銷售人員如何提升業(yè)績？

　　如何運用策略銷售來提升業(yè)績?最成功的銷售工作往往都是經(jīng)由事先策略性的規(guī)劃以及最佳化的資源分配再加上簡單易行的工作步驟，并確實執(zhí)行跟督導而完成的，所謂策略性跟最佳化的意思，簡單的說呢就是在有限的資源中，選擇最有利的方法完成使命，達成業(yè)績標準，在了解策略性的推銷要決之前，我們必須先要回答五個主要問題!

　　第一個問題“你到底在推銷什么東西?”你的產(chǎn)品主要提供的功能有什么好處?什么結(jié)果?什么意念?什么解決方案?永遠不能只以產(chǎn)品表面上所提供的用處作為你推廣的唯一理由，你必須要以顧客的眼光來看這個產(chǎn)品跟服務，了解顧客在使用你的產(chǎn)品以后獲得了哪些實質(zhì)的利益跟效果?第二個問題，以你銷售的產(chǎn)品而言，誰是你的理想顧客?他們在哪里?他們什么時候會向我們購買?你必須要收集客戶企業(yè)有關(guān)資本額，地點，營業(yè)規(guī)模等的實體統(tǒng)計資料，你也必須收集有關(guān)客戶企業(yè)員工的工作態(tài)度，工作使命感，價值觀等的心理統(tǒng)計資料，你資料收集的越齊全，你越會有信心，知道當如何跟顧客來洽談。第三個問題，在你推銷的公司中，有哪幾位是采購決定者，在一般的企業(yè)中有三種人會影響這一次的采購決策。

　　第一種是簽支票付錢，擁有決定權(quán)的人，我們稱之為“經(jīng)濟效益購買者”。他們在采購案中關(guān)心投資報酬率的問題。

　　第二種是“技術(shù)性購買者”，他們關(guān)心產(chǎn)品是否適合他們使用。

　　第三種是“使用型購買者”，他們擔心的是這個產(chǎn)品使用起來是否很方便。記住，你不是面對一位采購者，你必須要同時說服這三種購買者，你才有可能完成交易，達成目標。

　　第四個問題是為什么客戶愿意購買?他們是為了進步，他們是為了改善工作效益而購買，所以一定要從降低成本提高利潤來討論你的產(chǎn)品。

　　第五個問題，視你產(chǎn)品的比較優(yōu)勢為何?至少你要列出五項特色來說明你的產(chǎn)品跟他人相異之處。

　　那么策略性的秘訣是什么呢?

　　第一，你必須專門化，將自己專注在自己某項特長上或是某一個特定的領(lǐng)域中，然后在這里做得非常出色。

　　第二，你要 建立與眾不同的特點，也就是要建立市場差異化，使你自己跟競爭對手不同，找出自己在市場上獨特的地方。

　　第三，將你的市場依某種特定的條件劃分開來，再依你的專長、你專門化的領(lǐng)域以及你所建立市場差異的獨特之處，選擇你市場區(qū)隔的范圍。

　　第四，把你所有的時間跟精力專注于你所選定的市場區(qū)隔中，這就是行銷策略性思考的四個秘訣，很簡單，收集充分的資料永遠是最重要的。

　　事先好好地想一想，坐下來花時間分析市場，顧客在哪里?大鯨魚在哪里?然后專精在那個范圍，再把合適的客戶區(qū)隔起來，集中精力一心一意服務那個市場，他們就是你高報酬的代表!

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