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  • 手機(jī)銷售心得體會(huì)

    時(shí)間:2024-08-14 13:05:21 銷售 我要投稿

    手機(jī)銷售心得體會(huì)15篇[精]

      當(dāng)我們積累了新的體會(huì)時(shí),常?梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會(huì),這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。那么心得體會(huì)怎么寫才恰當(dāng)呢?下面是小編為大家收集的手機(jī)銷售心得體會(huì),歡迎閱讀與收藏。

    手機(jī)銷售心得體會(huì)15篇[精]

    手機(jī)銷售心得體會(huì)1

      從數(shù)據(jù)上來看僅次于為了鍛煉自己的比率,占到了32%。雖然我們的調(diào)查中沒有細(xì)分這一塊,但我認(rèn)為在這一部分人中又可以分為兩類。

      一部分是真正的貧困生。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡,居民收入差距較大等因素,全國(guó)高校中貧困生約占總?cè)藬?shù)的20%,為了支付不低的學(xué)雜費(fèi)及個(gè)人的生活費(fèi)用,他們需要自己來籌集這筆費(fèi)用,即使有國(guó)家學(xué)校等的助學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金那名額也是有限的,因此勤工儉學(xué)就成為了他們的重要經(jīng)濟(jì)來源。這一部分學(xué)生對(duì)于工作類型不怎么會(huì)挑剔,他們主要的目標(biāo)就是賺取學(xué)雜費(fèi)。

      還有一部分就僅僅是為了讓自己有更多的金錢自由自配。他們不是貧困生,家里所給的生活費(fèi)完全可以維持他們的大學(xué)生活,但我們知道大學(xué)里的生活相對(duì)比較自由、開放,經(jīng)常會(huì)有同學(xué)朋友聚餐,或者大家一起出去玩,這些都需要錢。同時(shí),大學(xué)里有男(女)朋友的比率也不低,愛情支出也是一筆不小的費(fèi)用;蛘咂渌闹皇菫榱讼胭I個(gè)時(shí)尚的手機(jī),買套優(yōu)質(zhì)的化妝品等等。以上種種的的支出一般都不是父母所出的預(yù)算中的,因此,為了讓自己能有更多錢支配,他們就選擇了勤工儉學(xué)。

      以上兩類目的的同學(xué)是造成第一部分中最后一個(gè)問題產(chǎn)生的原因,他們或是把鍛煉或是把賺錢放在了比上課更重要的位置,這些同學(xué)并不是不知道這樣會(huì)影響他們自身的學(xué)習(xí),但他們選擇了當(dāng)前自己認(rèn)為更重要的東西,這才產(chǎn)生了逃課參加勤工儉學(xué)的現(xiàn)象。

      除了以上兩類主要的原因外,還有部分學(xué)生是出于打發(fā)時(shí)間或個(gè)人興趣愛好的目的,分別占到了12%和9%。因?yàn)槲覀冎来髮W(xué)的教學(xué)方式與在中學(xué)階段不一樣,沒有了固定的位置,固定的教室,且課程相對(duì)以前來說也少了很多,很多同學(xué)在學(xué)習(xí)之余會(huì)覺得無所事事,因此就考慮到參加勤工儉學(xué)。

      一、 勤工儉學(xué)群體組成的分析

      本次調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示,我校勤工儉學(xué)的群體中女生較男生多,占總數(shù)的56.14%。根據(jù)我對(duì)周圍同學(xué)的了解情況分析得出,主要有一下兩個(gè)方面的愿意:

      首先,由于當(dāng)前我國(guó)游戲業(yè)的發(fā)展,各類網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)映霾桓F,且隨著我們生活水平的'提高,很多同學(xué)都有了電腦,因此許多男生把課余時(shí)間放到了打游戲上,相對(duì)而言做兼職的比率不是很高。而女生課余活動(dòng)就比較少,最多也就逛逛街,對(duì)體育類活動(dòng)或是網(wǎng)絡(luò)游戲興趣都不大,因此就有較多的空余時(shí)間參加勤工儉學(xué)。

      其次,從勞動(dòng)力需求上來講也可以進(jìn)一步說明這一點(diǎn),由于同學(xué)們參與最多的是各類的促銷(這在后面勤工儉學(xué)類型分析中能詳細(xì)看到),而商家往往會(huì)選擇女的來擔(dān)任促銷的任務(wù),因?yàn)榕⒆酉鄬?duì)男孩子來說更有親和力,更能吸引顧客的注意,同時(shí)也更容易獲得顧客的好感和認(rèn)同。在促銷這一行中,重女輕男是被普遍承認(rèn)的2。

      另一方面,高年級(jí)參加勤工儉學(xué)的比率比低年級(jí)的要大:

      其實(shí)這也不難理解,首先就是高年級(jí)的比低年級(jí)的參加勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)更多,因此參加過的比率肯定也會(huì)較大,這符合實(shí)際情況。

      同時(shí),根據(jù)問卷調(diào)查過程中對(duì)同學(xué)們的了解,大一的學(xué)生只要不是家里生活太困難,勤工儉學(xué)的意識(shí)還不是很強(qiáng),能主動(dòng)參加的不多,他們對(duì)課堂還保持著較高的興趣,或者說對(duì)課堂還存在著比較高的重視程度,也很少會(huì)有逃課去參加勤工儉學(xué)的學(xué)生。相反,高年級(jí)同學(xué),特別是大三大四的,因?yàn)樗麄円呀?jīng)開始考慮以后的工作,且平時(shí)的課程也不再像初進(jìn)大學(xué)時(shí)那樣多,從而為了增加他們自己以后的就業(yè)籌碼,很多都會(huì)主動(dòng)的去投入實(shí)踐鍛煉,而勤工儉學(xué)無疑是較好的一種方式。

      二、 勤工儉學(xué)類型的分析

      勤工助學(xué),它是指大學(xué)生在以學(xué)為主的前提下,一邊學(xué)習(xí),一邊參加勞動(dòng)并獲取一定的勞動(dòng)報(bào)酬的活動(dòng)形式。勤工助學(xué)活動(dòng)從實(shí)際出發(fā),因時(shí)、因地、因校、因人而異,講求實(shí)效。主要內(nèi)容有:

      一、幫助企業(yè)(公司)進(jìn)行用戶意見調(diào)查,提出改進(jìn)產(chǎn)品和改善售后服務(wù)的措施;

      二、擔(dān)任家庭教師。從事幫助中小學(xué)語文、外語、數(shù)學(xué)、美術(shù)、電腦等教學(xué)輔助活動(dòng);

      三、從事商業(yè)服務(wù)活動(dòng)。幫助企業(yè)推銷商品,進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算,擔(dān)任推銷員、售貨員、審核員等。我校勤工助學(xué)主要崗位分配如下圖:

      由上圖可以看出,我校勤工儉學(xué)中參加促銷類的人數(shù)最多,占總數(shù)的28.07%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他幾類。主要原因是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,不管大小節(jié)日,各大賣場(chǎng)、超市、專賣店等都會(huì)推出各類促銷活動(dòng)。即使在平時(shí),為了打開產(chǎn)品的知名度等原因也會(huì)有一些商家搞促銷活動(dòng),比如惠普校園行等。而此時(shí)原有的固定人手就會(huì)顯得不足,因此他們把目標(biāo)放到了高校??因?yàn)榇髮W(xué)生的課余時(shí)間較多,而且具有較高的素質(zhì),薪水的要求也不是很高,綜合以上因素也就導(dǎo)致了這一結(jié)果。

    手機(jī)銷售心得體會(huì)2

      時(shí)光荏苒,時(shí)間從未為誰逗留,轉(zhuǎn)眼間,我們已是一名大三的學(xué)生。今年的暑假,是我長(zhǎng)這么大以來最充實(shí)的一個(gè)假期,第一次真真正正地走入社會(huì),切切實(shí)實(shí)地鍛煉一回,感觸良多。

      作為一個(gè)和營(yíng)銷相關(guān)的廣告學(xué)專業(yè)學(xué)生,一直以為銷售是件很容易的事,但很多事情往往就是看著簡(jiǎn)單,做起來難。這個(gè)暑假我選擇的是手機(jī)銷售,兩個(gè)月的時(shí)間,總算是在這個(gè)行業(yè)入門。

      經(jīng)過兩個(gè)月的摸索,我認(rèn)為,銷售的目的不能單單是為推銷產(chǎn)品,更重要的是要令顧客滿意。當(dāng)顧客經(jīng)過銷售員的推銷后,找到自己所需要的產(chǎn)品,就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)滿意度,他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度越高,也就表示對(duì)店鋪的滿意度越高,這樣子帶來的后續(xù)利益會(huì)更高。而且,當(dāng)你成功地把產(chǎn)品推銷出去后產(chǎn)生的成就感是無與倫比的美妙感覺,這證明,又一個(gè)相信你的人出現(xiàn)。所以,作為一個(gè)稱職的銷售員,不能僅僅為利益而盲目推銷產(chǎn)品,或硬是把客人不需要的東西推銷給客人,這會(huì)讓客人產(chǎn)生反感的感覺。但是,站在員工的角度,我們應(yīng)該為店鋪制造更多的利益,這就需要我們認(rèn)真地觀察。例如,一個(gè)客人進(jìn)來是要買手機(jī)外殼的,這時(shí)我們可以趁機(jī)看一下客人的手機(jī)膜是否需要更換,若這時(shí)不經(jīng)意地對(duì)客人說:你的手機(jī)膜都磨花,需不需要更換一個(gè)。讓客人注意到這個(gè)問題之后,就很有可能為店鋪增加利益,同時(shí)也滿足客人的需要。除銷售,我覺得還有一個(gè)很重要的問題就是售后服務(wù),我覺得作為一個(gè)合格的銷售員,當(dāng)我們面對(duì)售后問題的時(shí)候一定要微笑,要耐心地解決,不能讓顧客的不滿情緒擴(kuò)大,從而影響到店里的其他顧客。

      除學(xué)會(huì)如何銷售手機(jī)外,我覺得這個(gè)假期,我學(xué)到更多的是如何與別人溝通,如何融入這個(gè)社會(huì),如何控制自己的情緒。一開始進(jìn)入,可能運(yùn)氣比較好,就很輕易地把手機(jī)推銷出去,可是當(dāng)我還沾沾自喜地時(shí)候,困難慢慢地就來。首先是遇到顧客殺價(jià)的情況,畢竟手機(jī)屬于高檔耐用品,顧客在選擇上,購(gòu)買上就特別謹(jǐn)慎,而且都想要買到物廉價(jià)美的手機(jī),因此,都會(huì)選擇壓價(jià)。作為一個(gè)新手,我就顯得特別軟弱,特別容易退步,基本上顧客站硬一下立場(chǎng),然后要選擇離開的時(shí)候我就會(huì)妥協(xié),低價(jià)賣出手機(jī)。但后來我學(xué)會(huì)作為一個(gè)銷售員,不能輕易地讓顧客壓價(jià),要態(tài)度強(qiáng)硬一些,講價(jià)時(shí)注重把自家手機(jī)的`優(yōu)點(diǎn)展示出來,點(diǎn)明我們的手機(jī)價(jià)值不止這個(gè)價(jià)格。當(dāng)顧客要離開的時(shí)候,一定不能慌張,要先挽留顧客,再做下一步的工作。另外,怎么調(diào)整心態(tài)是很關(guān)鍵的,當(dāng)你兩三天都沒銷售出手機(jī)時(shí),一定不能泄氣。雖然,當(dāng)你看著自己的同事在不斷不斷售出手機(jī),你會(huì)有一種很焦急的心情,但是,光焦急是沒有用的,此時(shí),更需要我們調(diào)整心態(tài),以最積極最樂觀的心態(tài)去等待時(shí)機(jī)。 這是個(gè)充實(shí)的假期,兩個(gè)月的社會(huì)實(shí)踐鍛煉讓我成長(zhǎng)許多,讓我感受到社會(huì)與校園的不一樣,感受到工作的艱苦,接下來的日子,我一定要發(fā)憤圖強(qiáng),好好裝備自己,以最佳的狀態(tài)步入社會(huì)。

    手機(jī)銷售心得體會(huì)3

      這段時(shí)間的工作讓我感觸是非常大的,作為一名手機(jī)銷售我對(duì)自己的工作能力是持著一個(gè)好的態(tài)度我,我能夠清楚的意識(shí)到自己有哪些不足,這也是我對(duì)自己各個(gè)方面最直觀的一個(gè)證明,做銷售讓我感覺非常的輕松,也非常的有動(dòng)力,有些方面是我應(yīng)該主動(dòng)一點(diǎn)去做好的,在這些細(xì)節(jié)上面我應(yīng)該主動(dòng)督促自己,不管是做什么事情都應(yīng)該給自己充分時(shí)間跟空間,現(xiàn)在包括未來這些都是我應(yīng)該主動(dòng)去做好的,我的行為也是對(duì)自己各個(gè)方面能力的一個(gè)證明,我的感激在工作當(dāng)中領(lǐng)導(dǎo)的提點(diǎn),周圍的同事也讓我感覺非常的有動(dòng)力,我清楚的知道這些都是我需要努力的方向,這段時(shí)間以來我也有一些心得。

      通過這段時(shí)間以來的一些工作能夠讓我看出來自己身上的缺點(diǎn),這對(duì)我而言是非常有幫助的,我也是能夠看到在一些事情上面我應(yīng)該朝著什么方向發(fā)展,我也能夠意識(shí)到這些都是我應(yīng)該去做好的,做手機(jī)銷售這份工作讓我感覺非常的輕松,我再也不會(huì)再出現(xiàn)這樣的情況理了,這對(duì)我而言是有著非常大幫助,有些事情應(yīng)該要去讓自己一點(diǎn)點(diǎn)去成長(zhǎng)起來,我認(rèn)為有些事情是可以一點(diǎn)點(diǎn)去做好的,我也是慢慢的看到自己的進(jìn)步,這對(duì)我而言是非常有意義的事情,工作當(dāng)中自己做的也不是非常的好,我真的是不知道我應(yīng)該去做好的哪些事情,我真的是考慮了很多,我不希望這樣持續(xù)下去。

      過去一段時(shí)間以來給我最大的感觸就是自己進(jìn)步了很多,想要去賣出產(chǎn)品不是一件容易的'事情,我也一直都在思考我要怎么去努力,這對(duì)我而言非常的重要想,在學(xué)習(xí)當(dāng)中我一定也會(huì)繼續(xù)努力的,作為一名銷售我需要去的認(rèn)真的落實(shí)好工作當(dāng)中的一點(diǎn)一滴,有些事情是非常開心的,每次賣出一步手機(jī)的時(shí)候內(nèi)心就是很開心,也是非常的有成就感,這種感覺真的是非常的好,讓我能夠清晰的體會(huì)到這一點(diǎn),不管是在現(xiàn)在還是在未來我認(rèn)為這些都不是什么問題,我也是希望那個(gè)通過這樣的方式去做好自己的本職工作,銷售工作也是讓我感覺非常的滿足,在這樣的工作環(huán)境下面我真的是思考了很多,我不會(huì)再這樣消耗自己的時(shí)間了,這是作為一名手機(jī)銷售應(yīng)該努力的方向。

      我現(xiàn)在對(duì)自己各個(gè)方面的能力也是認(rèn)可的,我想要讓自己處在一個(gè)好的工作環(huán)境下面,對(duì)自己要有足夠的耐心,要讓自己根據(jù)自己的實(shí)際情況做出判斷,我以后會(huì)更加努力的。

    手機(jī)銷售心得體會(huì)4

      實(shí)習(xí)的日子是短暫的,也是美好的。我們眼看就將畢業(yè)了,感覺真的有點(diǎn)舍不得,舍不得的大學(xué)生活,舍不得的太多,去過了實(shí)習(xí)就應(yīng)該有個(gè)交代。

      下面我就淺顯地談?wù)勎业母杏|吧!

      1、做事情一定要細(xì)心,遇到任何事情都不要慌張:

      臨近清明節(jié),來買手機(jī)的顧客就比往日多了進(jìn)一倍,那天輪到我做收銀員,一下子幾位顧客都前來結(jié)賬,每個(gè)手機(jī)都必須一個(gè)一個(gè)地輸入串碼。由于我的`疏忽,把一位顧客的錢找給了另外一位,幸虧那位顧客素質(zhì)很高,她及時(shí)的發(fā)現(xiàn)并把錢還給了另一位顧客,這才幸免造成大禍,當(dāng)時(shí)我已經(jīng)傻了,只知道不停的給顧客道歉。

      所有做事情一定要仔細(xì),遇到再大的事情都不能慌張,不然就會(huì)手忙腳亂,任何事情都不能做好。

      2、學(xué)會(huì)了與人溝通和處理事情的應(yīng)變能力:

      說到應(yīng)變能力,我自認(rèn)為我有了很大的提高。盡管不能讓每一個(gè)顧客對(duì)我們的服務(wù)都感到滿意。下面我就講講我遇到的一位老顧客,她在我們那里買了幾次手機(jī)了,其中還帶她朋友來買過。當(dāng)她再次來看手機(jī)的時(shí)候,我正準(zhǔn)備向她打招呼,沒想到她嘴里冒出來的話就把我給噎住了。

      你們猜她說了些什么:我的兒子都比你們大,怎么這樣沒大沒小的。弄得我都不知道該怎么稱呼她了,因?yàn)榍皫状蝸砦叶冀兴悖裉靵硭烷_始訓(xùn)斥我,說不要叫我姐,你們這些小妹也太不老實(shí)了。然后她就邊選看手機(jī),邊數(shù)落我,弄的我一句話都沒有插上。

    手機(jī)銷售心得體會(huì)5

      首先,要感謝張總給了我一個(gè)鍛煉自己的機(jī)會(huì)、電話銷售是我以前所沒有接觸過的行業(yè),它對(duì)于我來說,是陌生又新鮮的,是在憧憬之余還感覺到神圣的地方、我對(duì)它的理解是:高不可攀,遠(yuǎn)不可及、只有學(xué)識(shí)淵博,語言精通的人才能呆的地方、剛開始的時(shí)候,讓我感到太突然,自己一下子倒是接受不了,在劉姐和同事們的幫助下我才慢慢適應(yīng)、公司是剛成立的新公司,文員也不可能只是做文員的工作、這對(duì)于我來說是很具有挑戰(zhàn)性的還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后,我才敢打自己的第一通電話,當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的.,心里竟然還在祈禱不要有人接電話、可是并不如我所愿,那邊接起了電話,我一時(shí)之間竟不知道自己要說什么了:開始想好的那些話語都跑到了烏邦國(guó)、我就不知道自己是怎么結(jié)束的那次電話,到現(xiàn)在想想,那時(shí)真的是很傻的。

      做電話銷售也可能是所有銷售里最難,最具有挑戰(zhàn)性的了;我又是一個(gè)死要面子的人,對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊、但是自己要是想邁過這個(gè)門檻,就必須要丟掉面子,面子雖然是自己的,但是別人給的所以就想辦法叫別人給自己面子,給自己業(yè)務(wù)了、說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被〝逼〞上梁山的好漢,每天都在打電話,打好多的電話讓自己遭受拒絕,學(xué)會(huì)承受、當(dāng)然在這個(gè)過程中,我也的確是〝認(rèn)識(shí)〞了幾個(gè)不錯(cuò)的有意合作者。

      一段時(shí)間下來,我發(fā)想自己電話打得也不少,可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少,幾乎沒有、認(rèn)真想想好像也不能說是自己的失誤太大、人們?cè)揪蛯?duì)電話銷售很是反感,聽到就掛:或者是很禮貌性的記個(gè)電話、打電話即丟面子,被拒絕,又讓自己心理承受太多、于是我又在尋找別的思路,網(wǎng)絡(luò)、我們經(jīng)常在網(wǎng)上,何不用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢?都能讓人們?cè)诰o張的工作中放松一下,聊上幾句閑話,就很有可能聊出一些客戶、這樣,因?yàn)槭蔷W(wǎng)友,感覺很親近,不會(huì)拒絕你,至少都會(huì)考慮到你、經(jīng)常在線,聯(lián)系著又很方便,不用打電話,不用當(dāng)著那么多同事的面講價(jià)還價(jià),顯得自己很小氣似的講價(jià)還價(jià)是一門藝術(shù),不能沒有耐性、現(xiàn)在很多人愛還價(jià),即便是價(jià)位很合理,處于習(xí)慣也會(huì)還價(jià)、無論雙方誰說了一個(gè)價(jià)錢都想是讓對(duì)方直接接受,電話會(huì)叫人沒有什么緩沖的時(shí)間;而網(wǎng)絡(luò)就不一樣了,有緩沖的時(shí)間,又能用很輕松的語氣說話,讓人很容易接受;即便是自己說話有所失誤,在網(wǎng)絡(luò)上容易解釋,也容易叫對(duì)方接受,可是電話就不一樣了,電話上人們往往喜歡得理不饒人、于是我就改變了策略,在網(wǎng)絡(luò)上找起了客戶、你還真的別說,在網(wǎng)絡(luò)上人們不但能接受;而且即使沒有外語方面需要的,也會(huì)幫你介紹一些客戶、交流著也輕松多了,說話也方便,就像是和很熟的網(wǎng)友說話似的,人們都不介意、我很喜歡這樣的交流方式。

    手機(jī)銷售心得體會(huì)6

      銷售人員需要清晰的知道,無論你怎樣降低價(jià)格,顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢,而不會(huì)賠本。無論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、特價(jià)、沒有利潤(rùn),顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí),沒有門市能夠通過價(jià)格把握住所有顧客。

      常見顧客提出的異議是“太貴”了,“用不起”,“比預(yù)算高”,針對(duì)這些價(jià)格異議,門市人員要真正了解顧客的原因。對(duì)于顧客提出“太貴了”通常一般賣場(chǎng)會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式:“這樣子還嫌貴呀”、“我們是最低的價(jià)格”、“多少錢你才肯買”,這一類的話好像暗示顧客嫌貴,就不要買了,如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開,不要浪費(fèi)時(shí)間,或者沒有商談?dòng)嗟兀@些都是錯(cuò)誤的說法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是:“是的,只要我跟您說明我們貴的'原因,其實(shí)我們貴得很值得,再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的賣場(chǎng)比了!蓖ㄟ^這樣的回答,門市人員可以再次包裝營(yíng)業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù),提升自己賣場(chǎng)的價(jià)值,刺激顧客的決定。

      此外,銷售人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事,以此來引導(dǎo)顧客,達(dá)到成功的目的。可以講述別人盲目選擇價(jià)格低的手機(jī)以后帶來的煩惱,可以再次提醒顧客購(gòu)買一部手機(jī),質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力,這個(gè)時(shí)候就要再講話了,任何話都是多余的,微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有效解決“太貴了”的問題。

      綜合以上問題,門市人員可以通過觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平,判斷他所說的是借口還是事實(shí),然后靈活地進(jìn)行處理。

      說得太多了,反而不容易抓住重點(diǎn), 總的來說 平時(shí)多學(xué)習(xí),將理論和實(shí)踐結(jié)合起來就行了。加油吧!

    手機(jī)銷售心得體會(huì)7

      實(shí)習(xí)期間我到新疆石河子市一家手機(jī)賣場(chǎng)打工,在那里度過了我短暫的實(shí)習(xí)階段、作為一名手機(jī)銷售員,在店內(nèi)主要做的是銷售工作,雖然這份工作很普通,但是仍然需要我們用心去做、在這期間我收獲了很多,學(xué)到了很多在學(xué)校里面學(xué)不到的社會(huì)常識(shí)、使我在不斷的嘗試中漸漸地融入了社會(huì)這個(gè)大家庭、下面我就淺顯地談?wù)勎业母杏|吧!

      1)學(xué)會(huì)了與人溝通和處理事情的應(yīng)變能力:

      說到應(yīng)變能力,我自認(rèn)為我有了很大的提高、盡管不能讓每一個(gè)顧客對(duì)我們的服務(wù)都感到滿意、下面我就講講我遇到的一位老顧客,她在我們那里買了幾次手機(jī)了,其中還帶她朋友來買過、當(dāng)她再次來看手機(jī)的時(shí)候,我正準(zhǔn)備向她打招呼,沒想到她嘴里冒出來的話就把我給噎住了、你們猜她說了些什么:我的兒子都比你們大,怎么這樣沒大沒小的弄得我都不知道該怎么稱呼她了,因?yàn)榍皫状蝸砦叶冀兴,今天來她就開始訓(xùn)斥我,說不要叫我姐,你們這些小妹太不老實(shí)了、然后她就邊選手機(jī),邊數(shù)落我,弄的我一句話都沒有插上、她第二天又來了,又開始重復(fù)昨天同樣的話,但是又多了一個(gè)理由說我們沒有新款手機(jī)擺出來,昨天就是沒有看上手機(jī)的款式、其實(shí)我挺冤的,因?yàn)樽蛱齑_實(shí)沒有新貨到,都是今天早上一早到的我仍然不卑不亢地聽著她的抱怨、她大概沒有聽到我的回音,轉(zhuǎn)過頭來看著我、我知道是該我說話的時(shí)候了、我對(duì)她莞爾一笑:〝阿姨,我看你這么年輕漂亮,從面貌上看不過30多歲,故斗膽的稱你為大姐,并不是您說的不老實(shí)、您太顯年輕漂亮了、這時(shí)我注意到她表情明顯的變化,我知道我的話已經(jīng)起作用了、氣氛緩和下來了、接著我又不緊不慢的給她說了昨天新手機(jī)沒有到的原因、又和她聊了一些她家里面的事情,以及她兒子的情況、阿姨就在我們愉快的聊天過程中看中了諾基亞6500s、走的`時(shí)候阿姨還特地為她剛進(jìn)來時(shí)莫名的發(fā)火向我道了謙、阿姨走后,老板和其他同事使勁的夸我的機(jī)智和說話的分寸,表情把握的好、說到這里我心里面還很感激那位阿姨,她讓我懂得了〝以德報(bào)怨〞在銷售中,甚至是人生中的重要作用。

      2)做事情一定要細(xì)心,遇到任何事情都不要慌張:

      臨近清明節(jié),來買手機(jī)的顧客就比往日多了進(jìn)一倍,那天輪到我做收銀員,一下子幾位顧客都前來結(jié)賬,每個(gè)手機(jī)都必須一個(gè)一個(gè)地輸入串碼、由于我的疏忽,把一位顧客的錢找給了另外一位,幸虧那位顧客素質(zhì)很高,她及時(shí)的發(fā)現(xiàn)并把錢還給了另一位顧客,這才幸免造成大禍,當(dāng)時(shí)我已經(jīng)傻了,只知道不停的給顧客道歉、所有做事情一定要仔細(xì),遇到再大的事情都不能慌張,不然就會(huì)手忙腳亂,任何事情都不能做好。

      3)一定要以誠(chéng)待人

      我們店里除了出售手機(jī)之外,還附帶銷售一些mp3、mp4等、那天石河子大學(xué)的四個(gè)女大學(xué)生來到我們店里面看mp4,我剛進(jìn)店不久,對(duì)mp4的功能還不是很了解、其中有個(gè)店員就跟其中的一個(gè)女生說:看電影格式不用轉(zhuǎn)換、你拿回家就放放心心的用吧!我們承諾在一個(gè)月之內(nèi)有任何非人為質(zhì)量問題,我們無條件退貨,一年內(nèi)保修、那女孩子估計(jì)是被看電影不用轉(zhuǎn)換格式這個(gè)功能所打動(dòng)了,她還反復(fù)勸說其他的三個(gè)女孩買、最終成交了兩個(gè),一個(gè)400元,一個(gè)500元、但是僅僅過了一周,那四個(gè)女孩齊齊找上門來,一個(gè)說待機(jī)時(shí)間短,一個(gè)說格式還是需要轉(zhuǎn)換、并要求退貨,因?yàn)槲覀兂兄Z的和實(shí)際不相符合、

      我是整個(gè)事情的旁觀者,我頓時(shí)明白了我們的店員在推銷mp4的過程中使用了不正當(dāng)?shù)姆绞剑T使她們買了mp4、她是在想,如果碰到那些軟弱的人估計(jì)就忍氣吞聲了,但她遇上的偏偏使懂得用知識(shí)武裝自己的大學(xué)生、很快店里面的爭(zhēng)吵聲達(dá)到了70分貝、我實(shí)在看不下去了,這樣不僅會(huì)影響我們店里面的生意,傳出去還會(huì)使店的聲譽(yù)受到無法估量的損傷、她們要求見老板,不巧老板剛剛出去了、于是一個(gè)大膽的想法在我腦海中一閃而過,于是我走向了她們、面對(duì)她們的奚落和嘲諷,我一聲不吭、等她們的聲音漸漸的降下來的時(shí)候,我轉(zhuǎn)過頭把我的同事以老板的口氣狠狠的說了一頓,在說的同時(shí),我不時(shí)向她遞以眼色示意、然后我大膽地自作主張把她們的mp4換了、當(dāng)時(shí),我打定的決心是縱使老板很生氣,甚至解雇我,我得按我良心辦事,沒有商量的余地、結(jié)果是大大出乎我的意料的,老板不僅肯定了我的做法,還認(rèn)為我做事情很有魄力。

      所以待人一定要真誠(chéng),一定要講誠(chéng)信

      4)做事情要有毅力有恒心

      其實(shí)不管做什么工作,干什么事情都需要我們有毅力、任何事情做久了我們都會(huì)產(chǎn)生厭倦感的,只是剛剛開始時(shí)有熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們需要的是持之以恒、怎樣做到,就需要我們?cè)谄降袑ふ铱鞓罚约航o自己找一些有趣的事情做、我就是那樣的在工作久了以后,就開始產(chǎn)生了厭倦,剛開始的熱情也一點(diǎn)點(diǎn)的被時(shí)間給消磨掉了。

      在這短短的實(shí)習(xí)期間,我經(jīng)歷的或許只是人生閱歷的一小部分、人生這部大書真厚啊!不同的章節(jié)都有它不同意義,不管是喜劇,甚至是悲劇、我都會(huì)以積極向上的心態(tài)去面對(duì),用我的微笑去迎接、努力在我的人生這部大書上畫好每一筆、上帝給了我一雙眼睛,但我只會(huì)用它來尋找光明。

    手機(jī)銷售心得體會(huì)8

      時(shí)間總是過得飛快,讓人來不及反應(yīng)就流逝了,現(xiàn)在都還記得自己剛剛來到這里實(shí)習(xí)的時(shí)候是一個(gè)什么樣的場(chǎng)景。那時(shí)剛剛來到這里的我還不懂作為一名銷售應(yīng)該具備哪些特質(zhì),應(yīng)該怎么樣去完成自己的任務(wù),達(dá)成自己的想法。這些對(duì)我來說都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn),畢竟在這之前我還只是一個(gè)每天時(shí)間都花在學(xué)習(xí)上的大學(xué)生,然而現(xiàn)在我勉強(qiáng)也能算是一個(gè)銷售了。雖然我身上也還是有很多地方有著不足,但我想我也能夠讓自己通過慢慢的學(xué)習(xí)來讓自己變得更加的優(yōu)秀。雖然現(xiàn)在實(shí)習(xí)馬上就要結(jié)束了,但是我也不會(huì)改變自己謙虛的態(tài)度,而是繼續(xù)謙虛的向每一位比我強(qiáng)的人去學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)別人身上的那些優(yōu)點(diǎn),讓自己變成一個(gè)更加優(yōu)秀的人。

      在剛剛來到這里實(shí)習(xí)的時(shí)候,我還有著一絲的不安,但也期待著自己未來的工作會(huì)是什么樣子的。就這樣我開始了我在這里的工作,在一開始的前兩天或許是領(lǐng)導(dǎo)們害怕我們對(duì)于業(yè)務(wù)不熟悉,對(duì)我們進(jìn)行了為期兩天的培訓(xùn),讓我們能夠更加熟練的掌握業(yè)務(wù)。而我們也沒有辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的期望,很快的適應(yīng)了過來,掌握了自己崗位的工作需求。我也在工作的時(shí)候?qū)W習(xí)收獲了很多的東西,這些或許就是我在這次實(shí)習(xí)最大的收獲。

      在一開始的時(shí)候我還認(rèn)為這項(xiàng)工作并不難,只要把手機(jī)賣出去不就行了嗎,客人不買這款還可以買另外一款嗎。但后面在經(jīng)過幾天工作之后我發(fā)現(xiàn)并不像我想的那么簡(jiǎn)單,想要成為一名優(yōu)秀的手機(jī)銷售需要做到很多,有很多的`優(yōu)點(diǎn)才能夠變成一個(gè)好的銷售。比如作為一名手機(jī)銷售肯定要對(duì)自己的產(chǎn)品有很深的了解吧,你自己都不了解怎么賣給別人呢。但我以前并不關(guān)注這些東西,所以我對(duì)于產(chǎn)品的詳情是一點(diǎn)也不了解,但這我也只是花了幾個(gè)晚上就背下來了大部分產(chǎn)品的信息。但有很多東西是段時(shí)間內(nèi)練不成的,比如一個(gè)人的口才,膽量和靈活的思維。我距離這些都還有著很遠(yuǎn)的差距,這幾個(gè)月下來也只是鍛煉出來了還算可以的口才,至于其他真的是差的很遠(yuǎn)。而我剛剛工作的時(shí)候更是難堪,在面對(duì)顧客的時(shí)候差點(diǎn)結(jié)巴的說不出話來,但經(jīng)過幾個(gè)月的鍛煉現(xiàn)在好了很多。我想這次的實(shí)習(xí)對(duì)于我來說意義是重大的,讓我初步的了解了社會(huì)工作是一個(gè)什么樣的情況,也明白了自己還有很多不足的地方需要去學(xué)習(xí)進(jìn)步。我也會(huì)一直堅(jiān)持自己的態(tài)度,學(xué)習(xí)下去讓自己變得更好更優(yōu)秀。

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      一、常聯(lián)系客戶

      對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

      二、獲取客戶信息

      在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

      三、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能,做好業(yè)績(jī)

      要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

      四、第二季度對(duì)自己有以下要求

      1、每周要增加x個(gè)以上的新客戶,還要有x到x個(gè)潛在客戶。

      2、做好電話銷售工作總結(jié),一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

      3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

      4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

      在有些問題上你和客戶是一直的。

      5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

      6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。

      給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

      7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

      要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

      8、自信是非常重要的。

      要經(jīng)常對(duì)自己說你是的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的`完成任務(wù)。

      9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

      10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

      工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

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      一、產(chǎn)品賣點(diǎn)提練的基本理論

      一個(gè)基本原則:“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我轉(zhuǎn)”。

      “人無我有”:一般而言,是指在產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)期,廠家新產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有鮮明的區(qū)別,并且消費(fèi)者在導(dǎo)購(gòu)人員引導(dǎo)下能夠一眼就看出這種區(qū)別之處,這時(shí)候介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)主要是將這些獨(dú)特之處向消費(fèi)者指明即可,獨(dú)有的銷售賣點(diǎn)是讓消費(fèi)者留下深刻印象的最常用手段之一。

      “人有我優(yōu)”:是指隨著新品炒作的日益成熟,市場(chǎng)空間日益的變大,這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始小批量或者大批量的生產(chǎn)同類產(chǎn)品,廠家為了保持市場(chǎng)份額以及利潤(rùn)空間,針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多元化的情況,采用新技術(shù)加快新品的推出速度,并且利用新技術(shù)或者新概念來塑造新品的賣點(diǎn),這時(shí)候賣點(diǎn)的提煉則是側(cè)重產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌同類產(chǎn)品的技術(shù)代差以及新技術(shù)給消費(fèi)者所帶來的全新的利益點(diǎn),必須將新品的“優(yōu)”表現(xiàn)的淋漓盡致,產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉必須更具有人性化。

      “人優(yōu)我轉(zhuǎn)”:是指隨著產(chǎn)品的技術(shù)壁壘日益降低,各品牌產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)、技術(shù)參數(shù)、外觀嚴(yán)重同質(zhì)化,各品牌產(chǎn)品在終端的區(qū)隔越來越模糊,這時(shí)候的賣點(diǎn)已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品自身賣點(diǎn)的提煉,而是側(cè)重產(chǎn)品新概念上的提煉形成自已獨(dú)有的銷售主張。產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉常用的四個(gè)基本方法:

      1、從產(chǎn)品的外觀上提煉一般而言產(chǎn)品外觀的提煉主要是從設(shè)計(jì)的風(fēng)格、形狀、款式、色調(diào)、材質(zhì)、新技術(shù)等方面入手。

      2、從產(chǎn)品的功能上提煉一般而言,各廠家的產(chǎn)品功能多是同中有異,故而我們?cè)诠δ苜u點(diǎn)上主要側(cè)重這一“異”字,使自己的功能賣點(diǎn)別具一格。但是對(duì)于做為進(jìn)攻或者干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列則是側(cè)重異中求同,在“同”字做文章,從而使提煉出的功能賣點(diǎn)能在終端起到干擾對(duì)方。另外,對(duì)于不同系列產(chǎn)品的價(jià)格差異,有時(shí)候也是從產(chǎn)品的不同功能上進(jìn)行解釋說明。

      3、從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉一般而言,廠家為了確保產(chǎn)品的差異性,往往同一技術(shù)參數(shù)上的指標(biāo)有著細(xì)微的差別,但是這一細(xì)微的差別正是廠家進(jìn)行同類產(chǎn)品縱向比較的依托,而獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)更是產(chǎn)品的“靚點(diǎn)”。對(duì)技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來,講解詞要通俗易懂,富有督促力,能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

      4、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣概念上提煉當(dāng)各品牌的產(chǎn)品在功能設(shè)置、技術(shù)參數(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品性能、外觀包裝、市場(chǎng)推廣手段等嚴(yán)重同質(zhì)化時(shí),消費(fèi)者在終端選購(gòu)商品時(shí)會(huì)表現(xiàn)的更加的迷茫,產(chǎn)品在終端的角逐,最終由“體斗”轉(zhuǎn)向了“智斗”,主要表現(xiàn)在對(duì)品牌、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者的心理訴求上進(jìn)行綜合性的概念提煉。每個(gè)品牌多有自已獨(dú)特的消費(fèi)訴求概念,為了使自己的概念能更加的吸引消費(fèi)者,更鮮明地與競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行概念區(qū)隔,我們則應(yīng)大量搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣新概念、新手段,進(jìn)行全方位系統(tǒng)的分析,給合自己的產(chǎn)品特性進(jìn)行概念提煉。最終以產(chǎn)品推廣概念為綱,駕馭產(chǎn)品賣點(diǎn),形成自己鮮明的銷售主張。

      除了要注意產(chǎn)品通用賣點(diǎn)的提煉,還應(yīng)該注意配合廠家的銷售政策,對(duì)各系列產(chǎn)品進(jìn)行立體化賣點(diǎn)提煉,讓消費(fèi)者感覺是由于產(chǎn)品的性能、技術(shù)等方面上的不一樣而導(dǎo)致售價(jià)上的區(qū)別,我們要讓消費(fèi)者感覺到“這個(gè)產(chǎn)品值xxxx元”而不是空洞的“這個(gè)產(chǎn)品售價(jià)是xxxx元”。系列產(chǎn)品差異性賣點(diǎn)提煉的方法詳見表格。

      二、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉注意事項(xiàng)

      1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉工程不是一項(xiàng)閉門造車的工程,而是一項(xiàng)開放性的.系統(tǒng)工程。應(yīng)以自身的外觀、參數(shù)、性能、功能等為提煉平臺(tái),綜合各品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn),從中尋找自身獨(dú)有的市場(chǎng)靚點(diǎn)。好的賣點(diǎn)是來于終端,服務(wù)于終端,牢記脫離終端實(shí)際,偏離消費(fèi)者的心理訴求的賣點(diǎn),是一種空洞的理論邏輯的堆積,是終端推廣的大忌!

      2、賣點(diǎn)提煉主次要分明,主要賣點(diǎn)(即獨(dú)有銷售主張)最多不能超過三個(gè)。在三到五分鐘的產(chǎn)品介紹過程中,消費(fèi)者能記住的主要賣點(diǎn)一般不超過三個(gè)。故而培訓(xùn)導(dǎo)師在提煉賣點(diǎn)時(shí)候,切忌將各種賣點(diǎn)不分主次地進(jìn)行提煉,而應(yīng)從眾多的賣點(diǎn)中,提取那些能對(duì)消費(fèi)心理起強(qiáng)有力的督促作用賣點(diǎn),即那些能在最短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品訴求與消費(fèi)訴求結(jié)合起來的主要賣點(diǎn)。

      3 、賣點(diǎn)的要簡(jiǎn)明,且通俗易懂。哆嗦的賣點(diǎn)介紹會(huì)讓消費(fèi)者心生厭煩,而過于專業(yè)化的賣點(diǎn)用語會(huì)讓消費(fèi)者望而卻步,簡(jiǎn)潔通俗的語言貫穿賣點(diǎn)提煉的始終,有時(shí)候?yàn)榱吮磉_(dá)一個(gè)專業(yè)術(shù)語或概念,培訓(xùn)導(dǎo)師不得不借助形象生動(dòng)的比喻來傳遞。

      通過老師的培訓(xùn)講座.旨在提高廳店?duì)I運(yùn)管理人員及基層業(yè)務(wù)骨干的創(chuàng)新、管理、工作等能力,培養(yǎng)營(yíng)運(yùn)管理人員成為現(xiàn)代企業(yè)所需全能、高效、靈活的管理人才。xxx分公司各地市營(yíng)運(yùn)管理人員及廳店負(fù)責(zé)人共計(jì)xx多人參加了這次培訓(xùn)講座。我有幸成為其中一員參加了這次寶貴的培訓(xùn)講座。二天的培訓(xùn)課程下來,給我最深的感受就是知識(shí)的魅力是無窮的,課堂上xx老師生動(dòng)、細(xì)致的講解讓我受益匪淺,分組討論的模式讓我耳目一新,組員們熱情積極的參與、氣氛友好的搶答方式又給我的培訓(xùn)過程增添的許多的激情與信心。在愉快而又輕松的環(huán)境下我們系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了廳店?duì)I運(yùn)管理的諸多細(xì)節(jié)和要點(diǎn)。無論是提升店鋪業(yè)績(jī)的七項(xiàng)kpi指標(biāo)分解、還是有效降低店鋪成本的方法,再到管理店鋪績(jī)效的五步曲,每個(gè)環(huán)節(jié)都是我們?nèi)粘9ぷ髦胁豢啥嗟玫膶毜浜兔丶?/p>

      在與大家分享知識(shí)與快樂的同時(shí),我也在冷靜的思考著,如何將學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用起來,真正把提升店鋪業(yè)績(jī)提升到工作的重點(diǎn)上來。結(jié)合xx及店鋪的實(shí)際情況,我們需要為現(xiàn)有的營(yíng)運(yùn)工作重新制定目標(biāo),明確工作方向,同時(shí)也為xxx分公司的零售拓展工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通往成功的大道是光明且筆直的,但道路二旁越布滿了荊棘,這就需要我們放下包袱、從容面對(duì),用營(yíng)運(yùn)管理者睿智的眼光和果敢執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)成員并肩前行。廳店運(yùn)營(yíng)管理是廳店成功的關(guān)鍵,一個(gè)人或團(tuán)隊(duì)能否在自己的事業(yè)生涯中取得成功,關(guān)鍵在于個(gè)人能力的管理及高效的配合。而這一切是廳店獲得成功不可缺少的部分。有效的廳店運(yùn)營(yíng)管理可以讓企業(yè)提升工作業(yè)績(jī),減少管理成本,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成超額的任務(wù)。同時(shí),有效的廳店管理可以起到讓廳店的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)降低、人工成本得到有效的控制、門店費(fèi)用大大降低等特點(diǎn)。

      做任何事情都要有計(jì)劃和方法,要保持聚焦、專注。練登龍老師重點(diǎn)介紹了提升店鋪業(yè)績(jī)的方法,他強(qiáng)調(diào)了考核銷售額的七項(xiàng)kpi指標(biāo),并在每個(gè)環(huán)節(jié)都給出了自己的看法和意見。xx老師在講理論知識(shí)的同時(shí)還穿插一些小實(shí)例,大家都聽的津津有味,課堂氣氛也非常活躍,重要的地方大家都及時(shí)做了筆記。

      美好的時(shí)光總是短暫的,xx天的培訓(xùn)課程完美的落下帷幕。在大家的積極參與與配合下,我所在的xx組以總成績(jī)第一的分?jǐn)?shù)拿下本次培訓(xùn)課程的第一名。并獲得了xx老師的xx嘉獎(jiǎng)。培訓(xùn)結(jié)束后大家爭(zhēng)相與xx老師合影留念,在感謝xx老師的辛苦付出同時(shí),我也想永久記住這個(gè)時(shí)刻,因?yàn)橥ㄟ^這次培訓(xùn)我獲得了自我的提升,同時(shí)我也十分珍惜這樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。就像公司培訓(xùn)室里的一句訓(xùn)示一樣“給員工一對(duì)會(huì)飛的翅膀”,真的希望借助公司賦予的這對(duì)翅膀能夠在廣闊的藍(lán)天下翱翔,乘著飛到達(dá)我們?nèi)松睦硐氡税丁?/p>

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      伴隨著x月x日的到來,我暑假的第一天社會(huì)實(shí)踐生活也就此開始了。作為第一次體會(huì)社會(huì)實(shí)踐的學(xué)生,我有幸來到了一家xx手機(jī)專賣店,成為了一名臨時(shí)暑假工。

      在這段時(shí)間里,我積極的保持著早睡早起的良好習(xí)慣,使自己能夠準(zhǔn)時(shí)7點(diǎn)起床,并帶著飽滿的精神來到工作的崗位。這樣早起的要求對(duì)于我們學(xué)生而言雖然很熟悉,但過去的我們總是在鈴聲的催促中醒來。如今,來到社會(huì)后,我感到了一份切實(shí)的壓力和責(zé)任感,并能在生活中自覺的要求自己,主動(dòng)是適應(yīng)店里的責(zé)任要求。

      此外,作為一名手機(jī)銷售崗位的暑假工,我還跟隨著老板學(xué)習(xí)了很多關(guān)于手機(jī)的知識(shí)以及銷售的技巧方法。如在銷售中要保持微笑、要心平氣和的與顧客交流溝通、不能操之過急,更不能無視顧客。最重要的一點(diǎn),遇到問題要及時(shí)反饋通知老板!

      我慶幸自己能來到這家店,經(jīng)過一段時(shí)間的體會(huì)后我感到這個(gè)老板為人親切、溫和,尤其對(duì)我這暑假工。他說他第一眼就看出我還是個(gè)學(xué)生,而且這也一定是我第一次來體驗(yàn)社會(huì)工作。聽了這個(gè)消息之后,我不禁開始對(duì)比自己和其他正式員工不同,除了在能力和銷售本領(lǐng)上的區(qū)別,最為明顯的'應(yīng)該就是我在工作上表現(xiàn)了。對(duì)比其他同事的們時(shí)刻保持待客狀態(tài)的模樣,我不僅總是松懈自己,行為和表情上也多帶有一份迷茫。這也讓我意識(shí)到自己在思想上還有不少的欠缺,沒有意識(shí)到崗位對(duì)自己代表著什么。在銷售的工作中也是“只知其形不知其意”。雖然粗糙的模仿著老板和同事的技巧,但始終在銷售的成功率上有很大的差距。

      回顧自己的這段實(shí)踐經(jīng)歷,從身體的體會(huì)上來說,我感受到了工作的嚴(yán)格和辛苦。每天上下班時(shí)間的規(guī)定只是基礎(chǔ),在工作中其他還有很多需要努力的地方,這讓我深刻感受到了社會(huì)生活的不易。但此外,我也意識(shí)到“進(jìn)入”社會(huì)不僅僅是我個(gè)人來到社會(huì)這么簡(jiǎn)單。在思想和生活意識(shí)上,我都需要積極的前進(jìn)和完善自己,讓自己真正成為一名社會(huì)的人,考慮社會(huì)的事,這樣才能真正算是進(jìn)入社會(huì),真正的成長(zhǎng)!

      雖然這次實(shí)習(xí)沒能讓我完成真正的轉(zhuǎn)變,但在社會(huì)的收獲,以及每次成功向客戶推銷手機(jī)的那種喜悅已經(jīng)深深的刻進(jìn)了我的心中。我會(huì)在今后繼續(xù)努力學(xué)習(xí),提高個(gè)人專業(yè)本領(lǐng),讓自己能有一天真正的走進(jìn)社會(huì),成為一名出色的社會(huì)工作者!

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      經(jīng)過培訓(xùn),我決心要從以下幾個(gè)方面提高自我和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì):首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí),做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門店的營(yíng)運(yùn)本事,促進(jìn)門店績(jī)效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門店人員的作用本事、改善心態(tài)、促進(jìn)門店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。

      感激公司安排的這次培訓(xùn),給大家難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)!

      培訓(xùn)生動(dòng)而又形象的傳授著文化、銷售技巧,與平時(shí)可能遇到的問題解決方法,讓我們深刻感受到文化的.博大精深與超強(qiáng)的感染力,此次培訓(xùn)中經(jīng)過學(xué)習(xí)來自xx縣的專賣店的同行的交流,使我認(rèn)識(shí)到我們要想做好銷售,并使店面人員銷售水平提高,還有很多知識(shí)要學(xué)習(xí)提高。

      首先,在企業(yè)文化上,我們要時(shí)刻與文化堅(jiān)持一致,認(rèn)真深刻及時(shí)的學(xué)習(xí)聯(lián)想文化,跟上文化發(fā)展腳步,在公司內(nèi)部結(jié)合自身創(chuàng)造我們的文化,使我們樹立一桿自我的旗幟。

      再次,我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn),經(jīng)過這次學(xué)習(xí)我們更加意識(shí)到銷售技巧重要性,我們將加大培訓(xùn)力度,根據(jù)話術(shù)的總崗,總結(jié)一套實(shí)用的話術(shù),全體銷售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實(shí)際中。并及時(shí)開展銷售人員摸擬演練,展開FAB法則,認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用;尋找自我的不足,不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。

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      20xx年x月xx日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入xxxx做為銷售代表的我,顯然無論是主角的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,因而剛開始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是,公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái),十分感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短,但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā),受益匪淺,也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最完美的回憶;其次,我要感謝公司的人事部,給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷售,認(rèn)識(shí)銷售;然后還要感謝的是在這一天,為了培訓(xùn),辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員,是你們卓越的組織潛力讓這次活動(dòng)豐富多彩,高潮迭起,是你們的敬業(yè)精神和無私奉獻(xiàn),讓我們感覺到我們的培訓(xùn)頗有收獲。

      聽完xxx先生的課,深感銷售人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒,而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì):

      一、良好的專業(yè)知識(shí)。對(duì)于社會(huì)各類信息的收集很重要,而對(duì)于本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)更要清楚掌握,打電話前、拜訪客戶前就就應(yīng)清楚地明白自己將要做什么、需要得到什么,也就能讓自己在第一時(shí)間清楚,自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶溝通時(shí),有了強(qiáng)大的信息庫(kù)支持,不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí),而且能讓你從容不迫。

      二、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情!八枷敫淖兠\(yùn),此刻決定未來”,那我們此刻該做些什么?此刻就應(yīng)多學(xué)習(xí):拜良師、結(jié)益友、讀好書、愛培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn),先天天賦不足,用后天的努力來彌補(bǔ)。

      三、敏銳的觀察潛力和口才。在那里,x先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”,他說“好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!

      四、懂聆聽,會(huì)提問,善于把握客戶的性格特點(diǎn),認(rèn)清人際風(fēng)格,加以利用。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系,將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽,表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛,是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。

      五、對(duì)工作持續(xù)用心積極的.心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過成功,也感覺過失敗,但他依然以用心積極的態(tài)度,品嘗著人生百味,他,做到了一般人無法做到的,這種用心樂觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。

      六、在培訓(xùn)資料上,孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚,不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》,對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃,讓我們學(xué)會(huì)用用心、主動(dòng)的心態(tài)看待工作,并讓我們堅(jiān)定工作信念,更多的是,孫先生指明了我今后的工作方向,為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。

      什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生。我很平凡,但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂觀的信念而快樂喜悅,我會(huì)因?yàn)楦冻龆谂沃斋@,我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量,持續(xù)一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài),盡人力,安天命,享受生命的充盈,感受工作的快樂!

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      時(shí)光荏苒,我到xx公司西安店已近兩個(gè)月的時(shí)間,回顧這段的工作,在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與幫助下,我現(xiàn)在已能很快地勝任工作,按照公司上級(jí)下達(dá)的要求和任務(wù),認(rèn)真做好自己的本職工作,完成銷售任務(wù)、我最初在xx店上班,因工作需要公司調(diào)我在xx附近軍區(qū)服務(wù)社做手機(jī)銷售、在新的工作和環(huán)境和要求下,我在工作模式上有了新的方法,技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)也得到了提升,而且在工作方式上也有了較大的改變、先將我近期工作簡(jiǎn)單地總結(jié)如下。

      一、遵守職業(yè)道德

      我覺得,無論什么工作,遵守職業(yè)道德是能勝任工作的基本前提、愛崗敬業(yè)是能做好工作的關(guān)鍵、在工作中,我嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)紀(jì)律制度,做好了自己的本職工作,把一點(diǎn)一滴的小事做好,把一分一秒的時(shí)間都抓牢,從我做起,從小事做起,從現(xiàn)在做起,才能每天都不同的進(jìn)步。

      要做好這份工作不僅需要熟悉每個(gè)手機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、流利的口才,更需要一份良好的心態(tài),要有耐心、愛心、細(xì)心,認(rèn)真對(duì)待每一位顧客,不管他來自何處、身處何職,都要對(duì)他們的要求做到認(rèn)真負(fù)責(zé),盡我所能,為他們做出貢獻(xiàn)、顧客少時(shí)耐心的跟顧客講解,根據(jù)不同的顧客選擇他們所需要的手機(jī),讓他們滿意、顧客多時(shí),做好兼顧工作對(duì)每位顧客都做好關(guān)懷服務(wù),每個(gè)環(huán)節(jié)都不能松懈、讓客戶等候時(shí)也感受到我的真誠(chéng),不斷熟悉業(yè)務(wù),這樣才能提高服務(wù)效率、店里每次進(jìn)回了新的機(jī)型我都會(huì)利用其它的.時(shí)間盡快了解摸索這些新手機(jī)的各方面的功能與參數(shù),這樣面對(duì)顧客時(shí)也能夠了如直掌地對(duì)用戶介紹這些手機(jī),才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力。

      二、有效的團(tuán)隊(duì)工作也可以提高工作效率

      為此,在工作中我不光自己努力工作,同時(shí)也和同事之間也相處融洽、在工作中除了互相學(xué)習(xí),借簽對(duì)方的長(zhǎng)處,學(xué)為已用、經(jīng)過工作的一年時(shí)間不斷充實(shí)豐富學(xué)習(xí),我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考,也獲得了許多心得與體會(huì)、平時(shí)也不斷自我學(xué)習(xí)自我完善、從中也不斷自我總結(jié),這樣才能把生活與工作都改善得越來越好,因?yàn)楣ぷ髦校倳?huì)接觸到新東西,總結(jié)也很重要,下班時(shí)間,也會(huì)不斷充電思考與總結(jié),才能讓自己業(yè)務(wù)工作有更多的了解與感悟。

      由于社會(huì)發(fā)展,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,我感到自己身上的擔(dān)子很重,而自己的學(xué)識(shí)、能力還是有限的,所以總是不敢掉以輕心,總在學(xué)習(xí),向書本學(xué)習(xí),向周圍領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),向同事學(xué)習(xí),這樣下來感覺自己還是有一定的進(jìn)步、經(jīng)過不斷學(xué)習(xí),不斷積累,從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題,保證了本崗位工作的正常進(jìn)行,以正確態(tài)度對(duì)待工作任務(wù),熱愛本職工作,認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去,積極提高自身素質(zhì),爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性,從而具備了較強(qiáng)的專業(yè)心,責(zé)任心,努力提高工作效率和工作質(zhì)量、在以后的工作中,我仍將不斷完善自身的不足,將工作的不斷進(jìn)取、提高銷售業(yè)績(jī)作為我孜孜不倦追求的目標(biāo),努力使思想覺悟和工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平,為公司做出更多的貢獻(xiàn)。

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      如今,手機(jī)在功能、外觀、價(jià)格乃至廣告等方面都趨于同質(zhì)化,單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常困難。而渠道的差異化競(jìng)爭(zhēng)正越來越成為我國(guó)手機(jī)生產(chǎn)商發(fā)展的重點(diǎn),因而在未來的幾年中,廠商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該在營(yíng)銷渠道上。

      一、我國(guó)手機(jī)渠道模式發(fā)展歷史

      我國(guó)手機(jī)營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展與手機(jī)的普及和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)密切相關(guān),根據(jù)渠道的發(fā)展形態(tài)和主流經(jīng)銷商的不同,大致可以劃分為三個(gè)階段:

      1.中國(guó)電信獨(dú)攬手機(jī)銷售市場(chǎng)階段

      在我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的形成和發(fā)展之初,一方面由于移動(dòng)電話的價(jià)格較高、普及率較低且用戶集中在城市;另一方面由于移動(dòng)通信市場(chǎng)被中國(guó)電信壟斷,所以這個(gè)時(shí)期是由中國(guó)電信包銷的時(shí)期。銷售手機(jī)的場(chǎng)所僅有中國(guó)電信的營(yíng)業(yè)廳以及隨后出現(xiàn)的一些小店鋪,后者則主要以經(jīng)營(yíng)水貨手機(jī)為主。在這個(gè)時(shí)期無論從分銷還是從零售的層面看,中國(guó)電信主導(dǎo)著市場(chǎng),在中國(guó)電信包銷的狀態(tài)下,真正意義上的營(yíng)銷渠道體系尚未形成。

      2.全國(guó)性總控制銷售渠道階段

      這一階段手機(jī)營(yíng)銷渠道變化的背景是中國(guó)電信放開了手機(jī)的銷售,專業(yè)性的手機(jī)零售店出現(xiàn)了,并迅速在全國(guó)一二級(jí)城市大規(guī)模涌現(xiàn)。在此階段,完整的分銷體系形成逐漸形成,全國(guó)性總控制了手機(jī)的銷售渠道,成為主宰手機(jī)市場(chǎng)的主力。

      3.多種銷售渠道模式并存階段

      這一階段渠道模式的變化源自于國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的迅速發(fā)展,即從20xx年開始由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商進(jìn)入市場(chǎng),得不到全國(guó)性總商的支持轉(zhuǎn)而以省級(jí)分銷體系來打破國(guó)外品牌對(duì)全國(guó)分銷體系的市場(chǎng)壟斷。隨著國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)份額的提升,全國(guó)性總的地位開始下降,此外,該階段的另一個(gè)重要特征就是多種銷售模式和銷售渠道興起,而終端零售商的數(shù)量和銷售規(guī)模也出現(xiàn)了大幅度的下降。其中具有代表意義的是從20xx年開始家電產(chǎn)品的專業(yè)連鎖企業(yè)開始進(jìn)入移動(dòng)電話銷售領(lǐng)域,國(guó)美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)依靠和家電廠商合作的歷史優(yōu)勢(shì)開始以國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷售為突破點(diǎn),向移動(dòng)電話的渠道滲透。同時(shí)有的商開始考慮建立自己的品牌零售連鎖店,構(gòu)筑強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)。而運(yùn)營(yíng)商在銷售中的地位重新增強(qiáng),另外大賣場(chǎng)的模式也在北京、上海、廣州、深圳等地出現(xiàn)。

      二、我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)渠道成員的構(gòu)成

      我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的渠道成員主要有生產(chǎn)廠商、商、零售商和運(yùn)營(yíng)商。

      1.生產(chǎn)廠商

      根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布的數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)從1997年的5家發(fā)展到20xx年的37家,廠家的手機(jī)已從“資源”產(chǎn)品變成普通產(chǎn)品。生產(chǎn)廠商也從原來所處的產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭地位逐步退出,而逐漸被渠道商和運(yùn)營(yíng)商所牽制。在目前的狀態(tài)下,在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化、價(jià)格的快速跟進(jìn)化、渠道的公共化、推廣的雷同化,已迫切需要所有的手機(jī)制造商正確認(rèn)識(shí)到自身在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中所處的位置,擺脫過去和市場(chǎng)、業(yè)務(wù)脫鉤的做法,充分發(fā)揮整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈條協(xié)同作戰(zhàn)的能力。

      2.商

      中國(guó)人口眾多,經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,手機(jī)普及率迅速提高,市場(chǎng)容量擴(kuò)展很快。目前,中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的容量超過2億部。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng),手機(jī)生產(chǎn)商往往沒有能力也沒有必要直接將手機(jī)送到消費(fèi)者手中,因此,手機(jī)經(jīng)銷商、商就成為必須。

      在20世紀(jì)90年代末,隨著機(jī)卡分離和大量國(guó)外品牌的手機(jī)涌入中國(guó),出現(xiàn)了像中郵普泰、天音、蜂星這樣的全國(guó)性總商。手機(jī)商也可以說是終端渠道商,它們的崛起幾乎完全是與國(guó)外品牌在中國(guó)的業(yè)務(wù)聯(lián)系在一起的,從某種意義上說,全國(guó)總是國(guó)外品牌在中國(guó)的銷售部門,也是國(guó)際品牌手機(jī)的受惠者。我國(guó)的手機(jī)分銷體系一直沿用摩托羅拉、諾基亞等建立起來的全國(guó)總、省級(jí)、市縣三級(jí)分銷體系。國(guó)外手機(jī)廠商一直是大商的合作伙伴和主要業(yè)務(wù)提供者。

      由于手機(jī)廠商們?nèi)找鎸?duì)傳統(tǒng)的層級(jí)制不滿意,傳統(tǒng)商的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)正在逐漸消失。各種勢(shì)力交織在一起,沖突時(shí)時(shí)發(fā)生。在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)是各種分銷模式共存,但毫無疑問的是曾經(jīng)主導(dǎo)中國(guó)手機(jī)渠道的層級(jí)制已經(jīng)不再是市場(chǎng)主流了。

      3.零售商

      中國(guó)手機(jī)零售商有專業(yè)零售商、家電連鎖店、專業(yè)連鎖店、綜合型賣場(chǎng)(商場(chǎng)、超市)等。20xx年開始,手機(jī)銷售渠道進(jìn)入新的歷史階段。該階段的一個(gè)重要特征就是多種銷售模式和銷售渠道興起,零售終端的數(shù)量和銷售規(guī)模出現(xiàn)大幅度的下降。以北京、上海為始,中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了例如迪信通、協(xié)亨電信、中復(fù)電訊這樣規(guī)模和資金實(shí)力都比較強(qiáng)大的.專業(yè)手機(jī)連鎖零售商,而家電產(chǎn)品的專業(yè)連鎖企業(yè)也開始進(jìn)入手機(jī)銷售領(lǐng)域,國(guó)美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)依靠和家電廠商合作的歷史優(yōu)勢(shì),開始以國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷售為突破點(diǎn),向手機(jī)的通路滲透。同時(shí)也有商開始考慮建立自己的品牌零售連鎖店,構(gòu)筑強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)。同時(shí),網(wǎng)上銷售商場(chǎng)及超市等銷售渠道也開始取得一定的市場(chǎng)份額。傳統(tǒng)零售終端的銷售日益下降,消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)日益集中到這些連鎖店和大賣場(chǎng)之中。

      4.運(yùn)營(yíng)商

      在移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家,服務(wù)供應(yīng)商(即中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商:中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通)往往牢牢控制著移動(dòng)電話的銷售渠道,但在中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)上,它的零售和分銷卻是兩個(gè)分離的獨(dú)立體系。在美國(guó)、新加坡等國(guó)家,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商通常從諾基亞或者摩托羅拉這樣的手機(jī)制造商處大批量的購(gòu)買移動(dòng)電話,然后將手機(jī)和相應(yīng)服務(wù)配套體系一起銷售給消費(fèi)者本人。為了吸引用戶,供應(yīng)商往往推出大幅折扣手段,將手機(jī)本身的價(jià)格壓低,將利潤(rùn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移在為客戶提供的信息服務(wù)上,通過消費(fèi)者所使用的信息費(fèi)用來賺取利潤(rùn)。在中國(guó),從20xx年開始,移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商與手機(jī)制造商的密切合作又開始逐漸發(fā)展。運(yùn)營(yíng)商在手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中的龍頭地位越發(fā)顯現(xiàn),手機(jī)定制、手機(jī)捆綁銷售使得運(yùn)營(yíng)商直接介入手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷,對(duì)手機(jī)的功能、價(jià)格、應(yīng)用也開始發(fā)揮主導(dǎo)作用。

      三、我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)渠道發(fā)展的新趨勢(shì)

      在手機(jī)銷售越來越像普通快速消費(fèi)品的趨勢(shì)下,大賣場(chǎng)模式開始走俏,以通過銷售量上的優(yōu)勢(shì)獲取利潤(rùn)。此外,傳統(tǒng)的IT分銷商也殺入手機(jī)分銷市場(chǎng)。盡管目前IT分銷商在手機(jī)銷售方面還未能占據(jù)主導(dǎo)地位,但強(qiáng)大的渠道覆蓋能力已對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商構(gòu)成威脅。未來的幾年之內(nèi),手機(jī)渠道可能有以下幾個(gè)變化趨勢(shì):1.渠道扁平化發(fā)展趨勢(shì)

      賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自,顧客的目標(biāo)成為企業(yè)交易的價(jià)值所在,因而現(xiàn)代營(yíng)銷的核心也已經(jīng)由對(duì)產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)顧客價(jià)值的訴求。這就要求廠家與消費(fèi)者有更直接、更快捷的溝通,而其它渠道成員產(chǎn)品推廣功能的下降和經(jīng)銷利潤(rùn)空間的縮小、廠家對(duì)渠道輻射力和控制力的更高要求,使渠道只能變得越來越短。

      渠道扁平化作為一種銷售模式,簡(jiǎn)化了銷售過程,縮短了銷售成本,使企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間。扁平化并非是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)銷售環(huán)節(jié),而是要對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化,剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié),使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。因?yàn)榍辣馄交膶?shí)質(zhì)是削減冗長(zhǎng)無用的環(huán)節(jié),提高渠道運(yùn)作的效率,在廠、商、用戶間構(gòu)筑一個(gè)完整、有機(jī)、高效的網(wǎng)絡(luò)體系,使成千上萬的用戶通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)同廠家、商家進(jìn)行信息的交流和互動(dòng)。

      手機(jī)從手機(jī)廠商到最終消費(fèi)者,在經(jīng)過渠道層次的傳遞之后,約有高到15%—20%的利潤(rùn)被中間渠道抽取。壓縮中間渠道,自然也就意味著廠商能夠獲得更多的利潤(rùn)。

      我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)處于渠道扁平化的階段,并正在繼續(xù)。渠道進(jìn)一步扁平化,以降低渠道成本,控制零售終端已經(jīng)成為手機(jī)銷售的成功的根本點(diǎn),因此,對(duì)于國(guó)際品牌手機(jī)廠商來說,要花大力氣去推行區(qū)域制,減少渠道中間環(huán)節(jié),以降低渠道的中間成本。但是,對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商來說,則要注意到渠道不能無限制的扁平化,物極必反、渠道過于扁平化反而會(huì)導(dǎo)致手機(jī)廠商在渠道上面的成本加大,因此廠商需要考慮效益和效率的平衡點(diǎn)。

      2.渠道多元化發(fā)展趨勢(shì)

      由于手機(jī)消費(fèi)的逐漸普及,消費(fèi)者開始多元化(商務(wù)人士、學(xué)生、農(nóng)村消費(fèi)者等等),從而產(chǎn)生消費(fèi)需求的多元化和消費(fèi)習(xí)慣的多元化。有的消費(fèi)者喜歡到手機(jī)專營(yíng)零售店購(gòu)買,有的愿意去手機(jī)連鎖超市,還有的可能更樂意到綜合性的電器大賣場(chǎng),不一而足。如果要覆蓋到盡可能多的消費(fèi)者,自然就要相應(yīng)發(fā)展多元化的銷售渠道。

      多元化的渠道模式可能在今后的一段時(shí)間內(nèi)成為主流,我國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)渠道正處于一個(gè)由廠商、商主導(dǎo)轉(zhuǎn)為由零售商、運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的過程之中,越來越多的手機(jī)廠商將會(huì)考慮如何有效地規(guī)避各種不同渠道模式的風(fēng)險(xiǎn),降低這些渠道模式可能帶來的利潤(rùn)損失等問題。而多元化的渠道模式正是這個(gè)過渡階段中的權(quán)宜之策。

      3.渠道的中心化

      目前整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈還基本上是以制造商為中心,由他們來組織研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。但隨著渠道商的市場(chǎng)力量越來越強(qiáng),可能將來他們會(huì)取代今天制造商的地位,成為產(chǎn)業(yè)鏈的組織者。當(dāng)然,這需要很多條件。第一,渠道商的專業(yè)化程度。當(dāng)市場(chǎng)需求日益多樣性,消費(fèi)者日益多元化,誰能最了解消費(fèi)者,誰就能給消費(fèi)者帶來更多的價(jià)值,從而成為產(chǎn)業(yè)鏈上的決定力量。渠道商和消費(fèi)者之間的距離最近,這是它的天然優(yōu)勢(shì)。但目前的渠道商的專業(yè)化程度還不足以全面、及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求及其變化。第二,研發(fā)、生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化。只有當(dāng)研發(fā)和生產(chǎn)都標(biāo)準(zhǔn)化之后,這些資源才能夠比較容易地從市場(chǎng)上獲得,作為“外行”的渠道商才不會(huì)受制于人。

      4.運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)終端

      中國(guó)聯(lián)通為了確保CDMA的推進(jìn),不得不親自出面救這市場(chǎng),以包銷的方式向手機(jī)廠商采購(gòu)大批量的CDMA手機(jī)來供應(yīng)市場(chǎng)。中國(guó)移動(dòng)為了推廣GPRS業(yè)務(wù),也向東信、摩托羅拉等一次性采購(gòu)了百萬臺(tái)以上的GPRS手機(jī)。而中國(guó)移動(dòng)更是在最近通過國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部的法規(guī),拿到了手機(jī)銷售牌照,并準(zhǔn)備正式進(jìn)入我國(guó)的手機(jī)渠道。

      作為一股新勢(shì)力,運(yùn)營(yíng)商的加入加劇了手機(jī)渠道的競(jìng)爭(zhēng)與復(fù)雜性。國(guó)產(chǎn)品牌要向國(guó)際品牌奪取更大的市場(chǎng)份額,必然需要激發(fā)渠道更大的積極性和創(chuàng)造力。

      5.手機(jī)大賣場(chǎng)等的市場(chǎng)地位日益凸顯

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