商務(wù)談判技巧
職場中,要做一個(gè)稱職的商務(wù)談判職手,要了解并掌握哪些商務(wù)談判的技巧,并達(dá)到爐火純青的境界,這樣才能達(dá)到我們預(yù)設(shè)的目的,并且利于不敗呢?以下是小編精心整理的商務(wù)談判技巧,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
商務(wù)談判技巧 1
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,語言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會(huì)使對(duì) 方疑惑、反感,降低己方威 信,成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對(duì)方接受。
要讓對(duì)方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感 覺,他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá) 成一致,獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng) 變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起,我得與一個(gè)約定的朋 友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘!庇谑,你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。
無聲語言
商務(wù)談判中,談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,往往在談判過程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務(wù)談判技巧 2
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場,擴(kuò)大區(qū)域面積,將談判的對(duì)立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等,還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對(duì)手的情況。比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對(duì)手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。
因此,談判時(shí)語言要做到簡練,針對(duì)性強(qiáng),爭取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
商務(wù)談判技巧 3
一、適時(shí)反擊
反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對(duì)方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,一舉獲得成功。
其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人,所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結(jié)果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對(duì)手眼中,你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。
二、攻擊要塞
談判,尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”。
談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”,稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”!皩(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物,但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
談判時(shí),有時(shí)你無論再怎么努力也無法說服“對(duì)方首腦”,在這種情況下,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì),讓“對(duì)方組員”了解你的主張,憑借由他們來影響“對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。
當(dāng)你無法說服“對(duì)方首腦”時(shí),就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長驅(qū)直入了。”戰(zhàn)術(shù)時(shí),關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”。很顯然地,“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張,而現(xiàn)在,如果要再拿同樣的說詞對(duì)“對(duì)方組員”展開游說,“對(duì)方首腦”自然感覺興味索然。而“對(duì)方組員”也一樣,對(duì)你一成不變陳述方式,也不可能專心聆聽的。所以,目的雖然相同,但是,在反復(fù)說明的過程中,就要特別留意其中的變化性,以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是,縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“對(duì)方組員”,但是,這卻無法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“對(duì)方首腦”。要是“對(duì)方組員”不肯這么做,即使你用盡了全力,“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回,傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談,但卻怎么談都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。
不過,休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結(jié)果,這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本領(lǐng),便問他是怎么做到的。代理人回答:“很簡單,每次談判一陷入僵局,我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問,對(duì)方只好乖乖的說——算了算了,一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候,你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方,“看,許多問題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來打開談判僵局的說法,它看來雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如,在一場包含六項(xiàng)議題的談判中,有四項(xiàng)為重要議題,另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議,只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題,那么,為了能一舉使這些議題也獲得解決,你可以這么告訴對(duì)方:“四個(gè)難題已解決了三個(gè),剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話,其他的小問題就好辦了。讓我們?cè)倮^續(xù)努力,好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄,大家都會(huì)覺得遺憾呀!聽你這么一說,對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭,同意繼續(xù)談判。
當(dāng)?shù)谒膫(gè)重要議題也獲得了解決時(shí),你不妨再重復(fù)一遍上述的說法,使談判得以圓滿地結(jié)束。打開談判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題,讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!”等說話的技巧外,尚有其他多種做法。不過,無論所使用的是哪一種方法,最重要的,是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上,使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是,如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付條件問題,這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
六、金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。
然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”,這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn),為使談判得以順利進(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力,那么就會(huì)出現(xiàn)新的問題,若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到,即無論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解,都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果,一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”,對(duì)雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨復(fù)雜化。
如果一方真是“權(quán)力有限”,則會(huì)降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對(duì)方,那么,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn),而使自己受損。一方如果怕對(duì)方使出這一招,最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個(gè)性已初步掌握之后,可首先提出一個(gè)這樣的問題:“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后,如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了,那么,另一方應(yīng)該施加各種影響,爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施,與老板取得聯(lián)系,解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。
在商務(wù)談判中最常用的14條談判技巧是:
1.不要?jiǎng)訐u:確定一個(gè)立場之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
2.權(quán)力有限:要誠心誠意地參與談判,當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí),可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
3.要有感染力:通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,讓對(duì)手有理由接受你的建議。
4.各個(gè)擊破:如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判,設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。
5.縮小分歧:建議在兩種立場中找到一個(gè)折衷點(diǎn),一般來說,最先提出這一建議的人,在讓步過程中的損失最小。
6.起點(diǎn)高:最初提出的要求要高一些,給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后,你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
7.耐心:如果時(shí)間掌握在你手里,你就可以延長談判時(shí)間,提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少,接受你的條件的壓力就越大。
8.面無表情,沉著應(yīng)對(duì):不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力,坐在那里聽著,臉上不要有任何表情。
9.中斷談判或贏得時(shí)間:在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘,也可以很長牗離開這座城市牘。
10.當(dāng)一回老練的大律師:在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說:“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前,讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果!边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下,讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11.先行試探:在做出決定之前,可以通過某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手,試探一下對(duì)手的反應(yīng)。
12.出其不意:要通過出人意料地改變談判方式來破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。
13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴:設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持,這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重,也要支持你的立場。
14.討價(jià)還價(jià):如果你在同時(shí)和幾個(gè)競爭者談判,就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間,并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻,這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競爭。
商務(wù)談判技巧 4
商務(wù)談判中的語言技巧
1、正確地應(yīng)用語言
在商務(wù)談判中,談判必須使用具體、準(zhǔn)確,并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度,除非是出于某種策略需要,才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。
2、不傷對(duì)方的面子和自尊
當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí),他就會(huì)全力防衛(wèi)自己,對(duì)外界充滿敵意。有的人反擊,有的人回避,有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí),要想與他溝通、交往,則會(huì)變得十分困難。
在多數(shù)情況下,丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。
因此,要避免上述問題,必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則,對(duì)問題硬,而對(duì)人軟。對(duì)運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。
3、用贊同、肯定的語言
贊同、肯定的語言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí),中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn),能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感,從而使整個(gè)交談氣氛活躍。
應(yīng)避免極端性的語言,如“肯定如此”;針鋒相對(duì)的語言,如“不用講了,事情就這樣定了”;涉及對(duì)方隱私的語言,如“你們?yōu)槭裁床煌,是不是你的上司沒點(diǎn)頭”;催促對(duì)方的語言,如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”;言之無物的語言,“我還想說……”;以自我為中心的語言,如“如果我是你的話……”等等。
4、富有感情色彩
語言表達(dá)應(yīng)注入感情因素,以情感人,以柔克剛,以諧自成怒。人皆有理性的一面,也有情緒的一面。談判桌上的勸說,不僅意味著曉之以理,還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說理不通的情況下,可先從情上打動(dòng)對(duì)方。
5、注意說話的語速、語調(diào)和音量
交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下,可以通過改變語速來引起對(duì)方的注意,加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào),保持能讓對(duì)方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
兩門大藝術(shù)——“問”和“答”
一、問的藝術(shù)
談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要和心理狀態(tài),表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見的重要手段。在日常生活中,問也是很有藝術(shù)性的。
有一名教士問他的神父:“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說:“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕,后者抽煙的請(qǐng)求則得到允許。為什么在相同的條件下,一個(gè)被批準(zhǔn),另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。
哪此方面可以問,哪些方面不可以問,怎樣問,什么時(shí)間問,這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問,這就是提問題的藝術(shù)。
二、答的藝術(shù)
在商務(wù)談判中,談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門,多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的,可能含有謀略、圈套,如果對(duì)所有的問題都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問答的過程中,有兩種心理假設(shè)。一是問話人的,一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考,依照問話人的心理假設(shè)回答,而不要考慮自己的心理假設(shè)。
2、點(diǎn)到為止
點(diǎn)到為止,對(duì)于不能正面回答的問題,不做徹底的回答。
比如你是個(gè)推銷員,正在推銷一部洗衣機(jī),應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少?
你不能照實(shí)回答,你可以閃爍其詞說:“先生,我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的!
3、淡化興致
答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞,也要設(shè)法淡化對(duì)方追問的興致,可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口:“這個(gè)問題容易解決,但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早!薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題!
俗話說:聽了很多大道理,卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺,要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù),需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐,并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。
商務(wù)談判中的語言特征
客觀性:在談判的過程中需要用語言來表達(dá)想法和傳遞信息時(shí),要?jiǎng)?wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求,就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣,表達(dá)出客觀的事實(shí),這樣一來對(duì)于對(duì)手來講會(huì)更輕傾向于相信你所說的話,這點(diǎn)非常重要呀!
針對(duì)性:在談判的過程中,需要針對(duì)談判對(duì)手的特點(diǎn)有針對(duì)性的使用語言的特征。談判者是急脾氣,就要言簡意賅,直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆,就要多觀察少說,控制和方面語速和及談判的節(jié)奏,盡量讓對(duì)方放松減少防備心理。
邏輯性:談判的時(shí)候,語言的表達(dá)上要考慮說話前后的邏輯性,因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z言會(huì)更加有說服力,邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外,還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如:因?yàn)椤浴?之前的情況……后來的情況……目前的情況……所以現(xiàn)在需要……等等語言來體現(xiàn)邏輯性。
規(guī)范性:談判中的語言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語,尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時(shí),更要主要對(duì)專業(yè)詞匯的掌控。
說了這么多內(nèi)容,眼看就要結(jié)束了,這篇文章和這個(gè)漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵……在實(shí)際的談判過程中往往很多時(shí)候大家據(jù)理力爭,也難免會(huì)出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況,很多時(shí)候被對(duì)方逼著馬上給個(gè)答復(fù),如果直接說,這事做不了主,需要和上面匯報(bào),那么對(duì)方會(huì)看輕你,會(huì)認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說,開了這么長時(shí)間會(huì)了,我們休息十分鐘吧?不行,我要先去下衛(wèi)生間,剛才水喝多了;蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了,我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報(bào)溝通。
總之:談判過程中除了對(duì)于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對(duì)性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息,談判的時(shí)候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果,往往有時(shí)候會(huì)是,此時(shí)無聲勝有聲!
商務(wù)談判技巧 5
1、冷靜地理智思考
在談判實(shí)踐中,有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際,盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場,甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾,當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí),要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。只有冷靜思考,才能理清頭緒,正確分析問題。這時(shí),應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則,即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn),充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么,從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題,打破僵局;相反,靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補(bǔ)的,反而會(huì)帶來負(fù)面效應(yīng)。
2、協(xié)調(diào)好雙方的利益
當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對(duì)立,并且各自理由充足,均既無法說服對(duì)方,又不能接受對(duì)方的條件,從而使談判陷入僵局時(shí),應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在,只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來看問題,使雙方的目前利益、長遠(yuǎn)利益做出調(diào)整,尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn),最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄妫赡芏际ラL遠(yuǎn)利益,這對(duì)雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步,以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系,才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。
3、歡迎不同意見
不同意見,既是談判順利進(jìn)行的障礙,也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通,最終達(dá)成一致意見,談判就會(huì)成功在望。因此,作為一名談判人員,不應(yīng)對(duì)不同意見持拒絕和反對(duì)的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽對(duì)方的意見,從而掌握更多的信息和資料,也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。
4、避免爭吵
爭吵無助于矛盾的解決,只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵,就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重,從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝,另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見,談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭,而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。
5、正確認(rèn)識(shí)談判的僵局
許多談判人員把僵局視為談判失敗,企圖竭力避免它,在這種思想指導(dǎo)下,不是采取積極的措施加以緩和,而是消極躲避。在談判開始之前,就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議,完成交易,別出意外,別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí),這種心情就更為迫切。這樣一來,為避免出現(xiàn)僵局,就事事處處遷就對(duì)方,一旦陷入僵局,就會(huì)很快地失去信心和耐心,甚至懷疑起自己的判斷力,對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略,結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。
應(yīng)該看到,僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí),恰當(dāng)處理,會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣,不但僵局避免不了,還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心,在保全對(duì)方面子的前提下,靈活運(yùn)用各種策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡壘。
6、語言適度
語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔,但又不透露己方的一些重要信息,同時(shí)積極傾聽。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通,而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的,形成對(duì)等的談判氣氛。
商務(wù)談判技巧 6
聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(Hear)與聆聽(Listen)不同:前者是反映聽覺機(jī)能的狀況,后者除了健全的聽覺,更需要全情投入,付出真誠和專注。
談判是一個(gè)溝通過程,雙方進(jìn)行一連串的討論和對(duì)話,以期達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。大多數(shù)人認(rèn)為在會(huì)面時(shí),多說話才能令對(duì)方信服并接受我方的提議和條件,但學(xué)術(shù)研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)推翻了這一說法。事實(shí)上,談判時(shí)多說話,只會(huì)錯(cuò)露底牌,甚至激發(fā)爭論,擴(kuò)大分歧,更可能引致談判破裂。因此,在談判過程中,我們應(yīng)該多聽少講,才能知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
有效控制情緒 避免墜入“習(xí)慣性”圈套
談判的僵局和失敗,大多由于激烈情緒的影響。當(dāng)談判變成意氣之爭,雙方為了保存面子和維護(hù)個(gè)人尊嚴(yán),便向?qū)Ψ阶鞒龇抢硇缘闹肛?zé),從而導(dǎo)致談判破裂。因此,妥善處理情緒反應(yīng),對(duì)談判成效有極大幫助。
情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應(yīng),它有正面和負(fù)面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等;負(fù)面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強(qiáng)烈的情感狀態(tài),如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中,無論采取什么策略和戰(zhàn)術(shù),都可能要面對(duì)憤怒、激動(dòng)甚至蠻不講理的對(duì)手。我們應(yīng)該有效地處理負(fù)面情緒,特別是在面對(duì)無理要求、對(duì)抗和挑釁時(shí)。
美國哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習(xí)慣性”的反應(yīng),以避免墮入情緒陷阱。尤里指出,當(dāng)我們面對(duì)攻擊時(shí),一般都會(huì)自然作出同樣的攻擊反應(yīng),因此很容易產(chǎn)生對(duì)抗的態(tài)度,使雙方進(jìn)入互相攻擊和報(bào)復(fù)的惡性循環(huán),以維護(hù)自己的面子和利益。為了避免墮入這個(gè)“習(xí)慣性”圈套,我們不要受對(duì)方的影響,同時(shí)應(yīng)該改變“正!钡男袨,盡量控制自己及對(duì)方的情緒,以主導(dǎo)談判軌跡。因此,處理因情緒造成的談判障礙,在策略和技巧方面,可以參考以下的步驟和方法:
一、不作實(shí)時(shí)反應(yīng),冷靜客觀地分析情況,以防止落入情緒陷阱。如有需要,應(yīng)該閉嘴,甚至?xí)簳r(shí)離開火場,讓自己冷靜下來。
二、避免采取敵對(duì)態(tài)度,不要企圖以辯論或爭論來說服對(duì)方?谏嘀疇幹粫(huì)影響談判氣氛和關(guān)系,更會(huì)招致反擊。很多人在面對(duì)質(zhì)詢和投訴時(shí),都喜歡立刻作解釋,希望可以推卸責(zé)任,但這樣會(huì)使雙方變得更氣憤、更激動(dòng),因?yàn)樵谠箽鉀_天的情況下,任何解釋只被視為反駁的借口。因此,不應(yīng)立刻作出直接響應(yīng),因?yàn)槿魏谓忉尪伎赡芗由钫`會(huì),這時(shí)需要我們只聽不講。
三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正!钡那榫w反應(yīng),定會(huì)怒目而視,語速加快,說出非理性的話。因此,我們應(yīng)該避免作出“正!狈磻(yīng),而要理性對(duì)待,不爭論、不敵對(duì),盡量站在對(duì)方的立場,進(jìn)入對(duì)方的心理狀態(tài)。
四、要進(jìn)入對(duì)方的心理狀態(tài),就要聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和意見。我們可以簡單地問:“為什么你有這個(gè)想法?”或“我理解你的感受,你可以告訴我是什么原因嗎?”避免用質(zhì)問、攻擊和負(fù)面的字句。
五、在對(duì)立的狀態(tài)下,無論對(duì)方要求什么,我們都會(huì)本能地反對(duì)和拒絕。因此,為了緩和對(duì)方的情緒,不應(yīng)作出實(shí)時(shí)的拒絕,可以采取拖延或避而不談的方法。同時(shí),為了緩和敵對(duì)的氣氛和情緒,我們應(yīng)該冷靜和專注地聆聽對(duì)方發(fā)言。這時(shí)耐心聆聽是有效的武器,以尊重來打開對(duì)方友善的心扉。
六、由于聆聽是尊重,當(dāng)我們耐心聆聽時(shí),對(duì)方友善、合作的意識(shí)開始浮現(xiàn)。為了給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下,我們可以說:“不好意思,可能我有點(diǎn)誤會(huì),其實(shí)我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做,我們會(huì)盡量配合。”
七、征求對(duì)方意見和解決問題的建議,是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動(dòng)和敵對(duì)的狀況下,雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度,但可運(yùn)用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動(dòng)之以情、曉之以義、誘之以利。
八、當(dāng)對(duì)方冷靜下來時(shí),理性地提出我方的理由?梢詼赝竦貜(qiáng)調(diào)雙方的共同目標(biāo),指出談判成功的回報(bào)和破裂的代價(jià)。這樣對(duì)方便會(huì)欣賞我們的誠意,愿意建立良好的合作關(guān)系。
九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過多番努力后,如果對(duì)方仍處于敵對(duì)狀態(tài),拒絕合作,我們?cè)撊绾螒?yīng)付?以柔制剛,以忍耐解決問題是正確的方法。如果對(duì)方還處于失控狀態(tài),我們應(yīng)該找機(jī)會(huì)和借口離開火場。在這情況下,三十六計(jì),走為上計(jì)。
要有效實(shí)施情緒戰(zhàn)術(shù),就要不斷觀察對(duì)方語氣的變化,以免情緒過激,使談判變成對(duì)人不對(duì)事,走向破裂邊緣。要學(xué)會(huì)扮演白臉,緩和氣氛,并強(qiáng)調(diào)自己的做法是為謀取雙方的利益。相反,當(dāng)對(duì)手想控制你的情緒時(shí),你應(yīng)作適當(dāng)深呼吸或短暫的休息,以穩(wěn)定自己的情緒,并以柔制剛地勸告對(duì)方冷靜,反客為主以控大局。
學(xué)會(huì)傾聽 首先要懂得提問
根據(jù)觀察,大多數(shù)人在談判時(shí)較喜歡講話,不斷提出自己的意見,解釋自己的原因或反駁對(duì)方的觀點(diǎn)和要求,這跟心理和生理因素有關(guān)。簡單來說,一般人覺得多解釋別人才能明白,多些論據(jù)別人才信服。一位學(xué)員曾說:“我怕對(duì)方不明白,所以要多說話來詳細(xì)解釋!蓖瑫r(shí),不說話被誤會(huì)默認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn),接受對(duì)方的要求。但我們常因說錯(cuò)話而后悔,因?yàn)橹v多錯(cuò)多,言多必失。多聽才能明白對(duì)方的隱藏需要,找出對(duì)方的弱點(diǎn)和底牌。
學(xué)會(huì)傾聽,首先要懂得提問。在談判開始時(shí),有經(jīng)驗(yàn)的談判代表都刻意采取防衛(wèi)的態(tài)度,盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下,心理的防衛(wèi)逐漸解除,隨之便會(huì)真情流露,道出心里話。所以在談判過程中,聆聽是非常重要的,愿聽才會(huì)明,愛聽才會(huì)贏。但如何引導(dǎo)、鼓勵(lì)和激發(fā)對(duì)方打開心扉、暢所欲言就需要運(yùn)用技巧了。
提問方式有多種,簡單來說主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開放式(Open question)。其他形式只是根據(jù)提問的目的和情況而給予不同的名稱,例如詢問式(Probing question)。為了多了解對(duì)方,以達(dá)到知己知彼,開放式和詢問式是比較有效的提問方法,可以牽引對(duì)方多說話和發(fā)表意見。
“你是否同意小萌的建議?”這是封閉式提問。因?yàn)榇鸢敢驯灰?guī)范,一般只會(huì)答是與否、同意或不同意,缺乏表達(dá)的空間。
“你對(duì)小萌的建議有什么看法?”這是開放式提問。它可以給予對(duì)方表達(dá)和發(fā)揮的機(jī)會(huì),讓我們多了解對(duì)方的態(tài)度和觀點(diǎn)。
“我覺得小萌的建議很不錯(cuò),實(shí)用性也很強(qiáng)!薄澳敲茨阏J(rèn)為建議的優(yōu)點(diǎn)在哪里,哪方面的實(shí)用性較強(qiáng)?”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對(duì)方回應(yīng)后,我們希望深入了解這事情,便可根據(jù)答案而進(jìn)一步提問,這跟剝洋蔥一樣,一層一層剝開。當(dāng)然,剝落幾層,要看需要和時(shí)間,適可而止。
阻止或鼓勵(lì)對(duì)方講話
控制講話包括阻止和鼓勵(lì)兩方面。一些人太喜歡講話,以致發(fā)言過長和偏離主題。因此,我們需要適當(dāng)?shù)匕褜?duì)方帶回來,以免浪費(fèi)時(shí)間。這不是無禮打岔,更不是與對(duì)方爭著發(fā)言,只是技巧地引導(dǎo)對(duì)方回到說話主題。相反,當(dāng)對(duì)方采取防衛(wèi)或保留的態(tài)度,欲言又止或表達(dá)技巧不足,緊張怯場,只作簡短回應(yīng),我們便應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方多說話,以增強(qiáng)對(duì)話氣氛,多作雙向溝通。 要鼓勵(lì)、激發(fā)對(duì)方多講心里話,首先要耐心、認(rèn)真地聆聽。當(dāng)人覺得被尊重和關(guān)注,便比較容易接受對(duì)方,拉近距離,然后才會(huì)暢所欲言。鼓勵(lì)講話,可參考下列三個(gè)技巧:
一、請(qǐng)求闡釋(Prompting)。當(dāng)對(duì)方作了表述后,由于內(nèi)容簡單,我們便直接要求解釋,這跟詢問式提問近似,但并不一樣。如:你剛才提到最近參加了談判培訓(xùn),請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)這課程的感受。
二、簡單復(fù)述(Paraphrasing)。在對(duì)方講話的過程中,為了表示我們?cè)谟眯鸟雎牶蛯?duì)內(nèi)容的興趣,可以適當(dāng)?shù)睾唵螐?fù)述對(duì)方的主要內(nèi)容。這樣可以擴(kuò)大共同點(diǎn),營造和諧氣氛,更重要是讓對(duì)方感到被尊重,滿足易暈矣的需要。這個(gè)技巧的要點(diǎn)是盡量運(yùn)用對(duì)方的字句以簡述對(duì)方的發(fā)言。
三、澄清理解(Clarifying)。當(dāng)對(duì)方表達(dá)意見時(shí),可能因技巧不足或雜亂無章而導(dǎo)致內(nèi)容不清。這時(shí)我們需要對(duì)方解釋、澄清,讓我們準(zhǔn)確明白說話的內(nèi)容和要點(diǎn)。如:你說貨物不能如期送交買家,問題究竟在那里?是原料不足,工人不夠,運(yùn)費(fèi)太高,還是什么原因呢? 聆聽之道 在乎“耐心傾聽”四字
運(yùn)用適當(dāng)?shù)奶釂柗绞,配合“闡釋”、“復(fù)述”、“澄清”的技巧,可以引導(dǎo)和鼓勵(lì)對(duì)方多講話,他/她便會(huì)打開話匣子,多說真心話。聆聽之道,在乎“耐心傾聽”四字。這四個(gè)字引申出以下的聆聽技巧:
耐 聆聽需要專注、忍耐,盡量讓對(duì)方把要說的話說完,特別是一些批評(píng)的話。很多人喜歡搶著說話,這導(dǎo)致只能聽到部分或表面信息,忽略了重要內(nèi)容或弦外之音。我們很多時(shí)候聽到別人說“請(qǐng)讓我把話說完”,就是這個(gè)狀況。
心 聆聽是尊重,是欣賞。要讓對(duì)方感受到這份誠意,才會(huì)真情流露。尊重發(fā)自內(nèi)心,言行合一;用眼神、誠懇回應(yīng)以表示欣賞對(duì)方的講話,對(duì)內(nèi)容感興趣。
傾 “傾”有多個(gè)解釋,包括“身體稍為向前”和“盡數(shù)拿出,毫無保留”。所以在聆聽時(shí),我們應(yīng)該將身體稍稍靠前,傾向?qū)Ψ,以表示聆聽的興趣。同時(shí),我們需要全情投入,心無旁騖地接收和分析信息。
聽 以上三點(diǎn)是聆聽的心理狀態(tài),而“聽”是聆聽的行為、動(dòng)作。嚴(yán)格來說,真正的“聽”,是“聽”和“講”的速度配合,以準(zhǔn)確接收和消化別人的一字一詞,真正了解說話的內(nèi)容和含義。曾有一位學(xué)員問我:“如果不在聽的時(shí)間作準(zhǔn)備和思考,怎么可以立刻回應(yīng)問題?”這說明部分人沒有認(rèn)真去聽,便容易誤解問題要點(diǎn),忽略肢體語言帶來的信息。
為了讓對(duì)方知道我們真的在聽,在對(duì)方說話的過程,我們可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“簡單復(fù)述”(Paraphrasing) 技巧,以強(qiáng)化溝通聯(lián)系。例如,“原來你特別喜歡甜食的,是嗎?”經(jīng)驗(yàn)說明,在聆聽時(shí),不應(yīng)作任何批評(píng)式的回應(yīng)。因?yàn)榕u(píng)式回應(yīng)輕則令對(duì)方失去繼續(xù)說話的信心和熱情,重則會(huì)引起反感,使對(duì)方采取默不作聲的對(duì)抗態(tài)度。很多時(shí)候,批評(píng)式的回應(yīng)只是隨意的,但言者無心,聽者有意,如:你怎么會(huì)有這個(gè)想法,我真的不能理解。這是常見的例子,雖不是強(qiáng)烈批評(píng),但對(duì)方會(huì)感到尷尬和說話的自主權(quán)受到侵犯。
雙贏談判的目的是達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。了解和滿足對(duì)方的需要是謀求雙贏的主要方法,而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上,會(huì)聽的一方才能知己知彼,比較容易建立良好的關(guān)系,贏取對(duì)方的信任和合作,并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態(tài)度和行為,因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后,我們不要作批評(píng)式的回應(yīng),避免破壞談話的氣氛。
商務(wù)談判技巧 7
1.積極的心態(tài)
以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機(jī)會(huì),包括社交活動(dòng) 跨國經(jīng)貿(mào)活動(dòng)具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特征,交易雙方都很注重降低交易成本。與國內(nèi)貿(mào)易相比,大家在國際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易,因此一旦了解對(duì)方的文化背景,來自溝通障礙的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)顯著降低,生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外,向多年從事對(duì)外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對(duì)外貿(mào)易的數(shù)額較高,則有必要抽出時(shí)間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習(xí)俗等。
2.參加一些跨文化的培訓(xùn)
一些國際知名商學(xué)院等機(jī)構(gòu)有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識(shí)外,學(xué)員來自不同的國家,參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀和文化傳統(tǒng),增進(jìn)相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助,提高跨文化談判的效率。
3.區(qū)分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響
在交往中過度強(qiáng)調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對(duì)方,被認(rèn)為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響,如法律和知識(shí)。在實(shí)際交往過程中應(yīng)對(duì)此加以區(qū)分,以免誤解對(duì)方。
4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內(nèi)容,為自己所用
每個(gè)國家的文化形成都具有其特定的社會(huì)范圍,仔細(xì)分析各種文化的成分并兼收并蓄,將及其有利于拓展的商務(wù)交往。
商務(wù)談判技巧 8
提升商務(wù)談判技巧的方法一:追求合理的談判目標(biāo),實(shí)現(xiàn)共贏。
談判不是萬能的,要慎重爭取客觀上無法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前,雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo),并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。
衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。
第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。
第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。
當(dāng)然,不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同,談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此,這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的,要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此,談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
但反過來看,談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位,而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過低,己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過高,己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo),還有可能在其爭取過高目標(biāo)的過程中破壞雙方的友好關(guān)系,導(dǎo)致談判失敗,或者雖然談判成功,但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞,后續(xù)履行就會(huì)問題不斷。因此,合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判,繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無利可圖,就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判,甚至關(guān)閉談判的大門,己方目標(biāo)也就無從實(shí)現(xiàn)。因此,合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。
談判目標(biāo)過高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂,還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步,就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心,覺得己方還有讓步的余地,這樣一來,到了底線也難堅(jiān)守,因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此,合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí),還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo),而應(yīng)包括最高目標(biāo),滿意目標(biāo)和最低目標(biāo),并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。最高目標(biāo)是指有可能通過談判達(dá)到的最好的結(jié)果,但絕不是可望不可及。滿意目標(biāo)是指通過談判達(dá)到的正常結(jié)果,如果達(dá)到了,就很滿意。最低目標(biāo)就是所謂的談判底線,是指通過談判至少要達(dá)到的結(jié)果,如果達(dá)不到,就不再談判。
在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí),還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿意足,不再得寸進(jìn)尺,步步緊逼。反之,沒有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià),坐地還錢的不良印象,還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心,得寸進(jìn)尺,步步緊逼,直至雙方火并,嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂,一拍兩散。
在商務(wù)談判中,經(jīng)常會(huì)聽到一方抗議說,“這不公平”,這甚至成了談判中的口頭語。那么,什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位,而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>
所謂“雙贏”、“共贏”,其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果,而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上,獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而,一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成,只有一方是無法完成一個(gè)交易的,因此,即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),也要關(guān)照對(duì)方的利益,讓對(duì)方有利可圖。
在理解“實(shí)力”時(shí),我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是,可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是,可以不造成損失。
幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用,即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已,因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。
對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來講,實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益,那么,處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來,雙方在心理上就顛倒了,具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無策。
在這樣情況下,處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用,即我可以給你造成更大的損失,我輸?shù)闷,你輸不起,以迫使處于劣?shì)地位的一方端正態(tài)度,積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
提升商務(wù)談判技巧的方法二:保持友好關(guān)系,為對(duì)方保留體面,讓對(duì)方內(nèi)部有個(gè)交待。
保持雙方友好關(guān)系,不但有助于促成談判成功,還有利于后續(xù)履行。因此,在盡力爭取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí),要顧及對(duì)方的心理感受,以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí),還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功,也不能談崩,搞壞雙方友好關(guān)系,以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此,己方談判人員要做到以下幾點(diǎn):
(1)無論對(duì)方態(tài)度如何,己方都要不卑不亢,一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位,但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。
(3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無收,對(duì)方就會(huì)無所畏懼,因?yàn)樗鼪]有所得,也就沒有什么可失去的了。因此,在商務(wù)談判中,至少要滿足對(duì)方最基本的要求。
(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益,以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個(gè)公司,無論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判,但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中,最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說,無論談判結(jié)果如何,從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講,必須讓他們能夠回去向上司有所交代,使得他們可以向上司證明,他們已經(jīng)盡力了,他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話,上司就會(huì)指責(zé)他們,說他們不稱職,給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是,不能讓對(duì)方的談判人員感覺,如果他們的上司來了,就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺,對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。
(5)不要無謂地爭個(gè)誰對(duì)誰錯(cuò),指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重,絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中,不是誰說得對(duì)就一定要聽誰的,不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的,對(duì)方是錯(cuò)誤的,而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無謂地爭個(gè)誰對(duì)誰錯(cuò),不但于事無益,還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利,那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤,但要慎重。
首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出,并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意,完全是為了推進(jìn)談判。最后,無論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判,就需要保持雙方的友好關(guān)系。
如果談判成功,為了順利履行,也需要保持雙方的友好關(guān)系,避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂,也沒有必要再橫加指責(zé)對(duì)方,因?yàn)檫@樣不僅于事無補(bǔ),還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深,其他人也不能再接著努力了。
總之,如果己方處理不好這個(gè)問題,讓對(duì)方很丟面子,對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊,甚至無端責(zé)難。這樣一來,商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨,推進(jìn)起來就非常困難了。
無論談判地位高低,都要主導(dǎo)談判,努力以小博大。
辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是,“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來講,其實(shí)力本身是無法改變的,如果再按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判,那就基本上無法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。
然而,處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。如果談判成功,其收獲就大;如果談判失敗,其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大。反過來說,處于劣勢(shì)地位一方期待較小,談判成功,收獲較小;談判失敗,其受到的損失也較小。
因此,從機(jī)會(huì)成本角度看,處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì),處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì)。此外,無論有多大優(yōu)勢(shì),處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn)。如果處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判,使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn),讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失,處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位,追求不合理的談判目標(biāo),而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿?shì)地位的一方讓步了。
因此,處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判,讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判,彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn),籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向,扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位,以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序,雖未改變物質(zhì)本身,但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。
商務(wù)談判技巧 9
商務(wù)談判與技巧:談判四大原則
一、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā),按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中,實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方,都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷,采取恰當(dāng)?shù)拇胧,不能夠原理客觀的事實(shí),一意孤行,否則會(huì)越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí),也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前,應(yīng)該先做好,做足功課,充分采集正確的信息要做到知己知彼,這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意,使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
二、平等互利原則
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿,協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚,在談判時(shí),雙方都是平等的,沒有高低貴賤之分。同時(shí),雙方也要達(dá)到各自的滿足,要在不對(duì)自己一方造成很大困擾的前提下,做出適當(dāng)讓步,提高談判的效率。
三、合法原則
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事,法是一定要遵守的。在談判的過程中,不僅要遵循本國的法律和政策,還有遵循國際法則,尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議,只有在合法的情況下才具有法律效力,才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
四、時(shí)效性原則
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行,決不能進(jìn)行馬拉松式的談判,否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。
商務(wù)談判與技巧:談判的入門技巧
商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛
凡是商業(yè)談判,雙方都想通過溝通交流,實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。因此,往往就需要一個(gè)寬松祥和,輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,多能耐心地聽取不同意見,給人以更多的說話機(jī)會(huì)。
高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理,軼聞趣事,個(gè)人嗜好,輕松笑料等等,可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目,談酒可以成酒友,談煙可以成煙友,談網(wǎng)可以成網(wǎng)友,談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué),老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識(shí)都可能成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見恨晚之感,就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。
商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷
談判中要有一半左右的時(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲,聽話聽音”。會(huì)不會(huì)傾聽?能不能聽出對(duì)方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對(duì)的策略,這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。
所以,高明談判者不僅善于傾聽,還善于在不顯山露水的情形下,啟發(fā)對(duì)方多多地說。詳細(xì)地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對(duì)方說的時(shí)候,不要打斷對(duì)方,不要怕“冷場”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺時(shí),要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對(duì)方的意見后,要從對(duì)方說話的神情、講話的速度、聲音的高低,說話的思維邏輯等方面,判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場,拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí),還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換,或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣,不僅有單打,雙打,混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判,往往都是團(tuán)體賽了。商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮,更重要的是配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問題:
1)要主次分明。常言說“家有千口,主事一人”。在一個(gè)談判團(tuán)體中,一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù);
2)要分工明確,要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱,到位不要越位,如果角色不到位可能就不起作用,一旦越位了就可能自亂陣腳。所以,談判中的配角比主角的難度還要大;
3)要會(huì)捧場、會(huì)補(bǔ)臺(tái),一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞,配角要能為其自圓其說。使談判團(tuán)體步調(diào)一致,天衣無縫;
4)商業(yè)談判中要根據(jù)需要,既要有唱紅臉的,也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類的角色。因?yàn)檎勁兄杏捎诙Y節(jié)、原則等方面的原因,核心人物不能說,不便說的話,可以借助這些配角。所以,商業(yè)談判的團(tuán)體賽只有各種角色的默契配合,才能演出有聲有色的精彩劇目。
商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)
說話要瞻前顧后,不能顧此失彼,更不可前后矛盾。對(duì)說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時(shí),也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言。否則將會(huì)引起對(duì)方的猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)。同時(shí),盡量不要按照對(duì)方的思路走。要千方百計(jì)把對(duì)方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。要學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重的利用。
所謂舉重若輕,就是在討論重大問題,難點(diǎn)問題或雙方分歧較大的問題時(shí),可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張,甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重,就是對(duì)那么雙方分歧不大,甚至一些無關(guān)緊要的小事,倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談。一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度,二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問題上談不去的時(shí)候,也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。
比如:你不同意1+1=2,我們來個(gè)1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意,我們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候,這些方法只要利用得當(dāng),也能達(dá)到同樣的談判目的。春秋戰(zhàn)國時(shí)期,蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周,順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎(jiǎng)金。
當(dāng)時(shí),東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè),提高農(nóng)作物的產(chǎn)量,準(zhǔn)備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息,堅(jiān)持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話來,誰能去說服西周放水,國家要給予重獎(jiǎng)。這時(shí),蘇秦的弟弟蘇代就自報(bào)奮勇去說服西周。他到了之后就對(duì)西周人說:“我聽說你們不給東周放水,這個(gè)決定可是不高明啊。”西周人問:“怎么不高明呢?”蘇代說:“你們不給東周放水,他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣,他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動(dòng)權(quán)了!蔽髦苋藛枺骸疤K先生,以你的意見怎么辦好呢?”蘇代說:“要聽我的意見,你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水,這樣,東周的經(jīng)濟(jì)命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們,巴結(jié)你們。”西周人聽了覺得有道理。不但同意給東周放水,還重重獎(jiǎng)勵(lì)了蘇代。
商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況,站在對(duì)方的立場上,真誠地幫助對(duì)方分析利弊得失
讓對(duì)方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得機(jī)會(huì)。這樣更容易說服對(duì)方,打動(dòng)對(duì)方。掌握談判的主動(dòng)權(quán)。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個(gè)例子。
張耳占據(jù)趙地后,號(hào)稱武信君。委托蒯通去范陽去,說服范陽令徐公投降。蒯通到達(dá)范陽,見了徐公就說:“我是范陽一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形勢(shì),徐公你可能活不了許久了。我特意來給你吊唁來了。不過,你要聽我蒯通的話,也可以有一條生路,我也是來向你表示祝賀來了!毙旃驼f“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說:“你在范陽為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國的法令,殺人家的父親,使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足,黥人家的面孔,這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對(duì)你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因?yàn)樗麄兒ε虑貒姆。如今是天下大亂,秦國的法律已經(jīng)不起作用了,那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對(duì)你的怨恨,二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了,因此才提前來給你吊唁。”徐公又問:“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說:“武安君不嫌棄我是一介草民,向我請(qǐng)教戰(zhàn)爭問題。我對(duì)他說:‘打了勝仗才能得到土地,攻取之后才能得到城池,這已經(jīng)是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地,不攻而得城,一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們?cè)敢饴犅爢?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說,‘以范陽令徐公為例,他可以整頓士卒堅(jiān)守城池。但是,人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣,很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會(huì)傳出去。其他地方的官員知道范陽令先投降也被殺害了,必然要固守。這樣,其他城池就不好攻打了,F(xiàn)在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公,一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道,范陽令投降得到了富貴。這樣,就會(huì)爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里。’現(xiàn)在你要是聽我的話投降武信君,不但可以生存,而且還可以繼續(xù)享受富貴!苯Y(jié)果蒯通說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結(jié)果。
要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候
商業(yè)談判的成功,某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢(shì)靈活決定。有時(shí)候需要一步到位,有時(shí)候需要分段讓步?傊,采取的方式要使對(duì)方感到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的,對(duì)談判是誠心誠意的。不能讓對(duì)方感到突然或不合邏輯。同時(shí),要有一定的忍耐力,要學(xué)會(huì)巧妙地堅(jiān)持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量,毅力的較量,意志和信心的較量。
常言說“誰笑到最后誰笑得最美!鞭r(nóng)民的一年勞祿,收成就有收割的一、二天內(nèi),田徑運(yùn)動(dòng)員的成功,就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時(shí),也不可過分。就像琴弦一樣,松了彈不成曲子,緊了就會(huì)拉斷。
商業(yè)談判要厚道。要讓對(duì)方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中,如果你一直在氣勢(shì)上、利益上壓倒對(duì)方,這就把交易變成了交底,把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了,實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因?yàn)椤暗美聿蛔屓恕笔降恼勁惺巧虉龃蠹。即使?duì)方被迫無奈地和你簽約了,但是,內(nèi)心會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)辦事刻薄、對(duì)人缺乏厚道對(duì)手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場變化,你就會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶或合作者。
所以,商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對(duì)于談判對(duì)手真真假假,虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計(jì)較,更不要揭露。孔老夫子說:“不逆詐、不億、不信,抑亦先覺者,是賢乎!”大意是,對(duì)別人的謊話假話不揭露,不計(jì)較,不相信他的那些東西,就是提前知覺了也采取寬容的態(tài)度,這不正是有賢德的人嗎!我們?cè)谏虡I(yè)談判中也要厚道一點(diǎn),做一個(gè)有賢德的談判者。
凡是對(duì)方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對(duì)方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對(duì)方感到在談判桌上有所得,這才是真正地勝利。商場上只有“和氣”才能“生財(cái)”。
商務(wù)談判技巧 10
社會(huì)生活中,談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域,在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略,都可以應(yīng)用在工作和生活中,幫助大家把談判這件事處理得更順手。
1.知己知彼
當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候,要做一次「個(gè)人反省」和「結(jié)果測(cè)試」。你對(duì)這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判,你會(huì)輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏,你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗,并且最終損傷彼此的關(guān)系。
2.做好功課
在談判之前先知道談判對(duì)手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場一定要清楚把握。
3.擁有雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
4.建立基本信任
談判是一個(gè)高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實(shí),并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。
5.聽到弦外之音
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對(duì)話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候,對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話會(huì)變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時(shí)候,關(guān)掉你的內(nèi)心聲音,仔細(xì)聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的信息,從對(duì)手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
6.不要魯莽行事
暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之后當(dāng)信任更深化時(shí),你和對(duì)手才可以經(jīng)得起更誠懇的對(duì)話,并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé),如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛,雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高。
7.掌握你的權(quán)力
如果你以為對(duì)方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢(shì),那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類:內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動(dòng)。例如,如果你被資遣或降調(diào),你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行,培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會(huì)改變,但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去,因此要有耐心,對(duì)方權(quán)力的優(yōu)勢(shì)不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。
8.知道你的最佳替代方案
最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiate Agreement),這個(gè)縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對(duì)手的BATNA。
9.認(rèn)清你的底線
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議,那你就有贏的機(jī)會(huì)!絕對(duì)不要掉到底線之外,因?yàn)槭潞竽銜?huì)對(duì)自己和這樁買賣感覺非常糟,并且難以遵照奉行。
10.盡量享受過程
談判是一個(gè)過程,不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的,如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí),你就會(huì)對(duì)過程中的每個(gè)步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判其實(shí)也是可以很有趣味。
商務(wù)談判技巧 11
一、談判的明確性
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么,詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化,找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).,這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱
在與你的對(duì)家談判時(shí),不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解,要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面,通過簡短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題,拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面,達(dá)到你談判的目的。
三、拋磚引玉
在談判的過程中會(huì)有許多的意外事情,這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變,運(yùn)用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子,這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,要懂得變更法,想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺得你做事很大方,很有合作誠意。
四、一錘定音
很多的談判者很注重談判過程的細(xì)節(jié),而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣,很多人覺得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī),在整個(gè)談判結(jié)束后,應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性,為以后長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng),所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場,談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的,談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程,以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場。
商務(wù)談判技巧 12
1.承認(rèn)文化的差異
在國際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異,做好心理準(zhǔn)備,這樣在出錯(cuò)的時(shí)候能及時(shí)調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語言和動(dòng)作。
2.主動(dòng)耐心地傾聽并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法
傾聽是國際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者,你可以明白對(duì)方的觀點(diǎn),但卻完全不同意對(duì)方的想法。
談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解,而對(duì)方的理解并不等于是同意。因此,如果你不斷地點(diǎn)頭,或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)。如"你的意思是這樣嗎......?",讓對(duì)方倒盡觀點(diǎn),努力了解對(duì)方的想法、需要和條件。這樣,對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你,反而會(huì)逐漸感到滿意和被理解,從而對(duì)你所提出的觀點(diǎn)也會(huì)表示理解。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽,還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題,增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道,他的話已被聽進(jìn)去了"。
3.一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白
為了讓對(duì)方了解你的想法,你一定要讓對(duì)方明白你的談話,聲東擊西、兜圈子的話往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄,會(huì)對(duì)溝通造成一定的麻煩,但是如果你也含蓄,那么談判過程將更難,因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受,而不是要指責(zé)對(duì)方。
談判不是辯論,談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系,而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系,也就是雙方雖然有不同的見解,但最終還是要對(duì)"裁決"取得一致的意見。
4.談判的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性
談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意,內(nèi)容太多,缺乏針對(duì)性,也會(huì)妨礙談判的效率,有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。在談判中,浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。尤其是針對(duì)那些高度個(gè)人主義的談判人員,"生意不成,仁義在。"
談判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上,這樣才能保持長久的合作關(guān)系。
商務(wù)談判技巧 13
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁,為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益,商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開談判的序幕,那么談判將化成彼此的尊重,成為雙方的較量。當(dāng)然,其最終目的,不是將對(duì)方置于死地,而是在“給”與“取”的過程中,在“合作”與“沖突”的調(diào)整中,使雙方都獲得利益,求得“雙贏”的理想目標(biāo),而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項(xiàng)有很多,我們需要時(shí)刻記住。
商務(wù)談判的注意一:價(jià)值主張
它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅,你得到的多我就得到的少,你少我更多。
商務(wù)談判的注意二:價(jià)值創(chuàng)造
雖然餅是既定的,但可以把餅做得更大,在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。
在家庭離婚事件中,如果總是埋怨以前的事情,則永遠(yuǎn)沒有結(jié)果。
如果提倡向前看,為今后作打算,則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。
商務(wù)談判的注意三:關(guān)系維護(hù)
基于原來關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來決定是否采用這項(xiàng)策略。長期交易與一次性交易截然不同,在長期談判中,關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用,信用是降低長期談判成本的最佳方式。
關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益,而是一種分散成本,可以在一個(gè)長期的過程中增加受益。
舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友,別人向他借錢都要先簽定合同,如果到期不能還就再續(xù)簽,這樣做有一點(diǎn)好處,那就是他從來沒有被誰欺騙過,但是名聲特別不好,向他借錢的人也不會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢給別人,總是抱著要還就不借,借了就不指望還,將來有錢了就還,不富裕就酸了的思想。
商務(wù)談判的注意四
這人跟別人的關(guān)系特別好,但是不少錢是還不回來了。 因此,這個(gè)離子說明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。
在談判中:
第一方面,是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮,不要只站在自己的角度考慮,每次考慮要先模擬談判,假如我是對(duì)方,我會(huì)在意什么,假如我是旁觀者,我們會(huì)觀察什么。
在談判之前要收集資料,包括有利于自己的,不利于自己的各個(gè)方面的資料,從而設(shè)置自己的BATNA。
第二方面,在一些最佳實(shí)踐中,我們常用的最佳做法要堅(jiān)持,但在另外一些情況下,要有些策略下的改變,把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。
第三方面,根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。
談判雙方條件不同,出發(fā)點(diǎn)不同,利益不同,那么我們?cè)趺礃尤f(xié)調(diào)這些關(guān)系,讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會(huì)把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對(duì)方的非分之圖,而花拳繡腿毫無補(bǔ)益。
有人說談判雙方是針尖對(duì)麥芒,是比耐心,是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù),不單單是技巧,態(tài)度上的不同,而是一種對(duì)大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。
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