(yīng)該是本產(chǎn)品的具體產(chǎn)品知識(shí),希望通過(guò)努力的學(xué)習(xí)能迅速?gòu)浹a(bǔ)。
7、在汽車銷售過(guò)程中,贊揚(yáng)別人有三種表現(xiàn)形式,是哪三種?
答:這要看我們面對(duì)的是哪一種客戶,不是每一個(gè)客戶都喜歡拍馬屁,但沒(méi)有一個(gè)客戶不喜歡來(lái)自別人最真誠(chéng)的欣賞。
8、你通過(guò)做到什么,可以在其它人的眼中成為一個(gè)懂車的權(quán)威?
答:形象、專業(yè)知識(shí)、謙虛大度的做事風(fēng)格。
9、如何通過(guò)介紹產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)化你對(duì)客戶利益的理解?
答:這是一個(gè)價(jià)值塑造的過(guò)程 要站在客戶的角度,最大程度滿足客戶需求的,才越符合客戶利益,才越有價(jià)值。
10、以促進(jìn)銷售為目的的客戶關(guān)系有幾層含義,分別是什么?
答:保有客戶關(guān)系的維護(hù)從而實(shí)現(xiàn)老客戶推薦,潛在客戶關(guān)系的'維護(hù)從而開(kāi)發(fā)新用戶實(shí)現(xiàn)新車銷售。
11、關(guān)于銷售,你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?
答:這個(gè)問(wèn)題是考察你對(duì)銷售工作的價(jià)值取向,你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感,不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容,這個(gè)工作主要是和人打交道的,所以你要接觸很多人,有你喜歡的也有你不喜歡的。
12、說(shuō)一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。
答:這個(gè)問(wèn)題是要考察你的實(shí)際工作能力,講述一個(gè)故事,不要去談具體的什么技巧,只要告訴車企面試官你成功的將產(chǎn)品賣給了客戶就可能讓面試官滿意。(面試網(wǎng)www.mian4.net)
13、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候,你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的?
答:汽車銷售工作存在著一定的不確定性,運(yùn)氣的好壞有時(shí)也左右著一個(gè)汽車銷售員的業(yè)績(jī),你可以講述你在取得好業(yè)績(jī)時(shí)候的辛苦但最好多說(shuō)一些你的好方法,這樣會(huì)讓車企面試官更欣賞你 。
14、和已存在的老客戶打交道,以及和新客戶打交道,你更喜歡那種?為什么?
答:回答那種都不會(huì)有錯(cuò),關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。
除了能回答上訴的汽車銷售面試問(wèn)題外,汽車銷售人員還必須具備很多技能和素質(zhì),回答類似汽車銷售面試問(wèn)題時(shí)候最好增加一些有行業(yè)針對(duì)的觀點(diǎn)及自己所具備的技能等。
汽車銷售技巧和話術(shù)3
一:厲兵秣馬
兵法說(shuō),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng);ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果,一沒(méi)有顧客在場(chǎng),我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。
二:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書(shū),里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
三:借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。
四:見(jiàn)好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的`經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
五:送君一程
銷售上有一個(gè)說(shuō)法,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
汽車銷售技巧和話術(shù)4
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)1、客服的開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)客戶是進(jìn)行汽車銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié),也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開(kāi)發(fā)新客戶,保證客源。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)2、客戶接待
接待客戶,你得通過(guò)有禮親切的態(tài)度去接待客戶,與客戶進(jìn)行良好的溝通,然后有效地獲得客戶的資料,繼續(xù)將客戶引導(dǎo)到下一個(gè)流程中去。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)3、客戶咨詢
在汽車銷售中,客戶必定會(huì)有一些疑問(wèn)與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)。這時(shí),你應(yīng)以客戶為中心,以他的的需求為工作導(dǎo)向,為他進(jìn)行分析,以及根據(jù)他的要求為他進(jìn)項(xiàng)詳細(xì)的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車產(chǎn)品。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)4、產(chǎn)品介紹
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候,你需要緊扣這部汽車的主題去介紹,詳細(xì)地將汽車的性能、設(shè)備、零件的特征與用途介紹給客戶,通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ㄖv訴產(chǎn)品的亮點(diǎn),有技巧地進(jìn)行推介,這樣才能更好引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個(gè)購(gòu)車環(huán)節(jié)。
超實(shí)用的.汽車銷售技巧和話術(shù)5、試駕試乘
這是對(duì)上述第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸,這時(shí),客戶可以坐上車試駕試乘,擁有真切的體驗(yàn)與感受,這樣有利他更了解產(chǎn)品。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)6、異議處理
在你的銷售過(guò)程中,客戶肯定會(huì)存在一些疑問(wèn)與不滿意的方面,你必須有技巧性與巧妙地將這些問(wèn)題處理好,才能實(shí)現(xiàn)銷售。首先你要明辨客戶的異議,為客戶做出解答;接著確定客戶異議的動(dòng)機(jī),深入探究客戶的動(dòng)機(jī);再找出你們之間存在的分歧,要站在客戶的處境分析問(wèn)題;最后找出解決的方法,要尊重客戶提出的要求,尋求合理的解決方案。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)7、成交交車
成交以后你要盡快安排將新車交給客戶,交車過(guò)程中要遵循行業(yè)規(guī)范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)8、售后服務(wù)
汽車銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)便是售后服務(wù),你需要進(jìn)行售后跟蹤,有技巧地與客戶有長(zhǎng)期的維系,以助你鞏固客戶,同時(shí)通過(guò)這些客戶開(kāi)發(fā)新的客源。
在汽車銷售中,掌握一門(mén)好的汽車銷售技巧和話術(shù)能使你的銷售之路走得更暢順,獲益更多哦!
汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題
汽車銷售過(guò)程中銷售顧問(wèn)總會(huì)遇到客戶各種各樣的問(wèn)題,銷售顧問(wèn)的話術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。我們針對(duì)客戶常問(wèn)的七個(gè)問(wèn)題,總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶的銷售話術(shù)。
客戶第一問(wèn):這車多少錢(qián)?
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題,但是在話術(shù)中銷售顧問(wèn)絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷售顧問(wèn)回答:“先生/小姐您好,我們這款車的價(jià)格定位比較人性化,都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的,所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià),切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好,客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶第二問(wèn):能優(yōu)惠多少?
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái),話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售顧問(wèn)可以跟客戶說(shuō):我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的,并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益,不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題。
客戶第三問(wèn):還有什么東西送?
做銷售顧問(wèn)都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的,但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品,因?yàn)槎Y品也需要成本,贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在應(yīng)對(duì)話術(shù)中可以跟客戶說(shuō):我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了,在這個(gè)價(jià)格上再送的話,我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí),一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶第四問(wèn):怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?
這個(gè)問(wèn)題在銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題,銷售顧問(wèn)在回答時(shí)首先要肯定客戶?梢哉f(shuō):我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn),但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬,您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的,所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶第五問(wèn):痛快點(diǎn),最低多少錢(qián)賣?
客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買這臺(tái)車,銷售顧問(wèn)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì),如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問(wèn):什么時(shí)候車能降價(jià)?
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段,也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售顧問(wèn)一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事,而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在話術(shù)中可以說(shuō):這款車在市場(chǎng)上很受歡迎,近期都很難有降價(jià)的空間,況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問(wèn):那我回去考慮一下
聰明的銷售顧問(wèn)都明白這是客戶在給暗示他就想要這臺(tái)車,這時(shí)候千萬(wàn)不能就這樣放客戶走
汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題默認(rèn)。話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理:“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答!闭驹诳蛻舻慕嵌葞涂蛻舴治,把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù),優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn),以及在銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做銷售成功不在于有多少才能,而在于銷售顧問(wèn)的那份話術(shù)是不是迎合著客戶。
汽車銷售技巧和話術(shù)5
作為汽車銷售,需要掌握的這幾個(gè)汽車銷售技巧:
一、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧
在開(kāi)始工作之前,必須要了解市場(chǎng),必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶,他們的工作、愛(ài)好,他們經(jīng)常出入的地方,他們的性格,他們的消費(fèi)傾向,以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個(gè)客戶,拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候,你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。
前三分鐘
當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要汽車銷售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。
把握時(shí)機(jī):當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候,他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問(wèn);
動(dòng)作:他們拉開(kāi)車門(mén),要開(kāi)車前蓋,或者他們要開(kāi)后蓋等,這些都是信號(hào),是需要汽車銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。
汽車銷售技巧應(yīng)注意的問(wèn)題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候,你可以打招呼、問(wèn)候,并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看,或者留一個(gè)口信,您先看著,有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候,一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情?梢哉剟偨Y(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如,可以是與客戶一起來(lái)的孩子,長(zhǎng)的'真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開(kāi)的車,或者客戶開(kāi)的車的車牌,您的車牌號(hào)碼是特選的吧,等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候,也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
做銷售是一個(gè)積累客戶技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程,如何3句話搞定刁難客戶,如果抓住銷售核心本質(zhì)想做到并不難。
二、分析客戶需求的汽車銷售技巧
客戶需求可能會(huì)是多方面的,交通工具的背后許多實(shí)際的需求,身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰;也可能就是以車代步;更可能是圓夢(mèng)。
分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看,應(yīng)該有五個(gè)重要的方面:弄清來(lái)意,購(gòu)買車型,購(gòu)買角色,購(gòu)買重點(diǎn),顧客類型。
(1)弄清來(lái)意:
首先,他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了。
。2)購(gòu)買角色:
到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人,只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī),還是秘書(shū),還是朋友?
。3)購(gòu)買重點(diǎn):
購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格,那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位,那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
汽車銷售技巧和話術(shù)6
汽車銷售技巧和話術(shù)
其實(shí)銷售技巧是可以通用的,不管什么行業(yè),掌握了核心,就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如,下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧:
一:厲兵秣馬
兵法說(shuō),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來(lái)講,道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!
二:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書(shū),里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
三:借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員,這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來(lái)談判起來(lái)比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的`壞毛病。
四:見(jiàn)好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T(mén)的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。
五:送君一程
銷售上有一個(gè)說(shuō)法,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
汽車銷售技巧和話術(shù)7
客戶第一問(wèn):這車多少錢(qián)?
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題,但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷售員的回答:“先生/小姐您好,我們這款車的價(jià)格定位比較人性化,都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的,所以價(jià)格也就會(huì)有所不同!比缓蟾鶕(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià),切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好,客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶第二問(wèn):能優(yōu)惠多少?
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái),汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說(shuō):我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的,并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益,不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
客戶第三問(wèn):還有什么東西送?
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的,但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品,因?yàn)槎Y品也需要成本,贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō):我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了,在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí),一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶第四問(wèn):怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?
這個(gè)問(wèn)題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題,汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶?梢哉f(shuō):嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn),但您也知道網(wǎng)上的'東西都比較虛擬,您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的,所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶第五問(wèn):痛快點(diǎn),最低多少錢(qián)賣?
客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買這臺(tái)車,汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì),如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問(wèn):什么時(shí)候車能降價(jià)?
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段,也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事,而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說(shuō):這款車在市場(chǎng)上很受歡迎,近期都很難有降價(jià)的空間,況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問(wèn):那、我回去考慮一下
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車,銷售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理:“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答! 站在客戶的角度幫客戶分析,把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù),優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn),以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才能,而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。
【汽車銷售技巧和話術(shù)】相關(guān)文章:
汽車銷售技巧話術(shù)05-27
銷售的技巧和話術(shù)01-27
銷售技巧和話術(shù)06-20
銷售技巧和話術(shù)02-02
銷售技巧和話術(shù)01-06
銷售技巧和話術(shù)09-04
銷售技巧和話術(shù)(精選)07-06