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[推薦]保健品銷售心得體會范文2篇
當(dāng)我們受到啟發(fā),對學(xué)習(xí)和工作生活有了新的看法時,可以通過寫心得體會的方式將其記錄下來,這么做能夠提升我們的書面表達(dá)能力。那么寫心得體會要注意的內(nèi)容有什么呢?下面是小編幫大家整理的保健品銷售心得體會范文,歡迎大家分享。
保健品銷售心得體會范文1
公司快三個月了,工作模式和狀態(tài)也基本適應(yīng)了,從一個護(hù)理人員的工作模式轉(zhuǎn)變成了一種銷售人員的工作模式,是一個漫長的過程。俗話說,隔行如隔山,這句話在我看來并不是說每個行業(yè)的專業(yè)性有多強(qiáng),而是與此相適應(yīng)的心態(tài)模式有多難轉(zhuǎn)變,知識可以學(xué),心態(tài)關(guān)乎到一個人的性格、價值觀、人生目標(biāo),所以能不能在與之前完全不同的工作中尋找到支撐自己前進(jìn)、激發(fā)自己源源動力的一個點非常重要。
離開醫(yī)院,告別護(hù)士的工作是我一直以來的一個夢想,最終還是得償所愿了,雖然過程有些曲折,所承受的壓力也很大。原因很簡單,一不喜歡熬夜,二從骨子里討厭護(hù)士這個工作。做任何工作最重要的是,不說它能讓你多快樂,至少不能讓你多反感,否則這個工作你即使做下去也沒法做好,同時苦了自己的心。有多少人一輩子從事著一項自己不喜歡的工作,原因無非幾個:來著家里的壓力;高薪的誘惑;習(xí)慣安穩(wěn)害怕變動等等。但這些對于我來說都不是原因,我不怕壓力即使因為工作會和家人吵架,我不求高薪只求快樂即使知道做本行工資會高很多,我不怕變動因為年輕沒有什么不可以嘗試,所以我選擇了離開。這也就是說,我來康途最初的目的是為了逃避以前的工作。因為護(hù)士這行局限性很大,跟其他行業(yè)都幾乎不沾邊,來康途也是個偶然,當(dāng)時的想法是,只要不做護(hù)士、不上夜班、不做酒店夜總會之類不正規(guī)的工作,其他我都愿意,即使再多困難。
進(jìn)入xx的最初一個月,也就是培訓(xùn)通過后的第一個月,我一度很迷惘,因為工作性質(zhì)和內(nèi)容跟我想象的不太一樣。而且一起培訓(xùn)的朋友一個一個地走了,讓我覺得很郁悶。我也懷疑自己是不是選錯了工作,但想想對護(hù)理工作的討厭,我就堅持了下來,沒有什么比讓我回去當(dāng)護(hù)士更痛苦的了,所以還有什么我不能堅持呢?
到了第二個月,基本上工作模式和內(nèi)容我都習(xí)慣了,之前的不適應(yīng)和挫敗感雖然還有,但因為熟悉了的緣故,與此相對應(yīng)的成就感增加了一些,這樣就和之前的挫敗感相中和,也就不那么難做了。但與此同時新的問題也出現(xiàn)了。我本身是一個重誠信、責(zé)任感很強(qiáng)的人,在產(chǎn)品銷售的過程中,我盡可能地希望自己銷售的產(chǎn)品能真正幫客戶解決問題,但事實上并非盡如人所愿:
第一,大部分客戶都是自身身體出了問題才想到用保健品,如何能在短期內(nèi)用保健性的產(chǎn)品解決已經(jīng)產(chǎn)生的功能性問題,是個難題,即使可以解決,也需要一個量變到質(zhì)變的累積,而在這個過程中不愿意堅持的客戶太多,與此同時產(chǎn)生的對保健品、對營養(yǎng)師的懷疑讓我們對自身存在價值產(chǎn)生了一些質(zhì)疑,對于這一類客戶我也曾轉(zhuǎn)變不過來,一度懷有很大的思想包袱,客戶對我的信賴讓我感覺責(zé)任重大,總覺得如果客戶花了錢用了產(chǎn)品沒效果會很內(nèi)疚,這種感覺壓得我透不過氣來,但后來只要是我接手的客戶我都會明確地告訴他這個產(chǎn)品對于他的問題的意義,或許有的客戶會因此而猶豫是否購買產(chǎn)品,但更多的客戶卻因此而更相信我們,這樣我覺得才是保健品行業(yè)發(fā)展到服務(wù)性質(zhì)的一條長期發(fā)展、建立良性循環(huán)的道路;
第二,有些問題根本不是單靠保健品就能解決的',客戶是盲目的不懂的,但我們是專業(yè)的懂得的,這個就需要我們懷有高度責(zé)任感的同時去處理好這個利害關(guān)系,比如一些細(xì)菌性炎癥我們就有責(zé)任告知客戶必須要應(yīng)用抗生素消炎藥才能解決,與此同時保健品可以作為輔助治療促進(jìn)炎癥的改善,但有的銷售人員為了能夠賣出產(chǎn)品有意的隱藏了這一點,說只要服用我們的產(chǎn)品就一定能解決問題只是需要時間,這樣一個不負(fù)責(zé)任的開始就釀造了一條越走越窄的路,這個就需要我們前端銷售人員提高專業(yè)知識的同時提高職業(yè)素養(yǎng);
第三,對于某些特殊客戶,比如需要手術(shù)才能解決問題的,但客戶不想手術(shù)于是四處試用保健品,這種情況我們還是要告知客戶手術(shù)對于他的問題的重要意義,與此同時推薦給客戶一些有利于其改善問題的產(chǎn)品;
第四,某些絕癥客戶,會抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的態(tài)度服用一些保健品期望得到改善,這種客戶其實并不期待保健品真正對他來說能起到多大作用,他們買的是只一種希望。這種情況,我們主要做的就是多關(guān)心客戶,幫助客戶樹立信心、保持樂觀的心態(tài),這樣這就好比癌癥病人知道自己已經(jīng)被下了死亡?書,但我們還是要不斷告知其某某新聞又爆出某癌癥病人因為心態(tài)樂觀、意志堅強(qiáng)、堅持運(yùn)動等多活了20多年或者到現(xiàn)在一直活著,這種情況雖然占極少數(shù)但我還是要提一下。
總體說來,工作中自己發(fā)現(xiàn)的問題和最終解決的辦法就是這些,其他的關(guān)于客戶掛電話、客戶不理解之類的簡單的問題,因為我比較能忍,基本不算是問題,主要是工作效率還有待提高,銷售意識還有待加強(qiáng)。希望自己在接下來的工作中,能夠?qū)W到更多,提高更多。
保健品銷售心得體會范文2
有人說藥店比商超更適合銷售保健品,筆者經(jīng)過一番調(diào)查后,發(fā)現(xiàn)藥店保健品銷售確實不錯。分眾營銷細(xì)分市場分眾是一種市場定位,是細(xì)分基礎(chǔ)上的市場瞄準(zhǔn)。
市場發(fā)展到今天,像藥店這種生存群體,是很忌諱“大而全”的操作模式的,分眾營銷或許是一條發(fā)展捷徑。比如藥店對消費(fèi)群體的占領(lǐng)上應(yīng)該更加細(xì)分,即分眾營銷,抓住最容易抓住的人。
保健品的消費(fèi)人群有三類:在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復(fù)的人群,服用保健品的目的是輔助治療;健康人群或亞健康人群,服用保健品的目的是預(yù)防和調(diào)養(yǎng);送禮人群,自身較少服用,主要用于禮儀交往。第二類人群因?qū)Ρ=∑返睦斫飧呄蛴跔I養(yǎng)補(bǔ)充和機(jī)體調(diào)養(yǎng),認(rèn)為這是食品范疇所能解決的事,他們的消費(fèi)習(xí)慣也因此更多趨向于商超,藥店占有份額相對較少。第三類人群消費(fèi)主要是想選擇禮品,并不看重保健品本身,這也是商超的優(yōu)勢。
但第一類人群則因為其擁有健康情結(jié),因而是藥店最易爭取且可能長期穩(wěn)定的客源。在出售藥品過程中藥店可以提供“治療+調(diào)養(yǎng)”的消費(fèi)便利,還可提供專業(yè)的咨詢指導(dǎo)和一些增值檢測服務(wù)。藥店應(yīng)該主攻這一消費(fèi)群體。
發(fā)揮專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢藥店應(yīng)注重具體的服務(wù)形式:售前:提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務(wù),讓消費(fèi)者充分了解自己的`身體狀況,從而有針對性地選購最適合的產(chǎn)品。售中:專業(yè)化的,指導(dǎo)包括用法、用量及注意事項等等。售后:建立消費(fèi)者檔案,以電話回訪、聯(lián)誼活動等方式及時跟蹤,爭取顧客的再消費(fèi)。服務(wù)營銷重在執(zhí)行,難在堅持。能細(xì)致長期地做好以上服務(wù)工作不但是對保健品銷售的促進(jìn),更是一種品牌帶動。進(jìn)行資源整合藥店聯(lián)合保健品廠家設(shè)置保健品專柜,與廠家共同經(jīng)營共擔(dān)費(fèi)用,與保健品廠家結(jié)成利益聯(lián)合體,既有利于規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險又降低經(jīng)營成本。
市場上不乏另外一些專營性的保健品,其特點是不進(jìn)入傳統(tǒng)的流通渠道,銷售主要以指定的專賣點為主。這類保健品利潤高、走量大,通常都配合有強(qiáng)勁的廣告支持,專賣點又少,銷量體現(xiàn)集中。這種競爭小的運(yùn)作方式對于藥店來說,可操作性很強(qiáng)。另外,藥店應(yīng)該壓縮中間環(huán)節(jié),提升價格優(yōu)勢。既然價格是藥店與商超競爭的致命點,當(dāng)然不能視而不見。解決價格問題最重要的一點就是壓縮中間環(huán)節(jié),盡量接近通路上游。藥店現(xiàn)有的商品配送模式經(jīng)過的環(huán)節(jié)過多,層層的利潤疊加使得商品價格比起大的商超來不具有競爭力。因而,一些大型靠簡縮中間環(huán)節(jié)降低藥品零售價,從而形成了價格競爭優(yōu)勢。
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