銷售管理工作思路范文

　　中華文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，我國(guó)古代哲學(xué)思想中的“見(jiàn)賢思齊”、“師夷之技以制夷”……均包含了標(biāo)桿管理的樸素思想�，F(xiàn)代的標(biāo)桿管理是通過(guò)對(duì)比業(yè)界典范，從宏觀目標(biāo)、微觀行為、運(yùn)行過(guò)程及結(jié)果等全方位向行業(yè)典范學(xué)習(xí)，從而為企業(yè)管理提供解決思路，指明工作方向的一種簡(jiǎn)單而有效的管理模式。

　　通過(guò)對(duì)標(biāo)桿管理理論的學(xué)習(xí)，結(jié)合銷售工作的實(shí)踐，按照銷售工作的流程及銷售工作的相對(duì)特殊性，結(jié)合對(duì)標(biāo)管理的程序內(nèi)涵，從銷售前、銷售中、銷售后運(yùn)用對(duì)標(biāo)管理理論對(duì)銷售工作做一個(gè)全面的梳理，銷售管理應(yīng)從以下三個(gè)方面開(kāi)展對(duì)標(biāo)管理工作。

　　1、銷售目標(biāo)的標(biāo)桿管理

　　銷售工作首先要制定明確的銷售目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)可以根據(jù)公司總體生產(chǎn)計(jì)劃安排及市場(chǎng)情況制定，也可以根據(jù)同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)而定，當(dāng)然也可兩者兼而有之。唯有此才能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)銷售工作全局，在銷售過(guò)程中有方向，有目標(biāo)的開(kāi)展相關(guān)工作，做到有的放矢。否則，部門工作必將陷入忙亂無(wú)序的低效率循環(huán)中。

　　在煤化工企業(yè)營(yíng)銷中，無(wú)論是蘭炭、煤焦油（加氫）還是金屬鎂，既可以通過(guò)部門內(nèi)部將月、季度或年的銷售增長(zhǎng)率、貨款回收率進(jìn)行比對(duì)，也可以把同行業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量、價(jià)格、利潤(rùn)、營(yíng)銷費(fèi)用、貨款回收率等數(shù)據(jù)作為微觀目標(biāo)定期進(jìn)行比較分析。內(nèi)部的比對(duì)有助于正確的把握銷售市場(chǎng)行情，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來(lái)的銷售趨勢(shì)，把握市場(chǎng)營(yíng)銷的大方向，為部門提升營(yíng)銷質(zhì)量夯實(shí)基礎(chǔ)；同時(shí)也為公司領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷決策提供客觀有效的數(shù)據(jù)支撐；同類型企業(yè)的定量比對(duì)，找出兩個(gè)公司之間在營(yíng)銷水平上優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自身在營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題和不足，從而以人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷水平的進(jìn)步，促進(jìn)營(yíng)銷質(zhì)量的提升，以便在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。

　　2、銷售過(guò)程的標(biāo)桿管理

　　過(guò)程對(duì)標(biāo)，指的是在保證營(yíng)銷管理過(guò)程規(guī)范性的前提下，結(jié)合公司產(chǎn)品、服務(wù)水平、市場(chǎng)變化等情況，對(duì)營(yíng)銷的全過(guò)程即營(yíng)銷流程進(jìn)行對(duì)標(biāo)。此類對(duì)標(biāo)是無(wú)形的對(duì)標(biāo)，實(shí)際上是對(duì)營(yíng)銷流程的優(yōu)化。管理者在設(shè)法減少與最佳典范的差距時(shí)，需用衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)監(jiān)測(cè)實(shí)施的有效性。由于表現(xiàn)最佳的公司本身也會(huì)繼續(xù)發(fā)展，所以過(guò)程對(duì)標(biāo)管理是一個(gè)開(kāi)始就沒(méi)有結(jié)束的過(guò)程，這是一種持續(xù)不斷發(fā)展學(xué)習(xí)的過(guò)程。

　　過(guò)程對(duì)標(biāo)管理的核心就是標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)范化，這幾乎涉及到銷售管理工作的各個(gè)方面，如電話銷售的規(guī)范用語(yǔ)，銷售合同的規(guī)范簽訂，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的掌握，貨款回收的規(guī)定，售后服務(wù)的流程甚至運(yùn)輸物流的規(guī)范等等，凡此種種都是圍繞銷售目標(biāo)這個(gè)中心任務(wù)而進(jìn)行。通過(guò)過(guò)程的對(duì)標(biāo)可以準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，優(yōu)化營(yíng)銷流程，將市場(chǎng)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)緊密的與公司自身的產(chǎn)能，產(chǎn)品本身結(jié)合起來(lái)，做到因勢(shì)利導(dǎo)、因地制宜。將過(guò)程對(duì)標(biāo)長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，就能在保證工作規(guī)范性的同時(shí)，提升工作質(zhì)量和效率，形成持續(xù)提高的良性循環(huán)。

　　3、銷售結(jié)果的標(biāo)桿管理

　　現(xiàn)實(shí)工作中，工作的實(shí)際效果與期望的目標(biāo)總會(huì)存在偏差，這種偏差就是問(wèn)題，我們只有對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)和制度來(lái)檢查，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題才是科學(xué)合理的。銷售結(jié)果對(duì)標(biāo)即是對(duì)銷售目標(biāo)及過(guò)程的總結(jié)與反饋。只有目標(biāo)和過(guò)程而沒(méi)有結(jié)果的對(duì)標(biāo)管理，必將是虎頭蛇尾、高開(kāi)低走的低質(zhì)量、低效率的盲目工作。

　　銷售結(jié)果的比對(duì)，主要是針對(duì)同規(guī)模、同類型優(yōu)秀企業(yè)的對(duì)標(biāo)。如果結(jié)果上存在巨大的差異，那正說(shuō)明我們的目標(biāo)對(duì)標(biāo)、過(guò)程對(duì)標(biāo)中存在諸多瑕疵和不足。營(yíng)銷工作不僅注重目標(biāo)和過(guò)程，更注重結(jié)果。只有認(rèn)真比對(duì)工作結(jié)果，并且認(rèn)真的分析產(chǎn)生差距的原因，才能在下一步的工作中針對(duì)不足改進(jìn)提高，使工作上升到另一個(gè)高度。

　　標(biāo)桿管理的創(chuàng)始人陳鴻冰先生曾對(duì)此有精妙的論述，他引用武術(shù)巨星李小龍的截拳道理論類比結(jié)果對(duì)標(biāo)。即“剪枝脈，立主腦”。中國(guó)武術(shù)太多的關(guān)注了招式、套路、動(dòng)作優(yōu)美、健身養(yǎng)性等，而把武術(shù)最根本的目的“格斗”看輕甚至忘記了。因此，銷售工作中以結(jié)果檢驗(yàn)我們的目標(biāo)、過(guò)程才是對(duì)標(biāo)管理的核心所在，通過(guò)不斷的修正我們的目標(biāo)管理，過(guò)程管理以期達(dá)到我們的結(jié)果，才是銷售工作的目的所在。

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