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建立銷售信任基礎(chǔ)的技巧
所謂信任，在中國的商場上有個(gè)專門的名稱，叫做“關(guān)系”。除了血緣關(guān)系以外，絕大部分關(guān)系都是后天建立的，先天的關(guān)系靠爹媽，后天的關(guān)系就要靠做事了。
銷售信任做基礎(chǔ)：建立客戶對(duì)銷售信任的技巧
銷售信任建立的四個(gè)核心要素：專業(yè)形象、專業(yè)知識(shí)、共通點(diǎn)和利益。結(jié)合客戶拜訪，今天詳細(xì)談一談建立信任的手段。
拜訪前準(zhǔn)備
拜訪前的準(zhǔn)備是建立信任的最有效手段之一，不過很多銷售人員對(duì)此的重視程度不夠。
拜訪客戶不是走親戚串門，無論你和客戶的關(guān)系有多好，一次正式的拜訪都不能視同于漫無目的的聊天。拜訪前，除了我們上文談到的行動(dòng)承諾必須設(shè)計(jì)好以外，以下幾個(gè)方面也要提前準(zhǔn)備：
客戶基本情況
如果你第一次見客戶，還可以簡單詢問一下他的背景，如果你第二次去還問，他就覺得你對(duì)他不尊重了。對(duì)于能提前找到的信息，不要沒完沒了的去問客戶，他沒義務(wù)回答對(duì)他沒有好處的問題。
你至少要了解：
客戶的主要業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品和市場情況，他的客戶和他的主要對(duì)手使用你的或者你對(duì)手的產(chǎn)品的情況（這一點(diǎn)客戶大多會(huì)關(guān)心），以及客戶內(nèi)部的采購習(xí)慣和流程等等。如果是復(fù)雜產(chǎn)品，最需要提前了解的就是客戶的行業(yè)狀況，任何人都不愿意和一個(gè)外行瞎掰。
獲得這些信息的途徑也很多，除了網(wǎng)站外，另一個(gè)比較好的方法就是，找到和客戶做過生意的人了解情況。我做軟件的時(shí)候，經(jīng)常向做硬件的朋友了解相關(guān)客戶的情況，往往有意想不到的收獲。
做好專業(yè)準(zhǔn)備
銷售永遠(yuǎn)不要忘記一件事情：客戶見你，是需要時(shí)間成本的。
所以你要為這種成本付出一點(diǎn)代價(jià)，讓客戶在和你的會(huì)面中有所收獲，而最好的補(bǔ)償方式就是你的專業(yè)。
這里的專業(yè)知識(shí)是了解客戶的業(yè)務(wù)問題、解決客戶問題的能力。
如果你不夠?qū)I(yè)怎么辦？
有兩個(gè)辦法：一是前一天晚上不睡覺，準(zhǔn)備相關(guān)專業(yè)知識(shí)；二是帶個(gè)專業(yè)的家伙去。
專業(yè)知識(shí)是建立信任的有效手段，學(xué)習(xí)起來也沒有想象得難�？墒呛芷婀�，很多銷售人員做了一輩子銷售，依然不了解這些知識(shí)。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起，也不愿花幾個(gè)晚上做些準(zhǔn)備，這有點(diǎn)匪夷所思。
有效的商業(yè)理由
這是很多銷售容易忽略的一點(diǎn)，他們與客戶預(yù)訂會(huì)面的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)提一些自以為是的理由，比如：想去看看你了、請(qǐng)你了解一下我們產(chǎn)品了、給你送份資料了等等，不一而足。
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