[必備]客戶拜訪技巧15篇

客戶拜訪技巧1

　　一、談話結(jié)果要言行一致

　　不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)�！熬�子訥于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。

　　二、談話內(nèi)容要充實(shí)周到

　　這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摦a(chǎn)品的品種、數(shù)量和價(jià)格，還要了解所推銷商品的各項(xiàng)內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

　　三、談話內(nèi)容要真實(shí)具體

　　這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無論做人還是做事，付出真誠(chéng)才能換取真誠(chéng)。

　　四、談話對(duì)象要因人而異

　　對(duì)不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實(shí)現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對(duì)象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對(duì)癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)談話目的。

　　五、談話方式要簡(jiǎn)潔干脆

　　幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭(zhēng)執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

　　六、端正心態(tài)，永不言敗

　　客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的`成功又近了一大步。

　　七、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破

　　如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的*活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染、說服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

　　八、開門見山，直述來意

　　初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動(dòng)；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩�說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷……”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

　　九、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象

　　如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺對(duì)他視而不見就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購(gòu)員、銷售員、營(yíng)業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位（職務(wù)）的人。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員；要客戶支付貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營(yíng)業(yè)人員。

　　十、察言觀色，投其所好

　　我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。”對(duì)方說這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。

　　當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

　　十一、突出自我，贏得注目

　　有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

　　首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲�關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。

　　其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

　　第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”

　　第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。

　　十二、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利

　　商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

　　首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶帶來暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤(rùn)和商機(jī)的人。

　　其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激；各級(jí)購(gòu)、銷人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開的獎(jiǎng)勵(lì)除外）。

　　高質(zhì)量的談話是實(shí)現(xiàn)談話目的的首要條件。提升自身的談話技巧，會(huì)更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。所以掌握并熟練地地運(yùn)用談話的技巧，肯定會(huì)取得事半功倍的效果。

客戶拜訪技巧2

　　一、陌生拜訪：聆聽

　　營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者;前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿;

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

　　1、打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候，如："王經(jīng)理，早上好!"

　　2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如："這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!

　　3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒;如："王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)"。

　　4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

　　(1)、提出議程;

　　(2)、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;

　　(3)、時(shí)間約定;

　　(4)、詢問是否接受;如："王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎"

　　5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠;

　　(1)、設(shè)計(jì)好問題漏斗;通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如："王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況?"、"貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?"、"貴公司對(duì)產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?

　　(2)、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法;采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是"封閉話題"。如："王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?"這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法;如："王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎?"這是一個(gè)典型的限定詢問法;而營(yíng)銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的.中止，如："王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧?"

　　(3)、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;如："王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎?"

　　6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間;在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如："王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?"

　　二、第二次拜訪：滿足客戶需求

　　營(yíng)銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者;讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威;

　　前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿;

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

　　1、電話預(yù)先約定及確認(rèn);如："王經(jīng)理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎?"

　　2、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候，如："王經(jīng)理，上午好啊!"

　　3、旁白：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如："王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)!。

　　4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

　　(1)、確認(rèn)理解客戶的需求;

　　(2)、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益;

　　(3)、時(shí)間約定;

　　(4)、詢問是否接受;如："王經(jīng)理，上次您談到在訂購(gòu)產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?"

　　5、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求;什么是FFAB：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn),Function:因特點(diǎn)而帶來的功能;Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益;

　　三、做客戶拜訪要注意哪些方面?

　　做客拜訪要選擇一個(gè)對(duì)方方便的時(shí)間。一般可在假日的下午或平時(shí)晚飯后，要避免在吃飯和休息的時(shí)間登門造訪。拜訪前，應(yīng)盡可能事先告知，約定一個(gè)時(shí)間，以免撲空或打亂對(duì)方的日程安排。約定時(shí)間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設(shè)法通知對(duì)方，并表示歉意。拜訪時(shí)，應(yīng)先輕輕敲門或按門鈴，當(dāng)有人應(yīng)聲允許進(jìn)入或出來迎接時(shí)方可入內(nèi)。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進(jìn)門后，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對(duì)室內(nèi)的人，無論認(rèn)識(shí)與否，都應(yīng)主動(dòng)打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，并教孩子如何稱呼。主人端上茶來，應(yīng)從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應(yīng)在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時(shí)，應(yīng)注意掌握時(shí)間。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸?qǐng)教時(shí)，應(yīng)盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費(fèi)時(shí)間。離開時(shí)要主動(dòng)告別，如果主人出門相送，拜訪人應(yīng)請(qǐng)主人留步并道謝，熱情說聲"再見"。

　　商務(wù)禮儀之拜訪客戶時(shí)候的禮儀

　　拜訪是一件經(jīng)常性的工作，那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。

　　拜訪前要事先和對(duì)方約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約，時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長(zhǎng)。

　　如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會(huì)客廳、會(huì)議室或在前臺(tái)，安靜地等候。如果接待人員沒有說"請(qǐng)隨便參觀參觀"之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里"窺探"，都是非常失禮的。

　　有抽煙習(xí)慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時(shí)間過久，可以向有關(guān)人員說明，并另定時(shí)間，不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。

　　既使和接待者的意見不一致，也不要爭(zhēng)論不休。對(duì)接待者提供的幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當(dāng)接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣;當(dāng)接待者有結(jié)束會(huì)見的表示時(shí)，應(yīng)識(shí)趣地立即起身告辭。

　　到達(dá)被訪人所在地時(shí)，一定要用手輕輕敲門，進(jìn)屋后等主人安排后坐下。后來的客人到達(dá)時(shí)，先到的客人可以站起來，等待介紹或點(diǎn)頭示意。

　　拜訪時(shí)應(yīng)彬彬有禮，注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別，說"再見"、"謝謝";主人相送時(shí)，應(yīng)說"請(qǐng)回"、"留步"、"再見"。

客戶拜訪技巧3

　　特別是在信息收集的時(shí)候，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板可能會(huì)問一些關(guān)于合作付款方式，要求壓貨;也可能會(huì)問到終端支持，要求提供柜臺(tái)或者制作終端形象、策劃促銷活動(dòng)等。因?yàn)橹皇浅醪降目蛻粜畔⑹占�，不能確定是不是最終合作客戶，對(duì)于這樣的要求，一定不要輕易做承諾。

　　培養(yǎng)第一期業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們就犯了這種隨意承諾的錯(cuò)誤：一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，本來前期有合作，雖然銷量不大，但每月都有銷售。第一期業(yè)務(wù)去收集信息的時(shí)候，客戶問能不能在幫他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)，因?yàn)槲覀冃麻_的客戶都會(huì)策劃開業(yè)活動(dòng)，幾個(gè)新業(yè)務(wù)就答應(yīng)了，但回來查了查，和我們前期訂的一場(chǎng)開業(yè)活動(dòng)的日期有沖突，而且我們同代理商做了預(yù)算，這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較小，現(xiàn)在策劃活動(dòng)不合適，最好在我們幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)合做活動(dòng)的時(shí)候再策劃。

　　但給客戶解釋的時(shí)候，客戶卻認(rèn)為是我們嫌他那里量小，怕麻煩。還有一次，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶問能不能給他的店里提供2節(jié)專柜，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，是有專柜使用協(xié)議的'，但里面的內(nèi)容業(yè)務(wù)沒有記清楚，更沒有給客戶解釋清楚，從而導(dǎo)致錯(cuò)誤的客戶意向評(píng)估，本來一個(gè)可以選擇的客戶，只能放棄。經(jīng)過這些事情，我們對(duì)業(yè)務(wù)的要求是：初次信息收集的時(shí)候，不知道怎么解釋的問題，哪怕回來詢問之后再給客戶打電話，也不要在客戶那里做承諾。

客戶拜訪技巧4

　　做客拜訪是日常生活中最常見的交際形式，也是聯(lián)絡(luò)感情、增進(jìn)友誼的一種有效方法。

　　做客拜訪要選擇一個(gè)對(duì)方方便的時(shí)間。一般可在假日的下午或平時(shí)晚飯后，要避免在吃飯和休息的時(shí)間登門造訪。拜訪前，應(yīng)盡可能事先告知，約定一個(gè)時(shí)間，以免撲空或打亂對(duì)方的日程安排。約定時(shí)間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設(shè)法通知對(duì)方，并表示歉意。

　　拜訪時(shí)，應(yīng)先輕輕敲門或按門鈴，當(dāng)有人應(yīng)聲允許進(jìn)入或出來迎接時(shí)方可入內(nèi)。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。

　　進(jìn)門后，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對(duì)室內(nèi)的人，無論認(rèn)識(shí)與否，都應(yīng)主動(dòng)打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，并教孩子如何稱呼。主人端上茶來，應(yīng)從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應(yīng)在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時(shí)，應(yīng)注意掌握時(shí)間。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸?qǐng)教時(shí)，應(yīng)盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費(fèi)時(shí)間。

　　離開時(shí)要主動(dòng)告別，如果主人出門相送，拜訪人應(yīng)請(qǐng)主人留步并道謝，熱情說聲"再見"。

　　客戶拜訪的商務(wù)職場(chǎng)禮儀與技巧2

　　初次拜訪客戶，因?yàn)闆]有太多的工作經(jīng)驗(yàn)，在和客戶溝通的時(shí)候，銷售員不經(jīng)意間可能就會(huì)犯一些錯(cuò)誤，讓客戶反感。因此，銷售員初次拜訪客戶時(shí)候，需要準(zhǔn)備，注重的細(xì)節(jié)很多：

　　(1)保持良好樂觀的心態(tài)

　　在面見客戶時(shí)候，你必須調(diào)整好自己的心情，多想想自己往常一些快樂的事，讓自己臉上有發(fā)自內(nèi)心的笑容，任何不開心的事情都不能在臉上顯露出來。

　　(2)約好拜訪時(shí)間

　　拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間;如果沒有與客戶約好拜訪時(shí)間，就直接登門拜訪，那是對(duì)客戶的一種不尊重和非常魯莽的一種行為。

　　(3)了解客戶的相關(guān)信息

　　客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語(yǔ)權(quán)、專業(yè)知識(shí)熟練程度、地址/行車路線、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛好等相關(guān)信息，銷售員必須提前了解。這些信息，有助于銷售員在正式拜訪客戶時(shí)，恰到好處的與客戶進(jìn)行溝通、交流，促成合作的達(dá)成。

　　(4)精心準(zhǔn)備和安排

　　拜訪客戶前，一些前期必要的準(zhǔn)備工作還是必須的。如對(duì)方公司背景，客戶姓名、喜好，自己所要銷售產(chǎn)品的性能、參數(shù)、優(yōu)缺點(diǎn)等等，這些都要做到心里有數(shù)。

　　(5)注意穿著細(xì)節(jié)

　　俗話說，人靠衣裝，佛靠金裝。一般來說，去拜訪客戶，一般是比較正式的襯衣，或者休閑裝。不管什么衣服，一定要整潔，不能邋遢，不修邊幅。一些奇形怪狀的發(fā)型，或者比較花哨的顏色是比較讓人反感的，男士要注意最好不要穿涼鞋去拜訪。

　　(6)禮貌交換名片

　　交換名片，要有一定的禮數(shù)。遞名片不能把名片放在桌子上直接推出去。應(yīng)當(dāng)站起來，微微傾身，自下而上，名片正面要正對(duì)對(duì)方，不要上下，左右搖晃遞出去。對(duì)方向你遞出名片時(shí)，要用雙手去接，態(tài)度要謙恭。

　　在交換名片前，一般是要握手的，如果對(duì)方是男士，可以先伸出手，如果對(duì)方是女士或者長(zhǎng)輩，就要等對(duì)方先伸手，不可貿(mào)然采取主動(dòng)，握手力度要適中。如果不握手，可以微笑著用點(diǎn)頭來示意。

　　(7)拜訪結(jié)束，禮貌辭別

　　拜訪結(jié)束，說完告辭就應(yīng)起身離開座位，不要久說或久坐不走。和對(duì)方握手告辭，并感謝對(duì)方的接待。如辦公室門原來是關(guān)閉的，出門后應(yīng)輕輕把門關(guān)上�？蛻羧缫�相送，應(yīng)禮貌地請(qǐng)客戶留步。

　　拜訪公司客戶禮儀

　　拜訪客戶第一條規(guī)則是要準(zhǔn)時(shí)。如果有緊急的事情，或者遇到了交通阻塞，立刻通知你要見的人。如果打不了電話，請(qǐng)別人替你通知一下。如果是對(duì)方要晚點(diǎn)到，你要充分利用剩余的時(shí)間。例如坐在一個(gè)離約會(huì)地點(diǎn)不遠(yuǎn)的地方，整理一下文件，或問一問接待員是否可以利用接待室休息一下。

　　當(dāng)你到達(dá)時(shí)，告訴接待員或助理你的名字和約見的時(shí)間，遞上您的名片以便助理能通知對(duì)方。如果助理沒有主動(dòng)幫你脫下外套，你可以問一下放在哪里。

　　在等待時(shí)要安靜，不要通過談話來消磨時(shí)間，這樣會(huì)打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘，也不要不耐煩地總看手表，可以問助理他的上司什么時(shí)候有時(shí)間。如果等不及，可以向助理解釋一下并另約時(shí)間。不管你對(duì)助理的老板有多么不滿，也一定要對(duì)他有禮貌。

　　當(dāng)你被引到經(jīng)理的辦公室時(shí)，如果是第一次見面應(yīng)做自我介紹，如果已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，只需互相問候并握手。

　　一般情況下對(duì)方都很忙，你要盡可能快地將談話進(jìn)入正題。清楚直接地表達(dá)你要說的事情。說完后，讓對(duì)方發(fā)表意見，并要認(rèn)真地聽，不要辯解或不停地打斷對(duì)方講話。你有其他意見的話，可以在他講完之后再說。

　　去拜訪客戶的成功率有一半是和禮儀有關(guān)的，試想下，要是去拜訪人家連最簡(jiǎn)單的禮儀都做不難，這次拜訪能成功嗎?所以希望大家在去拜訪客戶之前一定要好好的準(zhǔn)備下，把最基本的禮儀知識(shí)熟悉下，做好這些，估計(jì)這次拜訪就成功了一半。

　　客戶拜訪的商務(wù)職場(chǎng)禮儀與技巧3

　　致意禮儀

　　致意是一種常用的禮節(jié)，主要是以微笑、點(diǎn)頭、舉手、欠身、脫帽等動(dòng)作問候朋友;

　　男士首先向女士致意;年輕者先向年長(zhǎng)者致意;學(xué)生首先向老師致意;下級(jí)應(yīng)當(dāng)首先向上級(jí)致意;

　　當(dāng)年輕的女士遇到比自己年歲大的多的男士的時(shí)候，應(yīng)首先向 男士致意。

　　握手禮儀

　　握手禮的基本規(guī)范：握手次序：女士先伸手，男士才可握手;領(lǐng)導(dǎo)或長(zhǎng)輩先伸手，下級(jí)或晚輩才可握手。

　　握手動(dòng)作：對(duì)方伸手后，我方應(yīng)迅速迎上去，但避免很多人互相交叉握手、用大約2公斤的力，避免上下過分地?fù)u動(dòng)。

　　握手禁忌：不能用左手，與異性握手不可用雙手，不能戴墨鏡、不能戴帽子、 不能戴手套。不要在與人握手時(shí)遞給對(duì)方冷冰冰的指尖，不在握手時(shí)長(zhǎng)篇大論，或點(diǎn)頭哈腰過分熱情。

　　名片禮儀

　　名片放在什么地方?襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋�？诖�不要因?yàn)榉胖妹�片而鼓起來。不要將名片放在褲袋里�?/p>

　　遞名片順序

　　須先于客戶遞出名片。遞名片時(shí)起身，雙手拿出自己的名片齊胸遞出，將名片的方向調(diào)整到最適合對(duì)方觀看的位置-即自己的姓名朝向客戶，遞送順序要按職務(wù)先高后低、與自己間距先近后遠(yuǎn)進(jìn)行，圓桌上按順時(shí)針方向開始，遞名片的同時(shí)使用敬語(yǔ)：“認(rèn)識(shí)您真高興”、“請(qǐng)多指教”等。

　　接名片

　　雙手承接對(duì)方名片，要簡(jiǎn)單瀏覽內(nèi)容，輕聲念出對(duì)方名字，然后將名片放在專用的名片夾，或放在其他不易折的地方。

　　接名片禁忌

　　不要無意識(shí)的玩弄對(duì)方的名片;

　　絕不要當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方的`名片上寫備忘事情;

　　切記不要先于上司向?qū)Ψ竭f交名片。

　　收取名片的一方如果備有名片，也應(yīng)迅速遞上自己的名片，若沒有，則應(yīng)該道歉。

　　名片應(yīng)該放入專用的名片簿內(nèi)，而不應(yīng)該隨便的放入錢夾或衣袋，這也代表了尊重。

　　介紹禮儀

　　相互介紹。尊者居后原則、先將年輕者介紹給年長(zhǎng)者;

　　將地位低者介紹給地位高者、將客人介紹給主人;

　　將公司同事介紹給客戶，將自己公司的同事介紹給別家公司同行;

　　將非官方人事介紹給官方人士、將本國(guó)同事介紹給外籍同事;

　　將資歷淺的介紹給資歷深的、將男士介紹給女士、把遲到者介紹給早到者。

　　介紹時(shí)動(dòng)作：手心向上，介紹時(shí)一般應(yīng)站立，特殊情況下年長(zhǎng)者和女士可除外，在宴會(huì)或會(huì)談桌上可以不起立，微笑點(diǎn)頭示意即可。

　　交談禮儀

　　交談時(shí)要牢記“停、看、聽”的談話規(guī)則

　　停--意味著沒有想好不要開口;

　　看--意味著察言觀色，留心觀察談話對(duì)象的面部表情;

　　聽--意味著認(rèn)真傾聽對(duì)方的談話。尤其“傾聽”最重要，因?yàn)槿耸紫仁菍?duì)于自己的事情感興趣，所以仔細(xì)傾聽而富有同情心的聽話人最受歡迎。要主動(dòng)寒暄，面帶微笑。音量適中，語(yǔ)調(diào)平和。多用敬語(yǔ)如：“請(qǐng)”、“您好”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“再見”等。

　　為營(yíng)造輕松愉快的談話氛圍，銷售人員可依據(jù)不同客戶選擇不同的寒暄話題，如：天氣、時(shí)事新聞、文娛體育、客戶行業(yè)狀況等。不打探涉及個(gè)人隱私的問題。根據(jù)不同客戶，調(diào)整自己的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速和交流方式;在交談時(shí)，引導(dǎo)客戶多表達(dá)意見，不要只發(fā)表自己的看法;注意傾聽，不要搶話。應(yīng)以清晰的發(fā)音，平和、自信和熱情的語(yǔ)調(diào)與客戶輕松對(duì)話�；�本禮貌用語(yǔ)。與客戶交流時(shí)，要講究“三到”，即“眼到、口到、意到”。

　　眼到：要有目光交流，注視別人目光應(yīng)友善，不要高于客戶視線，每次與人目光交流時(shí)間3-5秒，其他時(shí)間看嘴巴和眼部中間的位置，注視對(duì)方的時(shí)間占對(duì)方與你相處時(shí)間的三分之一是得體的。

　　口到：熱情、正確稱呼以示對(duì)交談對(duì)象的尊重。

　　意到：通過微笑把友善、熱情表現(xiàn)出來，不卑不亢，落落大方

　　座次禮儀

　　主人坐在左邊，主賓坐在右邊，賓主相對(duì)而坐，以正門為準(zhǔn)，主人占背門一側(cè)，客人面向正門。主人和主賓座位應(yīng)坐在正中間，譯員坐在交談人右側(cè)，其他人按禮賓順序左右排列，記錄員可安排在后面。

　　電梯禮儀

　　電梯內(nèi)沒人時(shí)，在客人(上司)之前進(jìn)入電梯，按住“開”的按鈕，再請(qǐng)客人進(jìn)入，到達(dá)目的地后，按住“開”的按鈕，請(qǐng)客人先下。

　　電梯內(nèi)有人時(shí)，無論上下都應(yīng)客人(上司)優(yōu)先，電梯內(nèi)先上電梯的人應(yīng)靠后面站，以免妨礙他人乘電梯，電梯內(nèi)不可大聲喧嘩或嘻笑吵鬧，電梯內(nèi)已有很多人時(shí)，后進(jìn)的人應(yīng)面向電梯門站立。

　　行進(jìn)禮儀

　　引領(lǐng)時(shí)，接待人員走在前面;否則讓客戶先行。若通道較窄，有客戶或上級(jí)相對(duì)走來時(shí)，接待人員主動(dòng)停下靠在一旁，面向?qū)Ψ剑�點(diǎn)頭示意并請(qǐng)對(duì)方先行通過，切不可背朝對(duì)方。人行道的右側(cè)內(nèi)側(cè)是安全的位置，陪同上級(jí)、客人外出，應(yīng)將其讓給上級(jí)、客人行走，自己則走在外側(cè)。引導(dǎo)客戶方位或引導(dǎo)觀看時(shí)，手臂自然伸出，手心向上，四指并攏;使用與客戶距離遠(yuǎn)的那條手臂。引導(dǎo)客戶進(jìn)出辦公室，銷售人員走在前面引領(lǐng)。

　　隨著商業(yè)活動(dòng)越來越全球化，商務(wù)禮儀扮演著越來越重要的角色。商務(wù)禮儀已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中必不可少的交流工具，越來越多的企業(yè)都把商務(wù)禮儀培訓(xùn)作為員工的基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容。據(jù)統(tǒng)計(jì)，日本每年要花費(fèi)約數(shù)億美元為其員工進(jìn)行商務(wù)禮儀培訓(xùn)。

　　有人說，商務(wù)形象價(jià)值百萬。按現(xiàn)代企業(yè)人看來，商務(wù)禮儀培訓(xùn)帶來的潛在價(jià)值，無法用直接貨幣衡量。這是企業(yè)國(guó)際化、員工職業(yè)化的基本培訓(xùn)內(nèi)容，也是提升競(jìng)爭(zhēng)力的基本交往藝術(shù)。

　　所以對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說，商務(wù)禮儀培訓(xùn)，是現(xiàn)代企業(yè)提高美譽(yù)度、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

客戶拜訪技巧5

　　營(yíng)銷學(xué)發(fā)展到今天，營(yíng)銷理論愈來愈豐富和務(wù)實(shí)了。在一些營(yíng)銷理論文章中，我們經(jīng)常會(huì)被許多精辟的論點(diǎn)弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營(yíng)銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購(gòu)）業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的`情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

　　你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

　　在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

　　結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購(gòu)買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購(gòu)買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛；當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，作為一名職業(yè)營(yíng)銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下營(yíng)銷人的客戶拜訪技巧。一：陌生拜訪：聆聽營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

客戶拜訪技巧6

　　銷售員拜訪客戶的四大技巧

　　一、開門見山，直述來意

　　銷售技巧 ，初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動(dòng);是來簽訂合同， 還是查詢銷量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們 當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩�說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應(yīng)商， 不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷……”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就 難了。

　　二、突出自我，贏得注目

　　有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

　　首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng) 營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “經(jīng)營(yíng)品種”來吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲�關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你 的名字和你正在做的品種為止。

　　其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

　　第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”

　　第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談 私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么?當(dāng)然，前提是你真的和他的.上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有 度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。

　　三、察言觀色，投其所好

　　我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧�！睂�(duì)方說這些 話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或 客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。

　　當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè) 員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心;在 第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

　　四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象

　　如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

　　這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺對(duì)他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人 物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的 采購(gòu)員、銷售員、營(yíng)業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員;要客戶支付 貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營(yíng)業(yè)人員。

　　首次拜訪客戶的五個(gè)技巧

　　1、拜訪前的技巧

　　推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場(chǎng)白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

　　2、準(zhǔn)時(shí)赴約

　　遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3、穿著技巧

　　服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　4、拜訪中的技巧

　　我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5、談話時(shí)的技巧

　　對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

客戶拜訪技巧7

　　拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙地詢問客戶：需要了解對(duì)方什么信息

　　首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

　　1、需要了解的信息歸類

　　1)受訪者個(gè)人情況

　　適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。

　　2)受訪者公司概況

　　了解客戶公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等)，有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。

　　3)代理什么品牌

　　如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。

　　4)接新品的動(dòng)機(jī)和思路

　　詢問對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。

　　2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問時(shí)機(jī)：

　　業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)和詢問的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì) 方"反客為主":客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求 等。

　　因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可"粗線條"的'敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。

　　因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和 欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。

　　如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。

　　拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙地詢問客戶：利用寒暄獲取對(duì)方信息

　　1)拜訪陌生客戶時(shí)：

　　先問好，主動(dòng)詢問對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片

　　示例：

　　業(yè)務(wù)員："您好，請(qǐng)問您是張總嗎?(或您貴姓?)"(上前握手)。

　　客戶："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。"

　　業(yè)務(wù)員："您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您!這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教!"

　　劉經(jīng)理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說…"

　　2)接陌生客戶電話時(shí)：

　　問好，主動(dòng)詢問對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

　　示例：

　　業(yè)務(wù)員："您好，請(qǐng)問您貴姓?您是在哪個(gè)地區(qū)?"

　　客戶："你好，我姓劉，我在長(zhǎng)沙。"

　　業(yè)務(wù)員："劉先生您好，請(qǐng)問您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱呼您?"

　　客戶："我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。"

　　業(yè)務(wù)員："你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識(shí)你!我去過長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子?"

　　劉經(jīng)理："不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的,一個(gè)是上海的"

　　業(yè)務(wù)員："哦，那你們現(xiàn)在長(zhǎng)沙操作的怎樣?主要在什么渠道進(jìn)行銷售?"

　　劉經(jīng)理："還不錯(cuò)，主要做專賣店渠道，商場(chǎng)專柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象。"

　　業(yè)務(wù)員："哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場(chǎng)有做幾個(gè)專柜"

　　劉經(jīng)理："就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷，但是廠家要有物料支持。

　　我們?cè)?個(gè)商場(chǎng)有做專柜。"

　　業(yè)務(wù)員："太好了，操作方式和我們公司很接近…"

　　拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙地詢問客戶：常見的詢問方式

　　當(dāng)然，詢問是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時(shí)，還要注意發(fā)問的方式。目前在營(yíng)銷界運(yùn)用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。

　　1、開放式的詢問示范：

　　開放式的詢問方法又分為"直接詢問"和"間接詢問",一般適合在跟客戶剛開始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。

　　例如：想了解客戶代理了什么品牌?

　　1)直接詢問：

　　貴公司現(xiàn)在代理什么品牌?

　　2)間接詢問：

　　不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是…?

　　例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。

　　1)直接詢問：

　　您怎么看我們公司的產(chǎn)品?

　　2)間接詢問：

　　我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有"賣點(diǎn)",很多客戶都有這種看法，您怎么看…?

　　例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。

　　1)直接詢問：

　　您想接什么樣的新牌子?

　　2)間接詢問：

　　有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是…?

　　通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。

　　2、封閉式詢問

　　當(dāng)無法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時(shí)不要采用這種發(fā)問方式，因?yàn)檫@種發(fā)問的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場(chǎng)。

　　示范：

　　1)關(guān)于"是否"的詢問：

　　例1:"您近期是否有接新品的打算?"

　　例2:"您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要?"

　　2)例如"二擇一"的詢問：

　　有如一個(gè)經(jīng)典的小故事"您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?"一樣，這種發(fā)問方式是類似的。

　　例1:"你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式?"

　　例2:"既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次?"

　　以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用"開放式"的發(fā)問方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用"封閉式"的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!

　　拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙地詢問客戶：詢問的標(biāo)準(zhǔn)示范

　　筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問的方式也是一樣的!筆者在某國(guó)際品牌任營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準(zhǔn)備好"標(biāo)準(zhǔn) 詢問題",在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問客戶適當(dāng)?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問題的"標(biāo)準(zhǔn)示范"(部分)，給大家參考：

　　1、了解對(duì)方公司概況

　　1)對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史

　　示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請(qǐng)問貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了?是不是公司一直很重視管理?有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下?

　　2)對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)

　　示范：請(qǐng)問貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么?是老板個(gè)人投資還是合伙的?

　　3)對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)(銷售、助銷、后勤)

　　示范：貴公司用什么方式來進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣?有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員?是客戶自己上門提貨嗎?

　　4)對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布

　　示范：貴公司在長(zhǎng)沙走什么渠道?以什么渠道為主?以什么渠道為輔?

　　5)對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向

　　示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向?你們老板怎么看公司的發(fā)展?

客戶拜訪技巧8

　　客戶經(jīng)理拜訪客戶的談話技巧

　　第一、談話內(nèi)容要充實(shí)周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價(jià)格，還要了解所推銷商品的各項(xiàng)內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

　　第二、談話內(nèi)容要真實(shí)具體。這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無論做人還是做事，付出真誠(chéng)才能換取真誠(chéng)。

　　第三、談話方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭(zhēng)執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

　　第四、談話對(duì)象要因人而異。對(duì)不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實(shí)現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對(duì)象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對(duì)癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)談話目的'。

　　第五、談話結(jié)果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)�！熬�子訥于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。

　　總之，高質(zhì)量的談話，是實(shí)現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運(yùn)用談話的技巧，肯定會(huì)取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會(huì)更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

　　客戶經(jīng)理拜訪客戶的禮儀

　　1、拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)

　�。�1）重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間

　　在拜訪客戶過程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。

　�。�2）節(jié)省客戶的時(shí)間

　　每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　　（3）把時(shí)間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。

　　2、容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)

　　除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重要影響。

　　（1）只比客戶著裝好一點(diǎn)

　　專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

　�。�2）與客戶交談中不接電話

　　電話多是銷售人員的特點(diǎn)，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來說對(duì)方也會(huì)很大度地說沒問題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久�！彼�以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過去。

　　（3）把“我”換成“咱們”或“我們”

　　銷售人員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人歡說“咱們”，南方人習(xí)慣說“我”。

　�。�4）隨身攜帶記事本

　　拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售人員來說這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

　�。�5）保持相同的談話方式

　　這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售人員，此人既不是能說會(huì)道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對(duì)老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。

客戶拜訪技巧9

　　現(xiàn)在行業(yè)變化的很快，作為業(yè)務(wù)人員，一定要比客戶懂的多，一定要比客戶更專業(yè)，也一定要比客戶了解更多的行業(yè)信息，在與客戶聊天的時(shí)候，才能引導(dǎo)客戶的思路。對(duì)于一些問題，懂就是懂，不懂最好別裝懂，切記不能不懂的時(shí)候，甚至忽悠客戶。

　　我們有一個(gè)客戶，客情關(guān)系還不錯(cuò)，因?yàn)槲覀兊谝淮卧谒�這里做活動(dòng)，因?yàn)樵诨顒?dòng)中有一些細(xì)節(jié)達(dá)不成一致，活動(dòng)期間，我們很累，他還給我們臉色看，因此我們送他個(gè)綽號(hào)“周扒皮”。有一次我和一個(gè)同事去拜訪他，和他談到了店外樓體貼該換的時(shí)候，他說我都沒有收你們的錢，在市區(qū)賣場(chǎng)貼這些都是要付錢的(他是縣城賣場(chǎng))。和我隨行的那個(gè)同事很快的答道，不要錢啊，我們?cè)谀抢镔N的樓體貼沒有交錢啊�！爸馨瞧ぁ绷⒖痰纱笱劬Υ舐曊f，不要錢，怎么可能不要錢，我都在這里開了10幾年的賣場(chǎng)了，我不比你清楚，一邊回頭看我，你說要不要錢，我點(diǎn)頭說要錢，他才聲音小了點(diǎn)，但一直批評(píng)同事忽悠他。因?yàn)榭颓橐恢辈诲e(cuò)，最后他還給我們開玩笑說，我不是“周扒皮”，他們(市區(qū)賣場(chǎng))才是“周扒皮”呢，他們是雁過拔毛。

　　還有一次，我們要換柱子上的形象，說好的材料是燈箱片，但廣告公司做錯(cuò)了，做成了背膠。重新做需要再等幾天，負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)就想哄著“周扒皮”貼上，“周扒皮”拿過做的物料一看說，這是燈箱片嗎，你們當(dāng)我是傻子啊，要換(形象)就換成燈箱片的'，做其他材料我就讓其他廠家做這里的形象。負(fù)責(zé)換物料的業(yè)務(wù)回來告訴我們，“周扒皮”一再告訴他，也就是我們這些人干活賣力，他不計(jì)較，換了其他廠家，敢這么明目張膽的忽悠他，而且還忽悠了2次，他早就要求代理?yè)Q負(fù)責(zé)他那里的業(yè)務(wù)了。

客戶拜訪技巧10

　　一、開門見山，直述來意

　　初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ阶约菏悄膫�(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動(dòng);是來簽訂合同，還是查詢銷量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩�說明拜訪的目的，突然來一句"我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷……"，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的"白忙活"甚至是被欺騙的感覺，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

　　二、突出自我，贏得注目

　　有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

　　首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、經(jīng)理、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的"品種"來吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲�關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。

　　其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。以已操作的、銷量較大的品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注："你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?"適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的"鐵關(guān)系"：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么?當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的"鐵關(guān)系";再者表現(xiàn)這種"鐵關(guān)系"也要有度，不要給對(duì)方"拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人"的感覺。否則，效果將適得其反。

　　三、察言觀色，投其所好

　　我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說："我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。"對(duì)方說這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。

　　當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的"幫手"以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

　　四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象

　　如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

　　這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好"握手"與"擁抱"的關(guān)系：與一般人員"握握手"不讓對(duì)方感覺對(duì)他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地"擁抱"在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)"身份"我們一定要搞清，他(她)到底是經(jīng)理、經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的員、員、營(yíng)業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪人員;要客戶支付貨款，必須和財(cái)務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的和營(yíng)業(yè)人員。

　　五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利

　　商人重利。這個(gè)"利"字，包括兩個(gè)層面的含義："公益"和"私利";我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為"好處"，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

　　首先，明確"公益"。這就要求我們必須有較強(qiáng)的，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、規(guī)范等能給客戶帶來暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種"公益"我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉;知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤(rùn)和商機(jī)的人。

　　其次，暗示"私利"。如今各行業(yè)在產(chǎn)品過程中，很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激;各級(jí)購(gòu)、銷人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的"獎(jiǎng)勵(lì)"多，他自然就對(duì)哪一家前來拜訪的人熱情了。和"公益"相比，"私利"就該暗箱操作了，最好是做到只有"你知，我知"(針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開的獎(jiǎng)勵(lì)除外)。

　　六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破

　　如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道"統(tǒng)一戰(zhàn)線"往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立"私交"，讓他把真相"告密"給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染、說服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

　　七、端正心態(tài)，永不言敗

　　客戶的.拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次，也不可能一蹴而就、一勞永逸。代表們既要發(fā)揚(yáng)"四千精神"：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪而努力付出;還要培養(yǎng)"都是我的錯(cuò)"最高心態(tài)境界："客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N;因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)……"，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕"不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒"的"四不心態(tài)"，我們將離客戶拜訪的又近了一大步。

　　怎樣更好的拜訪客戶

　　打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候，如："王經(jīng)理，早上好!再走上前握個(gè)手!

　　自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如："這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!

　　旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒;如："王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)"。

　　開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

　　(1)、提出議程;

　　(2)、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;

　　(3)、時(shí)間約定;

　　(4)、詢問是否接受;

　　如："王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)xx產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎"?

　　巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠;

　　(1)、設(shè)計(jì)好問題漏斗;

　　通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

　　如："王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況?"、"貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?"、"貴公司對(duì)xx產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?

　　(2)、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法;

　　采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是"封閉話題"。

　　如："王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?"這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法;如："王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎?"這是一個(gè)典型的限定詢問法;而營(yíng)銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如："王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售xx產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧?"

　　(3)、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);

　　根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;

　　如："王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎?"

客戶拜訪技巧11

　　陌生拜訪：讓客戶說

　　營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

　　準(zhǔn)備工作——怎樣拿起敲門磚。

　　1、要有積極的心態(tài)，做好心理準(zhǔn)備。敢自當(dāng)頭，韌在其中。不打無準(zhǔn)備之仗，有備而來，百戰(zhàn)百勝。開始心里會(huì)有些緊張，但經(jīng)過調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠(yuǎn)也做不好銷售，

　　2、設(shè)定你的目標(biāo)。

　　確定目標(biāo)是自己努力的依據(jù)，也是對(duì)自己的鞭策。目標(biāo)給了自己一個(gè)看得見，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品更一進(jìn)肯定與了解,提出客戶真實(shí)想法.

　　3、摸清準(zhǔn)客戶的"底"，與客戶間的坦誠(chéng)將是銷售成功的關(guān)鍵。就對(duì)方而言是平生第一次見到你，但對(duì)你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時(shí)間與次數(shù)、客人習(xí)慣與愛好、從事行業(yè)等

　　4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時(shí)準(zhǔn)備好自己的名片。調(diào)整心態(tài)，相信拜訪的成功

　　5、電話約談：準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間。

　　用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，即省時(shí)又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達(dá)到約談的目的。

　　拜訪工作中

　　1、以贊美為開場(chǎng)白 切記：贊美要適度，充滿真誠(chéng)出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對(duì)我的到來我們表示歡迎，特贈(zèng)送水果一份

　　2、詢問客人住店情況。如對(duì)食、宿的評(píng)價(jià)與對(duì)酒店的整體感覺與建議，是什么時(shí)間原因選擇本酒店?之前入住哪些酒店等。對(duì)客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來。

　　3.介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目、現(xiàn)有優(yōu)惠活動(dòng)，如外地客人介紹下郴州景點(diǎn)、美食與購(gòu)物

　　拜訪工作結(jié)束后

　　進(jìn)行客戶意見的整理、記錄。

　　技巧篇

　　做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

　　還是從坐公車談起，大家都坐過公車，你會(huì)怎樣開始和司機(jī)聊呢?其實(shí)，在你開始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。

　　你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何?一天的工作怎么樣?除了開車以外，還在做其他的什么事嗎?

　　做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友;二、開發(fā)。

　　開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

　　有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問題。例如：和司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)(開發(fā))，你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……

　　做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做營(yíng)銷，陌生拜訪遇到的反對(duì)意見就更多了。不過也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對(duì)意見時(shí)的一段話術(shù)，大家可以細(xì)心的品味一下。

　　陌："這是傳銷。"

　　業(yè)："你知道的傳銷是什么?"

　　陌："傳銷就是騙人。"

　　業(yè)："哪種才是不騙人?"

　　陌："開店的不騙人。"

　　業(yè)："開店的是不是都不騙人?"

　　陌："合法的都不騙人。"

　　業(yè)："我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?"

　　陌："那你也是傳銷。"

　　業(yè)："其實(shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來，或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作。"

　　陌："那還可以。"

　　業(yè)："很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友。"

　　朋友馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。

　　業(yè)："交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。"

　　陌："我沒有名片。"

　　這個(gè)時(shí)候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。

　　業(yè)："我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時(shí)遞上空白名片和筆)

　　陌："看來，今天我遇到你，不寫很覺得對(duì)不起你啊。"

　　就這樣，這個(gè)陌生對(duì)象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對(duì)意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲(chǔ)備就夠了，不要再對(duì)他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談營(yíng)銷中的一個(gè)字，他反而會(huì)覺得你與眾不同，會(huì)有好感。當(dāng)他看

　　到營(yíng)銷確實(shí)給你帶來變化后，他也會(huì)開始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。

　　那么，你做陌生拜訪的時(shí)候會(huì)怎么準(zhǔn)備呢?不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作：

　　1. 從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài);

　　2. 服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的`地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài);

　　3. 工具的準(zhǔn)備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計(jì)算器、價(jià)目表、申請(qǐng)表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。

　　人是多樣性的，千人千面，沒有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì)去鑒別，要明白一句話："人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰也是改變不了的"。在做陌生拜訪的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì)鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。

　　做銷售很講究心態(tài)，態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的

　　做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的人說話，就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に�，所以你緊張是很正常的。

　　你對(duì)接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰�多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

　　第二個(gè)做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做銷售要把它當(dāng)成你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營(yíng)你的銷售工作。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的話："作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。"做銷售也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。

　　外部的準(zhǔn)備

　　1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?客戶的經(jīng)營(yíng)情況：品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售能力、營(yíng)銷意識(shí)、管理能力、商圈地位等如何?人脈關(guān)系：與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等如何?個(gè)人信息：性格、愛好、禁忌等。

　　2、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些?表現(xiàn)如何?采取的營(yíng)銷策略?采取的促銷推廣手段?有多少個(gè)經(jīng)銷商?其服務(wù)對(duì)比你的服務(wù)有什么區(qū)別?價(jià)格的差異有多大?客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何?競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何?詳細(xì)了解這些狀況，有助于銷售人員準(zhǔn)備說詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。

　　3、清晰銷售對(duì)象：調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r等。

　　總之，拜訪客戶前要做好的準(zhǔn)備就是針對(duì)將要拜訪的客戶制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。

　　內(nèi)部的準(zhǔn)備

　　1、推銷要點(diǎn)的準(zhǔn)備：就是你打算用什么來說服顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)(產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢(shì))和企業(yè)在同行中的地位等。因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們?cè)跊Q定購(gòu)買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進(jìn)行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那么必然會(huì)使客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識(shí)，擁有豐富產(chǎn)品知識(shí)就可以大大增加客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應(yīng)對(duì)自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對(duì)自己的企業(yè)知識(shí)也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目等。

　　2、估計(jì)可能出現(xiàn)的問題準(zhǔn)備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再?gòu)闹羞x擇最佳答案。因?yàn)殇N售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進(jìn)行時(shí)，但是銷售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時(shí)候出現(xiàn)紕漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場(chǎng)白：在金錢上找立足點(diǎn);真誠(chéng)的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈(zèng)品等。

　　3、推銷策略與技巧的準(zhǔn)備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時(shí)間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力?(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來)?用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購(gòu)買行動(dòng)?把哪些交易條件作為"殺手锏"最后使用?如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議?(準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù)，例證)。如：準(zhǔn)備一份證明材料，因?yàn)槿魏慰蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品之前都非常渴望銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因?yàn)槟鞘强蛻羲�需要的，他們希望證明材料來打消自己的購(gòu)買顧慮。所以，想要成功，就必須準(zhǔn)備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動(dòng)客戶比用證明材料去打動(dòng)客戶難的多。因?yàn)�，客戶�?duì)銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會(huì)降至最低。所以，要把銷售的重點(diǎn)放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如"客戶說太貴了"那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價(jià)格表讓他謬目，如果他們說"你毛司的售后服務(wù)不好"，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來�？偠�言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

　　4、銷售工具的準(zhǔn)備："工欲善其事必先利其器!"一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進(jìn)行銷售之前要準(zhǔn)備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說服力。

客戶拜訪技巧12

　　初次見到客戶時(shí)，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽，即：營(yíng)銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。

　　前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿。

　　具體的拜訪流程設(shè)計(jì)可分以下幾步進(jìn)行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好!”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對(duì)客戶抽空會(huì)見自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”第三步，旁白。營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)�！钡谒牟剑�開場(chǎng)白。開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程;陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值、時(shí)間約定;詢問是否接受;如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”第五步，巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠。

　　在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間;如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的.內(nèi)容，我回去后將好好地做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”

　　有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。

　　初次拜訪客戶的注意事項(xiàng)

　　1.拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場(chǎng)白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.

　　2.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5.對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

客戶拜訪技巧13

　　前一段時(shí)間在一個(gè)縣收集信息的時(shí)候，多名鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板反應(yīng)：**品牌，這段時(shí)間有批量的質(zhì)量問題，而且對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說還沒有有效的解決方法。

　　像這樣的信息，到了客戶那里，如果客戶沒有說，業(yè)務(wù)最好也不要主動(dòng)聊;如果客戶已經(jīng)開始抱怨這個(gè)品牌了，業(yè)務(wù)附和著說幾句即可，最好不要發(fā)表太多的個(gè)人觀點(diǎn)。對(duì)于這樣的信息，老業(yè)務(wù)員有可能成功的運(yùn)用開發(fā)客戶，但對(duì)于初級(jí)業(yè)務(wù)來說，運(yùn)用的時(shí)候，一定要把握尺度。在得到這個(gè)信息之后，對(duì)于開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)我們都做了叮囑，最好別做太多評(píng)價(jià)。

　　但在一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)中，我們還是有一個(gè)業(yè)務(wù)犯了錯(cuò)誤：他在和老板聊店里的品牌的`時(shí)候，不經(jīng)意的就把這個(gè)信息說了出來，并且問老板后期的看法和打算。而這個(gè)店里前期正是主推這個(gè)品牌。雖然老板承認(rèn)目前因?yàn)楸贿@些售后折騰的焦頭爛額，但還是很不樂意的告訴業(yè)務(wù)，任何品牌都有可能出問題，這個(gè)品牌他一直賣的不錯(cuò)，他會(huì)一直保留這個(gè)品牌。幸好這個(gè)業(yè)務(wù)比較機(jī)靈，立刻轉(zhuǎn)變了話題，告訴老板如何處理一些售后會(huì)更能讓顧客接受。

　　最后，他離開的時(shí)候，老板拍著他額肩膀說，小伙子，你要是像**品牌，**品牌的業(yè)務(wù)那樣，來到我這里先把**品牌現(xiàn)在的批量出問題的事情大肆給我宣揚(yáng)一番，然后炫耀他們的有多好，我不可能和你聊這么長(zhǎng)時(shí)間的。

客戶拜訪技巧14

　　去現(xiàn)在開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)太多了，有一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶現(xiàn)在也特別的“�！保瑯I(yè)務(wù)去拜訪的時(shí)候，也是很不耐煩的隨便和業(yè)務(wù)聊幾句就算了。還有的客戶，明明溝通好的一些事情，也會(huì)隨時(shí)改變。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)一定在客戶溝通的時(shí)候，一定要站在平等的位置上，解決問題，業(yè)務(wù)越妥協(xié)示弱，客戶會(huì)越不把業(yè)務(wù)當(dāng)回事。我們?cè)诮�西有個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，合作之前也聽說過他臨時(shí)變卦“欺負(fù)”業(yè)務(wù)員的事情，但因?yàn)樗�的店的位置不錯(cuò)，銷量也可以，就合作了。

　　合作之后的.一段時(shí)間，一直相安無事，但在我們策劃的一次促銷活動(dòng)中，讓我們見識(shí)到他是如何“欺負(fù)”我們的業(yè)務(wù)的。那次是我們策劃的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一起做一場(chǎng)促銷活動(dòng)，前期和每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板都有溝通，物料和宣傳費(fèi)用我們承擔(dān)，如果城管需要收費(fèi)，由店里出，每個(gè)店老板都同意了，也都在活動(dòng)方案上寫好了，雙方簽字了。到活動(dòng)宣傳的前1天，我們把單頁(yè)送到店里，準(zhǔn)備第二天去發(fā)單頁(yè)，這個(gè)老板變卦了，告訴負(fù)責(zé)他那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的業(yè)務(wù)，城管要收的的200塊錢，你們出，否則活動(dòng)不做了。

　　業(yè)務(wù)告訴他，我們沒有申請(qǐng)這個(gè)費(fèi)用，而且就200塊錢，前期我們都溝通好了，我們只要在活動(dòng)中多賣幾臺(tái)手機(jī)，就可以掙出來的，但如果取消了活動(dòng)，你的損失就是少賣幾十臺(tái)手機(jī)，還少了宣傳的機(jī)會(huì)等等。但不管業(yè)務(wù)怎么說，這個(gè)店老板就一句話，你們單頁(yè)都印了，不出這個(gè)錢，你們的活動(dòng)就別做了。

　　經(jīng)過商量，我們不能哄著客戶，更不能求著客戶做活動(dòng)，他可以選擇不做，但單頁(yè)我們已經(jīng)印好了，前期的宣傳工作我們做，但活動(dòng)當(dāng)天我們就不安排人員過去了。業(yè)務(wù)第二次去找客戶，還沒有開口，店老板就說，你沒有把費(fèi)用申請(qǐng)下來，不要在來找我了，我可以不做你們的活動(dòng)。

　　業(yè)務(wù)也很直接的告訴他，老板，我就是來告訴你，我們這次活動(dòng)不做了，我是來把單頁(yè)拿著的。后來業(yè)務(wù)告訴我們，老板看他們把單頁(yè)拿走，張了張嘴，好像要說什么，但又沒有說出來，他們幾個(gè)出來，一頓狂笑。第二天宣傳的時(shí)候，代理商給負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)電話說，那個(gè)店老板同意他承擔(dān)給城管的費(fèi)用了，已經(jīng)交上了，讓我們活動(dòng)繼續(xù)。代理商最后說了一句，這個(gè)客戶，經(jīng)常這樣“欺負(fù)”業(yè)務(wù)，你們這次替我們出了口氣。

客戶拜訪技巧15

　　讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：

　　1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”

　　2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！

　　3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的'領(lǐng)導(dǎo)”。

　　4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

　　（1）、提出議程；

　�。�2）、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；

　　（3）、時(shí)間約定；

　�。�4）、詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

　　5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠；

　�。�1）、設(shè)計(jì)好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？

　�。�2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營(yíng)銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？”

　�。�3）、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

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