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  • 銷(xiāo)售方案

    時(shí)間:2024-10-18 07:34:49 銷(xiāo)售 我要投稿

    銷(xiāo)售方案范文

      為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行,常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案,方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間,地點(diǎn),目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的企劃案。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎?以下是小編精心整理的銷(xiāo)售方案范文,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

    銷(xiāo)售方案范文

    銷(xiāo)售方案范文1

      為充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的作用,積極開(kāi)拓客源市場(chǎng),提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力,增加經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),協(xié)調(diào)好銷(xiāo)售人員之間的關(guān)系,特制定營(yíng)銷(xiāo)部的權(quán)限及工資考核辦法。

      一、 營(yíng)銷(xiāo)范圍:

      1、 餐飲銷(xiāo)售范圍: 散客銷(xiāo)售 企事業(yè)(掛帳)單位銷(xiāo)售

      2、 客房銷(xiāo)售范圍: 會(huì)議銷(xiāo)售 旅游團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 零散客人銷(xiāo)售 企事業(yè)(掛帳)單位銷(xiāo)售

      3、 會(huì)員卡銷(xiāo)售

      附則:

      凡外包場(chǎng)所及客房電話(huà)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、代辦費(fèi)不計(jì)考核業(yè)績(jī)。

      訂餐通知單必須事先經(jīng)餐飲負(fù)責(zé)人確認(rèn)。

      訂房通知單必須事先經(jīng)前廳負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。

      如夜間訂單必須經(jīng)值班經(jīng)理簽字。

      二、 基本工資待遇

      1、 客戶(hù)經(jīng)理:

      客戶(hù)經(jīng)理津貼:

      1) 如當(dāng)月個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)達(dá)到

      萬(wàn)XXX元以上,享受津貼 XXX元。

      2) 如當(dāng)月個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)達(dá)到 萬(wàn)XXX元至 萬(wàn)XXX元之間,享受津貼 XXX元。

      3) 每月享受XXX元底薪+相關(guān)補(bǔ)貼+當(dāng)月個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)的%。

      2、 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理:

      營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理津貼:

      1) 如當(dāng)月個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)達(dá)到 XXX元以上,享受經(jīng)理津貼 XXX元。

      2) 如當(dāng)月個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)達(dá)到 XXX元至 XXX元之間,享受經(jīng)理津貼 XXX元。

      3) 如當(dāng)月個(gè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)?/p>

      XXX元以下的,則不享受經(jīng)理津貼。

      銷(xiāo)售津貼:依當(dāng)月酒店即定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)

      1) 如完成100%的,享受銷(xiāo)售津貼 XXX元。

      2) 如完成80%至100%之間的,享受銷(xiāo)售津貼 XXX元。

      3) 如完成80%以下的,不享受銷(xiāo)售津貼。

      4) 如完成100%以上的超出部分,則按照超出部分的%進(jìn)行計(jì)發(fā)銷(xiāo)售津貼。

      營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工資: 每月享受XXX元底薪+相關(guān)補(bǔ)貼+當(dāng)月個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)的 %。

      備注:當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)是指:各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核中酒店采取的考核指標(biāo)。它是酒店根據(jù)需要和適應(yīng)市場(chǎng)變化,合理評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)能力的一種業(yè)績(jī)度量單位,

      三、 個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)折算方法:(本酒店的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)折算成個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)方法如下)

      部門(mén) 類(lèi)別 折算系數(shù)%(不打折) 折算系數(shù)%(規(guī)定折扣)

      會(huì)議 % %

      旅游團(tuán)隊(duì) % %

      零散客人 % %

      企事業(yè)單位 % %

      婚宴 % %

      會(huì)議 % %

      旅游團(tuán)隊(duì) % %

      零散客人 % %

      企事業(yè)單位 % %

      注:

      如果低于規(guī)定的折扣,必須經(jīng)總經(jīng)理同意,按XX%計(jì)提。

      會(huì)議、零散、企事業(yè)單位按規(guī)定之折扣。

      婚宴按規(guī)定菜單的價(jià)位。

      四、 銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī)提成計(jì)算表

      月銷(xiāo)售額 (千XXX元) 提成系數(shù) (%) 月銷(xiāo)售額 (千XXX元) 提成系數(shù) (%) 月銷(xiāo)售額 (千XXX元) 提成系數(shù) (%)

      10 1 15 1。2 20 1。4

      25 1。6 30 1。8 35 2。0

      35 2。2 40 2。4 45 2。6

      50 2。8 55 3。2 60 (以上) 3。4

      五、其它規(guī)定:

      1、遵守營(yíng)銷(xiāo)部各崗的崗位職責(zé)和工作程序及要求。

      2、掛帳單位:業(yè)務(wù)發(fā)生后應(yīng)收款由該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員催收,催收時(shí)間按協(xié)議規(guī)定(原則為一個(gè)月),特殊情況下可再緩一個(gè)月,超過(guò)時(shí)間以每日0。1%計(jì)息,并在獎(jiǎng)金中扣除,部門(mén)經(jīng)理連帶10%責(zé)任。如該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員中途離職,由部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)。

      3、 年終獎(jiǎng)根據(jù)規(guī)定執(zhí)行。

      4、 營(yíng)銷(xiāo)人員三個(gè)月內(nèi)達(dá)不到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn),實(shí)行自動(dòng)淘汰制。

      a) 營(yíng)銷(xiāo)人員每周需提供兩個(gè)新客戶(hù)資料,每月走訪(fǎng)個(gè)人總客量的50%,并將客戶(hù)資料,回訪(fǎng)記錄表交部門(mén)經(jīng)理,部門(mén)負(fù)責(zé)登記,考核營(yíng)銷(xiāo)部及每位營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī),并將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)報(bào)財(cái)務(wù)進(jìn)行核對(duì)。

      b) 對(duì)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有嚴(yán)格要求的.區(qū)域劃分,但對(duì)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員有側(cè)重點(diǎn)區(qū)域劃分,各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員要避免對(duì)同一客戶(hù)的多重出價(jià),多重協(xié)議,造成經(jīng)濟(jì)損失或其他不良影響。

      六、 營(yíng)銷(xiāo)人員的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)原則:

      a) 一般情況下自行促銷(xiāo)時(shí),所有的費(fèi)用自行承擔(dān),除總經(jīng)理批準(zhǔn),部門(mén)有計(jì)劃派員促銷(xiāo)。

      b) 酒店組織的各項(xiàng)促銷(xiāo)費(fèi)用由酒店承擔(dān)。

      附則:

      1、 本方案由人力資源事負(fù)責(zé)解釋、修訂。

      2、 本方案自總經(jīng)理簽署之日起施行。

      3、 營(yíng)銷(xiāo)部、財(cái)務(wù)部需出臺(tái)相應(yīng)的政策及制度。

      4、 營(yíng)銷(xiāo)人員標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)之百分比由財(cái)務(wù)部根據(jù)適時(shí)(一般是當(dāng)月)的營(yíng)業(yè)狀況、成本核算、費(fèi)用消耗等情況進(jìn)行擬定。

      5、 兼職之營(yíng)銷(xiāo)人員只按業(yè)績(jī)百分比提成,不計(jì)基本工資及津貼。

      6、 本方案自執(zhí)行之日起,原相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員的工資福利亦于同期取消,以此方案為準(zhǔn)。

    銷(xiāo)售方案范文2

      為了進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)力度,充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性,強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部管理,力求公正評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)績(jī),客觀全面反映營(yíng)銷(xiāo)人員工作狀況。根據(jù)總辦制定的全年經(jīng)營(yíng)預(yù)算及部門(mén)實(shí)際情況,制定如下方案。

      一、指標(biāo)分配

      酒店全年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)為3000萬(wàn)元,其中銷(xiāo)售部占61%,即1830萬(wàn)。具體分配如下:

      月份345678910111212合計(jì)

      銷(xiāo)售部1191191461281531951561661571672001241830

      每月餐飲、客房、會(huì)議具體任務(wù)分配由銷(xiāo)售部自擬

      單位:萬(wàn)元

      二、考核方法

      1、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)代表和美工策劃按計(jì)劃指標(biāo)分配考核指標(biāo)、發(fā)放工資和績(jī)效獎(jiǎng)金。

      2、營(yíng)銷(xiāo)部的管理工作嚴(yán)格按照酒店服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督實(shí)施細(xì)則及酒店規(guī)章制度執(zhí)行。

      3、營(yíng)銷(xiāo)部的管理費(fèi)用嚴(yán)格按照酒店的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn),接受酒店的費(fèi)用考核。

      績(jī)效工資計(jì)算比例為:

      客房:

      項(xiàng)目低于基數(shù)80%基數(shù)高于基數(shù)

      月計(jì)劃指標(biāo)19。52萬(wàn)元以下19。52—24。4萬(wàn)元超出業(yè)績(jī)

      部門(mén)經(jīng)理獎(jiǎng)罰比例取消話(huà)費(fèi)、交通補(bǔ)帖——0。8%

      獎(jiǎng)金數(shù)額00——

      營(yíng)銷(xiāo)代表獎(jiǎng)罰比例取消話(huà)費(fèi)、交通補(bǔ)帖——2。0%

      獎(jiǎng)金數(shù)額00——

      營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)績(jī)按實(shí)際到款金額計(jì)算,收回50%的應(yīng)收賬款,發(fā)放50%的績(jī)效工資,扣下的績(jī)效工資待剩余的應(yīng)收賬款到賬,發(fā)還扣下的績(jī)效工資。如果完成當(dāng)月(如6月份)計(jì)劃并在次月(如7月份)收回應(yīng)收賬款,則在8月份(8月15日)發(fā)放6月份績(jī)效工資。

      三、人員狀

      營(yíng)銷(xiāo)部編制:經(jīng)理一人、營(yíng)銷(xiāo)代表三人、美工策劃一人,計(jì)五人。

      四、薪資福利

      1、電話(huà)費(fèi):營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理電話(huà)費(fèi)補(bǔ)助150元/月,營(yíng)銷(xiāo)代表電話(huà)費(fèi)補(bǔ)助100元/月,美工策劃電話(huà)費(fèi)補(bǔ)助50元/月。

      2、交通費(fèi):營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理交通費(fèi)補(bǔ)助150元/月,營(yíng)銷(xiāo)代表交通費(fèi)補(bǔ)助100元/月,美工策劃交通費(fèi)補(bǔ)助50元/月。

      3、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理工資3600元+績(jī)效工資+電話(huà)補(bǔ)貼(150元)+交通補(bǔ)貼(150元);

      4、營(yíng)銷(xiāo)代表工資1500元+績(jī)效工資+電話(huà)補(bǔ)貼(100元)+交通補(bǔ)貼(100元);

      5、美工策劃工資20xx元+績(jī)效工資+電話(huà)補(bǔ)貼(50元)+交通補(bǔ)貼(50元)。

      五、考核范圍

      1、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)績(jī)組成以銷(xiāo)售酒店客房、餐飲為主,其中包括單位協(xié)議,旅游、會(huì)議團(tuán)隊(duì),婚宴酒席等。

      2、酒店客房和餐飲的銷(xiāo)售價(jià)格一般不允許低于營(yíng)銷(xiāo)部最低權(quán)限接待,特殊情況報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。如:銷(xiāo)售房?jī)r(jià)低于酒店門(mén)市價(jià)4。5折(含4。5折)的,其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)按50%計(jì)算指標(biāo)(注:?jiǎn)挝粧熨~、個(gè)人掛賬客房消費(fèi)折扣原則上不能低于5。3折,餐飲消費(fèi)折扣原則上不能低于8。8折)。

      3、酒店至尊會(huì)員充值銷(xiāo)售不計(jì)入營(yíng)銷(xiāo)部51萬(wàn)元的績(jī)效考核指標(biāo),是酒店全員銷(xiāo)售的一項(xiàng)重要工作,個(gè)人推銷(xiāo)酒店至尊會(huì)員充值,給予1%的獎(jiǎng)勵(lì),如:充值1萬(wàn)元,獎(jiǎng)勵(lì)100元,以此類(lèi)推。

      4、自20xx年1月1日起,單一的酒席由餐飲預(yù)訂中心負(fù)責(zé)預(yù)訂,只有營(yíng)銷(xiāo)部接待協(xié)議公司單位和個(gè)人到餐飲部消費(fèi)的.,才計(jì)算為營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)績(jī)考核指標(biāo),考核指標(biāo)按50%核算(6桌以含上6桌)。

      5、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)以酒店每天營(yíng)業(yè)狀況報(bào)表為主,由營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)人統(tǒng)計(jì),經(jīng)相關(guān)部門(mén)經(jīng)理簽字確認(rèn),送財(cái)務(wù)部審核,最后總經(jīng)理簽字確認(rèn),發(fā)放績(jī)效工資。

      6、若營(yíng)銷(xiāo)部連續(xù)三個(gè)月未完成計(jì)劃指標(biāo)80%,部門(mén)經(jīng)理待崗或行政部根據(jù)工作需要另行安排工作。

      7、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部每個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的情況,劃出月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的10%作為總經(jīng)理綜合分配款。

      本考核方案自20xx年1月1日起實(shí)行,在方案實(shí)行的過(guò)程中,將隨市場(chǎng)變化情況及酒店工作實(shí)際做出適當(dāng)調(diào)整。

    銷(xiāo)售方案范文3

      一、背景:

      在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,把握市場(chǎng)導(dǎo)向,增大市場(chǎng)份額,穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)顯得越來(lái)越重要。所以我們必須在酒店開(kāi)業(yè)前期,必須做好各方面的宣傳,立足桃源、常德兩大市場(chǎng),大力發(fā)展張家界的團(tuán)隊(duì)旅游市場(chǎng)。

      二、目的:

      通過(guò)實(shí)施這份提成方案,可以提高員工工作的積極性,激勵(lì)員工努力為酒店創(chuàng)造更大的效益,平衡勞動(dòng)與薪酬兩者的關(guān)系。

      三、方案:

      1、主要思路

      將銷(xiāo)售員的崗位工資和效益工資浮動(dòng),完成任務(wù)的40%的,發(fā)崗位工資,超過(guò)40%到80%部分按8‰提成,超過(guò)80%部分按1%提成。

      2、銷(xiāo)售部人員工資構(gòu)成

      銷(xiāo)售員(主管)薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資。其中基本工固定,崗位工資和效益工資按照個(gè)人完成的任務(wù)量浮動(dòng)。

      3、銷(xiāo)售部月度任務(wù)量分解

      銷(xiāo)售部每月的'任務(wù)量是酒店的總?cè)蝿?wù)量的百分之三十,再根據(jù)崗位不同,制定個(gè)人的任務(wù)量,基本上是主管須完成25%,銷(xiāo)售員須完成18%,如下列公式:銷(xiāo)售部月度任務(wù)量=酒店的月度總?cè)蝿?wù)量×30%

      銷(xiāo)售部月度任務(wù)量=經(jīng)理任務(wù)量+主管任務(wù)量+銷(xiāo)售員任務(wù)量×3人

      經(jīng)理任務(wù)量=銷(xiāo)售部月度任務(wù)量×35%

      主管任務(wù)量=銷(xiāo)售部月度任務(wù)量×20%

      銷(xiāo)售員任務(wù)量=銷(xiāo)售部任務(wù)×15%

      例如:酒店9月份總?cè)蝿?wù)量為300萬(wàn),則銷(xiāo)售部總?cè)蝿?wù)量為90萬(wàn)。

      經(jīng)理任務(wù)量=90萬(wàn)×35%=31.5萬(wàn)主

      管任務(wù)量=90萬(wàn)×20%=18萬(wàn)

      銷(xiāo)售員任務(wù)量=90萬(wàn)×15%=13.5萬(wàn)

      3、銷(xiāo)售部提成方案

      1、銷(xiāo)售員(主管或經(jīng)理)須完成個(gè)人任務(wù)的40%方可領(lǐng)取崗位工資,否則只能領(lǐng)取完成量占任務(wù)量40%的比例×崗位工資+基本工資。

      例如,某銷(xiāo)售員9月份完成3萬(wàn)的任務(wù),則其薪酬=基本工資+崗位工資×(3萬(wàn)/13.5萬(wàn))×100%/40%=基本工資+崗位工資×55.5%

      2、銷(xiāo)售員(主管或經(jīng)理)完成個(gè)人任務(wù)的40%以上80%以下,則超出部分按8‰提成,此為效益工資。即銷(xiāo)售員(主管)薪酬=效益工資+基本工資+崗位工資。效益工資=(完成比例-40%)×8‰×個(gè)人任務(wù)量。

      例如,某銷(xiāo)售員9月份完成10萬(wàn)的任務(wù),則其薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資=基本工資+崗位工資+(10萬(wàn)/13.5萬(wàn)×100%-40%)×8‰×13.5萬(wàn)=基本工資+崗位工資+368元

      3、銷(xiāo)售員(主管或經(jīng)理)完成個(gè)人任務(wù)超過(guò)80%的,超出部分按1%提成,即薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資=基本工資+崗位工資+(完成比例-80%)×1%×個(gè)人任務(wù)量+40%×8‰×個(gè)人任務(wù)量。例如:酒店9月份總計(jì)劃完成數(shù)=300萬(wàn)

      銷(xiāo)售員個(gè)人任務(wù)量=300萬(wàn)×15%=13.5萬(wàn)

      某銷(xiāo)售員完成12萬(wàn)任務(wù)

      則9月份該銷(xiāo)售員薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資=基本工資+崗位工資+(12萬(wàn)/13.5萬(wàn)×100%-80%)×1%×13.5萬(wàn)+40%×8‰×13.5萬(wàn)=基本工資+崗位工資+120元+432元=基本工資+崗位工資+552元。

      4、個(gè)人完成任務(wù)的比例與薪酬的參照表:

      a=基本工資

      b=崗位工資

      c=個(gè)人任務(wù)量(萬(wàn)元)完成比例

      1.獲取更多的回頭客,開(kāi)拓客源

      2.增加員工收入項(xiàng)目,提高工作人員的積極性;增加酒店效益,獲得雙贏

      目標(biāo):把每一位員工都培養(yǎng)成優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才,發(fā)揮每位員工的潛力

      宗旨:全員營(yíng)銷(xiāo),客人滿(mǎn)意,人人受益

      辦法:

      1.講授此方案,發(fā)動(dòng)員工參與。

      2.為員工培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)

      3.為參與員工印制名片,職務(wù)為:澳門(mén)豆撈營(yíng)銷(xiāo)代表。

      4.凡是營(yíng)銷(xiāo)代表所預(yù)定客人在本店消費(fèi),可獲得3%提成,有打折優(yōu)惠情況或店內(nèi)舉行優(yōu)惠活動(dòng)的提2%.

      5.凡是營(yíng)銷(xiāo)代表所預(yù)定客人,本人有權(quán)為客人奉送價(jià)值本桌消費(fèi)額5%的菜品一份。

      6.本酒店簽單單位就餐,營(yíng)銷(xiāo)代表不享受提成。

      7.銷(xiāo)售本店充值卡者,一次性充值5000元以?xún)?nèi)的可享受3%提成。5000元以上的提4%

      8.所有銷(xiāo)售要在客人滿(mǎn)意的前提下完成,否則不計(jì)發(fā)提成。產(chǎn)生嚴(yán)重投訴者,講給與50—100元罰款或取消營(yíng)銷(xiāo)代表職務(wù)。

      9.每月酒店將評(píng)出銷(xiāo)售狀元一名,視其銷(xiāo)售額給予獎(jiǎng)勵(lì)。

    銷(xiāo)售方案范文4

      為更好的完成盛市體彩中心所下達(dá)任務(wù),認(rèn)真貫徹并嚴(yán)格執(zhí)行盛市體彩中心要求,開(kāi)闊創(chuàng)新,尋求新方向,展開(kāi)新思路,通過(guò)體彩宣傳、專(zhuān)管員自身、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、即開(kāi)促銷(xiāo)全方面提升,以此提銷(xiāo)量、促發(fā)展。具體計(jì)劃如下:

      一、宣傳

      1、征集市體彩中心宣傳短片在我縣電視臺(tái)播放,加大宣傳力度,每月播放一次。錄制體彩宣傳語(yǔ)音,利用宣傳車(chē)在我縣奔走相告,每月一次。

      2、協(xié)調(diào)縣文體局定制體彩宣傳單頁(yè),在我縣人員聚集處及各體彩網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行發(fā)放宣傳,征集體彩宣傳海報(bào)粘貼超市商場(chǎng)出口處,加大宣傳力度。

      二、自身

      1、加強(qiáng)專(zhuān)管員個(gè)人專(zhuān)業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力及全方位素養(yǎng)。

      2、提高對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管理及掌控能力。

      3、提高網(wǎng)點(diǎn)、體彩中心及縣局之間各項(xiàng)事物的協(xié)調(diào)能力。

      三、網(wǎng)點(diǎn)

      1、改善網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)建設(shè),縣區(qū)網(wǎng)點(diǎn)每天巡視一次,規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)宣傳物料按要求粘貼,中獎(jiǎng)信息需及時(shí)更新,中獎(jiǎng)票和即開(kāi)票應(yīng)陳列展示,總結(jié)銷(xiāo)售好的網(wǎng)點(diǎn),交流經(jīng)驗(yàn)傳遞量差的網(wǎng)點(diǎn),以此加強(qiáng)業(yè)主的.積極性、主動(dòng)性。

      2、積極開(kāi)發(fā)縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白區(qū)域,擴(kuò)增體彩網(wǎng)點(diǎn)布局,針對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通經(jīng)營(yíng)店或一些門(mén)面醒目的小賣(mài)店,采取主動(dòng)上門(mén)形式,介紹體彩相關(guān)內(nèi)容,動(dòng)員業(yè)主加入體彩行列。目標(biāo)縣城添加1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)(四季陽(yáng)光),鄉(xiāng)鎮(zhèn)2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)(頭鋪、小圩)。

      四、即開(kāi)

      1、利用各鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集契機(jī),組織各網(wǎng)點(diǎn)下鄉(xiāng)搞即開(kāi)票賣(mài)場(chǎng),局里并給予補(bǔ)助3.5%,以此提高業(yè)主積極性、主動(dòng)性。

      2、加大即開(kāi)鋪票量,并給予網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)階以茲鼓勵(lì),月銷(xiāo)量5千元補(bǔ)助0.5%,月銷(xiāo)售1萬(wàn)元補(bǔ)助1%。

    銷(xiāo)售方案范文5

      方案目的:

      在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹(shù)立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶(hù)群體。

      實(shí)施步驟:

      一、銷(xiāo)售管理

      在正式投入市場(chǎng)前,首先建立起完善的銷(xiāo)售管理制度。

      銷(xiāo)售管理制度包括:

      制定本地區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃,明確地區(qū)銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、推銷(xiāo)員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé);

      1、銷(xiāo)售部經(jīng)理工作職能:

     。1)進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

      (2)提報(bào)年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷(xiāo)副總;

     。3)制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施;

     。4)管理、督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;

     。5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;

     。6)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;

      (7)建立各級(jí)客戶(hù)資料檔案,保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;

     。8)合理進(jìn)行銷(xiāo)售部預(yù)算控制;

     。9)研究把握銷(xiāo)售員的需求,充分調(diào)動(dòng)其積極性;

      (10)制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃,并予以檢查控制;

     。11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);

      (12)預(yù)測(cè)渠道危機(jī),呈報(bào)并處理;

     。13)檢查渠道阻礙,呈報(bào)并處理;

     。14)按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;

      (15)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。

      2、銷(xiāo)售主管:

      (1)管理推銷(xiāo)員的日常工作;

     。2)對(duì)推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總,上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理;

     。3)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作中遇到的問(wèn)題,進(jìn)行總結(jié)匯報(bào);

      (4)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;

     。5)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。

      3、推銷(xiāo)員:

     。1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品,尋找目標(biāo)客戶(hù)群;

     。2)與客戶(hù)洽談合作細(xì)則,并簽署相關(guān)合同;

     。3)上報(bào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī);

     。4)反饋營(yíng)銷(xiāo)推廣工作中遇到的問(wèn)題;

      (5)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;

     。6)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。

      4、售前、售后技術(shù)員:

     。1)機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。

     。2)填補(bǔ)機(jī)器所用的材料,保證機(jī)器正常工作。

     。3)對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。

     。4)對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。

      推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練,對(duì)推銷(xiāo)人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員,對(duì)沒(méi)有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷(xiāo)員訓(xùn)練方面,進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn),以確保每一名推銷(xiāo)員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在,并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)達(dá)成共識(shí),對(duì)客戶(hù)把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。

      建立適合本地區(qū)的薪酬制度,員工的工資、獎(jiǎng)金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫(xiě)出。公司建議對(duì)推銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為,8000元以下的定單提成比例20%,8000元至15000元之間的定單提成比例25%,15000元以上的定單提成比例30%。并對(duì)當(dāng)月銷(xiāo)售冠軍給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)如職位提升、獎(jiǎng)金追加等,以便更好的'激勵(lì)全體推銷(xiāo)人員全身心的投入到工作當(dāng)中;

      二、前期市場(chǎng)調(diào)查:

      針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查,掌握第一手資料,綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料,整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。

      三、確立目標(biāo)市唱—

      根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況,凡有意向考慮當(dāng)中者,均可做為我們潛在客戶(hù)群體。

      四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)

      根據(jù)本地區(qū)情況,可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗,取得開(kāi)門(mén)紅。上述場(chǎng)所客流量大效應(yīng)好,容易樹(shù)立公司品牌形象,宣傳拓展難度也相對(duì)較校在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng),目標(biāo)準(zhǔn)確,命中率自然會(huì)很高,從而為今后開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)群打下良好基礎(chǔ)

      五、制訂銷(xiāo)售目標(biāo)

      由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題,所以銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂,以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。

      六、客戶(hù)群培養(yǎng)

      投放初期應(yīng)客戶(hù)群應(yīng)定位于大型酒店,度假村等,中期應(yīng)在鞏固初期客戶(hù)群基礎(chǔ)上,繼續(xù)挖掘潛在客戶(hù)群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等,不放過(guò)每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶(hù);后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶(hù)群體,達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議,并做好售后服務(wù)工作。

      七、售后服務(wù)

      各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系,服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開(kāi)展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶(hù)群體,反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。

      客戶(hù)反饋機(jī)制的建立,不定期對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng),征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)和問(wèn)題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

      八、綜合意見(jiàn)反饋

      應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié),并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法,針對(duì)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路,制訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案。

      九、損益預(yù)估:

      應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用(經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

    銷(xiāo)售方案范文6

      一、前言

      在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要,商鋪要想賣(mài)得好,前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少,而且必須做到位。

      x商業(yè)城項(xiàng)目是x房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè),將成為x市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

      x商業(yè)城座落于x市城區(qū)北部的x廣場(chǎng)旁,是x地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的.新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地x平方米,根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案,項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,總建筑面積約為x余平方米,地下車(chē)庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為x多平方米,商業(yè)裙樓建筑面積約x平方米,塔樓建筑面積約x余平方米。項(xiàng)目總投資約x萬(wàn)元。

      經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析,本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想,結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀,本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析,從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā),對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

      二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總體策略

      營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng),通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略,最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值,獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn),并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略,可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”,即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。

      三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針

      根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略,擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針如下,作為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。

      1、樹(shù)立一個(gè)新銳概念:休閑式購(gòu)物商業(yè)。

      2、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念:創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。

      3、提煉一個(gè)鮮明主題:產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

      4、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng):崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”,摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體,讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,購(gòu)物主題明確。

      5、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴:本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革,避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。

      四、銷(xiāo)售目標(biāo)

      1、銷(xiāo)售(招商)目標(biāo)。

      2、銷(xiāo)售目標(biāo)分解,根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃,進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。

      五、項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格

      為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn),綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素,結(jié)合項(xiàng)目定位,確定以下銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格。

      (一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)。

      1、入市時(shí)機(jī):根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備,在20xx年x月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)(或20xx年x月),可以抓住20xx年春季房交會(huì)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在x節(jié)、x年秋季房交會(huì)、x等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。

      2、入市姿態(tài):以全市乃至x地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng),開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。

      (二)價(jià)格定位及價(jià)格策略。

      1、價(jià)格定位的原則:采用比價(jià)法和綜合平衡法。

      2、價(jià)格定位:整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為x元/平方米,其中起價(jià)為x元/平方米,最高價(jià)為x元/平方米。

      3、價(jià)格策略:采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略,開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升),均價(jià)為x元/m2,尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。

      六、宣傳策略及媒介組合

      (一)宣傳策略主題。

      1、個(gè)性特色:“x商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”,倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。

      2、區(qū)位交通:本項(xiàng)目地處x廣場(chǎng)旁,地段絕佳,高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,交通便捷,是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

      3、增值潛力:處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,發(fā)展前景好,購(gòu)置成本低,升值潛力大,是投資置業(yè)的首選。

      (二)宣傳媒介組合。

      1、開(kāi)盤(pán)前期:主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資,穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘,媒體主要以報(bào)紙為主,電視為輔。

      2、開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)勢(shì)推廣期:即項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期,宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶(hù)外廣告牌三位一體”為主,配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

      3、開(kāi)盤(pán)后的形象展示期:為了展示形象,以軟性深入挖掘?yàn)橹,媒介選擇主要是電視和報(bào)紙,重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。

    銷(xiāo)售方案范文7

      由于“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商店”幾乎沒(méi)有任何成本,在上產(chǎn)品的又大多是個(gè)人行為,所以,價(jià)格和服務(wù)都極其不規(guī)范,有的賣(mài)價(jià)甚至已接近出廠(chǎng)價(jià),更有以假亂真的事情發(fā)生,這不僅破壞了廠(chǎng)家的市場(chǎng)價(jià)格體系,更大大影響了傳統(tǒng)商家的利益。而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品,為了維護(hù)自己品牌的聲譽(yù),大部分廠(chǎng)家必須為其做好售后服務(wù),這大大增加了渠道商的負(fù)擔(dān)。

      “網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”近年來(lái)發(fā)展迅速,卻鮮有企業(yè)或廠(chǎng)家直接介入網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)。究其原因,不外乎“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”并不好拓展,也不易于規(guī)范管理,更重要的是很難找到和傳統(tǒng)渠道的平衡點(diǎn),相比傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售量來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的量還是小得多,所以,對(duì)于“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”,大部分廠(chǎng)家和品牌的態(tài)度是放任之,但是,網(wǎng)絡(luò)并不給這些廠(chǎng)家逃避的機(jī)會(huì),在商的一片討伐聲和消費(fèi)者的投訴聲中,廠(chǎng)家即使想采取“息事寧人”的態(tài)度都不行了。

      M品牌認(rèn)為,如果能夠整合好各方面的優(yōu)勢(shì)資源,雙贏和多贏是完全可以做到的,最好的方法是既能夠保護(hù)好“傳統(tǒng)渠道”,又不失去“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”應(yīng)有的份額,M品牌以手機(jī)產(chǎn)品為這次“網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)賣(mài)店”推廣的主角,進(jìn)行著一系列的策劃推廣。

      第一步:和大型的網(wǎng)絡(luò)商城合作,建立網(wǎng)絡(luò)商城品牌專(zhuān)賣(mài)店

      M品牌要對(duì)“網(wǎng)站銷(xiāo)售”進(jìn)行整治,就必須先讓M品牌的產(chǎn)品在網(wǎng)站上的銷(xiāo)售規(guī)范起來(lái)。鑒于M品牌在網(wǎng)站上的銷(xiāo)售多為個(gè)人開(kāi)設(shè)的網(wǎng)絡(luò)小店所為,只要限制或者取消這些小店的銷(xiāo)售權(quán)限,問(wèn)題就好解決了。因此,M品牌決定采取以下步驟先對(duì)“網(wǎng)站銷(xiāo)售”進(jìn)行規(guī)范。

      1、由M品牌廠(chǎng)家直接和淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)却笮唾?gòu)物網(wǎng)站合作,在這些大型購(gòu)物網(wǎng)站上設(shè)立M品牌手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店。

      2、M品牌每年給予網(wǎng)站方傭金或者返利,網(wǎng)站必須為M品牌做好宣傳服務(wù),同時(shí),取消該網(wǎng)站上所有未經(jīng)M品牌廠(chǎng)家授權(quán)的個(gè)人小店的M品牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán),經(jīng)銷(xiāo)權(quán)收回到M品牌手中。

      3、M品牌在網(wǎng)站上銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)和品牌形象建設(shè)等,統(tǒng)一歸M品牌來(lái)制訂和提供,網(wǎng)站方提供協(xié)助和技術(shù)指導(dǎo)。

      4、M品牌成立“網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)購(gòu)物中心”,有專(zhuān)人專(zhuān)職負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物各項(xiàng)事務(wù)工作的統(tǒng)籌協(xié)調(diào),以及網(wǎng)站商城和傳統(tǒng)渠道商的協(xié)調(diào)。

      第二步:明確利益分配方案,落實(shí)各方的義務(wù)和責(zé)任

      廠(chǎng)家、渠道商和網(wǎng)站三方都不可能獨(dú)自把網(wǎng)上直銷(xiāo)做好,只有三方有效地結(jié)合起來(lái),才有可能把網(wǎng)上直銷(xiāo)做到完美,所以,要使三方能夠完美地結(jié)合,就必先要把這三方集結(jié)成一個(gè)“戰(zhàn)略利益聯(lián)盟體”。

      因此,M品牌明確制訂了一個(gè)利益分配方案:

      網(wǎng)站方:由廠(chǎng)家給予一定的網(wǎng)絡(luò)空間使用費(fèi)或者網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi),最好的費(fèi)用支付方式是銷(xiāo)售提成,即按網(wǎng)絡(luò)實(shí)際達(dá)成銷(xiāo)售額給予返點(diǎn),如給予銷(xiāo)售額10%的返點(diǎn)。這樣,就把網(wǎng)站的效益直接和M品牌手機(jī)在該網(wǎng)站銷(xiāo)售的好壞直接掛鉤起來(lái)。

      商:商的利益很簡(jiǎn)單,只要網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的訂單發(fā)生在商的`管轄區(qū)域范圍內(nèi),商就可享受到其應(yīng)有的利益=M品牌制訂的零售價(jià)×(1-x%)-M品牌的出廠(chǎng)價(jià),X%為M品牌給予網(wǎng)站方的銷(xiāo)售返利。

      廠(chǎng)家:M品牌的利益自然就是出廠(chǎng)價(jià)一制造成本價(jià),除了財(cái)務(wù)數(shù)字上的利潤(rùn)創(chuàng)造外,“網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)賣(mài)店”直銷(xiāo)還給廠(chǎng)家?guī)?lái)很多非財(cái)務(wù)上的利益,如品牌的形象、品牌的宣傳等,收益最多的當(dāng)然是M品牌廠(chǎng)家了。

      落實(shí)各方的義務(wù)和責(zé)任:

      網(wǎng)站:網(wǎng)站必須配合M品牌做好M品牌在“網(wǎng)上商城專(zhuān)賣(mài)店”形象的建設(shè)和維護(hù),還必須配合廠(chǎng)家做好M品牌在網(wǎng)站上的宣傳和推廣活動(dòng),維護(hù)M品牌在該網(wǎng)站應(yīng)有的權(quán)益等。

      商:讓商加入到完成網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的環(huán)節(jié)里來(lái),實(shí)際上是非常重要的。因?yàn)椋锪鬟\(yùn)輸和售后服務(wù),特別是貨款結(jié)算(消費(fèi)者最放心的結(jié)款方式就是貨到付款),廠(chǎng)家和網(wǎng)站都是無(wú)法單獨(dú)完成的,而商憑著其完善的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),是完全可以覆蓋任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的。所以,商的加入,才可以把物流、售后服務(wù)做到完美,才可以讓消費(fèi)者對(duì)M品牌網(wǎng)上消費(fèi)絕對(duì)放心,才可以讓M品牌的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)乘風(fēng)破浪。

      廠(chǎng)家:廠(chǎng)家其實(shí)在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的系統(tǒng)中,起到一個(gè)中樞的作用。由網(wǎng)站配合宣傳,商做好物流、售后服務(wù)和回款,廠(chǎng)家只要做好配合網(wǎng)站宣傳、處理消費(fèi)者的訂單、給予商下發(fā)履行訂單的指令、三方的結(jié)算工作等。

      第三步:規(guī)范網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流及售后投訴服務(wù)的系統(tǒng)流程

      M品牌制訂了詳細(xì)的“網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)訂單處理流程”和“售后服務(wù)流程”,分別如圖1和圖2所示:

      第四步:建立對(duì)商配送和服務(wù)效率的激勵(lì)考核機(jī)制,確保配送和售后服務(wù)的質(zhì)量

      由于,M品牌的傳統(tǒng)渠道商多為經(jīng)營(yíng)生意多年,有完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù),更重要的是,M品牌的渠道商都有獨(dú)立的售后服務(wù)能力。例如,消費(fèi)者向M品牌的網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)賣(mài)店下訂單,貨物最快在下訂單當(dāng)日就可以送到消費(fèi)者手中,最慢在隔日可以到達(dá)消費(fèi)者手上;另外,還可以實(shí)行“貨到付款”的結(jié)算方式,等消費(fèi)者確認(rèn)產(chǎn)品無(wú)誤之后,由商直接收取,完全打消了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不安全性的顧慮。當(dāng)然,如果有需要售后服務(wù),消費(fèi)者只需要找M品牌當(dāng)?shù)厣叹涂梢越鉀Q了。

      M品牌的既然有能力協(xié)助廠(chǎng)家把網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物直銷(xiāo)做得更完善,那M品牌唯一擔(dān)心的就是如何確保商的服務(wù)質(zhì)量。這樣,對(duì)商的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考核是必要的。從M商承擔(dān)的義務(wù)來(lái)看,商主要承擔(dān)重要的兩大部分就是“物流配送”和“售后服務(wù)”,所以,對(duì)商考核的基礎(chǔ)仍然建立在消費(fèi)者對(duì)商這兩項(xiàng)服務(wù)效果的評(píng)判之上。例如,對(duì)商實(shí)行月度考核,根據(jù)考核結(jié)果設(shè)定不同的出廠(chǎng)結(jié)算價(jià),這樣,直接和商的利益掛鉤起來(lái)。例子如表1。

      當(dāng)然,除了正常的考核之外,M品牌還決定定期對(duì)商的服務(wù)進(jìn)行綜合評(píng)優(yōu)活動(dòng),對(duì)優(yōu)秀的商給予額外的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者其他激勵(lì)。這樣,M品牌的商自然就會(huì)用心地配合M品牌的“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物直銷(xiāo)中心”把網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的服務(wù)做好。

      第五步:在實(shí)踐的過(guò)程中,不斷總結(jié)完善

      雖然,M品牌的傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得非常完善,“網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)賣(mài)”推廣方案制訂得也非常詳細(xì),但是,在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中,仍然會(huì)碰到各種各樣的困難和麻煩。不過(guò),M品牌相信自己一定會(huì)把“網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店”做成功,因?yàn),M品牌能夠整合各方面渠道的優(yōu)勢(shì)資源,把網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物直銷(xiāo)的幾大難題給解決掉。即使“網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)賣(mài)店”的銷(xiāo)售并不能帶來(lái)巨大的銷(xiāo)量,M品牌至少解決了兩大問(wèn)題。

      解決了因“網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)”的價(jià)格混亂而影響到渠道商價(jià)格體系的問(wèn)題。

    銷(xiāo)售方案范文8

      為了充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的積極性,按照多勞多得,不勞不得的分配原則,以個(gè)人所創(chuàng)造的銷(xiāo)售純利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)核定業(yè)務(wù)提成,制定本方案。

      一、適用范圍及標(biāo)準(zhǔn)

      1.本辦法僅適用于銷(xiāo)售崗的正式員工(不包括試用期的員工)。

      2.以銷(xiāo)售純利潤(rùn)為核定標(biāo)準(zhǔn),確定業(yè)務(wù)提成。

      二、銷(xiāo)售利潤(rùn)的計(jì)算

      1.銷(xiāo)售純利潤(rùn)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

      (1)銷(xiāo)售純利潤(rùn)=銷(xiāo)售毛利潤(rùn)-費(fèi)用(公攤費(fèi)用+個(gè)人費(fèi)用)

    (2)個(gè)人費(fèi)用

      a)工資、各類(lèi)補(bǔ)助

      b)增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅等各類(lèi)稅費(fèi)

    c)業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、禮品、傭金等報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用

      (3)公攤費(fèi)用=總費(fèi)用-各銷(xiāo)售人員個(gè)人費(fèi)用總和(凡在公司有滿(mǎn)一整年銷(xiāo)售工作經(jīng)歷者,均需分?jǐn)傇撡M(fèi)用)個(gè)人分?jǐn)傎M(fèi)用按個(gè)人當(dāng)年所創(chuàng)造毛利占公司總毛利的比例計(jì)算。

    2.銷(xiāo)售純利潤(rùn)由財(cái)務(wù)人員核算,總經(jīng)理核定。

      三、銷(xiāo)售人員有責(zé)任和義務(wù)完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)

      若應(yīng)收貨款超過(guò)一年未收回,則視為呆、壞帳:相關(guān)銷(xiāo)售人員承擔(dān)該貨款余額的20%損失,其余損失公司承擔(dān)。若客戶(hù)以貨抵款,則貨物由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)賣(mài)出,售價(jià)總額與貨款差額部分損失由銷(xiāo)售人員承擔(dān)20%(抵貨須具備發(fā)票,否則所損失稅款由相關(guān)銷(xiāo)售人員全額承擔(dān)),因各種原因造成進(jìn)倉(cāng)貨物變?yōu)榇魷?自進(jìn)貨之日在庫(kù)超過(guò)一年者),由相關(guān)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)售出,損失部分由相關(guān)銷(xiāo)售人員承擔(dān)20%。

      自進(jìn)入公司第一個(gè)整年度內(nèi),被動(dòng)元器件通用IC等產(chǎn)品銷(xiāo)售額低于200萬(wàn)者,不享受該年度的提成,重新進(jìn)入試用期。

      四、提成比例

      1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(以電感為主):20%

      如果超額完成本年度公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),SALES可享受不超過(guò)5%的超額部分利潤(rùn)提成。

      2.日系產(chǎn)品(PANASONIC、ROHM、NICHICON等)

      3.FPC等公司抽取傭金的項(xiàng)目:5%

      4.說(shuō)明:

      (1)公司每年農(nóng)歷年結(jié)束的一個(gè)月內(nèi)發(fā)放提成獎(jiǎng),農(nóng)歷年的月底前所到之上一年貨款均可視為上年度回款額。

      (2)公司提取PM提成額的40%,SALES提成額的30%做為個(gè)人的機(jī)動(dòng),以個(gè)人的年度綜合考核成績(jī)?yōu)閰⒄者M(jìn)行發(fā)放,考核內(nèi)容如下(滿(mǎn)分100)

      a)年度銷(xiāo)售額完成情況(滿(mǎn)分:50分)實(shí)際完成額得分=——————————X50年度銷(xiāo)售額計(jì)劃

      b)回款及時(shí)率(滿(mǎn)分:10分)回款截止農(nóng)歷年當(dāng)月月底公司制定考核表,由公司每位不參與提成的員工對(duì)每位SALES評(píng)分(評(píng)分原則:去掉最高最低分,取平均值)得分=平均值%X15

      c)專(zhuān)業(yè)知識(shí)(滿(mǎn)分:15分)公司每月對(duì)SALES進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)考試,取12次成績(jī)平均值得分=平均值%X15

      d)紀(jì)律得分(滿(mǎn)分:5分)以每月行政人事部出考核表,年底綜合評(píng)分。

    f)工作方法,工作思路的培養(yǎng)(滿(mǎn)分:10分) 由公司兩位總經(jīng)理評(píng)分

      將以上得分相加,即為機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)的發(fā)放系數(shù)。

      五、年終發(fā)放最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)、最佳回款獎(jiǎng)、最佳開(kāi)拓獎(jiǎng)、最佳員工獎(jiǎng)

      最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng):得主為全年銷(xiāo)售利潤(rùn)最佳者

    最佳回款獎(jiǎng):得主為回款率及時(shí)率最高者

    最佳開(kāi)拓獎(jiǎng):得主為新業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)量最高者

      最佳員工獎(jiǎng):得主為獲得每月最佳員工獎(jiǎng)次數(shù)最多者

      九種當(dāng)前最流行的銷(xiāo)售人員工資報(bào)酬計(jì)算方法,分別為:1純傭金制、2純薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮動(dòng)定額制、6同期比制、7落后處罰制、8談判制、9排序報(bào)酬法,并且對(duì)這九種計(jì)算方法分別從定義、計(jì)算公式、適用條件及優(yōu)缺點(diǎn)等方面進(jìn)行了具體的介紹。

      1、純傭金制

      純傭金制指的是按銷(xiāo)售額(毛利、利潤(rùn))購(gòu)一定比例進(jìn)行提成,作為銷(xiāo)售報(bào)酬,此外銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何固定工資,收入是完全變動(dòng)式的。純傭金制的銷(xiāo)售報(bào)酬制度在美國(guó)有20%的企業(yè)采用,國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。計(jì)算公式如下:個(gè)人收入=銷(xiāo)售額(或毛利、利潤(rùn))×提成率

      統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件,具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人收入一旦獲得,有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性;從開(kāi)始工作到首次提成的時(shí)間勿須太長(zhǎng);純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高,但毛利率又非?捎^的產(chǎn)品。純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷(xiāo)售報(bào)酬指向非常明確,能激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力工作。它還將銷(xiāo)售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員自身,大大降低了公司運(yùn)營(yíng)成本的壓力。當(dāng)然,其弊端也是很明顯的:完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷(xiāo)售人員熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易,而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視,有時(shí)甚至?xí)䲟p害公司的形象:純傭金制帶給銷(xiāo)售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力,減弱了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力;易于助長(zhǎng)銷(xiāo)售人員驕傲自大,不服從管理,不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。

      2、純薪金制

      純薪金制指的是對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行固定的工資制度,而不管當(dāng)期銷(xiāo)售完成與否。純薪金制在美國(guó)有28%的企業(yè)運(yùn)用。公式可以表示為:

      個(gè)人收入=固定工資

      當(dāng)推銷(xiāo)員對(duì)金錢(qián)以外的東西(如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等)有了強(qiáng)烈的需求時(shí),再單純地采取提成刺激的方式,就起不到激勵(lì)的效果了,這時(shí)宜于采用純薪金制;尤其是在知識(shí)分子云集的銷(xiāo)售隊(duì)伍中,或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里,采取純薪金制實(shí)際上已經(jīng)成為一種必然手段。

      純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動(dòng),并使員工保持高昂的土氣和忠誠(chéng)度。但由于對(duì)銷(xiāo)售人員缺少金錢(qián)的刺激,容易形成大鍋飯作風(fēng);固定工資制的實(shí)施給評(píng)估銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)帶來(lái)了困難;不利于公司控制銷(xiāo)售費(fèi)用;工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多;不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷(xiāo)售人員。

      3、基本制

      基本制指將銷(xiāo)售人員的收入分為固定工資及銷(xiāo)售提成兩部分內(nèi)容,銷(xiāo)售人員有一定的銷(xiāo)售定額,當(dāng)月不管是否完成銷(xiāo)售指標(biāo),都可得到基本工資即底薪;如果銷(xiāo)售員當(dāng)期完成的銷(xiāo)售額超過(guò)設(shè)置指標(biāo),則超過(guò)以上部分按比例提成;局茖(shí)際上就是混合了固定薪金制和純提成制的特點(diǎn),使得銷(xiāo)售人員收入既有固定薪金作保障,又與銷(xiāo)售成果掛鉤;既有提成的刺激,又給員工提供了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ),使他們不至于對(duì)未來(lái)收入的情況心里完全沒(méi)底。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn),所以成為當(dāng)前最通行的銷(xiāo)售報(bào)酬制度,在美國(guó)約有50%的企業(yè)采用。用公式表示如下:

      個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)×提成率或個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)*毛利率×提成率

      在實(shí)際工作中,有些公司名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度,但是規(guī)定如果當(dāng)月沒(méi)有完成銷(xiāo)售指標(biāo),則按一定的比例從基本工資中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人的銷(xiāo)售指標(biāo)為10萬(wàn)元,基本工資1000元,當(dāng)月不滿(mǎn)銷(xiāo)售指標(biāo)的部分,則按1%的比例扣款。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制,因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不一定一致以外,性質(zhì)都是一樣的。

      4、瓜分制

      瓜分制是指事先確定所有銷(xiāo)售人員總收入之和,然后在本月結(jié)束后,按個(gè)人完成的銷(xiāo)售額所占總的'銷(xiāo)售額的比例來(lái)確定報(bào)酬,從而瓜分收入總額。公式表示如下:

      個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資×(個(gè)人月銷(xiāo)售額÷全體月銷(xiāo)售額)

      或

      個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資×(個(gè)人月銷(xiāo)售毛利完成額÷全體月售毛利完成總額)團(tuán)體總工資=單人額定工資×人數(shù)瓜分的人數(shù)(起碼多于五人),否則易于串通作弊,從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),提高工作效率的目的。

      瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于:操作簡(jiǎn)單,易學(xué)易懂:成本相對(duì)固定,卻照樣能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。其主要弊端:?jiǎn)T工理解較為困難;瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),不利于部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào)。

      5、浮動(dòng)定額制

      浮動(dòng)定額指的是將每月的銷(xiāo)售定額(當(dāng)月的銷(xiāo)售總額除以銷(xiāo)售人員人數(shù)所得的人均銷(xiāo)售額)乘以一定比例,如果某員工的個(gè)人實(shí)際完成銷(xiāo)售額在定額以下,則只拿基本工資,如果完成的銷(xiāo)售額在浮動(dòng)定額以上,則超過(guò)定額部分按一定比例提成,外加基本工資。公式表示如下:

      個(gè)人工資=基本工資十(個(gè)人當(dāng)期銷(xiāo)售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額)×提成率當(dāng)期浮動(dòng)定額=當(dāng)期人均銷(xiāo)售額×比例

      其中,設(shè)定的比例一般為70%-90%較為合適

      采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩條:1.每個(gè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)比較均衡,2.參與浮動(dòng)定額制的銷(xiāo)售員人數(shù)要盡可能多。

      浮動(dòng)定額制可以綜合反應(yīng)市場(chǎng)行情,減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)銷(xiāo)售人員收入的影響;操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單,可以減少誤差程度;能夠充分鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng),大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。

      6、同期比制

      同期比制,指的是將每人與上一年同期比較銷(xiāo)售額,如果比上一年差,則予以處罰,處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下: 個(gè)人工資=〔基本工資十(當(dāng)期銷(xiāo)售額一定額)×提成率〕×(當(dāng)期銷(xiāo)售額÷去年同期銷(xiāo)售額)n

      n可以為1或2或3……視需要而定。

      實(shí)施同期比法主要是防止銷(xiāo)售人員由于工作時(shí)間較長(zhǎng),資格較老而出現(xiàn)的老油條的工作態(tài)度;或者是不安心于本職工作,在外兼職而導(dǎo)致銷(xiāo)售額下降。它不適合由于市場(chǎng)狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷(xiāo)售額下降。其最大優(yōu)點(diǎn)就在于見(jiàn)效快,但缺點(diǎn)也很明顯,容易產(chǎn)生矛盾,而且由于操作時(shí)前后換算的困難,也使得采用同期比制往往只能持續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。

      7、落后處罰制度

      規(guī)定凡銷(xiāo)售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名……予以罰款。

      落后處罰制度是針對(duì)公司銷(xiāo)售員中出現(xiàn)較多的松懈,不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小,影響面大,能對(duì)其他人起到警示作用。但同時(shí)易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心理,甚至與管理者對(duì)抗或離開(kāi)公司,所以這種方法主要應(yīng)用于國(guó)有企業(yè)。

      排序報(bào)酬法

      所謂排序報(bào)酬法,即把所有銷(xiāo)售人員的報(bào)酬或工資各自固定,統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售額,最后按照第一名、第二名、第三名……的順序發(fā)放工資。實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開(kāi)較大的差距,以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況,該法所調(diào)動(dòng)的積極性與收入差距正相關(guān)。計(jì)算公式:

      個(gè)人工資=最高個(gè)人工資一(高低工資差距÷當(dāng)期人數(shù))×(名次一1)

      當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化而無(wú)法確定銷(xiāo)售定額、提成率時(shí),可以考慮排序報(bào)酬法。排序制剔除了市場(chǎng)變化對(duì)銷(xiāo)售的影響,使職工的收入有保障,又鼓勵(lì)了適度的競(jìng)爭(zhēng);對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷(xiāo)售員的忠誠(chéng)度有好處。但是在原有的銷(xiāo)售額已經(jīng)很高的情況下,將很難鼓勵(lì)有新的突破。

      8、談判制

      所謂談判制是在基本制(基本工資十提成)的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷(xiāo)售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整,銷(xiāo)售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為:

      所以,談判制的銷(xiāo)售報(bào)酬制度可綜合表示為:

      銷(xiāo)售人員工資=〔基本工資十(銷(xiāo)售收入一定額)×提成率〕×(實(shí)際銷(xiāo)售額÷計(jì)劃價(jià)格銷(xiāo)售額)n

      其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷(xiāo)售價(jià)格的具體情況,企業(yè)可以對(duì)價(jià)格系數(shù)的冪加以調(diào)整,如采取寬松政策,n可定為1,如需采取較為嚴(yán)厲的政策,n也可定為2,甚至是3.4……以此來(lái)嚴(yán)格控制成交價(jià)格。

    銷(xiāo)售方案范文9

      一、策劃的目的

     。ㄒ唬┪覀兿M軌蛲ㄟ^(guò)對(duì)產(chǎn)品的精心策劃,驚動(dòng)四周,招徠客人,創(chuàng)造一個(gè)更好的市場(chǎng)。

     。ǘ┪覀兿嘈胖挥性诟(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧,才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。

     。ㄈ┲袊(guó)白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時(shí),名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡,割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng),努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

      二、市場(chǎng)狀況分析

      酒,在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō),中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊,現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲,而是趨于理智,開(kāi)始講求酒的品質(zhì),低度酒已占到酒類(lèi)總銷(xiāo)售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,享受者漸多!昂染啤迸c“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

      (一)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)的地點(diǎn),正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,購(gòu)買(mǎi)地也有所差別。

     。ǘ└(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

      xx的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是xx、xx、xx、xx、xx、xx系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看,這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,知名度較高,因而取得了很好的市場(chǎng)份額。

      (三)消費(fèi)心理研究。

      根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)行為、滿(mǎn)足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,引起顧客的興趣、購(gòu)買(mǎi)欲望,激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

      1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

      (1)經(jīng)常飲用,自己品嘗(生活習(xí)慣)

     。2)會(huì)客、待客飲用

     。3)送禮

     。4)喜慶事飲用需要

      (5)節(jié)假日購(gòu)買(mǎi)飲用。

      (6)開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用

      2、消費(fèi)者性格分析

     。1)炫耀心:地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面,都希望勝人一籌。

      (2)平常心:認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。

     。3)比較理性,注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。

      3、消費(fèi)習(xí)慣

     。1)生活習(xí)慣(比較固定)

      (2)廣告影響

     。3)聽(tīng)說(shuō)

      4、消費(fèi)者分類(lèi)

      (1)大眾溫飽型,是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。

     。2)中檔價(jià)位流行型

     。3)禮儀型,與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系,這部分消費(fèi)者不太固定。

      消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大,酒類(lèi)廣告宣傳效果比較明顯,是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。

      5、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系

      “xx”酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系,并采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立,堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性,進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組,讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣,“xx”酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng),不會(huì)只像一陣風(fēng),吹過(guò)便靜。

      三、swot分析

      (一)公司的優(yōu)勢(shì)

      1、xx酒廠(chǎng)釀造白酒有x多年,經(jīng)驗(yàn)豐富。

      2、擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力量,有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。

      3、巨大的空白市場(chǎng),廣闊的利潤(rùn)空間

      4、內(nèi)在質(zhì)量:色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng);飲后蘭香盈口;

     。ǘ┕镜'劣勢(shì)

      1xx酒廠(chǎng)的創(chuàng)新意識(shí)薄弱。

      2、生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。

      3、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)落后,缺乏市場(chǎng)。

      4、缺乏市場(chǎng)影響力。

     。ㄈC(jī)遇

      1、政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國(guó)際市場(chǎng)的逐步認(rèn)可和資本市場(chǎng)的青睞,三者加在一起表明中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來(lái)一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期。因此,白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇,大膽創(chuàng)新,充分利用政府的支持,相信政府這只手的力量,利用各自的能量來(lái)加快發(fā)展。所有中國(guó)釀酒人應(yīng)該攜起手來(lái),共同給力中國(guó)白酒,我們也會(huì)獲得更好的回報(bào)。

      2、作為中國(guó)釀酒人中的一員,這些年來(lái),中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè),尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的,因?yàn)榘拙飘a(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看,無(wú)論是產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入,還是利稅,都創(chuàng)造了新高。

     。ㄋ模┩{

      1、中國(guó)白酒的快速發(fā)展,也引起許多問(wèn)題,白酒的假冒產(chǎn)品越來(lái)越多,給消費(fèi)者帶來(lái)了消費(fèi)恐懼不信賴(lài)感。

      2、競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多,中國(guó)傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對(duì)洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。

      3、白酒業(yè)未來(lái)在于創(chuàng)新和文明推廣,面對(duì)白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時(shí)尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個(gè)性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)新和提升。

      四、產(chǎn)品策略

     。ㄒ唬┠繕(biāo)市場(chǎng):先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展,開(kāi)拓白酒行業(yè)的高,中,低市場(chǎng)。

     。ǘ┊a(chǎn)品定位:白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。

      (三)產(chǎn)品線(xiàn):

      1、宴會(huì)喜慶系列

      2、禮品盒系列

      3、享受生活系列;

     。ㄋ模┊a(chǎn)品定價(jià):宴會(huì)喜慶系列x元一瓶;禮品盒系列x元一瓶;享受生活系列x元瓶;

      (五)分銷(xiāo)渠道:

      1、公司負(fù)責(zé)提供專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍,積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)系統(tǒng),提供訂貨支持。

      2、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入,讓經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

      3、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制,在一定期限客戶(hù)可以自由退貨。

     。╀N(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè):

      1、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)。

      2、購(gòu)貨量要求,同等條件下,網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后,考核經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力,可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

     。ㄆ撸┦酆蠓⻊(wù):

      1、如有質(zhì)量問(wèn)題,得到公司證實(shí),一律包退換。

     。ò耍⿵V告:

      1、電視類(lèi):xx電視臺(tái)xx電視臺(tái)xx電視臺(tái)xx電視臺(tái);x秒廣告片x秒廣告片x秒廣告片公益廣告;

      2、報(bào)紙類(lèi):xx日?qǐng)?bào)晚報(bào)企業(yè)報(bào);系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)

      3、企業(yè)宣傳冊(cè):pop展板sp海報(bào)條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn),有利于傳播,更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)用,能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷(xiāo)的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。

      4、采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>

     。1)利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視,效果比較直接。

      (2)報(bào)紙類(lèi)的廣告有利于具體說(shuō)明“xx”酒產(chǎn)品質(zhì)量,更有利于深入的訴求,吸引更多的消費(fèi)者。

      (3)擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率,如此籍由媒體宣傳配合的影響,是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象,擴(kuò)大知名度。

      (九)促銷(xiāo):

      1、春節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)方案

      (1)推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答,體現(xiàn)“華容道”酒對(duì)文化的重視。

     。2)設(shè)立驚喜大獎(jiǎng),凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒,強(qiáng)化品牌形象,深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

      (3)禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位,通過(guò)活動(dòng),給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇,檔次高,文化品位高,從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

      2、公益活動(dòng)贊助

      為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值,促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義,更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛(ài)心,損款x萬(wàn)元,獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),頌揚(yáng)企業(yè)的愛(ài)心,加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過(guò)這一系列的活動(dòng),展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)心的精神,從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品,推廣品牌,樹(shù)立企業(yè)形象,深化文化內(nèi)涵的目的。

      五、進(jìn)度表

      1、20xx年x月xx號(hào)—xx月x號(hào):開(kāi)始寫(xiě)策劃方案。人員的確定,方案的實(shí)施。

      2、20xx年xx月xx號(hào)—xx月xx號(hào):與廣告公司洽談廣告方案,交由他們負(fù)責(zé)制作。

      3、20xx年xx月xx號(hào)—xx月xx號(hào):業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷(xiāo)商做新的業(yè)務(wù)交流。

      4、20xx年xx月xx號(hào)—xx月xx號(hào):開(kāi)始實(shí)施廣告投入市場(chǎng),宣傳。

      六、人員分配及場(chǎng)地

      1、銷(xiāo)售經(jīng)理:負(fù)責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷(xiāo)售方案。

      2、廠(chǎng)長(zhǎng):產(chǎn)品的創(chuàng)新。

      3、總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。

      場(chǎng)地:三個(gè)廣場(chǎng)做促銷(xiāo)活動(dòng)。

      通過(guò)這次策劃我們有信心能夠達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo),驚動(dòng)四周,招徠客人,創(chuàng)造一個(gè)更好的市場(chǎng)。

    銷(xiāo)售方案范文10

      近年來(lái),我縣緊緊抓住承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移先行先試的大好機(jī)遇,堅(jiān)持把加快標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房建設(shè)作為第一抓手,進(jìn)一步創(chuàng)新思路、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)、精心組織、加大投入,不斷加快標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房建設(shè)進(jìn)度,取得了一定成效。

      一、標(biāo)準(zhǔn)化廠(chǎng)房進(jìn)展情況

      我縣目前標(biāo)準(zhǔn)化廠(chǎng)房在建面積達(dá)5萬(wàn)平方米,具體情況如下:xxx有限公司1萬(wàn)平方米、xxx有限公司三期4萬(wàn)平方米。建成面積5.1萬(wàn)平方米,具體情況如下: xxx有限公司1.2萬(wàn)平方米、LED產(chǎn)業(yè)暨光電工業(yè)園3萬(wàn)平方米、xxx一期3000平方米,xx有限公司一期6000平方米等。

      二、標(biāo)準(zhǔn)化廠(chǎng)房建設(shè)的主要做法

      縣委、政府高度重視標(biāo)準(zhǔn)化廠(chǎng)房建設(shè),堅(jiān)持實(shí)行“主要領(lǐng)導(dǎo)著力抓、分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)天天抓、相關(guān)部門(mén)合力抓”的工作模式,采取科學(xué)規(guī)劃、政府引導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作的方式,積極推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房建設(shè)和利用。

     。ㄒ唬﹫(jiān)持科學(xué)規(guī)劃,高水平建設(shè)。我縣在標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房的規(guī)劃建設(shè)上堅(jiān)持高起點(diǎn)、大手筆。一是突出規(guī)模效應(yīng)。規(guī)劃要求單體廠(chǎng)房建筑面積至少3000平方米,要求廠(chǎng)房結(jié)構(gòu)以框架、鋼架為主,近年來(lái)又大力推動(dòng)多層標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房的建設(shè)。二是突出科學(xué)謀劃。我縣集中財(cái)力、物力建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房,重點(diǎn)在縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房建設(shè)。三是突出產(chǎn)業(yè)需求。針對(duì)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)需求定位,“按類(lèi)分區(qū)”開(kāi)發(fā)建設(shè)符合園區(qū)產(chǎn)業(yè)要求和現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)設(shè)計(jì)要求的標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房。四是突出配套完善。要完善廠(chǎng)房配套設(shè)施,做到既滿(mǎn)足入駐企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的水電汽集中供應(yīng)以及通訊等要求,又充分考慮辦公和生活服務(wù)設(shè)施需求,合理設(shè)置辦公和生活服務(wù)區(qū)。

     。ǘ﹫(jiān)持市場(chǎng)運(yùn)作,高效率開(kāi)發(fā)。標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房建設(shè)主要按政府引導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作的'模式,探索以房地產(chǎn)公司或投資商為主體進(jìn)行整體開(kāi)發(fā)并運(yùn)作經(jīng)營(yíng),政府提供土地和優(yōu)惠政策由開(kāi)發(fā)商自主投資、自主建設(shè)并自主招商,同時(shí),政府做好引導(dǎo)服務(wù)和幫助推介,借助多種模式,解決標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房建設(shè)資金籌措難題,促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房建設(shè)工作順利進(jìn)行。如我縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)采取多種辦法為園區(qū)建設(shè)資金和中小企業(yè)融資尋找突破口,每年開(kāi)展多次銀企對(duì)接會(huì)等,建立多種形式金融聯(lián)系。通過(guò)開(kāi)展銀企、銀園雙向或多向見(jiàn)面洽談會(huì)活動(dòng),化解銀行的金融風(fēng)險(xiǎn),解決企業(yè)的資金短缺問(wèn)題。通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)作,有效地緩解公司建設(shè)資金的壓力,同時(shí)使標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房做到了高效率開(kāi)發(fā)。

     。ㄈ﹫(jiān)持政府扶持,高質(zhì)量服務(wù)。我縣始終堅(jiān)持以高質(zhì)量服務(wù)、多舉措扶持標(biāo)準(zhǔn)化廠(chǎng)房建設(shè)。一是加強(qiáng)了組織力量?h領(lǐng)導(dǎo)主抓該項(xiàng)工作,由縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、縣發(fā)改委、縣經(jīng)信委負(fù)責(zé)指導(dǎo)協(xié)調(diào)園區(qū)標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房建設(shè);二是加大了資金投入。三是拓寬了融資平臺(tái)。縣財(cái)政投入了20xx萬(wàn)元資金,建立了縣工業(yè)企業(yè)還貸周轉(zhuǎn)金,為標(biāo)準(zhǔn)化廠(chǎng)房建設(shè)拓寬了融資平臺(tái)。

      三、標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房建設(shè)存在的問(wèn)題

      `現(xiàn)階段標(biāo)準(zhǔn)化廠(chǎng)房建設(shè)和利用存在眾多問(wèn)題,其中主要表現(xiàn)為用地、資金和審批手續(xù)等方面。

      1、用地需求矛盾突出。由于缺少用地指標(biāo),導(dǎo)致土地資源比較緊張。

      2、審批手續(xù)辦理復(fù)雜。由于國(guó)土、建設(shè)、規(guī)劃等審批手續(xù)辦理繁雜,手續(xù)辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng),按正規(guī)施工程序施工完成任務(wù)難度較大,投資者在沒(méi)有取得土地使用權(quán)證、規(guī)劃許可證前,擔(dān)心建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化廠(chǎng)房有一定風(fēng)險(xiǎn),投資回報(bào)期過(guò)長(zhǎng)、投資回報(bào)率過(guò)低。

      3、資金缺乏融資困難?h級(jí)財(cái)政投入能力有限,銀行融資難,當(dāng)前標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房的建設(shè)后續(xù)資金難以保障,需要上級(jí)政府加大資金扶持,嚴(yán)防開(kāi)建容易收尾難的局面發(fā)生。

      四、標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房建設(shè)打算及建議:

      1、進(jìn)一步加大政策支持。對(duì)縣一級(jí)先行先試,適當(dāng)下放審批權(quán)限到縣一級(jí),給縣一級(jí)更多的自主空間,做到職能職權(quán)的統(tǒng)一,真正落實(shí)好市委、市政府的相關(guān)文件精神,真正做到為標(biāo)準(zhǔn)化廠(chǎng)房建設(shè)開(kāi)綠燈。

      2、進(jìn)一步提高服務(wù)效率。建議相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)化辦事手續(xù),靈活辦事方法,為標(biāo)準(zhǔn)化廠(chǎng)房加快建設(shè)創(chuàng)造更優(yōu)的辦事環(huán)境。

      3、進(jìn)一步加大資金投入。在資金上國(guó)家、省、市財(cái)政要進(jìn)一步給予大力支持和政策傾斜,并嚴(yán)格按照文件規(guī)定及時(shí)足額兌現(xiàn)補(bǔ)貼和貸款貼息。

    銷(xiāo)售方案范文11

      為了提升公司效益,制定銷(xiāo)售提成方案如下。

      一、目的

      強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

      二、適用范圍

      本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品,不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

      三、營(yíng)銷(xiāo)人員薪資構(gòu)成

      1、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成。

      2、發(fā)放月薪=底薪+提成。

      3、銷(xiāo)售人員的收入=基本工資+銷(xiāo)售提成+差補(bǔ)+福利+各類(lèi)獎(jiǎng)金。

      四、營(yíng)銷(xiāo)人員底薪設(shè)定

      營(yíng)銷(xiāo)人員試用期工資統(tǒng)一為元,經(jīng)過(guò)試用期考核進(jìn)入正式工作期限,正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn),試用期時(shí)間不累計(jì)到正式入職時(shí)間,簽訂勞動(dòng)用工合同后由公司提供社會(huì)保險(xiǎn)、住房公積金等福利,同時(shí)進(jìn)行績(jī)效工資考核。

      五、銷(xiāo)售任務(wù)提成比例

      助理的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售經(jīng)理公布,在試用期不設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù),簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)。

      六、提成制度

      1、提成結(jié)算方式:在收回款項(xiàng)后及時(shí)結(jié)算,按照回款比例支付業(yè)務(wù)員提成。

      2、提成考核:本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設(shè)定銷(xiāo)售提成固定金額。

      七、銷(xiāo)售提成

      方案1:銷(xiāo)售提成=合同總價(jià)某1%(正常報(bào)價(jià)價(jià)格不能低于公司規(guī)定的銷(xiāo)售底價(jià),如因拓展業(yè)務(wù)需要降低利潤(rùn),業(yè)務(wù)員須向部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理報(bào)批,回款方式好的項(xiàng)目例如現(xiàn)款現(xiàn)貨,公司應(yīng)給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì))

      方案2:銷(xiāo)售提成=銷(xiāo)售利潤(rùn)某20%(及公司規(guī)定銷(xiāo)售底價(jià)之外多出部分則按凈利潤(rùn)的20%追加提成)

      八、新簽客戶(hù)激勵(lì)政策

      為促使業(yè)務(wù)員新開(kāi)客源,調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性,對(duì)新簽客戶(hù)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行特別獎(jiǎng)勵(lì):XX萬(wàn)元以?xún)?nèi)一次性獎(jiǎng)勵(lì)元,XX萬(wàn)元到XX萬(wàn)元以?xún)?nèi)一次性獎(jiǎng)勵(lì)元,XX萬(wàn)元以上一次性獎(jiǎng)勵(lì)元。

      九、業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度

      為活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)四種銷(xiāo)售激勵(lì)方法:

      1、月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名月銷(xiāo)售冠軍,給予元獎(jiǎng)勵(lì);

      2、季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名季度銷(xiāo)售冠軍,給予元獎(jiǎng)勵(lì);

      3、年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每年從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名年銷(xiāo)售冠軍,給予元獎(jiǎng)勵(lì);

      4、各種銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放;

      5、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng);

      6、各種獎(jiǎng)勵(lì)中,若發(fā)現(xiàn)虛假情況,則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰,從當(dāng)月工資中扣除。

      7、公司交于業(yè)務(wù)員的原固定客戶(hù),必須保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的.合作,如因銷(xiāo)售人員個(gè)人因素造成公司業(yè)務(wù)流失,甚至造成經(jīng)濟(jì)損失的,公司將根據(jù)情況予以處罰,并追究經(jīng)濟(jì)損失。

      8、銷(xiāo)售人員要貨一般時(shí)間為一周,特殊情況報(bào)公司協(xié)調(diào)處理。

      9、業(yè)務(wù)員出去跑業(yè)務(wù)一定要把公司利益擺在第一位,一切為公司利益服務(wù),絕對(duì)不做有損公司利益或品牌形象的事情,要把客戶(hù)當(dāng)成我們的衣食父母,業(yè)務(wù)員是企業(yè)的生命,行業(yè)的風(fēng)向標(biāo),寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來(lái)!

    銷(xiāo)售方案范文12

      活動(dòng)目的:

      1.緊緊抓住本月銷(xiāo)售高峰的來(lái)臨,通過(guò)一系列系統(tǒng)性的門(mén)店布置宣傳,給顧客耳目一新的感覺(jué),充分營(yíng)造良好購(gòu)物環(huán)境,提升我司對(duì)外整體社會(huì)形象;

      2、通過(guò)一系列企劃活動(dòng),吸引客流,增加人氣,直接提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

      活動(dòng)時(shí)間:12月5日12月25日

      活動(dòng)門(mén)店:

      宣傳方式:

      1.短信群發(fā)(針對(duì)會(huì)員客戶(hù))

      2.店內(nèi)海報(bào)

      3.宣傳單頁(yè)

      活動(dòng)主題:狂歡圣誕節(jié) 吉祥獻(xiàn)賀禮

      一、活動(dòng)內(nèi)容:

      (1)、購(gòu)物玩骰子,贏得好運(yùn)來(lái)

      購(gòu)物玩骰子,好運(yùn)自然來(lái),圣誕節(jié)快樂(lè)推出!

      凡在我商場(chǎng)購(gòu)物滿(mǎn)98元的顧客,即有機(jī)會(huì)憑購(gòu)物小票到我指點(diǎn)地點(diǎn)參加一次玩骰子游戲活動(dòng),總共6個(gè)骰子。滿(mǎn)198元兩次,298元以上三次。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下:

      頭等獎(jiǎng):擲出36點(diǎn),獎(jiǎng)價(jià)值300元的禮品一份;

      吉祥獎(jiǎng):擲出30點(diǎn)以上,獎(jiǎng)價(jià)值100元的禮品一份;

      幸運(yùn)獎(jiǎng):擲出任何25點(diǎn)以上,獲得價(jià)值10元禮品一份;

      參與獎(jiǎng):擲出15點(diǎn)以上,獎(jiǎng)紀(jì)念品一份。(散裝糖果、果凍、糕點(diǎn)或臨近保質(zhì)期的包裝餅干或其它商品)

      說(shuō)明:考慮投入成本可能會(huì)高,可限當(dāng)日單張小票,每日限量,先到先得,送完即止,如:頭等獎(jiǎng)1個(gè),吉祥獎(jiǎng)3個(gè),幸運(yùn)獎(jiǎng)5個(gè)。參與獎(jiǎng)不限。 為了防止作弊,可放置一個(gè)不透明骰盅或杯子。

      (二)、圣誕老人播撒福禮

      1、活動(dòng)期間,安排一名員工,穿上圣誕老人服裝(帽子購(gòu)買(mǎi),衣服可穿類(lèi)似或隨意),背上印有公司logo的禮物糖果袋,在店門(mén)口或商場(chǎng)內(nèi)巡回走動(dòng),為來(lái)商場(chǎng)的`顧客派發(fā)糖果和圣誕節(jié)小禮物;

      2、凡一次性購(gòu)物滿(mǎn)98元的顧客,可與圣誕老人猜拳(剪刀石頭布,三次兩勝),勝利的顧客即可用一只手在圣誕老人糖果袋里一把抓,抓多少免費(fèi)得多少。

      說(shuō)明:此活動(dòng)可目的是將商場(chǎng)各樓層的顧客吸引到店內(nèi),以及在當(dāng)?shù)靥岣呷藲狻?/p>

      (三)、圣誕節(jié),送驚喜

      1.每日一物 低價(jià)購(gòu):節(jié)日期間,每天為您推出一款商品特價(jià)限量蛋糕,可選一款成本較低或銷(xiāo)售較低的蛋糕。

      2.會(huì)員獨(dú)享 雙倍積分:節(jié)日期間,會(huì)員持卡消費(fèi)可享受雙倍積分(特價(jià)除外)

      (四)、許愿,送大禮

      說(shuō)明:建議此活動(dòng)提前推出,可提高圣誕節(jié)前期的日銷(xiāo)售額 ,中獎(jiǎng)?lì)櫩腿绻?dāng)時(shí)未在場(chǎng),活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天以短信方式告知,可將所以顧客聯(lián)系方式記錄在案,以便后期活動(dòng)推廣。

      二、場(chǎng)地安排

      1.購(gòu)物送禮建議放置在門(mén)店門(mén)口或者室外水吧區(qū)域,出于成本考慮可用店內(nèi)桌子,如天氣不允許可增加遮陽(yáng)傘或雨傘。

      2.圣誕老人送禮活動(dòng)建議在步行街門(mén)店和購(gòu)物門(mén)店開(kāi)展,購(gòu)物中心的活動(dòng)范圍在中廳或者通道附近,步行街門(mén)店應(yīng)通過(guò)審批在門(mén)店附近開(kāi)展。

      3.許愿大禮抽獎(jiǎng)儀式安排在旗艦店或銷(xiāo)量最好的門(mén)店。

      三、人員安排

      1、由企劃部負(fù)責(zé)提供活動(dòng)所需價(jià)簽、海報(bào),確;顒(dòng)正常開(kāi)展;

      2、由財(cái)務(wù)部對(duì)活動(dòng)當(dāng)天特價(jià)信息及雙倍積分錄入pos機(jī)系統(tǒng),并告知門(mén)店人員編碼,以便收銀人員售賣(mài);

      3、由質(zhì)監(jiān)部負(fù)責(zé)標(biāo)簽的制作,確保上市工作的正常開(kāi)展;

      4、由生產(chǎn)部及時(shí)配送門(mén)店要貨數(shù)量,以確保上市工作的正常開(kāi)展;

      5、由營(yíng)運(yùn)部通知各個(gè)門(mén)店活動(dòng)的具體內(nèi)容,以及活動(dòng)物品的發(fā)放。

      6、各門(mén)店根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況自行要貨。

    銷(xiāo)售方案范文13

      一、企業(yè)所處的發(fā)展階段

      企業(yè)所處的發(fā)展階段不同,銷(xiāo)售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常,一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí),公司的品牌力還非常薄弱,營(yíng)銷(xiāo)組織功能還不完善,銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷(xiāo)售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,企業(yè)的品牌力大幅提升,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能不斷完善,銷(xiāo)售人員更多是的按著成熟的銷(xiāo)售模式與商務(wù)流程,在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的支持配合下,進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作,銷(xiāo)售人員個(gè)體對(duì)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。

      1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)

      在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí),應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī),比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式?(jī)效考核的計(jì)算辦法,應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接,弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo),讓銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)斗志去獲取高額的收入;竟べY也不宜設(shè)的過(guò)底,至少應(yīng)滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的基本需求,否則將造成銷(xiāo)售人員流動(dòng)過(guò)于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問(wèn)題。

      2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)

      在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí),應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo),依靠整體營(yíng)銷(xiāo)能力,來(lái)達(dá)到推動(dòng)銷(xiāo)售的目的,比如可以采用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的'等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面,可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成,包括結(jié)果性指標(biāo)和過(guò)程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo),如銷(xiāo)售額指標(biāo)、利潤(rùn)額指標(biāo)等;過(guò)程性指標(biāo),如客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金,是為了引導(dǎo)銷(xiāo)售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力,而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì):如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì),新區(qū)開(kāi)拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等。

      二、企業(yè)所處行業(yè)的銷(xiāo)售模式

      不同的行業(yè)銷(xiāo)售模式,對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也是大不一樣的,因此需要采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷(xiāo)售模式有:針對(duì)行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的解決方案營(yíng)銷(xiāo)(如,大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等),針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷(xiāo)售(如,食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等),針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷(xiāo)模式(如,廣告公司、咨詢(xún)培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等)。

      1、針對(duì)行業(yè)客戶(hù)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)

      解決方案營(yíng)銷(xiāo),具有項(xiàng)目周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn),在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí),應(yīng)注意:第一、合理且較具吸引力的底薪,以適應(yīng)項(xiàng)目周期長(zhǎng)的特點(diǎn),同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí),除了以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外,還應(yīng)考慮:(1)項(xiàng)目的過(guò)程性推進(jìn)指標(biāo),引導(dǎo)銷(xiāo)售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過(guò)程管理;(2)利潤(rùn)率、費(fèi)用率指標(biāo),銷(xiāo)售人員的努力不同,同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率;(3)項(xiàng)目回款指標(biāo),項(xiàng)目銷(xiāo)售的回款周期一般都比較長(zhǎng),對(duì)回款應(yīng)予以特別重視。

      2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷(xiāo)售

      快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是,以渠道分銷(xiāo)為主。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞,除了銷(xiāo)售人員本身的努力,還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素,部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大(如,啤酒行業(yè))。因此,針對(duì)快速銷(xiāo)費(fèi)品,一般適宜于用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金”,而非“基本工資+提成”的績(jī)效方案。如果采用銷(xiāo)售提成的方式,就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡?(jī)效考核指標(biāo)以銷(xiāo)售額為主,再輔以終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過(guò)程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成,也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施,如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開(kāi)發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。

      3、針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷(xiāo)模式

      銷(xiāo)售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單,采用簡(jiǎn)單明了的激勵(lì)方式即可,如“基本工資+業(yè)績(jī)提成”。同時(shí),為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo),可以設(shè)定銷(xiāo)售底線(xiàn)、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。

      三、銷(xiāo)售人員所處的層級(jí)

      不同層級(jí)的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的,績(jī)效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。

      1、對(duì)于高層銷(xiāo)售管理人員(如,銷(xiāo)售副總),主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷(xiāo)售策略、建立銷(xiāo)售管理體系、推動(dòng)銷(xiāo)售執(zhí)行落地,適用于年薪制,年終績(jī)效考核以銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。

      2、對(duì)于中層銷(xiāo)售管理人員(如,區(qū)域經(jīng)理),主要推動(dòng)公司的整體銷(xiāo)售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷(xiāo)售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷(xiāo)售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金”績(jī)效方案,以結(jié)果性指標(biāo)考核為主,再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等過(guò)程性指標(biāo)考核。

      3、對(duì)于基層銷(xiāo)售人員(如,業(yè)務(wù)代表),主要是銷(xiāo)售策略具體執(zhí)行和實(shí)施?(jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,力求簡(jiǎn)單明了,避免設(shè)置一些銷(xiāo)售人員上不可控、也難以評(píng)估的過(guò)程性指標(biāo)。

      四、其它要注意事項(xiàng)

      在實(shí)際制定銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí),還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題,我這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng),供大家參考。

      1、避免面面俱到,重點(diǎn)不突出

      在實(shí)際制定績(jī)效方案時(shí),我們經(jīng)常為了考慮全面,將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜,例如:考核指標(biāo)過(guò)多、計(jì)算辦法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績(jī)效方案看似完善,但銷(xiāo)售人員看得一頭霧水,相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了,也背離績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷。

      2、避免隨意調(diào)整,注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性

      很多中小企業(yè),由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見(jiàn),隨意調(diào)整績(jī)效方案。有些企業(yè),甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案,讓考核者與被考核者都變得無(wú)所適從。在制定銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí),受民企老板的個(gè)人思想左右,一會(huì)想搞銷(xiāo)售提成、一會(huì)又想搞銷(xiāo)售包干、一會(huì)又想搞年薪制等;不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn),僅憑偶然接觸到的一些新的觀念,便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。

    銷(xiāo)售方案范文14

     。1)市場(chǎng)環(huán)境 主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化

     。2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況。 主要分析

      a:同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況;

      b:消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價(jià)格認(rèn)可度,服務(wù)認(rèn)可度);

      c:市場(chǎng)費(fèi)用投入情況

     ;d:渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商為地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過(guò)不同類(lèi)型渠道的銷(xiāo)售情況,同為飲料,有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特殊通路賣(mài)得比我們好。例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車(chē)站,汽車(chē)站這些特殊渠道的銷(xiāo)售情況超過(guò)了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注,才能夠找到原因,進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌,不要到寫(xiě)工作計(jì)劃時(shí),覺(jué)得寫(xiě)不出什么東西來(lái)。);

      e:產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶(hù)數(shù)量及在不同渠道的分布情況;

      f:二級(jí)客戶(hù)的評(píng)價(jià)等)

     。3)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷(xiāo)售過(guò)程起著十分重要的作用,考察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售隊(duì)伍在xx年相比xx年是否有變化,特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在 xx年的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人,而在xx年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷(xiāo)量有了120%的增長(zhǎng)。比較后,必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì),不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長(zhǎng)處。

     。4)去年同期的銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如:xx年第一 季度A飲料在B地區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)是3萬(wàn)件,結(jié)果只完成了2.5萬(wàn)件,一定要弄明白銷(xiāo)量沒(méi)有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設(shè)沒(méi)有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務(wù)員沒(méi)有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷(xiāo)率不夠,二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬(wàn)件的銷(xiāo)量。因此在制定xx年一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí) 一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。如:xx年一季度A飲料在B地區(qū)的銷(xiāo)售量為3.5萬(wàn)件。接下來(lái)就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個(gè)有銷(xiāo)售能力的二級(jí)批發(fā),開(kāi)發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),開(kāi)發(fā)特殊渠道。如新開(kāi)發(fā)10個(gè)KTV,這樣下來(lái)你的工作計(jì)劃就有說(shuō)服力,上級(jí)看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標(biāo)而沒(méi)有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法,不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn),就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。

      1市場(chǎng)占有率:產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類(lèi)產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

      2消費(fèi)者認(rèn)識(shí):在眾多消費(fèi)者心目中,該品牌具有較高的信譽(yù)。

      3企業(yè)自身的目標(biāo):在飲料方面,求新、求異,拓展市場(chǎng)。

      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

      統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ,是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者,另外,可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。

      競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié):

      現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。

      附注:就冰紅茶來(lái)說(shuō),僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查顯示,中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?祹煾档氖袌(chǎng)份額為 46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場(chǎng)份額達(dá)84.3%。康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位,無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏家;統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

      三、年度計(jì)劃

      為了進(jìn)一步超過(guò)統(tǒng)一,在市場(chǎng)上占據(jù)更大的份額,進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展,以求在未來(lái)的道路上越走越寬,越走越遠(yuǎn)。本銷(xiāo)售部門(mén)特制定如下計(jì)劃:

      1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷(xiāo)售目標(biāo):

      定位分析:追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化,崇尚個(gè)性。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品。

      信奉“通路為贏”,實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位,引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。

      銷(xiāo)售目標(biāo):根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

      三年各季度營(yíng)業(yè)額(單位:萬(wàn)美元)

      季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì)

      20xx年

      55052 61000 60954 59211 236

      20xx年

      80804 89657 90804 89578 350

      20xx年(計(jì)劃)

      110060 102125 126540 125644 464

      2、營(yíng)銷(xiāo)組合選擇(4P)

      1) Product:推陳出新,擴(kuò)充產(chǎn)品種類(lèi),適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味

      2) Place:增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),延伸銷(xiāo)售渠道,盡量做到有零售店的地方,就可以買(mǎi)到康師傅的茶飲料

      3) Price:在開(kāi)拓市場(chǎng)的前期,以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)挺進(jìn),并使用最容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受的促銷(xiāo)策略

      4) Promotion:在我的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷(xiāo)的占到50.7%。

      因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者,次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到很好的促銷(xiāo)作用。

      3、市場(chǎng)定位

      通過(guò)康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者,得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,還是促銷(xiāo)方式上,我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼,方可贏得市場(chǎng)!

      4、市場(chǎng)細(xì)分:

      在當(dāng)前茶飲料市場(chǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,必須做出進(jìn)一步的行動(dòng),以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,我們有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

      (1)不同年齡的消費(fèi)者

      目前,康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。

     。2)不同收入的`消費(fèi)者

      康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右,產(chǎn)品類(lèi)別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高,然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品,那么其市場(chǎng)無(wú)形中就擴(kuò)大了。

     。3)不同區(qū)域的消費(fèi)者

      人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響,如北京的人們愛(ài)喝花茶,安徽人愛(ài)喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

      5、重點(diǎn)工作

      1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

      2) 完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

      銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

      3) 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

      4) 在地區(qū)市建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶(hù)突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。

    銷(xiāo)售方案范文15

      團(tuán)隊(duì):踏夢(mèng)隊(duì)

      口號(hào):奇跡是用來(lái)創(chuàng)造的,極限是用來(lái)挑戰(zhàn)的!

      隊(duì)長(zhǎng):xxx

      組員:xx、xxx、xxx、xxx

      想擁有一個(gè)真正屬于自己的杯子嗎?想把自己的靚照印在自己的杯子上做自己的明星嗎?想把自己和伴侶的甜蜜回憶印在屬于自己的情侶杯子上嗎?想給朋友、情人、同學(xué)、家人一個(gè)意外的、與眾不同的驚喜嗎?現(xiàn)在,創(chuàng)意馬克杯馬上幫你實(shí)現(xiàn)!

      一、產(chǎn)品概況

      創(chuàng)意馬克杯是家常杯子的一種,一般用于牛奶,咖啡,茶類(lèi)熱飲。西方一些國(guó)家也有用馬克杯在工作休息時(shí)喝湯的習(xí)慣。杯身一般為標(biāo)準(zhǔn)圓柱形或類(lèi)圓柱形并且杯身的一側(cè)帶有把手。把手形狀通常為半環(huán)。通常材質(zhì)為純瓷,釉瓷,玻璃,不銹鋼或塑料。也有少數(shù)馬克杯由天然石制成,一般價(jià)格較高。創(chuàng)意馬克杯造型豐富,色彩多樣。下面主要介紹幾種: 變色馬克杯

      變色馬克杯又稱(chēng)盎司彩杯,由同軸設(shè)置的外杯和內(nèi)杯兩部分構(gòu)成,在兩杯底端間辟設(shè)有一個(gè)內(nèi)充有熱敏變色揮發(fā)液體的夾層腔,在內(nèi)杯的外側(cè)壁上鏤刻有與該層腔內(nèi)通的藝術(shù)圖形通道。當(dāng)?shù)谷霟崴畷r(shí),夾層腔中的熱敏液體會(huì)產(chǎn)生色澤變化并升逸于內(nèi)杯圖形通道中,使杯壁顯現(xiàn)出美麗的圖案。變色馬克杯不但用起來(lái)方便,而且還能帶給人們審美新體驗(yàn),愉悅心情。

      魔法印象杯

      把圖像通過(guò)電腦輸入“打印機(jī)”打在一張轉(zhuǎn)印紙上,再把它貼在你需要作畫(huà)的杯子上,通過(guò)烤杯機(jī)進(jìn)行低溫加熱轉(zhuǎn)印處理,3分鐘左右后,使顏料均勻地印在杯子上,便成了一張顏色鮮艷、圖象清晰、個(gè)性化強(qiáng)的時(shí)尚用品,用于室內(nèi)擺設(shè)、陳列之用,成為世界上獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化馬克杯了。

      神奇夜光杯

      夜光杯造型別致,風(fēng)格獨(dú)待,質(zhì)地光潔,一觸欲滴,色澤斑斕,宛如翡翠。尤其皓月映射,清澈的玉液透過(guò)薄如蛋殼的杯壁熠熠發(fā)光?勺鳛榧揖语椘,夜色下,夜光杯閃閃發(fā)光,猶如古樸之玉,為居室增添光彩。

      二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

      1.客觀環(huán)境分析:目前市場(chǎng)上各種DIY禮品非常多,各種杯具也是五花八門(mén),市場(chǎng)接近飽和。但是并沒(méi)有像創(chuàng)意馬克杯這樣的產(chǎn)品,即可以滿(mǎn)足當(dāng)代年輕人自己動(dòng)手的愿望,也可以滿(mǎn)足消費(fèi)者炫耀的虛榮心,還可以將其作為禮品贈(zèng)送給朋友家人同學(xué)情侶,價(jià)格便宜又體現(xiàn)出自己的創(chuàng)意。因此創(chuàng)意馬克杯可以占據(jù)這一塊市場(chǎng),有很大的發(fā)展機(jī)遇。

      2.SWOT分析

      優(yōu)勢(shì)(S):①創(chuàng)意馬克杯造型新奇,色彩豐富,能夠在很大程度上滿(mǎn)足消費(fèi)者的獵奇心理。②先進(jìn)的設(shè)備和新奇的制作。③高效率的團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的新奇性。④市場(chǎng)需求大于供應(yīng)的狀態(tài)。

      劣勢(shì)(W):①可信度可能受到質(zhì)疑②存在不被消費(fèi)者接受的風(fēng)險(xiǎn)③定性因素存在不穩(wěn)定因素。

      機(jī)會(huì)(O):①新興的市場(chǎng)②存在很多的潛在客戶(hù)

      威脅(T):①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨著時(shí)間的推移而增多②本產(chǎn)品應(yīng)用方面可能存在有害化學(xué)物質(zhì)

      綜上分析,創(chuàng)意馬克杯要開(kāi)括市場(chǎng)必須做好宣傳工作,并且保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)。 四:營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

     。.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo):對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),創(chuàng)造利潤(rùn)是最終目標(biāo)。所以銷(xiāo)售是非常重要的'。因此為創(chuàng)意馬克杯設(shè)計(jì)了兩個(gè)目標(biāo)暨銷(xiāo)售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。①銷(xiāo)售主要目標(biāo)是為創(chuàng)意馬克杯拓寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),可以借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為客戶(hù)提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式,向消費(fèi)者傳遞各種有利的信息。其次也可借助旅游業(yè)的發(fā)展,將各地區(qū)的特色景點(diǎn)印貼在杯子上,作為紀(jì)念品來(lái)進(jìn)行出售,創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)馬克杯旅游紀(jì)念品這一新興市場(chǎng)。擴(kuò)寬以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利擴(kuò)展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道,不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。2.品牌推廣目標(biāo)主要是建立產(chǎn)品的品牌形象,加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)意馬克杯的印象,建立顧客的品牌知名度,為后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

     。.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略:我們將以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段,以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品定位,突出創(chuàng)意馬克杯的創(chuàng)新性、新奇性等特點(diǎn),采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道,不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。將以新興市場(chǎng)為主要突破點(diǎn),并不斷鞏固原有的市場(chǎng),創(chuàng)造新的成績(jī)。

      三、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略

     。.產(chǎn)品和價(jià)格策略:從營(yíng)銷(xiāo)手法上,我們采用傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷(xiāo)方式,即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)或渠道(Place)、促銷(xiāo)或傳播(Promotion)為組合。形成產(chǎn)品的品牌,擴(kuò)展市場(chǎng)。因?yàn)楝F(xiàn)在的創(chuàng)意馬克杯處于初期階段,應(yīng)該以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為主要目標(biāo),拓寬市場(chǎng),提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。產(chǎn)品價(jià)格主要定位于普遍消費(fèi)者可以接受的平臺(tái)上,價(jià)格在15以上。2.渠道和促銷(xiāo)策略:通過(guò)旅游市場(chǎng)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以城市主要特色景點(diǎn)為產(chǎn)品的圖像從而帶動(dòng)銷(xiāo)售。將產(chǎn)品定位為禮品,引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。通過(guò)廣告宣傳的形式,提高產(chǎn)品知名度,銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

      四、客戶(hù)群體偏好產(chǎn)品推銷(xiāo)

      在校學(xué)生、上班族-夜光杯、變色杯、魔法印象杯

      中老年人-變色杯

      五、總結(jié)

      對(duì)于不同年齡階段、不同身份地位的消費(fèi)者,所重點(diǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品也不同,在推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該具體情況具體分析。銷(xiāo)售的同時(shí)要注意提高產(chǎn)品的知名度。

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