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如何管理好營銷團(tuán)隊(duì)
導(dǎo)語：團(tuán)隊(duì)是由不止一個(gè)人的成員組成，因此團(tuán)隊(duì)的成員在性格和思維模式上、才能上、行為方式上等都會(huì)不一樣，那如何才能管理好一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)?下面就隨小編一起去了解一下吧!
如何管理好營銷團(tuán)隊(duì)
做好前期基礎(chǔ)工作
一. 需要有一個(gè)事先準(zhǔn)備好的銷售手冊(cè)。在創(chuàng)業(yè)公司初期，你的工作重點(diǎn)就是尋找銷售自己產(chǎn)品的正確策略，這并非易事。你通常需要好幾個(gè)月的反復(fù)試驗(yàn)才能找到正確的銷售方式，進(jìn)而形成具有很強(qiáng)操作性的有效銷售手冊(cè)。
二. 親自上陣銷售。只有這樣你才能真正了解顧客對(duì)你的銷售方式的真實(shí)反應(yīng)，以便對(duì)自己的銷售策略做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。Wiley自己親自在市場(chǎng)上銷售了好幾個(gè)月后才決定將銷售陣地轉(zhuǎn)向室內(nèi)，進(jìn)行電話銷售，然后再對(duì)先前的銷售語言進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)電話銷售。
三. 嘗試不同的定價(jià)模式。為產(chǎn)品制定最佳的銷售價(jià)格是銷售策略的基石。如果你不試驗(yàn)，你便無法知道價(jià)格定在多少最合適。以SinglePlatform為例，我們一開始采用的是免費(fèi)增值模式，經(jīng)過多次試驗(yàn)，我們后來采用的是79美元/月的收費(fèi)模式，定價(jià)模式調(diào)整后，公司的營銷額增長迅猛。
“人們往往傾向于通過價(jià)格去評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品。”
如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是免費(fèi)的，人們往往對(duì)它持懷疑態(tài)度。人們往往通過產(chǎn)品的價(jià)格來判定它的價(jià)值的大小。
四. 如果你低估了你的產(chǎn)品的價(jià)值，人們往往越少用它。從心理學(xué)角度來看，如果一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)是免費(fèi)的，人們會(huì)想，免費(fèi)的東西肯定不是什么好東西，所以更不愿意使用它。想象一下，如果你高價(jià)購買了一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)，如健身會(huì)員，你就會(huì)更經(jīng)常的使用，因?yàn)檫@是你花了很多鈔票買的，你會(huì)感覺自己有義務(wù)經(jīng)常使用。Wiley通常采用向一組客戶收費(fèi)高點(diǎn)、另一組客戶收費(fèi)低點(diǎn)的方式來測(cè)試價(jià)格的作用。最后他發(fā)現(xiàn)，付費(fèi)較高的那組客戶會(huì)更頻繁地登陸SinglePlatform。然后他會(huì)對(duì)價(jià)格適當(dāng)調(diào)整，讓付費(fèi)較多的那組客戶感覺自己錢花得值了。
五.找到正確的銷售方法。大多數(shù)人認(rèn)為只有兩種有效的銷售方式，電話銷售和面對(duì)面的銷售。根據(jù)客戶的情況，你可以嘗試各種不同的銷售方式，然后對(duì)比，看看是發(fā)郵件更有效還是打電話更有效。在與顧客交流的過程中，究竟什么時(shí)間點(diǎn)才是向顧客推銷產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)，這個(gè)需要反復(fù)試驗(yàn)。
六. 站在客戶的立場(chǎng)上。在Seamless時(shí)，公司的銷售團(tuán)隊(duì)曾在很長一段時(shí)間銷售業(yè)績上不去。Wiley意識(shí)到他們應(yīng)該重新思考自己的銷售策略了。如果你站在銷售人員的立場(chǎng)上，你往往會(huì)這樣推銷自己的產(chǎn)品：“你好，如果你使用Seamless提供的服務(wù)，這對(duì)你是非常有益的，因?yàn)椤�，”，如果你站在客戶的立�?chǎng)上，你往往就會(huì)這樣說：“Hi，現(xiàn)在高盛都已經(jīng)在使用我們的訂餐服務(wù)了，我們考慮將貴公司也加入到我們的服務(wù)體系中，為此我們有一些問題想咨詢你，我們安排一個(gè)會(huì)面來詳談如何?”在推銷自己的服務(wù)時(shí)，你必須使自己的服務(wù)讓客戶聽后有想購買的沖動(dòng)。
七.不要過度銷售。過度銷售的典型案例就是提供過多的功能。要專注并努力在某個(gè)領(lǐng)域做到最好，不要讓自己的產(chǎn)品具有過多的功能。如果過產(chǎn)品功能過多，用戶看后會(huì)覺得產(chǎn)品的很多功能都是自己用不著的，購買了這款產(chǎn)品就意味著為很多自己并不需要的功能付了費(fèi)，如此一來，他們寧愿選擇不購買。
八. 找到能吸引客戶注意力的方法。成功的銷售員往往都能夠抓住客戶的注意力，這需要一定的專門訓(xùn)練。我們采取的吸引客戶注意力的方法有圖片展示和講述客戶的成功案例。
九. 尋找一位有成功銷售經(jīng)驗(yàn)的副總作為搭檔來共同做好銷售管理工作。人們往往愿意為那些曾做過和自己一樣工作的領(lǐng)導(dǎo)工作，因?yàn)檫@樣的領(lǐng)導(dǎo)能真正了解他們遇到的問題并設(shè)定合理的銷售目標(biāo)。
“很多專業(yè)的教練曾經(jīng)都是出色的運(yùn)動(dòng)員，他們已經(jīng)知道怎樣才能贏下比賽。”
用正確的方法招聘和培訓(xùn)
十. 銷售人員要么不招，要招就一次招幾個(gè)。在開始組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，你必須認(rèn)識(shí)到這并非易事。銷售人員往往流動(dòng)很頻繁，在你招聘的所有銷售人員中，會(huì)有一半無法勝任，即使你當(dāng)初招聘時(shí)已經(jīng)非常挑剔了也是如此。這是事實(shí)。因此，如果你的公司處于擴(kuò)張期需要大量銷售人員，一定不要需要多少銷售人員就招聘多少，確保招聘的銷售人員數(shù)量比需要的數(shù)量要多。如果你需要1個(gè)銷售人員，你不妨招4個(gè)，這4個(gè)人中很有可能有1-2名會(huì)成長為未來銷售之星。
十一. 新招聘的銷售人員最好年輕有干勁。銷售是一項(xiàng)非常辛苦的工作，年輕人往往精力更為充沛。至今，Wiley已經(jīng)與600多個(gè)銷售員共事過，他發(fā)現(xiàn)那些最優(yōu)秀的銷售員中的大多數(shù)在大學(xué)期間都曾做過有償兼職工作，這些人在非常年輕的時(shí)候就知道賺錢不易，投身銷售工作時(shí)，他們也往往更為用心用力。
十二. 對(duì)應(yīng)聘銷售崗的人員進(jìn)行面試時(shí)，問他們下面3個(gè)問題：
(1)在你成長的過程中，有沒有過擺攤的經(jīng)歷?不管你信不信，我所招聘的銷售員中有95%在小時(shí)候都曾擺過攤，他們是天生的企業(yè)家。
(2)選擇一個(gè)這個(gè)房間里的東西，例如椅子，然后立刻向我推銷這把椅子。通過這種方法，你能直觀地了解應(yīng)聘者的銷售潛質(zhì)以及與生俱來的創(chuàng)造性和知識(shí)的全面性。
(3)假設(shè)有一部電影是關(guān)于你的，想象一下誰將演你?電影的主題歌會(huì)是哪首?電影的名字會(huì)是什么?你可以從這些問題中了解應(yīng)聘者的自信程度以及他們是如何認(rèn)識(shí)自我的。應(yīng)聘者如果反應(yīng)靈敏，回答地機(jī)智幽默，引人入勝，這將是你非常樂意看到的。
十三.3個(gè)月的試用期。通過3個(gè)月的試用，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人是無法勝任銷售崗位的。在這3個(gè)月內(nèi)，你可以通過為處于試用期內(nèi)的員工設(shè)定具體的目標(biāo)對(duì)其進(jìn)行考核。試用期一過，你可以通過已設(shè)定目標(biāo)值的完成情況來決定誰去誰留。
處于試用期內(nèi)的新員工當(dāng)然也是可以尋求幫助的。有什么問題，他們可以通過電話等方式向自己的主管領(lǐng)導(dǎo)尋求幫助，這都是沒問題的。如果新員工在三個(gè)月的試用期內(nèi)不向任何人尋求任何幫助，這反倒是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。
十四. 安排新入職的銷售人員參加集訓(xùn)。在SinglePlatform，新入職的銷售人員在開展正式的銷售工作前要參加為期一周的集訓(xùn)。集訓(xùn)內(nèi)容涵蓋方方面面，包括有助于銷售人員了解客戶類型的性格測(cè)試訓(xùn)練和長時(shí)間接聽客戶電話的訓(xùn)練等。集訓(xùn)結(jié)束后，你希望這些銷售新手具備處理突發(fā)狀況等方面的能力。集訓(xùn)的最后一部分為實(shí)戰(zhàn)模擬，在模擬實(shí)戰(zhàn)中看他們?nèi)绾蜗蚩蛻敉其N產(chǎn)品。
十五.為銷售人員營造成功的工作氛圍。在SinglePlatform，Wiley每周都會(huì)在銷售團(tuán)隊(duì)中播放那些成功的電話銷售案例的錄音。團(tuán)隊(duì)成員如果經(jīng)常聽到同事的成功電話銷售的錄音，他們自己的信心也會(huì)大增，成功銷售的可能性也會(huì)因此增加。
十六.一流和二流銷售員是那些至少能夠完成自己80%銷售任務(wù)的銷售員。你肯定不希望團(tuán)隊(duì)中有三流的銷售員。完成自己任務(wù)的80%對(duì)于一個(gè)合格的銷售員是完全沒有問題的。銷售人員即使每天給客戶打再多電話、態(tài)度再好，如果完成不了這個(gè)任務(wù)，他就是不稱職的。
十七.按季度發(fā)獎(jiǎng)金。最好按季度發(fā)獎(jiǎng)金，因?yàn)樾氯肼毜匿N售人員的試用期為3個(gè)月，在3個(gè)月的`試用期內(nèi)會(huì)有很多人會(huì)因試用不合格而被迫離開公司，這樣你就不必給那些試用不合格的人員發(fā)獎(jiǎng)金了，這就會(huì)在無形中為公司節(jié)省不少錢。
十八.為銷售人員制定可達(dá)成的銷售目標(biāo)。你可以根據(jù)需要隨時(shí)提高銷售目標(biāo)，但降低銷售目標(biāo)卻并非好事。你要讓大家信心你制定的目標(biāo)是合理的、可達(dá)成的。想盡辦法找到合理的銷售目標(biāo)值。
十九.將經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)形成的具有很強(qiáng)操作性的銷售手冊(cè)放在大家觸手可及的地方。不管對(duì)新入職的銷售人員，還是對(duì)銷售老將都應(yīng)如此。要讓大家按照你花了這么多的時(shí)間和精力才總結(jié)形成的銷售手冊(cè)行事，因?yàn)槟阒滥姆N銷售方法是有效的，哪種方法是無效的。Wiley建議要保持銷售手冊(cè)的連貫性，每個(gè)月對(duì)銷售手冊(cè)不要做超過一次的大的變動(dòng)。
二十.教會(huì)銷售人員用顧客的故事銷售。你肯定不想聽到哪個(gè)銷售員在電話銷售時(shí)老是用“我”或“我們這樣的字眼。你肯定不會(huì)因?yàn)槟膫�(gè)你不認(rèn)識(shí)的人稱贊某款產(chǎn)品就會(huì)對(duì)這款產(chǎn)品跨目相看。你需要將那些與客戶有關(guān)聯(lián)的其它客戶的故事向客戶兜售。例如：“我前幾天和你認(rèn)識(shí)的某某某聊了會(huì)，他非常喜歡我們的產(chǎn)品的功能�！�
二十一.該炒人魷魚時(shí)不要拖拖拉拉。在三個(gè)月試用期內(nèi)，你可以采用第17條中提到的80%的原則行事。在試用期過后，SinglePlatform采用的方法是，兩次考核不合格的銷售人員將會(huì)被立即解雇。只有這樣才能保證整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的高績效性。炒人魷魚是一項(xiàng)非常困難的工作，但你必須要做好這項(xiàng)工作。
創(chuàng)建一支強(qiáng)大的銷售管理團(tuán)隊(duì)
二十二.銷售經(jīng)理需要密切關(guān)注和指導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)成員。在SinglePlatform，銷售經(jīng)理會(huì)經(jīng)常旁聽自己團(tuán)隊(duì)的銷售代表的銷售電話來搜集信息、記錄反饋并幫助他們更順利地做成交易。Wiley建議每位銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)帶10-12名銷售代表，這樣銷售經(jīng)理就會(huì)有充足的時(shí)間幫助團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員成長、成功。
二十三.使領(lǐng)導(dǎo)真正能對(duì)員工提供持續(xù)的指導(dǎo)和幫助。為了使銷售經(jīng)理能夠真正為自己團(tuán)隊(duì)的銷售代表提供指導(dǎo)和幫助，Wiley團(tuán)隊(duì)使用的是ShoreTel的M5電話系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)不僅能夠讓銷售經(jīng)理實(shí)時(shí)監(jiān)聽銷售代表的銷售電話，還能夠給銷售代表提供實(shí)時(shí)的建議反饋(客戶是聽不到的)，幫助銷售代表更好的談成交易。通常情況下，銷售經(jīng)理會(huì)提前告知銷售代表自己是否會(huì)監(jiān)聽銷售代表的電話。
二十四.對(duì)每位銷售代表每周的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)。SinglePlaform每周會(huì)為銷售經(jīng)理提供一個(gè)對(duì)各個(gè)銷售代表進(jìn)行評(píng)價(jià)的表格(見下圖)，表格里需要填寫的內(nèi)容包括完成的交易筆數(shù)、與客戶通話的總時(shí)長和改進(jìn)建議等等。這可以幫助銷售經(jīng)理更好地了解自己團(tuán)隊(duì)的銷售代表的工作情況，并根據(jù)每個(gè)人的實(shí)際情況提供針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。
二十五.充分利用每周一的銷售工作例會(huì)。Wiley和他的團(tuán)隊(duì)每周一的工作例會(huì)的最主要目的就是激勵(lì)員工，激發(fā)他們的干勁。銷售經(jīng)理會(huì)在例會(huì)上為大家講述一些讓大家聽后激情澎湃的成功的銷售案例。案例通常是這樣的，一開始客戶對(duì)產(chǎn)品充滿質(zhì)疑，到后來漸漸被銷售代表說服并購買產(chǎn)品。經(jīng)常聽到這樣的成功銷售案例會(huì)幫助銷售代表們更有信心去搞定那些比較難搞定的客戶。之前，SinglePlatform是通過發(fā)郵件的方式將這些成功的銷售案列轉(zhuǎn)發(fā)給大家，但后來發(fā)現(xiàn)效果并不理想。通過面對(duì)面講述的方式效果要好得多。
二十六.通過良性的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部競爭激發(fā)大家的干勁。SinglePlagform團(tuán)隊(duì)內(nèi)部競爭的方式有很多，包括誰與客戶的通話時(shí)間最長?誰完成的交易量最多?誰對(duì)客戶的態(tài)度最好?誰連續(xù)勝出的次數(shù)最多?良好的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部競爭能夠在增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的情況下激發(fā)大家的干勁。
二十七.使整個(gè)過程趣味化。對(duì)于在競爭中勝出的人員，SinglePlatform的獎(jiǎng)勵(lì)方式也很有趣，采用獎(jiǎng)勵(lì)樂高積木的方式，完成的交易量越多，獲得的樂高積木獎(jiǎng)勵(lì)就越高。這樣一來，如果你去他們的辦公室走一圈，便能很直觀通過各自桌上積木的高矮判斷誰更為優(yōu)秀。
優(yōu)化過程，慶祝勝利
二十八.組建一支評(píng)估小組。把握市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求至關(guān)重要。為了保證產(chǎn)品銷售手冊(cè)得到及時(shí)有效的更新，Wiley建議組建一支由2-3人組成的評(píng)估小組，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)等進(jìn)行評(píng)估測(cè)試。每個(gè)月進(jìn)行一次大的測(cè)試，如果測(cè)試成功，將最新的手冊(cè)在4-8人小范圍內(nèi)進(jìn)行試行，然后慢慢擴(kuò)大試行范圍。要確保更新后的銷售手冊(cè)具有很強(qiáng)的操作性，因此每次的變動(dòng)不能太大。
二十九.盡可能多的慶祝勝利。要盡可能多的對(duì)員工取得的勝利進(jìn)行慶祝，慶祝的方式越高調(diào)越好，例如，發(fā)郵件給團(tuán)隊(duì)的所有人進(jìn)行慶祝，慶祝某某某銷售額達(dá)到新的里程牌，慶祝某某某成為本周/本月/本季度/本年度的銷售冠軍。獎(jiǎng)勵(lì)那些受到表彰的人實(shí)實(shí)在在的獎(jiǎng)品。你對(duì)他們?nèi)〉玫某煽冇l(fā)肯定，他們就會(huì)愈有干勁。除了要在對(duì)取得成功的人進(jìn)行慶祝表彰外，對(duì)那些暫時(shí)表現(xiàn)不那么出色的員工也要多加鼓勵(lì)。
三十.內(nèi)部晉升。采用內(nèi)部晉升的方法有兩個(gè)好處。首先，你對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的成員比較了解，因此你可以從他們當(dāng)中選擇那些真正有能力且與公司文化相契合的人進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)層，這有助于公司進(jìn)一步的發(fā)展。其次，內(nèi)部晉升通道能夠讓大家看到，只要你努力工作、足夠優(yōu)秀，你就有升職的機(jī)會(huì)。
營造良好的工作環(huán)境
三十一.將辦公室打造成人們樂意在里面工作的場(chǎng)所。SinglePlatform曾被評(píng)為最適合工作的公司之一，這并非偶然。為了提供工作效率，你必須首先努力將公司打造稱一個(gè)人們樂意在里面工作的地方，只有員工能夠舒心地工作，工作效率才會(huì)提高。
三十二.盡可能多地將客戶帶進(jìn)公司。這并不是說要將客戶本人帶進(jìn)公司的辦公場(chǎng)所，而是說要將客戶的成功故事在公司內(nèi)廣泛宣傳。通過這種辦法，你能夠讓團(tuán)隊(duì)成員明白客戶通過使用自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了共贏，這樣一來，團(tuán)隊(duì)成員就會(huì)對(duì)所銷售的產(chǎn)品更有信心，這有助于銷售業(yè)績的提高。
三十三.邀請(qǐng)名人給銷售人員作演講。Wiley平時(shí)會(huì)邀請(qǐng)其它以銷售為核心的公司的CEO給公司員工帶來分享性演講，演講內(nèi)容可以非常廣泛，可以是公司在銷售、技術(shù)和客戶管理等方面曾經(jīng)面臨的困難和挑戰(zhàn)以及客服困難和挑戰(zhàn)的歷程，這能夠?yàn)閱T工帶來很多啟發(fā)。
三十四.盡可能早、盡可能多地進(jìn)行產(chǎn)品演示。Wiley建議讓公司的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)定期向銷售團(tuán)隊(duì)演示新產(chǎn)品或產(chǎn)品的新功能，每月一次。這樣一來，銷售團(tuán)隊(duì)成員就有機(jī)會(huì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)交流客戶比較關(guān)心的產(chǎn)品問題，幫助產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完善。
三十五.采用跨部門聚餐的方式幫助銷售團(tuán)隊(duì)與公司更緊密地聯(lián)系起來。在科技類公司，由于銷售人員和公司其它部門人員的工作內(nèi)容和方式完全不一樣，因此很容易導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)與公司的其它團(tuán)隊(duì)疏遠(yuǎn)。為了避免這種情況的發(fā)生，不妨采用跨部門聚餐的方式幫助銷售團(tuán)隊(duì)與公司其它部門更緊密地聯(lián)系起來，讓銷售團(tuán)隊(duì)的每位成員都有和其它部門的領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)，幫助銷售人員更好地了解公司的發(fā)展任務(wù)和方向。這能讓銷售人員對(duì)公司和公司產(chǎn)品更有信心。
在已經(jīng)有了有效的銷售手冊(cè)、銷售培訓(xùn)計(jì)劃以及一支強(qiáng)大的管理層團(tuán)隊(duì)后，為了使公司的銷售額更上一層樓，接下來就需要進(jìn)行規(guī)�；牟僮骱徒�(jīng)營了。為此你需要做好下面兩項(xiàng)工作：
三十六.雇傭一個(gè)招聘專員。很多時(shí)候，讓銷售主管全程參與每一次招聘是不現(xiàn)實(shí)的。雇傭一個(gè)招聘專員后，你只負(fù)責(zé)優(yōu)化招聘流程，其它諸如前期篩選等相對(duì)瑣碎費(fèi)時(shí)的工作讓招聘專員負(fù)責(zé)即可。銷售主管能夠?qū)⒏嗟臅r(shí)間和精力放在其它很多重要的事情上面，如銷售手冊(cè)更新、員工提拔以及評(píng)估團(tuán)隊(duì)接下來的工作重點(diǎn)等。
三十七.雇傭一個(gè)培訓(xùn)專員。對(duì)新入職的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)是一項(xiàng)非常費(fèi)時(shí)的工作。以SinglePlatform為例，培訓(xùn)工作包括需要專人負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和執(zhí)行培訓(xùn)內(nèi)容、準(zhǔn)備電話銷售模擬實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容、提供詳細(xì)的反饋信息等等。如果你招聘一個(gè)具有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)且能夠滿足你要求的人員專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)，那么你就能節(jié)省很多銷售經(jīng)理的寶貴時(shí)間，進(jìn)而為公司打造一支訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)。
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