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商務談判技巧（通用15篇）
商務談判技巧1
【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當?shù)恼勁蟹绞剑粌H能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當，不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務談判中，應善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當?shù)姆绞脚c策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。
【關(guān)鍵詞】商務談判 要領 策略
1前言
談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當?shù)恼勁蟹绞�，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當，不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務談判中，應善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當?shù)姆绞脚c策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開展商務談判，本文通過闡述運用恰當?shù)恼勁屑记�，使談判的雙方達到“雙贏”的局面。
2商務談判前做好組織與準備
《孫子.謀略篇》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。在商務談判活動中，對信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務談判，準備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項工作,準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。準確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習俗、價值觀念、氣候等因素，適時把握市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”。“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的
劣勢為自己贏得主動權(quán)。正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的.客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”；同時，了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。
在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。
3商務談判的策略與技巧
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判技巧。
3.1價格談判的策略與技巧
價格談判策略與技巧是指談判人員為取得預期的談判目標而采取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟效益。恰當運用價格談判策略與技巧是商務談判取得成功的重要前提。
3.1.1報價策略
商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該有恰當?shù)膱髢r方式：
第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。
第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。
第三：報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。
第四：報價不要報整數(shù)，在商務談判中，報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。
例如：我們在消費時無論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會看到標價不會標成整數(shù)，而會標到小數(shù)點的數(shù)。對商品的這種標價方式，不但不會對商品定價產(chǎn)生太多的波動，但卻會給顧客心理傳遞著這樣一個隱性的信息：我很誠信，不多掙你一分錢，而且我的利潤很少，價格也很低、且精確，讓消費者誤認為商家已經(jīng)讓利到了最低點。另一方，也會促使消費者再購買一些其實并沒有預想要購買的商品以來和自己要買的商品湊成整數(shù)價錢。
3.1.2討價策略
因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行；又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該為其所動。
討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)�！靶睦泶螖�(shù)”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。在每次討價時不要忘了討價的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。
3.1.3還價策略
還價，一般是指針對賣方的報價做出的反應性報價。在應對還價時，一是要在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準確了解對方提出條件的真實意圖。二是要為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。三是如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。
3.2磋商時的讓步策略
在國際貿(mào)易面對市場的多元化和擴大化，無論是企業(yè)、供應商還是消費者無不站立在維護自身的利益角度，雙方在展開唇槍舌戰(zhàn)的商務談判中應該學會“放長線，釣大魚”的策略，以保證在己方利益達到的同時讓對方有“獲勝”的感覺。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達到“雙贏”的效果。讓步作為，雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運用在商務談判中。我們應
當正確認識商務談判策略中妥協(xié)技巧運用的一般規(guī)律，切實把握讓步策略選擇的標準和依據(jù)，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務談判活動中的作用。在談判中陷入僵局時：
一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現(xiàn)是因為語言運用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過改變以上產(chǎn)生問題的方面一方進行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。
二是當談判雙方所處的僵局是一方占據(jù)優(yōu)勢或者上方，此時占據(jù)上方的談判主題可以相應的運用樂觀原則，可以適當在不影響談判氛圍或者結(jié)果情況下采用相對強硬的態(tài)度進一步的給對方壓力，迫使對方妥協(xié)讓步,面對這樣的不利于己方的僵局，應該以穩(wěn)住局面為重，在后續(xù)的談判簽約過程中不斷的追回相應的損失。
三是當談判的雙方勢均力敵時，此時雙方都處于矛盾之中，雙方將會以悲觀原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時由于談判雙方都擔心談判的失敗，此時主動的讓步反而會贏得先一步的談判優(yōu)勢，但是這種情況要十分的謹慎決策，因為如果雙方一旦決策失誤將導致談判僵局的進一步升級，直至最后談判的失敗。
4 掌握商務談判中的要領
在談判中，每個細節(jié)都至關(guān)重要，稍有處理不當就給談判帶來不利的結(jié)果，以致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判中的要領，做好每個細節(jié)，會起到事半功倍的效果：
4.1傾聽
作為一名商務談判人員，應該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標志。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
4.2表達
商務談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合。同
時，談判中談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中起著重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
4.3提問
在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。
4.4說服
說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
5 結(jié)束
只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務談判的進行，通過談判贏得更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓廣闊的市場。
參考資料：劉華，丁欣，《商務談判》，［Ｍ］，南開大學出版社，20xx年9月第1版；
商務談判技巧2
商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關(guān)系，滿足各自的商務需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行為和過程。
在社會主義市場經(jīng)濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：
�。ㄒ唬╇p贏原則；
�。ǘ┢降仍瓌t；
�。ㄈ┖戏ㄔ瓌t；
（四）時效性原則；
（五）最低目標原則。
我最不愿意做的事情就是指責女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負擔。
我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強勢具有侵略性。對于男性來說，他們使用的談判協(xié)商方式并不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強勢，人們通常會想：'哦，他是一個非常能干積極進取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數(shù)選擇，但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護自己的利益而進行溝通談判和堅持自我的方式。
還有一個事實就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時間來改變的，那么在此期間，我們就需要去學習如何有效的談判溝通而不要在同一時間惹惱太多人。
因此，由于女性在談判時需要面對文化的困境，一位強勢的商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：
你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們在國內(nèi)每一所專業(yè)的院校內(nèi)教授給學生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進行合作的談判，使用解決問題的方式比爭斗的方式要好得多。
比方說，你認為你應該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進你老板的辦公室給他一個最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對于男性和女性我都不會推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥幸成功，但是這將會回來傷害更多的.女性。
這是一場戰(zhàn)爭——你贏或者是我贏。女性除了跟老板討論你的愿望：'這就是我想要的。我們要如何找到可以達成的方法呢？外還應該怎么做。你要引起與你一起解決問題另一方的興趣，因為最好的談判者都是真的解決問題的人。他們不會下挑戰(zhàn)書——有些時候，你最終是會得到它的——但是，起初是：'我們?nèi)绾谓鉀Q這個問題，讓它能夠滿足我們雙方的需求呢？
這是對情勢的重新規(guī)劃，你也許要用很多不同的語言來結(jié)束它——我們的語言，而不是你對我的。這真的對增強對你是可以一起工作的和你是團隊中的一員的印象有很大幫助。
商務談判技巧3
I。冷靜地理智思考
在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。
2。協(xié)調(diào)好雙方的利益
當雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)
雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。
3。歡迎不同意見
不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度；而應持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。
4。避免爭吵
爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。
5。正確認識談判的僵局
許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的'使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結(jié)果可能會達成一個對己不利的協(xié)議。
應該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
6。語言適度
語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔�，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。
商務談判技巧4
大連楓葉職業(yè)技術(shù)學院
20xx-2013學年第二學期期末試卷答案
商務談判與推銷技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁，6道大題）
一、單項選擇題（每題1分，共10分）
1-5 AABCB 6-10 CBDBB
二、多項選擇題（每題2分，共10分）
1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD
三、判斷對錯題（每題2分，共10分）
1、 錯 2、 錯 3、 錯 4、錯 5、錯
四、名詞解釋（每題4分，共20分）
1、題目：推銷
答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認可為目標的行為。（4分） 2、題目：推銷環(huán)境
答案：一切影響、制約企業(yè)推銷活動的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛達模式
答案：根據(jù)推銷活動特點及對顧客購買活動各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標準推銷形式。（4分） 4、題目：尋找顧客
答案：尋找潛在可能的準顧客。（4分）
5、題目：個人觀察法
答案：推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準顧客的方法。（4分）
五、簡答題（每題5分，共25分）
1、題目：影響推銷工作的主要因素
答案： （1）推銷人員素質(zhì)（2分）（2）推銷環(huán)境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）
2、題目：簡述推銷人員的職責
答案： （1）搜集市場信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務（1分）（5）樹立形象（1分） 3、題目：簡述尋找顧客的程序
答案：獲得潛在準顧客（2分）——準顧客資格審查（1分）——確定準顧客（1分）——制定拜訪計劃（1分） 4、題目：簡述逐戶訪問法應注意的問題
答案： （1）推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個比較可行的`推銷地區(qū)或推銷對象的范圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪問的目標“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪問的效益。（2分）（3）做好訪問的準備工作，以減少被拒之門外的可能性。（1分） 5、題目：簡述顧客資格審查的內(nèi)容
答案： （1）顧客購買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買資格審查（1分）
六、綜合分析題（25分）
1、題目：希爾頓的談判為什么能成功？（10分）
答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在于他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點進行談判，對方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）
答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則，同時能夠站在對方角度上考慮問題，抓住問題的實質(zhì)。（15分）
商務談判技巧5
1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：
可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；當其他議題經(jīng)過談判達成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。
2、尊重客觀，關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現(xiàn)雙方共同利益而設法打破僵局。
3、多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水復疑無路"的局面轉(zhuǎn)變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的'共識。
4、尊重對方，有效退讓
當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
商務談判技巧6
1、引言
成功的商務談判就是通過適當?shù)恼勁屑记�，做好商務伙伴的說服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會的進步,信息化商務的快速進展,現(xiàn)代商務活動的復雜性已經(jīng)遠遠超出了普通人的想象。商務談判的難度和復雜性
2、談判前精心準備
“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進行,必須在實現(xiàn)有一個整體的布局來應對挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調(diào)查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點,了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預測對方的著重點并制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進行,在遇到突發(fā)事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。
2.1了解對手
商務談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調(diào)查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗習慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。
2.2認真考慮提案，多套準備
談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。
3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身
在談判中靈活運用語言藝術(shù),可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。
3.1 表達要清晰
為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方
利益。根據(jù)許多實戰(zhàn)經(jīng)驗，在談判中應該強調(diào)的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權(quán)，就必須在談判過程中，認真聽取對方需求，認真了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。
3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息
通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的信息,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時應該注意的'是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的進程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答復獲得有用的信息。
如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進步聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。比如詢問對方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問題，期待對手回答不單單是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對方注意，并且引導談判方向。可以提這樣的問題比如 ：“你好嗎�！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問題，因為他很常用而且不會引起誤會。問題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價格是？”“你在這一點是怎么認為的？”我們可以簡單得總結(jié)一下，比如“引導”和“一些”、“什么時候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。
3.3靈活應對各種問題
在談判桌上風云變幻,隨時都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰(zhàn)。當對手逼你回答些刁鉆的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準的語言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對方�；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡�(guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對手不會發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準確的解釋。
3.4感情渲染
談判員應該逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng)造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面需冷靜面對，語言溫和，避免與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側(cè)擊的說服對方在說服對方與對駁辯時,應當變換不同的說法,使對方逐漸轉(zhuǎn)變思想。比如,一個觀點,你總是用一種說法去闡述,對方就會厭煩,反而會起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反復說明強調(diào)的過程中,變化不同的方式進行闡釋,既不會引起對方的反感又能起到強調(diào)的作用。當你從不同的角度,運用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對方就會覺得你的觀點很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點靠攏,最終達成共識。如果已經(jīng)評估了自己的目標，思考過對方的目標與興趣，并提出了一種談判戰(zhàn)略，你就可以真正開始談判了。
商務談判技巧7
一、做好準備
包括兩方面：一是談判資料的的準備；二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎，談判人員每人手上都應該有相關(guān)資料；策略的準備是為了進攻和防守，設計好己方策略，預測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動權(quán)。特別是，策略相當于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準備一些讓對方防不勝防的子彈頭。
二、尊重游戲規(guī)則
做任何事都有游戲規(guī)則，只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則，要遵守游戲規(guī)則。
三、好的態(tài)度
當然，對待比賽的態(tài)度應該是嚴肅認真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對方來頭，如果是同鄉(xiāng)或校友，雙方都會很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點關(guān)系，那就說理，誰該怎么走，是誰撞的誰，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會想要警察，用法律來說話。
在模擬談判中，首先應該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導的，裝可憐也是不對的，只是你的表現(xiàn)讓你看起來“弱”，在實際操作中可能是禮貌的.謙讓，一個小小的讓步。
其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會加分的。
再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時候要想想，這是不是對方的圈套？當自己的隊友發(fā)火了，其他成員千萬別激動，大家都失控了肯定會扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺得這是紅白臉策略呢！
最后，基本的態(tài)度問題要注意。眼神要友善點，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現(xiàn)都很沒風度。
四、做好配合
隊員各司其職，而且要進行積極有效的配合。當隊友實在沒詞，就幫他想幾句，把你的點子貢獻給他說。
五、合理的降價
降價是必須的，如果實在不好降，可以報價的時候降價，說“市場價多少，我們現(xiàn)在報價多少，便宜了多少”之類的話。降價梯度應該是越來越小。
六、把握底線
在底線的設計方面，應該考慮對方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎。如果是買方，開局可以詢問對方的財務預算，以此推薦合適的產(chǎn)品。
對底線把握要靈活，對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時間不多，應該合理讓步。商務談判不是辯論，不能死守。
價格之外的服務、贈品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動陷入被動。
七、無法拒絕的主張（理由）
如果是賣方，要給對方一個無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對方一個無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務和贈品好？為什么我要哪種類型價位的產(chǎn)品？這些主張（理由），一旦出口，應該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產(chǎn)品強加給對方或太死板太沒人情味。
另外，不管是買方還是賣方，不要不切實際。
八、銷售的過程應該是一個價值增值的過程
產(chǎn)品要塑造價值，贈品也要塑造價值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。
九、偷梁換柱
做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務上下圈套，讓對方去強調(diào)他們服務的價值，并量化，進而要求兌換等值的商品，這是一個無法拒絕的要求。
十、臨門一腳
運用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價格，右腦關(guān)心價值的體驗，所以，最好用上右腦策略轉(zhuǎn)移注意力，適當?shù)淖詈笸嚎梢钥焖俅俪沙山弧?/p>
商務談判技巧8
商務談判語言技巧(一)客觀性原則
談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據(jù)，并且運用恰當?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。
堅持客觀性原則，從供方來講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實;介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價;報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結(jié)果。
從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購買力不要水分太大;評價對方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據(jù)。
如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和"以誠相待"的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎。
商務談判語言技巧(二)針對性原則
談判語言的針對性是指根據(jù)談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：
1.根據(jù)不同的談判對象，采取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。
2.根據(jù)不同的談判話題，選擇運用不同的語言。
3.根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語言。
4.根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語言。
如在談判開始時，以文學、外交語言為主，有利于聯(lián)絡感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。在談判進程中，應多用商業(yè)法律語言，并適當穿插文學、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應以軍事語言為主，附帶商業(yè)法律語言，以定乾坤。
商務談判語言技巧(三)邏輯性原則
談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。
在商務談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。陳述問題時，要注意術(shù)語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起�；卮饡r要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的`說服力。
提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前準備好豐富的材料，進行科學整理，然后在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。
商務談判語言技巧(四)規(guī)范性原則
談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。
第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業(yè)道德要求。無論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態(tài)分歧大的語言，如"資產(chǎn)階級"、"剝削者"、"霸權(quán)主義"等等。
第二，談判所用語言必須清晰易懂�？谝魬敇藴驶�，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。
第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。
第四，談判語言應當準確、嚴謹，特別是在討價還價等關(guān)鍵時刻，更要注意一言一語的準確性。在談判過程中，由于一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發(fā)言，用嚴謹、精練的語言準確地表述自己的觀點、意見。
上述語言技巧的幾個原則，都是在商務談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強調(diào)一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機結(jié)合和辯證統(tǒng)一。只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的。
商務談判技巧9
我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說："放心吧，他們會回來的。同樣的`設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。"果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說："現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。"工程師說："每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？"美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。
問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？
案例分析
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：
首先，從美方來看�？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1。 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。
2。 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：
�。�1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結(jié)果應該是對己方利益更有利；
（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3。 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。當然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：
�。�1）談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。
�。�2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。
�。�3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
總結(jié)：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
商務談判技巧10
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具
1、制定談判計劃和工作鏈
2、各自議價模型
3、價格談判的步驟
4、價格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理
6、“需求-BATNA”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動綱領
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風格與行為表現(xiàn)
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導致談判
九、商務談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要務
六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價格談判把握的重點
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格解釋的五個要素 聯(lián)合談判的三大注意事項
九、價格解釋的注意事項 案例分析
十、價格分析與成本分析的方法 情景演練
十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格
十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節(jié)
十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格
十四、讓步的`技巧與策略
日本人的談判風格
1、案例：不當讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風格
2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度
3、案例：步步為營的談判策略 案例分析
十五、用決策樹確定最優(yōu)競價 情景演練
十六、簽約的六大要訣
第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機車零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協(xié)議防范風險
【講師介紹】
譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內(nèi)唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機構(gòu)簽約顧問及培訓師。
商務談判技巧11
1、三句話成交法
您知道它可以省錢嗎?
你希望省錢嗎?
如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當?
2、下決定成交法
不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?
3、直接了當解除不信任抗拒
你不信任我嗎?
你不認為我會對你誠實嗎?
我需要做哪些你才會相信我?我要怎么做你才會對我更放心?多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。
4、降價或幫他賺更多錢法
如果你真的負擔不起的話，那你更應參加我們的培訓，沒錢借錢都應該來，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業(yè)您的團隊降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績倍增的。一個公司幾千塊的'培訓費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應該來開展這個培訓，因為課程上完后會幫你打造出一個心態(tài)堅定、執(zhí)行落地直接盈利的團隊。
5、免費要不要
如果免費你愿意開展這次培訓嗎?
如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?
(證明產(chǎn)品是物超所值的)
6、給他一個危機的理由
現(xiàn)在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優(yōu)惠。
現(xiàn)在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。
現(xiàn)在不開始顧客將會繼續(xù)遭受多大的損失。
7、區(qū)別價格和價值
什么?你說太貴了?你是指價格還是價值代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。價格是你買產(chǎn)品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產(chǎn)品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。
你真正關(guān)心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產(chǎn)品所要長期付出的損失，而你到底要擔心哪一個呢?
8、情境成交法
講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。
9、富蘭克林成交法
(當客戶下不了決心時)
顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產(chǎn)品的理由，右邊寫不該買這個產(chǎn)品的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應該買這個產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學會它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當然，我們做人必須客觀公正，請你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧。
顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?
10、問答成交法
如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?
當我們要做這場培訓的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?
你希望什么時候開始呢?
如果我們定出對你財務最有利的條件，我們是不是可以算成交了?
決策還需要和別人商量嗎?
你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?
你希望(什么時間開始，在哪開始)……?
你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?
你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?
你能不能告訴我擬承受的風險度有多高?
你希望現(xiàn)場有怎樣的氣氛和情緒?
商務談判技巧12
把握商務談判的四大原則
商務談判的原則一、實事求是原則
實事求是就是要從客觀實際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實做出合理的判斷，采取恰當?shù)拇胧�，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。
商務談判的原則二、平等互利原則
商務談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。
商務談判的原則三、合法原則
這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
商務談判的原則四、時效性原則
該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。
拓展延伸：商務談判的技巧
商務談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結(jié)他人和自己在商務談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。
2.1談的技巧
談判當然離不開"談"，在商務談判中，"談"貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的`體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位"口才不好的對手"，談是現(xiàn)代商務談判成功的最有效武器。雖然"談"在商務談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2聽的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
2.2.1鼓勵類技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入"請繼續(xù)吧"，"后來怎么樣呢"，"我當時也有同感"，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內(nèi)容而有相應的自然變化。
2.2.2引導類技巧
引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如："你能再談談嗎？"，"關(guān)于……方面您的看法是什么？"，"假如我們……您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。
商務談判技巧13
商務談判技巧與策略一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
商務談判技巧與策略二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉(zhuǎn)移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
商務談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。
休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的`觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
商務談判技巧與策略四、“轉(zhuǎn)折”為先
在談判時，當問題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。
商務談判是合作型的談判。因此一言一語，都應有助于加強溝通，增進了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結(jié)果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。
商務談判技巧14
在還沒有上過商務談判技巧這門課之前，我很少對跟商務談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒有去認真思考過里邊的各種學問。之前也跟著同學看過一次學校的商務模擬談判大賽，但是沒看幾眼就提前走了。 以前的時候，我沒覺得商務談判是多難的事情，我感覺就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。
上過這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因為之前根本不了解商務談判，所以才對它沒什么興趣的。其實商務談判很有學問！就好比老師上課的時候講的那個強盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果，其實有一個很復雜的分析過程。說白了，就是一個分析別人的想法的過程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。
下面說一下我對幾組模擬談判和小品的觀后感吧。
第一組：
這組雙方是一個公司和一個培訓公司，雙方就各項事宜經(jīng)過多方談判，最終達成一致意見，合作成功，雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻，不過談判的時候感覺不是很正式。
第二組：
這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始，這個談判和我們組的很像，不過是移動和蘋果公司，雙方采取曲線進攻，讓步進攻，并且采取簡練的語言進行談判，取得了不錯的效果。
小品展示部分：
第一組：
這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏�。通過他們的表演，我們又重溫了那段歷史。
第二組：
這個小組的小品展示的是作家協(xié)會和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權(quán)，通過談判，最后終于成功找到一個解決問題的辦法，并通過酒桌上的談判，使得雙方均滿意。 第三組：
本組展示的小品發(fā)生地點是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時間觀念不強，工作節(jié)奏緩慢等。
第四組：
這個小組的三個女生為我們進行了一個完整的商務談判，通過觀察，他們做了充分的準備，最后談判很融洽，達成了共識，并簽訂了協(xié)議。
第五組：
這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判，通過激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進行的夜很順利；特別要說的是，他們很注意談判過程中的著裝，這是其他小組忽略的地方。
第六組：
這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹林的三幕交易場景，為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。
我自己參與的是一個模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司，談判開始我們首先進行了一個即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對方的心理，同時我們采取適當抬高價格、迂回談判等技巧，最后達成了一致協(xié)議，談判很成功。
經(jīng)過這個模擬談判，我也有一些心得體會。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的'思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
以上就是我對商務技巧課總的一些體會，以及經(jīng)過上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺得商務談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學習不會停止，我以后將繼續(xù)在實踐中學習，在學習中實踐。
商務談判技巧15
第一章 練習題
一、 單項選擇題
1、商務談判中，立場和利益的關(guān)系應該是 ( a )。
a．立場服從利益
c．兩者同樣重要 b．利益服從立場 d．都不重要
2、所謂客觀標準，是指獨立于談判各方意志之外的社會標準，不屬于客觀標準的是（c）
a．國家政策和法律規(guī)定的標準
c．行業(yè)標準 b．實力較強一方的標準 d．通行的慣例
3、關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是（b）
a．自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔義務的各種實體都是商務談判的關(guān)系主體
b．談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體
c．沒有任何一個談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體
d．有時談判關(guān)系主體同時也是談判的行為主體
4、“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務談判的那個原則：（c）
a．使用客觀標準原則 b．互利互惠原則
c．講究信用原則 d．遵守法律原則
5、以下哪一項不是談判多變性的表現(xiàn)形式：（b）
a．因勢而變 b．因機而變
c．因人而變 d．因時而變
6、在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，違體現(xiàn)了商務談判的（d）特點：
a．不確定性 b．沖突性與合作性
c．廣泛性 d．公平性與不公平性
二、簡答題
1、什么是商務談判，他包括哪些基本要素？
答：商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。它包括：談判的主體、談判的客體和談判的目標。
2、商務談判具有哪些特點？
答：它具有六個特點：1.談判對象的廣泛性和不確定性2.談判雙方的沖突性和合作性3.談判雙方的多變和隨機性4.談判的公平性和不平等性5.談判的博弈性6.談判既有科學性，也有藝術(shù)性
3、什么是商務談判的互惠互利原則，如何堅持該原則？
答：互利互惠原則是指談判雙方在討價還價激烈爭辯中重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己的利益最大化。堅持互惠互利原則應注意三點：1.提出新的選擇2.尋找共同利益3.協(xié)調(diào)分歧利益.
4、商務談判的三個層次是什么？
答：三個層次是：1.競爭型談判2.合作型談判3.雙贏談判
三、論述題
1、試談判成功的評價標準？
答：談判不是一場競賽，不要求分出勝負；談判也不是一場戰(zhàn)爭，不用將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業(yè)，談判中的合作以互惠互利為前提，只有合作才能談及互利。因此，評估談判的成功可用以下三個標準：
1.談判目標的實現(xiàn)程度——滿足自身需要是談判者追求的基本目標，因此，談判是否取得積極成就，取決于談判者自身需要在多大程度上得到了滿足，談判者的一切舉動都要圍繞滿足自身需要這個中心。
2.談判效率的高低——如果談判的代價超過聊所取得的成果，談判就是低效率和不明智的，因此，作為一個合格的談判者必須具有效率觀念.
3.談判各方互惠合作關(guān)系的維護程度——談判者應該考慮到眼前與長遠的關(guān)系，除非你確認以后與該對手再沒有可能進行任何交易，否則，談判者就不能忽視與對方建立關(guān)系。因此，在談判中要維護良好的人際關(guān)系，避免過分貪圖眼前利益而損傷未來合作的前景。
第二章 練習題
一、 單項選擇題
1、在對方所在地進行的商務談判，叫做（ A）
A.主場談判 B.客場談判 C.中立場談判 D.非正式場合談判
2、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為.軟式談判、硬式談判和(
A. 立場型談判 B.集體談判 C.橫向談判 D. 原則式談判
3、報告會、討論會、演示或展示屬于那種類型的談判（ D) A ）
A．中立地點談判 B．不求結(jié)果的談判
C．索賠談判 D．意向書談判
4、國內(nèi)貨款結(jié)算可分為現(xiàn)金結(jié)算和（A ）
A．轉(zhuǎn)賬結(jié)算 B．支票結(jié)算
C．限額結(jié)算 D．同城結(jié)算
5、在談判中規(guī)定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標，是使用了商品品質(zhì)的哪一種表示法（ C ）
A．樣品表示法 B．等級表示法
C．規(guī)格表示法 D．標準表示法
6、以下說法不正確是（D ）：
A．使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責任在買方
B．使用離岸價格時，商品裝船交貨前后的保險責任由買方承擔
C．如果是離岸價格，則離岸后的責任在買方
D．如果是到岸價格，則到岸后的責任在賣方
二、名詞解釋
1、客座談判--它是在談判對手所在地組織的一種談判。
2、索賠談判--是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方所進行的談判。
3、不可抗力--通常指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預見，也無法事先采取預防措施的事故，如地震水災、、旱災等自然原因或戰(zhàn)爭政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。
4、硬式談判--談判者往往認為己方具有足夠的實力，因此在談判中提出自己的.條件，強調(diào)己方的談判立場。，談判者認為，談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利
三、簡答題
1、商務談判的類型有哪些？
答：按是否跨國境劃分為：國內(nèi)商務談判和國際商務談判。按談判內(nèi)容分：商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。按談判人員數(shù)量分：一對一談判，小組談判，大型談判。
2、在客座談判時，客方應注意那幾個方面？
答：1.要入境問俗入國問禁。2.要審時度勢、爭取主動。3.如在國外的國際談判首要是語言問題，要配好己方的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機密。
3、商品品質(zhì)表示法有哪幾種？
答：有樣品、規(guī)格、等級、標準和牌名或商標表示法
4、技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類容有哪些？
答：1.技術(shù)類別、名稱和規(guī)格2.技術(shù)經(jīng)濟要求3.技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限4.技術(shù)商品交換的形式
5.技術(shù)貿(mào)易的計價、支付方式6.責任和義務
5、貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時應注意哪幾點？
答：1.根據(jù)交易商品本身的特征明確包裝的種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。
2.根據(jù)談判對方或用戶對同類商品的包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商病認定。
6、勞務談判的基本內(nèi)容有那些？
答：勞動力供求的層次、數(shù)量、素質(zhì)、職業(yè)和工種、勞動地點、勞動時間和勞動條件以及勞動報酬、工資福利和勞動保險等，除此之外，還有勞動法規(guī)規(guī)范。
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