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采購談判技巧(實(shí)用15篇)
采購談判技巧1
采購知識(shí)（一）：采購的分類
（一）按價(jià)格分類
1.招標(biāo)采購 2.詢價(jià)采購 3.比價(jià)采購 4.議價(jià)采購 5.定價(jià)采購 6.公開市場采購
�。ǘ┌床少徶黧w分類
1.個(gè)人采購 2.集團(tuán)采購
�。ㄈ┌床少彿椒ǚ诸�
1.傳統(tǒng)采購
2.科學(xué)采購
�。�1）訂貨點(diǎn)采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應(yīng)鏈采購
�。�5）電子商務(wù)采購
談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。
談判不是絞死對方：很多采購員都誤認(rèn)為，采購談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。
所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來的。
1． 談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識(shí)、品類市場現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。
2． 只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。
3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的.目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。
4． 對等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。
5． 不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6． 放長線釣大魚
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)
8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。
9．盡量成為一個(gè)好的傾聽者
采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場。
10．盡量從對方的立場說話
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11．以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12．交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。
13．以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14．控制談判的時(shí)間
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑�，把他的競爭對手也約來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對象已經(jīng)在等待。
15．不要誤認(rèn)為50/50最好
談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。 有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。
采購談判技巧2
(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(2)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的.需要，否則對手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。
(11)談判的十二戒：準(zhǔn)備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。
(12)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
采購談判技巧3
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
2、談判時(shí)要避免談判破裂
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
3、只與有權(quán)決定的人談判
超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
4、盡量在超市辦公室內(nèi)談判
在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
5、策略交換的需要
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。
6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。
7、否定的語氣容易激怒對方
否定的與其容易讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行，故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會(huì)愿意給面子。
8、盡量成為一個(gè)好的傾聽者
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的'談判立場。
9、盡量為對手著想
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。
10、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
11、50/50最好?
有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。
采購談判技巧4
采購與供應(yīng)商的唇齒關(guān)系
俗話說得好"輔車相依，唇亡齒寒"，采購與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個(gè)供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。
采購是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料、零部件的采購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購絕對是企業(yè)成本管理中"最有價(jià)值"的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會(huì)，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強(qiáng)市場競爭力，從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會(huì)直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。
1.采購與供應(yīng)商的互惠互利
采購作為供應(yīng)鏈的端口，必須做好供應(yīng)商管理，加強(qiáng)供應(yīng)商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一，可以降低成本，據(jù)調(diào)查，采購成本如果在40%-60%的話，供應(yīng)商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過調(diào)整采購時(shí)差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫存壓力。在供應(yīng)鏈的體系中，采購與供應(yīng)商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿足對方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應(yīng)商管理，我們要做好幾件事情：
1、選擇適合的供應(yīng)鏈;
2、維護(hù)好與供應(yīng)商之間的關(guān)系;
2.采購與生產(chǎn)的推拉關(guān)系
采購與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會(huì)在短期計(jì)劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推動(dòng)采購部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購部門知道這種情況時(shí)，由于降低庫存的壓力就會(huì)減少物料采購，生產(chǎn)部門會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì)拉動(dòng)采購部門再去采購物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì)得到淡化，因?yàn)椴少徍蜕a(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉儲(chǔ)物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢，根據(jù)客戶需求，及時(shí)提供采購和生產(chǎn)執(zhí)行，確�？蛻裟軌蚣皶r(shí)提供市場需求的產(chǎn)品。
3.采購執(zhí)行始于營銷環(huán)節(jié)
為了保證采購質(zhì)量達(dá)到最佳，采購除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對產(chǎn)品購買的需要，為提供適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯(cuò)，有良好的口碑，勢必會(huì)有下輪的銷售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購計(jì)劃。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之只與有權(quán)決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之對等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意"對等原則",也就是說:我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員,無論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說:"什么!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之放長線釣大魚
有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之采取主動(dòng),但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
善用咨詢技術(shù),"詢問及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以"開放式"的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的`談判時(shí)機(jī)。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要"斗爭"到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,"斗爭"的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤,對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會(huì)愿意給你面子。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量成為一個(gè)好的傾聽者
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤?huì)感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個(gè)說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價(jià)為止。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無形中加深"他說的是對的,因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行"的感覺。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之控制談判時(shí)間
計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
采購談判技巧5
一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買方來講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。
�。�1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了"贏"將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為"輸贏"問題。
成功談判者的特點(diǎn)。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的.理解。 第二部分：談判的準(zhǔn)備。這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。
1. 分析對方的方案。評估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。
2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說"你盡量….."。
3. 定下方案。對每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。
4. 分析對方的地位。你同樣可估計(jì)一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。
5. 確定和組織問題�，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。
6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì)使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制
8）不要擔(dān)心說"不"9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。
7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。
8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對方的權(quán)限。
采購談判技巧6
1、開場闡述
談判入題后，接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
�。�1）開場闡述的要點(diǎn)，具體包括
一是開宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫绕涫菍ξ曳街陵P(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。
�。�2）對對方開場闡述的反應(yīng)，具體包括：
一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
�、僮寣Ψ较日�
�、谔拐\相見
談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。
坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠相見是有限度的'，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
注意正確使用語言
�。�1）準(zhǔn)確易懂。
在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。
�。�2）簡明扼要，具有條理性。
由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。
�。�3）第一次要說準(zhǔn)。
在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。
（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手，應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語也應(yīng)十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實(shí)無華，那么我方用語也不必過多修飾。
采購談判的技巧（3） 一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢？因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，
采購談判技巧7
拒絕有理，說來也動(dòng)聽
廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，我方遭到拒絕。
這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個(gè)勁兒說下去，就可能會(huì)越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。
"美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團(tuán)，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用"一點(diǎn)點(diǎn)小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點(diǎn)對方不容拒絕。
"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。"這段話說到對方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。
案例分析
在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時(shí)，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的.成功。
這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。
拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋�(gè)人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生，就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
一般來說，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度。
采購談判技巧8
提高采購人員談判能力技巧一、談判前要有充分的準(zhǔn)備。
知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
提高采購人員談判能力技巧二、盡量成為一個(gè)好的傾聽者。
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
提高采購人員談判能力技巧三、盡量為對手著想。
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的'采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
提高采購人員談判能力技巧四、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判。
在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
提高采購人員談判能力技巧五、談判時(shí)要避免談判破裂。
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
提高采購人員談判能力技巧六、只與有權(quán)決定的人談判。
本公司的采購人員接觸的對象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
提高采購人員談判能力技巧七、采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場。
攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
提高采購人員談判能力技巧八、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題。
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
提高采購人員談判能力技巧九、盡量以肯定的語氣與對方談話。
否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì)愿意給面子。
提高采購人員談判能力技巧十、放長線釣大魚。
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
采購談判技巧9
要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。
化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時(shí)"改為"天";"秒"改為"小時(shí)"等。
過關(guān)斬將
所謂"過關(guān)斬將"，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)�，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是"以牙還牙"抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價(jià)。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
二十條采購談判的技巧
1、熱點(diǎn)信息很重要，讀書看報(bào)不能少
及時(shí)掌握熱點(diǎn)及社會(huì)流行事物的信息，可以幫助我們很好的暖場甚至可以提升銷售人員對我們的認(rèn)同感。
2、談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
3、只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
4、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
5、對等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意"對等原則"，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
6、不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的'看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說："什么!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
7、放長線釣大魚
有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。
8、采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
善用咨詢技術(shù)，"詢問及征求要比論斷及攻擊更有效"，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以"開放式"的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。
9、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
10、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要"斗爭"到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步，"斗爭"的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。
11、盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會(huì)愿意給你面子。
12、盡量成為一個(gè)好的傾聽者
一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。
13、盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤?huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
14、請記住你永遠(yuǎn)有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)
當(dāng)出現(xiàn)不利的局面下請使用此條，這點(diǎn)很重要，可以使我們立于不敗之地。
15、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云："三思而后行"或"小不忍而亂大謀"，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
16、交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商："你可以，而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價(jià)為止。
17、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深"他說的是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行"的感覺。
18、控制談判時(shí)間
計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？赡艿脑�，把他的競爭對手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
19、不要誤認(rèn)為50/50最好
因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么"于心不忍"的。
20、鼓勵(lì)銷售人員現(xiàn)場做決定
時(shí)刻鼓勵(lì)對方"你能做的更好，你沒問題的"，我們通常會(huì)面對100多個(gè)廠家，如果每次會(huì)談都不能產(chǎn)生結(jié)果將大大降低我們的工作效率。
采購談判技巧10
1.開盤價(jià)必須是最高價(jià)
對賣方而言，開盤價(jià)必須是最高的(相應(yīng)地，對買方而言，開盤價(jià)必須是最低的)。這是報(bào)價(jià)的首要原則，這是因?yàn)椋?/p>
(1)作為賣方來說，最初的報(bào)價(jià)也即開盤價(jià)，實(shí)際上為談判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最高限度。因?yàn)樵谫I方看來，賣方報(bào)出的開盤價(jià)無疑表明了他們追求的最高目標(biāo)，‘買方將以此為基準(zhǔn)要求賣方做出讓步。在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價(jià)，最終的成交價(jià)將肯定在開盤價(jià)以下。反之買方的報(bào)價(jià)也是這樣的道理。
(2)開盤價(jià)的高低會(huì)影響對方對己方的評價(jià)，從而影響對方的期望水平。比如賣方產(chǎn)品價(jià)格的高低，不僅反映產(chǎn)品的質(zhì)量水平，還與市場競爭地位及銷售前景等直接相關(guān)，買方會(huì)由此而對賣方形成一個(gè)整體印象，并據(jù)此來調(diào)整或確定己方的期望值。一般來說，開盤價(jià)越高，對方對我方的評價(jià)越高，其期望值就越低。
(3)開盤價(jià)越高，讓步的余地就越大。在談判過程中，高報(bào)價(jià)能為以后的讓步預(yù)留足夠的回旋余地，在面對可能出現(xiàn)的意外情況或?qū)Ψ教岢龅母鞣N要求時(shí)，就可以做出更為積極有效的反應(yīng)。
(4)開盤價(jià)高，將決定最終成交價(jià)也比較高。這是因?yàn)橐獌r(jià)越高，就越有可能與對方在較高的價(jià)格水平上進(jìn)行談判。
2.報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷、明確、清楚
報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫。這樣才能給對方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然會(huì)導(dǎo)致對方的不信任。談判者必須認(rèn)為己方報(bào)價(jià)是合理的，這樣才能得到對方的認(rèn)可。在提出本方的報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該堅(jiān)決而果斷，在言談舉止上不能表現(xiàn)出任何的猶豫和遲疑，以免引起對方的懷疑。報(bào)價(jià)還應(yīng)該非常明確、清楚，報(bào)價(jià)時(shí)所運(yùn)用的詞語要準(zhǔn)確無誤，言辭應(yīng)恰如其分，不能模糊不清，以免讓對方產(chǎn)生誤解。必要時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ教峁⿻娴拈_價(jià)單，或一邊敘述一邊寫下來，讓對方了解清楚，使對方準(zhǔn)確地把握我方的期望，含糊不清易使對方產(chǎn)生誤解。為確保報(bào)價(jià)的明確、清楚，可以預(yù)先準(zhǔn)備書面文字資料。如果是口頭報(bào)價(jià)，也可適當(dāng)?shù)剌o以某些書面資料，幫助對方正確理解我方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。
3.開盤價(jià)必須合情合理
開盤價(jià)必須是最高的，但這并不意味著可以漫天要價(jià)。報(bào)價(jià)應(yīng)該控制在合理的范圍內(nèi)。如果本方報(bào)價(jià)過高，會(huì)使對方認(rèn)為我方缺乏談判的誠意，可能馬上使談判破裂，也可能提出一個(gè)令你根本無法認(rèn)可的還價(jià)，或者對我方報(bào)價(jià)中不合理的內(nèi)容提出質(zhì)疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對方仍然可能認(rèn)為那是極不合理的，這就使自己處在被動(dòng)的地位。因此，提出的開盤價(jià)，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對方能夠接受的可能性。所以在確定報(bào)價(jià)水平時(shí)，報(bào)價(jià)應(yīng)該高到你再也找不到提高價(jià)格的理由為止。
4.不對報(bào)價(jià)做主動(dòng)地解釋和說明
開盤時(shí)不需對所報(bào)價(jià)格做解釋、說明和辯解。沒有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說明，因?yàn)閷Ψ娇隙〞?huì)對有關(guān)問題提出質(zhì)詢。在對方提出問題之前，如果我方主動(dòng)進(jìn)行解釋，不僅無助于增加我方報(bào)價(jià)的可信度，反而會(huì)由此而使對方意識(shí)到我方最關(guān)心的問題是什么，這無疑是主動(dòng)泄密。如果對方提出問題，也只可以做簡明的答復(fù)。過多的說明或辯解還容易使對方從中發(fā)現(xiàn)我方的破綻和弱點(diǎn)，讓對方尋找到新的進(jìn)攻點(diǎn)和突破口。
新客戶發(fā)來詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意?對老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺;報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。
怎樣報(bào)價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。
報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備
首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說："我們在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的.購買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。"
其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動(dòng)態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強(qiáng)先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍⿵S家的賣價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。
報(bào)價(jià)是選擇合適的價(jià)格術(shù)語
在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價(jià)。
選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。
在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。 一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。
在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯(cuò)，他們的做法是，對外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。
報(bào)價(jià)時(shí)利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。
同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。
而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價(jià)單。
根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢時(shí)比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。
報(bào)價(jià)要以綜合實(shí)力取勝
對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。曾先生說："報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。
同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報(bào)每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對類似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。"
最后，在對新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶�？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。
采購談判技巧11
采購談判的定義
"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
采購談判的策略
1.談判的目標(biāo)
在采購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)椋?/p>
(1)采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。
(2)采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
4.供貨商的表現(xiàn)
表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的`不滿。
故采購人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
(1)市場的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準(zhǔn)備工作
采購談判的技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)"于心不忍"了。
采購談判技巧12
采購談判技巧之要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。
采購談判技巧之化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。
采購談判技巧之過關(guān)斬將
所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)椋邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
采購談判技巧之壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的`殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干; 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
采購談判技巧之敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價(jià)。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
采購談判技巧13
采購談判的技巧
要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。
化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時(shí)"改為"天";"秒"改為"小時(shí)"等。
過關(guān)斬將
所謂"過關(guān)斬將"，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號因此，如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)�，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是"以牙還牙"抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價(jià)。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
采購談判的32條有趣的規(guī)則
1 . 男人有了煙，有了酒，也就有了故事;采購有了需求，有了談判，也就有了辛苦。
2 . 廢話是談判開始的第一句。
3 . 談判就像一杯茶，不會(huì)苦一輩子，但總會(huì)苦一陣子。所以，不要因?yàn)闀簳r(shí)的苦而打翻茶杯。
4 . 談判中，傻與不傻，要看你會(huì)不會(huì)裝傻。
5 . 所謂談判，就是有時(shí)你說了一些自己都不相信的話，卻希望對方接受。
6 . 想完全了解一個(gè)供應(yīng)商，最好別做他的采購商，而做他的朋友。
7 . 當(dāng)我們搬開供應(yīng)商架下的絆腳石時(shí)，也許恰恰是在為自己鋪路。
8 . 沉默——很多時(shí)候是采購對付供應(yīng)商的最有效武器。
9 . 談判中，不是每句"對不起"，都能換來"沒關(guān)系"。
10 . 談判的目標(biāo)，世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。
11 . 談判中，當(dāng)別人開始說你的要價(jià)是瘋子的時(shí)候，你離達(dá)成協(xié)議就不遠(yuǎn)了。
12 . 談判的理想和現(xiàn)實(shí)總是有差距的，幸好還有差距，不然，誰還稀罕理想?
13 . 談判必須事先設(shè)定目標(biāo)和底線，要不然告誡自己不要在一棵樹上吊死，結(jié)果……在樹林里迷路了。
14 . 談判結(jié)果有兩大悲�。阂粋�(gè)是得不到想要的東西，另一個(gè)是得到了不想要的東西。
15 . 成熟的談判不是心變老，而是供應(yīng)商出價(jià)離譜卻還保持對方看不清深淺的表情。
16 . 供應(yīng)商談判中，無理取鬧，必有所要。
17 . 談判前期的準(zhǔn)備做與不做的最大區(qū)別是：事后諸葛亮，事前豬一樣。
18 . 同樣的一瓶飲料，便利店里2塊錢，五星飯店里20塊。談判就是創(chuàng)造場景，讓它回到1.5塊錢的地?cái)傌洝?/p>
19 . 談判，真壞人并不可怕，可怕的是假好人，預(yù)防紅黑臉中的紅臉。
20 . 質(zhì)量永遠(yuǎn)比價(jià)格圣潔，價(jià)格永遠(yuǎn)比質(zhì)量實(shí)惠。
21 . 談判有時(shí)的探索不在于發(fā)現(xiàn)新大陸，而在于培養(yǎng)供應(yīng)商合作新視角。
22 . 談判，嘆氣是最浪費(fèi)時(shí)間的事情，抱怨是最浪費(fèi)力氣的行徑。
23 . 采購，談判中可以選擇放棄，但是我不能選擇放棄!而是交換放棄。
24 . 談判一旦達(dá)成合作，就讓未來到來，讓過去過去。
25 . 成功談判有個(gè)副作用，就是以為過去的做法同樣適應(yīng)于將來。
26 . 談判最精彩的不是達(dá)成協(xié)議的瞬間，而是堅(jiān)持一定能達(dá)成的過程。
27 . 談判，低頭要有耐性，抬頭要有智慧。
28 . 如果你為自己定的所有談判目標(biāo)都已達(dá)到，那么說明你定的談判目標(biāo)還不夠遠(yuǎn)大。
29 . 有時(shí)候，忍無可忍，就重新再忍。
30 . 談判時(shí)的唾沫是用來數(shù)鈔票的，而不是用來講道理的。
31 . 教育供應(yīng)商有兩種方法，一個(gè)是威脅，一個(gè)是許諾。
32 . 對于不理解我們的供應(yīng)商，我們要有耐心要反復(fù)細(xì)致地和他講道理，一遍不行就兩遍，兩遍不行就三遍，講死他!
采購談判的14戒
準(zhǔn)備不周
缺乏準(zhǔn)備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截;同時(shí)無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然后就是你為了掙開這一點(diǎn)，就在另一點(diǎn)上做了讓步。
缺乏警覺
對供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點(diǎn)，無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。
脾氣暴躁
人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)。
自鳴得意
驕兵必?cái)�，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對手的機(jī)會(huì)。
同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕�，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的'尊重。廣告：感謝關(guān)注采購從業(yè)者公眾號
另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕，會(huì)失去對別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會(huì)令對方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
采購人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。
倉促草率
工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。
過分緊張
過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號，通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
貪得無厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。
玩弄權(quán)術(shù)
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。
泄露機(jī)密
天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時(shí)刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。
采購談判技巧14
20xx.11.25日至26日，天海集團(tuán)在六樓培訓(xùn)中心進(jìn)行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購的培訓(xùn)，來自集團(tuán)及分公司采購系統(tǒng)的相關(guān)人員參加了培訓(xùn)，本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購成本及庫存，并了解天海集團(tuán)的戰(zhàn)略采購的方法管理。
本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行，首先是來自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧，王老師是資深采購與供應(yīng)鏈管理專家，中國物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事，中國物流與采購聯(lián)合會(huì)采購專家，采購委首席顧問，美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)CPSM認(rèn)證主講培訓(xùn)師，英國皇家采購學(xué)會(huì)CIPS認(rèn)證講師，加拿大采購管理學(xué)會(huì)PMAC首席培訓(xùn)師，年度《中國采購發(fā)展報(bào)告》副主編，企業(yè)能力輔導(dǎo)ACP模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進(jìn)行了講解：
1、采購管理的演變與發(fā)展，
2、基于戰(zhàn)略思想的采購談判，
3、采購枝術(shù)與采購管理，
4、采購成本管理與控制。
授課中，王老師根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗(yàn)，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。
培訓(xùn)過程中，王老師重點(diǎn)講解了采購成本的控制，從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手，讓學(xué)員們分組討論并制定方案，然后王老師對每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細(xì)講解，針對方案中的'不足及錯(cuò)誤進(jìn)行補(bǔ)充及糾正，并提出自己獨(dú)到的更深的見解，使我們更多地掌握了成本控制的方法，也認(rèn)識(shí)到成本控制永無止境，改善空間無限。
通過談判技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為談判中我們需要不斷加強(qiáng)和改善信息的采集和準(zhǔn)備，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場戰(zhàn)場都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的了解，分析對手的可能對策，通過制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場景的安排也會(huì)對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀條件，盡力使有利的場景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用，一定程度上也決定了談判的結(jié)果。
庫存在我的認(rèn)識(shí)中應(yīng)該取決于訂單及預(yù)測，通過培訓(xùn)也讓我認(rèn)識(shí)到，庫存的經(jīng)濟(jì)訂購批量以及計(jì)算方法也是控制庫存的關(guān)鍵，對于以后采購訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用，進(jìn)而可以控制庫存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期，對我們降低庫存資金占用有很大意義。
最后是天海集團(tuán)采購總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購，采購戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析，郭總結(jié)合天海實(shí)際狀況，理論聯(lián)系實(shí)際，講課生動(dòng)有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實(shí)際應(yīng)用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。
通過本次培訓(xùn)，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了采購成本的控制及戰(zhàn)略采購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識(shí)到無論采購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員們會(huì)將所學(xué)理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，為天海創(chuàng)造更大的價(jià)值！
采購談判技巧15
什么是從采購談判
采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的.品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
采購談判的作用
（一）可以爭取降低成本
�。ǘ┛梢誀幦”ＷC產(chǎn)品質(zhì)量
（三）可以爭取采購物資及時(shí)送貨
（四）可以爭取比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目
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