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  • 外貿(mào)商務(wù)談判技巧有哪些

    時(shí)間:2022-04-10 12:24:29 科普知識(shí) 我要投稿
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    外貿(mào)商務(wù)談判技巧有哪些

      進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話,在這個(gè)對(duì)話中,雙方說(shuō)明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案,還盤(pán)、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧,就能在對(duì)話中掌握主動(dòng),獲得滿意的結(jié)果。

    外貿(mào)商務(wù)談判技巧有哪些

      我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧:

      多聽(tīng)少說(shuō)缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說(shuō)的話,不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的,或想聽(tīng)的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求,找到解決問(wèn)題的新辦法,修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)!罢劇笔侨蝿(wù),而“聽(tīng)”則是一種能力,甚至可以說(shuō)是一種天份!皶(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),我們要向?qū)Ψ秸f(shuō):“yes”,“please go on”,并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

      巧提問(wèn)題

      談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求,因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答,我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。 發(fā)盤(pán)后,進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn),我們不要讓步,而應(yīng)反問(wèn):“what is meant by better?”或“better than what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“your competitor is offering better terms.”這時(shí),我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn),直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后,我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的,實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答,如:“noproblem”,我們不要接受,而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。

      此外,在提問(wèn)前,尤其在談判初期,我們應(yīng)征求對(duì)方同意,這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問(wèn),就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端 使用條件問(wèn)句 當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段,我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤(pán)。 條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成,這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“what…if”,和“if…then”這兩個(gè)句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中,條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

     。ǎ保┗プ髯尣。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的,換句話說(shuō),只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤(pán)才成立,因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束,也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達(dá)成。

     。ǎ玻┇@取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán),對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

     。ǎ常⿲で蠊餐c(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件,我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句,向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤(pán)。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點(diǎn)。

     。ǎ矗┐妗埃睿铩薄T谡勁兄,如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“no”,對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子,雙方都會(huì)感到尷尬,談判甚至?xí)虼讼萑虢┚。如果我們用條件問(wèn)句代替“no”,上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如:當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí),我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方:“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求,我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。