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  • 向一個決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧

    時間:2022-04-27 01:28:41 銷售 我要投稿
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    向一個決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧

      向一個決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧一

    向一個決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧

      搞清楚這一群決策人士為什么會來。

      在說服這些人之前首先要考慮的是:他們是怎么來的?他們是奉命前來,還是自愿參加?例如,公司管理層可能會不顧這些人的意愿而要求他們必須參加。如果他們被迫出席,他們甚至?xí)䦟δ阈拇鏀骋。另一方面,如果他們是自愿參加,那么顯然你所面對的聽眾就會友善得多。

      但對于你這位說服者來說,還有一些更重要的因素。如果你的聽眾是自愿參加的,你就幾乎可以肯定他們已經(jīng)接受了你的觀點(diǎn)。你不必過多地介紹反方的觀點(diǎn),也不必?fù)?dān)心無法改變聽眾的觀點(diǎn)。你可以集中所有的精力,說服你的聽眾采取行動。

      向一個決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧二

      決定是要介紹問題的正反兩面,還是只論及一面即可。

      處理這一問題的基本原則有三條。你只需論及問題的一個方面,如果:這群決策人士的態(tài)度友好;只有你一個人做推介;你希望得到的是快速認(rèn)可,而不是長期支持。你需要論及問題的正反方面,如果:這群人懷有敵意;他們還將聽取持相反意見的銷售人士的推介;你希望得到長期支持。

      向一個決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧三

      僅僅提供信息并不能改變聽眾的觀點(diǎn)。

      你必須得出結(jié)論,還得要求聽眾采取行動。通常,銷售人員都非常善于把客戶引導(dǎo)到做出最終決策的門檻前。之后他們卻失敗了,因?yàn)樗麄儧]有邁出關(guān)鍵的一步:告訴客戶接下來具體應(yīng)該怎么做。他們沒有說,"我只不過需要你告訴我該發(fā)貨了,"也沒有說,"我需要你給我一個訂單號和一張5,000美元的存款支票。"善于說服的人知道,僅僅提出銷售要求是不夠的。你還得告訴對方你希望他們做些什么。

      向一個決策團(tuán)隊(duì)銷售的技巧四

      切勿過分夸大你的介紹。

      為了強(qiáng)調(diào)而略有夸張是允許的,但別太過分。在說服過程中采取這種做法會產(chǎn)生明顯的收益遞減效應(yīng)。如果你能提高聽眾在接受你的提議后的成就感,那么你的說服能力也就提高了。另一方面,這也提高了你對持反對意見的聽眾的懲罰力度。但是,比成就感或懲罰力度更重要的是,要讓聽眾相信這種成就或懲罰是實(shí)實(shí)在在的。一旦由于你的過分渲染而使得聽眾對你失去信任,成就或懲罰說服法的效力就會大打折扣。

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