采購談判技巧匯總（15篇）
采購談判技巧1
1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節(jié)問題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。
2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協調的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。
3、采購談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時提問或者在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對方足夠的答復時間。
4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。
5、采購談判技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。
6、采購談判技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的'混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。
采購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過談判贏得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，因此，要掌握“給與取的藝術”，明確如何以小換大，什么時候給予，給予多少，怎么給予，對這些問題的深入探究和處理會將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實現談判預期。
采購談判技巧2
(1)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。(10)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的`結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。
(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。
(12)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。
(13)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
采購談判技巧3
采購中的談判技巧
報價：開發(fā)獲取更多的優(yōu)質供應來源，做到供應商實力和商品來源分析。
分類報價，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價處理;
定期和不定期報價，將通用，少量型號區(qū)別定期或不定期詢價;
報價統(tǒng)一格式，發(fā)放認證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應商;
報價價格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說明。
比價：器件的歷史采購價格分析，通過歷史價格和現行報價縱橫比價。
議價：對于確定供應來源和確定產品參考價格的優(yōu)選供應商進行議價。
還價：針對確定供應商參考價格，貨期和品質的產品進行定期還價，確認最終采購訂單。
談判技巧:樹上開花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。
樹上開花
"樹上開花"愿意解釋為樹上本來沒有花，但可以借用假花點綴在上面，讓人真假難辨。用在實際工作中是指當自己的力量薄弱時，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來強大，懾服敵人。當己方處于劣勢的時候，隱瞞自己的實力，明明乏力卻故作很有實力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。
在具體的采購工作中，可以集中向供應商展示公司的發(fā)展和前景規(guī)劃，建立起供需雙方對未來合作前景的信心，基于彼此合作的信任開展相應的采購工作。也可以整合公司內部的器件研發(fā)，項目應用型號集中管理，提高單一型號批量采購的數量或者是批次，或者配合上游供應商整合型號資源，以公司名義引起半導體原廠重點關注，以便向半導體原廠申請?zhí)貎r，而最終達到理想價格的目的。
化零為整
"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個整體。實際采購的過程中可以把零散的采購整合起來，統(tǒng)一管理一到兩家供應商，雖然整體型號數量不多，但是所有品種加起來，采購金額相對來說也能引起供應商的重視，這樣一來可以避免了單個型號去尋找一個或者幾個供應商，帶來供應商管理的托人和難度，進而效率低下。不如化零散為整合，如果單個物料用量增加或者是單價值比較高的時候，再單獨的拿出來議價，正所謂"化零為整,各個擊破"
差額均攤
"差額均攤"主要是買賣雙方議價的結果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。
敲山震虎
"敲山震虎"是威懾戰(zhàn)略的一種表現形式，它是展示軍事實力，迫使對方屈服的手段，達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。在實際采購的過程中，如果供應方比較強勢，就需要采用威懾戰(zhàn)略，迫使對方袖手就擒，要知道采購的通路渠道不可能只是一個，即便是供應商處于壟斷的地位，也會有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項目初期的時候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸。或者是采用迂回戰(zhàn)術以達到敲山震虎的目的，不戰(zhàn)而屈人之兵。
開低走高
"開低走高"是在采購的過程中，經常會有供應商要求給出采購接受價格，這個時候就是在考量采購的專業(yè)素質和行業(yè)經驗，以及對元器件的價格趨勢理解，通常是比較難給出一個合理的價格，這個時候如果是非要給出接收價格的話，就需要給出一個在器件價格合理波動范圍之內一個偏低的`價格，通常供應商都會按照接收價格來出貨。如果水平比較高的采購，通常會要和供應商再談一次價格，是因為之前給出的價格，供應商無法滿足，采購就需要開低走高的技巧，關鍵的秘訣在于專業(yè)知識和度的把握。
欲擒故縱
"欲擒故縱"解釋為故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實際采購中由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智;采購應該設法掩藏采購的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣家識破非買不可的處境，將使我方處于劣勢。所以，此時的采購應采取"若即若離"的姿態(tài)，以試探性的詢價著手，意圖取得采購的主動權。
釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問題。戰(zhàn)術上是指對強敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實際批量采購的過程中，應該從渠道的源頭來了解價格的區(qū)間范圍，通常情況下如果是代理商帶著半導體原廠來拜訪，就可以問問原廠的銷售，價格上是否還有降低的余地。元器件的價格往往是代理商的產品經理向半導體原廠的價格管理人員申請的，只有半導體原廠才有元器件的定價權，很多的大型公司都是找原廠來談價格，商務合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。
采購談判技巧的三十招應對
采購使用的技巧，簡稱"B";推銷人員破解之術，簡稱"S"
1.(B)永遠不要試圖喜歡一個推銷人員，但需要說他是你的合作者。
----(S)永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人
2.(B)要把推銷人員作為我們的一號敵人。
-----(S)要把采購的老板當成我們的一號敵人，把采購當成朋友
3.(B)永遠不要接受第一次報價，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。
-----(S)永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換
4.(B)隨時使用口號："你能做得更好"。
-----(S)"其實我在你的競爭賣場做得更好"
5.(B)時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。
-----(S)"告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，這是我的老板決定的"
6.(B)永遠把自已作為某人的下級，而認為推銷人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。
----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則"
7.(B)當一個推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求
----(S)"打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎?"
8.(B)聰明點，可要裝得大智若愚。
----(S)你也使用這一招
9.(B)在沒有提出異議前不要讓步。
----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失
10.(B)記住當一個推銷人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。
----(S)告訴他：你若不答應做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)
11.(B)記住推銷人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
----(S)這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的推銷人員都知道投入要和產出成正比
12.(B)不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。
13.(B)毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如："競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件
----(S)告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂
14.(B)不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的;你越多重復，推銷人員就會更相信。
----(S)牢記：采購說的反對意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當真!
15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔心他將輸掉。
----(S)在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個5次以上，讓采購著急妥協
16.(B)別忘記對每日拜訪我們的推銷人員，應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點。
-----(S)一個采購至少負責幾十個供應商，而你只負責他一個，相信你有足夠的機會發(fā)現其弱點
17.(B)要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個推銷人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，推銷人員會給你更多。
-----(S)平時就要大力支持采購，一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手
18.(B)注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
----(S)可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧
19.(B)不要進入死角，這對采購是最糟的事。
----(S)"告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。
20.(B)避開"賺頭"這個題目因為"魔鬼避開十字架"
----(S)別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候，他們會倒過來苦苦乞求你的。
21.(B)假如推銷人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。
----(S)開玩笑，競爭品牌的銷售經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。
22.(B)永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。
----(S)零售業(yè)迄今為止，還沒有出現過絕對壟斷現象，所以不管他。
23.(B)你的口號必須是"你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西
----(S)即使是最偉大的商標也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。
24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
----(S)電腦上的數據也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數據就夠了。
25.(B)不要被推銷人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
----(S)下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個100頁，給他講2個小時。
26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。
----(S)推銷人員本來就不應該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出
27.(B)假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在推銷員面前失掉秩序的客戶。
----(S)這個區(qū)域的銷售，都是你說了算，所以任何時候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每當競爭對手正在進行促銷時，問這個推銷人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。
----(S)告訴他：市場取勝的秘訣：差異化;沒必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個促銷活動。
29.(B)當你不能馬上作出決定時，你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報，你做不了主。
----(S)說明2點：1.你的談判能力高，他不能應付你;2.你提供的促銷活動等很重要，他需要上報。但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時，你也和他一樣：上報你的老板。
30.(B)在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的推銷人員。
----(S)你也清楚知道對于零售商的采購人員來說，也是一樣。
采購談判技巧4
采購知識（一）：采購的分類
�。ㄒ唬┌磧r格分類
1.招標采購 2.詢價采購 3.比價采購 4.議價采購 5.定價采購 6.公開市場采購
（二）按采購主體分類
1.個人采購 2.集團采購
�。ㄈ┌床少彿椒ǚ诸�
1.傳統(tǒng)采購
2.科學采購
�。�1）訂貨點采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購
�。�5）電子商務采購
談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。
談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數成功的談判，都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。
所以大多數談判的結果是落到妥協中，或者落到協作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。
1． 談判前要有充分的準備
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。
2． 只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。
3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。
4． 對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。
5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會決定最終的'交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6． 放長線釣大魚
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。
7. 必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會
8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定
有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協議總比勉強達成協議好，免勉強協議可能后患無窮。
9．盡量成為一個好的傾聽者
采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。
10．盡量從對方的立場說話
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
11．以退為進
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12．交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。
13．以數據事實說話，提高權威性
無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指：充分動用準確的數據分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。
14．控制談判的時間
預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑挘阉母偁帉κ忠布s來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。
15．不要誤認為50/50最好
談雙贏，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。
采購談判技巧5
戰(zhàn)技分析
"沉默"戰(zhàn)術在談判中衍生出一種策略，這個策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據說亨利基辛格就用過這個策略，他讓副國務卿做一份東南亞政治形勢的報告，報告被基辛格打回2次，每次打回時都有一句話"你可以做的更好一些！"副國務卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個星期，你可千萬不能打回呀，我已經盡最大努力了！基辛格平靜地說，放這吧，這回我會認真看的。基辛格一直以沉默的姿態(tài)展示給副國務卿，副國務卿其實是自己打敗了自己。
之所以為"鉗子"，意思就是給對方壓力，同時帶給對方無盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來。鑒于從談判開始，供應商一方作為銷售的角色，大多都會比較主動而口若懸河地去介紹自己的產品以及價格方面的情況，而作為買家的采購人能有更多的時間去權衡，"沉默"的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。
戰(zhàn)技展示
全世界任何一個采購者都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應商，是因為采購人需要試圖了解供應商的底牌。所以無論出現何種情況，希望采購人在談判的時候能再堅持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘，供應商就會問："你可接受的最低價格是多少？"狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話，我們需要的，有眉目了！
用沉默的技巧進行采購談判的過程中，往往能產生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也會產生很大的負面影響。比如說采購談判中良好氣氛的營造、溝通信息的傳達等等，"沉默"的方式將會在這些方面造成阻礙。所以采購人運用沉默的方式去談判時還是要適時地去結合一些其他技巧的。
突襲技：步步緊逼
談判的本質是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經常發(fā)生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價廉的物料，因此最希望的就是供應商在價格上的讓步了。供應商的讓步，或許有時候只是一個"虛假"的.讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對供應商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對方做出真實的讓步。以下從幾個方面介紹"步步緊逼"的技巧。
掌握對方的讓步時間
時間是一種很奇妙的東西，可以轉化為你的壓力，也可以轉化為對方的壓力。采購人在此過程中，或"速戰(zhàn)速決"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時間，就要抓住對方的弱點，比如從供應商產品的缺陷、供應商的服務缺陷等等的方面入手；如果沒有"籌碼"，那就磨，此時考驗的就是耐性。
談判中，你認為你的時間比較少，對方也會認為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學會靈活把控、有意識運用的。
增加對方的讓步次數
在商務談判中，到底應該讓步多少次？這是一個值得研究的問題。供應商一般認為，讓步的次數，一般不要超過3次，否則就會讓采購人覺得你還能再讓步。中國人經常說事不過三，這是有其道理的。所以面對采購人的"逼迫"，供應商可能在讓步三次之后就堅如磐石，一直不動了，再動就會處于劣勢。也正因為這樣，采購人如果能夠利用各種方法增加對方讓步的次數，就能打破對方的心理優(yōu)勢，為最后的勝利打基礎。
"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現，"沉默"看起來很被動，但其實是間接地達到談判的效果；"緊逼"看起來很強勢，但有時候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功�？傊瑑煞N技巧都有其優(yōu)勢和劣勢，如果能夠在不同場合結合這兩種談判技巧進行談判，相信采購人的談判之路應該會順暢很多。
采購談判技巧6
拒絕有理，說來也動聽
廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。
這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。"我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。
"美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。
"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。"這段話說到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。
案例分析
在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產生的矛盾，取得了談判的成功。
這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權。
拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質就是從對手的意見中找出雙方均不反對的`某些非實質性內容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會促進談判的順利進行。
一般來說，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。
采購談判技巧7
什么是從采購談判
采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務有關事項，如商品的品種、規(guī)格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的購銷關系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
采購談判的'作用
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采購談判技巧8
1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則
不要談論題外話、不要指責對方、不要把重點放在過去
2.采購談判方法和技巧之三“要”原則
要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來
3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”
這是一種不傳達的信息傳達，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對供應商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。
5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術
黑白臉戰(zhàn)術需要兩位談判者聯合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術適合用于“必須引進”供應商類型。
6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術
這種戰(zhàn)術適合談判內容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時，要首先關注最重要的。
7.采購談判方法和技巧之說服+舉證
在與供應商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關漲價的談判。
8.采購談判方法和技巧之提問技巧
在進行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當的時候，可以使自己在談話中占據先鋒位置。
借助式提問
例如：“我們請教了某某顧問，對該產品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”
強迫選擇式提問
例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意。”
引導式提問
例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交�！�
“談到現在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”
協商式提問
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.采購談判方法和技巧之傾聽時需注意的三大障礙
障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內容。
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內容少聽、漏聽。
障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個人看法，在談判之前已經完全把自己的底牌告訴了對方。
總結
1).永遠不要接受第一次報價。
2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。
3).在對方沒有提出異議之前千萬不要讓步。
4).記住當你的供應商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據，即使論據是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的.流轉和付款條件�！�
6).別忘記來拜訪我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經常說他是一個好的合作伙伴。
7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉的商品。
8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經驗。
9).不要進入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
采購談判技巧9
1、開場闡述
談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。
�。�1）開場闡述的要點，具體包括
一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。
�。�2）對對方開場闡述的反應，具體包括：
一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的'關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。
�、僮寣Ψ较日�
�、谔拐\相見
談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。
坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。
注意正確使用語言
（1）準確易懂。
在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。
（2）簡明扼要，具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。
�。�3）第一次要說準。
在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。
�。�4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。
采購談判的技巧（3） 一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯系，有聯系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業(yè)經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，
采購談判技巧10
采購談判的基本原則
1）合作原則：
�。�1）量的準則要求所說的話包括交談所需要的'信息，所說的話不應包含超出的信息。
（2）質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。
�。�3）關系準則要求所說的話內容要關聯并切題，不要漫無邊際地胡說。
�。�4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。
2）禮貌原則：禮貌原則包括6個準則：
�、俚皿w準則是指減少表達有損于他人的觀點。
�、诳犊疁蕜t是指減少表達利已的觀點；
�、圪澴u準則是指減少表達對他人的貶損；
④謙遜準則是指減少對自己的表揚；
�、菀恢聹蕜t是指減少自己與別人在觀點上的不一致；
�、尥闇蕜t是指減少自己與他人在感情上的對立。
采購談判技巧11
采購談判的定義
"談判"，或有些人稱之為"協商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達成協議"。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
采購談判的策略
1.談判的目標
在采購工作上，談判通常有五項目標：
(1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關系。
2.平而合理的價格
談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。
(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。
4.供貨商的表現
表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。
故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。
5.與供貨商維持關系
采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：
(1)市場的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價格與質量的優(yōu)勢或缺點
(3)成本的因素
(4)時間的因素
(5)相互之間的準備工作
采購談判的技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的'壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。
(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"于心不忍"了。
采購談判技巧12
日前，著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓，一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。
營銷是知識性的戰(zhàn)場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業(yè)知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權和主動權，也能讓客戶間接感受到對方企業(yè)的專業(yè)性和權威性，更有利促成最終談判。
營銷是智慧的演繹�？v觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯系�！暗馈薄ⅰ熬帧�、“術”策略的高度切換，“五臺”系統(tǒng)結構的.相互支撐，“牽一發(fā)而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷過程和結果。
營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取舍有度，表里兼施，無不是心理占據主導。吳老師在結合自身經歷列舉了許多心理較量的實例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。
營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含著大量的學問和知識，我們要學會正視自己，發(fā)現不足，在日后的營銷中不斷地學習和汲取，只有在真正營銷中學習到的技能技巧，才會成為我們營銷實戰(zhàn)中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見，平日我也會不斷學習相關知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。
采購談判技巧13
1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。
2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實的表達，然后加以區(qū)分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。
3.報價。首先說報價的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進入到白熱化，發(fā)生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價是很有利的。
充分了解價格的合理性，產品標準成本，詳細的研究產品工藝路線、原材料、損耗、質量、批次生產量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價格。
4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協的過程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會非常高興，心里感到很滿足，甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價格還有水分，甚至認為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會讓步，得尺進寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態(tài)度依舊很強硬。
因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。
5.退進。
(1)談判者要善于把握談判過程，必須把握談判全部時間和最后時間的關系;合理估算每個細枝末節(jié)所用的時間;把大部分時間都花在外圍細節(jié)問題上面，拖住對方;將最后10%的時間用在實質性問題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。
(2)小塊時間談判，大塊時間休會。
(3)善用僵局牽制對方。
6.通牒。在談判進入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時間一定明確具體)，語氣堅定，不容通融;同時用明確的行動表明你的最后期限的真實性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車船機票，購買當地土特產等;最后的通牒一定是談判小組中最高領導發(fā)出，因為級別越高，講出的話越有分量。
7."托"。可以是人，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的'就是刺激真正合作達成。
(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價;
(2)如果你的賣主有限，大可廣發(fā)"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統(tǒng)內的參戰(zhàn)，即便不全都是合格供應商;
(3)實在沒有競爭者，也要編幾個寫在你的合格供應商名冊內，并要讓你真正的賣主見到他們;
(4)公司新產品、新材料的應用，很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。
8.垂釣
顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向對方詳細描述公司中長期計劃，及計劃的落地措施，并且根據計劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度采購協議，實現固定期限分批供貨，既讓供應商有穩(wěn)定的產品，又能讓他的生產持續(xù)有序，也能讓產品質量穩(wěn)定，還可實現我們采購價格的降低。
采購價格及采購量盈虧平衡點的運用
盈虧平衡點是供應商銷售價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點是采購經理非常基礎的能力。
在銷量一定情況下，如果銷售價格低于銷售價格盈虧平衡點，原因要么是銷售策略的新客戶開發(fā)，要么就是產品成分或產品質量有了更改，這種更改是否對我們的產品產生影響，是我們采購經理必須考慮的。
在銷售價格一定情況下，如果我們供應商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點的時候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關費用，就沒有利潤的保證，這種情況經常發(fā)生，采購方在銷售方來說一定不是A級客戶，那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%，產量在37.5%，就是說，只要他的產能可以發(fā)揮出來37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續(xù)增大，使得產能排產大于37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠角度來看這是一種采購的降低。
套期保值
當銷量達到一定規(guī)模，采購的整體的量做到了一定規(guī)模的時候，這個套期保值一定會提到議事日程，利用采購價格的低價鎖定，降低采購費用，如果運用的好會很好的降低采購成本。套期保值有風險，鎖定和提貨的時機不好掌握，需要平衡藝術，并且對市場有準確的預測，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。
非技巧的技巧，共圖大業(yè)
也是金藍盟一直提倡的"愛心、善行、共贏"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領者要能夠站到未來企業(yè)發(fā)展模式上，看待現在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動產業(yè)鏈發(fā)展，實際這是一種氣魄，這也是未來我們企業(yè)應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒辦法發(fā)展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應商都離開我們的時候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供應商以合理的利潤，合理的產量，幫助供應商的成長。
在一些稍具規(guī)模的企業(yè)，都在采購部門有一個SQE的崗位，實際上未來在我們的采購部門，不僅僅有這個崗位，還要有供應商的價格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發(fā)展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計，這才是最大的技巧。
采購談判技巧14
政府采購法競爭性談判
�。�1）案例背景
因某市風景管理處停車場建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預算，談判小組當場宣布該項目競爭性談判失敗。
（2）談判失敗的原因分析
1）采對個別施工企業(yè)"內定"采購項目
因前期工程拖欠了個別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關等手段，一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。
2）資格審查走過場
按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協議中也沒有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的.結果。
3）談判文件雷同
該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進行符合性評判時就發(fā)現，三家施工企業(yè)的談判文件出現雷同的現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。
5）采購代理機構敷衍塞責
采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無形中有協助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報名，采購代理機構就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無權過問，以致在發(fā)現三家施工企業(yè)報名時間一致、聯系電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監(jiān)管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預算，超過了采購人的實際支付能力，根據《政府采購法》的相關規(guī)定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風景管理處。該風景管理處當場宣布本次競爭性談判失敗。
采購談判技巧15
1、談判前要有充分的準備
知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
2、談判時要避免談判破裂
有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
3、只與有權決定的人談判
超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
4、盡量在超市辦公室內談判
在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
5、策略交換的需要
有經驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的'問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。
6、必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。
7、否定的語氣容易激怒對方
否定的與其容易讓對方沒有面子，談判因而難以進行，故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。
8、盡量成為一個好的傾聽者
一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
9、盡量為對手著想
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關系是采購人員的重要職責。
10、以退為進
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
11、50/50最好?
有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。
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