商務(wù)談判價(jià)格技巧

　　商務(wù)談判價(jià)格技巧一、高低報(bào)價(jià)的技巧

　　上個(gè)世紀(jì)九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開(kāi)發(fā)區(qū)的一家中國(guó)企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場(chǎng)以轉(zhuǎn)讓路名為內(nèi)容的商務(wù)談判。一年前這家中國(guó)公司以16萬(wàn)元人民幣的價(jià)格冠名了企業(yè)門(mén)前一條使用期為50年、長(zhǎng)20xx米長(zhǎng)的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因?yàn)楹蠡诋?dāng)初沒(méi)有冠名而打算從這家公司買(mǎi)回冠名權(quán)。日立公司認(rèn)為這條路才冠名一年，而且這家中國(guó)公司只花費(fèi)16萬(wàn)元人民幣，所以談判時(shí)憑感覺(jué)報(bào)價(jià)欲以10萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。而這家中國(guó)公司報(bào)價(jià)是1000萬(wàn)元人民幣轉(zhuǎn)讓費(fèi)。這家公司稱(chēng)不是漫天要價(jià)，而是用一整套數(shù)據(jù)測(cè)算出該路名目前至少值6048萬(wàn)元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個(gè)罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢(qián)計(jì)算，再乘以50年（其實(shí)只剩下49年）就值5000萬(wàn)元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬(wàn)元的報(bào)價(jià)為這次談判奠定了基礎(chǔ)，雙方以此價(jià)格開(kāi)始進(jìn)行談判。

　　這家中國(guó)公司采取的是高價(jià)報(bào)價(jià)技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報(bào)價(jià)技巧可以選擇：一種是"西歐式"報(bào)價(jià)技巧，其方法是在報(bào)價(jià)過(guò)程中首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)情況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來(lái)逐步接近和軟化對(duì)方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。只要能穩(wěn)住對(duì)方，這是一個(gè)不錯(cuò)的技巧；另一種是"日本式"報(bào)價(jià)技巧，其方法是先報(bào)出一個(gè)最低價(jià)格，以求引起對(duì)方的興趣，但是這種低價(jià)格在其他方面就很難全部滿(mǎn)足對(duì)方的需要，如果對(duì)方要改變有關(guān)條件，那么就會(huì)提高相應(yīng)的價(jià)格，這樣雙方成交的價(jià)格往往高于最初的報(bào)價(jià)。在有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)使用這種報(bào)價(jià)技巧有利于排斥其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然這兩種報(bào)價(jià)技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)而不是相反。因此，在報(bào)價(jià)中最好多采取高報(bào)價(jià)的技巧為好，當(dāng)然這種高報(bào)價(jià)是必須是可行的，這樣高報(bào)價(jià)才能起到應(yīng)有的作用。否則就會(huì)適得其反，失掉客戶(hù)的信任，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意，從而有可能失去合作的機(jī)會(huì)。

　　商務(wù)談判價(jià)格技巧二、先后報(bào)價(jià)的技巧

　　某一大型經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品的公司計(jì)劃在某次交易會(huì)上將數(shù)十噸積壓近一年多的某種海魚(yú)賣(mài)掉。因?yàn)檫@些魚(yú)庫(kù)存時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)上目前沒(méi)有這種魚(yú)的參考價(jià)格，根據(jù)去年的行情，公司決定銷(xiāo)售價(jià)格為每公斤15元，以半噸為銷(xiāo)售起點(diǎn)，但公司銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)所定價(jià)格是否合理心中沒(méi)有數(shù)，所以又決定根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以能夠賣(mài)出和處理庫(kù)存為原則。在交易會(huì)上第一天有客商看過(guò)樣品后沒(méi)有討價(jià)還價(jià)就買(mǎi)走10噸。第二天公司試著將價(jià)格漲到20元，又賣(mài)出8噸。第三天漲到28元又賣(mài)出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣(mài)出。為啥會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)楫?dāng)年由于赤潮的出現(xiàn)使這種魚(yú)絕跡，而這種魚(yú)在南方需求量大卻沒(méi)有貨源了，而在交易會(huì)上出售這種魚(yú)的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實(shí)只要這家公司在價(jià)格不確定時(shí)采取"價(jià)格面議"的做法，讓買(mǎi)主先報(bào)價(jià)就可以了。雖然買(mǎi)主的開(kāi)價(jià)肯定是最低的了，但公司可以買(mǎi)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上確定自己的銷(xiāo)售價(jià)格，而不是先入為主定價(jià)。

　　這個(gè)實(shí)例說(shuō)明在報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用上，先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)具體情況來(lái)定。先報(bào)價(jià)占主動(dòng)，也為價(jià)格談判確定界限，但是如果對(duì)市場(chǎng)不了解就會(huì)過(guò)早暴露自己的底價(jià)，限制了價(jià)格。后報(bào)價(jià)可以根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取最大利益。某跨國(guó)公司的一個(gè)高級(jí)工程師發(fā)明了一項(xiàng)專(zhuān)利，其所在公司總經(jīng)理打算購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利，就問(wèn)這位高級(jí)工程師轉(zhuǎn)讓價(jià)是多少錢(qián)，這位高級(jí)工程師認(rèn)為能賣(mài)10萬(wàn)美元就行，賣(mài)30萬(wàn)最理想，但是怕總經(jīng)理認(rèn)為漫天要價(jià)不敢正面說(shuō)出來(lái)，于是就說(shuō)"我的專(zhuān)利能給公司帶來(lái)多大收益我不清楚，您給個(gè)價(jià)吧"�？偨�(jīng)理想了想回答說(shuō)"50萬(wàn)可以了吧"。這位高級(jí)工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報(bào)價(jià)�？梢�(jiàn)先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報(bào)價(jià)過(guò)程中，如果對(duì)方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報(bào)價(jià)為好。如果自己是行家而對(duì)方不是，以自己先報(bào)價(jià)為好。在競(jìng)爭(zhēng)激烈或者沖突激烈的情況先報(bào)價(jià)為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰(shuí)先報(bào)價(jià)都可以。根據(jù)慣例，在買(mǎi)賣(mài)談判中賣(mài)方先報(bào)價(jià)，在特殊情況下如對(duì)價(jià)格進(jìn)行試探就可以后報(bào)價(jià)，那家水產(chǎn)品公司應(yīng)該采取后報(bào)價(jià)技巧就是這個(gè)道理。

　　在商務(wù)談判的報(bào)價(jià)中并不是就價(jià)格論價(jià)格，有時(shí)采取有效的手段配合報(bào)價(jià)也是一種報(bào)價(jià)技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因?yàn)樵�材料漲價(jià)，打算提高罐頭瓶的出廠(chǎng)價(jià)但是怕客戶(hù)反對(duì)影響銷(xiāo)量，于是向客戶(hù)放出口風(fēng)，準(zhǔn)備向客戶(hù)收取數(shù)額較大的市場(chǎng)保證金，結(jié)果客戶(hù)反對(duì)，于是廠(chǎng)家就提出漲價(jià)，但是漲價(jià)幅度小�？蛻�(hù)認(rèn)為漲價(jià)也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠(chǎng)家漲價(jià)的要求。這也就是聲東擊西的報(bào)價(jià)技巧吧。

　　商務(wù)談判報(bào)價(jià)還包括討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)是對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)所在出的反應(yīng)，提出自己的報(bào)價(jià)。可見(jiàn)商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報(bào)價(jià)的高低還取決于雙方討價(jià)還價(jià)的水平，但是無(wú)論如何報(bào)價(jià)是討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節(jié)，特別是在買(mǎi)方市場(chǎng)的勢(shì)態(tài)下更應(yīng)予以重視。