[精選]銷售工作思路

銷售工作思路1

　　尤其是最近幾年，房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一。國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，相處了很多的方法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我一定要相處一個(gè)號(hào)的方法和計(jì)劃來(lái)。

　　以在整體上掌握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必需有一個(gè)好的銷售計(jì)劃書。指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必需學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的'內(nèi)容

　　制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

　　以便管理部分快速瀏覽。

　　1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述。

　　產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)。

　　3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必需涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

　　4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

　　5、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

　　6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

　　7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

　　8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

　　一、計(jì)劃概要

　　計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，計(jì)劃書一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述。內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　計(jì)劃的這個(gè)局部負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

　　1、市場(chǎng)情勢(shì)

　　市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料。并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

　　2、產(chǎn)品情勢(shì)

　　應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

　　3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

　　主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以論述。

　　4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

　　即人口的經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治法律的社會(huì)文化的趨向。應(yīng)說(shuō)明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)。

　　三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

　　找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)。

　　應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)。以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

銷售工作思路2

　　一、現(xiàn)有客戶接管方案

　　牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當(dāng)要求，做好客戶在接管期間的思想轉(zhuǎn)變工作，讓他們看到與我們合作是一個(gè)雙贏的選擇，為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好的市場(chǎng)條件。

　　二、網(wǎng)絡(luò)及銷售隊(duì)伍的構(gòu)建

　　力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)緊密結(jié)合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實(shí)際構(gòu)建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，我們都知道好的銷售行為離不開(kāi)一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的銷售群體，為了構(gòu)建一支良好的銷售隊(duì)伍，我準(zhǔn)備做好以下幾點(diǎn)：

　　1、制定科學(xué)合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

　　2、認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的'搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

　　3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷售人員享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

　　4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制可以達(dá)到總提成的10%左右。

　　5、定期免費(fèi)培訓(xùn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高他們的營(yíng)銷能力，創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性。

　　三、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)及目標(biāo)設(shè)定

　　(一)市場(chǎng)概況

　　據(jù)20xx年底統(tǒng)計(jì)我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽(yáng)泉、長(zhǎng)治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運(yùn)城、晉城等11個(gè)地區(qū)，85個(gè)縣，23個(gè)市轄區(qū)，人口達(dá)到3593.3萬(wàn)，并且還向外省區(qū)有所延伸，這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進(jìn)入一些二級(jí)醫(yī)院進(jìn)行銷售，所以我們要緊緊趕在國(guó)家新醫(yī)藥目錄出臺(tái)之前，制作一個(gè)良好的營(yíng)銷計(jì)劃，爭(zhēng)取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入更為高級(jí)的醫(yī)院，具體是以產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院：我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式：①全面代理形式，由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性；②半代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助。

　　(二)目標(biāo)任務(wù)

　　1、定員：每個(gè)市級(jí)區(qū)域5人，其中主管公司銷售經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理3人，銷售內(nèi)務(wù)1人。

　　2、定量：定人，定區(qū)域，定任務(wù)。根據(jù)公司全年銷售總量，將任務(wù)按區(qū)域分解到每個(gè)月，由區(qū)域經(jīng)理具體將任務(wù)落實(shí)到每家醫(yī)院，以確保每月銷售任務(wù)的完成。每月各品種銷售任務(wù)分解明細(xì)各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場(chǎng)情況制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。

　　四、政府運(yùn)作思路

　　1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域，深入市場(chǎng)調(diào)查研究，積極搜集市場(chǎng)第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報(bào)告將每次走訪及開(kāi)發(fā)市場(chǎng)匯總市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，缺一份扣100元，連續(xù)兩次不寫報(bào)告者，調(diào)離銷售崗位。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告必須真實(shí)反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用肥結(jié)構(gòu)，需求實(shí)量、品種，同行同類產(chǎn)品銷售方法，銷售價(jià)格，走訪用戶的基本情況等基礎(chǔ)資料，以供公司決策。

　　2、各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格要求自己，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守社會(huì)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)，不違法亂紀(jì)，出差在外在確保平安的同時(shí)不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。

　　3、嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務(wù)人員向客戶借款。按時(shí)與用戶做好往來(lái)賬對(duì)賬工作，隨時(shí)對(duì)每家用戶雙方賬務(wù)往來(lái)做到心中有數(shù)，及時(shí)處理商務(wù)糾紛事務(wù)，不得無(wú)故拖延，否則造成的經(jīng)濟(jì)損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)，賒銷者誰(shuí)經(jīng)手誰(shuí)負(fù)責(zé)到底。

　　4、出差回到公司嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律，嚴(yán)格按照值班制度執(zhí)行，有事相互通氣，手機(jī)24小時(shí)不允許關(guān)機(jī)。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運(yùn)輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后及時(shí)向主管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。

　　5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務(wù)，層層分解，落實(shí)到每個(gè)用戶，每月初應(yīng)以書面形式將本月發(fā)運(yùn)計(jì)劃提供給銷售內(nèi)務(wù)，內(nèi)務(wù)人員將各區(qū)域發(fā)運(yùn)計(jì)劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計(jì)劃提前準(zhǔn)備，以確保運(yùn)輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報(bào)計(jì)劃，避免出錯(cuò)，無(wú)法追究責(zé)任。

　　6、貨物發(fā)走后應(yīng)及時(shí)將車號(hào)通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應(yīng)及時(shí)將票據(jù)傳遞給用戶，若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時(shí)造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟(jì)損失，由業(yè)務(wù)人員自行承擔(dān)。

　　7、配合公司財(cái)務(wù)部門，提供準(zhǔn)確的用戶結(jié)算單位及價(jià)格，以便財(cái)務(wù)開(kāi)具發(fā)票，需購(gòu)貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)將發(fā)票寄給用戶。

　　8、嚴(yán)格按公司定價(jià)進(jìn)行銷售，低于公司定價(jià)必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價(jià)銷售，超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。

　　9、針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員，每月根據(jù)公司年度計(jì)劃下達(dá)每月銷售任務(wù)，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)情況努力去完成任務(wù)，每月一考核，季度一兌現(xiàn)，連續(xù)三個(gè)月未能完成銷售任務(wù)者，自動(dòng)調(diào)離銷售崗位，聽(tīng)侯公司安排，有崗位的繼續(xù)上崗，沒(méi)崗位的自動(dòng)下崗。

　　10、銷售業(yè)務(wù)人員在做好銷售業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，對(duì)公司訂購(gòu)的《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》、《市場(chǎng)分析與調(diào)研》等相關(guān)知識(shí)有所了解，豐富自己的理論，開(kāi)闊自己的視野，并定期相互交流，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展。

　　11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權(quán)利有義務(wù)去努力銷售公司產(chǎn)品，銷售政策一視同仁。

銷售工作思路3

　　銷售月工作總結(jié)，是對(duì)銷售工作的一個(gè)階段性的小總結(jié)，是為了更好的審視自身的工作問(wèn)題，總結(jié)并在下一階段過(guò)程中改善發(fā)揚(yáng)，為以后的工作做一個(gè)指導(dǎo)。

　　月工作總結(jié)，時(shí)間比較短，這一個(gè)月的時(shí)間里，不可能有太大的變化、發(fā)展，因此，在做銷售月工作總結(jié)時(shí)，更注重于工作狀況的體悟與理解。

　　銷售月工作總結(jié)內(nèi)容

　　1、工作狀況概述

　　2、工作中的成績(jī)和缺點(diǎn)

　　3、工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

　　4、下步工作計(jì)劃

　　銷售月工作總結(jié)注意事項(xiàng)

　　1．總結(jié)前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來(lái)，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的`寫法。

　　2．一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

　　3．條理要清楚�？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

　　4．要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精�？偨Y(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊�詳，該略的要略�?/p>

銷售工作思路4

　　銷售工作思路(一)、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

　　銷售工作思路(二)、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　銷售工作思路(三)、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

　　銷售工作思路(四)、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

　　銷售工作思路(五)、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，XX年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的`團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

　　銷售工作思路(六)、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

　　李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

　　【銷售工作思路】年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

　　1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

　　2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

　　3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銷售工作思路5

　　在我國(guó)市場(chǎng)上，眾多的廠家和銷售方面的人員已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪銷售渠道。如：經(jīng)銷商、二批的爭(zhēng)奪戰(zhàn)；終端的買斷戰(zhàn)；人員戰(zhàn)；降價(jià)戰(zhàn)等等。但是這些都屬于資源的消耗戰(zhàn)，雖然短時(shí)間得到一定的效果，但是最終必將發(fā)展成為品牌的毀滅戰(zhàn)，結(jié)果是：“市場(chǎng)失去了，品牌也失去了�！痹谶@個(gè)時(shí)候，合理的、有序的整合銷售渠道就成為重中之重了。

　　產(chǎn)品的銷售渠道

　　從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達(dá)到了培養(yǎng)消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)欲望都是成功的。

　　產(chǎn)品的銷售鏈：

　　利用廠家、渠道客戶的相應(yīng)資源，通過(guò)終端這個(gè)過(guò)程達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買（消費(fèi)）的目的，最終形成一個(gè)完整的銷售鏈。

　　抓住要點(diǎn)，方能立于不敗之地

　　最好的戰(zhàn)爭(zhēng)是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的營(yíng)銷手段就是培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和購(gòu)買（消費(fèi)），最好的渠道整合結(jié)果就是拉動(dòng)消費(fèi)者。

　　在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品的實(shí)際消費(fèi)群體只有消費(fèi)者，只有有效的拉動(dòng)消費(fèi)者，并使其產(chǎn)生對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。企業(yè)才能產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力，也才是企業(yè)的要點(diǎn)。

　　河南某食品企業(yè)在剛建廠的時(shí)候，因?yàn)楦鞣N原因?qū)е律�產(chǎn)成本嚴(yán)重偏高，企業(yè)投入到銷售的費(fèi)用相當(dāng)有限。當(dāng)時(shí)為了銷售的需要，公司一共招聘了6名區(qū)域經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)六個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。在考慮銷售費(fèi)用審批權(quán)限的時(shí)候，公司考慮到企業(yè)自身對(duì)銷售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷售隊(duì)伍的激情，發(fā)揮個(gè)人的長(zhǎng)處。公司在經(jīng)過(guò)慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準(zhǔn)備投入到市場(chǎng)上的費(fèi)用的審核權(quán)利全部下放到所有的區(qū)域銷售經(jīng)理手中，但是需要每一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理在進(jìn)入市場(chǎng)以前將費(fèi)用預(yù)計(jì)用途進(jìn)行一個(gè)初步的細(xì)分。后來(lái)出現(xiàn)了幾個(gè)分配方案。

　　1、思路

　　A思路：2名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費(fèi)用在該區(qū)域市場(chǎng)造市，30%用到經(jīng)銷商上面，20%用于終端；

　　B思路：3名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費(fèi)用用到經(jīng)銷商上面，50%的用于終端；

　　C思路：1名區(qū)域經(jīng)理的思路，將5%的費(fèi)用用于經(jīng)銷商，45%的費(fèi)用用到渠道上，50%的費(fèi)用用到消費(fèi)者。

　　2、過(guò)程：

　　A思路的2名區(qū)域經(jīng)理所在市場(chǎng)，因?yàn)榍捌诘脑焓行Ч�，受到許多客戶的高度關(guān)注，在一周以內(nèi)，快速的將經(jīng)銷商確定下來(lái)了，當(dāng)月的銷售量在公司最高，受到公司的高度表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)；

　　B思路的3名區(qū)域經(jīng)理所在市場(chǎng)，因?yàn)槭艿礁呃麧?rùn)的驅(qū)動(dòng)，也在半月以內(nèi)將所有的經(jīng)銷商找到，但是因?yàn)榻?jīng)銷商的利潤(rùn)是建立在自己銷售量的基礎(chǔ)上的，所以雖然都有回款，但是回款金額都不大；

　　C思路的這一名區(qū)域經(jīng)理，因?yàn)闆](méi)有前面的兩個(gè)思路那么大的對(duì)經(jīng)銷商的優(yōu)惠的條件，最后這位區(qū)域經(jīng)理花了兩個(gè)月的時(shí)間才將所有的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)出來(lái)，期間不少受到公司的責(zé)罵。

　　3、結(jié)果

　　A思路的區(qū)域經(jīng)理們因?yàn)樵焓谢ǖ袅?0%的費(fèi)用，而僅有的50%的費(fèi)用的30%又在經(jīng)銷商的手中，20%的費(fèi)用光商超的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)用都不足，何況終端的費(fèi)用和消費(fèi)者的拉動(dòng)等費(fèi)用了，經(jīng)過(guò)了三個(gè)月的艱苦工作，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商互相扯皮，造成市場(chǎng)的鋪貨率嚴(yán)重低下，同時(shí)有因?yàn)闆](méi)有費(fèi)用拉動(dòng)終端和消費(fèi)者，使僅有的少數(shù)有產(chǎn)品的售點(diǎn)直接找經(jīng)銷商退貨，經(jīng)銷商則將所有的問(wèn)題推倒區(qū)域經(jīng)理和公司身上，要求公司退貨；

　　B思路的區(qū)域經(jīng)理因?yàn)榻o經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間較高，經(jīng)銷商則積極鼓勵(lì)自己的銷售人員銷售產(chǎn)品，一時(shí)間受到利益的驅(qū)動(dòng)，銷售出現(xiàn)一片紅火的局面，但是因?yàn)榻?jīng)銷商唯利視圖的心理，將利潤(rùn)緊緊的抓在自己的手中，而區(qū)域經(jīng)理這里用于投入到市場(chǎng)的費(fèi)用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場(chǎng)上運(yùn)作；

　　C思路的區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的辛苦工作后，各城市的經(jīng)銷商總算確定下來(lái)了，接下來(lái)的重點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，因?yàn)橛?jì)劃有45%的.費(fèi)用投入到終端，這位區(qū)域經(jīng)理就利用一系列的活動(dòng)，如陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、買店費(fèi)等一系列的費(fèi)用和在經(jīng)銷商的配合下，終端的鋪貨率達(dá)到了快、高、穩(wěn)。接下來(lái)就是消費(fèi)者的拉動(dòng)，利用預(yù)先計(jì)劃好的50%的費(fèi)用和公司、經(jīng)銷商的協(xié)同配合下共同拉動(dòng)消費(fèi)者，刺激消費(fèi)群體。最后該區(qū)域經(jīng)理將終端和消費(fèi)者最大化的激勵(lì)和刺激起來(lái)了，銷售量穩(wěn)定的急劇上升，而經(jīng)銷商也隨著銷售的上升，利潤(rùn)越來(lái)越大，信心也越來(lái)越高。

　　通過(guò)以上的案例說(shuō)明一個(gè)行知有效的渠道整合方案就是利用產(chǎn)品和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)，利用一切可利用的資源，達(dá)到最終消費(fèi)者的長(zhǎng)期購(gòu)買（消費(fèi)）目的。

　　1、時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)，想消費(fèi)者之所想，以滿足消費(fèi)者為核心。如海爾率先提出的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，隨著消費(fèi)者在對(duì)品牌、質(zhì)量的關(guān)注以后的重點(diǎn)放在售后、服務(wù)上面，海爾率先建立完善的售后服務(wù)體系。

　　2、一切圍繞消費(fèi)者為核心，可口可樂(lè)提出的：“買得到、樂(lè)得買”想盡一切辦法來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、渠道一切圍繞消費(fèi)者來(lái)開(kāi)展，對(duì)于渠道的選擇尤其如此，征對(duì)不同的產(chǎn)品定位于不同的消費(fèi)群體，確定不同的消費(fèi)渠道。

　　3、“無(wú)形勝有形，無(wú)招勝有招”，不要盲目的追求廠家、商家的利益，而忽略真正的消費(fèi)群體——消費(fèi)者，一味的滿足了廠、商的利益的同時(shí)，只會(huì)損失消費(fèi)者的利益，最終還是損失了自己的利益；盡量的滿足了消費(fèi)者的需求的同時(shí)，自己的利益也就得到了滿足。要站在一個(gè)較高的位置看事情，不要只是站在自己的立場(chǎng)上看事情，“害認(rèn)終害己”，在損害了消費(fèi)者的利益的同時(shí)也在損害自己的利益。

　　產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)：樂(lè)百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。

　　這個(gè)時(shí)候就需要注重對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注和需求點(diǎn)：

　　1、感官的需求：如產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的口感、產(chǎn)品的外包裝，根據(jù)不同的消費(fèi)者確定不同的愛(ài)好，推出適合該群體的產(chǎn)品，滿足他們的感官需求。

　　2、心理的需求：產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者的心理作用。如具有保健作用的食品等。

　　3、服務(wù)質(zhì)量的需求：廠家需要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，提倡服務(wù)的即使化，滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求。如可口可樂(lè)的隨處都可以買的到等。

　　從阜陽(yáng)毒奶粉事件來(lái)看，企業(yè)是在短期的時(shí)間里以損害消費(fèi)者的利益來(lái)使自己得到了更多的利益，但是最終結(jié)果呢？不管是企業(yè)的品牌還是一味追求的物資都沒(méi)有得到。

　　選擇適合自己的模式

　　任何一支產(chǎn)品他都有適合自己的渠道模式，也只有在最適合自己的渠道模式上才可以最佳的發(fā)揮他的才華。

　　現(xiàn)有的渠道模式主要有以下幾種：

　　以上幾個(gè)渠道模式直接體現(xiàn)出，廠家介入到渠道的深淺模式，意味桌廠家掌握渠道力度的強(qiáng)弱。

　　模式A和B主要利用經(jīng)銷商的資源的一個(gè)渠道模式，然而獨(dú)家經(jīng)銷商模式容易出現(xiàn)渠道的掌握力度較弱，客大欺店的現(xiàn)象。多個(gè)經(jīng)銷商模式同樣也會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。

　　模式C和D里的分銷商主要擔(dān)任資金和物流的責(zé)任，銷售管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣的職能主要靠廠家的人員掌握，可以較大部分的掌握渠道資源。

　　模式E則是由廠家直接面對(duì)終端的方式，廠家掌握全部的渠道資源。

　　但是以上的五種渠道模式，與知相對(duì)應(yīng)的是，掌握渠道力度越大，廠家的直接投入和風(fēng)險(xiǎn)也就越大，同樣管理的難度也就相應(yīng)的增大了。

　　根據(jù)廠家的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò)、管理等方面的資源進(jìn)行渠道模式的細(xì)致分析，然后確定最適合自己的渠道模式。但是需要注意以下幾點(diǎn)：

　　1、盲目的追趕國(guó)際品牌的經(jīng)營(yíng)模式，如一家從未涉及食品行業(yè)的企業(yè)，剛進(jìn)入食品行業(yè)，就采取向可口可樂(lè)的銷售模式，采取終端直營(yíng)。這樣表面上看，是可以最大化的掌握渠道資源，但是因?yàn)槠髽I(yè)本身在生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò)、管理等方面都處于弱勢(shì)的地位，這樣只會(huì)讓廠家處于資金的過(guò)大投入，而企業(yè)資源的嚴(yán)重不足，導(dǎo)致管理跟不上，結(jié)果失去了應(yīng)有的效果，反而將企業(yè)帶上了一個(gè)另外的深淵；

　　2、確定產(chǎn)品的推廣重心，有目的性開(kāi)展工作，不要象一只無(wú)頭的蒼蠅一樣。讓企業(yè)失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是結(jié)果那里都沒(méi)有抓��；

　　3、一切的核心以消費(fèi)者為中心，圍繞消費(fèi)者來(lái)開(kāi)展工作。其他的都是為了刺激消費(fèi)的過(guò)程和資源，不用將資金盲目的投入到不能刺激消費(fèi)的任何環(huán)節(jié)上。

　　建立平等的互利、互贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系

　　廠方不論是對(duì)總經(jīng)銷商還是對(duì)多家經(jīng)銷商、配送商、分銷商都應(yīng)該本著同樣的原則，在平等的基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。

　　廠家之所以要采取多個(gè)渠道模式主要是為了利用不同的營(yíng)銷策略，達(dá)到快速將產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的手中，并根據(jù)廠家的實(shí)際情況和整體規(guī)劃，在有效減少費(fèi)用投入的情況下，最大化的掌握渠道資源。

　　戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系就是建立在平等、互惠、互利的基礎(chǔ)之上。逐漸使廠、商雙贏的局面形成，并達(dá)成合同關(guān)系，簽定相應(yīng)的經(jīng)銷商（陪送商、分銷商）合同，雙方將經(jīng)銷商合同作為合作的唯一準(zhǔn)繩，在合同的規(guī)則下建立誠(chéng)心合作體系。只有如此，一個(gè)戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系才能順利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的時(shí)候才拿出來(lái)，不需要的時(shí)候就擱置，而熱忠于一些“暗箱操作”，這樣就不能保證一個(gè)平等的互惠互利的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立。

　　安徽有一家炒貨類企業(yè)，因?yàn)楣�司在前期�?duì)銷售體系的巨大推力（薪資激勵(lì)機(jī)制）的作用，公司的銷售人員勤勤肯肯的工作，再借助公司在產(chǎn)品和終端上的政策，使該產(chǎn)品在短短的兩年時(shí)間里，其銷售額就上億元。

　　在這樣一個(gè)大好的局面出現(xiàn)后，本來(lái)對(duì)公司的品牌發(fā)展應(yīng)該是非常有利的。但是隨著產(chǎn)品逐漸得到消費(fèi)者、客戶的認(rèn)可以后，問(wèn)題出現(xiàn)了，銷售人員為了得到高額的銷售提成，盲目的、不講原則的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行非正常的壓貨，造成產(chǎn)品的嚴(yán)重積壓，同時(shí)，按照合同規(guī)定的返利遲遲不能拿到經(jīng)銷商的手中，合同規(guī)定的退換貨政策，公司不按照?qǐng)?zhí)行，經(jīng)銷商按照公司規(guī)定墊付的費(fèi)用公司找出各種的理由不予支付或者減少支付。

　　這樣的問(wèn)題出現(xiàn)，也許很多時(shí)候?qū)儆阡N售人員的暗箱操作，但是銷售人員代表的是公司，作為公司的代表，他在市場(chǎng)上的一言一行都代表的是公司的形象。何況有些合同上規(guī)定內(nèi)容，公司更應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。

　　最后結(jié)果：由于長(zhǎng)期的非正常壓貨，造成產(chǎn)品的嚴(yán)重積壓后，相應(yīng)的終端、消費(fèi)者得到的產(chǎn)品也就屬于貨齡較長(zhǎng)的產(chǎn)品；同時(shí)公司對(duì)合同、承諾的事情不能兌現(xiàn)，讓經(jīng)銷商失去信心，并在大量的積壓庫(kù)存的情況下，公司讓其放任自流、不聞不問(wèn)，經(jīng)銷商就低價(jià)傾銷產(chǎn)品，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重混亂，渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)有利潤(rùn)。到公司真正認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的時(shí)候，要想挽回所付出的將是成倍的代價(jià)，還不一定能夠挽回。

　　這種情況下，就應(yīng)該建立廠商的協(xié)作體系，雙方建立在多個(gè)層面就市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售等問(wèn)題進(jìn)行定向，不定時(shí)的溝通機(jī)制，一切圍繞問(wèn)題尋求解決方法，避免無(wú)謂的推脫和攻擊現(xiàn)象出現(xiàn)，營(yíng)造一個(gè)良好的合作局面的形成，那就需要：

　　1、廠家要建立誠(chéng)信機(jī)制；

　　2、廠家要建立銷售監(jiān)管機(jī)制；

　　3、廠商要建立雙向溝通機(jī)制

　　定向渠道管理

　　總經(jīng)銷商也好，多個(gè)分銷商、配送商、分銷商也好，雖然廠家采用了很多辦法來(lái)激勵(lì)、控制經(jīng)銷商，甚至有些廠家采取了股份獎(jiǎng)勵(lì)。但是只要在廠家出現(xiàn)問(wèn)題或者利潤(rùn)空間降低的時(shí)候，始終還是“樹(shù)倒猢猻散”。雖然大多數(shù)企業(yè)中，經(jīng)銷商都是廠家的直接交易對(duì)象，故而將重心放在經(jīng)銷商的控制、管理上。這樣的管理方式已經(jīng)是過(guò)去的“粗放式”管理方式，在終端渠道已經(jīng)成為現(xiàn)代商品流通的主流渠道的現(xiàn)實(shí)面前，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和控制，只會(huì)增強(qiáng)雙方之間的矛盾，出現(xiàn)互相扯皮的局面。這個(gè)時(shí)候需要對(duì)渠道進(jìn)行定向管理。

　　1、以終端渠道為核心，提高終端渠道的全品項(xiàng)鋪活率，提高產(chǎn)品的陳列面積和可見(jiàn)度，作好相關(guān)的生動(dòng)化工作。

　　2、建立以經(jīng)銷商（配送商、分銷商）為核心的分銷體系。不論是何種經(jīng)銷商，要獲得經(jīng)銷商資格的首要條件就是：資金、物流、網(wǎng)絡(luò)。

　　資金：擁有足夠的可以運(yùn)用在該市場(chǎng)的資金，如產(chǎn)品庫(kù)存資金、部分售點(diǎn)鋪貨的資金等。

　　物流：分為兩點(diǎn)分別是配送和倉(cāng)儲(chǔ)，擁有廠家規(guī)定的配送能力，能夠按照廠家規(guī)定的條件、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間將產(chǎn)品配送到指定的客戶。并擁有廠家規(guī)定的庫(kù)房和管理能力。

　　網(wǎng)絡(luò)：具有在指定較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)資源（售點(diǎn)數(shù)量、客戶數(shù)量）和穩(wěn)定的客情關(guān)系。

　　3、營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)的終端體系，終端不僅直接面對(duì)消費(fèi)者，而且產(chǎn)品的最終銷量也是來(lái)自于終端，尤其是現(xiàn)代渠道（超級(jí)買場(chǎng)）、連鎖超市、便利點(diǎn)，傳統(tǒng)士多店等，因此，高的鋪貨率和優(yōu)勢(shì)的生動(dòng)化是打通終端的關(guān)鍵。

　　在建立強(qiáng)勢(shì)的終端體系時(shí)需要作到：

　　（1）產(chǎn)品的陳列：包括貨架的陳列；堆頭、端架的陳列等；

　�。�2）正常的產(chǎn)品促銷活動(dòng)：包括特價(jià)、搭增、捆綁等；

　�。�3）人員的協(xié)助：包括促銷、導(dǎo)購(gòu)等；

　�。�4）市場(chǎng)物資的可見(jiàn)度：包括海報(bào)、POP、專用DM單等；

　�。�5）特殊的促銷活動(dòng)：包括節(jié)慶活動(dòng)，主題展銷等。

　　未來(lái)的渠道戰(zhàn)爭(zhēng)講是終端戰(zhàn)，誰(shuí)占領(lǐng)了終端，誰(shuí)就擁有了強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷資源。從早期的二批戰(zhàn)到現(xiàn)在的貨架爭(zhēng)奪戰(zhàn)都說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。

　　一提到強(qiáng)勢(shì)終端的效果，筆者親有體會(huì)，那還是筆者剛進(jìn)入銷售行業(yè)的第一家公司——KKKL，KKKL一貫提倡的強(qiáng)勢(shì)終端戰(zhàn)略——生動(dòng)化，當(dāng)時(shí)筆者也是很不理解，做銷售只要我完成了銷量就行了，做其他那些事情干什么，浪費(fèi)時(shí)間。

　　直到有件事情改變了筆者的想法，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)學(xué)校渠道的筆者遇到臆見(jiàn)事情，該渠道的重點(diǎn)客戶——MY中學(xué)，連續(xù)三個(gè)月銷量從每月20xx件下降到每月500件。在這樣的情況出現(xiàn)以后，經(jīng)過(guò)筆者的分析，認(rèn)為是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，但是結(jié)果卻不是這樣，筆者在公司申請(qǐng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還大的政策，可是銷量也只是短時(shí)間的上升，逐漸有回到原位。

銷售工作思路6

　　光陰似箭，20xx年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開(kāi)心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

　　XX年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。20xx年10月8日，我成為xx公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

　　20xx年12月1日XX盛大開(kāi)盤，銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。

　　誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶帶來(lái)的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

　　如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的.。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

　　20xx年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。 龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

　　人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

　　凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。XX年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。

　　祝愿公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。祝愿我們的公司明天更加美好，同時(shí)給大家拜個(gè)早年，新年快樂(lè)。

銷售工作思路7

　　一、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)分析

　　1.1、制定銷售目標(biāo)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)需求，明確年度、季度和月度的銷售目標(biāo)。

　　1.2、目標(biāo)拆分與進(jìn)度跟進(jìn)：將整體目標(biāo)分解到團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，確保按時(shí)完成。

　　1.3、深入市場(chǎng)分析：了解目標(biāo)客戶群體和市場(chǎng)趨勢(shì)，把握客戶需求和心理。

　　二、產(chǎn)品推廣策略

　　2.1、打造優(yōu)秀產(chǎn)品：關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、性能、價(jià)格等關(guān)鍵要素，滿足客戶需求。

　　2.2、產(chǎn)品組合策略：根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶偏好，制定不同類型和價(jià)格的產(chǎn)品組合方案。

　　2.3、推廣渠道優(yōu)化：利用線上線下多種渠道推廣產(chǎn)品，提高曝光度和轉(zhuǎn)化率。

　　三、客戶管理

　　3.1、建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)：收集、整理和分析客戶信息，為個(gè)性化服務(wù)提供支持。

　　3.2、客戶滿意度調(diào)查：定期開(kāi)展?jié)M意度調(diào)查，了解客戶需求和反饋，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)。

　　3.3、客戶關(guān)系維護(hù)：定期與客戶溝通，關(guān)注客戶需求變化，提供及時(shí)、專業(yè)的服務(wù)。

　　四、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通

　　4.1、明確團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作：確保團(tuán)隊(duì)成員明確各自職責(zé)，共同完成銷售任務(wù)。

　　4.2、定期團(tuán)隊(duì)會(huì)議：定期召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議，分享銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。

　　4.3、跨部門溝通與協(xié)作：加強(qiáng)與其他部門的溝通與協(xié)作，共同推動(dòng)銷售工作順利進(jìn)行。

　　五、數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化

　　5.1、收集銷售數(shù)據(jù)：收集并整理銷售數(shù)據(jù)，為后續(xù)分析和優(yōu)化提供基礎(chǔ)。

　　5.2、分析銷售數(shù)據(jù)：分析銷售額、客戶反饋、產(chǎn)品推廣效果等數(shù)據(jù)，找出問(wèn)題并制定相應(yīng)優(yōu)化措施。

　　5.3、定期評(píng)估與調(diào)整：根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，定期評(píng)估銷售工作效果，調(diào)整銷售策略和計(jì)劃。

　　六、售后服務(wù)與跟進(jìn)

　　6.1、重視售后服務(wù)：提供專業(yè)的售后服務(wù)，解答客戶疑問(wèn)，處理售后問(wèn)題，提高客戶滿意度。

　　6.2、定期回訪與跟進(jìn)：定期回訪客戶，關(guān)注客戶需求變化，提供持續(xù)、專業(yè)的'服務(wù)。

　　6.3、建立良好口碑：積極引導(dǎo)客戶推薦新客戶，提高品牌知名度和美譽(yù)度。

　　通過(guò)以上詳細(xì)的銷售工作思路和規(guī)劃，我們可以更好地把握市場(chǎng)需求，提高銷售效率。從目標(biāo)設(shè)定到產(chǎn)品推廣、客戶管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、數(shù)據(jù)分析等多個(gè)方面進(jìn)行全面規(guī)劃，為公司的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。在實(shí)際操作中，我們還需要根據(jù)市場(chǎng)變化和公司實(shí)際情況不斷調(diào)整和優(yōu)化策略，以確保銷售工作的順利進(jìn)行和取得更好的業(yè)績(jī)。

銷售工作思路8

　　的確，從銷售角度來(lái)講，工業(yè)品與消費(fèi)品確實(shí)存在這一定的差別，諸如單次購(gòu)買金額不同，工業(yè)品單次金額較大；工業(yè)品采購(gòu)比較理性，而消費(fèi)品則屬于感性購(gòu)買，2分鐘的決策時(shí)間；工業(yè)品營(yíng)銷更多依靠銷售人員的力量來(lái)促成銷售，而消費(fèi)品則需要多個(gè)營(yíng)銷要素的努力方能贏得消費(fèi)者的心；等等。

　　實(shí)際上，這些差異都不能成為消費(fèi)品營(yíng)銷與工業(yè)品營(yíng)銷之間的差異，僅僅屬于銷售的層次，也就是通常我們說(shuō)的桌面之下的操作層次，就像賣可樂(lè)的和賣汽車的無(wú)論是分銷渠道、還是銷售方式肯定是不同的，而從桌面之上的層面來(lái)考慮無(wú)論是賣水、可樂(lè)、食品，還是營(yíng)銷電氣自動(dòng)化、大型機(jī)械，或是建筑材料都是一樣，其營(yíng)銷的主要目的都是要把產(chǎn)品/服務(wù)賣出不同，贏得客戶的主動(dòng)上門。

　　而且，隨著各個(gè)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各個(gè)行業(yè)之間的營(yíng)銷差異就會(huì)越來(lái)越小，因?yàn)槟愎�業(yè)品的客戶他也同樣是消費(fèi)品行業(yè)的客戶，他是采購(gòu)電氣自動(dòng)化的負(fù)責(zé)人，他同時(shí)也是家電的主要決策者，因此，家電的營(yíng)銷方式、品牌推廣模式就會(huì)影響電氣自動(dòng)化行業(yè)的營(yíng)銷方式和品牌推廣模式。

　　哪怕你的銷售模式、營(yíng)銷推廣活動(dòng)在行業(yè)內(nèi)算是非�！扒靶l(wèi)”的，可是，因?yàn)槟闼鶢I(yíng)銷的客戶已經(jīng)接受過(guò)消費(fèi)品行業(yè)更好的體驗(yàn)，就會(huì)變得對(duì)你的所謂的“前衛(wèi)”的營(yíng)銷方式不買賬。

　　其實(shí)，在不同行業(yè)中真正引領(lǐng)營(yíng)銷思想或這思潮的正是諸多的營(yíng)銷策劃公司，這些公司的思想在不斷的影響著行業(yè)的營(yíng)銷水平，可是遺憾的是，那些經(jīng)常在消費(fèi)品操作咨詢策劃的公司，又很少涉足工業(yè)品領(lǐng)域，當(dāng)然，這本身也和工業(yè)品企業(yè)的需求有很大關(guān)系。就在這種情況下，一些打著工業(yè)品領(lǐng)域?qū)�業(yè)營(yíng)銷咨詢公司就走上了舞臺(tái)，可是他們?yōu)榱送癸@自己的差異，就到處宣稱工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品存在這諸多差別，事實(shí)上這些差別凡是讀過(guò)《營(yíng)銷管理》的人都清楚，于是，就在這種凸顯自己中誤導(dǎo)了許多工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷思想，因?yàn)檫@些打著工業(yè)品專業(yè)營(yíng)銷咨詢的公司，根本就沒(méi)有消費(fèi)品的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于消費(fèi)品的營(yíng)銷精髓根本就不了解。

　　這種誤導(dǎo)給工業(yè)企業(yè)帶來(lái)了一個(gè)極大的問(wèn)題，就是導(dǎo)致工業(yè)品營(yíng)銷思想依然停留在銷售階段，進(jìn)而制約諸多工業(yè)企業(yè)瓶頸的問(wèn)題逐漸的凸顯出來(lái)——大客戶的.掌控和銷售隊(duì)伍的管理。

　　記得為客戶提供貼身服務(wù)的一次市場(chǎng)走訪，與該工業(yè)企業(yè)的辦事處經(jīng)理聊天，他提到一個(gè)與他關(guān)系非常好的朋友，這位朋友原來(lái)做福建一個(gè)企業(yè)的閥門銷售，可是在這個(gè)地區(qū)把各種關(guān)系做通之后，就不再完全做一個(gè)企業(yè)，而是做多種建筑材料的代理。

　　實(shí)際上，大多數(shù)工業(yè)企業(yè)都存在這樣的問(wèn)題，我服務(wù)的這家公司也存在這樣的問(wèn)題，他們公司的銷售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現(xiàn)這種類似的情況，甚至有的人現(xiàn)在已經(jīng)私下做著其它企業(yè)或行業(yè)的銷售。

　　當(dāng)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)成為行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，這些專業(yè)的公司就開(kāi)始逐步提出了一些所謂的解決方案，如采取協(xié)同作戰(zhàn)的方式來(lái)控制銷售人員，即通過(guò)銷售人員與技術(shù)人或者售后服務(wù)人員協(xié)同作戰(zhàn)來(lái)削弱銷售的人員的力量。

　　可是當(dāng)技術(shù)部門與售后服務(wù)部門進(jìn)入了銷售領(lǐng)域之后，又不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員，最終還會(huì)出現(xiàn)企業(yè)對(duì)銷售的控制難題。

　　緊接著第二波的思路又來(lái)了，就是通過(guò)各種表格控制對(duì)銷售人員進(jìn)行所謂的過(guò)程管控，可是這個(gè)在消費(fèi)品行業(yè)非常有效的方式，放到工業(yè)品的銷售團(tuán)隊(duì)管理中竟然起不到多大的作用。

　　因?yàn)樵诠�業(yè)品企業(yè)推廣這種方式的培訓(xùn)師和策劃人員并沒(méi)有完全掌握消費(fèi)品中，成功運(yùn)作這種過(guò)程管理的操作的關(guān)鍵要素，所以邯鄲學(xué)步的將其硬搬過(guò)來(lái)，自然不會(huì)起到明顯的效果。

　　由此可見(jiàn)，工業(yè)品營(yíng)銷需要從消費(fèi)品中汲取精華。

　　事實(shí)上，消費(fèi)品中也需要工業(yè)品營(yíng)銷中的思想，比如消費(fèi)品的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷就需要從工業(yè)品的大客戶營(yíng)銷思想。

　　真正的工業(yè)品營(yíng)銷和品牌推廣，需要能夠融合消費(fèi)品營(yíng)銷思想，又清楚工業(yè)品操作路數(shù)的營(yíng)銷運(yùn)作。工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷大多還處于初級(jí)階段，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與大多數(shù)的消費(fèi)品行業(yè)要差很多，因此，有效的借鑒消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷思想，是工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)行業(yè)突圍的關(guān)鍵，這種方式被我們稱為交叉營(yíng)銷。

　　僅僅停留在與自己相似或相關(guān)行業(yè)的研究，能找到什么樣的超越的法門呢？

　　我曾與某工業(yè)企業(yè)的總經(jīng)理溝通，他告訴我，他們也研究過(guò)其他行業(yè)的運(yùn)作模式，但是沒(méi)有找到多少有用的內(nèi)容。

　　我問(wèn)他研究的對(duì)象是哪些行業(yè)？他告訴是鋼鐵、管業(yè)等這些與之相關(guān)的行業(yè)。我對(duì)他說(shuō)，你們研究這些成效不大的主要原因是，你們的研究對(duì)象錯(cuò)了，因?yàn)槟闼�研究的行業(yè)，有些營(yíng)銷水平、品牌意識(shí)還不如你們呢。

　　如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷模式，或者是家電等那些競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，相對(duì)成熟的行業(yè)。

　　統(tǒng)一潤(rùn)滑油就是一個(gè)工業(yè)品行業(yè)運(yùn)用消費(fèi)品模式實(shí)施品牌運(yùn)作成功的一個(gè)經(jīng)典案例。最初統(tǒng)一潤(rùn)滑油準(zhǔn)備進(jìn)入高端市場(chǎng)與殼牌、美孚等國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，效果非常差，于是它們開(kāi)始嘗試將電視機(jī)前所有正在做著買車夢(mèng)的普通消費(fèi)者作為潛在客戶。于是，20xx年1月1日開(kāi)始，統(tǒng)一潤(rùn)滑油的廣告片第一次出現(xiàn)在中央電視臺(tái)《新聞聯(lián)播》后的黃金廣告時(shí)段，揭開(kāi)了統(tǒng)一潤(rùn)滑油迅速完成品牌突圍的序幕。結(jié)果，通過(guò)這種將工業(yè)品當(dāng)作消費(fèi)品賣的操作之后，高端產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)率達(dá)到了300%，整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了向高端領(lǐng)域的質(zhì)的跨越。

　　確實(shí)如此，隨著市場(chǎng)的日漸成熟，營(yíng)銷理論進(jìn)一步得到延伸，工業(yè)品與消費(fèi)品行業(yè)的品牌傳播模式有很多是相通的。

　　可以說(shuō)，未來(lái)的工業(yè)品客戶需要的是組織回報(bào)，而要限制甚至打擊個(gè)人回報(bào)。工業(yè)品企業(yè)也可以像消費(fèi)品企業(yè)那樣，只要與消費(fèi)者做深入的溝通并為其創(chuàng)造價(jià)值就可以了。

銷售工作思路9

　　銷售可以說(shuō)是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場(chǎng)高度開(kāi)放的時(shí)代，沒(méi)有哪家企業(yè)敢說(shuō)我不需要銷售人員，從某種程度上說(shuō)，銷售隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當(dāng)然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業(yè)可能就沒(méi)有專職銷售和市場(chǎng)人員，因?yàn)槔习灞旧砭蛽?dān)當(dāng)了銷售人員的角色。

　　對(duì)年輕人而言，銷售或許是最可能在短時(shí)間內(nèi)獲得成功的職業(yè)。銷售人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，銷售工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低。從事其他工作的人員——無(wú)論是從事技術(shù)性工作或服務(wù)人員，只要身體健康，年齡適當(dāng)，都有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，較低的崗位進(jìn)入壁壘，使銷售成為很多人的就業(yè)切入點(diǎn)。由于銷售是一個(gè)實(shí)踐性非常強(qiáng)的職業(yè)，大家全憑業(yè)績(jī)說(shuō)話，而且業(yè)績(jī)也比較容易衡量，所以除了一些特別專業(yè)的技術(shù)銷售職位外，大多數(shù)銷售崗位對(duì)學(xué)歷要求并不是很高。

　　銷售人員有非常明顯的特點(diǎn)：工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬成為生活的常態(tài)。特別對(duì)于直接面向市場(chǎng)的基層業(yè)務(wù)人員而言，雖然工作時(shí)間比較自由，但由于銷售指標(biāo)的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛(ài)，很長(zhǎng)時(shí)間不能和朋友閑聊、聚會(huì)。當(dāng)然，銷售是一個(gè)高壓力、高回報(bào)的職位，除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷售類。和同級(jí)別的財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源經(jīng)理相比，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的收入普遍會(huì)高出一截。

　　隨著年齡的增長(zhǎng)，當(dāng)沖勁和激情淡淡褪去，對(duì)家庭的責(zé)任和對(duì)穩(wěn)定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開(kāi)始規(guī)劃自己的職業(yè)方向。業(yè)務(wù)銷售人員的出路何在？職業(yè)發(fā)展的通路是什么？

　　按照所從事的銷售工作的'內(nèi)容，目前國(guó)內(nèi)的銷售人員可分為高級(jí)營(yíng)銷人員(如銷售經(jīng)理)、一般銷售人員(多為客戶代表)、推銷人員(包括商場(chǎng)售貨員和挖掘客戶的推銷人員)和兼職銷售人員�？傮w來(lái)看，銷售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長(zhǎng)為高級(jí)銷售經(jīng)理，不過(guò)能達(dá)到這一目標(biāo)的銷售人員為數(shù)很少；二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位；三是獨(dú)立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)；四是專業(yè)發(fā)展做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)�？梢钥闯�，從銷售隊(duì)伍中走出來(lái)遠(yuǎn)不如走進(jìn)去那樣容易，所以銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)也是十分激烈的。下面我們具體展開(kāi)來(lái)談?wù)勪N售類人員的發(fā)展方向：

　　方向一、成為高級(jí)銷售經(jīng)理銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng)，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標(biāo)便是成為高級(jí)的銷售人才。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方向有兩個(gè)，首先是從"術(shù)"的角度出發(fā)，不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力，從低級(jí)的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢(shì)主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺(jué)、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場(chǎng)規(guī)律性；第二個(gè)方向就是從"術(shù)"提升到"道"，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進(jìn)行系統(tǒng)思維，進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。要成為高級(jí)的銷售人才或經(jīng)理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進(jìn)行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問(wèn)角色的作用。

　　從具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個(gè)方向：

　　上行流動(dòng)：如果有在大公司或集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機(jī)會(huì)，上行流動(dòng)發(fā)展，到更上一級(jí)的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領(lǐng)更大的銷售團(tuán)隊(duì)、管理大區(qū)市場(chǎng)。在處于成長(zhǎng)期的快速消費(fèi)品行業(yè)，許多銷售人員都是通過(guò)上行流動(dòng)而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。

　　下行流動(dòng)：如果在公司總部銷售部門工作當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，可以根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機(jī)會(huì)，下行流動(dòng)發(fā)展，到下一級(jí)或多級(jí)的分支機(jī)構(gòu)去工作，通常是帶銷售團(tuán)隊(duì)、管理省/大區(qū)市場(chǎng)，或是要到某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進(jìn)的銷售管理理念和操作手段和實(shí)際的市場(chǎng)結(jié)合，在繼續(xù)鍛煉一定時(shí)間后往往成為許多企業(yè)的未來(lái)領(lǐng)軍人物或高級(jí)經(jīng)理人。

　　橫向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來(lái)營(yíng)業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績(jī)效考核政策不能有效地激勵(lì)他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來(lái)，許多公司都不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個(gè)人的角度來(lái)看，水往低處流，人往高處走。只要沒(méi)有違反職業(yè)道德、勞動(dòng)合同的相關(guān)條款規(guī)定和相關(guān)法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個(gè)環(huán)境和空間都是一條不錯(cuò)的路子。

　　方向二、轉(zhuǎn)向管理崗位

　　當(dāng)銷售人員做到一定的時(shí)候，可以結(jié)合個(gè)人興趣和組織需求通過(guò)橫向流動(dòng)即輪崗的方式，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個(gè)角度考慮選擇：如果還是對(duì)銷售業(yè)務(wù)或相關(guān)的工作感興趣，不愿意完全離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關(guān)崗位如：市場(chǎng)分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管理等。

　　如果有管理專業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場(chǎng)信息或情報(bào)管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項(xiàng)目管理等。

　　如果在銷售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運(yùn)營(yíng)、研究開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢(shì)，則可以往技術(shù)含量較高的崗位流動(dòng)如：運(yùn)作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測(cè)試、售后技術(shù)服務(wù)等。

　　方向三、個(gè)人創(chuàng)業(yè)

　　有過(guò)銷售背景的人出來(lái)創(chuàng)業(yè)，可以說(shuō)是最適合不過(guò)的。企業(yè)要生存，首先要有市場(chǎng)，做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開(kāi)始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗(yàn)和資源后進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。

　　銷售人員進(jìn)行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有著豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)企業(yè)的運(yùn)作、對(duì)市場(chǎng)變化的感知都會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運(yùn)作模式和成功關(guān)鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關(guān)系資源。

銷售工作思路10

　　為深入貫徹市政府工作（擴(kuò)大）會(huì)議、人代會(huì)、全市發(fā)改工作會(huì)議精神，全面做好20xx年發(fā)改工作，辦公室堅(jiān)持圍繞發(fā)改工作大局，調(diào)整工作思路，當(dāng)好參謀助手、搞好協(xié)調(diào)配合，抓好督查督辦，把辦公室打造成務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、高效的服務(wù)平臺(tái)。

　　一、認(rèn)清形勢(shì)，把握大局，當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)參謀助手

　　首先要深刻領(lǐng)會(huì)十七大有關(guān)文件精神，認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家宏觀調(diào)控政策和產(chǎn)業(yè)政策，把握大局；其次要密切關(guān)注發(fā)展改革工作的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，了解領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的熱點(diǎn)和全委工作的重點(diǎn)，及時(shí)提出意見(jiàn)建議；最后要積極利用好辦公室的樞紐作用，加強(qiáng)和國(guó)家發(fā)改委振興東北辦、省發(fā)改委辦公室、市委政府兩辦、各市發(fā)改委辦公室、市直各部門之間的聯(lián)系，及時(shí)了解信息，掌握動(dòng)態(tài)，把握工作的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)深入調(diào)查研究，勤于思考總結(jié)，為領(lǐng)導(dǎo)提出切實(shí)可行的意見(jiàn)和建議。

　　二、嚴(yán)格把關(guān)，做好銜接，確保文字工作再上新臺(tái)階

　　加強(qiáng)發(fā)文管理工作，嚴(yán)格執(zhí)行機(jī)關(guān)公文處理規(guī)定，進(jìn)一步把好“審批關(guān)、格式關(guān)、印發(fā)關(guān)，”切實(shí)規(guī)范文件起草、審核和印發(fā)工作；提高收文運(yùn)轉(zhuǎn)速度，確保公文有序、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。認(rèn)真做好信息和大事記工作，不斷提高文字水平，提升信息對(duì)發(fā)改工作的支持和宣傳作用。加強(qiáng)向市委、市政府兩辦信息科報(bào)送信息工作，爭(zhēng)取20xx年我委信息報(bào)送數(shù)量上有提高、質(zhì)量上有提升、排名上有進(jìn)步。

　　三、深化服務(wù)意識(shí)，做好服務(wù)工作，塑造窗口形象

　　一是要提高辦公室人員的整體素質(zhì)，樹(shù)立朝氣蓬勃和積極主動(dòng)的.工作形象。凡事想在前頭，科學(xué)周密地籌備各種會(huì)議和活動(dòng)，做好突發(fā)事件的應(yīng)急處理工作。二是根據(jù)辦公室工作事多、事雜、面廣等特點(diǎn)，大力強(qiáng)化“辦公室工作無(wú)小事”的責(zé)任意識(shí)，做到腦勤、眼勤、嘴勤、腿勤；樹(shù)立敬業(yè)奉獻(xiàn)的工作形象，滿腔熱情地做好對(duì)委黨組、各科室、委屬單位和社會(huì)各界的服務(wù)工作。三是完善制度，搞好服務(wù)工作。進(jìn)一步完善已制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，按照規(guī)章制度的要求，加強(qiáng)對(duì)公文、車輛、印章、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)等的管理，在遵守制度的前提下，最大限度的服務(wù)委領(lǐng)導(dǎo)和各科室，在工作中換位思考，把各項(xiàng)協(xié)調(diào)配合工作做到前面，提高工作效率和工作質(zhì)量。

　　四、圍繞中心工作，搞好協(xié)調(diào)配合，開(kāi)創(chuàng)工作新局面

　　圍繞我委中心工作，積極搞好與各科室及委屬單位之間的協(xié)調(diào)配合，全面做好資源型城市轉(zhuǎn)型、煤化工發(fā)展、運(yùn)河古城恢復(fù)重建等重點(diǎn)工作以及委領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。進(jìn)一步強(qiáng)化督查督辦，高度重視上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批示及督辦件的辦理工作，認(rèn)真對(duì)待委黨組會(huì)和委辦公會(huì)確定的各項(xiàng)工作任務(wù)，做到件件有落實(shí)，事事有回音。

　　五、開(kāi)源節(jié)流，爭(zhēng)取行政和后勤工作有新突破

　　進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部財(cái)務(wù)管理制度和車輛管理制度，不斷提升后勤服務(wù)的水平和質(zhì)量。積極財(cái)政爭(zhēng)取資金，多方為我委工作高效開(kāi)展創(chuàng)造條件，同時(shí)強(qiáng)化財(cái)務(wù)支出事前申報(bào)制度，嚴(yán)格財(cái)務(wù)支出。（去年，在委屬單位投資公司的支持和幫助下，委機(jī)關(guān)更換了電腦和打印機(jī)等辦公設(shè)備，我委工作效率進(jìn)一步提高。）強(qiáng)化車輛管理，加強(qiáng)駕駛員安全教育，定期召開(kāi)駕駛員會(huì)議，保障駕乘人員和車輛安全。加強(qiáng)行政工作，強(qiáng)化對(duì)辦公用品定點(diǎn)、印刷定點(diǎn)、車輛維修定點(diǎn)的管理，做到提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和節(jié)約使用經(jīng)費(fèi)相結(jié)合。

　　20xx年，委辦公室將緊緊圍繞全委工作重點(diǎn)，做好參謀助手、協(xié)調(diào)服務(wù)、行政事務(wù)等各項(xiàng)工作。堅(jiān)持“以人為本”，抓好辦公室人員的政治業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、能力作風(fēng)建設(shè)。做好辦公室工作不僅需要辦公室人員的共同努力，更需要委各位領(lǐng)導(dǎo)、各科室和委屬各單位的支持、理解和幫助，相信在委各位領(lǐng)導(dǎo)、各科室和委屬各單位的支持和幫助下，我們定能開(kāi)創(chuàng)辦公室工作的新局面。

銷售工作思路11

　　在過(guò)去的一年里，XX·XX中心經(jīng)歷了開(kāi)盤前積累期、開(kāi)盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目客戶經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)度值，實(shí)現(xiàn)為開(kāi)發(fā)公司回籠資金1000萬(wàn)，上客320組，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安·鄰里中心項(xiàng)目部以來(lái)截至20xx年1月15日主要營(yíng)銷活動(dòng)及銷售工作總結(jié)如下：

　　一、營(yíng)銷總結(jié)

　　1、20xx年10月3日：本公司進(jìn)駐新安·鄰里中心

　　注：進(jìn)場(chǎng)之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車輛配備等工作

　　2、20xx年10月6日：新安·鄰里中心售樓部盛情開(kāi)放注：活動(dòng)當(dāng)天來(lái)客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。通過(guò)此次活動(dòng)，將XX·XX中心售樓部開(kāi)放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場(chǎng)關(guān)注度。為后期一系列的營(yíng)銷推廣活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　3、20xx年12月9日—20xx年1月9日：新安·鄰里中心開(kāi)盤前系列活動(dòng)

　　注：活動(dòng)期間客戶積累達(dá)150余組，為開(kāi)盤工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部

　　門前演出活動(dòng)及單頁(yè)發(fā)放并重的營(yíng)銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項(xiàng)目的調(diào)研工作，并寫出詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告

　　4、20xx年1月10日：新安·鄰里中心一期首批房源正式開(kāi)盤

　　注：XX·XX中心正式打開(kāi)銷售的序幕，開(kāi)盤當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開(kāi)盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開(kāi)盤達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為新安·鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

　　5、20xx年1月25日：?jiǎn)��?dòng)XX·XX中心春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃

　　注:此期間主要推出針對(duì)保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵(lì)其為本項(xiàng)目介紹客戶，若介紹成功獎(jiǎng)勵(lì)其20xx元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶先到售樓部交過(guò)定金后才找的他們。

　　6、20xx年4月20日—20xx年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動(dòng)

　　注：將7#號(hào)樓正式推向市場(chǎng)并接受預(yù)定，但由于7號(hào)樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒(méi)有很好地

　　推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整，8號(hào)樓上調(diào)20元/㎡。此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對(duì)號(hào)段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。

　　7、20xx年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動(dòng)。

　　注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安·鄰里中心銷售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動(dòng)，并配合農(nóng)村村口電影放映等營(yíng)銷方式，打破市場(chǎng)僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號(hào)樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

　　8、20xx年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國(guó)慶”活動(dòng)

　　注：期間推出看房送月餅及憑XX·XX中心宣傳單頁(yè)購(gòu)房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動(dòng)。中秋國(guó)慶假期相連，推出的活動(dòng)也很順應(yīng)市場(chǎng)，但由于開(kāi)發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對(duì)售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒(méi)有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無(wú)法根除的，也為后期的銷售推進(jìn)帶來(lái)一定的難度。且在此期間國(guó)家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對(duì)本項(xiàng)目也有一定的影響

　　9、20xx年11月2日：XX·XX中心一期二批商鋪房源盛大公開(kāi)

　　注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場(chǎng)，推出商鋪交1000抵3萬(wàn)活動(dòng)，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安·鄰里中心除開(kāi)盤外單月銷售量最多的一個(gè)月。但當(dāng)月由于開(kāi)發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問(wèn)題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去最佳銷售時(shí)機(jī)。

　　10、20xx年12月27日：新安·鄰里中心正式啟動(dòng)針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)潮營(yíng)銷計(jì)劃

　　注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購(gòu)私家小院送10件品牌電器活動(dòng)：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽(yáng)能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠�、高壓鍋、電�?dòng)車、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購(gòu)房門檻，將私家小院的首付定為5萬(wàn)元，但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近，只有5米，且價(jià)格相對(duì)較高，市場(chǎng)反應(yīng)一般。

　　11、20xx年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至XX·XX中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

　　注：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至本項(xiàng)目的菜市場(chǎng)內(nèi)，市場(chǎng)攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項(xiàng)目的繁華奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，將XX·XX中心又推向另一個(gè)高度。

　　小結(jié)：XX·XX中心整體營(yíng)銷活動(dòng)能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃，并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。

　　二、銷售總結(jié)

　　1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

　　注：從已售住宅來(lái)看，8號(hào)樓銷售最多，因?yàn)?號(hào)樓的戶型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為開(kāi)發(fā)公司精挑細(xì)選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開(kāi)發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號(hào)樓是開(kāi)發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開(kāi)發(fā)公司的丁總盲目自信，對(duì)本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號(hào)樓的兩室房源一直滯銷。

　　2、 XXXX中心私家小院房源共2棟

　　注：本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒(méi)有此房源，開(kāi)發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項(xiàng)目增加利潤(rùn)。事實(shí)證明此決定并不成熟，因?yàn)榇藘蓷潣鞘呛蠹臃吭�，在樓間距、陽(yáng)光照射的采光度及舒適度等問(wèn)題上并沒(méi)有過(guò)多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺(jué)壓抑，所以銷售進(jìn)度一直緩慢。

　　3、XXXX中心商鋪房源150套 注：本項(xiàng)目的.商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場(chǎng)門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場(chǎng)接受度較低。

　　小結(jié)：本項(xiàng)目雖擁有專業(yè)的營(yíng)銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)背道而馳。保安市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，地產(chǎn)項(xiàng)目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場(chǎng)存量房較多，XXXX二期、XX小區(qū)二期及XX小區(qū)的二期都將在20xx年春節(jié)之前集中推向市場(chǎng)，推出房源較多，而且價(jià)格相對(duì)較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購(gòu)房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識(shí)更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無(wú)購(gòu)房計(jì)劃或延緩購(gòu)房計(jì)劃。后期XX·XX中心面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅依然激烈，XXXX中心如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問(wèn)題。

　　三、后期計(jì)劃

　　1、案場(chǎng)管理方面

　　一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績(jī)效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲等銷售人員最困惑的問(wèn)題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。

　　2、銷售培訓(xùn)方面

　　一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開(kāi)硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開(kāi)軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對(duì)20xx年的銷售計(jì)劃和市場(chǎng)情況，將在培訓(xùn)中添加針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問(wèn)的專業(yè)水準(zhǔn)。

　　3、 營(yíng)銷策劃方面

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營(yíng)，顯得尤為重要。針對(duì)新安·鄰里中心的營(yíng)銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，把新安·鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。

　　四、個(gè)人總結(jié)

　　回顧20xx，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺(jué)中飄然而過(guò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過(guò)近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀， 人生最可怕的就是虛度光陰，20xx年過(guò)去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步，公司的成長(zhǎng)，我自己也渴望成長(zhǎng)，我希望公司能夠向中國(guó)大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。20xx，我要和公司一起努力，一起成長(zhǎng)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

銷售工作思路12

　　中華文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，我國(guó)古代哲學(xué)思想中的“見(jiàn)賢思齊”、“師夷之技以制夷”……均包含了標(biāo)桿管理的樸素思想�，F(xiàn)代的標(biāo)桿管理是通過(guò)對(duì)比業(yè)界典范，從宏觀目標(biāo)、微觀行為、運(yùn)行過(guò)程及結(jié)果等全方位向行業(yè)典范學(xué)習(xí)，從而為企業(yè)管理提供解決思路，指明工作方向的一種簡(jiǎn)單而有效的管理模式。

　　通過(guò)對(duì)標(biāo)桿管理理論的學(xué)習(xí)，結(jié)合銷售工作的實(shí)踐，按照銷售工作的流程及銷售工作的相對(duì)特殊性，結(jié)合對(duì)標(biāo)管理的程序內(nèi)涵，從銷售前、銷售中、銷售后運(yùn)用對(duì)標(biāo)管理理論對(duì)銷售工作做一個(gè)全面的梳理，銷售管理應(yīng)從以下三個(gè)方面開(kāi)展對(duì)標(biāo)管理工作。

　　1、銷售目標(biāo)的標(biāo)桿管理

　　銷售工作首先要制定明確的銷售目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)可以根據(jù)公司總體生產(chǎn)計(jì)劃安排及市場(chǎng)情況制定，也可以根據(jù)同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)而定，當(dāng)然也可兩者兼而有之。唯有此才能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)銷售工作全局，在銷售過(guò)程中有方向，有目標(biāo)的開(kāi)展相關(guān)工作，做到有的放矢。否則，部門工作必將陷入忙亂無(wú)序的低效率循環(huán)中。

　　在煤化工企業(yè)營(yíng)銷中，無(wú)論是蘭炭、煤焦油（加氫）還是金屬鎂，既可以通過(guò)部門內(nèi)部將月、季度或年的銷售增長(zhǎng)率、貨款回收率進(jìn)行比對(duì)，也可以把同行業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量、價(jià)格、利潤(rùn)、營(yíng)銷費(fèi)用、貨款回收率等數(shù)據(jù)作為微觀目標(biāo)定期進(jìn)行比較分析。內(nèi)部的比對(duì)有助于正確的把握銷售市場(chǎng)行情，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來(lái)的銷售趨勢(shì)，把握市場(chǎng)營(yíng)銷的大方向，為部門提升營(yíng)銷質(zhì)量夯實(shí)基礎(chǔ)；同時(shí)也為公司領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷決策提供客觀有效的數(shù)據(jù)支撐；同類型企業(yè)的定量比對(duì)，找出兩個(gè)公司之間在營(yíng)銷水平上優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自身在營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題和不足，從而以人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷水平的進(jìn)步，促進(jìn)營(yíng)銷質(zhì)量的提升，以便在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。

　　2、銷售過(guò)程的標(biāo)桿管理

　　過(guò)程對(duì)標(biāo)，指的是在保證營(yíng)銷管理過(guò)程規(guī)范性的前提下，結(jié)合公司產(chǎn)品、服務(wù)水平、市場(chǎng)變化等情況，對(duì)營(yíng)銷的全過(guò)程即營(yíng)銷流程進(jìn)行對(duì)標(biāo)。此類對(duì)標(biāo)是無(wú)形的對(duì)標(biāo)，實(shí)際上是對(duì)營(yíng)銷流程的優(yōu)化。管理者在設(shè)法減少與最佳典范的差距時(shí)，需用衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)監(jiān)測(cè)實(shí)施的有效性。由于表現(xiàn)最佳的公司本身也會(huì)繼續(xù)發(fā)展，所以過(guò)程對(duì)標(biāo)管理是一個(gè)開(kāi)始就沒(méi)有結(jié)束的過(guò)程，這是一種持續(xù)不斷發(fā)展學(xué)習(xí)的過(guò)程。

　　過(guò)程對(duì)標(biāo)管理的核心就是標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)范化，這幾乎涉及到銷售管理工作的各個(gè)方面，如電話銷售的規(guī)范用語(yǔ)，銷售合同的規(guī)范簽訂，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的掌握，貨款回收的規(guī)定，售后服務(wù)的流程甚至運(yùn)輸物流的規(guī)范等等，凡此種種都是圍繞銷售目標(biāo)這個(gè)中心任務(wù)而進(jìn)行。通過(guò)過(guò)程的對(duì)標(biāo)可以準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，優(yōu)化營(yíng)銷流程，將市場(chǎng)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)緊密的與公司自身的產(chǎn)能，產(chǎn)品本身結(jié)合起來(lái)，做到因勢(shì)利導(dǎo)、因地制宜。將過(guò)程對(duì)標(biāo)長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，就能在保證工作規(guī)范性的`同時(shí)，提升工作質(zhì)量和效率，形成持續(xù)提高的良性循環(huán)。

　　3、銷售結(jié)果的標(biāo)桿管理

　　現(xiàn)實(shí)工作中，工作的實(shí)際效果與期望的目標(biāo)總會(huì)存在偏差，這種偏差就是問(wèn)題，我們只有對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)和制度來(lái)檢查，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題才是科學(xué)合理的。銷售結(jié)果對(duì)標(biāo)即是對(duì)銷售目標(biāo)及過(guò)程的總結(jié)與反饋。只有目標(biāo)和過(guò)程而沒(méi)有結(jié)果的對(duì)標(biāo)管理，必將是虎頭蛇尾、高開(kāi)低走的低質(zhì)量、低效率的盲目工作。

　　銷售結(jié)果的比對(duì)，主要是針對(duì)同規(guī)模、同類型優(yōu)秀企業(yè)的對(duì)標(biāo)。如果結(jié)果上存在巨大的差異，那正說(shuō)明我們的目標(biāo)對(duì)標(biāo)、過(guò)程對(duì)標(biāo)中存在諸多瑕疵和不足。營(yíng)銷工作不僅注重目標(biāo)和過(guò)程，更注重結(jié)果。只有認(rèn)真比對(duì)工作結(jié)果，并且認(rèn)真的分析產(chǎn)生差距的原因，才能在下一步的工作中針對(duì)不足改進(jìn)提高，使工作上升到另一個(gè)高度。

　　標(biāo)桿管理的創(chuàng)始人陳鴻冰先生曾對(duì)此有精妙的論述，他引用武術(shù)巨星李小龍的截拳道理論類比結(jié)果對(duì)標(biāo)。即“剪枝脈，立主腦”。中國(guó)武術(shù)太多的關(guān)注了招式、套路、動(dòng)作優(yōu)美、健身養(yǎng)性等，而把武術(shù)最根本的目的“格斗”看輕甚至忘記了。因此，銷售工作中以結(jié)果檢驗(yàn)我們的目標(biāo)、過(guò)程才是對(duì)標(biāo)管理的核心所在，通過(guò)不斷的修正我們的目標(biāo)管理，過(guò)程管理以期達(dá)到我們的結(jié)果，才是銷售工作的目的所在。

銷售工作思路13

　　而對(duì)于如上所說(shuō)這些行業(yè)的銷售人員來(lái)講，下一步棋該怎么下呢？應(yīng)該說(shuō)，銷售是一個(gè)需要不斷解決問(wèn)題的行業(yè)，一名業(yè)務(wù)人員，他的迎接挑戰(zhàn)的能力、獨(dú)立開(kāi)發(fā)的能力和自我創(chuàng)新的能力顯得尤其重要，要想在銷售一線中獲得生存與發(fā)展，業(yè)務(wù)員就必須要學(xué)會(huì)總結(jié)和磨練，在經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的磨練中，實(shí)現(xiàn)自我提高，自我成長(zhǎng)。

　　也就是說(shuō)，銷售，有必要進(jìn)行旺季之后的“冷思考”，這種“冷思考”能夠讓銷售人員冷靜下來(lái)，對(duì)自己或者是銷售團(tuán)隊(duì)做一個(gè)全面的、深入的分析，挖掘問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)，及時(shí)更新自己的發(fā)展思路，這會(huì)為下一個(gè)旺季打下基礎(chǔ)。淡季的時(shí)間，銷售人員有必要把拳頭縮回來(lái)，蓄勢(shì)力量，以便更準(zhǔn)更有力地打出去。

　　冷思考之一：20%的旺季時(shí)間做什么？

　　筆者認(rèn)為，營(yíng)銷學(xué)上的“20/80原則”，在有銷售淡旺季行業(yè)銷售人員的身上也是非常適用的：旺季時(shí)間占全年的20%，而銷量占全年銷量的80%，淡季則只占到20%。

　　那么，20%的旺季時(shí)間做什么？有人說(shuō)了，做銷量，一個(gè)字：忙！對(duì)，確實(shí)是忙，旺季再不忙著送貨就不對(duì)了。但“忙人”只是這龐大銷售群體中的一小部分，大概還是20%，還有80%確實(shí)忙不起來(lái)，或者說(shuō)只能比淡季忙一些而已。

　　先說(shuō)“忙”的這批人：接訂單，簽合同、送貨、結(jié)款、對(duì)帳……，一連串的工作一連串地重復(fù)，雖然力圖忙而不亂，有條不紊，但還要不斷收聽(tīng)到客戶的電話：要貨，而且很急！接下來(lái)又要修訂計(jì)劃，到最后總能解決所有的問(wèn)題，這也是為什么這些人忙的原因：他們淡季的耕耘得到了旺季的收獲。

　　但，就象羅大佑在《童年》里唱的：總是要等到睡覺(jué)前，才知道功課只做了一點(diǎn)點(diǎn)；總是要等到考試后，才知道該念的書都沒(méi)有念。這好象就是那部分不忙的人的一種寫照：進(jìn)入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己卻沒(méi)事做，訂單很少，電話寥寥，心情糟糟，才知道原該做的事情都沒(méi)有做。他們旺季干什么？除了后悔，還有看著“忙人”的背影感嘆，看著別人領(lǐng)工資時(shí)的情形眼饞——做銷售就這樣，沒(méi)有功勞就沒(méi)有苦勞，世間沒(méi)有后悔藥，上帝也不會(huì)憐憫任何“不勞而獲”的人。

　　冷思考之二：80%的淡季時(shí)間做什么？

　　漫長(zhǎng)的淡季，銷售人員即使再有堅(jiān)韌毅力，也難免受到激情打折的困擾，何況本來(lái)就是“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”的人。

　　眾所周知，事在人為，思想決定市場(chǎng)，心態(tài)決定一切。但有一條不可否認(rèn)：相當(dāng)比例的銷售人員，大概也有80%，“好了瘡疤忘了疼”，旺季面對(duì)別人成績(jī)的汗顏之態(tài)蕩然無(wú)存，依舊不知道播下“革命的種子”，去“收獲共產(chǎn)花開(kāi)”。

　　市場(chǎng)只要愿意做，總是會(huì)有大的空間的，那么一年的80%的淡季時(shí)間干什么？這是值得靜下來(lái)想一想的一個(gè)問(wèn)題。

　　一、思考和總結(jié)：

　　淡季有時(shí)間思考和總結(jié)，銷售人員完全有必要做這方面的工作；不會(huì)、不愿、不敢動(dòng)腦筋回顧過(guò)去，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的銷售人員，從一定意義上講是做不好銷售的。在偌大的銷售隊(duì)伍中，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，旺季很忙的那些銷售人員，他們的淡季也非常忙，好象他們總有做不完的事。

　　筆者非常熟悉的一名酒水業(yè)務(wù)員，他總是穩(wěn)居年銷量第一的位置，他的經(jīng)驗(yàn)就是善于總結(jié)。這名業(yè)務(wù)員對(duì)自己的要求非常嚴(yán)格，他淡季的時(shí)間會(huì)對(duì)客戶的資料做全面分析，客戶的數(shù)量、提出的要求、新增的客戶、丟失的客戶、要貨量減少的客戶、品規(guī)變更的.客戶、新增渠道的客戶等等，他都會(huì)做出具體數(shù)據(jù)，并有針對(duì)性地開(kāi)展淡季的工作。這樣，他的思路就非常清晰：了解客戶的需求做好回訪、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的問(wèn)題及時(shí)解決，明白產(chǎn)品的特性開(kāi)發(fā)新渠道，知道自己的不足學(xué)習(xí)彌補(bǔ)等。比如20xx年，他成功地開(kāi)發(fā)了與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司交話費(fèi)送酒的聯(lián)合促銷業(yè)務(wù)，一下子使整個(gè)市場(chǎng)煥然一新。

　　銷售人員成功的方法各式各樣，但失敗的原因大都一致，那就是沒(méi)有總結(jié)就沒(méi)有思路，沒(méi)有思路就沒(méi)有出路。

　　二、拓寬發(fā)展疏通渠道：

　　只有渠道暢通、寬廣、有深度，才能建議起良性循環(huán)的銷售鏈條。銷售人員對(duì)銷售渠道的疏通非常重要，而疏通銷售渠道的工作只有在淡季來(lái)做。

　　銷售人員都明白，“渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，但渠道不是站在一個(gè)固定地方等著誰(shuí)，也沒(méi)有一種一成不變的固定模式讓人一看就明白�，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)要求渠道要不斷地變化和延伸，并時(shí)時(shí)刻刻處于各種紛煩復(fù)雜的關(guān)系當(dāng)中。所以對(duì)于渠道的疏通，銷售人員仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，八仙過(guò)海，各顯神通。

　　但銷售人員自己必須要清楚，銷售渠道在哪里，渠道不暢的癥結(jié)在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加強(qiáng)和鞏固的地方在哪里等等，這樣在頭腦里對(duì)自己的渠道就有了一個(gè)相對(duì)完善的框架，接下來(lái)的工作就是水到渠成。

　　只有想不到的，沒(méi)有做不到的，雖然每種產(chǎn)品都有其不同的銷售渠道，但渠道的特點(diǎn)就是它的無(wú)限性，也就是銷售人員發(fā)展?jié)摿Φ臒o(wú)限性。

　　其實(shí)，淡季的工作很簡(jiǎn)單，無(wú)非是一個(gè)理論，一個(gè)實(shí)踐。20%的人理論與實(shí)踐相結(jié)合，圖謀更大的發(fā)展；80%的人則可能有的只是夸夸其談，只有理論，有的則只是“只管低頭拉車，不管抬頭看路”，沒(méi)有理論支持的實(shí)踐是盲目的。

　　冷思考之三：真的有淡旺季嗎？

　　淡旺季的區(qū)分客觀存在，因?yàn)槠洚a(chǎn)生的比例懸殊的銷量而使這一點(diǎn)毋庸置疑。但營(yíng)銷人常常講的一句話恰如其分：只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季做好市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，才有旺季市場(chǎng)的豐厚回報(bào)，也就是說(shuō)，旺季的成績(jī)完全是淡季工作的體現(xiàn)，產(chǎn)生比例非常大的80%銷量的工作，其汗水則是銷售人員在淡季中流的。

銷售工作思路14

　　根據(jù)營(yíng)銷、物流工作會(huì)議精神，為切實(shí)做好銷售工作穩(wěn)中有升，xx煙草專賣局（分公司）提出近階段卷煙銷售工作思路。

　　一、主要工作回顧

　　20xx年以來(lái)xx分公司緊緊圍繞以下幾方面開(kāi)展銷售工作：

　　1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。針對(duì)節(jié)后卷煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，今年2月xx縣強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，要求客戶經(jīng)理除了日常的計(jì)劃拜訪之外，在2月23日至28日對(duì)片區(qū)所有客戶至少走訪一次，進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

　　2、查找薄弱環(huán)節(jié)，加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。結(jié)合xx縣市場(chǎng)的實(shí)際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中，加強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)該品牌推介引導(dǎo)，以此促進(jìn)省外煙銷售總量的提升。

　　3、把握銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運(yùn)狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的走訪宣傳，以上柜增量為目標(biāo)，將新品牌的上柜率作為當(dāng)月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標(biāo)，提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。

　　4、實(shí)時(shí)跟蹤，保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響，當(dāng)前卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫(kù)存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨，對(duì)此，xx縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外，在下午時(shí)間，再次用電話進(jìn)行友情提示，要求覆蓋面達(dá)到100%，保證客戶的訂貨成功率。

　　5、專銷結(jié)合，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。春節(jié)過(guò)后這段時(shí)間是禮品煙回流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，xx縣加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)戶的銷售跟蹤，收集卷煙市場(chǎng)信息，及時(shí)向市管員提供有價(jià)值的信息，以此加強(qiáng)專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷xx對(duì)xx縣市場(chǎng)的沖擊。

　　二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　1月份xx縣共銷售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱，增長(zhǎng)18.3%；條均價(jià)83.1元，同比增加3.8元，增長(zhǎng)3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長(zhǎng)24.41%；省外煙512.1箱，占總量33.5%，同比增加114.53箱，增長(zhǎng)28.81%；低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。

　　2月1日－3月22日，xx縣共銷售卷煙1460.18箱，同比增加43.1箱，增長(zhǎng)3.04%；條均價(jià)77.2元，同比增加2.65元，增長(zhǎng)3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長(zhǎng)4.58%；省外煙458箱，占總量31.3%，同比增加53.6箱，增長(zhǎng)13.25%；低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除了低檔煙銷售下降以外，其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均比去年有所增長(zhǎng)，但是2月份以后銷售增長(zhǎng)低于xx縣今年制定的3.1%增長(zhǎng)目標(biāo)，分析原因主要有以下幾方面：

　　1、受經(jīng)濟(jì)因素影響，客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解，xx縣興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來(lái)打工者回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢，庫(kù)存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上�？梢�(jiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買力下降，造成零售客戶卷煙庫(kù)存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。

　　2、部分貨源不能滿足。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無(wú)法滿足市場(chǎng)需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場(chǎng)，富健獅限量供應(yīng)，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無(wú)法滿足消費(fèi)者需求。該價(jià)位所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時(shí)無(wú)法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷量。

　　3、客戶訂貨率有待進(jìn)一步提高。2月1日至3月22日，xx縣應(yīng)訂客戶6941戶次，實(shí)訂客戶6809戶次，因庫(kù)存與資金因素，訂貨成功率98.1%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，132戶次就可以多訂66件，這樣銷售總量就可以達(dá)到7165件，同比銷售目標(biāo)可以增長(zhǎng)3.1%；可見(jiàn)，訂貨成功率在一定程度上影響到xx縣的銷售提升。

　　4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場(chǎng)空間。春節(jié)過(guò)后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開(kāi)始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場(chǎng)。另外，亂渠道卷煙如阿詩(shī)瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著xx縣卷煙市場(chǎng)。

　　分析xx縣今年銷售總量不足的同時(shí)，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的差距，如條均價(jià)增長(zhǎng)3.86%，與全市的5%有一定差距；省內(nèi)一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著xx縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。

　　三、下階段卷煙銷售思路

　　1、統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)于3月23日下午3點(diǎn)，召開(kāi)“三員”信息交流會(huì)，傳達(dá)上星期四、星期五漳州市公司召開(kāi)的《營(yíng)銷、物流工作例會(huì)》精神，分析當(dāng)前卷煙市場(chǎng)情況，明確今后一階段xx分公司卷煙銷售目標(biāo)“一個(gè)確保，二個(gè)增長(zhǎng)”即確保卷煙銷售總量穩(wěn)中有升，提高省內(nèi)一類煙、二類煙銷量，以統(tǒng)一“三員”的思想，做到力往一處使。

　　2、修訂、完善現(xiàn)有考核辦法，

　　轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶經(jīng)理工作積極性從四月份開(kāi)始，在原有《客戶經(jīng)理考核方案》的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前卷煙銷售工作情況，修整部分考核內(nèi)容，以轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶經(jīng)理工作積極性。

　　一是改變銷售指標(biāo)考核內(nèi)容。由原來(lái)的總量、低檔煙、條均價(jià)改為總量、省內(nèi)一類煙、二類煙，確保與近段的工作目標(biāo)相一致。

　　二是提高卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目分值的比重，由原來(lái)的24分，提高到60分，提高36個(gè)百分點(diǎn)，以提高考核權(quán)重引起客戶經(jīng)理對(duì)銷售工作的高度重視，同時(shí)降低其它各項(xiàng)目的分值。

　　3、科學(xué)合理設(shè)定考核指標(biāo)，提高客戶經(jīng)理工作熱情

　　為確保所設(shè)定的考核指標(biāo)科學(xué)合理，客戶服務(wù)中心在制定指標(biāo)時(shí)，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)等，確定總體目標(biāo)（總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙），再根據(jù)各片區(qū)的實(shí)際情況（所占比重），合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標(biāo)，并于每月最后一天下午召開(kāi)部門會(huì)議，向各客戶經(jīng)理通報(bào)下個(gè)月所核定的指標(biāo)值及該值是如何計(jì)算（客戶經(jīng)理可以提出意見(jiàn)），經(jīng)客戶經(jīng)理確認(rèn)后，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責(zé)任狀，通過(guò)此項(xiàng)措施，增強(qiáng)考核指標(biāo)的透明度，提高客戶經(jīng)理工作熱情，確�？蛻艚�(jīng)理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標(biāo)。在確定銷售指標(biāo)后，客戶經(jīng)理應(yīng)將任務(wù)指標(biāo)合理劃分到每個(gè)訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時(shí)建立逐層銷售情況反饋機(jī)制，每個(gè)訂貨日由客戶經(jīng)理反饋給服務(wù)部負(fù)責(zé)人，服務(wù)部負(fù)責(zé)人反饋給客戶服務(wù)中心，以便客戶服務(wù)中心及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

　　4、加強(qiáng)專銷結(jié)合，實(shí)現(xiàn)信息共享

　　一是強(qiáng)化專銷聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度。為進(jìn)一步加強(qiáng)專銷結(jié)合，更好服務(wù)零售戶和消費(fèi)者，及時(shí)反饋、解決轄區(qū)市場(chǎng)存在的異常情況和問(wèn)題，凈化卷煙市場(chǎng)，維護(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)秩序，經(jīng)研究決定，制定專銷聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會(huì)議時(shí)間，會(huì)上與會(huì)人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報(bào)一個(gè)月來(lái)的工作情況、收集的信息及存在問(wèn)題進(jìn)行交流與探討，從而為卷煙經(jīng)營(yíng)和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺(tái)。

　　二是建立專銷人員定期市場(chǎng)反饋機(jī)制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經(jīng)研究決定，建立專銷人員定期市場(chǎng)反饋機(jī)制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會(huì)上專銷人員必須就一周以來(lái)市場(chǎng)走訪情況、卷煙銷售情況及收集到的各類信息、存在問(wèn)題等進(jìn)行交流，以實(shí)現(xiàn)信息資源共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證。

　　三是聯(lián)合走訪，提高解決問(wèn)題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的'問(wèn)題，客戶經(jīng)理與市管員每周至少聯(lián)合拜訪客戶一次，收集市場(chǎng)信息，對(duì)存在的問(wèn)題能當(dāng)場(chǎng)解決的當(dāng)場(chǎng)解決，以切實(shí)提高工作效率。

　　5、加強(qiáng)市場(chǎng)清理力度，為卷煙銷售保駕護(hù)航

　　當(dāng)前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關(guān)信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價(jià)，幅度在1-5元不等，因此在今后一階段時(shí)間內(nèi)將加強(qiáng)市場(chǎng)清理力度，為卷煙銷售保駕護(hù)航。

　　一是下大力氣狠抓市場(chǎng)管理，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊。根據(jù)計(jì)劃安排，3月-6月采取的主要措施有：要求專銷人員每月根據(jù)片區(qū)銷售情況撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；開(kāi)始百日集中整治行動(dòng)，以15件以上零售戶、違規(guī)轉(zhuǎn)化戶、特殊場(chǎng)所、食雜批發(fā)戶為重點(diǎn)開(kāi)展一次綜合治理活動(dòng)，嚴(yán)厲打擊無(wú)證經(jīng)營(yíng)和非法經(jīng)營(yíng)行為，以防再次違法經(jīng)營(yíng)，為09年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創(chuàng)造較大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間；適時(shí)開(kāi)展專項(xiàng)整治活動(dòng)，于“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開(kāi)展專項(xiàng)整治行動(dòng)，將采取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、聯(lián)合公安工商檢查等方式，工作重點(diǎn)有三：車站、轄區(qū)毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農(nóng)村市場(chǎng)的假冒卷煙以及個(gè)別云霄、龍海人流動(dòng)兜售假冒卷煙的整治。截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件6起，無(wú)證經(jīng)營(yíng)案件3起，涉案卷煙22條（當(dāng)場(chǎng)移交工商部門），平和人到xx縣兜售假冒卷煙1起，涉案卷煙12條，已移交公安部門調(diào)查處理（拘留1天罰款17000元）。

　　二是嚴(yán)防死守，讓制假售假無(wú)處藏身。首先是加大對(duì)原有制假窩點(diǎn)的回查力度，堅(jiān)決杜絕原有窩點(diǎn)死灰復(fù)燃；其次是對(duì)新增窩點(diǎn)，采取抬頭就打的高壓態(tài)勢(shì)，從“精、細(xì)、實(shí)、準(zhǔn)”四字標(biāo)準(zhǔn)上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著重解決打擊窩點(diǎn)工作重心不突出的問(wèn)題；在打網(wǎng)工作方面，加強(qiáng)做好信息收集、反饋等工作，進(jìn)一步健全信息網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)分析總結(jié)去年2月份打網(wǎng)工作的經(jīng)驗(yàn)和不足，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，精確地掌握轄區(qū)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)案件經(jīng)營(yíng)意識(shí)，進(jìn)一步凈化卷煙市場(chǎng)，爭(zhēng)取今年打網(wǎng)工作有新突破，主要從以下幾個(gè)方面著手：一進(jìn)貨異常戶，二違規(guī)嫌疑戶，三經(jīng)營(yíng)工作困難戶，四是其他三員（送貨員、客戶經(jīng)理、電訪員）信息反饋戶。

　　6、利用換證契機(jī)，努力形成許可證的合理有效，增加農(nóng)村市場(chǎng)有效辦證率，以證促銷保增長(zhǎng)

　　一是嚴(yán)格按照省市局要求穩(wěn)步開(kāi)展換發(fā)許可證，搞好換證與零售戶合理布局、優(yōu)化市場(chǎng)資源配置相結(jié)合，以此契機(jī)提高許可證對(duì)銷售的促進(jìn)作用。

　　二是加大農(nóng)村市場(chǎng)的辦證力度，拓寬卷煙銷售渠道。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無(wú)證戶，那些無(wú)證戶的存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)，為此，我們要充分挖掘農(nóng)村市場(chǎng)的卷煙銷售潛力，對(duì)符合辦證條件的無(wú)證戶給予辦證，將其納入卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中，并對(duì)其服務(wù)與管理，減少假亂渠道煙的銷售源頭。截止23日，全縣新辦證17戶，其中，農(nóng)村客戶10戶。

　　三是加大縣際接壤處的辦證力度，并納入重點(diǎn)監(jiān)控范圍，最大限度制止外地卷煙倒流轄區(qū)帶來(lái)市場(chǎng)沖擊。

　　四是在辦證領(lǐng)域開(kāi)展各種形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)，努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規(guī)的前提下的市場(chǎng)效益最大化，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，壓縮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。

　　此外，在日常工作中還應(yīng)做好客戶訂貨情況跟蹤，及時(shí)提醒未訂貨客戶，以提高客戶訂貨成功率，避免客戶因忘記訂貨而產(chǎn)生卷煙貨源斷檔，同時(shí)與市管員充分溝通，對(duì)符合條件提高月供應(yīng)量的客戶及時(shí)審報(bào)，以滿足客戶的訂貨需求。

　　以上是xx分公司20xx年近階段卷煙銷售的一些思路，屆時(shí)，如與市公司有沖突，將嚴(yán)格按照市公司要求開(kāi)展卷煙銷售各項(xiàng)工作，確保今年圓滿完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)。

銷售工作思路15

　　經(jīng)過(guò)深思熟慮以后，銷售經(jīng)理決定將最近業(yè)績(jī)突出負(fù)責(zé)甲省的張三，與最近業(yè)績(jī)下滑負(fù)責(zé)丙省的王五對(duì)調(diào)，李四繼續(xù)負(fù)責(zé)乙省的營(yíng)銷工作，以觀后效。

　　接下來(lái)，銷售經(jīng)理要做的事是如何讓張三和王五兩位經(jīng)理盡快的在新的區(qū)域市場(chǎng)做出成績(jī)。“扶上馬，送一程”是銷售經(jīng)理調(diào)動(dòng)人員后必須做的一件事。

　　從某種意義上講，如何支持區(qū)域經(jīng)理在新的區(qū)域市場(chǎng)盡快的出成績(jī)，比把區(qū)域經(jīng)理調(diào)到哪個(gè)市場(chǎng)更重要。一般情況下，區(qū)域經(jīng)理到一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，若半年時(shí)間內(nèi)沒(méi)有大的突破，他的信心和激情將受到很大的打擊，以后想打“翻身仗”的難度就更大。

　　我們調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的目的是：通過(guò)區(qū)域經(jīng)理的調(diào)動(dòng)，將“區(qū)域經(jīng)理”“營(yíng)銷員”“區(qū)域市場(chǎng)”三元素重新組合，實(shí)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域銷量的增長(zhǎng)和區(qū)域團(tuán)隊(duì)績(jī)效的提升。要達(dá)到這個(gè)目的，就要做好以下幾項(xiàng)工作。

　　1、讓區(qū)域經(jīng)理明白調(diào)動(dòng)的目的和意義

　　在調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理時(shí)，要讓區(qū)域經(jīng)理明白調(diào)動(dòng)的目的和意義。如果區(qū)域經(jīng)理自己能夠“悟”明白更好，如果不能“悟”明白調(diào)動(dòng)的目的和意義，銷售經(jīng)理就必須講清楚調(diào)動(dòng)的緣由。

　　特別是將“好市場(chǎng)”的區(qū)域經(jīng)理調(diào)入“不好的市場(chǎng)”，一定要在他上任之前和他進(jìn)行深入的溝通，讓他們認(rèn)識(shí)到“奉命于危難之間”的意義。到“不好的市場(chǎng)”若能取得突破，就更能顯示你的水平，就算敗了也“雖敗猶榮”。這樣，區(qū)域經(jīng)理就無(wú)任何后顧之憂和負(fù)面情緒，一心一意的“攻城略地”。

　　將“不好的市場(chǎng)”區(qū)域經(jīng)理調(diào)入“好市場(chǎng)”時(shí)，一定要讓他感覺(jué)到這是領(lǐng)導(dǎo)的“特殊關(guān)照”，如果再無(wú)所作為，后果就很嚴(yán)重。明白了這樣的道理后，區(qū)域經(jīng)理就非常珍惜這次調(diào)動(dòng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)，全力以赴做好工作。

　　2、幫助區(qū)域經(jīng)理樹(shù)立威信。

　　很多的區(qū)域經(jīng)理在一個(gè)區(qū)域干的很優(yōu)秀，到另外一個(gè)區(qū)域就“失靈”了，很大的一個(gè)原因就是在新的區(qū)域市場(chǎng)里營(yíng)銷員和客戶“不買賬”，一個(gè)人勢(shì)單力薄，無(wú)法有效的推進(jìn)工作。這也是《孫武練兵斬美妃》的歷史典故所闡述的道理。

　　區(qū)域經(jīng)理的調(diào)動(dòng)，最好是在營(yíng)銷會(huì)議上以文件的形式進(jìn)行宣布，以顯示其嚴(yán)肅性。對(duì)于區(qū)域內(nèi)極個(gè)別的“搗蛋”營(yíng)銷員，銷售經(jīng)理要單獨(dú)“訓(xùn)話”提前打“預(yù)防針”，告訴他：一定要全力支持新領(lǐng)導(dǎo)，不能給領(lǐng)導(dǎo)使絆腳石，否則將有什么樣的'后果。

　　同時(shí)一些經(jīng)銷商對(duì)新的區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)生“欺生”的心理，他們的想法是給新領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)下馬威，然后再伸出橄欖枝，以獲取更多的利益。因此，區(qū)域經(jīng)理第一次拜訪經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理一定要陪同。一是顯示公司的調(diào)動(dòng)很正式；二是顯示新來(lái)的區(qū)域經(jīng)理級(jí)別不低。同時(shí)對(duì)一些“不聽(tīng)話”的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理還可以有意或無(wú)意透露些“危言”，起到敲山震虎的作用。

　　案例：竄貨是食品行業(yè)老大難的問(wèn)題。案例中的張三經(jīng)理上任時(shí)就遇到了一個(gè)愛(ài)竄貨的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理旁敲側(cè)擊的這樣講道：“我們調(diào)動(dòng)張三經(jīng)理的主要原因是他原來(lái)負(fù)責(zé)的區(qū)域里一個(gè)經(jīng)銷商惡性竄貨，經(jīng)查實(shí)后張三經(jīng)理處罰了他兩萬(wàn)元的罰款。公司肯定支持他的行為，所以給他換個(gè)片區(qū)，避免……”果然，這個(gè)經(jīng)銷商就收斂多了。

　　3、幫助擬定目標(biāo)。

　　區(qū)域經(jīng)理新到一個(gè)市場(chǎng)后沒(méi)有建樹(shù)，另外一個(gè)重要原因就是目標(biāo)不明確或是目標(biāo)偏離。

　　區(qū)域經(jīng)理新到一個(gè)環(huán)境中，可能首先了解到的是一些不利因素。如果短期內(nèi)不能理出頭緒，可能就像一團(tuán)亂麻越理越亂。如果找到關(guān)鍵點(diǎn)就能達(dá)到綱舉目張的效果。只要找到突破口，很多的事情就迎刃而解。

　　案例：張三經(jīng)理一上任就遇到了如下的問(wèn)題：三個(gè)核心KA賣場(chǎng)的銷量持續(xù)下滑，面臨被下柜的危險(xiǎn)；最優(yōu)秀的兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)又被對(duì)手高薪挖走了；批發(fā)渠道壓貨嚴(yán)重，必須盡快的走貨；X競(jìng)品對(duì)公司的兩個(gè)核心區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展高力度的終端鋪貨促銷……市場(chǎng)上的種種問(wèn)題接踵而至，讓張三經(jīng)理理不清頭緒，無(wú)法找到問(wèn)題的核心出在什么地方，對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)操作的重點(diǎn)更是無(wú)法抓住。最后還是在銷售經(jīng)理的協(xié)助下，先把握好大的方向，方向掌握了，細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題自然就解決了。

　　根據(jù)筆者個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。區(qū)域經(jīng)理到一個(gè)新的市場(chǎng)，銷售經(jīng)理最好幫他做好半年的工作計(jì)劃。此工作計(jì)劃不需太細(xì)，太細(xì)了就不是區(qū)域經(jīng)理在操作市場(chǎng)，而是銷售經(jīng)理在操作市場(chǎng)�？梢院�(jiǎn)單概括為“一個(gè)中心，兩條思路，五大措施”。“一個(gè)中心”，就是區(qū)域經(jīng)理這半年時(shí)間要解決的最主要的問(wèn)題，其他的小問(wèn)題暫時(shí)擱置�！皟蓷l思路”就是一是抓市場(chǎng)（渠道、促銷、活動(dòng)、廣告等），另外就是抓團(tuán)對(duì)（考核、培訓(xùn)、激勵(lì)、組織架構(gòu)等）；“五大措施”就是通過(guò)哪五項(xiàng)支持策略達(dá)到解決問(wèn)題的目的。銷售經(jīng)理只要將這個(gè)框架搭建好，區(qū)域經(jīng)理具體該抓什么，怎樣抓，他自己也就基本明白了。

　　4、充分授權(quán)，跟蹤過(guò)程。

　　區(qū)域經(jīng)理調(diào)整片區(qū)后要對(duì)他們充分的授權(quán)，給他們一個(gè)寬松的環(huán)境讓他們自由發(fā)揮自己的能力。調(diào)整的目的就是“通過(guò)換人而換思想”，如果銷售經(jīng)理對(duì)片區(qū)經(jīng)理事無(wú)巨細(xì)的管理，就會(huì)讓他的新思維得不到很好的發(fā)揮，長(zhǎng)期下去就影響他們的激情，也在短期內(nèi)出不了成績(jī)。所以要對(duì)他們充分

　　授權(quán)，相信他們能以自己的新思維做出好業(yè)績(jī)。

　　但我們充分授權(quán)的同時(shí)，也要對(duì)區(qū)域經(jīng)理的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控。不能讓區(qū)域經(jīng)理在新的環(huán)境中所有的營(yíng)銷活動(dòng)失去控制。簡(jiǎn)而言之，區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)你可以不插手，但是你必須知道他在干什么。

　　充分授權(quán)不等于放任自流。當(dāng)王五經(jīng)理被調(diào)至業(yè)績(jī)上升的片區(qū)后，公司給與了他充分的權(quán)利去操作市場(chǎng)，但前提是在原有的基礎(chǔ)上，業(yè)績(jī)要更加突出。因?yàn)槟壳暗匿N售隊(duì)伍具有"狼性"的特征，大家都滿懷激情。假若案例中的銷售經(jīng)理對(duì)王五經(jīng)理放任自流，對(duì)業(yè)務(wù)不加強(qiáng)管理和指導(dǎo)，有可能王五經(jīng)理會(huì)把張三經(jīng)理打下的“江山”全部丟掉。

　　總之，區(qū)域經(jīng)理調(diào)整片區(qū)后，處處插手管理不利于他的工作開(kāi)展；若不聞不問(wèn)既不利于他的成長(zhǎng)，也可能形成管理上的黑洞。

　　5、協(xié)助打好“第一仗”。

　　俗話說(shuō)：良好的開(kāi)端是成功的一半。調(diào)換片區(qū)后的區(qū)域經(jīng)理，打好“第一仗”至關(guān)重要。

　　打好“第一仗”會(huì)使區(qū)域經(jīng)理對(duì)未來(lái)充滿信心；打好“第一仗”會(huì)極大提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗士氣；打好“第一仗”會(huì)提高區(qū)域經(jīng)理在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的地位；打好“第一仗”會(huì)提高區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商中的威信。

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