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  • 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案

    時(shí)間:2023-04-23 17:00:57 銷(xiāo)售 我要投稿

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案

      為了確保事情或工作有序有力開(kāi)展,常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案,方案是闡明行動(dòng)的時(shí)間,地點(diǎn),目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的書(shū)面計(jì)劃。寫(xiě)方案需要注意哪些格式呢?下面是小編幫大家整理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案,希望能夠幫助到大家。

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案1

      一、活動(dòng)目的:

      激勵(lì)全員,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)勢(shì),沖鋒銷(xiāo)售,提升毛利

      二、參與門(mén)店:

      所有門(mén)店

      三、參與對(duì)象:

      全體員工、促銷(xiāo)員

      四、參與時(shí)間:

      20xx年x月18日—20xx年x月21日

      五、獎(jiǎng)勵(lì)方式:

      分組排名獎(jiǎng)勵(lì),

      六、具體內(nèi)容:

      1、門(mén)店在活動(dòng)前每天進(jìn)行培訓(xùn)以及銷(xiāo)售演練;

      2、辦公室支援明細(xì);

      3、銷(xiāo)售PK目標(biāo)及預(yù)算;

      4、銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì);

      七、活動(dòng)前活動(dòng)形式培訓(xùn)、銷(xiāo)售演練以及準(zhǔn)備工作

      1)、重點(diǎn)培訓(xùn)員工的銷(xiāo)售技巧,利用不同品類(lèi)、不同形式的促銷(xiāo)方式來(lái)引導(dǎo)顧客消費(fèi),培訓(xùn)員工的主動(dòng)性、服務(wù)意識(shí)、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷(xiāo)售技巧。

      2)、每天安排促銷(xiāo)員支援促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售,每天銷(xiāo)售高峰時(shí)段門(mén)店全體人員必須投入到賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售中,重點(diǎn)是食品、用品、紙品各崗位必須有現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員,值班店經(jīng)理親自在賣(mài)場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)人員及其他調(diào)配,在沒(méi)顧客的情況下維護(hù)排面陳列及貨源的補(bǔ)充工作。

      3)、店長(zhǎng)在每天開(kāi)會(huì)(早、晚班開(kāi)會(huì)時(shí)間)組織人員現(xiàn)場(chǎng)演練員工的銷(xiāo)售技巧和服務(wù)意識(shí);

      4)、在活動(dòng)商品缺貨的情況下請(qǐng)聯(lián)系部門(mén)負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)貨,請(qǐng)部門(mén)負(fù)責(zé)人協(xié)助貨源的'協(xié)調(diào)跟進(jìn),商品當(dāng)天來(lái)貨必須當(dāng)天陳列在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。

      八、辦公室支援門(mén)店銷(xiāo)售明細(xì)

      1)銷(xiāo)售PK賽期間(xx年x月18日——7月21日)辦公室人員必須按以下指派在門(mén)店支援銷(xiāo)售,門(mén)店并把銷(xiāo)售任務(wù)分解到每天、每一個(gè)員工,包括支援人員;(銷(xiāo)售分解表門(mén)店自行分解);

      2)監(jiān)督人員做好相應(yīng)的定崗定位及貨源等相關(guān)協(xié)調(diào)工作,附件是支援、隊(duì)長(zhǎng)、監(jiān)督員模版

      九、銷(xiāo)售PK目標(biāo)及預(yù)算

      門(mén)店銷(xiāo)售3天合計(jì)達(dá)成保底預(yù)算100%以上參與PK獎(jiǎng)勵(lì),達(dá)成率由高到底進(jìn)行PK評(píng)選。

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案2

      為了實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo),充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng)造性,激發(fā)員工的工作積極性,必須針對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的管理和銷(xiāo)售人員的態(tài)度作出調(diào)整,為此要從兩個(gè)方面來(lái)做出調(diào)整,首先是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改善,給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛,第二是要拉動(dòng)銷(xiāo)售人員內(nèi)心的欲望,讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。

      針對(duì)以上的兩個(gè)思路,明確提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面:

      1.情感激勵(lì):公司歸屬感的激勵(lì),建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同;

      2.成就感激勵(lì):銷(xiāo)售人員不但有薪資的追求,更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬(wàn)圓桌會(huì)議”在公司成立精英俱樂(lè)部,并給予一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì);

      3.現(xiàn)金激勵(lì):激勵(lì)要不斷地重復(fù),更要及時(shí)進(jìn)行。

      具體的激勵(lì)方案如下:

      一.集體早會(huì):作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),每周必須有一次集體的早會(huì),而這個(gè)早會(huì)只有一個(gè)主題,那就是激勵(lì),在早會(huì)上可以采用的激勵(lì)方式主要有:

      1.合唱?jiǎng)?lì)志歌曲(歌曲最好提前練習(xí)過(guò)或者是大多數(shù)人了解的):《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來(lái)》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自身賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強(qiáng)》、《勢(shì)不可擋》、《相信自身》、《陽(yáng)光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來(lái)不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛(ài)的奉獻(xiàn)(手語(yǔ))》、《步步高(手語(yǔ))》、《感恩的心(手語(yǔ))》、《我真的很不錯(cuò)(手語(yǔ))》。

      2.團(tuán)隊(duì)游戲:抓住機(jī)遇等。

      3.愛(ài)的鼓勵(lì):一種有規(guī)律的鼓掌方式,愛(ài)的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式。

      二.部門(mén)早會(huì):部門(mén)的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作,而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動(dòng)氣氛,讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),部門(mén)早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn):

      1.合唱?jiǎng)?lì)志歌曲(同上)

      2.團(tuán)隊(duì)游戲:參見(jiàn)附件《團(tuán)隊(duì)游戲》

      3.讀勵(lì)志文章:特別推薦讀《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》(又稱(chēng)《羊皮卷》) 4.部門(mén)口號(hào):每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容,不斷重復(fù)有激勵(lì)意義的部門(mén)口號(hào),加深印象,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,另外一個(gè)作用就是心理暗示。

      三.培訓(xùn):《拿出你的`激情》

      四.PK:把競(jìng)賽范圍引入日常銷(xiāo)售工作中,在各個(gè)部門(mén)之間,在員工之間開(kāi)展競(jìng)賽。

      五.成立精英俱樂(lè)部:把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工,作為對(duì)員工的激勵(lì)方式。

      六.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì):獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí),獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感,獎(jiǎng)勵(lì)要有層次,每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng)、周月重獎(jiǎng),日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù),如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù),周獎(jiǎng)、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工,頒獎(jiǎng)是一定要配合愛(ài)的鼓勵(lì),讓沒(méi)得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激。

      注:歌曲、文章、游戲、課件見(jiàn)附件,PK、精英俱樂(lè)部、和獎(jiǎng)勵(lì)見(jiàn)實(shí)施細(xì)則。

      一.PK隊(duì)伍:

      拋光(隊(duì))VS技術(shù)(隊(duì))

      二.活動(dòng)目的:

      1,活躍員工的業(yè)余生活;

      2,提升各部門(mén)團(tuán)隊(duì)凝聚力;

      3,加強(qiáng)部門(mén)與部門(mén)之間的聯(lián)系

      三.活動(dòng)時(shí)間:

      四.活動(dòng)地點(diǎn):

      五.活動(dòng)內(nèi)容:

      1/團(tuán)隊(duì)展示(共40分)

      內(nèi)容包含:團(tuán)隊(duì)的隊(duì)形,隊(duì)列,口號(hào),隊(duì)歌展示。以隊(duì)形隊(duì)列整齊,口號(hào)響亮,隊(duì)歌有創(chuàng)意為勝。

      2/游戲(共30分,勝的一隊(duì)可得10分)。

      ①創(chuàng)意PK(10分)

      每隊(duì)各派5人參加,在規(guī)定的物品中制作有創(chuàng)意十足且有意義代表的物品,所有物品完成后,需做現(xiàn)場(chǎng)展示并做詮釋。以最有創(chuàng)意或意義為勝。

     、谲(chē)輪滾滾(10分)

      每隊(duì)各派8人參加,在報(bào)紙圈中協(xié)力前行,腳不能超過(guò)報(bào)紙,最快到終點(diǎn)的為勝。

     、凼笓沃窀(10分) 每隊(duì)派10人參加,每人出一個(gè)手指,用手指把竹竿由最高點(diǎn)放至最低點(diǎn),過(guò)程中手指不能離開(kāi)竹竿,有一人的手指離開(kāi)竹竿都要重新由最高處重來(lái)。最快放至最低點(diǎn)的為勝。

      游戲二:兔子舞(兩分鐘時(shí)間準(zhǔn)備,現(xiàn)場(chǎng)教學(xué))

      20人參加,10人自由組成一組,跟著“兔子舞”的音樂(lè)節(jié)奏,看哪組跳得最整齊又不斷隊(duì)的那組為勝。(20份獎(jiǎng)品)

      3/才藝展示(共30分)

      每隊(duì)準(zhǔn)備2個(gè)節(jié)目,可以是:小品,舞蹈,相聲,雙簧,唱歌,話劇等。

      表演最受歡迎的為勝。

      六.前期準(zhǔn)備:

      1,徐國(guó)添,梁靜欣擔(dān)任本次活動(dòng)的主持人;

      2,購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)所需的獎(jiǎng)品、物品,由徐國(guó)添申購(gòu)。

      3,活動(dòng)場(chǎng)地的布置,由人事部全體人員完成。

      4,準(zhǔn)備活動(dòng)的背景音樂(lè);由梁靜欣負(fù)責(zé)。

      5,準(zhǔn)備游戲活動(dòng)需用的道具。由梁靜欣負(fù)責(zé)。

      6,音響準(zhǔn)備,由雷經(jīng)理負(fù)責(zé)。

      7,獎(jiǎng)品分類(lèi),由阮素紅負(fù)責(zé)。

      8,分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)由李良姣負(fù)責(zé)。

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案3

      為了實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo),充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng)造性,激發(fā)員工的工作積極性,必須針對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的管理和銷(xiāo)售人員的態(tài)度作出調(diào)整,為此要從兩個(gè)方面來(lái)做出調(diào)整,一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn),給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛,二是要拉動(dòng)銷(xiāo)售人員內(nèi)心的欲望,讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。

      針對(duì)以上的兩個(gè)思路,提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面:

      1、情感激勵(lì):公司歸屬感的激勵(lì),建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同;

      2、成就感激勵(lì):銷(xiāo)售人員不但有薪資的追求,更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬(wàn)圓桌會(huì)議”在公司成立精英俱樂(lè)部,并給予一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì);

      3、現(xiàn)金激勵(lì):激勵(lì)要不斷地重復(fù),更要及時(shí)進(jìn)行。

      具體的激勵(lì)方案如下:

      一、集體早會(huì):

      作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),每周必須有一次集體的早會(huì),而這個(gè)早會(huì)只有一個(gè)主題,那就是激勵(lì),在早會(huì)上可以采用的激勵(lì)方式主要有:

      1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲(歌曲最好提前練習(xí)過(guò)或者是大多數(shù)人熟悉的):《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來(lái)》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的.人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強(qiáng)》、《勢(shì)不可擋》、《相信自己》、《陽(yáng)光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來(lái)不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛(ài)的奉獻(xiàn)(手語(yǔ))》、《步步高(手語(yǔ))》、《感恩的心(手語(yǔ))》、《我真的很不錯(cuò)(手語(yǔ))》。

      2、團(tuán)隊(duì)游戲:抓住機(jī)遇等。

      3、愛(ài)的鼓勵(lì):一種有規(guī)律的鼓掌方式,愛(ài)的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式。

      二、部門(mén)早會(huì):

      部門(mén)的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作,而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動(dòng)氣氛,讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),部門(mén)早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn):

      1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲(同上)

      2、團(tuán)隊(duì)游戲:參見(jiàn)附件《團(tuán)隊(duì)游戲》

      3、讀勵(lì)志文章:特別推薦讀《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》(又稱(chēng)《羊皮卷》)

      4、部門(mén)口號(hào):每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容,不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門(mén)口號(hào),加深印象,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,另外一個(gè)作用就是心理暗示。

      三、培訓(xùn):

      《拿出你的激情》

      四、PK:

      把競(jìng)賽范圍引入日常銷(xiāo)售工作中,在各個(gè)部門(mén)之間,在員工之間開(kāi)展競(jìng)賽。

      五、成立精英俱樂(lè)部:

      把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工,作為對(duì)員工的激勵(lì)方式。

      六、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì):

      獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí),獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感,獎(jiǎng)勵(lì)要有層次,每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng)、周月重獎(jiǎng),日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù),如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù),周獎(jiǎng)、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工,頒獎(jiǎng)是一定要配合愛(ài)的鼓勵(lì),讓沒(méi)得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激。

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案4

      某公司為一家主要從事IT產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成的硬件供應(yīng)商,成立8年來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直節(jié)節(jié)攀升,人員規(guī)模也迅速擴(kuò)大到了數(shù)百人。然而公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍在去年出現(xiàn)了動(dòng)蕩,一股不滿的情緒開(kāi)始蔓延,銷(xiāo)售人員消極怠工,優(yōu)秀銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑,這迫使公司高層下決心聘請(qǐng)外部顧問(wèn),為公司做一次不大不小的外科手術(shù),而這把手術(shù)刀就是制定銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)方案。

      這家公司的銷(xiāo)售部門(mén)按銷(xiāo)售區(qū)域劃分,同一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員既可以賣(mài)大型設(shè)備,也可以賣(mài)小型設(shè)備。后來(lái),公司對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,將一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)按兩類(lèi)不同的產(chǎn)品線一分為二,建立了大型項(xiàng)目和小型設(shè)備兩個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),他們有各自的主攻方向和潛在客戶群。但是,組織結(jié)構(gòu)雖然調(diào)整了,兩部門(mén)的工資獎(jiǎng)金方案沒(méi)有跟著調(diào)整,仍然沿用以前的銷(xiāo)售返點(diǎn)模式,即將銷(xiāo)售額按一定百分比作為提成返還給業(yè)務(wù)員。這種做法,看似是不偏不向,非常透明,但沒(méi)能起到應(yīng)有的激勵(lì)作用,造成兩部門(mén)之間的矛盾,于是出現(xiàn)了上面講到的現(xiàn)象。這種分配機(jī)制產(chǎn)生的不合理現(xiàn)象具體有:

      一、對(duì)于大型通信設(shè)備的銷(xiāo)售,產(chǎn)品成本很難界定,無(wú)法清晰合理地確定返點(diǎn)數(shù)。同時(shí),很多時(shí)候由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,為了爭(zhēng)取客戶的'長(zhǎng)期合作,大型設(shè)備銷(xiāo)售往往是低于成本價(jià)銷(xiāo)售,根本無(wú)利潤(rùn)可以返點(diǎn)。

      二、銷(xiāo)售返點(diǎn)模式一般一季度一考核,而大型設(shè)備銷(xiāo)售周期長(zhǎng),有時(shí)長(zhǎng)達(dá)一兩年,客戶經(jīng)常拖欠付款,這就使得考核周期很難界定。周期過(guò)短,公司看不見(jiàn)利潤(rùn),無(wú)從回報(bào)銷(xiāo)售人員;周期過(guò)長(zhǎng),考核前期銷(xiāo)售人員工作松散,經(jīng)常找不到訂單。

      三、大型設(shè)備成交額很大,業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售提成遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小型設(shè)備的銷(xiāo)售,這導(dǎo)致小型設(shè)備的業(yè)務(wù)員心理不平衡,感到自己無(wú)法得到更高的收入,公司對(duì)自己不夠重視,于是工作態(tài)度開(kāi)始變得消極。

      四、大型項(xiàng)目一般是團(tuán)隊(duì)合作,由公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo),需要公司其他部門(mén)緊密配合,如何將利潤(rùn)分給所有參與項(xiàng)目的人,分配原則是什么,這些問(wèn)題都是銷(xiāo)售返點(diǎn)模式難以回答的。

      通過(guò)對(duì)以上問(wèn)題的分析,這個(gè)公司設(shè)計(jì)了一套量身定做的工資獎(jiǎng)金方案。首先,對(duì)兩個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)重新進(jìn)行職責(zé)定位,分別撰寫(xiě)部門(mén)職責(zé)和崗位職責(zé),明確工作分工,保證其他部門(mén)的配合和支持,同時(shí)對(duì)基本工資進(jìn)行了不同幅度的調(diào)整。然后,將兩個(gè)團(tuán)隊(duì)工資分配體系徹底分開(kāi),即為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別設(shè)計(jì)一套完整的自成一體的工資獎(jiǎng)金方案:小型設(shè)備銷(xiāo)售采取以成本利潤(rùn)為基礎(chǔ)的返點(diǎn)模式,而大型項(xiàng)目采取的是以目標(biāo)績(jī)效為基礎(chǔ)的年薪制;小型設(shè)備采取個(gè)人激勵(lì),而大型設(shè)備采取團(tuán)隊(duì)激勵(lì);小型設(shè)備考核周期為季度考核,大型設(shè)備是以項(xiàng)目為周期的考核。最后,根據(jù)兩類(lèi)設(shè)備的特點(diǎn),為銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)不同的能力要求。

      一個(gè)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整,往往會(huì)帶來(lái)員工薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效目標(biāo)的變化。工資獎(jiǎng)金的變化,應(yīng)為公司戰(zhàn)略和新的管理模式服務(wù)。在我們?cè)囆行碌男匠昙?lì)方案時(shí),經(jīng)常聽(tīng)到很多抱怨,反對(duì)的聲音不絕于耳。要保證一個(gè)新的銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)政策的順利執(zhí)行,應(yīng)該考慮下面的幾個(gè)方面:

      一、建立正確的銷(xiāo)售文化和銷(xiāo)售回報(bào)理念,保證公司政策適當(dāng)向銷(xiāo)售人員傾斜。

      二、業(yè)務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)合理,確保指標(biāo)可控,可以實(shí)現(xiàn)和容易操作。

      三、注意對(duì)新政策的溝通,使上下級(jí)理解支持新政策。

      四、工資激勵(lì)政策不宜經(jīng)常變化,特別是在考核周期內(nèi),做到說(shuō)話算數(shù)。

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案5

      銷(xiāo)售是市場(chǎng)策略的核心,而銷(xiāo)售人員又是銷(xiāo)售策略的執(zhí)行者,銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才,公司制定出針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)薪酬方案,以激勵(lì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造佳績(jī)。

      一、新員工激勵(lì)制度

      1、開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng):新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同,并且合同總金額達(dá)到3(含)萬(wàn)元以上可以獲得“開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng)”,現(xiàn)金300元;

      2、開(kāi)拓者獎(jiǎng):新員工在入職一個(gè)月內(nèi),業(yè)務(wù)員成交客戶數(shù)最多者(10個(gè)為基數(shù)),獎(jiǎng)勵(lì)200元;

      3、千里馬獎(jiǎng):新員工在入職二個(gè)月內(nèi),業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到5萬(wàn)以上者,可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”,現(xiàn)金1000元。

      4、晉升獎(jiǎng):公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要,新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi),業(yè)績(jī)名列前茅,考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管;新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi),業(yè)績(jī)名列前茅,考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

      二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

      1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)合同金額(以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù))第一名的團(tuán)隊(duì),獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元,發(fā)流動(dòng)紅旗;

      2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影,張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

      三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度

      1、每月業(yè)績(jī)前1名者,且當(dāng)月業(yè)績(jī)底線合同金額在任務(wù)線以上,給予300元的獎(jiǎng)勵(lì);

      2、每季業(yè)績(jī)前1名者,且當(dāng)季業(yè)績(jī)底線合同金額在任務(wù)線以上,分別給予800元的獎(jiǎng)勵(lì),并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐;

      3、年度業(yè)績(jī)前3名者,且完成了年度任務(wù),分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。

      四、重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)

      1、在規(guī)定的期限內(nèi),超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人,給予重獎(jiǎng)(根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定);

      2、銷(xiāo)售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)(不低于現(xiàn)金1000元)。

      3、業(yè)績(jī)突出,考核結(jié)果優(yōu)秀的人員,作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。

      五、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金

      服務(wù)滿二年的銷(xiāo)售人員(合同內(nèi))每年提取總業(yè)績(jī)的0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶,至其離職時(shí)一次性支付,根據(jù)其服務(wù)年限,可支付的賬戶總額的比例如下。

      六、增員獎(jiǎng)金

      銷(xiāo)售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷(xiāo)售人員,經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用,老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。

      1.被引進(jìn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件,并轉(zhuǎn)正后,老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元(分三個(gè)月付清,100元/月)。

      2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的0.5%作為伯樂(lè)獎(jiǎng),不滿一年離職不提取該人員伯樂(lè)獎(jiǎng)。

      七、銷(xiāo)售人員福利

      1、合同銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。

      2、入職后根據(jù)職務(wù)不同,不低于100元的電話補(bǔ)助。

      3、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

      4、銷(xiāo)售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%,享受旅游表彰:即旅行一次,旅行補(bǔ)助3000元。

      5、表現(xiàn)優(yōu)秀的'員工,可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。(比如:?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世,以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況)

      八、每位銷(xiāo)售人員工作一年以上者,享受工齡工資的待遇,即滿一年100元,滿兩年200元,滿三年300元,依次類(lèi)推,1000元封頂。

      銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人激勵(lì)方案

      (一)市場(chǎng)狀況分析

      要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況,市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容:

      (1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。

      (2)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。

      (3)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

      (4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

      (5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

      (6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

      (7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

      (8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。

      (9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

      (10)各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

      (11)各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

      (12)公司過(guò)去5年的損益分析。

      (二)策劃正文

      策劃書(shū)正文由6大項(xiàng)構(gòu)成,現(xiàn)分別說(shuō)明如下:

      (1)公司的主要政策

      策劃者在擬定企劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略,做深入細(xì)致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

      確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

      銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

      制定價(jià)格政策。

      確定銷(xiāo)售方式。

      廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

      促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

      公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

      (2)銷(xiāo)售目標(biāo)

      所謂銷(xiāo)售目標(biāo),就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

      銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn):

      為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的成敗提供依據(jù)。

      為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

      為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

      (3)推廣計(jì)劃

      策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

     、倌繕(biāo)

      企劃書(shū)必須明確地表示,為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)策劃案的銷(xiāo)售目標(biāo),所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

     、诓呗

      決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷(xiāo)活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

      廣告表現(xiàn)策略:針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,決定方針表現(xiàn)的主題。

      媒體運(yùn)用策略:媒體的種類(lèi)很多,包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?

      促銷(xiāo)活動(dòng)策略:促銷(xiāo)的對(duì)象,促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式,以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

      公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對(duì)象,公關(guān)活動(dòng)的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

     、奂(xì)部計(jì)劃

      詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

      廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

      媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外,也要考慮crp(總視聽(tīng)率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)

      促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃:包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

      公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃:包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

      (4)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

      市場(chǎng)調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào),是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料,大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得,由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

      然而,市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),而不注意市場(chǎng)調(diào)查,這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

      市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣,也包含了目標(biāo),策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

      (5)銷(xiāo)售管理計(jì)劃

      假如把策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話,銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào),推廣計(jì)劃是?哲娧谧o(hù),而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了,在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。

      (6)損益預(yù)估

      任何策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用(經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

      制定出一份好的策劃書(shū)并不難,難的是在執(zhí)行策劃書(shū)的時(shí)候,我們的執(zhí)行人能否按照策劃書(shū)的要求來(lái)做到這一切,相信我們一直以來(lái)都在努力,但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的,只有不斷的努力加成功的營(yíng)銷(xiāo),才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利!

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案6

      一、計(jì)劃概要

      1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;

      2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

      3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

      二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

      空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:

      1、夏秋炎熱,春冬寒冷;

      2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;

      3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);

      4、長(zhǎng)株潭的融城;

      5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);

      6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

      營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

      從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

      三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

      1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元;

      2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

      3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

      4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

      5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

      6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

      四、營(yíng)銷(xiāo)策略

      如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的'策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:

      戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)

      重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州,常德,張家界,懷化

      培育型市場(chǎng)——婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)

      等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首,永州,益陽(yáng),總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

      1、目標(biāo)市場(chǎng):

      遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

      2、產(chǎn)品策略:

      用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

      3、價(jià)格策略:

      高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷(xiāo)商,二級(jí)分銷(xiāo)商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

      4、渠道策略:

      (1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

      (2)渠道的建立模式:

      A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;

      B.采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;

      C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);

      D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);

      E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

      (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

      5、人員策略:

      營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念:

      A.開(kāi)放心胸;

      B.戰(zhàn)勝自我;

      C.專(zhuān)業(yè)精神;

      (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

      (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

      (3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

      (4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

      五、營(yíng)銷(xiāo)方案

      1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

      2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);

      3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

      4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);

      5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

      6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

      7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

      8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;

      9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

      10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案7

      一. 活動(dòng)目的:激勵(lì)全員,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)勢(shì),沖鋒銷(xiāo)售,提升毛利

      二. 參與門(mén)店:所有門(mén)店

      三.參與對(duì)象:全體員工、促銷(xiāo)員

      四.參與時(shí)間:20xx年x月18日—20xx年x月21日

      五.獎(jiǎng)勵(lì)方式:分組排名獎(jiǎng)勵(lì)

      六.具體內(nèi)容:

      1.門(mén)店在活動(dòng)前每天進(jìn)行培訓(xùn)以及銷(xiāo)售演練;

      2.辦公室支援明細(xì);

      3.銷(xiāo)售PK目標(biāo)及預(yù)算;

      4.銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì);

      七.活動(dòng)前活動(dòng)形式培訓(xùn)、銷(xiāo)售演練以及準(zhǔn)備工作

      1)、重點(diǎn)培訓(xùn)員工的銷(xiāo)售技巧,利用不同品類(lèi)、不同形式的促銷(xiāo)方式來(lái)引導(dǎo)顧客消費(fèi),培訓(xùn)員工的主動(dòng)性、服務(wù)意識(shí)、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷(xiāo)售技巧。

      2)、每天安排促銷(xiāo)員支援促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售,每天銷(xiāo)售高峰時(shí)段門(mén)店全體人員必須投入到賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售中,重點(diǎn)是食品、用品、紙品各崗位必須有現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員,值班店經(jīng)理親自在賣(mài)場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)人員及其他調(diào)配,在沒(méi)顧客的情況下維護(hù)排面陳列及貨源的'補(bǔ)充工作。

      3)、店長(zhǎng)在每天開(kāi)會(huì)(早、晚班開(kāi)會(huì)時(shí)間)組織人員現(xiàn)場(chǎng)演練員工的銷(xiāo)售技巧和服務(wù)意識(shí)。

      4)、在活動(dòng)商品缺貨的情況下請(qǐng)聯(lián)系部門(mén)負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)貨,請(qǐng)部門(mén)負(fù)責(zé)人協(xié)助貨源的協(xié)調(diào)跟進(jìn),商品當(dāng)天來(lái)貨必須當(dāng)天陳列在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。

      八.辦公室支援門(mén)店銷(xiāo)售明細(xì)

      1) 銷(xiāo)售PK賽期間(xx年x月18日———XX月21日)辦公室人員必須按以下指派在門(mén)店支援銷(xiāo)售,門(mén)店并把銷(xiāo)售任務(wù)分解到每天、每一個(gè)員工,包含支援人員;(銷(xiāo)售分解表門(mén)店自行分解);

      2)監(jiān)督人員做好相應(yīng)的定崗定位及貨源等相關(guān)協(xié)調(diào)工作,附件是支援、隊(duì)長(zhǎng)、監(jiān)督員模版。

      九、 銷(xiāo)售PK目標(biāo)及預(yù)算

      門(mén)店銷(xiāo)售3天合計(jì)達(dá)成保底預(yù)算100%以上參與PK獎(jiǎng)勵(lì),達(dá)成率由高到底進(jìn)行PK評(píng)選。

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案8

      方案一

      “重賞之下必有勇夫”。新車(chē)上市會(huì),第一個(gè)訂車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元,第一個(gè)交車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元,兩項(xiàng)可以累加。如果第一個(gè)訂車(chē)同時(shí)也是第一個(gè)交車(chē)再額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元,各位想想看,真金白銀3000元啊。所以,當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理把這個(gè)激勵(lì)方案公布了以后,整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)都沸騰了,所有的銷(xiāo)售顧問(wèn)都自覺(jué)的拿起電話給每一個(gè)準(zhǔn)客戶一遍一遍打電話,銷(xiāo)售經(jīng)理再也不擔(dān)心有關(guān)心新車(chē)型的客戶被冷落了。還有如果銷(xiāo)售顧問(wèn)既不是第一個(gè)訂車(chē),也不是第一個(gè)交車(chē),但是只要是在新車(chē)上市會(huì)上定了新車(chē)型,并在一周內(nèi)交車(chē),每臺(tái)車(chē)可以得到1000元的銷(xiāo)售提成。不僅有獎(jiǎng)勵(lì)還有處罰哦,在新車(chē)上市會(huì)訂車(chē)量排在末位的兩位銷(xiāo)售顧問(wèn),即便一周內(nèi)交車(chē),每臺(tái)車(chē)的提車(chē)也只有500元。事實(shí)證明這個(gè)績(jī)效方案還是非常有效的,在新車(chē)上市會(huì)的前一周,整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)再也沒(méi)有人偷懶了,大家都積極主動(dòng)的尋找一切機(jī)會(huì)接待客戶,自覺(jué)加班給客戶打邀約電話。重點(diǎn)是上市會(huì)當(dāng)天,銷(xiāo)售顧問(wèn)們個(gè)個(gè)“斗志昂揚(yáng)”,絕不放過(guò)一個(gè)有可能成交的`客戶。

      方案二

      “階梯獎(jiǎng)勵(lì)法”。新車(chē)上市會(huì)的當(dāng)天,在享受單車(chē)提成的同時(shí),第一個(gè)訂車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)1000元,第二個(gè)訂車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)800元,第三個(gè)訂車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)500元。(附加條件是必須要在10天內(nèi)交車(chē))。

      方案三

      “團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)法”。以團(tuán)隊(duì)設(shè)立目標(biāo),每個(gè)團(tuán)隊(duì)都設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售能手作為新車(chē)銷(xiāo)售的“談判專(zhuān)家”,當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到意向很強(qiáng)但是自己又把握不住的客戶的時(shí)候,就請(qǐng)“談判專(zhuān)家”出面協(xié)助,以月為考核時(shí)間,本月完成新車(chē)指標(biāo)最高的團(tuán)隊(duì)可以得到專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

      方案四

      “捆綁銷(xiāo)售法”。新車(chē)上市后,如果新車(chē)銷(xiāo)售情況好,就和庫(kù)存量大的車(chē)型捆綁考核,如果新車(chē)銷(xiāo)售情況不好,就和“熱銷(xiāo)車(chē)型”捆綁考核。

      方案五

      “真金白銀法”。新車(chē)上市會(huì)的前一周開(kāi)夕會(huì),讓銷(xiāo)售顧問(wèn)自己定指標(biāo):打算在新車(chē)上市會(huì)定幾臺(tái)車(chē)。按照銷(xiāo)售顧問(wèn)自己的指標(biāo),夕會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提前下發(fā)新車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)提成。只要新車(chē)上市會(huì)定車(chē),并在10天內(nèi)完成交車(chē),銷(xiāo)售顧問(wèn)即可得到全數(shù)到手的現(xiàn)金。如果新車(chē)上市會(huì)定車(chē)數(shù)不足,或未在10天內(nèi)完成交車(chē),銷(xiāo)售顧問(wèn)到月底再將“到手”的現(xiàn)金退回。俗話說(shuō)“領(lǐng)錢(qián)容易,退錢(qián)難”,所以我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)們?yōu)榱俗约旱哪繕?biāo)也會(huì)奮力拼搏的!

      方案六

      所有的提成計(jì)算模型會(huì)從三個(gè)方面考慮:銷(xiāo)售額、毛利、凈利。

      銷(xiāo)售額

      單純依靠銷(xiāo)售額計(jì)算提成,會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題:銷(xiāo)售人員采用各種方法來(lái)提高銷(xiāo)售額,價(jià)格控制的特別低,這將導(dǎo)致公司的利潤(rùn)非常低。

      所以,不建議采用以銷(xiāo)售額計(jì)算提成。

      毛利、凈利

      在毛利和凈利方面,建議用凈利來(lái)計(jì)算提成。

      從凈利方面考慮,有以下幾點(diǎn)好處:

      A、老板希望賺錢(qián),員工也希望賺錢(qián),這樣就可以實(shí)現(xiàn)利益一致性,有利于員工站在老板的思維思考;

      B、 員工能夠清楚自己工作的收益預(yù)期,有利于激發(fā)其奮斗欲望。員工會(huì)計(jì)算清楚自己的銷(xiāo)售和實(shí)際的收益,這促使員工考慮如何賺錢(qián),而不僅僅是提升銷(xiāo)售額;

      C、 相關(guān)人員通過(guò)同一個(gè)模型獲得獎(jiǎng)勵(lì),能夠站在同一個(gè)角度思考問(wèn)題;

      D、純粹以結(jié)果導(dǎo)向,相對(duì)公平。很難做到絕對(duì)公平,盡量做到相對(duì)公平;

      E、 激勵(lì)長(zhǎng)期有效,推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)。如果產(chǎn)品長(zhǎng)期銷(xiāo)量很好,這需要產(chǎn)品經(jīng)理長(zhǎng)期跟進(jìn),不斷改進(jìn)產(chǎn)品。

      利潤(rùn)計(jì)算公式

      毛利潤(rùn)” = 銷(xiāo)售額 – 產(chǎn)品成本 – 頭程運(yùn)費(fèi) – FBA費(fèi)用 – 平臺(tái)傭金– CPC費(fèi)用 – 送樣成本 – 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分?jǐn)?– 滯銷(xiāo)計(jì)提

      “凈利潤(rùn)” = 銷(xiāo)售額 – 產(chǎn)品成本 – 頭程運(yùn)費(fèi) – FBA費(fèi)用 – 平臺(tái)傭金– CPC費(fèi)用 – 送樣成本 – 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分?jǐn)?– 滯銷(xiāo)計(jì)提– 內(nèi)部管理費(fèi)用計(jì)提

      以上提到的“毛利潤(rùn)”和“凈利潤(rùn)”,并非嚴(yán)格意義上財(cái)務(wù)所講的毛利潤(rùn)和凈利潤(rùn),是單指跨境電商方面的。

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