商務(wù)談判提問技巧

商務(wù)談判提問技巧1

　　認識提問技巧的作用

　　1獲取更多信息

　　談判中,雙方需要了解對方的實力要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當(dāng)談判者對對方的情況不完全了解和需證實自己掌握的情況時,可以直接采用提問的方式,獲取自己想要的信息

　　2增進溝通,活躍氣氛

　　談判是一個雙方溝通的過程,為了避免溝通時出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運用提問,即采用帶有征求詢問性質(zhì)的提問來表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續(xù)談判的辦法

　　3引導(dǎo)談話的方向,控制談判的進程

　　提問是引起話題的動因,決定和引導(dǎo)著談話的方向,控制著談判的進程談判中可以通過巧問引出或轉(zhuǎn)移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展當(dāng)談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉(zhuǎn)不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發(fā)動新的攻勢

　　4傳達消息,說明感受

　　有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標準嗎?”問話像是要對方回答保證質(zhì)量的依據(jù),同時也傳達了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅

　　三種提問技巧

　　一做好提問前的準備工作

　　提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問

　　二提問的方式要合理

　　提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側(cè)問設(shè)問追問等各種提問方式的運用,均有其特定的效果提問的角度不同,對方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進展情況靈活掌握有時對方會借“無可奉告”“我也不大清楚”等托詞來敷衍問題,所以應(yīng)該準備多種提問方式

　　同時,提問的句式應(yīng)盡量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處于被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關(guān)鍵所在用語要準確簡練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解

　　三如何把握提問的時機

　　1在對方發(fā)言完畢之后提問

　　在對方發(fā)言的時候,一般不要急于提問因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的',容易讓人反感,當(dāng)對方發(fā)言時,要認真傾聽,發(fā)現(xiàn)問題可以先記下來,待對方發(fā)言完畢后再提問,這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖

　　2在對方發(fā)言停頓或間歇時提問

　　如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長不得要領(lǐng)糾纏細節(jié)離題太遠等影響談判進程,那么可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求例如,當(dāng)對方停頓時,可以借機提問:“您剛才說的意思是……”,“細節(jié)問題我們可以再談,請談?wù)勀�的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類

　　3在自己發(fā)言前后提問

　　在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發(fā)言進行提問這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊��?然后請您答復(fù)”在充分表示自己的觀點之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”

商務(wù)談判提問技巧2

　　商務(wù)談判中常以"問"作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。如何"問"是很有講究的，重視和靈活運用發(fā)問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達到某一個目的應(yīng)該怎樣問，以及問的時機、場合、環(huán)境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。

　　從提問方式上將，商務(wù)談判中的提問大致可以分為六種，分別有不同的技巧：

　　1、一般性提問：這是一種普通提問，它只是為了獲取信息，沒有特別的含義，比如問對方"如果發(fā)現(xiàn)貨物缺少，我們應(yīng)該怎么辦呢？"

　　2、引導(dǎo)式提問：是指提出一個新問題，引出一項新的談判內(nèi)容，比如"再談數(shù)量之前先解決價格問題不是更好嗎？如果你方接受我方還盤，我們將通知用戶向你們訂貨"。

　　3、探詢性提問：指在回答或處理對方所提問題或者要求之前，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以征求其意見或想法，如"我們有各種各樣的窗簾，不知您對那種感興趣？"，或提出假設(shè)要求，借以了解對方虛實，如"如果訂貨數(shù)量很大的話，你們可以降價多少？"

　　4、澄清性提問：針對對方的表述，發(fā)文其中的某一內(nèi)容，要求對方加以解釋說明，如"對不起，您說引進技術(shù)，這‘技術(shù)’具體指什么？"

　　5、迂回性提問：將已方意見擺明，讓對方在此基礎(chǔ)上進行回答的提問，如"如果鋼板沒有問題，為什么船長要在提單上著名‘稍有銹損’呢？"或者"哦不敢肯定工廠是否可以重新安排生產(chǎn)計劃，不管怎樣，我已得到他們的答復(fù)就給你們來電"。

　　6、借助性提問：借助第三者的口氣或借助第三者的意見而提出的文具，有的是為了委婉，比便于溝通；有的則是為了借助權(quán)威，增強說服力，如"專家支持這種方式，不知貴方有何看法？"

　　除了以上說到的提問技巧，商務(wù)談判中有一個技巧如果運用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無語，但卻是一種進攻性的談判策略。人對長時間沉默會感到很不舒服。你向?qū)Ψ綊伋鲆粋�問題，他回答后，你不搭腔，他會覺得可能是他沒有表達清楚或者沒有表達全面才導(dǎo)致你沉默。為了避免沉默帶來的尷尬，他就可能會披露更多信息。你保存沉默的時間越長，你越有可能獲得更多信息。

　　總之，談判中不僅要善于說，還要善于聽，而兩者的關(guān)鍵在于提問，因為提問是連接聽與說的紐帶，只要用得巧，提問對促進雙方的交流和溝通起著非常奇妙的作用。

　　商務(wù)談判提問技巧：提問的注意事項

　　1、提問前要做好相關(guān)的準備工作

　　提前準備的問題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時可能會比較松懈，反而容易暴露他的真實想法，在此基礎(chǔ)上，當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r，對方只好按照原來的思路作答，而這個答案正是我們所期望的？而且，作為提問的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問？

　　2、合理提問

　　提問的方式有很多，比如開放式問題？封閉式問題等，再比如正問？反問？側(cè)問？設(shè)問？追問等？各種提問方式的運用，均有其特定的效果？提問的'角度不同，對方的反應(yīng)也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內(nèi)容及其進展情況靈活掌握？有時對方會借"無可奉告"？"我也不大清楚"等托詞來敷衍問題，所以應(yīng)該準備多種提問方式？

　　同時，提問的句式應(yīng)盡量簡短，如果提問的話比對方回答的話還長，將處于被動，顯然這種提問是失敗的，以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的？提問一定要簡明扼要，一針見血，指出關(guān)鍵所在？用語要準確？簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解？

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