- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售人員面試考核重點(diǎn)
在今天以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的年代里，銷(xiāo)售人員 以數(shù)量最多、流動(dòng)率最高、招聘最難而著稱(chēng)。作為企業(yè)的招聘人員，如果能夠做好銷(xiāo)售人員的面試甄選工作，可以說(shuō)招聘工作已經(jīng)成功了大半。那么如何考察銷(xiāo)售人員的核心能力呢?筆者認(rèn)為直擊銷(xiāo)售培訓(xùn)結(jié)果是最好的考察方式。
一、個(gè)人實(shí)際銷(xiāo)售和任務(wù)對(duì)比
1、個(gè)人年度實(shí)際銷(xiāo)量/個(gè)人年度任務(wù)(目標(biāo))銷(xiāo)量百分比，或者叫個(gè)人目標(biāo)任務(wù)完成率，此指標(biāo)是考察和了解求職者當(dāng)年指標(biāo)完成情況和努力程度，超額完成或未完成原因分析。，。
2、歷年銷(xiāo)售量增長(zhǎng)幅度，比如2007、2008、2009三個(gè)年度實(shí)際銷(xiāo)售量，每年增長(zhǎng)幅度，此指標(biāo)是考察和了解求職者通過(guò)個(gè)人努力獲得的銷(xiāo)售增長(zhǎng)幅度，銷(xiāo)售增長(zhǎng)或減少的原因分析。有時(shí)侯銷(xiāo)量好并不見(jiàn)得是求職者的能力強(qiáng)，可能是前期資源和基礎(chǔ)較好，通過(guò)歷年的銷(xiāo)量變化可以進(jìn)一步考察求職者的能力。如果是銷(xiāo)量逐年下滑，要引起高度注意，仔細(xì)聆聽(tīng)和辨別背后的原因是什么;如果是增長(zhǎng)，看看歷年的增長(zhǎng)幅度大小，結(jié)合文中第二部分個(gè)人實(shí)際銷(xiāo)售與他人銷(xiāo)售對(duì)比情況進(jìn)行綜合考察。
二、個(gè)人實(shí)際銷(xiāo)售與他人銷(xiāo)售對(duì)比
1、個(gè)人完成銷(xiāo)量和同級(jí)別同事對(duì)比，銷(xiāo)量排名情況，存在差距及原因分析;單純的個(gè)人銷(xiāo)量多少，無(wú)法辨別其銷(xiāo)售能力的優(yōu)劣，把銷(xiāo)量放在一個(gè)同級(jí)別的群體中，優(yōu)劣自明。當(dāng)然，中間會(huì)因?yàn)槿肼殨r(shí)間長(zhǎng)短、占有資源多少等等導(dǎo)致的銷(xiāo)量差異，這對(duì)能力較強(qiáng)的銷(xiāo)售人員只是短期問(wèn)題，假以時(shí)日，差距會(huì)逐漸縮短以至超越。無(wú)論求職者個(gè)人銷(xiāo)量在同級(jí)別員工排名多少，都要仔細(xì)詢(xún)問(wèn)排名領(lǐng)先或落后的具體原因。有的排名領(lǐng)先可能是占有資源和工作時(shí)間較長(zhǎng)，這和能力較強(qiáng)是有本質(zhì)區(qū)別的;有的排名靠后，但是離開(kāi)時(shí)能夠比剛?cè)肼殨r(shí)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)幅度較大，也能證明此人具有較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力。
2、個(gè)人完成銷(xiāo)量和同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比，存在差距及原因分析;有的公司產(chǎn)品處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，即使一般的銷(xiāo)售人員也會(huì)有一個(gè)行業(yè)平均以上的銷(xiāo)量，相對(duì)那些處于市場(chǎng)跟隨者的公司，看起來(lái)銷(xiāo)量似乎非常不錯(cuò)。因此，結(jié)合求職者在公司內(nèi)部的排名情況，可以進(jìn)一步考察求職者的真實(shí)能力。
【銷(xiāo)售人員面試考核重點(diǎn)】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售人員的面試技巧05-24
銷(xiāo)售人員的面試技巧01-09
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核08-31
銷(xiāo)售人員的招聘面試技巧07-11
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案07-19
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案08-31
銷(xiāo)售人員考核管理制度08-22
面試電話(huà)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題及答案03-30
銷(xiāo)售人員的面試自我介紹04-23