市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論15篇【合集】

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論1

　　摘要：本文主要針對(duì)怎樣在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體實(shí)踐中，引入項(xiàng)目管理的思想和方法，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程項(xiàng)目化。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；項(xiàng)目化管理

　　在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為目的，通過(guò)交換商品、創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，以此為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都具有針對(duì)性，企業(yè)必須以本身的實(shí)際情況為切入點(diǎn)，將企業(yè)實(shí)際與企業(yè)利益及社會(huì)利益結(jié)合起來(lái)，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施，進(jìn)而實(shí)施企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的本質(zhì)是依賴(lài)于諸多不同的項(xiàng)目，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的成效及質(zhì)量，項(xiàng)目管理是其關(guān)鍵，企業(yè)必須以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度做好項(xiàng)目管理，讓項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)中最大限度地發(fā)揮作用。

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目化特點(diǎn)

　　項(xiàng)目是一個(gè)范圍較寬的定義，是一個(gè)具有特殊性、一個(gè)將被完成的有限任務(wù)，它是在特定的時(shí)間范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一系列指定目標(biāo)，且是多項(xiàng)相關(guān)工作的統(tǒng)稱(chēng)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有時(shí)間限制性，成本費(fèi)用限制性，在諸多限定的條件下完成指定任務(wù)的活動(dòng)。首先，項(xiàng)目是一項(xiàng)在限定的環(huán)境中，具有一定的要求，尚未完成的任務(wù)。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，這一特點(diǎn)呈現(xiàn)出項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)性，主要指的是項(xiàng)目不僅僅是針對(duì)過(guò)程結(jié)束后產(chǎn)生的結(jié)果，而是活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。其次，在特定的組織機(jī)構(gòu)范圍內(nèi)，利用有限的人力、物力、財(cái)力，在指定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到任務(wù)目標(biāo)。企業(yè)資源都是有限的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是在這樣一種限定資源、限定時(shí)間等情況下開(kāi)展的一系列任務(wù)。再有，任務(wù)的完成，必須達(dá)到相應(yīng)的指標(biāo)要求，既保障質(zhì)量又達(dá)到性能要求。若要實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目化管理，就要注重是否達(dá)成任務(wù)目標(biāo)，顧客需求是否得到滿(mǎn)足，必須達(dá)到企業(yè)規(guī)定的有關(guān)規(guī)格、性能、質(zhì)量等諸多方面的要求。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和項(xiàng)目?jī)烧呔哂幸欢ǖ南嚓P(guān)性，所以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展項(xiàng)目化管理，是保障企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成效的新型管理方式，是充分發(fā)揮項(xiàng)目管理思想和方法的具體體現(xiàn)。

　　二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目化管理的的重要性

　　1.項(xiàng)目管理思想的指導(dǎo)作用

　　項(xiàng)目管理思想對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起著導(dǎo)向作用，一個(gè)準(zhǔn)確營(yíng)銷(xiāo)觀念的運(yùn)用，有助于推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展。我國(guó)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，以企業(yè)生產(chǎn)成品為基本點(diǎn)，忽視消費(fèi)者的實(shí)際需求。社會(huì)的發(fā)展，我國(guó)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念也在不斷革新，逐漸開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)深入考察，關(guān)注消費(fèi)者實(shí)際需求。以消費(fèi)者需求為本，規(guī)劃企業(yè)生產(chǎn)工作，進(jìn)而強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)市場(chǎng)份額，為企業(yè)提供持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施的三個(gè)基本切入點(diǎn)，以達(dá)到消費(fèi)者要求為目的，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為主體。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的革新

　　當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，企業(yè)若要在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下生存并發(fā)展，必須持續(xù)不斷更新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為本質(zhì)目標(biāo)，構(gòu)建與消費(fèi)者之間的和諧關(guān)系，及時(shí)與消費(fèi)者交流、溝通、互動(dòng)，采納顧客意見(jiàn)，完善產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供方便。目前，我國(guó)比較多的企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏系統(tǒng)特征，具有一定的盲目性，根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在的具體問(wèn)題，項(xiàng)目化管理的實(shí)施勢(shì)在必行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的系統(tǒng)化、科學(xué)化。目前，我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略具體實(shí)行過(guò)程中，存在的普遍現(xiàn)象，產(chǎn)品從開(kāi)始的設(shè)計(jì)過(guò)程，到價(jià)格的定位，以及產(chǎn)品的推行方式，銷(xiāo)售的具體途徑等方面的管理和運(yùn)行，全部依賴(lài)于工作人員的感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，欠缺科學(xué)性。所以，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在具體實(shí)施過(guò)程中，首先應(yīng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行劃分，整體規(guī)劃管理工作，以此保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)高效操作。在企業(yè)運(yùn)行的具體過(guò)程中，引入項(xiàng)目管理思想，將項(xiàng)目管理思想貫徹到人事調(diào)換、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量等具體范疇中，通過(guò)具體職能部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)化，逐漸形成一個(gè)完整的系統(tǒng)，在企業(yè)綜合實(shí)力得到提升的同時(shí)，帶給企業(yè)高效的經(jīng)濟(jì)利益。

　　三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目化管理

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目組織目標(biāo)

　　目前，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，側(cè)重于強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)要素的運(yùn)用，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)程序的控制，沒(méi)有統(tǒng)籌總體項(xiàng)目，沒(méi)有立足于項(xiàng)目的總體角度，開(kāi)展活動(dòng)的研究、規(guī)劃和控制。這種不科學(xué)的操作，成功率偏低，即使取得成功也是短暫的，無(wú)法持續(xù)。因此，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定整個(gè)活動(dòng)流程中，引入項(xiàng)目化管理，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，且在競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒。企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)之前，必須明確本次活動(dòng)要達(dá)到的目的，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以企業(yè)戰(zhàn)略意圖為導(dǎo)向，深入市場(chǎng)調(diào)研，選擇符合要求的市場(chǎng)，隨即進(jìn)入選定市場(chǎng)的階段性目標(biāo)，如可量化的銷(xiāo)售率，亦或是市場(chǎng)份額等。根據(jù)工作目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)以及該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)開(kāi)展調(diào)查，考察的數(shù)據(jù)和相關(guān)信息，定性和定量?jī)煞矫娑际遣豢苫蛉钡摹?/p>

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目計(jì)劃方案的制定

　　1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

　　對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研分析之后，整理調(diào)研數(shù)據(jù)，進(jìn)而量化處理數(shù)據(jù)，形成定量結(jié)果；將獲取的'交錯(cuò)的、重復(fù)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行綜合、計(jì)算、處理，從而得出定性結(jié)論；進(jìn)行優(yōu)劣式探究，整理出準(zhǔn)確的市場(chǎng)考察報(bào)告，明確目標(biāo)市場(chǎng)，具體劃分市場(chǎng)。采用產(chǎn)品組合策略，規(guī)劃好產(chǎn)品組合的寬度和深度，以及產(chǎn)品組合相互之間的相關(guān)性。綜合考量市場(chǎng)需求，以及市場(chǎng)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)情況，提出符合市場(chǎng)需求的價(jià)格體系，培養(yǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，拓展廣范圍的銷(xiāo)售途徑，依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，制定產(chǎn)品推行預(yù)算，采用最為恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售形式。

　　2.細(xì)分任務(wù)、合理安排日程

　　根據(jù)任務(wù)特點(diǎn)，將任務(wù)劃分到具體工作單元，進(jìn)而針對(duì)不同任務(wù)的不同要求，科學(xué)估量完成任務(wù)所需的時(shí)間，任務(wù)實(shí)施過(guò)程中需要用到的人員、設(shè)備、裝置，以及任務(wù)所需的資金和預(yù)算，對(duì)任務(wù)實(shí)施中產(chǎn)生的直接或間接的成本費(fèi)用科學(xué)核算，并將具體任務(wù)落實(shí)到個(gè)人。此項(xiàng)工作可充分利用相關(guān)的分析工具，以確保工作計(jì)劃的完整性。任務(wù)進(jìn)行到這個(gè)階段，是對(duì)企業(yè)各個(gè)職能部門(mén)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的考驗(yàn)。因此，相關(guān)職能部門(mén)必須積極參與進(jìn)來(lái)，相互協(xié)作、積極溝通，保障工作計(jì)劃高效實(shí)施。

　　3.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的具體實(shí)施

　　依據(jù)明確的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)項(xiàng)目的具體運(yùn)行。企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，產(chǎn)品生產(chǎn)部門(mén)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，重新審核現(xiàn)有產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。若產(chǎn)品無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，那企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)必須做出相應(yīng)的整頓，利用現(xiàn)有科學(xué)技術(shù)水平研發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)，以新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施為基礎(chǔ)，制定符合消費(fèi)者的價(jià)格定位，預(yù)算新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的綜合成本費(fèi)用。此外，企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)，必須深入掌握新產(chǎn)品的特性，以及新產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)群體，為新產(chǎn)品制定銷(xiāo)售計(jì)劃和方式，選擇有效的銷(xiāo)售途徑，提升企業(yè)市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

　　4.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理

　　現(xiàn)代市場(chǎng)狀況在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)千變?nèi)f化，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的，所以必須從根本上規(guī)避市場(chǎng)行為風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)必須實(shí)施高效的管理，并根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整。在營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的具體運(yùn)行流程中，根據(jù)科學(xué)合理的時(shí)間區(qū)間來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目進(jìn)程的回顧，依據(jù)項(xiàng)目預(yù)期對(duì)工作績(jī)效進(jìn)行對(duì)照，若出現(xiàn)誤差，第一時(shí)間調(diào)整，降低因?yàn)椴呗云�差造成的損耗。企業(yè)的外部門(mén)工作人員應(yīng)主要負(fù)責(zé)績(jī)效評(píng)估工作，以月報(bào)亦或是季報(bào)的形式，將結(jié)果定期交給項(xiàng)目經(jīng)理，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，第一時(shí)間實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，彌補(bǔ)決策的誤差。

　　5.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的完結(jié)

　　完成所有工作分解任務(wù)，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的把控，保障營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行，切實(shí)完成具體環(huán)節(jié)任務(wù)，便意味著整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的完結(jié)。營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的完成，企業(yè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，必須及時(shí)獲取各個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，并簽署項(xiàng)目結(jié)束文件。營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的完結(jié)，必須制定確切的實(shí)踐期限，而不能將工作完成結(jié)果作為終結(jié)項(xiàng)目指標(biāo)。如果在營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目計(jì)劃以完結(jié)時(shí)間之后，仍強(qiáng)制追趕預(yù)期市場(chǎng)目標(biāo)，實(shí)質(zhì)上是在追加營(yíng)銷(xiāo)投入，保留現(xiàn)有人力資源，最終導(dǎo)致下一期市場(chǎng)行為的開(kāi)展受到影響。因此，針對(duì)這種情況，營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目所有參與者，必須對(duì)項(xiàng)目運(yùn)行進(jìn)程進(jìn)行集體回顧，深入探究成功或是失敗的原由，然后將項(xiàng)目生命周期從起點(diǎn)開(kāi)始重新虛擬一遍，進(jìn)而制定出相應(yīng)的決策，最終決定是繼續(xù)項(xiàng)目亦或是終結(jié)項(xiàng)目。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　將項(xiàng)目化管理運(yùn)用到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新，提升企業(yè)文化內(nèi)蘊(yùn)，讓企業(yè)資源得到充分的利用和調(diào)配，從而減少企業(yè)投入成本，強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而使企業(yè)綜合實(shí)力得到提升，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造高效的經(jīng)濟(jì)效益，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論2

　　1轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義

　　一個(gè)企業(yè)的本質(zhì)意義就在于能夠把顧客和消費(fèi)者作為自己企業(yè)的中心地位,也就是作為企業(yè)在決策的依據(jù)。中小型企業(yè)完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義可以劃分為以下幾點(diǎn)。

　　11滿(mǎn)足消費(fèi)者的各種需求

　　企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo),就必須考慮到消費(fèi)者的需求,在當(dāng)代的市場(chǎng)中,消費(fèi)者在市場(chǎng)中都是起著主導(dǎo)的地位,一件商品是否能夠買(mǎi)的好,也是取決于消費(fèi)者的需求,要的人多了,銷(xiāo)售額度自然也就上去了。因此,做銷(xiāo)售之前就必須充分地了解好消費(fèi)者的心理,是否能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要,針對(duì)消費(fèi)者的需求做出一系列的活動(dòng),滿(mǎn)足消費(fèi)者的任何需求是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本功能。

　　12決定企>文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)！<業(yè)決策的成敗

　　企業(yè)能否做大做強(qiáng),相當(dāng)一部分的原因還是取決于公司領(lǐng)導(dǎo)的決策。企業(yè)的決策要從多個(gè)方面去進(jìn)行考慮,不能只憑某一方面去決定,比如:外部的市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)施方案等,這些都是可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲取,將獲取到的信息進(jìn)行綜合的分析,得出結(jié)論,在做出相應(yīng)的決策,這樣有利于確定公司的發(fā)展方向和目標(biāo),而不是盲目的`發(fā)展。

　　13了解未來(lái)市場(chǎng)

　　做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不能單單的只滿(mǎn)足消費(fèi)者目前所需要的,應(yīng)該更全面地了解好消費(fèi)者期待的產(chǎn)品,了解未來(lái)的發(fā)展方向,這樣就能進(jìn)一步的把握好市場(chǎng)的方向,就能決定出新的產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式,滿(mǎn)足更大的消費(fèi)群體,從而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)。

　　14市場(chǎng)定位,了解客戶(hù)

　　銷(xiāo)售能夠在短時(shí)間內(nèi)最大化的獲得客戶(hù)回饋回來(lái)的不同信息,通過(guò)這些信息能夠讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到自己公司產(chǎn)品的好與壞,并作出相應(yīng)的對(duì)策,壞處作出相應(yīng)的修改,好處要繼續(xù)保持,爭(zhēng)取更好。

　　2轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題

　　21手段原始化

　　轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)雖然都有屬于自己的銷(xiāo)售手段,也對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售有了一定的了解,但那只是米粒,是很小的一部分。有的企業(yè)將市場(chǎng)銷(xiāo)售和市面上普通的推銷(xiāo)混合在一起,認(rèn)為銷(xiāo)售都一樣,這里就會(huì)嚴(yán)重造成企業(yè)了解不了太多的市場(chǎng)信息,不能及時(shí)地更新自己企業(yè)的信息,會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的銷(xiāo)量下降。營(yíng)銷(xiāo)手段落后,過(guò)于原始化。

　　22方式單一化

　　許多企業(yè)往往認(rèn)為價(jià)格是銷(xiāo)售最關(guān)鍵的,從而導(dǎo)致盲目地壓低價(jià)格,但到最后才發(fā)現(xiàn)自己的損失也是很大,嚴(yán)重的甚至?xí)��?dǎo)致企業(yè)難以生存。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變市場(chǎng)的銷(xiāo)售方式。

　　23戰(zhàn)略盲目化

　　轉(zhuǎn)型中的中小型企業(yè)很容易迷失自己企業(yè)本身發(fā)展空間,只知道執(zhí)著于眼前的某些局部利益,放棄產(chǎn)品的質(zhì)量去提升產(chǎn)量,也放棄了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間,最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)難以生存。因此,企業(yè)目光要放長(zhǎng)遠(yuǎn),不能只看眼前利益而犧牲以后的發(fā)展空間。

　　24缺乏專(zhuān)業(yè)人才

　　企業(yè)能有一個(gè)好的管理人才是相當(dāng)重要的,一個(gè)企業(yè)缺乏能夠統(tǒng)籌的銷(xiāo)售管理人才,那將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)各個(gè)部門(mén)各自為政,很難發(fā)揮出集體的效益初來(lái),更會(huì)導(dǎo)致在營(yíng)銷(xiāo)上一片混亂。因此,企業(yè)需要及時(shí)地更新管理制度,引進(jìn)當(dāng)下新興人才,更新企業(yè)管理,并且對(duì)企業(yè)工作人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),使得公司能有一個(gè)全面的提升。

　　25更新銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

　　只懂得生產(chǎn)不懂得銷(xiāo)售的企業(yè)不是一個(gè)好企業(yè),因此,企業(yè)要使缺乏對(duì)市場(chǎng)的建設(shè)和了解,會(huì)使得自家企業(yè)的產(chǎn)品業(yè)績(jī)不佳,白白浪費(fèi)了資源。因此,企業(yè)需要有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃和目的,能夠使得企業(yè)自己的產(chǎn)品能夠有一個(gè)好的銷(xiāo)售量。

　　3解決的對(duì)策

　　31企業(yè)文化培養(yǎng)

　　每個(gè)企業(yè)都有不同的企業(yè)銷(xiāo)售文文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)！化,企業(yè)需要對(duì)自己的員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)文化的培訓(xùn),讓每個(gè)員工都認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性,它能夠培養(yǎng)好企業(yè)人員的價(jià)值觀,讓每個(gè)人都能明確自己的定位,同時(shí)也可以為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)打下思想基礎(chǔ)。對(duì)于每個(gè)員工來(lái)說(shuō)都有一面精神的旗幟,科學(xué)的、正確的價(jià)值觀能夠很好地引導(dǎo)員工向同一個(gè)目標(biāo)一起努力、一起奮斗、一起努力向前。

　　32科學(xué)化的管理

　　科學(xué)化的管理體系能夠很好地解決在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所產(chǎn)生的問(wèn)題�？茖W(xué)化的管理體系一般可以劃分為兩點(diǎn):一是人員的分配;二是日常的管理制度。

　　考核體系關(guān)乎著未來(lái)企業(yè)員工的培育和成長(zhǎng),因此,在人員分配中起著重要的作用。所以,考核體系需要認(rèn)真進(jìn)行改革;一方面是考核的條件不能再是單一化,應(yīng)當(dāng)根據(jù)多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核,比如:貨款率、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率等,不再單單只看銷(xiāo)售額;另一方面是企業(yè)制定合理的懲罰制度,通過(guò)薪水來(lái)刺激員工在工作中的激情,同時(shí)還能對(duì)員工未來(lái)的發(fā)展方向進(jìn)行引導(dǎo),從而能夠規(guī)劃好員工的職業(yè)生涯,使他們能跟企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生聯(lián)系。企業(yè)為了能夠保障未來(lái)的發(fā)展,就必須培養(yǎng)出高素質(zhì)、高水平的專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售人才,這樣才能使得企業(yè)人力資源得到保障。

　　33新穎的銷(xiāo)售戰(zhàn)略

　　企業(yè)的產(chǎn)品要想賣(mài)得好,就必須制定出一套銷(xiāo)售戰(zhàn)略,好的銷(xiāo)售戰(zhàn)略一定能夠幫你取得好的成績(jī)。銷(xiāo)售戰(zhàn)略能夠精準(zhǔn)的定位市場(chǎng)、找準(zhǔn)企業(yè)合適人才、最佳的銷(xiāo)售位置和最熱門(mén)的銷(xiāo)售產(chǎn)品。

　　(1)經(jīng)濟(jì)模式。一些

　　大型的銷(xiāo)售公司一般都不會(huì)注重在規(guī)模小而且人員分布散的情況下進(jìn)行商品的銷(xiāo)售,因?yàn)檫@樣的銷(xiāo)售環(huán)境很難形成那些大企業(yè)所要的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。但是中小企業(yè)則剛好適合這種人群,能夠更好更快的銷(xiāo)售自己所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

　　(2)產(chǎn)品亮點(diǎn)。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō),把生產(chǎn)周期控制的短時(shí)間內(nèi)是一件很難的事情。因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性和地域性,想要生產(chǎn)周期簡(jiǎn)短是很難辦到的。而中小型企業(yè)則剛好適合這種生產(chǎn)周期短的,產(chǎn)品的流動(dòng)性和地域性能夠幫助中小型企業(yè)迅速的占據(jù)市場(chǎng)。

　　4結(jié)論

　　企業(yè)想要站穩(wěn)腳跟就必須克服種種困難,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題也需要人們?nèi)タ朔?中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越激烈,當(dāng)企業(yè)能克服市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題時(shí)也就說(shuō)明了企業(yè)建設(shè)的效果要強(qiáng)于其他中小企業(yè),相比于其他中小企業(yè)更能站得住腳。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論3

　　摘要:

　　實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是促進(jìn)商業(yè)銀行健康發(fā)展的客觀要求。文章從商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念的提出及我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的歷史背景入手,分析了我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和存在的誤區(qū),并提出了加強(qiáng)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)觀念教育、推行全面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略、實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、樹(shù)立金融產(chǎn)品創(chuàng)新理念和整合營(yíng)銷(xiāo)觀念、推廣現(xiàn)代分銷(xiāo)手段等建議與對(duì)策。

　　關(guān)鍵詞:

　　商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已受到國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的普遍重視。但由于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在我國(guó)金融界尚屬一個(gè)新領(lǐng)域,無(wú)論從理論上還是實(shí)踐上都處于探索階段,這就要求我們認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn),并借鑒工商企業(yè)和國(guó)外商業(yè)銀行的做法,以期盡快形成一套適合我國(guó)國(guó)情的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,促進(jìn)商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

　　一、銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的提出

　　長(zhǎng)期以來(lái),銀行業(yè)作為經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè),具有很強(qiáng)的壟斷性,在市場(chǎng)交易中處于主導(dǎo)地位,缺乏實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)在動(dòng)力。20世紀(jì)60年代后期,隨著金融自由化的蔓延,企業(yè)的直接融資逐漸盛行,使銀行的金融中介地位大為動(dòng)搖,商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈,歐美的商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理,在實(shí)踐中取得了良好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。但是,當(dāng)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用還是淺層次的,主要以廣告促銷(xiāo)為主。到了20世紀(jì)70年代,西方銀行業(yè)以金融工具創(chuàng)新為契機(jī),對(duì)延續(xù)一個(gè)多世紀(jì)的銀行常規(guī)管理方式提出質(zhì)疑,從而,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在銀行業(yè)的應(yīng)用成為廣泛話題。到20世紀(jì)80年代,以美國(guó)為首的西方銀行業(yè)已把工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓應(yīng)用于銀行管理,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)便成為能有效協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門(mén)和反饋外部市場(chǎng)信息的分析、規(guī)范、控制系統(tǒng)。

　　商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)出現(xiàn)是在上世紀(jì)90年代。我國(guó)銀行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)從未有過(guò)的根本性變革:國(guó)有銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換,非國(guó)有商業(yè)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)逐步發(fā)展壯大,外資銀行開(kāi)始逐步進(jìn)入。我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,銀行服務(wù)由“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種變革,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為銀行經(jīng)營(yíng)管理的一種全新理論和方法,在我國(guó)銀行業(yè)受到了推崇和積極的運(yùn)用。

　　二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及存在的誤區(qū)

　　(一)當(dāng)前的現(xiàn)狀

　　我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)經(jīng)過(guò)近年來(lái)的演變與發(fā)展,初步形成與市場(chǎng)相適應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展,同時(shí)也反映出與營(yíng)銷(xiāo)管理不相適應(yīng)的問(wèn)題。表現(xiàn)在:國(guó)有商業(yè)銀行還未真正引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理,沒(méi)有真正建起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念;我國(guó)商業(yè)銀行在應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上還只是淺層次的,沒(méi)有形成完整的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制;以服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有得到有效的開(kāi)展;商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng)新尚未大力開(kāi)拓。

　　近年來(lái)的金融創(chuàng)新主要表現(xiàn)在存款、儲(chǔ)蓄的諸多新品種上,一大批適合于中國(guó)實(shí)情的金融創(chuàng)新尚未引進(jìn)、開(kāi)發(fā)投放市場(chǎng)。可以說(shuō),我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)管理理念和水平上處于幼稚期,業(yè)務(wù)發(fā)展不全面、不系統(tǒng)、遠(yuǎn)沒(méi)有體現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　(二)存在的誤區(qū)

　　目前我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)還存在許多誤區(qū),主要有:強(qiáng)調(diào)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),忽視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);熱衷于不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品,忽視了引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi);重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),忽視自身準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位;側(cè)重存款營(yíng)銷(xiāo),忽視貸款及其他業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷(xiāo);片面追求“拉關(guān)系”,忽視真正意義的關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);偏執(zhí)于銀行的“外包裝”,忽視真正意義的形象建設(shè)等。

　　三、商業(yè)銀行實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建議與對(duì)策

　　(一)加強(qiáng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的教育

　　我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步,雖已取得了一定的成效,但是營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的普及和營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)工作仍顯薄弱,亟待加強(qiáng)。一些人至今對(duì)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別等最基本的概念缺乏導(dǎo)致工作的被動(dòng)。因此,商業(yè)銀行必須加強(qiáng)對(duì)員工特別是營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)知識(shí)方面的培訓(xùn)教育工作。

　　(二)推行全面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

　　推行全面市場(chǎng)管理策略,就是要求商業(yè)銀行改變把營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用在淺層次表面的做法。改變簡(jiǎn)單地、隨潮流地、被動(dòng)地運(yùn)用廣告等淺層次的促銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn),建立、健全完整的系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施、控制應(yīng)成為銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中自覺(jué)的主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)行為。具體地說(shuō),就是不能把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作是單個(gè)的廣告、促銷(xiāo)、創(chuàng)新或定位、而必須把它們作為一個(gè)整體來(lái)看待。為充分了解市場(chǎng)并掌握客戶(hù)要求,銀行要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的'分析、預(yù)測(cè),為使銀行的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)符合其全面戰(zhàn)略,銀行要編制出合理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,包括短期計(jì)劃與中長(zhǎng)期計(jì)劃。有了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與計(jì)劃后,商業(yè)銀行要靈活運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)與分銷(xiāo)組合策略來(lái)實(shí)施計(jì)劃。同時(shí)由于市場(chǎng)的不確定性及營(yíng)銷(xiāo)工作人員的能力限制,在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中為保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)施全面的控制。營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)協(xié)調(diào)銀行各部門(mén)關(guān)系,激勵(lì)各部門(mén)員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性,共同以顧客需求和滿(mǎn)意為營(yíng)業(yè)宗旨,達(dá)到為顧客提供最佳服務(wù)和為組織創(chuàng)造理想利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　(三)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　首先,商業(yè)銀行實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),在觀念上應(yīng)當(dāng)樹(shù)立服務(wù)質(zhì)量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務(wù)業(yè)更應(yīng)重視搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商業(yè)銀行要不斷提高服務(wù)質(zhì)量,只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能更好地滿(mǎn)足顧客的需要,也才能得到顧客的長(zhǎng)期支持和合作。其次,銀行應(yīng)最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。不斷制定新的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)目標(biāo),追求周到、迅速、準(zhǔn)確、安全、便利、熱情的服務(wù),同客戶(hù)建立良好的關(guān)系。

　　實(shí)施關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),也是商業(yè)銀行“以顧客為導(dǎo)向”開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的一個(gè)重要方面。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)與其顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系。通過(guò)互利交換及共同履行諾言,使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。保持并發(fā)展與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容。

　　要做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),商業(yè)銀行應(yīng)做好以下幾點(diǎn):首先,應(yīng)積極維持和發(fā)展忠誠(chéng)客戶(hù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪客戶(hù),客戶(hù)忠誠(chéng)于銀行上營(yíng)銷(xiāo)追求的理想境界。其次,應(yīng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)者的合作關(guān)系,避免無(wú)益競(jìng)爭(zhēng),達(dá)到雙贏雙勝目的。再次,應(yīng)協(xié)調(diào)銀行同政府機(jī)構(gòu)間的關(guān)系,努力爭(zhēng)取政府的理解和支持,為銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境。

　　(四)以金融創(chuàng)新為核心,提高商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力

　　根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r,應(yīng)主要從兩個(gè)方面推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新:第一,大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。今后一個(gè)時(shí)期,產(chǎn)品創(chuàng)新要突出中間業(yè)務(wù)和個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲(chǔ)蓄卡為媒介,發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、代發(fā)工資、代收公用事業(yè)費(fèi)等中間業(yè)務(wù);發(fā)展代理理財(cái)和商人銀行業(yè)務(wù);進(jìn)一步發(fā)展證券市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金托管、中小銀行支付結(jié)算等代理業(yè)務(wù);大力發(fā)展信用證、國(guó)際結(jié)算、外匯買(mǎi)賣(mài)及衍生產(chǎn)品;大力發(fā)展以住房信貸、汽車(chē)信貸、教育消費(fèi)信貸、大額消費(fèi)品信貸及旅游信貸等個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。第二,積極創(chuàng)新服務(wù)方式。結(jié)合國(guó)情,創(chuàng)新客戶(hù)服務(wù)模式,提高客戶(hù)服務(wù)水平,穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系;創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容,積極滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　(五)樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)觀念,塑造、宣傳商業(yè)銀行品牌形象

　　整合營(yíng)銷(xiāo)是一種從用于營(yíng)銷(xiāo)的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認(rèn)為,從各種媒介傳遞同樣的信息可以達(dá)到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介(員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等),有形設(shè)施(環(huán)境、外包裝等)傳達(dá)銀行信息,宣傳銀行的良好形象。

　　商業(yè)銀行實(shí)施名牌戰(zhàn)略,也是重要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。國(guó)際銀行發(fā)展趨勢(shì)表明:商業(yè)銀行向“零售業(yè)”發(fā)展的趨勢(shì)意味著金融消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,金融消費(fèi)需求將更加復(fù)雜多變,金融消費(fèi)者也將越來(lái)越重視“金融名牌”的消費(fèi)。為迎接這一發(fā)展趨勢(shì),我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)未雨綢繆,盡早開(kāi)拓“名牌之路”。具體說(shuō),商業(yè)銀行可以通過(guò)CI導(dǎo)入,從銀行理念、行為、視覺(jué)三個(gè)方面入手,進(jìn)行全面整合,塑造銀行的名牌形象。

　　(六)積極創(chuàng)造條件,推廣現(xiàn)代分銷(xiāo)手段

　　隨著現(xiàn)代電子技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展,銀行業(yè)的服務(wù)模式從實(shí)在的傳統(tǒng)柜臺(tái)交易模式,延伸到虛擬的交易模式,服務(wù)方式、服務(wù)領(lǐng)域、服務(wù)手段將發(fā)生革命性的變化。自助銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、電視銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等在發(fā)達(dá)國(guó)家興起和流行,這些現(xiàn)代銀行分銷(xiāo)渠道的顯著特點(diǎn)是便捷、高效、低成本。因而,商業(yè)銀行應(yīng)積極創(chuàng)造條件,開(kāi)發(fā)、推廣上述現(xiàn)代銀行分銷(xiāo)手段,提高技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論4

　　民辦高校作為職業(yè)技術(shù)教育、應(yīng)用技術(shù)教育的主要實(shí)施者，如何構(gòu)建起一套適合民辦高校開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育的課程，并依托精品資源共享課建設(shè)項(xiàng)目這個(gè)載體對(duì)大學(xué)生實(shí)施有效的教育，是當(dāng)前高校教育亟待解決的問(wèn)題。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精品資源共享課建設(shè)的基本思路

　　(一)市場(chǎng)管梢精品資源共享課程特色介紹

　　通過(guò)講授產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念、基本原理、基本方法及其發(fā)展動(dòng)態(tài)的講授和研究，使學(xué)生把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念及理論的演變和新發(fā)展;并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐中的某些新問(wèn)題進(jìn)行研究和探討。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐現(xiàn)狀及其案例分析，了解和借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)，加強(qiáng)感性認(rèn)識(shí);運(yùn)用理論知識(shí)進(jìn)行分析，培養(yǎng)和提高學(xué)生的綜合分析能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。在已有的案例庫(kù)資料的基礎(chǔ)上追蹤典型案例農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展，通過(guò)對(duì)其不斷完善篩選形成案例庫(kù)更新;同時(shí)選擇具有一定影響力和代表性的新案例引人課堂。運(yùn)用音像案例的觀摩、文本案例的分析討論、模擬性案例的操作來(lái)進(jìn)行教學(xué)。

　　初步運(yùn)用農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論解決企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的某些實(shí)際問(wèn)題，提高學(xué)生的實(shí)際調(diào)研能力、分析研究能力、社會(huì)交往能力，文字表達(dá)能力。要求學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論對(duì)企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)際的調(diào)查、分析、診斷，并提出農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)方案。

　　(二)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)梢精品資源共享課程的創(chuàng)新性

　　農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的必修基礎(chǔ)課程，通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生成為既具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)又兼有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力，既懂營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)管理基本知識(shí)的復(fù)合應(yīng)用型人才。使受教學(xué)生能夠掌握國(guó)內(nèi)外主要產(chǎn)品的供求狀況、區(qū)域分布以及營(yíng)銷(xiāo)特性，了解國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)理論研究中的前沿?zé)狳c(diǎn)。能夠運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、方法分析和解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)能力，成為具有創(chuàng)新性、實(shí)踐能力以及開(kāi)拓精神的實(shí)用型人才，為未來(lái)參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)梢的教學(xué)方法與手段

　　筆者總結(jié)出了一、二、三、四、五的教學(xué)模式：一、二、三、四、五的教學(xué)模式，即貫穿一條主線、實(shí)施兩個(gè)教學(xué)方法、把握三個(gè)重點(diǎn)、聯(lián)系四個(gè)實(shí)際、抓好五個(gè)環(huán)節(jié)。

　　(一)貫穿一條主線，著重強(qiáng)調(diào)在教學(xué)中要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思路、觀念、思想和理念，特別是強(qiáng)調(diào)一個(gè)“度”的把握;

　　(二)實(shí)施兩個(gè)教學(xué)方法，一是案例教學(xué)，一是互動(dòng)教學(xué);

　　(三)把握三個(gè)重點(diǎn)，即：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、4PS的分析;

　　(四)聯(lián)系四個(gè)實(shí)際：國(guó)內(nèi)外實(shí)際、企業(yè)成功實(shí)際、學(xué)校實(shí)際、個(gè)人成功實(shí)際;

　　(五)抓好五個(gè)環(huán)節(jié)：筆記、作業(yè)、討論、論文、演講。

　　案例分析與情景模擬式教學(xué)：結(jié)合國(guó)內(nèi)外最新、最具代表性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行課堂教學(xué)，促使學(xué)生關(guān)注現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，激起其將理論運(yùn)用于實(shí)踐的嘗試熱情，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決實(shí)際間題的能力。

　　互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)：以問(wèn)題為導(dǎo)向，開(kāi)啟學(xué)生的思維，增強(qiáng)學(xué)生的注意力，提高其聽(tīng)課興趣，達(dá)到高質(zhì)量的教學(xué)效果，并通過(guò)小組討論、頭腦風(fēng)暴等方式，培養(yǎng)學(xué)生的思考、表達(dá)等能力和團(tuán)隊(duì)精神。

　　創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐：為使學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，同時(shí)拓展學(xué)生的就業(yè)面，學(xué)校鼓勵(lì)有條件的在校學(xué)生在專(zhuān)業(yè)教師的指導(dǎo)下自主創(chuàng)業(yè)，在全校范圍內(nèi)開(kāi)展創(chuàng)新教育，提倡創(chuàng)新精神。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精品資源共享課建設(shè)的資源特色

　　(一)以培養(yǎng)綜合管理技能為主線，建立完善的教學(xué)內(nèi)容體系

　　在精品視頻公開(kāi)課建設(shè)過(guò)程中使整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)內(nèi)容以這種綜合管理技能為主線進(jìn)行設(shè)計(jì)。使學(xué)生掌握兩大基礎(chǔ)。一是農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)能力，包括農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論和職能的掌握，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者素質(zhì)和技能的提升。二是發(fā)展能力，包括創(chuàng)新意識(shí)培養(yǎng)和創(chuàng)新手段的掌握。

　　培養(yǎng)學(xué)生六大關(guān)鍵能力。按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合管理的需要，本課程要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的六大關(guān)鍵能力，即環(huán)境分析能力、市場(chǎng)調(diào)研能力、市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力、4PS分析能力、相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。在本課程中，在介紹六大職能基本原理的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)放在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需的實(shí)用技能上。這部分是本課程的主體與重心。

　　(二)課程建設(shè)的主要步賺

　　1.精品視頻資源共享課的要求進(jìn)行本課程的.建設(shè)，同時(shí)引進(jìn)、補(bǔ)充新的課程組成，優(yōu)化課程組師資隊(duì)伍的職稱(chēng)結(jié)構(gòu)和年齡結(jié)構(gòu)。

　　2.修訂和完善配套教材建設(shè)，特別是要出版實(shí)踐性教材，完善教學(xué)文件的管理。建立齊全的教學(xué)大綱、教學(xué)進(jìn)度表、習(xí)題集、講義、試題庫(kù)等教學(xué)資料，輸人計(jì)算機(jī)進(jìn)行管理。制作或完善本課程的多媒體課件、資料庫(kù)、模擬實(shí)驗(yàn)等。

　　3.補(bǔ)充和完善網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源，在網(wǎng)站中建立教師和學(xué)生的互動(dòng)平臺(tái)，開(kāi)展在線討論和教學(xué)，并提供大童的課外閱讀材料，供學(xué)生自學(xué)。

　　總之，通過(guò)本課程的教學(xué)，改變過(guò)去“課程單一型”的人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)融合和知識(shí)復(fù)合能力，提升學(xué)生的知識(shí)轉(zhuǎn)換與遷移能力、知識(shí)綜合運(yùn)用能力和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)決策能力。按照建立國(guó)家、省廳對(duì)精品資源共享課程的要求，系統(tǒng)扎實(shí)地對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)課程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)調(diào)整合，提高學(xué)生場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)驗(yàn)實(shí)踐能力。學(xué)會(huì)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、方法分析和解決企業(yè)、產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)，為畢業(yè)后成功地走上社會(huì)參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐打下良好的基礎(chǔ)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論5

　　【摘要】隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)改革開(kāi)放的深入，企業(yè)雖然迎來(lái)了大好的發(fā)展時(shí)機(jī)，但是也面臨著一系列的問(wèn)題。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的內(nèi)部管理、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著直接的影響。營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)發(fā)展的極為重要的工作，事關(guān)企業(yè)的生死存亡，如果出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)不及時(shí)處理的話肯定會(huì)影響到企業(yè)的健康發(fā)展。本文中，筆者以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的管理為切入點(diǎn)，探究了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的概念，主要的特征及改進(jìn)的對(duì)策，希望能對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展起到一定的積極作用。

　　【關(guān)鍵詞】企業(yè)發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)；改進(jìn)方法；健康發(fā)展

　　經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)愈演愈烈，無(wú)論是從全球還是從國(guó)內(nèi)的視角來(lái)看，企業(yè)的發(fā)展有機(jī)遇更富有挑戰(zhàn)。全球化的到來(lái)，讓企業(yè)在同行之間的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)了白熱化的趨勢(shì)。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要，這就需要做好相關(guān)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)建相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)制度，一旦在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)問(wèn)題，找準(zhǔn)病癥，對(duì)癥下藥，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的概述

　　企業(yè)的生存和發(fā)展離不開(kāi)自身產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，只有把自己的產(chǎn)品和服務(wù)推銷(xiāo)出去，得到客戶(hù)的認(rèn)可才能占有一席之地，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)發(fā)展。如果在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中出現(xiàn)不善或者其他的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題都可能給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)無(wú)窮的惡果。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在在市場(chǎng)上占有的份額越來(lái)越少，客戶(hù)的認(rèn)可度越來(lái)越低，這都與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的理念、企業(yè)的`市場(chǎng)開(kāi)拓和市場(chǎng)調(diào)查分不開(kāi)的，造成這種結(jié)果的出現(xiàn)就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了問(wèn)題，這就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)。

　　二、企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的特征分析

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要了解自身的經(jīng)營(yíng)，特別是營(yíng)銷(xiāo)的情況，一旦出現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和反饋出來(lái)，這樣才能方便調(diào)整政策。企業(yè)一旦出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)，如果不及時(shí)發(fā)現(xiàn)和調(diào)整的話，企業(yè)就可能引發(fā)一系列的問(wèn)題，最終釀造惡果。那么為了規(guī)避企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的出現(xiàn)，了解自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，首先就必須認(rèn)真研究營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的特征。

　　（一）有一定的苗頭，具有預(yù)知性特點(diǎn)

　　在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，出現(xiàn)任何問(wèn)題都是有原因的，也表現(xiàn)出一定的前期征兆。同樣，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的出現(xiàn)有一定的可預(yù)知性，在潛伏期內(nèi)，如果營(yíng)銷(xiāo)管理人員細(xì)心觀察和分析就可以發(fā)現(xiàn)存在的隱形問(wèn)題的。營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)出現(xiàn)前的預(yù)知是可以通過(guò)采取有效的措施才解決的。

　　（二）瞬息萬(wàn)變，可能出現(xiàn)突然爆發(fā)

　　企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)環(huán)環(huán)相連，節(jié)節(jié)相扣，產(chǎn)生一系列的循環(huán)反應(yīng)，可能在瞬間就會(huì)爆發(fā)。這也就決定了企業(yè)要向提升自身的營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)效果，還要做好危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，針對(duì)可能出現(xiàn)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)要制定及時(shí)的應(yīng)對(duì)計(jì)劃，在營(yíng)銷(xiāo)的途徑上盡量多元化，能依據(jù)市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　（三）緊迫感，會(huì)產(chǎn)生連帶反應(yīng)

　　企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的過(guò)程是復(fù)雜的，在產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如果出現(xiàn)問(wèn)題，由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程環(huán)環(huán)相扣，可能會(huì)出現(xiàn)一片倒，產(chǎn)生連帶反應(yīng)。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展來(lái)說(shuō)，也會(huì)造成一定的影響，對(duì)于相關(guān)聯(lián)的企業(yè)可能也會(huì)出現(xiàn)部分影響，所以企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)不是一個(gè)孤立的個(gè)體問(wèn)題，它會(huì)牽動(dòng)很多的市場(chǎng)主體，造成一系列的困惑。

　　三、提升企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)能力的方法研究

　　企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是否順利關(guān)乎到企業(yè)的生存，也關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。通過(guò)上述筆者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的概念分析和特征的探究，不難發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的出現(xiàn)是非常可怕的，必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)處理，制定應(yīng)急預(yù)案，解決營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題，這樣才能確保企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。

　　（一）重視企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，制定應(yīng)急預(yù)案

　　對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都會(huì)面臨著一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的因素是不較多的，有自身的營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、客戶(hù)的滿(mǎn)意度、同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等等，無(wú)論哪種因素都可能誘發(fā)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的出現(xiàn)。既然營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)很容易出現(xiàn)，那么作為企業(yè)的管理層來(lái)說(shuō)，一定要具備相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)思維，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)納入到日常的工作中來(lái)，時(shí)時(shí)刻刻的了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，一旦發(fā)現(xiàn)什么蛛絲馬跡都要及時(shí)上報(bào)和反饋，并及時(shí)的找準(zhǔn)對(duì)策，制定戰(zhàn)略和解決方案。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的額重視不僅僅停留在思想上，還要落實(shí)在具體的行動(dòng)上，比如制定應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的應(yīng)急預(yù)案和公關(guān)處理。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，自身所處的環(huán)境和可能出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)都可能有所預(yù)感，一旦出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)首先要找對(duì)誘因，按照預(yù)案應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，挽回?fù)p失。

　　（二）了解客戶(hù)的需求，及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略

　　企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)就是自身的產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)不再買(mǎi)賬，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率不斷下滑�？蛻�(hù)不要認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，那么有可能客戶(hù)找到了替代品，也可能同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，無(wú)論哪一種原因，作為企業(yè)的管理層，都需要關(guān)注客戶(hù)的需求，如果客戶(hù)的需求發(fā)生了變化，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)該發(fā)生相關(guān)的變化�？蛻�(hù)是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，沒(méi)有客戶(hù)企業(yè)就失去了市場(chǎng)，企業(yè)也無(wú)法進(jìn)行經(jīng)常的再生產(chǎn)。

　　（三）構(gòu)建危機(jī)公關(guān)處理機(jī)制，提升應(yīng)對(duì)能力

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的出現(xiàn)具有一定的預(yù)兆和潛伏期，那么企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，一旦出現(xiàn)就要及時(shí)的根據(jù)出現(xiàn)的誘因和可能出現(xiàn)的后果進(jìn)行有效預(yù)測(cè)和整理，構(gòu)建企業(yè)危機(jī)公關(guān)的處理機(jī)制，提升企業(yè)的應(yīng)對(duì)能力。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)一旦出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)不要遮遮掩掩，如果新聞媒體有相關(guān)的報(bào)道，那么企業(yè)就要積極應(yīng)對(duì)，積極面對(duì)媒體，如實(shí)的反應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并給社會(huì)公眾樹(shù)立信心，重點(diǎn)是落實(shí)企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的整改措施，這樣才能有效的挽回不必要的損失。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論6

　　引言

　　蜂產(chǎn)品不僅營(yíng)養(yǎng)豐富、全面,而且具有各自獨(dú)特的生理、藥理功能，是醫(yī)食同一、食藥同源、食藥兼優(yōu)的特殊物質(zhì)，被稱(chēng)為是人類(lèi)永恒的保健食品。隨著科技的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步,“返璞歸真”、“回歸自然”的呼聲日益高漲’追求生存環(huán)境的天然化,崇尚天然的食品、保健品、化妝品、藥品成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。蜂產(chǎn)品以其綠色、健康的形象,在食品、藥品、化妝品、輕工、農(nóng)牧業(yè)等行業(yè)中的應(yīng)用越來(lái)越多,越來(lái)越受到人們的關(guān)注和重視。但是蜂產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)很大程度上還是局限于“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)模式,加上國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)蜂產(chǎn)品安全問(wèn)題的存在及其他琳瑯滿(mǎn)目的保健品的沖擊，蜂業(yè)市場(chǎng)遭遇了發(fā)展瓶頸。本文主要從蜂產(chǎn)品的市場(chǎng)出發(fā)，對(duì)蜂產(chǎn)品市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行探討,從而尋求完善蜂產(chǎn)品市場(chǎng)的有效的營(yíng)銷(xiāo)管理策略。

　　1.蜂產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)概況

　　蜜蜂產(chǎn)業(yè)是我國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)之一，我國(guó)蜂產(chǎn)品年產(chǎn)量及出口量均居世界前列，是世界蜜蜂產(chǎn)業(yè)大國(guó)H。蜂產(chǎn)品主要分為:蜂蜜系列產(chǎn)品、蜂膠系列產(chǎn)品、蜂花粉系列產(chǎn)品、蜂王漿系列產(chǎn)品、蜂蠟系列產(chǎn)品等。我國(guó)是蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)大國(guó)，年產(chǎn)蜂蜜在20萬(wàn)噸左右’約占世界蜂蜜總產(chǎn)量的2/5,出口峰蜜在8—10萬(wàn)噸左右，約占總貿(mào)易量的1/4;年產(chǎn)王漿1000噸左右,出口700~800噸;年產(chǎn)花粉約20xx噸，出口約1000噸I根據(jù)上列數(shù)字可以看出我國(guó)不僅是產(chǎn)品生產(chǎn)大國(guó)’更是出口大國(guó)。但按人均消費(fèi)量來(lái)說(shuō),我國(guó)卻是蜂產(chǎn)品的消費(fèi)小國(guó)，年人均蜂蜜消費(fèi)量?jī)H130克,王漿消費(fèi)量?jī)H0.2克，花粉消費(fèi)量不足1克,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可開(kāi)發(fā)的潛力很大。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的蜂產(chǎn)品制品大多停留在對(duì)原料的初級(jí)開(kāi)發(fā)和應(yīng)用上，蜂產(chǎn)品生產(chǎn)者盲目跟隨，蜂產(chǎn)品市場(chǎng)雷同現(xiàn)象嚴(yán)重,缺乏創(chuàng)新和突破，國(guó)內(nèi)蜂產(chǎn)品無(wú)差異市場(chǎng)嚴(yán)重。國(guó)際蜂產(chǎn)品相對(duì)飽和,出口蜂產(chǎn)品面臨綠色屏障。相比較其他保健品而言，蜂產(chǎn)品宣傳不夠，國(guó)人對(duì)蜂產(chǎn)品了解不深，真假蜂產(chǎn)品辨別不真。近年來(lái),面對(duì)國(guó)內(nèi)蜂產(chǎn)品無(wú)差異市場(chǎng)爭(zhēng)奪，蜂業(yè)企業(yè)紛紛挑戰(zhàn)市場(chǎng),做出選擇，對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，進(jìn)行差異化市場(chǎng)爭(zhēng)奪’占領(lǐng)市場(chǎng)份額，涌現(xiàn)了許多蜂業(yè)的知名品牌。

　　2.蜂產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

　　目前，蜂產(chǎn)品市場(chǎng)總體上說(shuō)，一些蜂產(chǎn)品老企業(yè)發(fā)展平穩(wěn),擁有品牌優(yōu)勢(shì)，如江西汪氏蜜蜂、上海冠生園、頤壽園蜂產(chǎn)品等，科研帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，如產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的福建神蜂科技公司。但大部分蜂產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目前還處于傳統(tǒng)產(chǎn)品的運(yùn)作階段，很多蜂產(chǎn)品企業(yè)都只是家族企業(yè)，并沒(méi)有建立起一套科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略，品牌觀和市場(chǎng)意識(shí)不足。許多蜂產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展要么不塩不火,要么困難重重。具體而言，目前的蜂產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展?fàn)顩r及存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下方面：

　　2.1蜂業(yè)市場(chǎng)面臨安全挑戰(zhàn)2.1.1蜂產(chǎn)品行業(yè)整體倍畨不高

　　我國(guó)蜂產(chǎn)品行業(yè)存在的一個(gè)普遍t生且致命的問(wèn)題就是誠(chéng)信問(wèn)題。市場(chǎng)上隨處可見(jiàn)各種“假”蜜，混雜在真蜜的市場(chǎng)中，消費(fèi)者難分真假;蜂產(chǎn)品衍生產(chǎn)品市場(chǎng)混亂;夸大蜂產(chǎn)品功效，以保健產(chǎn)品代替藥品，誤導(dǎo)消費(fèi)者;“概念炒作”現(xiàn)象比比皆是;國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)無(wú)強(qiáng)制力,產(chǎn)品標(biāo)簽隨意標(biāo)注；“價(jià)格戰(zhàn)”激烈。這使得正規(guī)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中輸在價(jià)格戰(zhàn)上，利潤(rùn)降低，利益受損。

　　2.1.2國(guó)際市場(chǎng)處處碰壁

　　國(guó)際上歐盟委員會(huì)出臺(tái)的抗生素殘留限量標(biāo)準(zhǔn)壘起了一道高高的綠色屏障，大批中國(guó)蜂產(chǎn)品因?yàn)槁让顾爻瑯?biāo)被阻擋在歐洲市場(chǎng)之外。如果不盡快從源頭上解決蜂產(chǎn)品的質(zhì)量安全問(wèn)題,我國(guó)蜂產(chǎn)品將面臨被國(guó)際市場(chǎng)封殺的危險(xiǎn)，從而危及整個(gè)養(yǎng)蜂業(yè)w。根據(jù)蜂產(chǎn)品商會(huì)秘書(shū)處的報(bào)告，由于監(jiān)控檢查中發(fā)現(xiàn)中國(guó)產(chǎn)蜂蜜發(fā)生了違反食品衛(wèi)生法的案例，20xx年8月29日，日本厚生省下發(fā)關(guān)于強(qiáng)化監(jiān)控檢查文件，決定將進(jìn)口中國(guó)蜂蜜的監(jiān)控檢查頻度提高到50%。按慣例,如再次發(fā)生違規(guī)案例，有實(shí)行命令檢查的危險(xiǎn)。

　　2.1.3市場(chǎng)監(jiān)管體系不健全

　　監(jiān)管力度不夠,蜂產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系不完善，特別對(duì)農(nóng)殘藥殘等規(guī)定不全,缺乏統(tǒng)二的鑒別真假蜂蜜的標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)部門(mén)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管不力。缺乏統(tǒng)一的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)和檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn),蜂產(chǎn)品從審批，到研發(fā)、生產(chǎn)和流通都缺乏有效監(jiān)管。造成了審批后沒(méi)人管，生產(chǎn)過(guò)程沒(méi)人管，流通過(guò)程缺乏管理的被動(dòng)局面％同時(shí)暴露了我國(guó)養(yǎng)蜂業(yè)在質(zhì)量安全、法律制定、標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、檢測(cè)手段、科研技術(shù)等方面的一些問(wèn)題。

　　2.2蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)大多尚處于簡(jiǎn)單加工階段，同質(zhì)化產(chǎn)品多，技術(shù)含量低

　　由于很多蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)都是家族企業(yè)發(fā)展而來(lái)的，他們比較注重對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品諸如蜂蜜、蜂王漿等的生產(chǎn),而深加工或在其他領(lǐng)域廣泛應(yīng)用還較少，使得企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)的投入方面重視不足。市場(chǎng)上的蜂產(chǎn)品大同小異,多數(shù)企業(yè)陷于同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。企業(yè)科技投入少，知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)普遍不強(qiáng),甚至淡化。大多數(shù)企業(yè)用于新產(chǎn)品研發(fā)的投入及科研經(jīng)費(fèi)支出占銷(xiāo)售收入的比例很低，對(duì)蜂產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)仍處于比較的水平，高新技術(shù)在蜂產(chǎn)品加工中的應(yīng)廂艮少。蜂產(chǎn)品原料及粗加工產(chǎn)品相對(duì)過(guò)剩,而精深加工產(chǎn)品卻較為缺乏,產(chǎn)品樣式少，加工技術(shù)水平嚴(yán)重滯后于自身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。很多企業(yè)還沒(méi)有建立市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，企業(yè)處于一種產(chǎn)品好’市場(chǎng)自然就好的自我欣賞的銷(xiāo)售狀態(tài)。不注重市場(chǎng)調(diào)查，不注重消費(fèi)者研究,導(dǎo)致產(chǎn)品細(xì)分與消費(fèi)者的消費(fèi)心理不相符。

　　2.3市場(chǎng)教育力度不夠,營(yíng)銷(xiāo)手段單一,推廣力小

　　蜂產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)豐富,是食療的佳品和藥品,但由于蜂產(chǎn)品行業(yè)和企業(yè)缺少對(duì)產(chǎn)品的宣傳和對(duì)消費(fèi)者的教育,宣傳力度不夠,使得消費(fèi)者對(duì)蜂產(chǎn)品的功效并沒(méi)有得到全面認(rèn)識(shí)'例如很多消費(fèi)者認(rèn)為蜂蜜結(jié)晶是由于摻了糖而不愿意購(gòu)買(mǎi)結(jié)晶蜂蜜，而有些糖尿病消費(fèi)者則誤認(rèn)為蜂蜜的甜味是因?yàn)楹�有過(guò)量的糖成分，而拒絕購(gòu)買(mǎi)蜂產(chǎn)品;這些都在一定程度上造成了部分潛在消費(fèi)者的流失。而營(yíng)銷(xiāo)渠道也僅僅局限于超市、副食品商店、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，在其他銷(xiāo)售渠道上看不到產(chǎn)品的陳列。面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿(mǎn)目的保健品，蜂產(chǎn)品無(wú)法突出自己的產(chǎn)品特色。蜂產(chǎn)品企業(yè)之間也無(wú)法形成一種差異化的運(yùn)營(yíng)模式，不能很好地和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。

　　2.4蜂產(chǎn)品企業(yè)之間缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)一合作機(jī)制，缺乏本行業(yè)產(chǎn)品的名牌

　　盡管中國(guó)蜂產(chǎn)品協(xié)會(huì)將峰產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作模式概括為“三化”,即產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)代化管理、規(guī)范化發(fā)展，但由于各個(gè)地區(qū)、各個(gè)企業(yè)在行政區(qū)隔、利益驅(qū)動(dòng)等方面原因,很難實(shí)現(xiàn)真正的合作'尤其是蜂產(chǎn)品企業(yè)之間，把競(jìng)爭(zhēng)列第一位’缺少必要的合作意識(shí),不是把市場(chǎng)蛋糕共同做大，而總是千方百計(jì)地想瓜分對(duì)方的市場(chǎng)’這在一方面加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),另一方面也浪費(fèi)了產(chǎn)業(yè)資源和企業(yè)資源。

　　3.蜂產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

　　通過(guò)對(duì)峰產(chǎn)品市場(chǎng)的分析，蜂業(yè)企業(yè)在蜂產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略上應(yīng)該在注重產(chǎn)品質(zhì)量、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)運(yùn)用、渠道革新、以及客戶(hù)服務(wù)、降低成本及提高銷(xiāo)售效率等方面不斷提高,以不斷增加對(duì)顧客的價(jià)值。在品牌建設(shè)方面,既要加強(qiáng)自身企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)特征，帶動(dòng)產(chǎn)品品牌’通過(guò)強(qiáng)化產(chǎn)品內(nèi)涵和品牌形象保護(hù)市場(chǎng)份額;還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)形象宣傳以及企業(yè)形象與品牌形象關(guān)聯(lián)性的建立’實(shí)行企業(yè)形象與品牌形象的差異化管理H。具體表現(xiàn)為：

　　3.1蟑產(chǎn)品市場(chǎng)要走向規(guī)范

　　要實(shí)現(xiàn)蜂產(chǎn)品市場(chǎng)的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，首先要規(guī)范蜂產(chǎn)品市場(chǎng)，解決蜂產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。解決蜂蜜藥物殘留超標(biāo)問(wèn)題是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要政府、企業(yè)、養(yǎng)蜂戶(hù)以及出人境檢驗(yàn)檢疫部門(mén)認(rèn)真對(duì)待，共同努力,密切配合。應(yīng)改變“家家戶(hù)戶(hù)齊養(yǎng)蜂”的傳統(tǒng)格局,盡快建立以養(yǎng)蜂科學(xué)技術(shù)和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化為核心的養(yǎng)蜂基地，對(duì)蜂農(nóng)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，提升傳統(tǒng)工藝,逐步實(shí)現(xiàn)養(yǎng)蜂組織化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�；�。以具有較大規(guī)模、較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的蜂產(chǎn)品加工型、經(jīng)營(yíng)型龍頭企業(yè)，通過(guò)蜂業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社、專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)等中介組織,帶動(dòng)蜂農(nóng),建立優(yōu)質(zhì)蜂產(chǎn)品原料基地,從源頭把好蜂產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),才能重新贏得國(guó)際國(guó)內(nèi)兩大市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。此外，還要加強(qiáng)各部門(mén)的.監(jiān)管力度，徹底消除假蜜存在的土壤。

　　3.2生產(chǎn)開(kāi)發(fā)品質(zhì)高、多樣化的蜂產(chǎn)品

　　3.2.1狠抓產(chǎn)品質(zhì)量

　　我國(guó)轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，特別是加入WTO后的今天，所生產(chǎn)的商品要適應(yīng)市場(chǎng)，靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量’廠家的信譽(yù)，所以說(shuō)“以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展是所有商家、企業(yè)的共同宗旨。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)有序,而其根本就是在如何提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量,建立并恪守信譽(yù)上下功夫!只有生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的蜂產(chǎn)品才能贏得市場(chǎng)。提升蜂蜜的質(zhì)量,要嚴(yán)把純度關(guān)和濃度關(guān)。只有在消費(fèi)者認(rèn)同和支持下，蜂產(chǎn)品才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮里站穩(wěn)腳跟,取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　3.2.2開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品

　　蜂業(yè)企業(yè)可以從以下幾方面創(chuàng)造差異產(chǎn)品，形成合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一是質(zhì)量、式樣、造型等方面發(fā)生改變,不斷推出新產(chǎn)品,滿(mǎn)足顧客需要，如開(kāi)發(fā)可用于餐飲烹飪,新功能蜂蜜產(chǎn)品,滿(mǎn)足高端人群需要，同時(shí)增加特種蜂蜜,滿(mǎn)足高檔人群對(duì)產(chǎn)品功能的要求;二是根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣’將產(chǎn)品分為便利品、選購(gòu)品、特殊品以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者需要，根據(jù)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)女性在蜂產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)中占有一定人群基礎(chǔ),因此可增加花粉產(chǎn)品;三是進(jìn)行有效物質(zhì)提取，形成高品質(zhì)的保健品，來(lái)滿(mǎn)足高檔消費(fèi)者的需求。高檔禮盒中主要以蜂王漿膠囊、蜂花粉、蜂膠膠囊為主,蜂蜜為輔,滿(mǎn)足顧客對(duì)產(chǎn)品功能的要求;四是增加附加產(chǎn)品投入，如服務(wù)、廣告、顧客咨詢(xún)、送貨、售后服務(wù)等,讓顧客滿(mǎn)意，促成頤客購(gòu)買(mǎi)欲望，以獲取全部的附加服務(wù)和利益。.'

　　3.3加強(qiáng)蜂產(chǎn)品業(yè)的健康有效宣傳

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)把“酒香不怕巷子深的營(yíng)銷(xiāo)觀念拋進(jìn)了歷史的記憶，各種各樣的宣傳、廣告成為了產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的先導(dǎo)和重要手段,如腦白金的廣告讓家家戶(hù)戶(hù)都認(rèn)識(shí)了腦白金。當(dāng)消費(fèi)者的耳目中充斥著琳瑯滿(mǎn)目的廣告，而蜂產(chǎn)品卻又“默默無(wú)聞時(shí),這枝天然營(yíng)養(yǎng)的奇葩就很容易地從人們的視線中消失了”。所以要打開(kāi)國(guó)內(nèi)蜂產(chǎn)品市場(chǎng)第一步就要下功夫;餅宣傳。

　　3.3.1對(duì)蜂產(chǎn)品的行業(yè)和蜂產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行科普性宣傳

　　廣大消費(fèi)者對(duì)蜂產(chǎn)品既知道又陌生，許多消費(fèi)者想了解蜂產(chǎn)品和掌握一定的常識(shí)，進(jìn)而享受蜂產(chǎn)品。因此,對(duì)蜂產(chǎn)品進(jìn)行科普性的宣傳，這是其他廣告宣傳形式無(wú)法替代的。其可以使消費(fèi)者全面地了解、掌握蜂產(chǎn)品知識(shí),并科學(xué)消費(fèi)蜂產(chǎn)品。蜂產(chǎn)品雖然歷史悠久，但大部分消費(fèi)者對(duì)蜂產(chǎn)品了解很少’甚至有錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和理解。如許多消費(fèi)者認(rèn)為蜂王漿是甜的，是從蜂蜜里提煉出來(lái)的’是蜂王產(chǎn)的;蜜蜂采花粉釀蜂蜜;蜂蜜必須高溫消毒等錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。而如果正規(guī)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行科普宣傳，許多錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)不攻自破,消費(fèi)蜂產(chǎn)品的熱情也會(huì)大漲。

　　3.3.2采取多種方式對(duì)具體產(chǎn)品進(jìn)行宜傳

　　通過(guò)宣傳使蜂產(chǎn)品深入人心，宣傳的方式也是多種多樣的�？梢栽趫�(bào)刊上發(fā)表介紹蜂產(chǎn)品知識(shí)的文章;在電臺(tái)、電視臺(tái)舉辦蜂產(chǎn)品知識(shí)的專(zhuān)題節(jié)目；各從業(yè)單位可舉辦宣傳蜂產(chǎn)品為主題的社會(huì)公益活動(dòng)；各企業(yè)也可結(jié)合自身的產(chǎn)品和自身實(shí)力選擇當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行廣告宣傳。蜂產(chǎn)品行業(yè)雖然陸續(xù)進(jìn)行過(guò)類(lèi)似的宣傳活動(dòng),但廣度還不夠’影響力和轟動(dòng)效應(yīng)不大，尤其廣告宣傳尤為欠缺’今后應(yīng)作為工作重點(diǎn)予以加強(qiáng)。

　　3.4打造、樹(shù)立品牌,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力_

　　21世紀(jì)我國(guó)將進(jìn)一步加快全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程，針對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,蜂產(chǎn)品企業(yè)必須適應(yīng)新的情況調(diào)整戰(zhàn)略，除了密切注意蜂蜜等產(chǎn)品價(jià)格行情，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高內(nèi)部的管理水準(zhǔn)，還要塑造企業(yè)文化,建立起一個(gè)有生命力的品牌。

　　3.4.1實(shí)施品牌化建設(shè)

　　據(jù)了解,我國(guó)蜂產(chǎn)品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)享有較高信譽(yù)的知名品牌很少。而目前蜂產(chǎn)品市場(chǎng)上產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目,但消費(fèi)者只知道蜂產(chǎn)品,卻很少了解生產(chǎn)蜂產(chǎn)品的企業(yè)，這就對(duì)蜂產(chǎn)品企業(yè)的品牌化建設(shè)提出了客觀要求。因此,蜂產(chǎn)品企業(yè)要想在市場(chǎng)上形成自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),品牌化建設(shè)是必然之路。蜂產(chǎn)品企業(yè)只有在市場(chǎng)上樹(shù)立自己的品牌,形成獨(dú)特的差異化形象，消費(fèi)者也才能形成對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，從而產(chǎn)生忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)和重復(fù)消費(fèi)。創(chuàng)建知名品牌，樹(shù)立品牌意識(shí)是關(guān)鍵；優(yōu)良產(chǎn)品是創(chuàng)品牌的基礎(chǔ);規(guī)模經(jīng)營(yíng)是創(chuàng)品牌的核心;科技創(chuàng)新是創(chuàng)品牌的根本途徑;優(yōu)良服務(wù)是創(chuàng)品牌的重要環(huán)節(jié)丨切。

　　3.4.2塑造企業(yè)的文化底蘊(yùn)

　　中國(guó)傳統(tǒng)蜂產(chǎn)品文化有著悠久的歷史，而我們應(yīng)依著歷史,緊跟時(shí)代，與時(shí)俱進(jìn),創(chuàng)造企業(yè)自己特有的文化,形成一種價(jià)值導(dǎo)向，為企業(yè)贏利目標(biāo)服務(wù)M。沒(méi)有一定文化底蘊(yùn)的企業(yè)是不能走遠(yuǎn)的，特別是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)文化的企業(yè),是不能夠穩(wěn)定占有市場(chǎng)的。蜂業(yè)企業(yè)應(yīng)該建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從而創(chuàng)造更多滿(mǎn)意的顧客，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)；爭(zhēng)取獲得各界的指導(dǎo)和幫助；雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，特別是在一流企業(yè)里工作過(guò)的專(zhuān)家;進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)’建立理念，形成企業(yè)市場(chǎng)意識(shí)和價(jià)值導(dǎo)向，建立具有本企業(yè)特色的企業(yè)文化。

　　3.5加強(qiáng)蜂產(chǎn)品企業(yè)之間的協(xié)調(diào)與溝通,形成促進(jìn)蜂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的競(jìng)合機(jī)制

　　競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主旋律，但競(jìng)爭(zhēng)不代表你死我活的博弈,在合作中共贏同樣也是競(jìng)爭(zhēng)的另一種表現(xiàn)方式[141。對(duì)蜂產(chǎn)品企業(yè)而言,建立蜂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的上下游價(jià)值鏈的整合機(jī)制，對(duì)促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)具有重要作用。如蜂產(chǎn)品企業(yè)可以與蜂農(nóng)建立長(zhǎng)期合作機(jī)制’指導(dǎo)蜂農(nóng)養(yǎng)蜂,獲取高品質(zhì)的蜂源產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)共贏局面。因此,蜂產(chǎn)品企業(yè)要樹(shù)立正確的競(jìng)爭(zhēng)觀念’本著資源共享、合作共贏的原則,在必要的時(shí)機(jī),與其他蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或從事與蜂產(chǎn)品有關(guān)的企業(yè)、機(jī)構(gòu)等建立基于在產(chǎn)品、資金、人才等方面優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作機(jī)制,促進(jìn)共同的發(fā)展。

　　4.結(jié)論

　　在人們崇尚健康的21世紀(jì)，天然、綠色的食品成為了食品行業(yè)追逐的對(duì)象。蜂產(chǎn)品以其獨(dú)特的保健作用,在保健品市場(chǎng)占據(jù)越來(lái)越大的分量。蜂產(chǎn)品市場(chǎng)有著很大的發(fā)展空間，而如何在日新月異的保健品市場(chǎng)立足，蜂業(yè)企業(yè)需要發(fā)現(xiàn)自身的不足，并不斷探求適合整個(gè)蜂業(yè)發(fā)展和具有本企業(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，才能在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上逐漸走出自己的品牌。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論7

　　摘要：在知識(shí)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級(jí)是促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)成為社會(huì)生產(chǎn)力創(chuàng)新的重要體現(xiàn)�？萍夹推髽I(yè)是科技與市場(chǎng)銜接的紐帶，只有面向市場(chǎng)才能使科技成果服務(wù)于社會(huì)，推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中更新理念，制定更科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會(huì)提供更完備的技術(shù)支持，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：科技企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理創(chuàng)新

　　科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點(diǎn)，無(wú)論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更為明顯。近年來(lái)，在國(guó)家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)更加明顯。從當(dāng)前國(guó)內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對(duì)于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點(diǎn)，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面則有所忽視，進(jìn)而形成了“重科研、輕市場(chǎng)”的發(fā)展形式，對(duì)企業(yè)對(duì)接市場(chǎng)、擴(kuò)大科研成果影響力造成一定障礙�；�于此，科技型企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)引起重視，并運(yùn)用科學(xué)的管理方式提高營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　1科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特性分析

　　1.1科技型企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性

　　科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會(huì)提供含量較高的科技服務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場(chǎng)的發(fā)展模式，而且要積極順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對(duì)市場(chǎng)，以更開(kāi)放的姿態(tài)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷(xiāo)推廣，從而體現(xiàn)出新時(shí)期科技型企業(yè)的全新競(jìng)爭(zhēng)力。只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，緊跟市場(chǎng)需求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、升級(jí)中不斷調(diào)整，進(jìn)而為公眾提供更有價(jià)值的科技產(chǎn)品。

　　1.2科技產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

　　科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類(lèi)產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時(shí)具有一定的創(chuàng)新價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場(chǎng)屬性，造成其市場(chǎng)生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點(diǎn)在于需要較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點(diǎn)決定了客戶(hù)產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值作為回報(bào)，才能體現(xiàn)其科技價(jià)值。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，公眾對(duì)于科技產(chǎn)品的價(jià)值才能有更全面的了解，進(jìn)而加速其社會(huì)價(jià)值的提升。具體來(lái)說(shuō)，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個(gè)方面。第一，市場(chǎng)的協(xié)同性需求。從當(dāng)前技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場(chǎng)環(huán)境需求一致，才能實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標(biāo)。第二，在價(jià)格方面彈性較小，與一般市場(chǎng)產(chǎn)品不同，用戶(hù)對(duì)科技型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級(jí)大量新品問(wèn)世，那么過(guò)時(shí)產(chǎn)品必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值。第三，不可預(yù)測(cè)性。由于科技市場(chǎng)本身風(fēng)險(xiǎn)因素較多，因此對(duì)其未來(lái)發(fā)展很難做出準(zhǔn)確判斷。以上特點(diǎn)要求科技型企業(yè)必須緊跟市場(chǎng)腳步，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)需求的有效對(duì)接。

　　1.3科技型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特征

　　與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一定優(yōu)勢(shì)。科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要與自身發(fā)展特點(diǎn)相結(jié)合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的引導(dǎo)性，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進(jìn)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要突出團(tuán)隊(duì)協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)、突出營(yíng)銷(xiāo)成果的有力保障。

　　2科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理研究

　　2.1品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　營(yíng)銷(xiāo)理念的建立是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為切入點(diǎn)所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運(yùn)作思維�？萍夹推髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)需求變化經(jīng)濟(jì)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)行為，以此促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。而品牌營(yíng)銷(xiāo)則是開(kāi)展科技型企業(yè)市場(chǎng)影響的關(guān)鍵因素�？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，很少構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。市場(chǎng)主要集中在委托開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并非直接滿(mǎn)足消費(fèi)者。而且產(chǎn)品具有非標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點(diǎn)需要科技型企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，需要樹(shù)立起市場(chǎng)品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢(shì)，從而使?fàn)I銷(xiāo)成本得到有效控制�？萍夹推髽I(yè)品牌的塑造需要較長(zhǎng)的時(shí)間積累，這就需要企業(yè)在市場(chǎng)影響中進(jìn)一步加大推廣力度，增加品牌的市場(chǎng)影響力。具體營(yíng)銷(xiāo)形式有展覽會(huì)、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等。一旦建立起完善的市場(chǎng)影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場(chǎng)地位也會(huì)更加穩(wěn)固，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的.提高有積極促進(jìn)作用.

　　2.2定制營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營(yíng)成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會(huì)利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，價(jià)格一致，通過(guò)增加銷(xiāo)量擴(kuò)大市場(chǎng)收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點(diǎn)，往往的接到客戶(hù)委托之后為其做技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)，因此規(guī)�；�生產(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不符。但這一特點(diǎn)同時(shí)也成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一大亮點(diǎn)。以客戶(hù)需求為依據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，這一模式在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論中視為“細(xì)分市場(chǎng)”。每一個(gè)不同需求的客戶(hù)都能夠視為細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)分支，將客戶(hù)納入產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)范疇，更能夠體現(xiàn)出個(gè)性化、科技化服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，進(jìn)而形成定制營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。定制營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)中為客戶(hù)“量身定制”的特點(diǎn)，從而使?fàn)I銷(xiāo)理念與客戶(hù)需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶(hù)為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷(xiāo)售方面體現(xiàn)出個(gè)性化定制特點(diǎn)，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容。利用非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠更好地迎合客戶(hù)需求偏好。

　　2.3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要課題，是指企業(yè)針對(duì)客戶(hù)建立起的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格適中，從而建立起長(zhǎng)期和諧的交易合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，最初客戶(hù)群體的形成對(duì)企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶(hù)關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶(hù)的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客戶(hù)滿(mǎn)意度，只有客戶(hù)滿(mǎn)意才能對(duì)企業(yè)保持信任，滿(mǎn)意度對(duì)于客戶(hù)關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對(duì)有效客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理，長(zhǎng)期合作周期。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不但需要對(duì)客戶(hù)做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶(hù)提供良好的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營(yíng)銷(xiāo)效果。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶(hù)間的互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時(shí)、更靈活地掌握各類(lèi)市場(chǎng)信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。

　　2.4加大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才

　　科技型企業(yè)歷來(lái)以科技研發(fā)為主，對(duì)技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題，不少營(yíng)銷(xiāo)人員都是專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中有著不可替代的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認(rèn)識(shí)不足，市場(chǎng)意識(shí)較為淡薄，服務(wù)客戶(hù)理念薄弱，難以滿(mǎn)足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際需求�；�于此，科技型企業(yè)需要在營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭(zhēng)培養(yǎng)技術(shù)過(guò)硬、營(yíng)銷(xiāo)能力突出、懂市場(chǎng)、擅長(zhǎng)公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的全面開(kāi)展。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員要組織專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，提升其營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，通過(guò)理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員工作理念的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和客戶(hù)需求，才能進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)成效。

　　2.5建立營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)懲機(jī)制，保證營(yíng)銷(xiāo)效果

　　營(yíng)銷(xiāo)方案是否有效，關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營(yíng)銷(xiāo)特色，建立起有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，將激勵(lì)與約束有機(jī)結(jié)合，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)體系，鼓勵(lì)技術(shù)革新和產(chǎn)品升級(jí)，尤其是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中成績(jī)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，從而形成更完善的雙重激勵(lì)作用，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的榮譽(yù)感和責(zé)任感。在營(yíng)銷(xiāo)制度的建設(shè)中，需要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場(chǎng)，因此營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增加，這就需要進(jìn)一步激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的主人翁責(zé)任感，切實(shí)促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營(yíng)銷(xiāo)成效。對(duì)于科技型企業(yè)而言，更需要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中制定完善的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。首先需要建立清晰的管理目標(biāo)，并制定明確的實(shí)施步驟，保證目標(biāo)得以落實(shí)。同時(shí)還需要建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，以此激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，在營(yíng)銷(xiāo)管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點(diǎn)，協(xié)調(diào)部門(mén)之間形成良好的協(xié)作模式。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，排列出營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)先次序，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中按計(jì)劃、分步驟執(zhí)行，同時(shí)對(duì)其實(shí)施動(dòng)態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有出入，則能夠及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和糾正。部門(mén)之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營(yíng)銷(xiāo)工作核心要點(diǎn)并主動(dòng)配合。

　　3結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，科技型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時(shí)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)接軌的必要手段。長(zhǎng)期以來(lái)，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，對(duì)技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場(chǎng)、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中卻存在一定缺陷，進(jìn)而造成營(yíng)銷(xiāo)能力不足，難以與市場(chǎng)發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略，并通過(guò)制度規(guī)范保證營(yíng)銷(xiāo)工作落到實(shí)處，結(jié)合科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

　　參考文獻(xiàn)

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論8

　　【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閱歷百年開(kāi)展，也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念，公司對(duì)顧客概念的了解在改動(dòng)，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷改動(dòng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹(shù)立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的狀況下發(fā)生的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的呈現(xiàn)開(kāi)展的越來(lái)越快。

　　【關(guān)鍵字】顧客聯(lián)系辦理；營(yíng)銷(xiāo)辦理；4P

　　CRM是營(yíng)銷(xiāo)觀念演進(jìn)的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)近百年的開(kāi)展，跟著社會(huì)出產(chǎn)力的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的開(kāi)展演化過(guò)程中，公司對(duì)顧客概念的了解在不斷加深，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷得到加強(qiáng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹(shù)立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的布景下發(fā)生和開(kāi)展起來(lái)的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的飛速開(kāi)展而日益成熟。

　　出產(chǎn)觀念。出產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛(ài)的是隨處能夠買(mǎi)到的、報(bào)價(jià)低廉的商品。出產(chǎn)導(dǎo)向型的公司將精力首要放在進(jìn)步出產(chǎn)效率和擴(kuò)展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上面。出產(chǎn)觀念發(fā)生的布景是商品需要大于供給，因而顧客最關(guān)心的是能否買(mǎi)到商品，而不是關(guān)心商品的細(xì)微特征。這時(shí)顧客在商品的交流中是處于被動(dòng)位置，他們沒(méi)有更多的挑選地步。

　　商品觀念。商品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛(ài)高質(zhì)量、多功能和具有某些特征的商品，在商品導(dǎo)向型的安排里，公司老是致力于出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品，并不斷改進(jìn)商品，使之日臻完善。奉行商品為導(dǎo)向的公司在設(shè)計(jì)商品時(shí)很少讓顧客介入。由于它們信任公司自身知道該怎樣設(shè)計(jì)和改進(jìn)商品。在以商品觀念為導(dǎo)向的公司里，公司僅僅片面地將自個(gè)設(shè)計(jì)的商品強(qiáng)加于顧客，顧客的需要沒(méi)有真實(shí)得到表現(xiàn)。

　　推銷(xiāo)/出售觀念。推銷(xiāo)觀念認(rèn)為，假如不對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行勸說(shuō)的話，他們是不會(huì)足量地購(gòu)買(mǎi)某一公司的商品。因而，該公司有必要主動(dòng)推銷(xiāo)和活躍促銷(xiāo)。推銷(xiāo)出售觀念是在現(xiàn)代化的工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，出產(chǎn)才能己經(jīng)大大進(jìn)步的條件下發(fā)生的。這時(shí)大多數(shù)市場(chǎng)都是買(mǎi)方市場(chǎng)，賣(mài)方不得不拼命地?fù)寠Z顧客。顧客或許是潛在顧客受到很多電視廣告、報(bào)紙廣告、直接郵遞廣告、推銷(xiāo)電話的攻擊。在這種狀況下，盡管公司現(xiàn)已意識(shí)到顧客的重要性，可是它們還沒(méi)有意識(shí)到要經(jīng)過(guò)深刻知道和了解顧客來(lái)獲取顧客資本。推銷(xiāo)/出售觀念為主導(dǎo)的公司在與顧客交流時(shí)，更注重向顧客灌輸自個(gè)的商品信息，聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　營(yíng)銷(xiāo)觀念。營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)公司的各種方針的關(guān)鍵在于正確斷定方針市場(chǎng)的需要和愿望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有用、更有利地傳送方針市場(chǎng)所期望滿(mǎn)意的東西。營(yíng)銷(xiāo)觀念依據(jù)4個(gè)首要支柱，即方針市場(chǎng)、顧客需要、結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)和盈余才能。首先，一個(gè)公司不行能在每個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和滿(mǎn)意各種需要，有必要挑選與公司才能相匹配的方針市場(chǎng)進(jìn)行效勞，也即是要有對(duì)于性地挑選顧客群。其次，營(yíng)銷(xiāo)觀念請(qǐng)求公司從顧客觀念出來(lái)斷定顧客需要，顧客的需要包含了5種類(lèi)型：標(biāo)明晰的需要、真實(shí)的需要、未標(biāo)明的需要、令人愉悅的需要、隱秘的需要。

　　公司要了解顧客的各種需要，就要與顧客樹(shù)立聯(lián)系，從與顧客打交道的過(guò)程中，獲取各種顧客信息，并對(duì)這些信息進(jìn)行歸類(lèi)、總結(jié)、發(fā)掘。公司火急了解顧客需要是顧客聯(lián)系辦理發(fā)生的重要原因之一。再次，營(yíng)銷(xiāo)觀念請(qǐng)求公司所有的部分都為顧客的利益效勞，這即是結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)請(qǐng)求各種營(yíng)銷(xiāo)功能，包含推銷(xiāo)人員、廣告、商品辦理、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等等有必要互相調(diào)和。一起，營(yíng)銷(xiāo)部分也有必要與公司別的部分很好地調(diào)和。顧客聯(lián)系辦理結(jié)合內(nèi)部的各種資本為顧客效勞觀念恰是源于結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)。終究，營(yíng)銷(xiāo)觀念的首要意圖是協(xié)助公司獲取贏利，而顧客聯(lián)系辦理的首要意圖也是加快公司贏利與優(yōu)勢(shì)的進(jìn)步。在營(yíng)銷(xiāo)觀念期間，公司知道怎么去尋覓方針顧客市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)方針顧客需要地點(diǎn)，并且經(jīng)過(guò)內(nèi)部資本去有用效勞顧客，然后進(jìn)步本公司的盈余才能。在這個(gè)期間，公司開(kāi)端意識(shí)到了解方針市場(chǎng)顧客需要的重要性，并把顧客需要擺在公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基地。

　　社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，公司的使命是斷定諸方針市場(chǎng)的需要、愿望和利益，并以維護(hù)或許進(jìn)步消費(fèi)者和社會(huì)福利的方法，比競(jìng)爭(zhēng)者更有用、更有利地滿(mǎn)意方針市場(chǎng)的需要。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念請(qǐng)求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中考慮社會(huì)與品德問(wèn)題。他們有必要平衡公司贏利、消費(fèi)者需要和公共利益三者的聯(lián)系。同樣，顧客聯(lián)系辦理（CRM）在效勞辦理這一塊，請(qǐng)求公司不光要為現(xiàn)有的顧客、消費(fèi)者效勞，一起也要考慮到公共利益。在顧客面前樹(shù)立起有社會(huì)品德責(zé)任感的公司形象，能使顧客為其運(yùn)用該公司的商品而感到驕傲和驕傲。在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念期間，公司與顧客的聯(lián)系現(xiàn)已超出公司僅僅為顧客供給杰出商品朋及務(wù)的規(guī)模，公司愈加注重經(jīng)過(guò)樹(shù)立自個(gè)杰出的公眾形象來(lái)加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，而作為顧客也期望為自個(gè)供給商品朋及務(wù)的公司是一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感的公司。

　　綜上所述，顧客聯(lián)系辦理是在營(yíng)銷(xiāo)觀念的基礎(chǔ)上開(kāi)展起來(lái)，可是它又跟著公司對(duì)顧客含義了解的加深而得到拓展，由于顧客不只包含消費(fèi)者、供給商、分銷(xiāo)商、內(nèi)部雇員，并且還包含對(duì)公司的生存與開(kāi)展有著嚴(yán)重影響的政府部分、傳媒、參謀和咨詢(xún)專(zhuān)家、股票市場(chǎng)等。這些影響者對(duì)公司的效果盡管不是直接，可是它間接地對(duì)公司形成潛在的和無(wú)窮的影響，一起，有必要注重社會(huì)的長(zhǎng)期、整體利益。

　　顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的變遷。1990年，美國(guó)專(zhuān)家勞朋特教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的`4P相對(duì)應(yīng)的4c理論，對(duì)比傳統(tǒng)的4P與4C，傳統(tǒng)的4P理論認(rèn)為，應(yīng)以恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)、恰當(dāng)?shù)耐緩胶透鞣N形式多樣的促銷(xiāo)手段將商品送到顧客的手中�？墒且罁�(jù)4P理論的營(yíng)銷(xiāo)決議計(jì)劃通常缺少有力數(shù)據(jù)支撐，使得公司在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決議計(jì)劃，對(duì)誰(shuí)是顧客，啥報(bào)價(jià)合適這些顧客，哪些途徑對(duì)顧客獲得商品/效勞更便利等狀況都不是很明白，所以公司在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的盡力都白白地被浪費(fèi)了，更不行能真實(shí)經(jīng)過(guò)了解顧客需要來(lái)進(jìn)步顧客滿(mǎn)意度與忠實(shí)度。

　　顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著由傳統(tǒng)4P營(yíng)銷(xiāo)理念向著嶄新的4C營(yíng)銷(xiāo)理念的改變。當(dāng)一個(gè)公司知道誰(shuí)是真實(shí)的顧客以及他們?cè)谧錾稌r(shí)，那么他就也許愈加高效地和他們打交道。CRM使得傳統(tǒng)4P向著愈加靠近顧客的4C改變成為也許。經(jīng)過(guò)CRM體系，公司能夠?qū)⑹袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決議計(jì)劃樹(shù)立在以顧客為基地4C理論之上。首先，它會(huì)讓一個(gè)公司明白地知道誰(shuí)是顧客、那些是有利可圖的顧客，這些對(duì)公司奉獻(xiàn)有多大。并依據(jù)這些詳實(shí)的數(shù)據(jù)，公司能明白知道到應(yīng)該為哪些顧客供給效勞。其次，CRM體系能使公司真實(shí)了解顧客的需要，包含未標(biāo)明的需要、隱秘的需要、令人愉悅的需要。公司依據(jù)顧客的需要，不斷削減顧客獲取商品的本錢(qián)，增加獲取商品/效勞的便利性，終究與顧客進(jìn)行有用的交流，讓顧客發(fā)生顧客認(rèn)知價(jià)值，終究為公司發(fā)明豐盛的贏利。

　　綜上所述，CRM理論是在營(yíng)銷(xiāo)理念基地改變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向的基礎(chǔ)上發(fā)生和開(kāi)展起來(lái)的，它從顧客的需要和需要出發(fā)，認(rèn)為顧客發(fā)明價(jià)值為方針，以贏得顧客信任為主題，以與顧客樹(shù)立繼續(xù)杰出安穩(wěn)的聯(lián)系為意圖，終究到達(dá)顧客忠實(shí)，然后實(shí)現(xiàn)公司與顧客的調(diào)和與共贏。經(jīng)過(guò)上面的論說(shuō)，本論文對(duì)顧客聯(lián)系辦理做如下的總結(jié)：

　　第一，顧客聯(lián)系辦理能夠從三個(gè)層面來(lái)了解。其一，它是包含了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的運(yùn)營(yíng)辦理理念。其二，它是集成了Intemet和電子商務(wù)、多媒體技能、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)發(fā)掘、專(zhuān)家體系和人工智能、呼叫基地等領(lǐng)先信息技能的商務(wù)解決方案。其三，它是融入了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、出售辦理、顧客關(guān)心、效勞和支撐等模塊的應(yīng)用軟件體系。第二，顧客聯(lián)系辦理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念演進(jìn)的成果，它是在公司將顧客擺在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基位置置、日益注重改進(jìn)與方針顧客聯(lián)系的條件下發(fā)生、開(kāi)展而來(lái)的。第三，顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著營(yíng)銷(xiāo)組合從4P向著以顧客觀念、顧客價(jià)值為起點(diǎn)4C的變遷。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論9

　　摘要:對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查和研究，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)必不可少的戰(zhàn)略思想。而對(duì)消費(fèi)者行為的研究，可以從很多方面入手，但其中最有效的方法就是從消費(fèi)者的心理活動(dòng)入手。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看，只要是進(jìn)行消費(fèi)，都存在一定的消費(fèi)危險(xiǎn)，這就需要企業(yè)站出來(lái)來(lái)降低這種風(fēng)險(xiǎn)，并使消費(fèi)者能夠認(rèn)同，而這也是一個(gè)企業(yè)能不能斗爭(zhēng)中生存的一個(gè)基本保障。筆者通過(guò)結(jié)合自身多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)減少風(fēng)險(xiǎn)的理論進(jìn)行分析，并提出一些降低風(fēng)險(xiǎn)的措施。

　　關(guān)鏈詞:消費(fèi)者；消資者行為；研究；風(fēng)險(xiǎn)理論；措施

　　一、減少風(fēng)險(xiǎn)理論的概述

　　風(fēng)險(xiǎn)就是消費(fèi)者在消費(fèi)商品后所承擔(dān)可能遭受損失的危險(xiǎn)。消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)的存在，而人們往往會(huì)采取各種方法去回避和減少這種風(fēng)險(xiǎn)，以此來(lái)確保自己的利益不會(huì)受到損害，這就是所謂的減少風(fēng)險(xiǎn)理論，也是每個(gè)消費(fèi)者的天性。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中都會(huì)反射性的表現(xiàn)出減少風(fēng)險(xiǎn)的行為。這種行為有以下幾種表現(xiàn)形式:

　�。�1）消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大小取決于消費(fèi)后承擔(dān)損失可能性的大小及實(shí)際所承擔(dān)損失的大小，承擔(dān)損失的可能性和實(shí)際所承擔(dān)的損失愈大,所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)就愈加強(qiáng)大。

　�。�2）消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中會(huì)自覺(jué)地對(duì)在消費(fèi)中對(duì)能引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的各種因素進(jìn)行思考，從而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，而這個(gè)評(píng)估結(jié)果將主要影響到消費(fèi)者的消費(fèi)決策，當(dāng)然，每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于冒險(xiǎn)的態(tài)度不一樣，這也將影響消費(fèi)者的決策。

　�。�3）消費(fèi)者中存在很多不同的人群，大多數(shù)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)于所做出的決策具有很大的不確定性，這就促使消費(fèi)者為了減少風(fēng)險(xiǎn)和增大決策的正確性而采取一定的措施，這既是人們的一種本能,也是減少所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)論的基礎(chǔ)。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)存在的主要風(fēng)險(xiǎn)

　　1.金錢(qián)的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者所付出的金錢(qián)是否與其得到的商品的價(jià)值等價(jià)，這包括消費(fèi)者的時(shí)間，消耗時(shí)間越長(zhǎng)的產(chǎn)品和勞務(wù)，消費(fèi)者所承擔(dān)的金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)越小。金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)的大小取決于主觀和客觀兩個(gè)方面。其中，客觀方面包括商品的自身價(jià)值和消費(fèi)的數(shù)量，商品的自身價(jià)值越高，消費(fèi)數(shù)量越多，消費(fèi)者承當(dāng)?shù)慕疱X(qián)風(fēng)險(xiǎn)也就越大；而主觀方面則是消費(fèi)者自身的特性，也就是消費(fèi)者自身消費(fèi)能力和所具有的冒險(xiǎn)精神，這些都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)大小的判斷。

　　2.功能的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者對(duì)于商品能力的理解與商品自身實(shí)際能力是否一樣。消費(fèi)者面對(duì)的功能風(fēng)險(xiǎn)也取決于兩個(gè)方面，一方面是商品的性質(zhì)，不同性質(zhì)的商品，功能風(fēng)險(xiǎn)的大小也不近相同，消費(fèi)者的損失也有很大的區(qū)別；另一方面取決于消費(fèi)者的功能風(fēng)險(xiǎn)資本，而商品的功能風(fēng)險(xiǎn)資本則依賴(lài)于消費(fèi)者對(duì)商品的需求程度和商品本身的可替代性。在消費(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)中，功能風(fēng)險(xiǎn)是首要的風(fēng)險(xiǎn)之一，一旦商品的功能失效，消費(fèi)者所損失的就不僅僅是金錢(qián)這么簡(jiǎn)單了，有時(shí)候還會(huì)影響消費(fèi)者的生命安全。

　　3.安全的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者所消費(fèi)的商品是否對(duì)消費(fèi)者以及他人的人身安全造成威脅。安全風(fēng)險(xiǎn)的大小是大多數(shù)消費(fèi)者直接考慮的問(wèn)題，這也許將直接影響消費(fèi)者對(duì)商品的選擇。商品的安全風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大不僅會(huì)對(duì)消費(fèi)者本身造成很大危害，也許對(duì)社會(huì)的影響也將是極其嚴(yán)重的。

　　4.社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者消費(fèi)的商品是否會(huì)得到廣大人們的認(rèn)可和贊揚(yáng)，人們消費(fèi)的商品一些是為了提高自身的品味和得到人們的贊揚(yáng)，如果這些商品不僅沒(méi)有達(dá)到這樣的效果，還降低了消費(fèi)者的社會(huì)地位，這就是消費(fèi)者所承擔(dān)的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

　　5.心理的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者所消費(fèi)的商品所造成的影響是否會(huì)對(duì)消費(fèi)者的心理產(chǎn)生負(fù)面影響，心理風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)有很多相同的地方，但是兩者還是有很大的不同，社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)是取決于其他人的影響，而心理風(fēng)險(xiǎn)則是商品自身的影響，一般不會(huì)考慮別人的感受。當(dāng)一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了一件珍貴的`商品，自身的心理會(huì)變得自身謐貴，失去平常心，使人失去自我。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中減少風(fēng)險(xiǎn)的主要措施

　　企業(yè)要想發(fā)展壯大，就需要更多的消費(fèi)者提供強(qiáng)大的消費(fèi)能力，而吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)就需要減少消費(fèi)者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，消除消費(fèi)者對(duì)商品的顧慮，也就是企業(yè)要提高消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)可度和滿(mǎn)意度，為消費(fèi)者提供合理的的減少風(fēng)險(xiǎn)的方法和措施，其主要措施如下所示。

　　1.建立規(guī)范合理的服務(wù)體系來(lái)降低消費(fèi)者所面臨的功能風(fēng)險(xiǎn)大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品的理解都來(lái)自于企業(yè)的宣傳，消費(fèi)者對(duì)于商品的實(shí)際表現(xiàn)都不確定，這就增大了消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，因此，為了降低消費(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)除了提高高質(zhì)量的產(chǎn)品，還應(yīng)建立一套規(guī)范的服務(wù)體系為消費(fèi)者提供優(yōu)良的消費(fèi)服務(wù)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的合理需求，加大消費(fèi)者對(duì)商品的理解和接受能力，以此來(lái)降低降低消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)，提高購(gòu)買(mǎi)力。

　　2.引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚來(lái)降低消費(fèi)者所承擔(dān)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者不是獨(dú)自一個(gè)人，他們也生活在社會(huì)中，他們也有各自的人際關(guān)系，也許周?chē)�人的一個(gè)小小建議也將影響消費(fèi)者的決策，這就需要企業(yè)出售的商品不僅要得到消費(fèi)者的認(rèn)同，也要得到廣大人們的認(rèn)同，也就是將這種商品發(fā)展成一種時(shí)尚，得到社會(huì)的認(rèn)可。這樣做，不僅能增大商品本身的社會(huì)效應(yīng)，而且也會(huì)增大企業(yè)在廣大消費(fèi)者中的認(rèn)可度，這樣才能減少消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)商品所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，一舉多得。

　　3.進(jìn)行消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的逆向轉(zhuǎn)化來(lái)降低消費(fèi)者所承擔(dān)的心理風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)所承擔(dān)的心理風(fēng)險(xiǎn)，都取決于消費(fèi)者自身的感知，外人無(wú)法得知消費(fèi)者的內(nèi)心想法，也就沒(méi)有什么好的方法來(lái)從主觀方面降低消費(fèi)者的心理風(fēng)險(xiǎn)。但是，企業(yè)可以通過(guò)對(duì)商品的實(shí)事求是的介紹，將商品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)告訴消費(fèi)者，讓消費(fèi)者自己去選擇，從而自己調(diào)節(jié)自身的心理活動(dòng)，從而使消費(fèi)者能夠沒(méi)有顧慮的進(jìn)行消費(fèi)。實(shí)際上,風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是并存的。也是可以進(jìn)行互相轉(zhuǎn)換的。從不同的角度去看待同一件商品，所得到的的結(jié)論也是不同的。也許從這個(gè)角度看是風(fēng)險(xiǎn)，可從另一個(gè)角度來(lái)看，這確實(shí)大機(jī)遇，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生極大的認(rèn)可，那么通過(guò)什么樣的方法促使消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化呢?關(guān)鍵就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者觀念和心態(tài)的轉(zhuǎn)化.每個(gè)消費(fèi)者對(duì)同一件商品的定位都是不同的，企業(yè)可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者的具體需求來(lái)進(jìn)行介紹，不要掩飾商品的缺點(diǎn)，同時(shí)也要介紹商品的實(shí)用性，能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求，這樣，消費(fèi)者就能夠通過(guò)自己對(duì)產(chǎn)品的要求，通過(guò)權(quán)衡利弊，進(jìn)行符合自己需求的選擇，這樣的選擇是他們自己做出的，因此消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)將不需要面對(duì)太大的心理風(fēng)險(xiǎn)，能夠心安理得的進(jìn)行消費(fèi)，得到自己滿(mǎn)意的結(jié)果，這就是一次成功的交易。

　　4.提供高質(zhì)量產(chǎn)品來(lái)降低消費(fèi)者所面臨的金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)隨著社會(huì)的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷奇高，因此，一些企業(yè)為了謀取暴利去干一些違法的事，因此，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越注重產(chǎn)品的質(zhì)量，“物有所值”被越來(lái)越多的消費(fèi)者提起。那么，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就成為一個(gè)企業(yè)生存下去的關(guān)鍵，這個(gè)問(wèn)題不應(yīng)當(dāng)在被忽視，而應(yīng)該放在企業(yè)發(fā)展的首要位置。針對(duì)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)質(zhì)量意識(shí)淡薄的問(wèn)題，特意提出以下建議：

　�。�1）提高全體員工的質(zhì)檢意識(shí)。在生產(chǎn)和銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，都有員工看守，因此，提高員工的質(zhì)檢意識(shí)，把好生產(chǎn)和銷(xiāo)售的每一關(guān)，把產(chǎn)品的質(zhì)量當(dāng)做一種責(zé)任，這樣才能生產(chǎn)出讓消費(fèi)者放心的好產(chǎn)品，才能讓消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品，提高企業(yè)的正面形象。

　�。�2）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)的“零缺陷”和消費(fèi)者消費(fèi)“零缺陷”的保障。產(chǎn)品的質(zhì)量不僅僅體現(xiàn)在明確的質(zhì)量意識(shí)下，還體現(xiàn)在規(guī)范的制度和合理的管理下。因此企業(yè)從上到下都要貫徹生產(chǎn)“零缺陷”和消費(fèi)“零缺陷”的理念，并且制定出一套切合實(shí)際而又規(guī)范合理行之有效的措施和方法，這些措施和方法要實(shí)施到實(shí)處，并讓廣大消費(fèi)者進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)判，要讓消費(fèi)者切實(shí)感受到企業(yè)的誠(chéng)信和決心，讓消費(fèi)者更加放心，這才能體現(xiàn)出這個(gè)制度的優(yōu)越性。

　　（3）提高產(chǎn)品的知名度，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可。在當(dāng)今社會(huì)中，品牌是一個(gè)企業(yè)的臉面，一個(gè)品牌的好壞將直接影響一個(gè)企業(yè)的興衰。品牌的好壞代表著社會(huì)對(duì)這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可程度。選擇一個(gè)好的品牌對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，即省時(shí)又省力，還能降低風(fēng)險(xiǎn)。而且絕大多數(shù)的消費(fèi)者都有跟風(fēng)這種“愛(ài)好”，他們認(rèn)為一個(gè)大家都說(shuō)好的品牌就是好的，這樣的品牌使他們消費(fèi)的首要選擇。5.對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行公開(kāi)演示和通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)的鑒定能降低消費(fèi)者所承當(dāng)?shù)陌踩�風(fēng)險(xiǎn)，讓消費(fèi)者買(mǎi)的放心產(chǎn)品的安全對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是重中之重。但大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的安全性并不清楚，他們僅僅是對(duì)這種產(chǎn)品有需求，對(duì)于產(chǎn)品的各方面都不太了解，這就造成了極大的安全風(fēng)險(xiǎn)，因此，企業(yè)可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的公開(kāi)演示或請(qǐng)專(zhuān)業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鑒定，并將結(jié)果公開(kāi)面對(duì)消費(fèi)者，可以極大的降低消費(fèi)者的安全風(fēng)險(xiǎn)，刺激消費(fèi)，讓消費(fèi)者安心的消費(fèi)。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　綜上可知,在消費(fèi)過(guò)程中，無(wú)論消費(fèi)者還是經(jīng)營(yíng)者，都具有自己的意識(shí)和自身的利益，怎么讓這兩者的利益達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)雙贏，讓消費(fèi)者愿意消費(fèi)，而經(jīng)營(yíng)者也可以得到利益，這就需要經(jīng)營(yíng)者的細(xì)心規(guī)劃和合理引導(dǎo)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中減少所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)被動(dòng)和主動(dòng)的轉(zhuǎn)換，減少消費(fèi)者的心理憂慮，才能刺激消費(fèi)，達(dá)到雙贏的目的。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論10

　　一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展的影響

　　(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展

　　對(duì)于企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)拓展而言,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展是企業(yè)拓展市場(chǎng)的必經(jīng)步驟,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)際,對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)中的企業(yè),為了獲得更多的市場(chǎng)份額,需要對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)提升市場(chǎng)知名度以及拓展市場(chǎng)的重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括很多手段,比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營(yíng)銷(xiāo)等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來(lái)有一定難度的交易變得更加簡(jiǎn)單可行,現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補(bǔ)充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過(guò)程中,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)的應(yīng)用,可以有效地提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展的成功率。

　　(二) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展的運(yùn)行環(huán)境有一定的影響

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)顯著特征就是外向性和立體性,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交易的過(guò)程中,通過(guò)各種信息的交換,產(chǎn)生了一個(gè)新的市場(chǎng),這個(gè)市場(chǎng)是開(kāi)放的、立體的,國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言,其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變,對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)極大的突破。在國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,信息全球化使得經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的.快速流動(dòng),因此使得外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變,使得各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。

　　(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展的經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生了改變

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供的是一種以產(chǎn)品市場(chǎng)為基礎(chǔ)的宣傳和推銷(xiāo)模式,為外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展提供了完善的交易基礎(chǔ),通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),使得跨國(guó)企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的相關(guān)機(jī)制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展的經(jīng)營(yíng)管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,為市場(chǎng)份額的累積奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展的經(jīng)營(yíng)管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。

　　二、 外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力素養(yǎng)

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作效率的重要原因,企業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人員不但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的參與人員,也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的監(jiān)督人員,對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員,首先需要其掌握專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),對(duì)企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解,同時(shí)要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解;其次,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行學(xué)習(xí),加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)以及實(shí)踐訓(xùn)練,使得營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力水平不斷提升,從而促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行體現(xiàn),促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。

　　(二)加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中各個(gè)部門(mén)之間的有效溝通和聯(lián)系

　　外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展面對(duì)的是國(guó)際環(huán)境,國(guó)際環(huán)境相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境而言更加復(fù)雜,因此為了提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率,在實(shí)際工作中,應(yīng)該要積極加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他各個(gè)部門(mén)之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度,無(wú)論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員,都應(yīng)該具備全新的營(yíng)銷(xiāo)理念,在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造一種規(guī)范的、科學(xué)的管理氛圍,為企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力奠定一定的基礎(chǔ),同時(shí)要積極加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進(jìn)行各種資源配置,提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中可以獲得更多的成功。

　　(三)加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理全面控制

　　國(guó)際拓展是企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)的重要途徑,企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會(huì)轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng),當(dāng)前越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的重視程度也越來(lái)越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展成功率,需要加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制,指的是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)行事前準(zhǔn)備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制過(guò)程中,應(yīng)該要對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度進(jìn)行改革,建立統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系等,從而使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中市場(chǎng)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以積極掌握各種有用的信息,實(shí)現(xiàn)資源共享,最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以做出正確的決策,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中對(duì)自己有一個(gè)正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展水平,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　(四)加強(qiáng)責(zé)任體系的創(chuàng)新

　　在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中加強(qiáng)責(zé)任體系進(jìn)行創(chuàng)新,需要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理結(jié)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行分析,引入正確的體系設(shè)置方法、整改體制、對(duì)中間環(huán)節(jié)進(jìn)行精簡(jiǎn)等,將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的責(zé)任落到具體的員工身上,保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的順暢,比如員工在工作中如果不能及時(shí)完成相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo),則需要從員工以及管理者兩個(gè)方面著手加強(qiáng)對(duì)失敗原因的分析,從而才能找到相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析,調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,從而提高企業(yè)的市場(chǎng)份額,使得外貿(mào)企業(yè)國(guó)際拓展過(guò)程中可以獲得更多的市場(chǎng)認(rèn)可,提高外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展水平。 (五)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的力度

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)重要趨勢(shì),隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,在外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中,由于跨度較大,因此企業(yè)應(yīng)該要積極加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,在互聯(lián)網(wǎng)上加強(qiáng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等,使得企業(yè)的宣傳效應(yīng)更加廣泛。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,可以從以下三個(gè)方面著手。第一,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的力度。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研,指的是在互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)中進(jìn)行各種信息的收集、整理以及分析研究的過(guò)程。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中為了提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,需要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效利用,而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以對(duì)所

　　在行業(yè)的市場(chǎng)有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中獲得更多的份額。第二,加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)。企業(yè)網(wǎng)站頁(yè)面是否簡(jiǎn)潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)水平,從而對(duì)企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡(jiǎn)、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁(yè)面,加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì),不僅要美觀,還要簡(jiǎn)潔,使得招展過(guò)程中,參與方對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺(jué)享受,從而加深對(duì)企業(yè)的認(rèn)可,使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有所提升。同時(shí),企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計(jì),對(duì)于各部分的鏈接都要有清晰的標(biāo)識(shí),保證用戶(hù)在使用網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過(guò)程中能夠有清晰的思維和視覺(jué)效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)的推廣。在國(guó)際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過(guò)程中的一個(gè)必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標(biāo),企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)發(fā)布之后,推廣就是一個(gè)重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣,可以使得外界對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣,可以有多種方式,比如在各種國(guó)際招商貿(mào)易平臺(tái)上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等,從而使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有所提升,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展快速發(fā)展。

　　結(jié)語(yǔ)

　　近年來(lái),隨著國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展,國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中的企業(yè)參與度越來(lái)越高,企業(yè)為了獲得更多的市場(chǎng)份額,需要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的[文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)，中國(guó)最強(qiáng)免費(fèi)！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要,是展示企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,需要掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),找準(zhǔn)市場(chǎng)定位,從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論11

　　旅游市場(chǎng)是中國(guó)最早與國(guó)際市場(chǎng)接軌的市場(chǎng)之一。20世紀(jì)70年代以前，由于長(zhǎng)期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在中國(guó)幾乎無(wú)立足之地。改革開(kāi)放初期，旅游市場(chǎng)理論不得不以“洋”為師。隨著中國(guó)旅游業(yè)的崛起，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化及旅游經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來(lái)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性日漸顯現(xiàn)。

　　一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　自第二次世界大戰(zhàn)以后，國(guó)際旅游業(yè)得以迅猛發(fā)展。從世界范圍看，20世紀(jì)60年代，旅游業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了第一個(gè)高潮，與此同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被引進(jìn)旅游業(yè)并得到普遍的應(yīng)用。

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，又指營(yíng)銷(xiāo)理論。作為一種營(yíng)銷(xiāo)理論，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是研究旅游企業(yè)在履行社會(huì)責(zé)任的前提下，以旅游者為中心，在旅游環(huán)境分析、旅游購(gòu)買(mǎi)行為分析、旅游市場(chǎng)調(diào)研和旅游市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，找準(zhǔn)本企業(yè)和旅游產(chǎn)品的位置，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略的整合使用和科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會(huì)“三贏”目標(biāo)的科學(xué)。

　　旅游市場(chǎng)是市場(chǎng)學(xué)的一個(gè)分支，但與一般市場(chǎng)學(xué)相比又有其特殊性。表現(xiàn)在：

　�。�1）以旅游行業(yè)為背景進(jìn)行研究，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)、第三產(chǎn)業(yè)龍頭的旅游行業(yè)有“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”之稱(chēng)，具有增長(zhǎng)快、脆弱性、服務(wù)性、國(guó)際化水平高等特點(diǎn)，旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須適應(yīng)這些特點(diǎn)。

　�。�2）旅游消費(fèi)需求不同于一般需求，它是一種高層次、高品位、以無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品（觀光旅游產(chǎn)品尤為明顯）為主的需求，人們通過(guò)旅游消費(fèi)滿(mǎn)足其精神享受和發(fā)展的需要，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也要體現(xiàn)這一要求。

　�。�3）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種具有較高知識(shí)化要求的營(yíng)銷(xiāo)（旅行社等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)更為明顯），知識(shí)型游客研究、知識(shí)型旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、知識(shí)化手段、知識(shí)化管理等顯得尤為重要。

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)運(yùn)作活動(dòng)，是指通過(guò)創(chuàng)造和交換旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)及其價(jià)值，以滿(mǎn)足旅游欲望和需要的社會(huì)過(guò)程。其中交換是核心，滿(mǎn)足旅游欲望和需要是目標(biāo)，交換過(guò)程是否順利，取決于旅游產(chǎn)品創(chuàng)造者或提供者所提供的旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)和價(jià)值滿(mǎn)足游客需求程度及對(duì)交換過(guò)程的管理水平。

　　二、國(guó)內(nèi)外旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演變

　　中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展歷程和西方發(fā)達(dá)國(guó)家旅游業(yè)發(fā)展歷程有較大的不同，在旅游企業(yè)中引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，并以正確的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的出現(xiàn)時(shí)間和表現(xiàn)狀態(tài)也各不相同。

　　1．國(guó)際旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演變

　　20世紀(jì)60年代以前，指導(dǎo)國(guó)際旅游業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)思想是推銷(xiāo)觀念。絕大部分旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，旅游企業(yè)的銷(xiāo)售量越大，利潤(rùn)就越高。旅游業(yè)采用的銷(xiāo)售手段主要是廣告宣傳和推進(jìn)性推銷(xiāo)。

　　20世紀(jì)60年代末，旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不少經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始重視學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，并采用其他行業(yè)的研究成果，對(duì)旅游企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的西方國(guó)家，多數(shù)擁有150間（套）以上客房的旅游企業(yè)先后設(shè)置了營(yíng)業(yè)部和營(yíng)銷(xiāo)部，但營(yíng)銷(xiāo)對(duì)他們而言仍然是很神秘的一門(mén)科學(xué)，因此當(dāng)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部的活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上仍然是以推銷(xiāo)活動(dòng)為主。

　　20世紀(jì)70年代，旅游營(yíng)銷(xiāo)理念逐漸代替推銷(xiāo)觀念，西方旅游業(yè)發(fā)生了重大變化。

　�。�1）旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不少發(fā)達(dá)國(guó)家大力發(fā)展旅游業(yè)，從而使旅游消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大。許多經(jīng)營(yíng)者思考的焦點(diǎn)開(kāi)始由“我們的企業(yè)”轉(zhuǎn)移到“我們的客人”。

　�。�2）激烈的競(jìng)爭(zhēng)縮短了旅游企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)之前的準(zhǔn)備時(shí)間。在準(zhǔn)備階段，旅游企業(yè)分析市場(chǎng)，研究旅游者需求，分析旅游者興趣、愛(ài)好和意見(jiàn)，以此作為旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)的依據(jù)和基礎(chǔ)。

　�。�3）旅游企業(yè)投資急劇上升。經(jīng)營(yíng)者只有了解旅游者的動(dòng)機(jī)和愿望，采用營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)，才有可能最低限度地減少經(jīng)營(yíng)失誤。

　　總體來(lái)說(shuō)，20世紀(jì)70年代，西方發(fā)達(dá)國(guó)家旅游企業(yè)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的初學(xué)者，發(fā)達(dá)國(guó)家旅游企業(yè)逐漸進(jìn)入“細(xì)分市場(chǎng)時(shí)代”。進(jìn)入80年代以后，旅游企業(yè)能否滿(mǎn)足旅游者的特殊需求和愛(ài)好，是決定旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

　　2．我國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演變

　　新中國(guó)成立以來(lái)，我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了兩個(gè)完全不同的階段。1978年以前，旅游企業(yè)主要從事政府接待，旅游在國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中不構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)。1978年，經(jīng)濟(jì)體制開(kāi)始改革，旅游業(yè)才走向市場(chǎng)。隨著我國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，我國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：

　�。�1）接待階段。從新中國(guó)成立一直到1978年的改革開(kāi)放，我國(guó)旅游企業(yè)一直處于一種純粹接待階段。旅游企業(yè)基本上屬于政府的接待型機(jī)構(gòu)，旅游企業(yè)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)任務(wù)，沒(méi)有市場(chǎng)目標(biāo)，沒(méi)有任何真正的市場(chǎng)行為，對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度是“等客上門(mén)”。

　�。�2）“公關(guān)”階段。從1978年改革開(kāi)放到20世紀(jì)80年代中期，隨著旅游企業(yè)自身職能的不斷強(qiáng)化，旅游企業(yè)開(kāi)始面向市場(chǎng)考慮與自身有關(guān)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

　　這一階段，企業(yè)面向市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)部門(mén)是“公關(guān)部”，旅游企業(yè)開(kāi)始將客人和一些重要的政府部門(mén)和企業(yè)機(jī)構(gòu)視為本企業(yè)的市場(chǎng)資源，主動(dòng)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這是市場(chǎng)意識(shí)覺(jué)醒的.開(kāi)始。

　�。�3）銷(xiāo)售階段。20世紀(jì)80年代中期，我國(guó)旅游業(yè)進(jìn)入第一個(gè)發(fā)展高潮。一房難求、一票難求的旅游市場(chǎng)供求關(guān)系逐步轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，旅游企業(yè)意識(shí)到必須主動(dòng)將自有的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，展示給旅游者。這一階段，旅游企業(yè)開(kāi)始設(shè)立專(zhuān)門(mén)的“銷(xiāo)售部”，從事市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的專(zhuān)門(mén)人員開(kāi)始出現(xiàn)。

　�。�4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段。20世紀(jì)90年代，由于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制改革已經(jīng)進(jìn)入全面、深入的改革階段，旅游業(yè)的外部環(huán)境已經(jīng)逐漸理順，旅游市場(chǎng)行為已經(jīng)逐漸規(guī)范化，旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)意識(shí)從覺(jué)醒逐漸走向成熟，全面的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與方法開(kāi)始為旅游企業(yè)所認(rèn)可，傳統(tǒng)的旅游銷(xiāo)售過(guò)渡到了比較成熟的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　三、旅游市場(chǎng)新變化對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略要求

　　旅游市場(chǎng)環(huán)境在不斷地變化，旅游企業(yè)只有適應(yīng)市場(chǎng)的新變化，靈敏地調(diào)整戰(zhàn)略，才能參與并贏得競(jìng)爭(zhēng)。本文對(duì)我國(guó)旅游市場(chǎng)的新變化及其對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略要求總結(jié)如下：

　　1．市場(chǎng)預(yù)測(cè)困難

　　消費(fèi)者偏好變化極快，忠誠(chéng)的品牌使用者越來(lái)越少，消費(fèi)者越來(lái)越追求產(chǎn)品的新穎性。一些特色旅游項(xiàng)目和旅游線路的開(kāi)辟，如大學(xué)名校游、參觀造幣廠等雖一時(shí)迎合了現(xiàn)代人們的好奇心理，也可能成為風(fēng)行一時(shí)的時(shí)尚，但它們卻猶如曇花一現(xiàn)，隨即淹沒(méi)在變化的海洋之中。旅游市場(chǎng)變化迅速，致使市場(chǎng)預(yù)測(cè)變得十分困難。

　　市場(chǎng)預(yù)測(cè)困難對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略要求是：突破官僚階層式的組織結(jié)構(gòu)，使旅游企業(yè)組織具備對(duì)環(huán)境變化的富有彈性的快速反應(yīng)能力。

　　2．需求個(gè)性化

　　隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的收入水平和消費(fèi)水平同步上升，旅游消費(fèi)需求也向高級(jí)階段發(fā)展。旅游者已從原有的趨同消費(fèi)如大眾化的山水、名勝游向個(gè)性化旅游消費(fèi)轉(zhuǎn)變。消費(fèi)個(gè)性化使得單一需求的大市場(chǎng)不復(fù)存在，無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略很可能勞而無(wú)功，而且也使一般程度的市場(chǎng)細(xì)分策略收效甚微。

　　需求個(gè)性化對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略要求是：組織細(xì)分化，以更小的經(jīng)營(yíng)單元適應(yīng)細(xì)分旅游市場(chǎng)微型化趨勢(shì)，組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向扁平化。

　　3．預(yù)期提高

　　旅游企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)使得各旅行社、賓館、酒店的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量不斷提高，旅游者對(duì)導(dǎo)游、住宿、餐飲等產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的期望也隨之上升，游客變得更加挑剔。眾多旅游企業(yè)發(fā)現(xiàn)令顧客滿(mǎn)意越來(lái)越困難，但這往往不是旅游企業(yè)降低了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是跟不上旅游者預(yù)期提高的步伐。

　　預(yù)期提高對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略要求是：建立自我管理的團(tuán)隊(duì)，這種小團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多，針對(duì)某一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，采取特殊運(yùn)作方式，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮主觀能動(dòng)性，這種臨時(shí)性的團(tuán)隊(duì)成為組織成功的基本單元。

　　4．產(chǎn)品“老化”快

　　今天的特色旅游路線有可能成為明天的大眾化路線，今天的特殊服務(wù)有可能成為明天的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。模仿能力強(qiáng)、模仿速度快，使得原來(lái)想通過(guò)開(kāi)拓新線路、新項(xiàng)

　　目吸引游客的企業(yè)難度加大。旅游產(chǎn)品“老化”速度快使得旅游企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新側(cè)重于微小的變化和延伸，盡量使有新鮮感的產(chǎn)品盡快推向市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品“老化”快對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略要求是：旅游企業(yè)把游客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過(guò)向游客提升服務(wù)價(jià)值，與之建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。

　　5．全球化

　　在社會(huì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步的過(guò)程中，地球村正在形成�；ヂ�(lián)網(wǎng)、電視等傳播的旅游信息促進(jìn)了國(guó)內(nèi)游、出境游、入境游的發(fā)展，也促進(jìn)了企業(yè)走出國(guó)門(mén)、邁向國(guó)際市場(chǎng)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨全球化。

　　全球化對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略要求是：旅游企業(yè)組織國(guó)際化。以國(guó)際化的組織適應(yīng)國(guó)際化的營(yíng)銷(xiāo)，力求在全球范圍內(nèi)尋求最佳的成本與效益關(guān)系，在決策集中化、營(yíng)銷(xiāo)全球化的同時(shí)，旅游全球化戰(zhàn)略決策應(yīng)和當(dāng)?shù)鼗瘧?zhàn)術(shù)決策相協(xié)調(diào)。

　　旅游學(xué)界有一個(gè)共識(shí)，人均GDP為1000美元時(shí)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)旅游需求增長(zhǎng)期，旅游市場(chǎng)表現(xiàn)形態(tài)以觀光旅游市場(chǎng)為主；人均GDP達(dá)到20xx美元時(shí)，旅游市場(chǎng)向休閑旅游轉(zhuǎn)化；人均GDP達(dá)到3000美元時(shí)，向度假旅游升級(jí)；人均GDP達(dá)到5000美元時(shí)，開(kāi)始進(jìn)入成熟的度假經(jīng)濟(jì)時(shí)期。中國(guó)人均GDP已達(dá)3000美元，已從旅游資源大國(guó)成為旅游經(jīng)濟(jì)大國(guó)，正向旅游經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)，旅游市場(chǎng)發(fā)展彰顯朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的無(wú)限潛力。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，旅游企業(yè)樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念、制定適合的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、進(jìn)行有效的管理，無(wú)疑是最重要的。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論12

　　一、醫(yī)院在管理中如何實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　�。ㄒ唬┲匾暪�共關(guān)系

　　公共關(guān)系簡(jiǎn)稱(chēng)公關(guān)，簡(jiǎn)單的說(shuō)公關(guān)就是組織運(yùn)用傳播建立各種公眾對(duì)組織的好感的活動(dòng)或職能。

　　1．醫(yī)院公關(guān)的意義

　�。�1）醫(yī)院形象建設(shè)的重要手段。公共關(guān)系方式多樣、花費(fèi)較少、可信度高，是醫(yī)院打造知名度和美譽(yù)度的有力手段。

　�。�2）信息傳播的有效途徑。醫(yī)院開(kāi)展了什么新技術(shù)、新服務(wù)，引進(jìn)了什么人才等信息，都是很好的新聞素材，傳播后會(huì)起到非常好的宣傳效果，從而有利于增加醫(yī)院的業(yè)務(wù)量。

　�。�3）暢通溝通渠道的方式。與政府、社區(qū)等相關(guān)部門(mén)的友好交往會(huì)使醫(yī)院和這些部門(mén)保持良好的溝通，及時(shí)了解相關(guān)的政策法規(guī)。良好的政府關(guān)系在某些時(shí)候甚至影響政策和法律法規(guī)的制定；與新聞媒體的良好溝通可以保證正面的輿論導(dǎo)向；與供應(yīng)商的良好溝通可以使醫(yī)院在藥品、設(shè)備和消耗品等物資的采購(gòu)時(shí)間、庫(kù)存量、付款時(shí)間、物品質(zhì)量等方面獲得更優(yōu)惠的條件等，這些都可以為醫(yī)院創(chuàng)造良好的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

　�。�4）建立良好醫(yī)患關(guān)系的橋梁。公共關(guān)系的人情味可以成為解決目前醫(yī)患緊張關(guān)系的潤(rùn)滑劑，尤其是發(fā)生醫(yī)患矛盾時(shí)，危機(jī)公關(guān)的正確運(yùn)用不僅能促進(jìn)矛盾的解決，還能盡量維護(hù)醫(yī)院的正面形象。

　　2．醫(yī)院公關(guān)的對(duì)象公共關(guān)系特定的工作對(duì)象稱(chēng)公眾或受眾，即指對(duì)一個(gè)組織的目標(biāo)和發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)或潛在的利益關(guān)系和影響力的所有個(gè)人、群體和組織。對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)，公關(guān)的對(duì)象主要有消費(fèi)者即患者、政府決策機(jī)關(guān)、新聞媒體、社區(qū)、相關(guān)協(xié)會(huì)和團(tuán)體、金融機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)往來(lái)單位和醫(yī)院?jiǎn)T工。

　　3．醫(yī)院公關(guān)的方式方式靈活多樣是公共關(guān)系這一營(yíng)銷(xiāo)工具的一大優(yōu)勢(shì)，常用的方式主要有：

　�。�1）新聞。新聞?wù)鎸?shí)性和花費(fèi)較少甚至無(wú)需花費(fèi)的特點(diǎn)，使新聞成為醫(yī)院公共關(guān)系的主要方式，營(yíng)銷(xiāo)人員要留意并挖掘醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的新人新事，創(chuàng)作成對(duì)醫(yī)院有利的新聞，有時(shí)候甚至還要策劃一些事件或行動(dòng)來(lái)制造新聞。

　�。�2）特別活動(dòng)。如公益活動(dòng)、學(xué)術(shù)活動(dòng)、贊助活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)、健康沙龍、義診活動(dòng)等，這些活動(dòng)一般都能引起相關(guān)人群的特別關(guān)注，有些活動(dòng)如與媒體的聯(lián)誼會(huì)、向上級(jí)機(jī)關(guān)的`匯報(bào)會(huì)等還會(huì)加深與目標(biāo)單位的關(guān)系。但醫(yī)院在舉辦這些活動(dòng)的時(shí)候要緊貼醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)人群及市場(chǎng)定位，并根據(jù)財(cái)力有計(jì)劃的開(kāi)展。

　　（3）書(shū)面材料。包括醫(yī)院及產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)、疾病防治知識(shí)宣傳材料以及醫(yī)院的院報(bào)或雜志等。有時(shí)候醫(yī)院還把相關(guān)的各類(lèi)傳播信息編輯成電影、幻燈片等視聽(tīng)材料。

　�。�4）演說(shuō)。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)在各類(lèi)場(chǎng)合的講話或評(píng)論以及答記者問(wèn)、醫(yī)院專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員在各種專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議上的發(fā)言也能幫助塑造醫(yī)院形象。

　�。�5）網(wǎng)站。一家醫(yī)院的網(wǎng)站可以說(shuō)是最好的公共關(guān)系媒介，消費(fèi)者和其他受眾都可以登陸網(wǎng)站，查詢(xún)信息甚至預(yù)約掛號(hào)、咨詢(xún)專(zhuān)家等。

　　4．醫(yī)院危機(jī)公關(guān)

　　管理者希望在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中總是一帆風(fēng)順，但事實(shí)上，醫(yī)院時(shí)刻都可能遇到各種對(duì)醫(yī)院不利的事件，如醫(yī)療糾紛、輿論危機(jī)、與關(guān)聯(lián)單位發(fā)生的經(jīng)營(yíng)糾紛、突發(fā)公共衛(wèi)生事件引起的醫(yī)院危機(jī)等，醫(yī)院危機(jī)公關(guān)要遵循如下原則：

　�。�1）預(yù)防原則。成立醫(yī)院危機(jī)公關(guān)處理小組，小組成員不僅包括營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)人員，還應(yīng)包括主要院領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)務(wù)管理人員及業(yè)務(wù)專(zhuān)家。制定危機(jī)公關(guān)處理小組的職責(zé)范圍以及各類(lèi)危機(jī)事件處理原則和程序。

　　（2）快速反應(yīng)和責(zé)備慢行原則。當(dāng)出現(xiàn)各類(lèi)危機(jī)事件時(shí)，小組成員要能立即從日常事務(wù)中分離出來(lái)以專(zhuān)注）于當(dāng)前問(wèn)題的解決，并按處理原則和程序在第一時(shí)間作出反應(yīng)，但對(duì)內(nèi)部當(dāng)事人的處罰則應(yīng)慢一步。

　�。�3）最壞打算原則。思考可能發(fā)生的最壞情況，然后相應(yīng)調(diào)整應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的事件的策略。

　�。�4）控制影響和公開(kāi)坦誠(chéng)原則。處理危機(jī)事件時(shí)，要盡量控制影響，但不能遏制消息的傳播，更不能回避新聞媒體或調(diào)查機(jī)構(gòu)，否則會(huì)造成故意蔽人耳目的印象。

　�。�5）爭(zhēng)取第三方支持原則。在公開(kāi)坦誠(chéng)的原則下，要盡量爭(zhēng)取第三方機(jī)構(gòu)如新聞媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)或群眾團(tuán)體的支持，甚至可以去找那些利益一致的機(jī)構(gòu)尋求幫助。

　�。ǘ�）加強(qiáng)內(nèi)部管理

　　沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的內(nèi)部管理，沒(méi)有高質(zhì)量的醫(yī)療技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量，醫(yī)院的營(yíng)是不會(huì)成功的。醫(yī)療服務(wù)的根本目的是祛除疾病，實(shí)現(xiàn)健康，不管營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)搞的多么有聲有色，對(duì)服務(wù)對(duì)象（患者）而言，是幫助其解除病痛，實(shí)現(xiàn)健康才是最根本的，因此，只有在高水平的醫(yī)療質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)基礎(chǔ)上，醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論才會(huì)取得預(yù)想的效果，取得成功。

　�。ㄈ�）全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　在醫(yī)院診療過(guò)程中，醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施要靠每一位職工來(lái)實(shí)現(xiàn)。一個(gè)醫(yī)務(wù)人員面對(duì)患者時(shí)往往代表了其所在的整個(gè)醫(yī)院。3.1教育職工樹(shù)立牢固的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，讓每一位職工都能推銷(xiāo)自己。

　　3.2建立嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范，如開(kāi)展普通話服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等。

　　3.3醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)同職工的交流，多關(guān)心職工，營(yíng)造和諧齊心的工作氛圍。

　�。ㄋ模�強(qiáng)化品牌意識(shí)

　　品牌作為一種名稱(chēng)術(shù)語(yǔ)，直接反映產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、用途，使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)，提高品牌的知名度、美譽(yù)度，以增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴(lài)感，安全感和滿(mǎn)意感，所以現(xiàn)代醫(yī)院必須效力于品牌戰(zhàn)略，醫(yī)院服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和醫(yī)院品牌競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)院可以根據(jù)自己的市場(chǎng)定位，發(fā)展目標(biāo)來(lái)確定自己的品牌形象。

　　二、結(jié)語(yǔ)

　　總之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境條件下，醫(yī)院應(yīng)當(dāng)樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念，掌握營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷調(diào)整醫(yī)療機(jī)構(gòu)的技術(shù)項(xiàng)目和服務(wù)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)不斷變化的需求，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用到醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，為病人提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)。由管理為本的營(yíng)銷(xiāo)模式向提高整體醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)效率為主的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變。只有不斷地注意新的需求和欲望，醫(yī)院才會(huì)不斷發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能使醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力得以技續(xù)提開(kāi)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論13

　　1尋求用戶(hù)需要，做出合適方案

　　現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的背景下，一家企業(yè)如果要獲得最大利益，最重要的是客戶(hù)們的需求，而不是一家企業(yè)想生產(chǎn)什么。換句話說(shuō)，一家企業(yè)如果想銷(xiāo)售產(chǎn)品，不僅僅需要對(duì)銷(xiāo)售技能進(jìn)行提升，也應(yīng)該需要營(yíng)銷(xiāo)管理方面的工作，也就是理解客戶(hù)需求什么樣的產(chǎn)品。一家企業(yè)應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)需求足夠敏感，得知他們需要什么，這就需要一家企業(yè)具有足夠好的的預(yù)測(cè)與判斷能力，也要利用一些方法來(lái)獲取市場(chǎng)和客戶(hù)的需求信息。不斷提升企業(yè)的自身價(jià)值，提高一家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。只有一家企業(yè)同時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企業(yè)真正市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心問(wèn)題就是客戶(hù)需求什么。不斷創(chuàng)造價(jià)值，提升價(jià)值的過(guò)程才是一家企業(yè)的核心問(wèn)題。與此同時(shí)，一定要知道客戶(hù)需求什么。

　　1.1.市場(chǎng)細(xì)分

　　（1）客戶(hù)的需求可以反映在市場(chǎng)上，所以說(shuō)，所謂的需求細(xì)分就可以說(shuō)成市場(chǎng)細(xì)分，而不是產(chǎn)品細(xì)分。產(chǎn)品細(xì)分是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，因?yàn)榭蛻?hù)的需求決定市場(chǎng)的細(xì)分。市場(chǎng)的細(xì)分的首先要做事情就是尋找客戶(hù)。

　�。�2）客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是人文地理和客戶(hù)的心理行為等因素。產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分基本上是以消費(fèi)者的心理行為規(guī)模和地理情況等為依據(jù)的細(xì)化的。如果一個(gè)企業(yè)能夠充分了解并且認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求，同時(shí)能夠利用市場(chǎng)得到客戶(hù)需求，這也是與所謂的市場(chǎng)細(xì)分不能分割的一部分。所以，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、決定經(jīng)營(yíng)方向，同時(shí)與一家企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品情況等因素的相結(jié)合才能夠?qū)ふ夷繕?biāo)客戶(hù)，定位市場(chǎng)需求。

　�。�3）所謂的市場(chǎng)細(xì)分實(shí)際上是比較、分類(lèi)、選擇的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)化的具體程序是：正確確立市場(chǎng)范圍，正確確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)條件的能力，羅列市場(chǎng)范圍內(nèi)所有可能的潛在客戶(hù)群體，同時(shí)進(jìn)行分析不一樣的社會(huì)群體對(duì)產(chǎn)品不一樣的需求情況，也要進(jìn)行初步判斷和劃分出市場(chǎng)的不同。對(duì)不同需求市場(chǎng)潛在的價(jià)值進(jìn)行篩選。市場(chǎng)的定位要與一家企業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。

　�。�4）我們都知道，一家企業(yè)產(chǎn)品的差異化增長(zhǎng)的重要原因之一就是一家企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的成本和該產(chǎn)品的推銷(xiāo)費(fèi)用的增長(zhǎng)。所以這就要求企業(yè)必須在所得的收益和成本之間做出一個(gè)合理的權(quán)衡。通過(guò)以上研究，得到市場(chǎng)細(xì)分具有以下幾個(gè)特征：a.每一個(gè)不同市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力及該市場(chǎng)規(guī)模的可衡量；b.企業(yè)可參與直接獲利與市場(chǎng)細(xì)分容量；

　　1.2提高核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面發(fā)展好壞的重要因素之一。具有模仿難、可持續(xù)性和競(jìng)爭(zhēng)性等一系列特點(diǎn)。采取合適的策略能夠使一家企業(yè)在技術(shù)領(lǐng)域和企業(yè)文化領(lǐng)域及人才和品牌等領(lǐng)域具有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也可以得到客戶(hù)價(jià)值與優(yōu)良的公司運(yùn)轉(zhuǎn)能力。從另一方面來(lái)看，一家企業(yè)業(yè)務(wù)層面上也可以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也能夠差異化來(lái)作為基本依據(jù)。當(dāng)然，成本領(lǐng)先的基本條件不能是偷工減料，實(shí)際上是在保證質(zhì)量可靠的前提下，在其他方面降低生產(chǎn)成本，比如說(shuō)，采用先進(jìn)的設(shè)備，采用優(yōu)秀的管理方案，提高生產(chǎn)效率，降低人工成本。

　　1.3分析企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系

　　通過(guò)分析企業(yè)自身與市場(chǎng)供求關(guān)系，從而分析市場(chǎng)環(huán)境影響一家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中購(gòu)買(mǎi)心理與行為，在進(jìn)行下一步討論，一家企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化而可能帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。通過(guò)這些再進(jìn)一步制訂出該企業(yè)的發(fā)展前景與戰(zhàn)略，確立該企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分行為和選擇目標(biāo)市場(chǎng)行為的理論依據(jù)和具體方法。

　　1.4營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)決策研究

　　一家企業(yè)通過(guò)其對(duì)目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)決策的調(diào)研與研究，闡述該企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段從而達(dá)到企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)的方法。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)其渠道策略、產(chǎn)品策略、訂價(jià)策略、銷(xiāo)售促進(jìn)策略的調(diào)研與研究，說(shuō)明各種可以選擇的具體策略，也能夠從全方面上提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”的策略，特殊強(qiáng)調(diào)了一家企業(yè)不能片面地，不能分割地，要進(jìn)行系統(tǒng)而全面的運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段控制市場(chǎng)。確定并選擇符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化標(biāo)準(zhǔn)的最有效的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，進(jìn)而完成企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)。

　　2改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略

　　在信息科技不斷發(fā)展的的帶動(dòng)下，21世紀(jì)的.主流媒體轉(zhuǎn)化為“網(wǎng)絡(luò)傳媒”，大型的站以及各種各樣的網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)逐漸成為新興傳播媒介，具有傳播途徑廣、傳播范圍大、傳播影響力強(qiáng)等一系列優(yōu)異特點(diǎn)。實(shí)際上。新興的網(wǎng)絡(luò)媒體環(huán)境很大方面上擴(kuò)展了傳統(tǒng)傳媒的形式以及其內(nèi)容展，同時(shí)在文化宣傳內(nèi)容上等方面也存在著擴(kuò)大的作用。新興的網(wǎng)絡(luò)媒體的強(qiáng)大傳播能力以及其便捷的傳播形式給當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)很大的沖擊，主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)影響。第一，新興網(wǎng)絡(luò)媒體為企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品宣傳開(kāi)辟了一個(gè)嶄新的窗口；第二，新興網(wǎng)絡(luò)媒體的進(jìn)步與發(fā)展改善了銷(xiāo)售模式；第三，新興網(wǎng)絡(luò)媒體為企業(yè)了解客戶(hù)需求提供一個(gè)嶄新的平臺(tái)。

　　2.1適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新環(huán)境

　　所謂的電子商務(wù)就是以網(wǎng)絡(luò)作為支點(diǎn)，所以電子商務(wù)運(yùn)作的基本特征與網(wǎng)絡(luò)的特征具有很高的相似性，具體說(shuō)來(lái)，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：第一，電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，也就是說(shuō)沒(méi)有網(wǎng)就沒(méi)有電子商務(wù)，因此電子商務(wù)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品具有某種意義上的虛擬特征，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前對(duì)產(chǎn)品的了解全部是基于網(wǎng)上的影像資料和消費(fèi)者自身的想象，這就需要商家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位多角度的介紹；第二，電子商務(wù)在實(shí)際操作過(guò)程中節(jié)約了很多經(jīng)銷(xiāo)商等中間環(huán)節(jié)，所以對(duì)關(guān)于產(chǎn)品的廣告宣傳以及產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)都是采用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，導(dǎo)致了產(chǎn)品成本就此發(fā)生了巨大的變化，但是客戶(hù)在市場(chǎng)中進(jìn)行各個(gè)方面比較，使電子商務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格受到了影響；第三，電子商務(wù)的運(yùn)作也不能夠完全說(shuō)明電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)是全部在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的，而受到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售相關(guān)的國(guó)家政策影響，電子商務(wù)所考慮的營(yíng)銷(xiāo)策略也一定要包括共同這一重要環(huán)節(jié)；第四，電子商務(wù)的發(fā)展也代表了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新的時(shí)代的來(lái)臨，也就是說(shuō)大型企業(yè)在電子商務(wù)的背景下的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)時(shí)時(shí)刻刻影響到我們社會(huì)生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)面，所以說(shuō)，大型企業(yè)的社會(huì)責(zé)任比以前的更加繁雜。

　　2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變對(duì)企業(yè)管理的影響

　　一家企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變對(duì)企業(yè)的管理的創(chuàng)新型有很大影響�，F(xiàn)如今，科技不斷創(chuàng)新，一家企業(yè)只有不斷轉(zhuǎn)變觀念，不斷創(chuàng)新，才可以保證一家企業(yè)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一家企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售管理的變化，就是一家企業(yè)不斷創(chuàng)新的表現(xiàn)。當(dāng)然，一家企業(yè)在管理層面上的創(chuàng)新也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變化。比如說(shuō)，將信息技術(shù)引入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，使用信息技術(shù)為消費(fèi)者提供服務(wù)，就是企業(yè)管理中的創(chuàng)新表現(xiàn)。而一家企業(yè)的創(chuàng)新性行為，也有利于促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行，使銷(xiāo)售更加方便、有效。一家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和員工都會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)新和市場(chǎng)影響之間的相互作用而感受到一家企業(yè)的美好前。這種行為也會(huì)導(dǎo)致員工更有動(dòng)力地投入到實(shí)際工作中，企業(yè)管理者也將因此不斷調(diào)整管理方法，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展壯大，贏得企業(yè)利益。

　　結(jié)語(yǔ)

　　通過(guò)上面的論述我們可以看出，一家企業(yè)在日常企業(yè)的管理行為活動(dòng)中，一定要制定組織切實(shí)可行使命和目標(biāo)，積極探索消費(fèi)者的需求，一直提高一家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡最大的可能滿(mǎn)足客戶(hù)的一切要求。這有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)氛圍下，不斷地提升企業(yè)自身價(jià)值，從而取得最大的利益，贏得企業(yè)的最好發(fā)展前景。一家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者和經(jīng)濟(jì)工作者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的學(xué)習(xí)具有十分重要的意義，也對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展有著不可忽視的指導(dǎo)意義，緊跟時(shí)代步伐，采用電子商務(wù)模式，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的學(xué)習(xí)與運(yùn)用一定使企業(yè)更加興旺。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論14

　　那些渴望成為世界一流的銀行將會(huì)從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售中尋找到許多機(jī)會(huì)，為客戶(hù)提供特殊價(jià)值的服務(wù)。在我國(guó),經(jīng)過(guò)20年的改革和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前雖然各家銀行自覺(jué)或不自覺(jué)地在實(shí)踐中或多或少地運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論和技巧，但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的運(yùn)營(yíng)中遠(yuǎn)未得到發(fā)揮，各商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的功能亟待加強(qiáng)。本文著重闡述商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的功能及我國(guó)商業(yè)銀行如何加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。

　　一、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的功能

　　按照美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威柯特勒的觀點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)程序包括分折市場(chǎng)機(jī)會(huì).設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.制訂營(yíng)銷(xiāo)方案以及組織、執(zhí)行和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在營(yíng)銷(xiāo)程序的各個(gè)階段都扮演著重要的角色。此外，由于市場(chǎng)|營(yíng)銷(xiāo)的概念剛剛進(jìn)人銀行業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理首先應(yīng)在銀行內(nèi)部傳播營(yíng)銷(xiāo)文化。

　　(一）傳播營(yíng)銷(xiāo)文化。顧客是最終獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵的觀點(diǎn)現(xiàn)在已廣為接受，作為一家以盈利為最終目的的銀行應(yīng)該教育并激勵(lì)其員工共同努力爭(zhēng)取顧客，然而我們的業(yè)務(wù)或技術(shù)支持人員經(jīng)常抱怨顧客要求太多，以愿客為中心的觀點(diǎn)遠(yuǎn)未深人人心。因此，營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)該為在全行樹(shù)立以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)文化和提高銀行的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)能力而努力。

　　1.建立全行營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)向現(xiàn)代顧客導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變3在傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)中，總經(jīng)理在頂端，管理人員在中間，一線銷(xiāo)售和服務(wù)人員，柜臺(tái)人員在最底層。精明的重視營(yíng)銷(xiāo)的銀行應(yīng)該將其倒過(guò)來(lái)。在機(jī)構(gòu)頂部的是愿客，其次是一線人員，他們會(huì)見(jiàn)顧客、服務(wù)顧客和滿(mǎn)足顧客。在他們之下是中層管理人員，他們的工作是支持一線人員，使其更好地服務(wù)顧客。最底下的是髙級(jí)管理人員，他們的工作是支持中層管理人員，使其更好地支持一線人員。所有的經(jīng)理（特殊需要回避的部門(mén)除外>都包括在親自會(huì)見(jiàn)和了解顧客之列。要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)向以顧客為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)管理必須正確協(xié)調(diào)一線人員與技術(shù)支持部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、會(huì)計(jì)部n、信用審查部門(mén).資金部門(mén)的關(guān)系，引導(dǎo)所有部門(mén)都考慮顧客和為滿(mǎn)足顧客的需要和期望而工作。

　　2.提高銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。首先，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)管理的人員應(yīng)該利用其在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的專(zhuān)門(mén)知識(shí)幫助銀行確立更好的.更獨(dú)特的價(jià)值定位，并在全行傳播這種價(jià)值定位，使銀行的業(yè)務(wù)系統(tǒng)直接圍繞這些課翅展開(kāi)工作，并通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的努力來(lái)保持銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，營(yíng)銷(xiāo)管理人員應(yīng)不斷開(kāi)拓和傳播新的營(yíng)銷(xiāo)觀念、模式，營(yíng)銷(xiāo)觀念和模式是不斷推陳出新的，銀行必須不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展更新現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)理念。如以前銀行總希望將產(chǎn)品賣(mài)給盡可能多的頓客，現(xiàn)在銀行發(fā)現(xiàn)20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，因此銀行轉(zhuǎn)向向顧客推銷(xiāo)盡可能多的產(chǎn)品。目前，許多先進(jìn)的鋃行正致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式和采用連續(xù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)法=對(duì)于銀行來(lái)講，擁有一個(gè)濁一無(wú)二的客戶(hù)資湄信息庫(kù)可以使他們?yōu)闈}客提供量體裁衣的金鼬投資產(chǎn)品和服務(wù)，從而提高u命中率”。

　　3.提高銀行持續(xù)創(chuàng)新的能力。一項(xiàng)好的金融產(chǎn)品可以為銀行創(chuàng)造成千上萬(wàn)的客戶(hù)，而有的銀行卻忽視了這一點(diǎn)，把自己放在隨大流、不思進(jìn)取的位置上。此外，由于金鼬創(chuàng)新很容易模仿，因此銀行必須保持持續(xù)的創(chuàng)新能力，0使自己能眵與其他的金融服務(wù)提供者區(qū)分開(kāi)來(lái)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)可以利用其以頤客為導(dǎo)向的觀念和對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的深刻了解，發(fā)起和組織金融新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以提高銀行持續(xù)創(chuàng)新的能力，確立銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　4.指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各分行的營(yíng)銪努力，傳播先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段。到目前為止，大部分商業(yè)銀行總行還未形成全行統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)指導(dǎo)各分行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，各分行基本上是各自為戰(zhàn)，不僅造成了營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)預(yù)算的失控，而且各分行發(fā)展很不平衡。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)可以利用其專(zhuān)業(yè)知識(shí)制定全行范圍內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以指導(dǎo)各分行更加有效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)協(xié)調(diào)總、分行以及各分行之間的營(yíng)銷(xiāo)工作。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以通過(guò)舉辦研討會(huì)、創(chuàng)辦刊物等途徑，宣傳先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方法和成功營(yíng)銷(xiāo)案例，推介優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，實(shí)現(xiàn)全行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的共享。

　　(二)分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

　　1.開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)調(diào)研。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的組成部分，銀行只有通過(guò)研究顧客的各種需要和欲望，研究顧客所在地區(qū)的購(gòu)買(mǎi)實(shí)踐等等，研究私人和公司消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，才能為市場(chǎng)提供良好的服務(wù)=營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的目的涉及各方面，如一個(gè)產(chǎn)品的偏好試驗(yàn)，一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，一個(gè)廣告的效果研究或品牌偏好的M試。近年來(lái)，許多公司越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研工作，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的活動(dòng)和技術(shù)也不斷穩(wěn)步擴(kuò)大，而商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的功能遠(yuǎn)未得到充分發(fā)揮3良好營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的開(kāi)展必將為銀行的營(yíng)銷(xiāo)決策提供有力的支持，而且可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估。

　　2.監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。眾聽(tīng)周知，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一直在不斷地創(chuàng)造機(jī)會(huì)和涌現(xiàn)威脅，持續(xù)地監(jiān)視和適應(yīng)變化的環(huán)境對(duì)銀行命運(yùn)攸關(guān)a對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理人員來(lái)講，他們應(yīng)該更有責(zé)任辨認(rèn)有歷史意義的環(huán)境變化，他們應(yīng)該善于追蹤趨勢(shì)和尋找機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō)，一家盈利機(jī)構(gòu)必須監(jiān)視6種主要的宏觀環(huán)境因素：人文統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、技術(shù)、政治/法律、社會(huì)/文化。對(duì)銀行來(lái)說(shuō),最重要的有：人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境，包括人口年齡結(jié)構(gòu)、教育結(jié)構(gòu)、家庭類(lèi)型等；經(jīng)濟(jì)環(huán)境，包括收人分配結(jié)構(gòu)、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及宏觀經(jīng)濟(jì)政策；政治/法律環(huán)境，主要包括國(guó)家對(duì)金融業(yè)進(jìn)行管理的立法和監(jiān)管條例。此外，技術(shù)的迅猛發(fā)展也將對(duì)商業(yè)銀行的`經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響a

　　3.分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者。了解競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是非常關(guān)鍵的。銀行必須經(jīng)常將它的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道與其接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，用這種方法，它就能夠確定競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而使銀行能夠從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者手中奪取市場(chǎng)份額，以及在受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊時(shí)能夠作較強(qiáng)的防衛(wèi)。因此銀行需要密切關(guān)注有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的5件事：誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？他們的戰(zhàn)略是什么？他們的目標(biāo)是什么？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？他們的反應(yīng)模式是什么？

　　4.細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。商業(yè)銀行，特別是中小型銀行，一定要抵梱立即成為真正的萬(wàn)能銀行的誘惑，也不能奢望為市場(chǎng)的全體顧客服務(wù)。為了能與無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，銀行需要確定它能為之提供最有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。因此銀行需要采用適當(dāng)?shù)募?xì)分變量或者模型對(duì)私人和公司金融服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)用的細(xì)分3當(dāng)前以性別,年齡、收人狀況和教育程度為零售市場(chǎng)細(xì)分變量和以規(guī)1模大小作為公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分變量的做法非常流行，然而銀行必須開(kāi)發(fā)更有效的細(xì)分模型對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更實(shí)用的細(xì)分^確定細(xì)分市場(chǎng)后，銀行需要評(píng)估和衡量每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，評(píng)判對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的投資與銀行的目標(biāo)和資源是否一致，最后作出進(jìn)入嚷些細(xì)分市場(chǎng)和為多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供服務(wù)的決策。此外,通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分活動(dòng)，銀行通常會(huì)發(fā)現(xiàn)服務(wù)客戶(hù)的新方式、新渠道、開(kāi)展業(yè)務(wù)的新辦法、培訓(xùn)和支持銷(xiāo)售隊(duì)伍的新途徑。

　　(三）開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　1.分析產(chǎn)品差異化組合與定位。根據(jù)著名產(chǎn)業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)學(xué)權(quán)或波特的觀點(diǎn)，企業(yè)可以通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略或標(biāo)新立異戰(zhàn)略來(lái)確立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)因此，銀行必須持續(xù)不斷地尋找能使它的產(chǎn)品和服務(wù)差異化的特定方法，以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)該致力于分折銀行業(yè)務(wù)的差異化變量有哪些，如產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象等。因?yàn)椴⒎顷坑械牟町惢�都是有意義的或者是有價(jià)值的，而且每一種差異化都可能導(dǎo)致成本的增加，因此營(yíng)銷(xiāo)管理需要謹(jǐn)慎地選擇能使銀行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別的途徑,選擇推出哪種差異，制定銀行的重點(diǎn)定位戰(zhàn)略。對(duì)于一家銀行來(lái)說(shuō)，最壞的結(jié)茱奠過(guò)于毫無(wú)特色地埋沒(méi)在數(shù)百家金融服務(wù)供應(yīng)商之中�！�

　　2.參與開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。銀行一旦仔細(xì)地細(xì)分了市場(chǎng)，選擇了它的目標(biāo)客戶(hù)群體，識(shí)別出它們的需要并確定了所希望的市場(chǎng)位置，它就準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)和推出合適的新產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)管理在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中起關(guān)鍵作用，他們應(yīng)積扱參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的每一步驟3首先,由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部f7貼近市場(chǎng)，他們將是新產(chǎn)品創(chuàng)意的重要源泉；營(yíng)銷(xiāo)管理人員專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)有助于分析和評(píng)估新產(chǎn)品創(chuàng)意的價(jià)值，組織新產(chǎn)品市場(chǎng)測(cè)試及正確選擇新產(chǎn)品商品化的時(shí)間、地點(diǎn)，目標(biāo)市場(chǎng)及導(dǎo)人市場(chǎng)戰(zhàn)略。

　　(四)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　1.設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案。隨著中國(guó)的消費(fèi)者越來(lái)越成熟，他們對(duì)金融服務(wù)的價(jià)格將越來(lái)越敏感,與此同時(shí)，隨著利率市場(chǎng)化的不斷深化，銀行的定價(jià)自主權(quán)將逐漸擴(kuò)大。如何對(duì)最新推出的產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)，以及如何隨著環(huán)境的變化對(duì)脤務(wù)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整以適應(yīng)環(huán)境將直接關(guān)系到銀行在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位3決定銀行產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有產(chǎn)品成本、銀行的定價(jià)目標(biāo)、客戶(hù)的綜合盈利能力、市場(chǎng)價(jià)格彈性，競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)策略等等。因此銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)應(yīng)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格彈性和競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)策略和成本有較深刻了解的基礎(chǔ)上，結(jié)合銀行的目標(biāo)來(lái)確定或調(diào)整銀行的服務(wù)定價(jià)，或者主動(dòng)發(fā)起和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)。

　　2.研究和選擇分銷(xiāo)體制。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，加上客戶(hù)霱求的復(fù)雜化,銀行迫切需要研究其分銷(xiāo)體系，它不僅需要開(kāi)辟新的分銷(xiāo)渠道，而且需要調(diào)整現(xiàn)有的分支行網(wǎng)絡(luò)。一方面,銀行必須充分調(diào)査消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)憤，根據(jù)客戶(hù)群體的要求重新設(shè)計(jì)新的分銷(xiāo)渠道，為銀行爭(zhēng)取特殊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3目前我國(guó)商業(yè)銀行習(xí)慣于設(shè)立全功能型分支機(jī)構(gòu)，而忽視了專(zhuān)業(yè)性分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)。事實(shí)上，國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，商業(yè)銀行專(zhuān)業(yè)性分支機(jī)構(gòu)的盈利能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)全功能型分支機(jī)構(gòu)3此外，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,銀行還需要重點(diǎn)關(guān)注電子化營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展，如家庭銀行、網(wǎng)上直銷(xiāo)等等D另一方面，我國(guó)商業(yè)銀行在分支機(jī)構(gòu)選址決策方面缺少理論依據(jù)，銀行必須引進(jìn)定性和定量的分析方法，為選址決策提供科學(xué)依據(jù)，同時(shí)應(yīng)對(duì)現(xiàn)有分支廳網(wǎng)絡(luò)分市的合理性進(jìn)行評(píng)估3

　　3.設(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷(xiāo)傳播�，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)不僅要求開(kāi)發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品，給予有吸引力的定價(jià)，使它易于為目標(biāo)顧客所接受1銀行還必須與現(xiàn)有的和潛在的顧客、其他利益攸關(guān)者和公眾溝通。每家銀行都不可避免地?fù)?dān)當(dāng)起傳播者和促銷(xiāo)者的角色。銀行需要關(guān)注的是傳播什么，對(duì)誰(shuí)傳播和怎樣傳播。因此為開(kāi)發(fā)有效傳播，銀行營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)需要根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)決策來(lái)確定目標(biāo)受眾、設(shè)計(jì)信息'選擇傳播渠道、編制促銷(xiāo)預(yù)算、決定促銷(xiāo)組合以及衡量促銷(xiāo)成果，同時(shí)還需管理和協(xié)調(diào)各分支機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)傳播。

　　4.管理服務(wù)質(zhì)量。使一家銀行區(qū)別于其他銀行的主要方法之一是一貫提供比競(jìng)爭(zhēng)者更髙的眼務(wù)質(zhì)量，因此必須形成高質(zhì)量管理的傳統(tǒng)，提供比競(jìng)爭(zhēng)者標(biāo)準(zhǔn)更髙的服務(wù)質(zhì)量，目前我國(guó)商業(yè)銀行迫切需要建立服務(wù)績(jī)效監(jiān)詧制度，商業(yè)銀行可以使用一系列的方法來(lái)衡量本行及競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)績(jī)效，如比較性消費(fèi)、洋裝消費(fèi)、顧客調(diào)査，以及設(shè)立建議和投訴表格等。銀行還需建立滿(mǎn)足顧客投訴的部門(mén)。研究表明，得到滿(mǎn)意解決的投訴者往往比認(rèn)沒(méi)有不滿(mǎn)意的顧客更容易成為銀行最忠誠(chéng)的顧客E此外，銀行還可以從顧客的投訴中獲取很多改善服務(wù)的信息。

　　(五）監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是組織營(yíng)銷(xiāo)資源及執(zhí)行和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中將發(fā)生許多意外情況，銀行必須連續(xù)不斷地監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。主要控制手段有年度計(jì)劃控制、盈利率控制及營(yíng)銷(xiāo)效率控制3此外，商業(yè)銀行還可以通過(guò)對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)效益的等級(jí)評(píng)核、營(yíng)銷(xiāo)杰出分行的評(píng)選和營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制。

　　二、如何加強(qiáng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理功能

　　在發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了幾個(gè)緩慢的發(fā)展的階段，但迄今為止，銀行對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)方法的應(yīng)用仍落后于制造業(yè)公司：雖然制造業(yè)公司提供的j產(chǎn)品與銀行所提供的金融服務(wù)差別|較大，但制造業(yè)有效運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原則的許多經(jīng)驗(yàn)仍值得銀行借鑒。

　�。ㄒ唬┏闪�專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，統(tǒng)率銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作成立強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，并賦予其管理全行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的職責(zé)，對(duì)于強(qiáng)化銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能至關(guān)重要。銀行可采用功能性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)，這種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)由各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)專(zhuān)家組成，他們是營(yíng)銷(xiāo)行政事務(wù)經(jīng)理、廣告與促銷(xiāo)經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制經(jīng)理、服務(wù)質(zhì)量控制經(jīng)理等，還可根據(jù)需要設(shè)立技術(shù)支持經(jīng)理、分銷(xiāo)體系管理經(jīng)理等等t

　　(二）創(chuàng)辦刊物，傳播市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。目前國(guó)際上已經(jīng)出現(xiàn)了大量的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的雜志和出鈑物，如英國(guó)的《國(guó)際銀行營(yíng)銷(xiāo)雜志》和美'國(guó)的《銀行零售業(yè)務(wù)雜志》。而目前國(guó)內(nèi)尚未出現(xiàn)有關(guān)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的刊物=因此商業(yè)銀行內(nèi)部需要?jiǎng)?chuàng)辦刊物來(lái)傳播銀行營(yíng)銷(xiāo)的理論和技巧.宣傳銀行價(jià)值定位和營(yíng)銷(xiāo)策略，共享營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)1推介杰出營(yíng)銷(xiāo)人物等等。

　　(三）引進(jìn)和招聘營(yíng)銷(xiāo)人才。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念剛剛進(jìn)人銀行業(yè)，目前商業(yè)銀行都玦乏營(yíng)銷(xiāo)管理人才1因此無(wú)法通過(guò)從別的銀行“挖墻角”的辦法來(lái)引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理人才。商業(yè)銀行可以大膽地從制造業(yè)引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理杰出人才加盟：如20世紀(jì)50年代中期，花旗銀行率先設(shè)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，并從制造業(yè)中引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人才，取得了成功。此外，在招收大學(xué)畢業(yè)生時(shí)，應(yīng)該考慮招聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理專(zhuān)業(yè)的人才，而不僅僅局限于金融和會(huì)計(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)，

　　金融機(jī)構(gòu)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程涉及到大量的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)組合，銀行迫切需要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論和方法來(lái)指導(dǎo)其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以保持盈利增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)=雖然當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行或多或少在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，但離系統(tǒng)地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法來(lái)指導(dǎo)其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還有很長(zhǎng)的一段路要走。毫無(wú)疑問(wèn)，那些能夠最早和最充分地將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法運(yùn)用到實(shí)踐中的銀行將在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中取得優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論15

　　一、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的概念和理論研究現(xiàn)狀

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略亦稱(chēng)為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”或“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”，是企業(yè)用于創(chuàng)造其目標(biāo)市場(chǎng)想要的反應(yīng)而整合、協(xié)調(diào)使用的可控因素（要素）的組合。①20世紀(jì)著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師杰羅姆麥卡錫最早提出“4Ps”（產(chǎn)品product，價(jià)格price，渠道place，促銷(xiāo)promotion）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。隨后產(chǎn)生了針對(duì)服務(wù)業(yè)的4Cs以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的4Rs等。但是，產(chǎn)生于工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4Ps、針對(duì)服務(wù)業(yè)的4Cs以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的4Rs，在以精神產(chǎn)品為對(duì)象的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的應(yīng)用都存在很大局限性。因此，本文在系統(tǒng)總結(jié)藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)上，針對(duì)實(shí)踐提出適合的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，對(duì)藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論的研究具有重要的理論與現(xiàn)實(shí)意義。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論的研究受到了國(guó)內(nèi)外眾多專(zhuān)家和學(xué)者的重視，并取得了一些階段性成果。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的研究主要從以下兩個(gè)方向展開(kāi)：一個(gè)研究方向是繼承一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論（尤其是4Ps理論）；另一個(gè)研究方向是在繼承一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論的基礎(chǔ)上，對(duì)其組合因素進(jìn)行一定的解構(gòu)與重組。此外，現(xiàn)有的相關(guān)研究工作在很大程度上存在研究者根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗(yàn)解構(gòu)與重組，鮮見(jiàn)基于藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征、通過(guò)系統(tǒng)的論證而提出的相關(guān)理論。故此，現(xiàn)有的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論在其應(yīng)用的可操作性上存在明顯不足。

　　二、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素組合的基本特征

　　筆者從藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素以及組合的相關(guān)研究成果中分析了藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素及其組合相關(guān)研究成果，發(fā)現(xiàn)藝術(shù)作品不同于一般的工業(yè)產(chǎn)品，承載的是審美價(jià)值，并且由物質(zhì)的載體所承載�；�于此，可以將藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素組合的基本特征概括如下：一是從藝術(shù)生產(chǎn)過(guò)程來(lái)看，藝術(shù)生產(chǎn)活動(dòng)源于作品的創(chuàng)造，終止于藝術(shù)消費(fèi)。從現(xiàn)有藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略多繼承4Ps這一現(xiàn)象，也證明了藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基準(zhǔn)是遵循“供給——需求”的要素組合基準(zhǔn)。因此，“供給——需求”路徑是藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基本路徑。二是需求要素體現(xiàn)接觸性要素的特征，類(lèi)似4Cs的服務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)策略，只是這一要素的影響主要體現(xiàn)在需求階段，而不像服務(wù)影響活動(dòng)那樣體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程之中。三是應(yīng)對(duì)替代競(jìng)爭(zhēng)的要素融合于各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略之中。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫穿于藝術(shù)作品創(chuàng)造、鑒賞過(guò)程的替代競(jìng)爭(zhēng)，因此構(gòu)成藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的要素組合具有一定的綜合性，類(lèi)似4Cs理論。

　　三、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的模式體系

　　本文根據(jù)藝術(shù)生產(chǎn)的基本邏輯過(guò)程，結(jié)合藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素體系，這一過(guò)程是藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素組合的基準(zhǔn)。

　　1.藝術(shù)作品創(chuàng)作層面——產(chǎn)品策略

　　在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品創(chuàng)作包含兩個(gè)層面的內(nèi)容，一個(gè)是藝術(shù)作品的創(chuàng)作過(guò)程，另一個(gè)是藝術(shù)作品。在藝術(shù)市場(chǎng)理論中，一般是繼承了4Ps理論中的產(chǎn)品策略，同時(shí)將品牌、包裝等策略獨(dú)立出來(lái)。但在4Ps理論中，品牌、包裝屬于產(chǎn)品策略的構(gòu)成要素。故此，將藝術(shù)作品創(chuàng)作層面的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“作品策略”。

　　2.藝術(shù)信息傳播層面——傳播策略

　　藝術(shù)信息傳播是藝術(shù)生產(chǎn)理論的新發(fā)展，諸多學(xué)者相繼提出了藝術(shù)生產(chǎn)過(guò)程中的藝術(shù)傳播環(huán)節(jié)，例如李勝利、劉樹(shù)杞、李鳳臣、黃宗賢、田川流、張黔、陳xu光、顧平等學(xué)者。在藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，藝術(shù)傳播相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略模式主要提出了廣告、宣傳、推廣、品牌、包裝等策略模式，例如章利國(guó)、李萬(wàn)康、西沐、陳長(zhǎng)田等學(xué)者從這些方面展開(kāi)了研究。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略理論中雖沒(méi)有專(zhuān)門(mén)提出信息傳播的內(nèi)容，但有眾多的策略模式與之相關(guān)，一類(lèi)是4Ps理論中的促銷(xiāo)策略，包括人員推廣、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷(xiāo)策略；另一類(lèi)則是多個(gè)要素的綜合性策略，如4Cs理論的溝通，4Rs理論的關(guān)聯(lián)、關(guān)系等策略。鑒于藝術(shù)信息傳播的廣泛性，故此將藝術(shù)信息傳播層面的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“傳播策略”。

　　3.藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面——關(guān)聯(lián)策略

　　藝術(shù)作品、藝術(shù)企業(yè)與市場(chǎng)之間的.時(shí)空聯(lián)系是客觀存在的。藝術(shù)家創(chuàng)造的藝術(shù)作品需要通過(guò)一定的銷(xiāo)售通道，使藝術(shù)作品在時(shí)間、空間和所有權(quán)上完成從藝術(shù)家向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，其研究的重點(diǎn)是藝術(shù)品本身的創(chuàng)作、信息傳播和鑒賞，而對(duì)藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系方面的研究較少。但是，藝術(shù)市場(chǎng)理論中對(duì)其研究很活躍，對(duì)藝術(shù)企業(yè)與市場(chǎng)之間的時(shí)空聯(lián)系體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一個(gè)是藝術(shù)作品的時(shí)空轉(zhuǎn)移，另一個(gè)是藝術(shù)企業(yè)為完成市場(chǎng)活動(dòng)而與市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)要素之間的聯(lián)系。學(xué)者孫亮、曹意強(qiáng)、余丁、田川流等強(qiáng)調(diào)了公共關(guān)系以及贊助的重要作用。故此，將藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“關(guān)聯(lián)策略”。

　　4.藝術(shù)作品鑒賞層面——回報(bào)策略

　　藝術(shù)鑒賞是藝術(shù)生產(chǎn)理論中重點(diǎn)研究的內(nèi)容之一。藝術(shù)作品只有通過(guò)消費(fèi)者完成藝術(shù)鑒賞活動(dòng)，才可能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才可能獲取回報(bào)，這與一般工業(yè)品或服務(wù)活動(dòng)的回報(bào)模式有很大不同。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品鑒賞階段主要研究藝術(shù)鑒賞的規(guī)律、心理、過(guò)程等問(wèn)題，如學(xué)者孫美蘭、顧永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。從藝術(shù)市場(chǎng)的角度來(lái)看，藝術(shù)品在交易中獲取回報(bào)的過(guò)程有其獨(dú)特性，它是一個(gè)“供給者的期望估價(jià)→供給者降低顧客獲取藝術(shù)作品的成本→供給者引導(dǎo)消費(fèi)者理解藝術(shù)作品的意蘊(yùn)并產(chǎn)生審美升華→消費(fèi)者根據(jù)自己的審美偏好評(píng)判作品價(jià)值→買(mǎi)賣(mài)雙方談判確定交易價(jià)格”的過(guò)程。這一過(guò)程類(lèi)似于4Rs理論中的回報(bào)策略。故此，基于藝術(shù)鑒賞和藝術(shù)品市場(chǎng)交易的特點(diǎn)、借鑒4Rs理論，將藝術(shù)作品鑒賞層面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模式定義為“回報(bào)策略”。

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