外貿談判技巧之談判過程中該怎么做

　　外貿談判前

　　1、要注意做足客戶調查。這里的客戶調查主要是要弄清對方的資信情況，諸如客戶的信譽情況、資金情況等。

　　2、對商品進行充分的調研。調研時，要注意主要去了解客戶對商品的質量、規(guī)格、價格以及運費等方面的要求。

　　3、制定一個可行性高的談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。

　　4、合理選擇談判組成員。主談人必 須要是精通外貿和專業(yè)技術，且精通外商語言的人才。

　　外貿談判中

　　1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預定的談判目標。

　　2、談判依據應貫徹我方的草案。

　　3、要精確搞清對方的談判意圖。

　　4、盡可能全面系統(tǒng)地分析對方的條件，并提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。

　　5、談判過程中一定要注意講話的方式，盡量避免簡單的用“行”或“不行”來回答對方，而換之以為什么“行”或為什么“不行”的回答方式。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　6、一定要注意對底價的保密工作。對于對方的殺價，盡量不用簡單的“不可能”之類的絕對字眼來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質量，什么樣的標準。找出對方殺價的漏洞，進而給予對方說明情況，贏得對自方講價空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專業(yè)技術及與產品相關的各類信息，包括產品本身價格水平、質量問題、規(guī)格問題等等，還要對同行業(yè)、同類產品的此類信息有一個全面的了解。

　　外貿談判后

　　外貿談判之后的工作主要就是歸納總結，不同行業(yè)、不同項目的談判都會展示或大或小的差別，對這些差別進行細致的總結、歸類，能夠為下一次的談判贏得多一分的勝算。

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