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銷(xiāo)售人員注意捕捉客戶(hù)的意愿
顧客在采購(gòu)貨物時(shí)，盡管說(shuō)不想買(mǎi)，但總會(huì)透露出想買(mǎi)的暗示，否則他 就不用來(lái)了。善于捕捉顧客流露的點(diǎn)滴購(gòu)買(mǎi)意愿的信息，加以誘導(dǎo)，從而成 交。
比如顧客向你提問(wèn)： “你們多快能進(jìn)到貨？” “這件衣服去年好像賣(mài)得便宜一些�！� “貨物的價(jià)格能否降到整數(shù)。” “這臺(tái)設(shè)備的保修期是三年嗎？” “這件東西可以試用幾天？”
這里，顧客已經(jīng)在關(guān)注運(yùn)期、價(jià)格、售后服務(wù)了，是在向您暗示他想擁 有的產(chǎn)品。只要你認(rèn)真、誠(chéng)懇地解答，下面就是成交協(xié)議了。
比如有的顧客會(huì)提出反對(duì)性的問(wèn)題： “真有很多人購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)機(jī)器嗎？” “我必須立即作決定嗎？” “這種皮革真的很耐用嗎？” “這種皮革確實(shí)是鱷魚(yú)皮嗎？”
顧客這樣問(wèn)，推銷(xiāo)員不應(yīng)感到反感，因?yàn)檫@是顧客從另一方面表達(dá)了他們的購(gòu)買(mǎi)意圖。這時(shí)，需要推銷(xiāo)員給予明確、肯定的答復(fù)，消除顧客的疑慮， 也就成交了。有的推銷(xiāo)員還善于把成交前提問(wèn)含蓄地包含在詢(xún)問(wèn)中，只要他給出具體
的答案，也就是說(shuō)明他已實(shí)際上訂購(gòu)了貨物，這樣還可以縮短交談時(shí)間，防 止節(jié)外生枝。如：
“請(qǐng)問(wèn)您打算要買(mǎi) 10 件呢，還是 20 件？”
“請(qǐng)問(wèn)哪一天給您送貨比較方便，是禮拜一還是禮拜日？” 有的推銷(xiāo)員善于在與顧客交談中，由全面而重點(diǎn)，形成共識(shí)， 如：
“小姐，您喜歡什么顏色？”
“我喜歡紅色�！�
“質(zhì)料呢，是全毛、混紡、絲綢，還是化纖的？” “混紡的比較挺�！� “您覺(jué)得成套好，還是單件好？”
“成套的。”
“請(qǐng)看這兩套怎么樣？尤其是這套淺紅的，很適合您的年齡和身材。”
“真的嗎？”
“當(dāng)然。這種款式今年很流行，我這一天要脫手好幾套�！�
“是嗎？不知這件衣服穿在我身上是否效果不好？”
“很好的！很有時(shí)代氣息，又很符合您的身材和膚色。”
“好吧！我檢查一下，就買(mǎi)一件。”
推銷(xiāo)員在這里先談?lì)伾�，再到面料，而后雙方逐漸集中到一點(diǎn)，達(dá)成一 致了也就成交了。 有的推銷(xiāo)員還擅長(zhǎng)以肯定語(yǔ)氣說(shuō)出顧客的看法，讓對(duì)方回答“是”，這樣，繼續(xù)進(jìn)行容易多了。
“這臺(tái)計(jì)算機(jī)的輸出系統(tǒng)有多路裝置的嗎？”
“您是要一臺(tái)有多路裝置的設(shè)備嗎？”
“是的�！�
這樣，成交就是十分自然的了。
一位女士走進(jìn)停車(chē)場(chǎng)，挑選車(chē)型。
她說(shuō)：“我喜歡這種車(chē)，您們有藍(lán)色 的嗎？”
推銷(xiāo)員：“您喜歡藍(lán)色的嗎？” 這是明知故問(wèn)，因?yàn)樗呀?jīng)說(shuō)了，但這一問(wèn)得到對(duì)方的確定答復(fù)，而后你把車(chē)鑰匙遞給她。 推銷(xiāo)員的正面提問(wèn)，建議性詢(xún)問(wèn)，把顧客想的心事先說(shuō)出來(lái)，然后得到 顧客的肯定性答復(fù)，會(huì)創(chuàng)造很好的效果。
推銷(xiāo)員：“二位是來(lái)看看裝飾材料的吧？”
顧客：“是的�！�
推銷(xiāo)員：“這里的裝飾材料很齊全，您們喜歡哪個(gè)品種？”共2頁(yè)，當(dāng)前第1頁(yè)12銷(xiāo)售人員如何捕捉客戶(hù)的意愿
顧客：“地板膠�！�
推銷(xiāo)員：“請(qǐng)到這邊來(lái)，我想二位要買(mǎi)的一定是物美價(jià)廉堅(jiān)固耐用的 吧？”
顧客：“是的�！� 推銷(xiāo)員：“是否還要色澤鮮明、質(zhì)地堅(jiān)固、清理方便的？”
顧客：“那是最好�！�
推銷(xiāo)員：“您們喜歡什么顏色的呢？” 顧客：“駝色，有立體感的。”
推銷(xiāo)員：“這里有幾種質(zhì)地和圖案都有較強(qiáng)的立體感，請(qǐng)您們選用。無(wú)
論您的房間大小，都可以拼裝。”
顧客：“真是不錯(cuò)，讓我們來(lái)選一下�！�
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