市場營銷論文合集【15篇】

　　在日常學(xué)習(xí)和工作生活中，大家或多或少都會接觸過論文吧，借助論文可以達(dá)到探討問題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的目的。你知道論文怎樣才能寫的好嗎？下面是小編整理的市場營銷論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場營銷論文1

　　［摘要］在社會經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和技術(shù)變革深化的背景下，教育領(lǐng)域的發(fā)展也邁向了新的征程。當(dāng)前翻轉(zhuǎn)課堂模式在教育領(lǐng)域得到了廣泛運(yùn)用，其以先進(jìn)的思想理念為指導(dǎo)，在充分利用信息化技術(shù)的基礎(chǔ)上，尊重了學(xué)生的主體地位，激發(fā)了學(xué)生在課堂教學(xué)中的積極主動性，利于培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣和能力。以中職市場營銷課程為例，探討翻轉(zhuǎn)課堂模式的有效運(yùn)用。

　　［關(guān)鍵詞］中職教育；市場營銷；翻轉(zhuǎn)課堂；自主學(xué)習(xí)

　　翻轉(zhuǎn)課堂是當(dāng)前非常新穎的教學(xué)模式，對傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式造成了一定的沖擊。而市場營銷作為實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，主要圍繞著消費(fèi)者需求對企業(yè)市場營銷活動進(jìn)行研究。在信息網(wǎng)絡(luò)化時代，新的營銷理念與營銷方式不斷出現(xiàn)，傳統(tǒng)的市場營銷方式必須經(jīng)歷創(chuàng)新性的變革才能適應(yīng)新環(huán)境的發(fā)展需求。在市場營銷課堂中開展翻轉(zhuǎn)課堂，能提高學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力，培養(yǎng)其綜合素質(zhì)，是中職教育市場營銷教學(xué)改進(jìn)的'重要途徑。

　　一、翻轉(zhuǎn)課堂的基本概述

　　翻轉(zhuǎn)課堂模式如今在全球都得到了一定的推廣應(yīng)用，主要是在教師創(chuàng)建教學(xué)視頻后，學(xué)生隨時隨地都可以觀看視頻，是能實(shí)現(xiàn)師生、生生之間面對面分享與交流的教學(xué)方式。翻轉(zhuǎn)課堂主要以建構(gòu)主義理論與掌握學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)思想，借助現(xiàn)代化教育技術(shù)，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行教學(xué)設(shè)計，為教師錄制視頻、學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)自學(xué)與協(xié)作學(xué)習(xí)提供支持。且翻轉(zhuǎn)課堂模式下的教學(xué)過程，其個性化指導(dǎo)與教學(xué)評價都突破了傳統(tǒng)教學(xué)限制，尊重學(xué)生個性化學(xué)習(xí)，這是符合人類學(xué)習(xí)基本規(guī)律的重要體現(xiàn)，可在很大程度上提高教學(xué)質(zhì)量。

　　二、中職市場營銷課程教學(xué)現(xiàn)狀

　　市場營銷課程具有極強(qiáng)的實(shí)踐性，注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐操作能力，因此需要組織大量的實(shí)踐活動為學(xué)生提供鍛煉機(jī)會。只是當(dāng)下的市場營銷課程教學(xué)中，實(shí)踐教學(xué)課時較少，參觀或撰寫文字材料的課時較多，難以達(dá)到預(yù)期的實(shí)踐教學(xué)效果。而這種課程教學(xué)體現(xiàn)出陳舊的教學(xué)理念和缺乏創(chuàng)新的教學(xué)缺陷，在現(xiàn)代化教學(xué)手段層出不窮的當(dāng)下，市場營銷課程教學(xué)亟待優(yōu)化，豐富教學(xué)內(nèi)容和提高教學(xué)質(zhì)量，從而真正達(dá)到培養(yǎng)實(shí)用型市場營銷人才的目的。

　　三、中職市場營銷課程翻轉(zhuǎn)課堂模式的構(gòu)建

　　（一）制作市場營銷課程的微課。翻轉(zhuǎn)課堂的構(gòu)建與應(yīng)用需要建立在教學(xué)視頻的制作之上。根據(jù)市場營銷課的具體特點(diǎn)，在制作教學(xué)視頻時需做到以下幾點(diǎn)：首先，制定明確的教學(xué)目標(biāo)，教學(xué)視頻內(nèi)容能集中說明市場營銷某個問題；其次，視頻內(nèi)容要精煉短小。視頻內(nèi)容應(yīng)該盡可能集中學(xué)生的注意力，且內(nèi)容要堅持精煉性，突出教學(xué)重難點(diǎn)；最后，要堅持任務(wù)驅(qū)動原則，在問題導(dǎo)向下，加強(qiáng)反饋互動，以增強(qiáng)教學(xué)效果。比如在品牌戰(zhàn)略與銷售管理的課程教學(xué)中，教師可以將海爾公司的發(fā)展戰(zhàn)略作為案例放進(jìn)視頻中，以真實(shí)的案例直觀呈現(xiàn)給學(xué)生，促使其了解相關(guān)內(nèi)容。教師在制作視頻時，依托于真實(shí)情境，這是兼顧教學(xué)理論與實(shí)踐要求的體現(xiàn)。

　�。ǘ�）制定合理的自主學(xué)習(xí)任務(wù)。翻轉(zhuǎn)課堂的構(gòu)建尊重學(xué)生的自主性，因此教師應(yīng)該制定自主學(xué)習(xí)任務(wù)單。任務(wù)單的內(nèi)容可包括任務(wù)名稱、任務(wù)目標(biāo)、自主學(xué)習(xí)方法、課堂學(xué)習(xí)預(yù)告、學(xué)習(xí)具體任務(wù)、自主學(xué)習(xí)遇到的困惑或建議等。教師可以在上課之前就布置自主學(xué)習(xí)任務(wù)，讓學(xué)生自主觀看微課視頻，完成任務(wù)，并記錄困惑或問題。在翻轉(zhuǎn)課堂中，教師要注重提高學(xué)生的積極性和主動性，增強(qiáng)其提問能力。

　�。ㄈ�）全面構(gòu)建市場營銷的翻轉(zhuǎn)課堂。教師應(yīng)該有效引導(dǎo)學(xué)生在課堂內(nèi)進(jìn)行自主討論與交流，并通過練習(xí)來幫助學(xué)生內(nèi)化知識。在這個過程中，教師可以在任務(wù)驅(qū)動理論指導(dǎo)下構(gòu)建翻轉(zhuǎn)課堂。比如在市場定位的課程教學(xué)中，教師為學(xué)生布置自主學(xué)習(xí)任務(wù)，使其在課前完成自主學(xué)習(xí)，在課堂中則從三個環(huán)節(jié)入手，以期完成教學(xué)目標(biāo)。首先是創(chuàng)設(shè)情境，采用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)。比如制定“為某餐廳進(jìn)行市場定位”這一課堂任務(wù)，可借助學(xué)校的烹飪班來引出問題，促使學(xué)生產(chǎn)生興趣，吸引其注意力，并起到點(diǎn)題的作用，促使學(xué)生在團(tuán)隊合作中完成任務(wù)。其次是任務(wù)分析與提示內(nèi)容環(huán)節(jié)，可將任務(wù)進(jìn)行細(xì)化分解，讓學(xué)生更加明確任務(wù)的目標(biāo)及其操作流程，讓學(xué)生充分認(rèn)識到解決任務(wù)的可能性，學(xué)會運(yùn)用市場營銷知識來對生活中的實(shí)際問題進(jìn)行分析與解決。最后則是小組匯報與總結(jié)評價的環(huán)節(jié)。各組派代表講解小組的創(chuàng)意，讓教師和同學(xué)一起觀摩和點(diǎn)評。在這個過程中，利于調(diào)動學(xué)生的積極主動性，并感受到市場營銷的實(shí)用性，激發(fā)其對市場營銷的學(xué)習(xí)興趣，體驗(yàn)獲得成功的喜悅感和成就感，增強(qiáng)其學(xué)習(xí)信心。

　　總而言之，翻轉(zhuǎn)課堂模式對傳統(tǒng)課堂造成了極大的沖擊，但是卻讓課程教學(xué)迎來了新的發(fā)展活力。在中職院校中，市場營銷專業(yè)的教師應(yīng)該充分探索翻轉(zhuǎn)課堂模式，在市場營銷課程中引入這一模式，以激發(fā)學(xué)生對市場營銷的學(xué)習(xí)積極性，提高教學(xué)效率。

　　參考文獻(xiàn)：

　　［1］蘇燕.“翻轉(zhuǎn)課堂”在中職市場營銷課程中的有效運(yùn)用［J］.教育現(xiàn)代化-知網(wǎng)，20xx（17）：202.

　�。�2］何凡,龔永洪,鄭珺,等.略論市場營銷學(xué)翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式構(gòu)建［J］.當(dāng)代職業(yè)教育，20xx（11）：32-35.

市場營銷論文2

　　一、情景模擬教學(xué)法的含義

　　通過角色模擬操作，使學(xué)生身臨其境，以便于更好地理解其中的要點(diǎn)和精髓。這種實(shí)踐式的教學(xué)方法，不但能夠增強(qiáng)學(xué)習(xí)的趣味性，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性，還能加強(qiáng)團(tuán)隊合作的精神，有利于激發(fā)學(xué)生的集體凝聚力。

　　二、情景模擬教學(xué)法的實(shí)施步驟

　�。ㄒ唬┱n前準(zhǔn)備。首先，在硬件條件的準(zhǔn)備上，學(xué)校必須添置相應(yīng)的教學(xué)設(shè)備，如可活動的桌椅、茶具、座機(jī)、服裝等，甚至在條件允許的情況下，可設(shè)立專門的情景模擬實(shí)訓(xùn)室。其次，在軟件條件的準(zhǔn)備上，教師應(yīng)根據(jù)相應(yīng)的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、學(xué)生的實(shí)際情況與學(xué)校的設(shè)施，確定哪些內(nèi)容適合采用情景模擬教學(xué)法并制定相應(yīng)的方案，確保取得預(yù)期的教學(xué)效果。當(dāng)然，學(xué)生應(yīng)樹立積極參與的意識和態(tài)度，做好角色切換的心理準(zhǔn)備。

　　（二）任務(wù)布置和角色分配。首先，根據(jù)本班學(xué)生的性格、特長及領(lǐng)導(dǎo)能力對學(xué)生進(jìn)行分組，力求做到組內(nèi)學(xué)生各有所長，以便于角色分配；其次，在組長的帶領(lǐng)下，組內(nèi)成員要對案例進(jìn)行深入的分析與討論，完成對角色職責(zé)的認(rèn)識，撰寫模擬方案，有序安排各個實(shí)施步驟，如角色分配、語言編寫、行為藝術(shù)等；再次，要與指導(dǎo)教師保持緊密聯(lián)系，以便于教師對學(xué)生的指導(dǎo)工作的開展。最后，教師應(yīng)強(qiáng)調(diào)學(xué)生對本組的方案進(jìn)行保密，既有神秘感又便于小組間的差異對比。

　　（三）組織實(shí)施。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和背景材料模擬出逼真的場景后，學(xué)生以事先撰寫的方案為指導(dǎo)，按所扮演角色的職責(zé)、任務(wù)、人際關(guān)系等要求進(jìn)行情景模擬演練。在這個過程中，學(xué)生要以所扮演的'角色的身份對具體事件提出相應(yīng)的對策方法。每組對預(yù)設(shè)的各個環(huán)節(jié)演練完畢后，由教師和學(xué)生組成的評委小組進(jìn)行質(zhì)疑，組長進(jìn)行答疑。

　�。ㄋ模┰u價與總結(jié)。情景模擬演練結(jié)束后，作為學(xué)生，除了要對本組的演練效果進(jìn)行總結(jié)外，還要以觀眾的身份，對其他組的演練效果進(jìn)行評價。作為教師，首先要對學(xué)生的情景模擬的方案設(shè)計和表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評，找出學(xué)生在演練過程中的創(chuàng)新點(diǎn)，并給予充分的鼓勵和表揚(yáng)，對演練過程中出現(xiàn)的問題與不足要究其根源，引導(dǎo)與啟迪學(xué)生更好地掌握知識要點(diǎn)。

　　三、情景模擬教學(xué)法在市場營銷課程中的具體應(yīng)用

　　案例：一位顧客進(jìn)入李寧專賣店選購運(yùn)動鞋，并將李寧運(yùn)動鞋與其他品牌的運(yùn)動鞋進(jìn)行比較，他正在猶豫應(yīng)該購買哪個品牌的運(yùn)動鞋，如果你是導(dǎo)購，你會如何接待這位客人？試通過角色扮演進(jìn)行模擬演練，找出最佳的解決方案。

　�。ㄒ唬┣捌跍�(zhǔn)備。１．問題與要點(diǎn)分析：人員推銷是促銷組合中最古老、最傳統(tǒng)、最富有技巧性的促銷方式。導(dǎo)購是人員推銷的一種，他能極大地激發(fā)顧客的購買欲望。但是，在導(dǎo)購過程中應(yīng)注意哪些接待技巧和語言藝術(shù)呢？又有哪些營業(yè)推廣技巧可運(yùn)用到導(dǎo)購中呢？２．任務(wù)目標(biāo)：導(dǎo)購員如何成功向顧客推銷出李寧運(yùn)動鞋，且顧客是欣然接受的。３．場景設(shè)計：準(zhǔn)備導(dǎo)購員的工作服和顧客的服裝各一套，運(yùn)動鞋若干雙，茶具一套等。（二）分組與角色分配。本班學(xué)生共有３１人，４人一組，可分７組，其余３人與教師一起組成評委小組。每組中的２人分別扮演導(dǎo)購員和顧客，利用課外實(shí)踐進(jìn)行練習(xí)。其余２人除了參與方案撰寫外，還要對模擬練習(xí)進(jìn)行觀看并評價，４人再一起討論分析，如進(jìn)店接待的注意點(diǎn)、與顧客談話的藝術(shù)、營業(yè)推廣策略的優(yōu)化組合等，提出更好的建議和實(shí)施方案。

　　（三）模擬演練。請各組學(xué)生按照擬好的方案進(jìn)行正式的模擬演練，并由評委小組進(jìn)行打分評比，同時，要求其他６組認(rèn)真觀看。

　�。ㄋ模┰u論與總結(jié)。全部演練完畢后，進(jìn)行組與組之間互提意見與建議環(huán)節(jié)，指出各組的優(yōu)缺點(diǎn)。教師在學(xué)生評論的基礎(chǔ)上，進(jìn)行歸納總結(jié)，提出在此次演練中導(dǎo)購員能夠成功推銷的以下要點(diǎn)：ａ．顧客進(jìn)店時，導(dǎo)購員問好遞水，可以增加顧客的停留時間；ｂ．在談話過程中，有關(guān)產(chǎn)品知識的講解一定要體現(xiàn)其高度的專業(yè)水平，加強(qiáng)顧客對品牌的信任度；ｃ．針對顧客的比較選購，導(dǎo)購員要肯定顧客對其他品牌運(yùn)動鞋的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上引出李寧運(yùn)動鞋的優(yōu)點(diǎn)，使顧客更容易接納；ｄ．將人員推銷與營業(yè)推廣相結(jié)合，采用打折、滿贈、滿減等形式，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲。此外，在該案例涉及的知識點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行升華，讓學(xué)生深入透徹地掌握接待技巧和語言藝術(shù)等市場營銷相關(guān)知識，并對現(xiàn)實(shí)的營銷場景中出現(xiàn)的其他常見問題進(jìn)行提問，以啟發(fā)學(xué)生思考掌握。當(dāng)然，在市場營銷課程教學(xué)中運(yùn)用情景模擬教學(xué)法也應(yīng)注意以下幾個方面，如選題要科學(xué)切實(shí)、貼近生活，師生角色定位要準(zhǔn)確，教學(xué)手段要多樣化（如角色扮演、營銷游戲、商務(wù)談判）等。

　　總之，情景模擬教學(xué)法既彌補(bǔ)了中職市場營銷課程教學(xué)中“重理論，輕實(shí)踐”的不足，真正實(shí)現(xiàn)了教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的改革，又讓學(xué)生在寬松和諧的環(huán)境中掌握知識，提高學(xué)習(xí)能力，成為主動學(xué)習(xí)者，同時，也為學(xué)生今后的就業(yè)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在市場營銷課程中實(shí)施情景模擬教學(xué)法勢在必行。

　　參考文獻(xiàn)：

　�。郏保蓠T金祥．市場營銷知識［Ｍ］．高等教育出版社，２０１２﹒

　�。郏玻菀�子民，孫輝，巍穎輝．情景模擬教學(xué)法的初探［Ｊ］．遼寧工業(yè)大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），２００９（３）．

　�。郏常蓐愨暎�情景模擬教學(xué)法在商務(wù)禮儀教學(xué)中的實(shí)踐研究［Ｊ］．呂梁教育學(xué)院學(xué)報，２０１１（７５）．

市場營銷論文3

　　［摘要］隨著中國電信業(yè)的改革和重組, 通信行業(yè)體制改革的進(jìn)一步深化, 國內(nèi)電信行業(yè)面臨著越來越激烈的競爭環(huán)境。大客戶同大眾客戶相比較,對通信的需求更具個性化,具有相對的穩(wěn)定性,而對通信公司的貢獻(xiàn)附加值更大。因此,如何吸引大客戶入網(wǎng)，滿足大客戶需求,是通信公司在競爭中取得優(yōu)勢地位的關(guān)鍵所在。 本文首先分析了電信業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,然后對顧客市場進(jìn)行細(xì)分,確定出高顧客價值的大客戶市場,分析了大客戶顧客群的分類和特征。 最后結(jié)合公司現(xiàn)狀,對大客戶戰(zhàn)略營銷進(jìn)行深入研究。

　　［關(guān)鍵詞］ 中國電信； 大客戶價值； 市場細(xì)分； 營銷戰(zhàn)略

　　電信大客戶是通信業(yè)務(wù)收入的重要來源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客戶是指對于電信運(yùn)營商而言，使用電信業(yè)務(wù)種類多樣、電信業(yè)務(wù)量大、電信使用費(fèi)高、跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，成為競爭對手爭奪對象以及具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧后w。它是根據(jù)客戶的電信消費(fèi)水平、社會地位及其發(fā)展?jié)摿Φ葘﹄娦趴蛻羰袌鲞M(jìn)行細(xì)分的結(jié)果。大客戶已經(jīng)成為目前通信市場競爭的焦點(diǎn)，在企業(yè)轉(zhuǎn)型時期和３Ｇ時代企業(yè)間競爭的焦點(diǎn)。

　　１細(xì)分大客戶市場，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)

　　為了有針對性地開展服務(wù)，滿足大客戶的電信要求，在營銷中的一項(xiàng)重要工作就是按照不同的規(guī)模對大客戶進(jìn)行細(xì)分。有了周密的市場調(diào)研和準(zhǔn)確的市場細(xì)分，就有可能制定出科學(xué)的營銷策略，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。

　　目前，按行業(yè)細(xì)分大客戶市場主要分為５大類：

　　金融及保險類大客戶：各大銀行，保險機(jī)構(gòu)，證券基金等金融行業(yè)。

　　黨政軍類大客戶：當(dāng)?shù)卣�府部門，各部委及直屬單位，全國政協(xié)及其組成部門和所屬單位，軍隊，法院，檢察院等黨政軍重要客戶。

　　采掘業(yè)和一般制造業(yè)類大客戶：特大型、大型國企，大型國內(nèi)集體、民營企業(yè)，連鎖機(jī)構(gòu)等。

　　科教文衛(wèi)類大客戶：大專院校，科研院所，中小學(xué)校，醫(yī)療機(jī)構(gòu)等單位。

　　交通運(yùn)輸類大客戶：從事物流運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)等。

　　有了周密的市場調(diào)研和準(zhǔn)確的市場細(xì)分，就有可能制定出科學(xué)的營銷策略，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。

　　針對黨政軍類大客戶，可以采取以下營銷策略：

　�。ǎ保� 推動政府部門專網(wǎng)信息化建設(shè)，重點(diǎn)發(fā)展ＭＰＬＳ ＶＰＮ， 網(wǎng)元出租，寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

　�。ǎ玻� 抓住政府由管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型的有利時機(jī)，大力發(fā)展呼叫中心，寬帶商務(wù)，寬視界業(yè)務(wù)。

　�。ǎ常� 利用政府部門的資源優(yōu)勢，大力發(fā)展政府行業(yè)信息化建設(shè)，重點(diǎn)推出電子政務(wù)，遠(yuǎn)程教育，醫(yī)療信息化，警務(wù)信息化，平安中國，網(wǎng)上申報等行業(yè)化應(yīng)用。

　　針對金融及保險類大客戶，可以采取以下營銷策略：

　�。ǎ保� 在保障通信質(zhì)量的前提下，為客戶提供一攬子解決方案，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)，對重點(diǎn)高端客戶主動進(jìn)行光纖化改造，以期穩(wěn)定客戶。

　�。ǎ玻� 挖掘客戶深層次需求，隨著網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，向客戶提供短信等增值業(yè)務(wù)。

　　２多級營銷是大客戶營銷的主要方式

　　如果說傳統(tǒng)營銷的核心是獲得新的大客戶的話，那么關(guān)系營銷的'核心則是企業(yè)在獲得新的大客戶的同時，保持住老的大客戶。

　　但是如何將新的大客戶成為老的大客戶并轉(zhuǎn)為企業(yè)長期合作的伙伴，這是企業(yè)操作過程中的難點(diǎn)。我們可以借鑒美國營銷學(xué)者貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納的三級建立客戶關(guān)系營銷手段，以加強(qiáng)與新老大客戶的聯(lián)系，使其成為企業(yè)的“回頭客”、“忠誠客”。

　　一級關(guān)系營銷也可被稱為財務(wù)層次營銷，主要是運(yùn)用財務(wù)方面的手段，使用價格優(yōu)惠來刺激目標(biāo)大客戶以增加企業(yè)收益。在一級關(guān)系營銷中，具有代表性的是頻繁市場營銷計劃及其運(yùn)作。所謂頻繁市場營銷計劃，指的是給予那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的大客戶以財務(wù)獎勵的營銷計劃。

　　二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立大客戶組織，以某種方式將大客戶納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與大客戶保持更為緊密的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)對大客戶的有效控制。它一般包括兩種形式：無形的大客戶組織和有形的大客戶組織。無形的大客戶組織是企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫建立大客戶檔案來與大客戶保持長久的聯(lián)系。中國電信成立了“信之緣”大客戶俱樂部，并以此為平臺，加強(qiáng)與大客戶的溝通，增進(jìn)主客相互之間的友誼，實(shí)現(xiàn)與大客戶的“零距離”，以更好地為大客戶服務(wù)。

　　三級關(guān)系營銷是企業(yè)在向大客戶提供財務(wù)利益和社會利益的同時，與大客戶結(jié)成穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系。這種關(guān)系的建立不是僅僅依靠企業(yè)銷售或者服務(wù)人員交際的態(tài)度和技巧，而更多依賴于企業(yè)通過自身競爭優(yōu)勢建立起來的企業(yè)核心競爭力。所謂企業(yè)的核心競爭能力是指企業(yè)在特定經(jīng)營中獲取、配置資源，形成并保持競爭優(yōu)勢、奠定市場地位的關(guān)鍵能力。通過這樣的核心競爭能力與客戶建立起良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系，在減少大客戶轉(zhuǎn)向其他競爭者可能性的同時，力求增加新的大客戶脫離其他競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的可能性。

　　財務(wù)層次營銷、社交層次營銷和結(jié)構(gòu)層次營銷這3種與客戶建立關(guān)系營銷的手段，在實(shí)際操作過程中應(yīng)根據(jù)具體企業(yè)和當(dāng)?shù)卮罂蛻舻牟町惽闆r加以靈活運(yùn)用，從而使更多大客戶成為企業(yè)的長期合作伙伴，讓企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

　　３真誠溝通是成功營銷的有力保證

　　電信運(yùn)營企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造和利用多種渠道和場合加強(qiáng)與大客戶的溝通，溝通必須是真誠和雙向互動的。這樣的溝通才是成功進(jìn)行關(guān)系營銷的有力保證。

　　如何讓大客戶在接受服務(wù)時，體會到“回家”的感覺，這其中有個服務(wù)理念、職業(yè)道德和服務(wù)藝術(shù)相適應(yīng)并和諧運(yùn)用的過程。服務(wù)藝術(shù)是需要我們不斷提高服務(wù)技能和服務(wù)水平的，這就要求我們不斷學(xué)習(xí)和接受培訓(xùn)；服務(wù)理念和服務(wù)意識，我們也要不斷強(qiáng)化，以促進(jìn)職業(yè)道德的不斷完善。而所有這些的關(guān)鍵則應(yīng)是：我們要待人以“誠”，才能取之以“信”。只有我們以真心真情來接待、服務(wù)大客戶，縮短與他們的心理距離，并向他們奉獻(xiàn)出貨真價實(shí)的產(chǎn)品，讓他們充分感受到你的一片赤誠之心和到“家”的便利，他們才能以“信”回報你！

市場營銷論文4

　　摘要:市場營銷學(xué)鼻祖菲利普科特勒將市場營銷定義為“為通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值來滿足個人或群體的欲望和需要的過程”;科特勒又提到，競爭者產(chǎn)生于營銷過程，競爭者和營銷人員將產(chǎn)品信息，要么直接地要么間接地通過中介傳遞給最終用戶。

　　關(guān)鍵詞:藝術(shù)市場 市場營銷學(xué)

　　一、前言

　　市場營銷學(xué)鼻祖菲利普科特勒將市場營銷定義為“為通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值來滿足個人或群體的欲望和需要的過程”;科特勒又提到，競爭者產(chǎn)生于營銷過程，競爭者和營銷人員將產(chǎn)品信息，要么直接地要么間接地通過中介傳遞給最終用戶。顯然，市場營銷系統(tǒng)的主要構(gòu)成要素由供應(yīng)商、競爭者、公司(銷售人員)、營銷中介及最終用戶等構(gòu)成。

　　隨著情感經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，藝術(shù)市場營銷要素特征的研究對于指導(dǎo)藝術(shù)市場營銷實(shí)踐具有重要的理論指導(dǎo)意義。筆者查閱了大量文獻(xiàn)資料，現(xiàn)有的研究針對藝術(shù)市場營銷的研究較多并取得了一些成果，但是針對藝術(shù)市場營銷要素特征的研究幾近空白，而藝術(shù)市場營銷要素作為藝術(shù)市場營銷的基石，對其的研究具有重要的理論與實(shí)踐價值�；�于此，本文在剖析藝術(shù)市場營銷要素演變的基礎(chǔ)上，分析了藝術(shù)市場營銷要素的特征。

　　二、藝術(shù)市場營銷的要素演變

　　藝術(shù)品進(jìn)入市場是隨著商品經(jīng)濟(jì)的歷史進(jìn)程而發(fā)生的。藝術(shù)市場營銷的要素隨著商品經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程經(jīng)歷了四個階段的演變，即萌芽、精英主導(dǎo)、消費(fèi)主導(dǎo)以及投資興起階段。

　　1、萌芽階段——原始和奴隸社會時期

　　市場作為商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展。原始社會末期，由于社會分工的出現(xiàn)、商品交換的需要，市場應(yīng)運(yùn)而生。市場的產(chǎn)生為藝術(shù)品和工藝品作為商品交換的對象在市場上的流通，提供了商品交換的地點(diǎn)和時間。從奴隸社會到封建社會初期，人們從自給自足占統(tǒng)治地位的自然經(jīng)濟(jì)，到封建社會初期的上層階級的簡單商品經(jīng)濟(jì)，統(tǒng)治階級或上層階級將剩余物質(zhì)財富中的精神產(chǎn)品脫離開來，成為能令他們產(chǎn)生愉悅的藝術(shù)生產(chǎn)。

　　在這一時期，由于藝術(shù)品市場的規(guī)模還很小，人類的生存尚處于自給自足的自然經(jīng)濟(jì)向商品經(jīng)濟(jì)過度時期，藝術(shù)品交換市場、中介以及市場競爭皆未形成。

　　2、精英主義階段——封建社會時期

　　在封建社會時期，作為社會精英階層的王公貴族等統(tǒng)治階級，他們的態(tài)度、言行和投入對藝術(shù)市場營銷的發(fā)展方向、模式和前景產(chǎn)生重要影響。藝術(shù)活動與商品經(jīng)濟(jì)最簡單而直接的關(guān)系是藝術(shù)活動資金或經(jīng)費(fèi)的供給。在精英主義階段，王室朝廷、貴族、氏族等資助藝術(shù)，藝術(shù)家則以獲取俸祿的形式進(jìn)行藝術(shù)創(chuàng)作，此時的藝術(shù)創(chuàng)作皆是符合統(tǒng)治階級興趣愛好的形式，后世人稱為宮廷藝術(shù)。王公貴族作為需求者，拉動了藝術(shù)品的供給。

　　在這一時期，由于藝術(shù)品市場的規(guī)模限于占有社會統(tǒng)治地位的上層階級，尚未形成固定的藝術(shù)品交換市場，專業(yè)的市場中介也未形成，市場競爭也不明顯。藝術(shù)品市場營銷僅處于供給與需求一體化的階段，沒有形成完整的市場。

　　3、消費(fèi)主導(dǎo)階段——資本主義時期

　　到了16、17世紀(jì)，藝術(shù)品收藏與投資不僅僅是社會上層階級的行為，大量的中產(chǎn)階級也加入了藝術(shù)品收藏與投資的行列中來，藝術(shù)市場的范疇相較之前大為擴(kuò)展。荷蘭的油畫商品交易表現(xiàn)最為典型，荷蘭市民將購買的`油畫懸掛于住宅、辦公室或其它一些公共場所。在此過程中，最早的藝術(shù)品拍賣產(chǎn)生了，市場的繁榮與藝術(shù)品拍賣方式的興起，為藝術(shù)家出售藝術(shù)品提供了交易場所和交易方式，極大的促進(jìn)了藝術(shù)品市場經(jīng)濟(jì)的繁榮。與此同時，英國的倫敦出現(xiàn)了對藝術(shù)品進(jìn)行拍賣的銷售體系;法國也出現(xiàn)了銷售藝術(shù)品的畫店。

　　這一時期已形成完整的市場，藝術(shù)品交易市場和規(guī)模的擴(kuò)大，打破了之前供需一體化的格局，藝術(shù)中介的雛形悄然出現(xiàn)，藝術(shù)競爭也已實(shí)現(xiàn)端倪。此時，藝術(shù)家作為藝術(shù)品的供給者有兩種出售藝術(shù)品的形式，一是自行與藝術(shù)品的需求者進(jìn)行商品交易;二是通過藝術(shù)品拍賣中介代銷，藝術(shù)品要么售出后與畫店分成，要么直接以較低的價格被畫店收購。

　　4、投資興起階段

　　19世紀(jì)中晚期，畫廊的出現(xiàn)逐漸取代了傳統(tǒng)的畫店，藝術(shù)市場的范圍急劇的擴(kuò)展，由藝術(shù)品逐漸擴(kuò)展到工藝品。與此同時，世界也相繼建立起博物館或是美術(shù)館，主要從事藝術(shù)品收藏、展覽、銷售等活動。20世紀(jì)開始，人們逐漸將藝術(shù)品交易看成具有較高回報率的投資行為，這種觀念的普遍流行促進(jìn)了藝術(shù)市場的繁榮和運(yùn)作機(jī)制的完善。例如，世界最大的拍賣行蘇富比和克里斯蒂公司，已形成自己獨(dú)特的藝術(shù)品拍賣流程和方式。

　　在投資興起階段，作為藝術(shù)市場營銷主要參與者的中介，其發(fā)展呈現(xiàn)種類多樣化、功能復(fù)雜化趨勢。在傳統(tǒng)藝術(shù)品營銷中介基礎(chǔ)上，衍生出一些新興的藝術(shù)品營銷中介，如畫廊、博物館、藝術(shù)博覽會、藝術(shù)品信托基金、藝術(shù)品交易中心、互聯(lián)網(wǎng)等等。

　　由此可見，從萌芽階段的藝術(shù)品市場營銷要素的模糊，到精英主義階段的供需一體化，乃至投資興起階段的供給、中介、競爭、需求四大市場營銷基本要素，藝術(shù)市場營銷要素隨著社會的發(fā)展及經(jīng)濟(jì)的繁榮逐步完善。

　　三、藝術(shù)市場營銷要素的基本特征

　　市場營銷理論發(fā)展至今已然成熟，但是藝術(shù)市場營銷理論尚處于發(fā)展的初級階段。究其原因，藝術(shù)市場營銷的對象是精神產(chǎn)品的營銷活動，與一般以市場營銷的對象——物質(zhì)產(chǎn)品的營銷有著本質(zhì)的不同，如表1所示。本文從市場營銷活動的基本要素供給-中介-競爭-需求及他們之間的關(guān)系出發(fā)，系統(tǒng)地研究藝術(shù)市場營銷要素的基本特征。

　　1、從藝術(shù)市場營銷的供給來看，其典型的特征是實(shí)施精神產(chǎn)品的創(chuàng)造

　　作為營構(gòu)意象的藝術(shù)創(chuàng)造與非藝術(shù)創(chuàng)造，兩者之間存在巨大的差異。一般物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)關(guān)注產(chǎn)品的效用及功能，是具有較強(qiáng)實(shí)用功利性的物質(zhì)創(chuàng)造活動。而藝術(shù)創(chuàng)作主要在藝術(shù)家頭腦里進(jìn)行，藝術(shù)家針對特定的需求群體進(jìn)行素材的加工和藝術(shù)構(gòu)思、實(shí)現(xiàn)意向營構(gòu)，將自己的審美情感物化為藝術(shù)作品或藝術(shù)形象。整個創(chuàng)作過程憑借形象思維、抽象思維和感覺、知覺、記憶、聯(lián)想、想象等復(fù)雜的心理活動，依照特定的創(chuàng)作方法和理論來進(jìn)行創(chuàng)作，以實(shí)現(xiàn)藝術(shù)家的審美追求。

　　2、從藝術(shù)市場營銷的需求來看，其典型的特征是追求審美效應(yīng)的產(chǎn)生

　　人們的需求受產(chǎn)品價值的影響。工業(yè)產(chǎn)品的價值由產(chǎn)品的實(shí)用功能、成本、質(zhì)量等要素構(gòu)成，滿足人們的實(shí)用價值訴求;而藝術(shù)作品的價值則以精神的審美價值為主，滿足人們對精神價值的訴求。

　　工業(yè)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需要采取的是讓顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的存在、以物質(zhì)形態(tài)感知產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的物質(zhì)功能一般是顧客需要、沒有得到滿足的功能。促銷的手段是通過廣告宣傳產(chǎn)品的功能和品質(zhì)以吸引顧客的注意、進(jìn)行消費(fèi)者購買行為分析以實(shí)現(xiàn)銷售行為。

　　藝術(shù)品以滿足消費(fèi)者的審美情感需求，包括了審美期待、鑒賞過程和審美效應(yīng)的產(chǎn)生三個內(nèi)容。只有產(chǎn)生了審美鑒賞、獲得了精神享受，顧客才愿意購買產(chǎn)品。因此，藝術(shù)作品的營銷不僅僅需要向消費(fèi)者傳達(dá)作品的價值信息，而且需要影響消費(fèi)者的審美期待、在鑒賞過程中幫助消費(fèi)者體驗(yàn)與想象，進(jìn)而引導(dǎo)顧客實(shí)現(xiàn)藝術(shù)消費(fèi)、實(shí)現(xiàn)審美效應(yīng)。顯然，藝術(shù)市場營銷的一切手段都是圍繞引導(dǎo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)審美效應(yīng)，這一過程較工業(yè)產(chǎn)品的功能消費(fèi)的營銷活動要復(fù)雜得多。同時，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)品味以影響消費(fèi)者的審美期待，鑒賞過程中對消費(fèi)者的啟發(fā)、引導(dǎo)等，都能夠?qū)ο�費(fèi)者的需求產(chǎn)生很大的影響。

　　3、從藝術(shù)市場營銷的中介來看，其典型的特征是進(jìn)行情感信息的傳遞

　　無論是藝術(shù)品、還是一般工業(yè)品，其市場營銷活動都離不開中介。中介的作用體現(xiàn)在產(chǎn)品信息的傳播和產(chǎn)品形式的傳播，兩者在這兩個方面有著本質(zhì)的不同。

　　以物質(zhì)形態(tài)為主的工業(yè)產(chǎn)品市場營銷中介的傳播包括兩個要素，其產(chǎn)品信息的傳播內(nèi)容主要是產(chǎn)品功能信息的傳播;其產(chǎn)品形式的傳播則強(qiáng)調(diào)的是物流通道、產(chǎn)品質(zhì)量的保證等因素。

　　藝術(shù)傳播的信息是藝術(shù)作品所包含的具有審美意蘊(yùn)和某種社會文化意義的信息，這些信息通過藝術(shù)作品具體存在的物質(zhì)材料、藝術(shù)語言和藝術(shù)形象等體現(xiàn)出來。藝術(shù)傳播按照傳播過程中藝術(shù)信息的不同表現(xiàn)形式，其主要傳播方式有現(xiàn)場傳播方式、展覽性傳播方式和大眾傳播方式三種。通過這些藝術(shù)傳播方式，將藝術(shù)形象展示出來，向社會廣泛傳播，以實(shí)現(xiàn)藝術(shù)家的創(chuàng)作目的。

　　4、從藝術(shù)市場營銷的競爭來看，其典型的特征是替代競爭的應(yīng)對

　　無論是工業(yè)產(chǎn)品、還是藝術(shù)作品，當(dāng)它們進(jìn)入市場交換時，都會面臨市場競爭。不同的是，由于兩者的功能特征不同，面臨的競爭方式存在一定的差別。

　　工業(yè)產(chǎn)品的競爭是產(chǎn)品功能、質(zhì)量、價格的競爭，在同質(zhì)化的功能、質(zhì)量的前提下，價格就是重要的競爭標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者往往偏愛物美價廉的產(chǎn)品。因此，工業(yè)產(chǎn)品的競爭是多維度的，一方面是產(chǎn)品功能、質(zhì)量的競爭，即在同等條件下給顧客提供更多的功能、更好的質(zhì)量，以獲取競爭優(yōu)勢;另一方面，在同等條件下盡可能降低價格，也就是降低消費(fèi)者的消費(fèi)成本，以吸引消費(fèi)者、取得競爭優(yōu)勢。

　　結(jié)語：

　　藝術(shù)作品滿足的是人們個性化的審美價值訴求，在作品創(chuàng)造的過程中，創(chuàng)作者獨(dú)特的構(gòu)思、表達(dá)有利于形成產(chǎn)品的差異化競爭;但是，由于藝術(shù)作品的審美實(shí)現(xiàn)受到消費(fèi)者的審美期待、審美效應(yīng)的移情特性和審美過程中對藝術(shù)品的再創(chuàng)造等，使得人們的某一種審美需求可以通過多種藝術(shù)作品、乃至多種藝術(shù)形象而得以實(shí)現(xiàn)，這些藝術(shù)作品乃至藝術(shù)形象之間就形成了替代競爭的關(guān)系。

市場營銷論文5

　　1.引言

　　相比于大型企業(yè)，中小型企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)和生產(chǎn)規(guī)模的不足，但相應(yīng)地，也因其管理層次少，更加貼近市場具有經(jīng)營方式靈活多變，資金周轉(zhuǎn)速度快等優(yōu)點(diǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)理念與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革，中小型企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中正在起著越來越重要的作用。但同時，在世界經(jīng)濟(jì)一體化的今天，中小型企業(yè)也面臨著無數(shù)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中小型企業(yè)要想取得長久發(fā)展，必須在市場營銷上著筆。市場營銷可以說是中小型企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵，它至始至終貫穿于中小型企業(yè)經(jīng)營的整個過程。通過市場營銷，一方面，企業(yè)拓展了商品的銷售渠道，增加了客戶來源，進(jìn)而提高了其市場份額。另一方面，通過良好的市場營銷，企業(yè)擴(kuò)大了自己的聲譽(yù)和客源，既提升了品牌形象，又為進(jìn)一步的市場活動提供了資金支持，形成了企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。因此，企業(yè)營銷在中小型企業(yè)的發(fā)展過程中扮演著重要的不可替代的角色。

　　2.中小企業(yè)市場營銷面臨的困境

　　盡管隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)水平的提升，商品的需求市場具有很大潛力，但由于賣方市場的飛速發(fā)展，加之經(jīng)濟(jì)市場的沖擊，中小型企業(yè)仍然面臨著嚴(yán)峻的市場環(huán)境。面臨著同行間的激烈競爭和來自市場環(huán)境的壓力，中小型企業(yè)必須從自身出發(fā)，了解市場營銷過程中的不足，進(jìn)而改變現(xiàn)狀。中小型企業(yè)的市場營銷缺陷主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：①營銷理念落后，營銷策略不完善。營銷理念是市場營銷的關(guān)鍵，沒有與時俱進(jìn)的營銷觀念，就難以跟進(jìn)時代潮流，跟別提制定成功的營銷策略。缺乏完善的營銷策略的企業(yè)無法對市場進(jìn)行預(yù)測以及對市場回應(yīng)進(jìn)行整改，一味的以促銷代營銷，以多賣商品作為最終目標(biāo)，這樣的企業(yè)遲早會被市場淘汰。②市場調(diào)研不足，產(chǎn)品選擇盲目。由于中小型企業(yè)規(guī)模的限制，難以抽調(diào)足夠人力對市場的需求和份額進(jìn)行調(diào)研，導(dǎo)致企業(yè)未能獲得準(zhǔn)確的市場反饋，盲目地選擇商品投放市場，無法準(zhǔn)確把控風(fēng)險。這種生產(chǎn)和投放產(chǎn)品的不明，導(dǎo)致中小型企業(yè)難以面臨大的決策失誤，容易在殘酷的市場競爭中被淘汰。③營銷方式單一，缺乏高素質(zhì)人才。很大一部分中小型企業(yè)仍然把促銷當(dāng)做吸引顧客的法寶，這種方式在以前可能使用，但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，這種方式已經(jīng)不能吸引大眾顧客的注意。而相應(yīng)地，由于這種企業(yè)的需求，對營銷人員的要求低，營銷人員的素質(zhì)普遍不高，更缺乏相應(yīng)地對口人才。這些進(jìn)一步限制了企業(yè)的發(fā)展。

　　3.中小企業(yè)市場營銷的策略

　　根據(jù)以上提出的中小型企業(yè)市場營銷的缺點(diǎn)，中小型企業(yè)要想獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展，就要針對性地進(jìn)行分析，提出合理的解決方式。

　　3.1 改變營銷理念，制定完善營銷策略

　　作為市場營銷的關(guān)鍵，營銷理念發(fā)揮著無可比擬的'作用，它奠定了一家企業(yè)的基調(diào)。要想在市場份額中處于不敗之地，從管理人員到員工必須與時俱進(jìn)，緊跟時代潮流，改變傳統(tǒng)的營銷理念。以開闊的思路制定完善的營銷策略，從市場調(diào)研、資料分析、商品選定、投放方式到市場反饋，每一個步驟都需要考慮在內(nèi)。必須時刻關(guān)注市場變化，發(fā)現(xiàn)市場走向的趨勢，敢為人先，搶占先機(jī)。而非每次都在某件商品大熱之后才緊急生產(chǎn)該類商品，一味的跟風(fēng)而不能夠成為市場潮流的引領(lǐng)者，企業(yè)就難以打出自己的品牌。很重要的一點(diǎn)是，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，對中小型企業(yè)亦是如此，中小型企業(yè)必須對對自己的商品進(jìn)行不斷創(chuàng)新，對經(jīng)營方式、營銷策略進(jìn)行改進(jìn)，如此，才能提升企業(yè)的文化軟實(shí)力和企業(yè)聲譽(yù)，形成良性循環(huán)，不斷開拓市場份額。

　　3.2 深入市場調(diào)研，準(zhǔn)確選擇產(chǎn)品

　　市場調(diào)研是一個公司對市場準(zhǔn)確把控的最好途徑，是引領(lǐng)市場發(fā)展趨勢、搶占先機(jī)的法寶。盡管中小型企業(yè)的人力有限，但市場調(diào)研的功夫絕不可廢。市場調(diào)研是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，做好了這一點(diǎn)，可能會導(dǎo)致事半功倍的效果。首先，企業(yè)必須制定合適的方式進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)要調(diào)查的主題進(jìn)行選擇，方式可以多樣，像簡短的問題可以通過電話，或者電子郵件、網(wǎng)絡(luò)視頻等等，也可以是在公眾平臺設(shè)計問卷后發(fā)出，給予適當(dāng)?shù)馁Y金獎勵，鼓勵人群進(jìn)行填報。其次，進(jìn)行資料的多方面分析、整合。企業(yè)必須具備資料深入分析的能力，從中選擇有利信息，為營銷決策的制定提供理論依據(jù)。然后，必須具有明確的分工，專人專事，在悠閑地時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)效率的最大化。一份成功的市場調(diào)研能夠幫助企業(yè)把控市場風(fēng)險，避免盲目選擇產(chǎn)品進(jìn)行投放。

　　3.3 豐富營銷方式，建立高素質(zhì)人才隊伍

　　傳統(tǒng)的營銷方式過于單一，經(jīng)常限于面對面的吆喝、傳單派發(fā)，而對具有巨大潛力的網(wǎng)絡(luò)、電視、通訊等信息化平臺視而不見。這種營銷途徑的單一極大地限制了中小型企業(yè)市場份額的擴(kuò)大。因此，需要開拓思路，在人數(shù)眾多的網(wǎng)絡(luò)平臺、電視平臺以及通過短信、電話的方式進(jìn)行廣告投放，廣告的設(shè)計要新穎，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果以及針對的人群選擇貼合他們想法的內(nèi)容，進(jìn)而達(dá)到意想不到的效果。而為之提供支持的少不了高效的營銷團(tuán)隊和市場調(diào)研團(tuán)隊，只有建立一支高素質(zhì)的人才隊伍，才能更好地為企業(yè)發(fā)展提供動力。

　　4.結(jié)語

　　作為市場經(jīng)濟(jì)重要組成部分的中小型企業(yè)，由于具有貼近市場、靈活性強(qiáng)、資金周轉(zhuǎn)快等優(yōu)點(diǎn)，對我國經(jīng)濟(jì)形態(tài)的上升起著重要作用。但是做為中小型企業(yè)的決定命脈的市場營銷，仍然有著許多包括營銷理念落后、市場調(diào)研不深入、營銷方式單一、人才隊伍落后等在內(nèi)的缺點(diǎn)。因此，要想尋求進(jìn)一步發(fā)展，中小型企業(yè)必須利用自身優(yōu)勢，形成先進(jìn)的營銷理念，建立高素質(zhì)的人才隊伍進(jìn)行深入的市場調(diào)研，綜合分析市場結(jié)果探明市場需求，強(qiáng)為人先，加大商品創(chuàng)新力度，豐富商品投放渠道，并根據(jù)市場反饋及時調(diào)整，進(jìn)而把握市場競爭的主動權(quán)，擴(kuò)大市場份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場營銷論文6

　　摘要： 現(xiàn)代 市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與 社會 公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動。

　　關(guān)鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷

　　促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來，使消費(fèi)者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種 影響 因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應(yīng)考慮的因素主要有：

　　第一，企業(yè)促銷的目的。

　　第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。

　　第三，企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷活動之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

　　目前 國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和 發(fā)展 ，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

　　一、人員促銷策略

　　人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

　　人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購買策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且 應(yīng)用 最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān) 經(jīng)濟(jì) 信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合 藝術(shù) ，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。

　　廣告活動離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及 網(wǎng)絡(luò) 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計工作中一定要注意廣告設(shè)計的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。

　　企業(yè)在廣告促銷活動實(shí)施后，應(yīng)及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的 方法 是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費(fèi)用對比銷售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費(fèi)用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投

　　入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值）等。

　　三、公共關(guān)系促銷策略

　　公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，但它又不同于一般社會關(guān)系，因?yàn)樗�具有�?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的'目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

　　公共關(guān)系在 企業(yè) 營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào) 發(fā)展 ，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與 社會 公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

　　四、銷售促進(jìn)策略

　　銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

　�。ㄒ唬┽槍ο�費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式

　　產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈送等方式。

　　（二）針對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

　　經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎勵政策；經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎勵政策。

　　隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個方面：

　　1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

　　2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬�，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上�，F(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場 經(jīng)濟(jì) 的推進(jìn)也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在 現(xiàn)代 社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

　　成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

　　參考 文獻(xiàn) ：

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　　3、吳健安．市場營銷學(xué)[M]．高等 教育 出版社，20xx．

　　4、趙國柱．市場營銷學(xué) 理論 與 應(yīng)用 [M]．物質(zhì)出版社，20xx．

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　　6、吳濤．市場營銷管理（修訂版）[M]． 中國 發(fā)展出版社，20xx．

市場營銷論文7

　　一、多位一體“市場營銷學(xué)”教學(xué)模式的優(yōu)勢

　　(一)發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能動性

　　在多位一體的教學(xué)模式中，學(xué)生變被動的接受者為積極思考、主動參與的學(xué)習(xí)主導(dǎo)者。學(xué)生在教師預(yù)設(shè)的各種教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)下，更有興趣參與到各項(xiàng)教學(xué)活動中來，通過主動實(shí)踐、創(chuàng)造性地思考，在教師的引導(dǎo)下形成對營銷活動及相關(guān)理論知識的深刻認(rèn)識和理解。所以，這種教學(xué)模式更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和主動性，學(xué)生的學(xué)習(xí)效率顯著提高，創(chuàng)新能力顯著增強(qiáng)。

　　(二)更全面地培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)與能力

　　在多位一體的教學(xué)模式中，學(xué)生可以運(yùn)用自己的方法解決問題，融入更多的情感去體驗(yàn)，提高自身獨(dú)立思考、分析問題、解決問題的能力與魄力。同時，在多位一體的教學(xué)模式中，許多教學(xué)場景需要靠任課教師與學(xué)生更多的交流與互動才能完成，即改變了教師“一言堂”呆板枯燥的傳統(tǒng)授課模式，也使學(xué)生有機(jī)會更多地接觸教師，可鍛煉學(xué)生的人際交往與溝通能力。因此，在教學(xué)過程中可以使學(xué)生積累專業(yè)知識、提升學(xué)習(xí)能力、增強(qiáng)溝通能力，并使學(xué)生的心理素質(zhì)得到強(qiáng)化。

　　(三)更合理地安排“市場營銷學(xué)”教學(xué)過程，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)

　　通過豐富的教學(xué)手段與方法的結(jié)合，構(gòu)建科學(xué)有效的教學(xué)內(nèi)容體系。教學(xué)內(nèi)容體系的科學(xué)性表現(xiàn)為三個方面:第一，教學(xué)內(nèi)容安排科學(xué)合理，以市場營銷學(xué)的基本理論為核心，內(nèi)容既不能貪多求全，又不能因?yàn)榻虒W(xué)方法的多樣性讓學(xué)生在學(xué)習(xí)本課程后感到所學(xué)的知識支離破碎。第二，教學(xué)內(nèi)容時代特色鮮明�！笆袌鰻I銷學(xué)”的教學(xué)內(nèi)容具有明顯的動態(tài)性，這就要求教師在課程組織過程中盡量運(yùn)用營銷理論新成果、營銷實(shí)踐新經(jīng)驗(yàn)，通過各類啟發(fā)式教學(xué)方法的輔助，用時代特色鮮明的營銷新動向及時充實(shí)原有的課程內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生成為掌握最新營銷理論與技能、緊跟時代發(fā)展的新型人才。第三，課堂教學(xué)過程的安排、教學(xué)方法的運(yùn)用應(yīng)該以實(shí)用為目的。有些教師，在課堂組織中過分看重教學(xué)形式，雖然在課前認(rèn)真準(zhǔn)備、精心安排，但由于重形式、輕本質(zhì)，同樣收不到良好的教學(xué)效果。

　　二、多位一體“市場營銷學(xué)”教學(xué)模式的實(shí)施過程

　　(一)課堂教學(xué)中以理論講授為主線

　　作為實(shí)踐性極強(qiáng)的“市場營銷學(xué)”的課堂教學(xué)，國外許多著名高校多采用案例教學(xué)法，國內(nèi)高校的MBA教育也往往采用案例教學(xué)。但是，對于幾乎無任何社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、思維單純的本科生而言，其洞察問題、分析問題的能力還有待培養(yǎng)，僅僅進(jìn)行案例教學(xué)，他們無法系統(tǒng)地學(xué)習(xí)與掌握“市場營銷學(xué)”的理論體系。在本科教學(xué)中，“市場營銷學(xué)”必須以理論講授作為課程教學(xué)的主要形式。在理論講授中，同樣可以運(yùn)用靈活多樣的教學(xué)手段與方法，比如穿插微型案例，播放視頻、音頻資料。對市場營銷理論各模塊的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，既為教學(xué)中進(jìn)一步使用其他教學(xué)方法夯實(shí)了理論基礎(chǔ)，又為學(xué)生在案例分析、角色扮演、行為模擬中更有針對性地進(jìn)行問題判斷與分析提供了理論依據(jù)。

　　(二)運(yùn)用案例教學(xué)法輔助教學(xué)

　　在“市場營銷學(xué)”課程教學(xué)中，可以使用兩種案例教學(xué)法，一種是課堂微型案例導(dǎo)入，另一種是利用2～4課時完成一個企業(yè)完整的案例討論。課堂微型案例導(dǎo)入是指在課堂講授的過程中，任課教師對貼合本章知識的案例進(jìn)行講解與分析。在微型案例講解時要注意，如果微型案例僅僅起到活躍課堂氣氛的作用，而與課程應(yīng)該掌握的理論知識聯(lián)系不緊密，則顯得舍本逐末。在案例尋找與講授過程中，要緊密結(jié)合理論知識，做到微型案例服務(wù)于營銷理論的學(xué)習(xí)與理解。課堂案例討論是指教師在課前尋找合適的企業(yè)營銷經(jīng)營活動實(shí)例，按照教學(xué)要求進(jìn)行刪減，提前通過印刷或電子文檔的形式下發(fā)給學(xué)生進(jìn)行認(rèn)真閱讀與準(zhǔn)備，在課堂上組織學(xué)生分組討論，并將小組討論結(jié)果進(jìn)行交流與匯報的課堂組織與活動環(huán)節(jié)。所選取的案例必須是營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，其中包括成功的方法、途徑和失誤的癥結(jié)所在。學(xué)生通過課前的案例研讀，課堂的案例分析、討論、發(fā)言，運(yùn)用所學(xué)的市場營銷理論知識和所掌握的營銷技能分析案例，能夠更好地領(lǐng)會營銷內(nèi)涵，領(lǐng)悟營銷真諦。同時，通過課堂討論、代表小組發(fā)言、團(tuán)隊間辯論等活動可以提高學(xué)生的溝通能力，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊合作精神。

　　(三)組織學(xué)生進(jìn)行角色扮演與行為模擬

　　角色扮演與行為模擬都屬于體驗(yàn)式教學(xué)的范疇。這兩種方法都是教師為學(xué)生預(yù)設(shè)某一教學(xué)主題，創(chuàng)設(shè)特定情境，按照模擬需要人數(shù)分組進(jìn)行情景體驗(yàn)。二者不同之處在于，角色扮演的背景資料較少，更多是讓學(xué)生創(chuàng)造性地解決問題，更注重結(jié)果;而行為模擬是按照預(yù)設(shè)的教學(xué)主題進(jìn)行情景再現(xiàn)，更注重過程還原與領(lǐng)悟。教師可以根據(jù)課程進(jìn)度的需要，適時選擇使用其中一種方法，給學(xué)生提供一個逼真的營銷氛圍，使學(xué)生身臨其境，以當(dāng)事人的角色去發(fā)現(xiàn)問題、分析和解決問題。這兩種方法作為體驗(yàn)式教學(xué)法特別受學(xué)生歡迎。它們既能最大限度地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生能動性地參與到課堂教學(xué)中來，又可以使學(xué)生更加深刻地理解營銷知識和理論，學(xué)會靈活運(yùn)用并留下深刻的記憶。

　　(四)鼓勵學(xué)生積極參與實(shí)踐性活動的體驗(yàn)

　　課堂時間有限，但通過課后的學(xué)習(xí)延伸，可以讓學(xué)生更好地體會市場營銷的實(shí)踐性與應(yīng)用性。作為教師，應(yīng)積極為學(xué)生創(chuàng)造企業(yè)實(shí)訓(xùn)機(jī)會，提高學(xué)生的實(shí)踐能力。從目前高校畢業(yè)生的就業(yè)形勢看，企業(yè)往往更注重學(xué)生是否具備一定的.企業(yè)營銷實(shí)踐和與營銷相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。因此，利用課余時間、節(jié)假日進(jìn)行市場營銷的實(shí)踐體驗(yàn)很重要。教師可以要求學(xué)生完成規(guī)定動作的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，并將體驗(yàn)成績計入課程學(xué)習(xí)成績，一方面加強(qiáng)了對學(xué)生實(shí)踐活動規(guī)范化的要求，另一方面讓學(xué)生從成績分布認(rèn)識到實(shí)踐環(huán)節(jié)對于學(xué)習(xí)本課程的重要性。

　　三、多位一體的“市場營銷學(xué)”教學(xué)模式在實(shí)施過程中應(yīng)注意的問題

　　(一)調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新思維模式

　　在教學(xué)過程中，更加注重對學(xué)生創(chuàng)新性思維能力的培養(yǎng)。這個過程必須經(jīng)歷三個階段。第一階段:跳出習(xí)慣思維。經(jīng)濟(jì)學(xué)家凱恩斯曾經(jīng)說過:“形成一種新的習(xí)慣并不難，難的是改變舊習(xí)慣�！彼�以，如何讓學(xué)生拋開多年因應(yīng)試教育所形成的對一門課程的固化學(xué)習(xí)思路與方法，是多位一體的教學(xué)模式實(shí)施過程中至關(guān)重要的一步。第二階段:塑造創(chuàng)新性思維模式。為了幫助學(xué)生盡快拋掉舊的學(xué)習(xí)習(xí)慣，必須在最短時間內(nèi)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)新的思維方法與模式，并運(yùn)用發(fā)散性思維方法，尋求解決問題的多種途徑與方法。第三階段:在教學(xué)過程中鞏固強(qiáng)化創(chuàng)新性思維方法，使之融入學(xué)生的思維模式并固化下來。這不應(yīng)僅僅體現(xiàn)在本門課程的學(xué)習(xí)中，還應(yīng)將這種思維方法運(yùn)用到其他學(xué)習(xí)、工作乃至生活中。這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)對學(xué)生創(chuàng)新性思維能力的培養(yǎng)。

　　(二)恰當(dāng)選擇與合理運(yùn)用案例與體驗(yàn)式教學(xué)素材

　　案例教學(xué)法與體驗(yàn)式教學(xué)法在國外的應(yīng)用已經(jīng)有幾十年的歷史，國內(nèi)許多高校也積累了豐富的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。雖然如此，案例教學(xué)與體驗(yàn)式教學(xué)仍然是“市場營銷學(xué)”教學(xué)環(huán)節(jié)中的瓶頸，安排不好往往會使教學(xué)效果大打折扣。其中，教學(xué)素材選取不當(dāng)、教師對素材使用不合理、教師對討論與模擬過程控制不當(dāng)都可能成為教學(xué)失敗的誘因。首先，教師精力有限，過多選取國外經(jīng)典案例集中的案例或體驗(yàn)素材，往往會使學(xué)生因缺乏文化背景，無法深刻體會素材，課堂教學(xué)效果較差。其次，教師在素材選取時雖然選用了發(fā)生在國內(nèi)的素材，但更新不及時、內(nèi)容陳舊，素材中所講述的企業(yè)經(jīng)營活動已經(jīng)不合時宜。如今的學(xué)生獲取信息的途徑很多，教學(xué)素材中提到的內(nèi)容如果過時，不僅無法提起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，而且會降低教師在學(xué)生心目中的地位，影響教學(xué)效果。最后，選取素材與所學(xué)習(xí)理論貼合度不高。學(xué)生在案例學(xué)習(xí)與情景模擬中，無法深層次領(lǐng)會這部分知識的本質(zhì)內(nèi)涵，甚至于對為什么進(jìn)行案例討論或體驗(yàn)教學(xué)一頭霧水，不知所措。結(jié)合以上可能存在的問題，教師在課堂教學(xué)中，應(yīng)重視案例教學(xué)與體驗(yàn)教學(xué)的過程控制，選擇科學(xué)、實(shí)用的素材，注重素材的時效性、與學(xué)生文化背景的融合度及與課堂正在講授知識點(diǎn)的貼合度，并不斷依據(jù)學(xué)生聽課效果的反饋改進(jìn)案例教學(xué)與體驗(yàn)式教學(xué)方法，提高學(xué)生主動參與環(huán)節(jié)的課堂組織能力和教學(xué)水平。

　　作者：梅蕾 單位：內(nèi)蒙古科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

市場營銷論文8

　　快速消費(fèi)品FMCG（FastMovingConsumerGoods）是國際通行的叫法，簡稱快消品，指那些使用壽命較短、消費(fèi)速度較快、消費(fèi)者需要不斷重復(fù)購買的產(chǎn)品，涉及食品、飲料、化妝品、洗滌用品、電池、衛(wèi)生紙等多個行業(yè)。典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥（OTC）通常也可以歸為此類。

　　把握快消品行業(yè)的市場特征，是一個非常有意義的研究領(lǐng)域。然而，市場特征的研究歷來以歸納和調(diào)研為主。跨學(xué)科研究將是未來研究的一個趨勢與熱點(diǎn)，本文嘗試用熱力學(xué)物理的模型來描述、解釋、分析快消品行業(yè)的市場特征。

　　原模型回顧

　　在熱力學(xué)物理中，當(dāng)我們應(yīng)用熱力學(xué)理論研究實(shí)際問題時，最經(jīng)常用到的是物態(tài)方程。首先討論理想氣體的物態(tài)方程。理想氣體反映各種氣體在壓強(qiáng)趨于零時的共同的極限性質(zhì)。在一般條件下，實(shí)際氣體也近似于理想氣體。因此在精確度容許的情形下，人們往往把氣體當(dāng)作理想氣體來處理。理想氣體是一個重要的理論模型。

　　1662年玻意耳發(fā)現(xiàn)，對于固定質(zhì)量的氣體，在溫度不變時其壓強(qiáng)p與體積V的乘積是一個常數(shù)：pV=C（1）

　　常數(shù)C在不同的溫度下有不同的數(shù)值。式（1）稱為玻意耳定律。

　　1811年阿伏伽德羅提出，在相同的溫度和壓強(qiáng)下，相等體積所含各種氣體的質(zhì)量與它們各自的分子量成正比。這稱為阿伏伽德羅定律。

　　根據(jù)玻意耳定律、阿伏伽德羅定律和理想氣體溫標(biāo)的定義，可以導(dǎo)出理想氣體的物態(tài)方程。對于nmol理想氣體，其物態(tài)方程為：pV=nRT（2）

　　式（2）中，p為理想氣體的壓強(qiáng)，V為理想氣體的體積，T為理想氣體的溫度，n為理想氣體的物質(zhì)的量，R為常數(shù)。

　　新模型構(gòu)建

　　快消品行業(yè)是一個高度競爭的行業(yè)，其主要特點(diǎn)有：自由競爭程度高；相互間作用力多，但總體而言相互抵消，處于平衡狀態(tài)；受國家政策法規(guī)的限制少。這一前提條件符合理想氣體的基本特征（理想氣體的特點(diǎn)是：處于平衡狀態(tài)，自由程度高，相互間作用力忽略不計，無特殊外界條件）。因此，可以假設(shè)快消品市場是一個理想市場，從而嘗試用理想氣體的物態(tài)方程來描述、解釋、分析快消品行業(yè)的市場特征。我們首先提出基本假設(shè)：

　　變量p：表征行業(yè)競爭強(qiáng)度。在熱力學(xué)物理中，p表征氣體壓強(qiáng)，從微觀角度解釋，是由于大量氣體分子對容器壁持續(xù)的、無規(guī)則的劇烈運(yùn)動而產(chǎn)生的。如果把某一個行業(yè)看成是一個閉合容器，里面參與競爭的大量企業(yè)看成是氣體分子，那么企業(yè)之間由于相互競爭，將對“行業(yè)閉合容器”產(chǎn)生持續(xù)的、無規(guī)則的劇烈運(yùn)動。而這種運(yùn)動與氣體運(yùn)動是同一種模式，因此，將氣體壓強(qiáng)p比擬成行業(yè)競爭強(qiáng)度，相當(dāng)形象，在理論上具有可行性。

　　變量V：表征行業(yè)規(guī)模。在熱力學(xué)物理中，V表征氣體體積，即占有空間的大小程度。如果氣體存在于某一容器中，那么氣體的體積大小即等于容器的'體積大小。而對于某一行業(yè)來說，其“行業(yè)閉合容器”所圍起來的空間，就是“行業(yè)規(guī)模”。因此，將氣體體積V比擬成行業(yè)規(guī)模，符合邏輯，在理論上具有可行性。

　　變量T：表征消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求程度。在熱力學(xué)物理中，T表征溫度，即冷熱程度。對于快消品行業(yè)而言，其冷熱程度可以理解為消費(fèi)者的需求程度。當(dāng)消費(fèi)者對某一產(chǎn)品的需求程度高，該行業(yè)呈現(xiàn)旺季，市場容量擴(kuò)張，對應(yīng)于熱力學(xué)中的高溫，對外膨脹；當(dāng)消費(fèi)者對某一產(chǎn)品的需求程度低，該行業(yè)呈現(xiàn)淡季，市場容量縮小，對應(yīng)于熱力學(xué)中的低溫，向內(nèi)萎縮。因此，將溫度T比擬成消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求程度，非常恰當(dāng)，在理論上具有可行性。

　　變量n：表征參與競爭的企業(yè)數(shù)量。在熱力學(xué)物理中，n表示物質(zhì)的量，即物質(zhì)所含粒子數(shù)目的多少。于是不難推出，可以把物質(zhì)的量n比擬成某個行業(yè)內(nèi)參與競爭的企業(yè)數(shù)量。

　　常量R：摩爾行業(yè)常量。在熱力學(xué)物理中，表示摩爾氣體常量，具有固定的數(shù)值。將氣體分子看成企業(yè)，那么氣體就可以看成某一行業(yè)，于是摩爾氣體常量可對應(yīng)為摩爾行業(yè)常量。在新模型中，其具體數(shù)值暫時還不能給出，有待進(jìn)一步研究。但可以肯定的是，無論哪個行業(yè)，都可以用同一個特征值來表示，這個特征值就是摩爾行業(yè)常量R。

　　根據(jù)以上假設(shè)，以及理想氣體的物態(tài)方程，可以給出快消品行業(yè)的特征方程：

　　p`V`=n`R`T`（3）

　　式（3）為了與理想氣體的物態(tài)方程區(qū)分，在各個字母的右上角分別加了一個標(biāo)志，其物理意義與上面的五個假設(shè)一致。

　　基于新模型的快消品市場特征分析

　　（一）自由競爭階段

　　20世紀(jì)80年代至20世紀(jì)90年代中期，是中國快消品發(fā)展的初期階段。

　　模型分析：由于長期受到計劃經(jīng)濟(jì)的束縛，市場長期處于“賣方”市場的時代。假定在一定時期內(nèi)，消費(fèi)者的需求程度、行業(yè)規(guī)模是一定的，即T1和V1保持不變，由于R是常量，根據(jù)快消品的行業(yè)特征方程：

　　p1V1=n1RT1（4）

　　可以得出：企業(yè)數(shù)量n1增大，會導(dǎo)致行業(yè)競爭強(qiáng)度p1增大。

　　即：當(dāng)計劃經(jīng)濟(jì)的制約被打破之后，由于快消品市場準(zhǔn)入門檻低等特點(diǎn)，就會出現(xiàn)這樣一種局面：眾多企業(yè)進(jìn)軍快消品行業(yè)，整個市場從原來的沒有競爭，過渡過自由競爭的階段。并且，在需求一定的情況下，企業(yè)只要生產(chǎn)產(chǎn)品，就一定會有銷路。

　　事實(shí)證明，在這一階段，盡管進(jìn)軍快消品行業(yè)的企業(yè)數(shù)量n1增大，但由于當(dāng)時行業(yè)規(guī)模不大，國內(nèi)品牌極度缺乏，只要通過廣告宣傳就能有效的拉動商品銷售，造就了一大批知名的企業(yè)與品牌，如太陽神、健力寶、旭日升、娃哈哈、秦池、孔府等，利用高空廣告造勢，地面渠道推進(jìn)，從而占領(lǐng)了市場。

　　（二）系統(tǒng)組織化階段

　　20世紀(jì)90年代中期至20xx年，這一階段屬于快消品的成長期。

　　模型分析：在這一階段，90年代中后期中國改革開放已進(jìn)入快速發(fā)展期，市場經(jīng)濟(jì)基本形成。此時消費(fèi)者的需求程度增大，即T2>T1；參與競爭的企業(yè)數(shù)量也增大，即n2>n1；根據(jù)快消品的行業(yè)特征方程：

　　p1V1=n1RT1，p2V2=n2RT2（5）

　　可以得出：p2V2>p1V1。

　　即：在這一階段，行業(yè)競爭強(qiáng)度與行業(yè)規(guī)模的乘積比上一階段要大。而當(dāng)時的實(shí)際情況是，行業(yè)競爭強(qiáng)度明顯上升，行業(yè)規(guī)模顯著增大。該結(jié)論符合模型分析的結(jié)果。由于此階段的局面為：行業(yè)競爭強(qiáng)度上升，行業(yè)規(guī)模增大，企業(yè)數(shù)量增多，直接導(dǎo)致的結(jié)果為市場的商品日益豐富，市場上出現(xiàn)“供過于求”，于是進(jìn)入“買方”市場時代。

　　事實(shí)證明，這一時期由于供過于求，企業(yè)必須采取一定的營銷手段，主要是依靠規(guī)模取勝，通過大批量生產(chǎn)來實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。跨國品牌在這一時期紛至沓來，如可口可樂、百事可樂、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、達(dá)能；中國本土也形成了一些強(qiáng)有力的品牌，如健力寶、旭日升、農(nóng)夫山泉、三株、雙匯、伊利、蒙牛、光明、旺旺等。

　　（三）資本介入階段

　　21世紀(jì)初，這一階段主要是快消品發(fā)展的成熟階段，我國快速消費(fèi)品行業(yè)并購呈現(xiàn)“井噴”態(tài)勢。

　　模型分析：在該階段，快消品行業(yè)呈現(xiàn)一派戰(zhàn)火硝煙彌漫的場景，競爭強(qiáng)度繼續(xù)增大，即：p3>p2；大大小小的并購重組充斥于行業(yè)，企業(yè)數(shù)量開始減少，即：n3V2。根據(jù)快消品行業(yè)的特征方程：p2V2=n2RT2，p3V3=n3RT3（6）

　　可以得出：T3>>T2。即：消費(fèi)者的需求呈加速度上升趨勢，主要原因在于：一方面人們的經(jīng)濟(jì)條件提高，購買力上升，另一方面消費(fèi)者的個性越來越強(qiáng)，需求呈多樣化。另外，在已知行業(yè)競爭強(qiáng)度、行業(yè)規(guī)模增大的前提下，如果再給出消費(fèi)者需求大大上升這一條件，也可以推測出企業(yè)數(shù)量有下降的可能性，并且概率較大。企業(yè)數(shù)量下降的宏觀解釋則是企業(yè)的大量并購，該階段稱為資本介入階段。

　　事實(shí)證明，在這一階段國內(nèi)品牌為做大做強(qiáng)，提高競爭力，不斷出現(xiàn)并購重組現(xiàn)象，如中國糧油食品（集團(tuán)）有限公司和中谷糧油集團(tuán)公司合并重組；上海組建資產(chǎn)規(guī)模458億元的光明食品集團(tuán)；湖南中煙工業(yè)公司與長沙卷煙廠、常德卷煙廠合并重組；浙江中煙工業(yè)公司與寧波、杭州卷煙廠重組等等。

　　模型改進(jìn)與完善

　　理想氣體的物態(tài)方程是基于理想氣體而提出的模型，同理，快消品行業(yè)的特征方程也是基于理想市場而提出的模型。但由于中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不充分，中國市場環(huán)境的特殊性，總體而言可以用五個字形容：大、變、亂、躁、異。中國的消費(fèi)者、企業(yè)和政府都呈現(xiàn)出不成熟的市場表現(xiàn)，例如：短期行為和過度的價格戰(zhàn)，地方保護(hù)主義，企業(yè)行為深受政府的約束與牽制，消費(fèi)者迷戀廣告等等，使得整個市場變得更加復(fù)雜和不規(guī)范。因此，這樣的市場環(huán)境下，快消品行業(yè)乃至各個行業(yè)的市場，嚴(yán)格來講，都不是理想市場。

　　由于不是理想市場，前面提出的快消品行業(yè)的特征方程，在一定程度上會失真，因此需要進(jìn)一步改進(jìn)與完善。為了更加精確地描述快消品行業(yè)的市場特征，可以借助熱力學(xué)物理中用來修正理想氣體方程的范德瓦爾斯方程。對于n個企業(yè)來說，其行業(yè)特征方程可修正，其中a和b是常量，其值視不同的行業(yè)而異，可以由實(shí)驗(yàn)測定。需要指出的是，R是固定常量，不因行業(yè)的變化而變化；a和b是變動常量，不同的行業(yè)有不同的值。

　　改進(jìn)后的行業(yè)特征方程（7）可以在理想市場的行業(yè)特征方程（3）的基礎(chǔ)上，考慮企業(yè)、政府、消費(fèi)者之間的相互作用（主要是企業(yè)之間的相互作用）進(jìn)行修改而得到。如果三者的相互作用過于強(qiáng)烈，如同分子之間的距離較近，則表現(xiàn)為：政府過度干涉企業(yè)活動，企業(yè)之間的競爭存在短期行為和過度價格戰(zhàn)，消費(fèi)者完全迷戀企業(yè)廣告。如果三者的相互作用非常微弱，如同分子之間的距離較遠(yuǎn)，則表現(xiàn)為：政府完全不干涉企業(yè)活動，企業(yè)之間的競爭完全不存在短期行為和過度價格戰(zhàn)，消費(fèi)者不再相信任何企業(yè)廣告等。這兩種情況都是極端情況，真正的理想市場應(yīng)該是介于二者之間的。

　　式中nb是考慮到企業(yè)、政府、消費(fèi)者三者之間的相互作用過于強(qiáng)烈時（主要是企業(yè)之間的相互作用）而引進(jìn)的修正項(xiàng)；是考慮到企業(yè)、政府、消費(fèi)者三者之間的相互作用非常微弱時（主要是企業(yè)之間的相互作用）而引進(jìn)的修正項(xiàng)。

　　當(dāng)企業(yè)、政府、消費(fèi)者三者之間的相互作用處于中間狀態(tài)時，市場達(dá)到平衡，我們稱之為理想市場，于是可以忽略nb和這兩個改正項(xiàng)，改進(jìn)后的行業(yè)特征方程（7）就可以變回理想市場的行業(yè)特征方程（3）。

　　綜上從我國目前的快消品行業(yè)情況來看，一線城市的競爭已趨于白熱化，處于資本介入階段的后期，基本是大型壟斷企業(yè)的天下。因此，基于行業(yè)特征方程的角度分析，立足二三級城市是中國快消品發(fā)展的新起點(diǎn)。二三級城市有著比一級城市高的社會消費(fèi)品零售總額增長率、較高的GDP增長率和低的社會消費(fèi)品總額，這一組矛盾的數(shù)據(jù)揭示了二三級城市龐大的消費(fèi)潛力。這就意味著變量T是一個大數(shù)，而且呈上升趨勢，根據(jù)行業(yè)特征方程（3）可以判斷，在競爭強(qiáng)度一定的情況下，將帶動變量V的上升，并且成為一個大數(shù)，即行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張。由此，我們可以看出二三級市場發(fā)展后勁十足，對社會消費(fèi)品的需求也不斷加大。二三級市場的這些特點(diǎn)，決定了在未來快消品的市場競爭中，二三級市場將成為未來快消品競爭的主要戰(zhàn)場，二三級城市必將成為中國快消品新一輪發(fā)展的觸發(fā)點(diǎn)。

市場營銷論文9

　　一、文獻(xiàn)概覽

　　本研究的內(nèi)容是以國際營銷研究理論作為指導(dǎo)理論。國際營銷(InternationalMarketing)指外貿(mào)企業(yè)根據(jù)國外顧客的要求，將生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)供應(yīng)給國外的客戶并獲得經(jīng)濟(jì)回報的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動。美國國際市場營銷學(xué)者菲利普R凱特奧拉(PhilipRCateora)認(rèn)為:國際營銷是跨越國界推行一些商業(yè)活動，使產(chǎn)品或勞務(wù)得以傳送到消費(fèi)者或用戶，以獲取利潤。國際營銷是市場營銷在市場空間上的擴(kuò)展，是企業(yè)跨越國界的經(jīng)營活動。國際營銷是在市場營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，其發(fā)展過程大致經(jīng)歷了三個階段:出口營銷階段、跨國營銷階段、全球營銷階段。國際營銷在本質(zhì)上與國內(nèi)營銷并無區(qū)別，只是特指超越國境的市場營銷活動。但并不能因此將二者簡單地等同起來，跨越國界本身決定了國際營銷比國內(nèi)營銷具有更多的差界性、復(fù)雜性和風(fēng)險性等。具體來說，存在著以下幾個方面的區(qū)別:第一，市場營銷環(huán)境不同。第二，市場營銷策略存在差別。第三，國際營銷戰(zhàn)略及營銷管理過程更復(fù)雜。市場營銷組合理論是SL公司紡織品國際營銷方案制定的主要理論依據(jù)。1953年，尼爾波頓(NealBorden)首次提出“市場營銷組合”(Marketingmix)這一術(shù)語，指出市場需求在某種程度上受到“營銷要素”的影響，企業(yè)為達(dá)到既定的市場營銷目標(biāo)，根據(jù)不同的市場需求，對這些要素進(jìn)行有效的組合，以達(dá)到提高市場份額的目的。目標(biāo)營銷戰(zhàn)略理論是SL公司紡織品國際營銷細(xì)分市場評估的重要理論依據(jù)。美國營銷學(xué)家溫德爾史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出市場細(xì)分（MarketSegmentation）的概念，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德爾史密斯的理論并最終形成了成熟的目標(biāo)營銷戰(zhàn)略理論，即STP理論———市場細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）。市場細(xì)分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個產(chǎn)品或服務(wù)的市場劃分為一系列細(xì)分市場的過程。目標(biāo)市場是指企業(yè)從細(xì)分后的市場中選擇出來的決定進(jìn)入的細(xì)分市場，也是對企業(yè)最有利的市場組成部分。市場定位就是在營銷過程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。國內(nèi)外有關(guān)紡織品國際營銷的研究大部分集中在國際競爭力比較分析以及國際貿(mào)易壁壘的影響方面，因此研究視角相對較為宏觀，中國國內(nèi)研究成果對紡織品國際營銷策略略有描述，但依然缺乏微觀具體的解析。事實(shí)上，企業(yè)產(chǎn)品國際營銷的情況及風(fēng)險多有不同，往往不能和行業(yè)研究混為一談，因此，本研究力圖將視角指向在某一具體企業(yè)，分析其紡織品在國際營銷中的發(fā)展現(xiàn)狀，并為其制定營銷方案，為有關(guān)學(xué)科發(fā)展及實(shí)踐貢獻(xiàn)一絲綿薄之力。

　　二、研究方法

　　本研究主要采用二手資料法、深入訪談法等方法實(shí)現(xiàn)對研究理論及研究內(nèi)容的支撐，具體研究方法如下：一是二手資料法，二手資料是指特定的調(diào)查者按照原來的目的收集、整理的各種現(xiàn)成的資料，又稱次級資料，如年鑒、報告、文件、期刊、文集、數(shù)據(jù)庫、報表等。在一手資料難以獲取的情況下，二手資料構(gòu)成本研究信息、數(shù)據(jù)獲取的重要來源。這些數(shù)據(jù)為本研究的后續(xù)開展，即SL公司紡織品國際營銷方案的制定打下研究基礎(chǔ)，同時也節(jié)省了調(diào)研時間和調(diào)研成本。二是深度訪談法，深度訪談法是指研究者與受訪者一對一透過訪談以獲得分析資料的研究方法，屬于質(zhì)化社會科學(xué)研究方法的一種，研究者直接面對面與受訪者互動，透過提問以交換所需訊息。深度訪談法是本研究工作開展的重要研究方法，訪談內(nèi)容集中在兩個方面：SL公司紡織品在國際細(xì)分市場上的發(fā)展情況，及SL公司紡織品國際營銷現(xiàn)狀分析。依據(jù)二手資料搜集整理及后續(xù)待研究問題擬定訪談大綱，為了獲取信息的最大彈性，通過半結(jié)構(gòu)式訪談，請訪談對象在既定的訪談范圍內(nèi)自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊提出，對于提問的方式和順序，回答的記錄，訪談時的外部環(huán)境等，沒有嚴(yán)格限制，以充分調(diào)動訪談對象的主動性，積極性，靈活性和創(chuàng)造性。透過訪談對象的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)，了解當(dāng)前SL公司紡織品各個國際細(xì)分市場的整體行業(yè)發(fā)展情況、SL公司紡織品在這些細(xì)分市場上的發(fā)展情況、SL公司紡織品國際營銷的現(xiàn)狀，為后續(xù)SL公司紡織品國際市場營銷方案的制定奠定依據(jù)。

　　三、結(jié)果分析

　　從1988年到20xx年，中國紡織品的出口總額增速基本穩(wěn)定，呈現(xiàn)良好市場發(fā)展態(tài)勢。從1987至20xx歷年國內(nèi)紡織品出口總額的情況，可以看出從1987年到20xx年，除少數(shù)幾年外，中國紡織品出口一直是增長的。另外，中國紡織品進(jìn)出口商會提供的數(shù)據(jù)顯示（20xx），20xx年1至10月，中國紡織品服裝累計出口2484.2億美元，增幅擴(kuò)大至6.3%。此外，中國加大采取貿(mào)易便利化措施的力度，也有效提高了紡織品貨物的通關(guān)效率。今年以來，我國紡織品對歐盟、美國出口恢復(fù)較快，而對東盟地區(qū)出口增速回落較快。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，我國對歐盟出口額為460.06億美元，同比增長16.37%，增速較上年同期大幅增長10.31個百分點(diǎn)；對美國出口額為352.78億美元，同比增長7.01%，增速較上年同期增長0.89個百分點(diǎn)；對東盟出口額為260.37億美元，同比僅增長3.91%，增速較上年同期大幅回落38.83個百分點(diǎn)。中國現(xiàn)有的自主服裝品牌很少，同時，中國的服裝設(shè)計水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國際上的先進(jìn)水平，中國也沒有國際知名的優(yōu)秀服裝設(shè)計師，大多數(shù)企業(yè)都是仿造國外品牌設(shè)計，沒有自己的風(fēng)格，這就使得企業(yè)只能跟著國外服裝企業(yè)，走不出自己的路。同時，國內(nèi)也缺乏培養(yǎng)優(yōu)秀服裝設(shè)計師的環(huán)境，沒有完善的培養(yǎng)機(jī)制，許多有才華的設(shè)計師都選擇自己創(chuàng)業(yè)而不愿意留在服裝企業(yè)打工，所以中國紡織品服裝行業(yè)的設(shè)計水平一直偏低。缺乏專業(yè)人才是中國紡織品服裝行業(yè)的通病，制約著中國紡織品服裝行業(yè)的高端發(fā)展。亞洲市場是中國紡織品的重要出口基地，又分為東亞市場和西亞市場。東亞市場主要以香港、日本韓國為主，東南亞等國也是中國的主要市場。日本和韓國一直以來都是中國紡織品貿(mào)易的重要市場，貿(mào)易額在中國的紡織品貿(mào)易國家中名列前茅，這兩個國家經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，居民整體收入和生活水平較高，市場的總體購買力較強(qiáng)，而且近幾年來中國對這兩個國家的紡織品貿(mào)易額不斷攀升，但是這兩個市場對紡織品質(zhì)量要求相對較高，綠色技術(shù)壁壘等限制措施很多。歐盟在世界紡織品貿(mào)易中一直充當(dāng)著很重要的角色，中國又是紡織品出口歐盟最多的國家，一方面歐盟內(nèi)部市場對中國紡織品形成了依賴，另一方面歐盟又擔(dān)心中國廉價而又優(yōu)質(zhì)的紡織品的涌入會對其自身紡織品產(chǎn)業(yè)造成沖擊，首先帶來的就是就業(yè)問題，所以中歐紡織品貿(mào)易一直在矛盾中曲折前行。歐盟已成為中國紡織品出口的第二大市場。歐洲地區(qū)居民生活及消費(fèi)水平都很高，購買力強(qiáng)，尤其是對高質(zhì)量的紡織品需求量較大，另外，歐洲地區(qū)執(zhí)行的紡織品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相對于中國來說更高一些，國內(nèi)企業(yè)要想在歐洲市場取得一席之地，需在產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量上有所提高。北美主要是加拿大和美國，更以美國為主，這兩個國家都很發(fā)達(dá)，居民消費(fèi)水平高，購買力強(qiáng)，所以北美市場一直都是世界上最大的紡織品服裝進(jìn)口市場，一直以來都是紡織品貿(mào)易公司必爭之地，而美國更是重中之重。美國是全球最大的紡織品進(jìn)口國，美國對紡織品的需求量巨大，而且對紡織品的需求比較多樣化和個性化。盡管美國對中國紡織品出口規(guī)模有所限制，但是總體上在不斷增長。20xx年中國加入世貿(mào)組織，中國開始成為美國最大的'紡織品供應(yīng)國。20xx年，全球紡織品配額取消，中美《紡織品與服裝協(xié)議》（ATC）結(jié)束，中美紡織品貿(mào)易自由化發(fā)展開始，中美紡織品進(jìn)出口額迅速增長。由于美國的紡織品貿(mào)易逆差十分嚴(yán)重，出于對本國紡織品行業(yè)的保護(hù)，目前美國針對中國紡織品出口的貿(mào)易壁壘一直很多，反傾銷調(diào)查也越來越多，對中國的對美紡織品貿(mào)易限制較大。結(jié)合SL公司的情況，公司缺乏優(yōu)秀的、有影響力的設(shè)計師，在設(shè)計方面無法和國際知名大公司匹敵，所以應(yīng)該避免與大公司在設(shè)計上競爭，產(chǎn)品應(yīng)該以綠色純天然的原料為主，面料市場營銷采用天然纖維面料，以棉、絲綢、麻為主，舒適、自然、透氣，以回歸自然為主題，款式則以簡單合理、個性較強(qiáng)。以自然的環(huán)保色作基本色系，配以流行亮點(diǎn)作為點(diǎn)綴，且不拘于流行，總體印象以自然界為基調(diào)，同時結(jié)合國內(nèi)的手工藝產(chǎn)品，融入中國元素，走出一條自己的服裝品牌道路。SL公司在國際細(xì)分上具有如下經(jīng)營優(yōu)勢：一方面是管理理念新潮、服務(wù)意識超前。公司一直堅信顧客就是公司的衣食父母，所以承諾以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最真誠的服務(wù)給客戶。SL公司從上到下，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，人人都有使命感，管理人員兢兢業(yè)業(yè)做好企業(yè)日常的管理工作，業(yè)務(wù)人員更是不辭勞苦，積極努力地開拓市場，發(fā)展新客戶，同時經(jīng)常跟客戶溝通，了解他們的想法，掌握顧客的購買意向，提供給顧客他們想要的產(chǎn)品。第二方面是人才優(yōu)勢。歷經(jīng)七年發(fā)展，SL公司積累了深厚的經(jīng)驗(yàn)，并培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的企業(yè)管理人才和銷售人才，公司多次邀請國內(nèi)外有名的企業(yè)家和銷售大師講課培訓(xùn)，并且公費(fèi)派遣多名企業(yè)職工出國學(xué)習(xí)，參加國外的各種展會，學(xué)習(xí)不同國家的服裝文化、了解不同國家客戶的需求。經(jīng)過多年的積累，公司已經(jīng)擁有了一批有著先進(jìn)管理理念的中高層企業(yè)管理者和一批擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)和溝通技巧的業(yè)務(wù)人員。第三方面是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及穩(wěn)定的客戶資源。產(chǎn)品質(zhì)量是公司生存和發(fā)展的根本，公司對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)一刻也不放松，在國內(nèi)有著穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的貨源的同時，承諾以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品回饋客戶。依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和公司的營銷團(tuán)隊，SL公司在國內(nèi)外擁有一批穩(wěn)定的客戶和合作伙伴。這些老客戶是公司業(yè)務(wù)和訂單的主要來源。對供貨商，公司承諾雙方合作共贏，從不或者極少拖欠貨款。因此在采購、銷售環(huán)節(jié)均得到合作伙伴的大力支持和配合。經(jīng)過這些年的努力，無論是在客戶還是供貨商中，公司都贏得了良好的聲譽(yù)，在客戶心中建立起良好的產(chǎn)品形象和品牌形象，這十分有利于公司的發(fā)展，樹立起良好的企業(yè)形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地處寧波市，寧波是國家規(guī)劃的進(jìn)一步對外開放的十四個沿海開放城市之一，浙江省對外開放的門戶和窗口單位。而且寧波市是一個港口城市，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)，20xx年中國港口排行榜中，寧波-舟山港以6.91億噸的吞吐量成為中國第一大港，目前寧波擁有航運(yùn)企業(yè)124家，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)。所以SL公司能夠充分利用寧波市的航運(yùn)優(yōu)勢發(fā)展對外的紡織品貿(mào)易。除了政策支持和進(jìn)口關(guān)稅的降低，SL公司在產(chǎn)品國際細(xì)分市場上的機(jī)會還包括：一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境好、技術(shù)水平提高。近幾年盡管全球遭遇金融危機(jī)，但是中國的經(jīng)濟(jì)仍然取得了高速增長，經(jīng)濟(jì)形勢一片大好。另外，隨著中國加入WTO后的投資環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)和投資領(lǐng)域的開放，大量的外資進(jìn)入中國，推動了中國經(jīng)濟(jì)的增長，同時也為中國帶來了較為先進(jìn)的紡織工業(yè)技術(shù)，預(yù)期未來幾年，中國的紡織業(yè)技術(shù)有望得到大幅度提高。二是國際市場對紡織品需求旺盛。隨著金融危機(jī)后的國際市場復(fù)蘇，國際紡織品市場對中國的紡織品需求會逐漸增多，SL公司應(yīng)該抓住這個機(jī)遇，在保持老客戶的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新客戶。三是跨國文化交流及互聯(lián)網(wǎng)的普及。國際貿(mào)易本身也是跨文化的交流，隨著中國改革開放的步伐加深，中國與外國的文化交流越來越多，這也促進(jìn)了服裝貿(mào)易的發(fā)展，同時互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展為紡織品進(jìn)出口公司提供了一個巨大的平臺，網(wǎng)絡(luò)成為了一個十分便利的促銷渠道。

　　四、研究結(jié)論

　　SL公司在國際市場已經(jīng)經(jīng)歷了一段時間的初步發(fā)展，在紡織品國際營銷方面尚存在一些劣勢，主要體現(xiàn)在還未能做到及時與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通、產(chǎn)品質(zhì)量不能令更多消費(fèi)者滿意、較長的營銷渠道設(shè)置、價格競爭力不足、促銷方式略顯單一等。從外部來看，貿(mào)易保護(hù)主義盛行，行業(yè)競爭激烈等國際環(huán)境也是不容忽視的重要問題，但在整體上，目前的外部條件還是有利的，公司的內(nèi)部優(yōu)勢也比較明顯，例如公司理念較為超前、且具備人才優(yōu)勢等。所以本研究認(rèn)為SL公司應(yīng)充分利用外部機(jī)會結(jié)合內(nèi)部優(yōu)勢擴(kuò)大紡織品的出口。從外部條件來說全球金融的復(fù)蘇，未來一段時間內(nèi)紡織品市場的需求將會十分旺盛，而且國內(nèi)政策鼓勵、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)水平提高等，這些有利的外部條件都是SL公司未來發(fā)展的機(jī)遇。首先，充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的便捷，發(fā)布公司的銷售信息，開發(fā)新客戶，增強(qiáng)與客戶的聯(lián)系、促進(jìn)產(chǎn)品出口，提高企業(yè)的盈利能力；其次，積極參加國外紡織服裝展會提高企業(yè)的知名度，逐步樹立較好的品牌形象、并爭取訂單；同時，SL公司還應(yīng)該著力豐富促銷方式，并與其他企業(yè)聯(lián)營合作，進(jìn)一步鞏固市場地位。SL公司不能跟其他的紡織品大企業(yè)直接正面競爭，所以無差別市場戰(zhàn)略并不適合SL公司。差別性市場策略則因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化、促銷方式的差異化，生產(chǎn)成本、銷售成本、管理成本都會很高，對于SL公司這樣的小型民營企業(yè)也不適合。所以，結(jié)合公司的優(yōu)勢，選擇土耳其作為公司的目標(biāo)市場，公司的目標(biāo)客戶群是這些地區(qū)中處于中等收入的20-35歲的都市女性，土耳其地理位置獨(dú)特，橫跨亞歐兩大陸，與巴爾干、高加索和中東國家聯(lián)系密切，同時也是世界上主要的紡織和服裝生產(chǎn)和出口大國，對各種紡織面料和服裝輔料需求很大，因此，SL公司可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上加大人力和資源的投入，爭取獲得更大的市場占有率。同時，SL公司應(yīng)該選擇避強(qiáng)的市場定位戰(zhàn)略，避開與其他大型的紡織品服裝公司直接正面競爭，產(chǎn)品以綠色純天然的絲綢、棉、麻制品為主導(dǎo)，同時融入中國元素，走自己的品牌道路。

市場營銷論文10

　　內(nèi)容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌�。針對市場轉(zhuǎn)型帶來的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險營銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式，調(diào)整營銷策略

　　關(guān)鍵詞：保險市場消費(fèi)行為營銷策略

　　目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險消費(fèi)方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費(fèi)者行為和動機(jī)的較大變化，消費(fèi)動機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對當(dāng)前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進(jìn)保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

　　立體式的多層次營銷策略

　　隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國內(nèi)保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

　　所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

　　應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險產(chǎn)品認(rèn)識、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

　　所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險營銷目標(biāo)的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人代理和團(tuán)險營銷模式的營銷策略�；�本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

　　隨著保險市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式�？蛻粜枰�買什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

　　“人本化”的營銷團(tuán)隊管理策略

　　保險營銷團(tuán)隊是實(shí)施保險營銷計劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團(tuán)隊管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

　　激勵方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復(fù)合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊伍。

　　客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對性服務(wù)。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

　　在重視客戶服務(wù)的同時，保險人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對象是已滲透的.市場，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時間內(nèi)的信息最大化。

　　注重發(fā)展的品牌營銷策略

　　在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險公司孜孜以求的目標(biāo)。

　　在營銷理論中，把消費(fèi)者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

　　滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

　　我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實(shí)施差異化營銷策略：

　　實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應(yīng)專門設(shè)計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

　　實(shí)施“對象差異化”策略由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

　　實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領(lǐng)市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩��?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较�費(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

　　緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

　　延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險市場的競爭已從價格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊伍的培養(yǎng)，開展綜合理財服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

　　以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動機(jī)，促進(jìn)保險消費(fèi)增長。

　　參考資料：

　　1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，20xx年1月第1版

　　2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，20xx年9月第1版

　　3.曉珊，“改進(jìn)保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，20xx年10月23日

　　4.裴暢偉，“當(dāng)前保險消費(fèi)者的心態(tài)及營銷對策”，《金融參考》20xx年第11期

　　5.周立勝，“保險宣傳別事與愿違”《中國保險報》20xx年10月11日

市場營銷論文11

　　改革開放以來，肯德基、麥當(dāng)勞等洋快餐的涌入使中國人認(rèn)識到了什么是快餐。但由于中國人傳統(tǒng)的飲食習(xí)慣，西式快餐終究不是大多數(shù)消費(fèi)者的第一選擇。在此背景下，我國的中式快餐作為一支新生力量出現(xiàn)在我國餐飲市場上，不僅豐富了人們的飲食生活，也為中國餐飲業(yè)的發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)。

　　1 中式快餐業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

　　中式快餐從 1987 年在我國開始發(fā)展。1995 年底，我國快餐店有 28 萬多家，快餐專業(yè)公司 400 個左右，年營業(yè)額為 400 億元；20xx 年，全國快餐業(yè)營業(yè)額約為 1500 億元；20xx 年，我國全社會餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)額 12352 億元，同比增長 19.4％，其中快餐超過 4000 億元；20xx 年， 我國餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額15404.9 億 元 ，同 比 增長 約 24.7％，其 中 ，快餐 與 正餐、火鍋呈現(xiàn)“三分天下”的格局，快餐業(yè)的銷售額已占到整個餐飲業(yè)銷售總額的三分之一［1］。

　　快餐產(chǎn)業(yè)有著自身的獨(dú)特之處，它能滿足人民群眾飲食社會化的需求。國外研究表明，當(dāng)人均收入達(dá) 500－800 美元時，是傳統(tǒng)家務(wù)勞動由個人完成轉(zhuǎn)向社會提供服務(wù)的需求急劇擴(kuò)張時期。我國一些城市已進(jìn)入這一時期，今后十年還會有更多的城市和地區(qū)進(jìn)入這一時期。據(jù)估計，五年以后我國大中城市80％的居民早餐將以成品、 速凍食品或在餐飲店就餐為主，十年以后 80％的居民午餐將以各種快餐為主，晚餐也將有相當(dāng)部分通過購買成品、半成品來解決［2］。隨著生活水平的提高，生活節(jié)奏的加快，人們普遍希望買來就能吃，或經(jīng)簡單加工就能吃的餐飲食品，實(shí)現(xiàn)餐飲社會化生產(chǎn)，已成為全社會對中式快餐業(yè)提出的一項(xiàng)重要任務(wù)。

　　中式餐飲產(chǎn)業(yè)化是實(shí)現(xiàn)我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的客觀要求。 餐飲產(chǎn)業(yè)化是農(nóng)業(yè)

　　產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的客觀延伸。 我國的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)鏈?zhǔn)共惋嫯a(chǎn)業(yè)與農(nóng)業(yè)緊密聯(lián)系在一起，二者具有不可分割的聯(lián)系。作為一個農(nóng)業(yè)大國，我國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)展還不盡人意，一個重要原因是農(nóng)產(chǎn)品加工程度低， 相應(yīng)地也就造成農(nóng)副產(chǎn)品的附加值低。改善食物質(zhì)量，轉(zhuǎn)化農(nóng)產(chǎn)品，提高加工程度，將是我國農(nóng)業(yè)今后努力的方向。而要做到這一點(diǎn)， 通過實(shí)現(xiàn)中式快餐產(chǎn)業(yè)化來帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化無疑是一條切實(shí)可行的途徑。

　　餐飲產(chǎn)業(yè)化發(fā)展是解決社會剩余勞動力的有效途徑。目前，我國正進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，城市失業(yè)和職工下崗，農(nóng)村剩余勞動力不斷增加，已成為當(dāng)前我國社會經(jīng)濟(jì)生活的一個突出問題， 由此引發(fā)的社會問題也日益嚴(yán)重。快餐行業(yè)是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，能夠吸收大量的勞動力， 同時中式快餐產(chǎn)業(yè)化是用現(xiàn)代理念改造傳統(tǒng)的餐飲產(chǎn)業(yè)，采用的是專業(yè)化分工、工業(yè)化生產(chǎn)、規(guī)�；�經(jīng)營，因此中式快餐業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展無疑會創(chuàng)造更多的勞動就業(yè)機(jī)會， 必然能夠?yàn)檗r(nóng)村剩余勞動力和城市下崗職工搭建很好的就業(yè)平臺。

　　目前，我國餐飲業(yè)還存在許多不足：一是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理。人力資源、物質(zhì)及技術(shù)資源未得到充分合理的利用，未充分發(fā)揮其潛在作用，極少利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)并將其轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。 二是產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)不夠緊密。當(dāng)前，餐飲產(chǎn)業(yè)對農(nóng)業(yè)、食品業(yè)的帶動作用并不明顯， 產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度亟待提高。 三是產(chǎn)業(yè)技術(shù)不規(guī)范，缺少標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。四是產(chǎn)業(yè)組織不夠完善。上述問題的解決將是一個長期的過程，加速解決這些問題的突破口，標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營與管理是關(guān)鍵。這種經(jīng)營與管理方式可以使企業(yè)從上至下執(zhí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，形成統(tǒng)一的思想和行動；可以提高產(chǎn)品質(zhì)量和工作效率，減少資源浪費(fèi)；有利于提高服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)形象，更重要的是標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營與管理能使企業(yè)在連鎖和兼并中，成功地進(jìn)行“復(fù)制”或“克隆”，使企業(yè)的經(jīng)營管理模式在擴(kuò)張中始終保持一致，使企業(yè)以最少的投入獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益［3］。

　　2 中式快餐標(biāo)準(zhǔn)化的涵義。

　　在中式快餐業(yè)的發(fā)展中，連鎖經(jīng)營是一個非常重要的發(fā)展方向，連鎖經(jīng)營已成為餐飲業(yè)普遍應(yīng)用的經(jīng)營方式和組織形式，顯示出了強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿Α?連鎖經(jīng)營的原則是 3S， 即標(biāo)準(zhǔn)化（Stan-dardization）、 簡 單 化 （Simplification）、 專 業(yè) 化 （Spe-cialization）［4］。標(biāo)準(zhǔn)化是為了便于連

　　鎖經(jīng)營模式的復(fù)制、利于特許經(jīng)營體系的管理和控制或保持整個連鎖經(jīng)營體系的一致性。簡單化是指通過對作業(yè)流程、崗位活動的簡單化，達(dá)到提高工作效率、便于推廣和復(fù)制的目的。專業(yè)化是通過各部分的專業(yè)分工、專業(yè)運(yùn)作和有機(jī)協(xié)調(diào)來保持整個連鎖體系的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，從而形成一個具有自我發(fā)展能力的有機(jī)整體。

　　科學(xué)泰斗錢學(xué)森曾給餐飲標(biāo)準(zhǔn)化下這樣的定義：烹飪的工業(yè)化，即“制作速度化、操作專業(yè)化”。

　　“中式快餐標(biāo)準(zhǔn)化”，就是具有中國飲食特色，根據(jù)中國飲食特點(diǎn)，具有產(chǎn)品生產(chǎn)的機(jī)械化、自動化；在服務(wù)方面實(shí)現(xiàn)供餐方式的快捷化、方便化、就餐環(huán)境的舒適化、經(jīng)營管理科學(xué)化、信息化等［5］。3 分 30 秒，這是肯德基電腦控制下一鍋炸雞的出爐時間，而傳統(tǒng)的中國飲食以其雍容華貴、豐富多彩、博大精深而聞名世界，憑借著廚師們精湛的技藝和豐富的配料，中國的飲食特色因地域和文化不同也不盡相同。中國傳統(tǒng)以來的烹飪方式是以廚師的技藝為準(zhǔn)，以廚師的自我修為為大，正因?yàn)槠洳┐缶�深，所以也限制其連鎖經(jīng)營，增加了標(biāo)準(zhǔn)化的難度。沒有標(biāo)準(zhǔn)化，就難以形成制度、成本上的優(yōu)勢。同時如果中式餐飲不能標(biāo)準(zhǔn)化，就不能保證餐品的統(tǒng)一口味，與經(jīng)營的`統(tǒng)一性要求不符。傳統(tǒng)餐飲企業(yè)要實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作特別是菜肴標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)是必經(jīng)之路；餐飲企業(yè)連鎖經(jīng)營最本質(zhì)、也最難掌握的就是菜肴的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。同時標(biāo)準(zhǔn)化是餐飲發(fā)展的一個方向，也是餐飲經(jīng)營者追求的方向，由此可見我國中式快餐產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中標(biāo)準(zhǔn)化問題的嚴(yán)峻性。中式快餐業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�經(jīng)營，就必須要走標(biāo)準(zhǔn)化的道路。3 中式快餐標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。

　　中國烹飪協(xié)會副會長閻宇指出中式快餐的發(fā)展不敵洋快餐的主要原因在于中式快餐缺乏有效的標(biāo)準(zhǔn)化支撐體系， 標(biāo)準(zhǔn)化管理是中式快餐發(fā)展壯大的必須要解決的問題［6］。目前，我國中式快餐較為大型的快餐企業(yè)還為數(shù)不多，規(guī)模比較大的有真功夫、馬蘭拉面、新亞大包、老娘舅、面點(diǎn)王、江蘇大娘水餃、麗華快餐等等［7］。

　　中式快餐品種眾多，工藝復(fù)雜，用料的多少難以掌握， 同種菜品的口感在不同人手中也難以做到統(tǒng)一。 標(biāo)準(zhǔn)化操作不僅能夠解決同一種菜品之間口感不一致的問題，還能縮短出餐時間，減少廚房內(nèi)操作人員的數(shù)量。 例如真功夫引入餐飲業(yè)的蒸汽控溫壓原理，創(chuàng)制成獨(dú)特的電腦程控蒸汽柜，保證蒸制食物過程中的恒

　　溫、恒壓與精準(zhǔn)時間，從而解決了其菜品量化的難題。 原材料在配送中心制作成統(tǒng)一包裝的半成品后， 用冷凍車把真空包裝的半成品統(tǒng)一配送至餐廳。 這樣幾百份飯菜蒸湯只需要安排兩個員工就可在半個小時內(nèi)完成。餐廳燉湯時，員工將配送中心送來的重量、成分完全統(tǒng)一的半成品解凍、拆袋，加標(biāo)準(zhǔn)重量的水，加蓋，放入蒸汽柜，核對氣壓、溫度，設(shè)定時間，就完成了制作過程。其他快餐企業(yè)，例如老娘舅、 馬蘭拉面等也都在不同程度上實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化［1］。

　　目前， 中式快餐的標(biāo)準(zhǔn)化在我國處于快速發(fā)展期， 雖然有相當(dāng)一部分中式快餐經(jīng)營企業(yè)建立起了標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，但是，和西式快餐的標(biāo)準(zhǔn)化相比還有一定的距離， 今后我國中式快餐在標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程中應(yīng)努力做好以下三點(diǎn)：

　　3.1 經(jīng)營管理的標(biāo)準(zhǔn)化。

　　通過經(jīng)營管理的探索， 逐步建立起適合自己企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系， 該體系應(yīng)涵蓋店面選址標(biāo)準(zhǔn)、店面設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)、原料采購標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)制作標(biāo)準(zhǔn)、人員招募標(biāo)準(zhǔn)、人員培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、人員晉升標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、日常管理標(biāo)準(zhǔn)和連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)等。

　　3.2 食物原料及生產(chǎn)制作的標(biāo)準(zhǔn)化。

　　中式餐飲受原料及制作過程的影響極大， 因此原料及制作過程必須進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化， 并嚴(yán)格控制。否則，由于中式餐飲的特殊性，要實(shí)現(xiàn)肯德基、麥當(dāng)勞等西式快餐的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程， 會存在著極大的技術(shù)難題。

　　對于原料而言， 在采購時應(yīng)將原料的重量、尺寸、外觀等進(jìn)行量化，并在此基礎(chǔ)上建立起原料采購的標(biāo)準(zhǔn)化體系， 以保證在任何條件下都能獲得同一要求的原料。

　　對于生產(chǎn)制作過程而言，應(yīng)將工序量化來實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。工序量化包括數(shù)量的量化和時間的量化，指在中式快餐的制作過程中各種原輔料的添加量及蒸、煮、烤、燉等每一工序所花時間的量化。以此來保證最終提供給消費(fèi)者的食物在口感和外觀上始終是一致的。

　　3.3 服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

　　中式快餐在發(fā)展壯大過程中是與連鎖經(jīng)營的模式密切相連的。而連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢不僅在于統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象，更在于為顧客提供全面、細(xì)致、周到的個性化服務(wù)，這是現(xiàn)代連鎖企業(yè)的又一重要經(jīng)營策略。而要做到這點(diǎn)，就必須在連鎖

　　經(jīng)營中做到服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，讓消費(fèi)者在任何一家門店消費(fèi)食物的同時，都能夠享受到優(yōu)質(zhì)的、同一水準(zhǔn)的服務(wù)，以此來提升食物與服務(wù)之間的密切關(guān)聯(lián)性。

　　目前，我國中式快餐業(yè)在快速發(fā)展的同時，正大踏步地向成熟期邁進(jìn)，中式快餐已逐漸成為了我國餐飲市場上的一支重要力量，有力地推動著我國餐飲經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但在此迅速發(fā)展之際，當(dāng)務(wù)之急是把食品工業(yè)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)樯�產(chǎn)力， 盡快完善中式快餐業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化過程中的一些不足之處， 推動我國中式快餐邁向更高的發(fā)展水平， 向世界人民展示中國傳統(tǒng)飲食文化。

市場營銷論文12

　　1.目前高校市場營銷教學(xué)模式的現(xiàn)狀

　　1.1市場營銷的教學(xué)手段比較落后、呆板。目前我國高校的市場營銷課程還是主要以教師的課堂講授為主，在有限的課時內(nèi)教師向?qū)W生傳遞的信息量非常有限，往往只能口頭向?qū)W生介紹一些案例或數(shù)據(jù)，學(xué)生無法在短時間內(nèi)記住主要情節(jié)。教師利用傳統(tǒng)的口授或板書的形式無法圖文并茂的向?qū)W生傳授知識，往往不能取得理想的教學(xué)效果。目前部分高校市場營銷的教師因?yàn)槭艿浇虒W(xué)媒體的限制無法組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬操作，只能組織學(xué)生進(jìn)行案例討論無法培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

　　1.2市場營銷的教學(xué)方式過于單一。目前很多高校的市場營銷教學(xué)都是沿用的傳統(tǒng)的班級授課制，班級授課制對上課時間、教學(xué)內(nèi)容和學(xué)年編制等方面有嚴(yán)格的規(guī)定，學(xué)生在有組織、有計劃的教學(xué)活動中可以互相幫助提高學(xué)習(xí)效率，但是也存在不可避免的弊端：

　　1）在班級授課制中授課老師都是固定的，學(xué)生只能被動的接受授課教師的教學(xué)方法和教學(xué)水平，無法自由選擇自己喜歡的教師，不易于調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性，不利于提高整體教學(xué)效果。

　　2）班級授課制主要以教師的講授為主往往會出現(xiàn)滿堂灌的現(xiàn)象，在課堂上學(xué)生處于別動接受的地位，沒有積極的參與到課堂互動中，不利于提高教學(xué)效果。

　　1.3市場營銷的任課教師之間缺乏競爭、忙于應(yīng)付繁重的教學(xué)工作無暇顧及進(jìn)一步提高教學(xué)水平。在現(xiàn)有的教學(xué)管理體制中學(xué)生無法選擇老師，學(xué)校缺乏有效的競爭機(jī)制因此任課教師之間沒有競爭，不利于提高教師的教學(xué)水平。目前很多高校的市場營銷專業(yè)師資力量薄弱，但是市場營銷課程受市場經(jīng)濟(jì)條件的影響是熱門課程，因此市場營銷教師往往忙于應(yīng)付繁重的教學(xué)任務(wù)而無法提高自己的教學(xué)水平。

　　2.市場營銷教學(xué)模式的`改革措施

　　2.1學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)要增強(qiáng)自身的改革創(chuàng)新意識領(lǐng)導(dǎo)的主張和支持是改革成功的關(guān)鍵，因此學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)要樹立改革創(chuàng)新意識，要認(rèn)識到時代發(fā)展對學(xué)校教學(xué)提出的新要求，要采取有效的措施來改革學(xué)校落后的教學(xué)模式、教學(xué)方式和教學(xué)手段，加大投入教育經(jīng)費(fèi)來支持教師進(jìn)修教學(xué)改革創(chuàng)新，建立完善的崗位競爭機(jī)制，促進(jìn)教師不斷的提高自身的綜合素質(zhì)和教學(xué)水平。

　　2.2采用先進(jìn)的教學(xué)手段市場營銷教學(xué)要取得改革成功就必須要采用先進(jìn)的教學(xué)手段，目前經(jīng)試驗(yàn)證明可以有效提高教學(xué)效果的教學(xué)手段有：1）建設(shè)多媒體教室。多媒體教室融合了多媒體技術(shù)、計算機(jī)技術(shù)和現(xiàn)代化教學(xué)方法，利用生動形象的影像、動畫、圖像、文字和視頻等多媒體可以把課堂教學(xué)內(nèi)容靈活多樣的展現(xiàn)給學(xué)生。

　　2）利用計算機(jī)輔助市場營銷教學(xué)。目前各個高校很少應(yīng)用計算機(jī)輔助市場營銷教學(xué)，針對市場營銷教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)過程的特點(diǎn)由計算機(jī)教室和營銷教師將市場營銷的學(xué)科內(nèi)容利用多媒體技術(shù)制作成智能型的教學(xué)系列軟件。

　　2.3在市場營銷教學(xué)中采用先進(jìn)的教學(xué)方式

　　1）演示教學(xué)。市場營銷中的演示教學(xué)不同于傳統(tǒng)教學(xué)中的演示教學(xué)，是指利用計算機(jī)龐大的存儲空間和高速運(yùn)算能力將傳統(tǒng)教學(xué)無法解釋說明清楚的營銷理論與實(shí)務(wù)用大量篇幅和大量數(shù)據(jù)來解釋清楚，利用計算機(jī)直觀、生動、快捷的演示給學(xué)生。2）網(wǎng)絡(luò)教學(xué)。市場營銷任課教師可以利用校園來開展網(wǎng)上講授課程、布置和批改作業(yè)等形式多樣的教學(xué)活動；學(xué)生可以通過郵件、QQ等通訊工具向老師提出問題，同學(xué)之間也可以就相關(guān)問題進(jìn)行討論交流。

　　3）模擬教學(xué)。模擬教學(xué)是指將市場營銷的理論與實(shí)務(wù)設(shè)計在數(shù)學(xué)模型、背景材料和計算機(jī)程序中，讓學(xué)生進(jìn)行市場營銷的模擬操作。這種模擬操作可以提高學(xué)生分析和解決市場營銷實(shí)際問題的能力。

　　總結(jié)，面對經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境下對市場營銷教學(xué)提出的新的要求，市場營銷教學(xué)必須要進(jìn)行改革，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)要增強(qiáng)改革創(chuàng)新意識，引入競爭機(jī)制不斷提高教師的教學(xué)水平和教學(xué)質(zhì)量，采用新的教學(xué)方式和教學(xué)手段提高市場營銷的教學(xué)效果，培養(yǎng)出符合現(xiàn)代社會發(fā)展需要的市場營銷人才。

　　作者:劉勝男 單位:山東冶金技師學(xué)院

　　參考文獻(xiàn)：

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市場營銷論文13

　　摘要：新產(chǎn)品設(shè)計完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。

　　一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場

　　產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場，以達(dá)到合理有效投放的目的。

　　選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個有18多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場，并一舉取得了成功。

　　選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營銷活動。其次，在第一個點(diǎn)的營銷活動取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點(diǎn)。在第二個點(diǎn)完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個非常重要的點(diǎn)，沒有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬τ诟偁帉κ謥碚f，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進(jìn)入。

　　選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個問題：

　�。�1）市場細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”；

　�。�2）對已確定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；

　�。�3）細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握。

　　二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨

　　企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場等情況綜合考慮。

　　訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進(jìn)行。“熟手”的要求是：有一定的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。

　　細(xì)致的市場調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對你的產(chǎn)品價格討價還價，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時，尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

　　新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：

　　三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品

　　如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失。

　　為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。

　　消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，要么對老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費(fèi)者更會從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意，但要通過對消費(fèi)者的“個性化服務(wù)”來彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度時可能的，因而在這方面可多下些功夫。

　　要消除消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問題。因?yàn)槭袌鐾顿Y的'有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的，其中行為動機(jī)和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過統(tǒng)計，如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。與消費(fèi)者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn)，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內(nèi)容。

　　四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功

　　大多數(shù)在市場上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢想破滅以后，從愿望中回歸現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)橛泻芏嗟钠髽I(yè)過多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時，展開相當(dāng)有力度的促銷活動，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場費(fèi)用投入比例。可現(xiàn)實(shí)卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。這是因?yàn)橄�費(fèi)者傳統(tǒng)的價值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長的最大阻力。公務(wù)員之家

　　要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。這一定位要以市場為導(dǎo)向，即:新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識產(chǎn)品，把握消費(fèi)者的心理，在消費(fèi)者心中找到一個與產(chǎn)品相對應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰(zhàn)機(jī)。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市，雖然冬季消費(fèi)此類產(chǎn)品的顧客較少，銷量不大，但企業(yè)會由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費(fèi)者，為旺季市場銷售上量打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過淡季做市場和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，等到旺季來臨之后，扎實(shí)的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到：設(shè)計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會對新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經(jīng)驗(yàn)的積累，也可能是失敗教訓(xùn)，來源于生活并運(yùn)用于生活，沒有靈丹妙藥可言。

　　值得提醒的是：新產(chǎn)品上市的“一舉成功”是一個標(biāo)志，也是一個過程，企業(yè)應(yīng)該正確看待。如果產(chǎn)品的經(jīng)營者在產(chǎn)品的投放期能夠沉得住氣，堅信自己的產(chǎn)品是從人們潛在的市場需求出發(fā)進(jìn)行研制的，那末就不要擔(dān)心你的產(chǎn)品不會成功。隨著市場時機(jī)的變化或營銷策略的創(chuàng)新，潛在的需求總會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求，這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信：拓寬思路+捕捉創(chuàng)意+精心準(zhǔn)備=一舉成功。

市場營銷論文14

　　一、創(chuàng)造性教育及其在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用現(xiàn)狀

　　創(chuàng)造性教育是一種應(yīng)用于各學(xué)科教育之中的教學(xué)教育方法以及教學(xué)中遵守的原則。它旨在培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力，并讓學(xué)生將這種創(chuàng)造力運(yùn)用到自己所學(xué)的科目之中。創(chuàng)造性教育在我國市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用，是在近年來才得以實(shí)現(xiàn)。它不僅要求教師在市場營銷教學(xué)中創(chuàng)新教學(xué)方式和教學(xué)內(nèi)容，也要求學(xué)生轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)理念，改變學(xué)習(xí)方法，掌握新的學(xué)習(xí)技巧。進(jìn)而培養(yǎng)出具有創(chuàng)造性的營銷人才。一個學(xué)生只有具有創(chuàng)新思維，掌握創(chuàng)新方法，能夠?qū)��?chuàng)新思維運(yùn)用到市場營銷中，創(chuàng)造新的營銷技巧，創(chuàng)造新的營銷方式，才能夠成為創(chuàng)造性的營銷人才。到目前為止，雖然我國的營銷教學(xué)中已經(jīng)開始進(jìn)行學(xué)生的創(chuàng)造性教育，但是在具體操作中還是存在很多問題。

　　二、創(chuàng)造性教育在市場營銷教學(xué)應(yīng)用中存在的問題

　　1.課程設(shè)置單一

　　創(chuàng)造性教育在市場營銷教學(xué)應(yīng)用中的問題之一，在于課程設(shè)置比較單一。首先，學(xué)校在市場營銷課程設(shè)置上千篇一律，主要對學(xué)生進(jìn)行市場營銷的專業(yè)性教育，而忽視了人文性教育；第二，學(xué)校過分追求就業(yè)率，忽視了對學(xué)生營銷知識面的拓展。創(chuàng)造性教育需要學(xué)生有豐富的知識，創(chuàng)造是以了解為基礎(chǔ)的。目前市場營銷專業(yè)的學(xué)生大多學(xué)習(xí)任務(wù)較重，學(xué)校開設(shè)了相關(guān)的專業(yè)課程，主要針對營銷理念及影響策略進(jìn)行教育，而忽視了學(xué)生營銷知識的掌握程度以及營銷的系統(tǒng)整體培養(yǎng)。導(dǎo)致創(chuàng)造性教育在市場營銷教學(xué)中難以得到有效的應(yīng)用。

　　2.教學(xué)方式死板

　　雖然創(chuàng)造性教育在部分高校的市場營銷教學(xué)中已經(jīng)得到了應(yīng)用，但是由于教學(xué)方式過于死板，并沒有使其發(fā)揮出應(yīng)有的作用，反而流于形式。有的教師在市場營銷教學(xué)過程中，仍然采用傳統(tǒng)的滿堂灌的教學(xué)方式，學(xué)生只能被動的接受教師灌輸?shù)臓I銷理論，甚至很多教師并沒有相關(guān)的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。市場營銷不僅需要理論，也需要實(shí)戰(zhàn)，是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科。如果只是單純的.進(jìn)行理論知識的講解，對學(xué)生進(jìn)行營銷理論的培訓(xùn)，可能會對學(xué)生的營銷理念造成一定的影響，但是作用并不明顯。只有改變了教學(xué)方式，不再進(jìn)行死板的課堂理論教學(xué)，才能夠讓創(chuàng)造性教育真正進(jìn)入市場營銷教學(xué)之中。

　　三、創(chuàng)造性教育在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用策略

　　1.課程設(shè)置方面

　　課程設(shè)置是教師進(jìn)行教學(xué)的關(guān)鍵。一個學(xué)校專業(yè)的好壞，不僅取決于學(xué)校教師的綜合實(shí)力，也取決于學(xué)校的課程設(shè)置。要想使創(chuàng)造性教育在市場營銷教學(xué)中發(fā)揮重要的作用，需要改變傳統(tǒng)的單一的課程設(shè)置方法。具體來說，具有以下幾個方面：第一，增強(qiáng)課程的實(shí)用性。市場營銷是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科。要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力，單純的對學(xué)生進(jìn)行營銷理論的培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要對學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐性培養(yǎng)，讓讓學(xué)生將理論與實(shí)踐結(jié)合起來。這就需要學(xué)校在課程設(shè)置中增強(qiáng)課程的實(shí)用性，盡可能將課程內(nèi)容具體化，并安排實(shí)踐性課程。讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中，能夠有機(jī)會將營銷理論運(yùn)用到實(shí)踐之中，并在實(shí)踐的過程中，不斷摸索，不斷創(chuàng)新，進(jìn)而培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力。第二，豐富課程內(nèi)容。在課程設(shè)置方面，還需要豐富市場營銷的課程內(nèi)容。對于學(xué)生的創(chuàng)造性教育，必須要保證學(xué)生有豐富的知識。傳統(tǒng)的市場營銷課程內(nèi)容相對來說比較單一。要改變這一現(xiàn)狀，需要豐富課程的內(nèi)容，將市場營銷與心理、經(jīng)濟(jì)、社會發(fā)展、人文背景等各方面聯(lián)系起來，只有學(xué)生對各個方面都有所了解，才能夠在這個基礎(chǔ)上對市場營銷進(jìn)行深入的思考和研究，進(jìn)而將各方面的因素聯(lián)系起來，找出因果關(guān)系，進(jìn)而創(chuàng)造出新的可行的營銷理論。比如對于某產(chǎn)品的營銷，只有了解了該款產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢，了解了產(chǎn)品的市場背景，產(chǎn)品的營銷對象，產(chǎn)品購買者的心理等等，才能夠真正做好對該款產(chǎn)品的營銷。

　　2.教學(xué)方式方法

　　要促進(jìn)創(chuàng)造性教育在市場營銷教學(xué)中的有效應(yīng)用，需要轉(zhuǎn)變教學(xué)的方式方法。傳統(tǒng)的市場營銷教學(xué)方式相對來說比較死板，學(xué)生不易于接受，教師上課也較為吃力。在這樣的情況下，進(jìn)行創(chuàng)造性教育幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)的。而現(xiàn)在，我們需要改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法，在教學(xué)中盡可能增加實(shí)踐元素。比如，運(yùn)用案例教學(xué)法進(jìn)行市場營銷教學(xué)。教師可以選用最新的營銷案例，與學(xué)生進(jìn)行探討，在探討的過程中讓學(xué)生對營銷理念和營銷技巧有一定的把握。一般案例教學(xué)法除了選用教材中的案例，教師可以自己在網(wǎng)上查找某知名公司的最新營銷案例，或者選用一些企業(yè)成功或者失敗的例子，讓學(xué)生對其中的營銷理念及技巧進(jìn)行提煉。通過這種方式，可以讓學(xué)生很快的掌握營銷理念。除此之外，教師也可以讓學(xué)生組成不同的小組，對某企業(yè)的市場營銷進(jìn)行模擬�；蛘吲e辦市場營銷大賽，讓學(xué)生自己選用某一產(chǎn)品進(jìn)行真實(shí)的營銷，或選取教師設(shè)計好的營銷材料，通過計算機(jī)等進(jìn)行模擬營銷，在模擬的過程中，要盡可能保證這次營銷的真實(shí)性，越貼近實(shí)際越好。讓學(xué)生們對產(chǎn)品的前景，市場預(yù)期，風(fēng)險評估等等自行操作，根據(jù)背景及統(tǒng)計數(shù)據(jù)制定營銷戰(zhàn)略，進(jìn)行模擬營銷。在這個過程中，不僅能夠讓學(xué)生們將理論運(yùn)用到實(shí)踐中去，學(xué)會理論與實(shí)踐的巧妙結(jié)合，也能夠讓學(xué)生們在自行制定營銷戰(zhàn)略的過程中，培養(yǎng)出他們的創(chuàng)造力。對于有條件的學(xué)校，也可以采用校企結(jié)合的教學(xué)方式進(jìn)行教學(xué)。這種教學(xué)方式對于學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量的提高與企業(yè)的發(fā)展都有著積極的意義。具體操作中，學(xué)校可以與有意向的企業(yè)聯(lián)系合作事宜，然后定期輸送市場營銷專業(yè)的學(xué)生到企業(yè)中進(jìn)行鍛煉。這對于學(xué)生來說，也是一種極好的鍛煉機(jī)會。針對目前畢業(yè)生缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，就業(yè)壓力大的現(xiàn)狀，這種教學(xué)方式能很好地解決這一問題。學(xué)生們在學(xué)習(xí)了市場營銷理論知識后，能夠及時的在企業(yè)實(shí)習(xí)中加以鍛煉，不僅加強(qiáng)了對理論知識的理解，也培養(yǎng)了他們的實(shí)踐能力。并且在這個過程中，他們的創(chuàng)造力也能夠得到鍛煉。

　　3.培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維與自學(xué)能力

　　創(chuàng)造性教育在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用，目的是要培養(yǎng)出創(chuàng)造力強(qiáng)的市場營銷人才。而一個人要具有極強(qiáng)的創(chuàng)造力，需要具備創(chuàng)造性思維以及自主學(xué)習(xí)的能力。創(chuàng)造性思維是創(chuàng)造力的基礎(chǔ)，而自主學(xué)習(xí)能力能夠?yàn)樗�提供源源不斷的知識。只有知識不斷更新，并且知識面足夠豐富，才能夠進(jìn)行科學(xué)的創(chuàng)造。因此，要促進(jìn)創(chuàng)造性教育在市場營銷教學(xué)中的有效應(yīng)用，需要培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維與自學(xué)能力。在教學(xué)中，教師可以通過為學(xué)生創(chuàng)造獨(dú)立思考的機(jī)會對學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)造性思維的培養(yǎng)。比如在課堂中根據(jù)本節(jié)課的教學(xué)內(nèi)容提出具有爭議的問題，讓學(xué)生自由發(fā)言進(jìn)行辯論。一個學(xué)生說服的人越多，證明他的辯論能力越強(qiáng)。而他在這個過程中，思維方式和語言能力都得到了鍛煉。同時，還要對學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力進(jìn)行培養(yǎng)。這需要讓學(xué)生養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，并提升對于市場營銷專業(yè)的學(xué)習(xí)興趣，才能在生活中、在學(xué)習(xí)中、在工作中不斷的學(xué)習(xí)新的知識，而形成一種知識體系，為創(chuàng)造力的形成打下基礎(chǔ)。

　　四、結(jié)束語

　　總之，創(chuàng)造性教育在市場營銷教學(xué)中已經(jīng)得到了一定的應(yīng)用，但是在應(yīng)用的過程中還存在很多問題。要解決這些問題，需要增強(qiáng)課程的實(shí)用性、豐富課程內(nèi)容；改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法，在教學(xué)中盡可能增加實(shí)踐元素；并且在教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造思維和自學(xué)能力。這樣才能夠促進(jìn)創(chuàng)造性教育在市場營銷教學(xué)中的有效應(yīng)用，促進(jìn)市場營銷教學(xué)質(zhì)量的提高，培養(yǎng)具有創(chuàng)造力的創(chuàng)新型市場營銷人才。

市場營銷論文15

題目：格力與海爾空調(diào)北京市場終端促銷策略對比研究

　　一、 課題背景 (宋體，小四號字，單倍行距)

　　這部分應(yīng)說明本設(shè)計課題的背景、目的、意義、應(yīng)解決的主要問題及應(yīng)達(dá)到的技術(shù)要求;本設(shè)計的基本理論依據(jù)和主要工作內(nèi)容。正文要求不少于20xx字(不含參考文獻(xiàn)字?jǐn)?shù))。

　　(一)國內(nèi)外研究現(xiàn)狀(文獻(xiàn)綜述)

　　自產(chǎn)品變?yōu)樯唐�、即市場由計劃分配轉(zhuǎn)為自由競爭的那一刻起，市場營銷作為企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的一個重要組成部分就產(chǎn)生了。在社會的不斷發(fā)展與進(jìn)步中，在消費(fèi)者需求的不斷變化中，企業(yè)也隨之創(chuàng)造出了各種各樣的營銷模式，如產(chǎn)品營銷、渠道營銷、權(quán)力營銷、綠色營銷等。隨著人們對不同營銷模式研究的深入，在此基礎(chǔ)上，作為一種創(chuàng)新的營銷模式—終端營銷模式，越來越受到管理界和企業(yè)界的關(guān)注。

　　1. 國外研究現(xiàn)狀

　　菲利普•科特勒(20xx)認(rèn)為傳統(tǒng)的終端概念是指企業(yè)產(chǎn)品流通過程中的產(chǎn)品銷售的最末段，即銷售終端。其實(shí)終端應(yīng)該分為銷售終端、信息終端、消費(fèi)終端三個層面，針對不同的終端層面應(yīng)采取不同的終端工作方式。其中，信息終端主要指產(chǎn)品信息流向消費(fèi)者的最后環(huán)節(jié)，信息終端的工作就是市場氛圍的營造和各種產(chǎn)品的宣傳方式的有效整合，盡可能的利用一切能夠利用的空間進(jìn)行宣傳品的包裝。除了正常的媒體宣傳營銷、銷售終端宣傳外，常規(guī)的有產(chǎn)品戶外海報、車貼、墻標(biāo)、墻報等等。消費(fèi)終端則是指對企業(yè)產(chǎn)品銷售起到?jīng)Q定性作用的企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者。企業(yè)要想增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠消費(fèi),很好地提高企業(yè)的美譽(yù)度,贏得消費(fèi)者的長久支持,就必須做好消費(fèi)終端的工作。企業(yè)消費(fèi)終端的工作除了做好產(chǎn)品的售前、售中、售后對消費(fèi)者的服務(wù)外,還應(yīng)走進(jìn)千家萬戶,面向消費(fèi)者,作好產(chǎn)品宣銷和口碑宣傳工作,一對一的和消費(fèi)者進(jìn)行溝通、交流,這樣,企業(yè)才能更好地了解消費(fèi)者,消費(fèi)者也能更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品。

　　2. 國內(nèi)研究現(xiàn)狀

　　對于終端促銷，國內(nèi)有一些人進(jìn)行了有益的探索。

　　趙鴻斌(20xx)認(rèn)為終端，顧名思義，就是指產(chǎn)品在傳遞中的最后一個環(huán)節(jié)，這最后一環(huán)是什么呢，就是消費(fèi)者;簡言之，消費(fèi)者就是企業(yè)的終端;終端營銷就是針對消費(fèi)者的營銷。所以，終端營銷是直接以顧客為對象，實(shí)施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。李政權(quán)(20xx)認(rèn)為終端市場,就是銷售渠道的末端,是生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的“出�？�”。它擔(dān)負(fù)著承上啟下的責(zé)任。承上就是上聯(lián)生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、經(jīng)銷商,啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者或者最終用戶。終端營銷是在企業(yè)營銷方針的指導(dǎo)下,利用企業(yè)內(nèi)外部人力、物力、財力、信息等資源,以賣場資源為依托,以促銷活動為手段進(jìn)行運(yùn)作的營銷方式。終端營銷的目的就是提升自我,抑制競爭對手。提升自我的品牌形象、提升產(chǎn)品在顧客心中的認(rèn)同度,從而提高產(chǎn)品的銷量;同時通過賣場資源的獲得來降低競爭品牌在賣場中的宣傳陳列效果,并輔以有效的促銷活動壓制競爭品牌的銷售,最終擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額。陶劍平(20xx)認(rèn)為在終端營銷中，促銷手段的運(yùn)用非常廣泛，其中主要有打折、降價、贈送禮品、有獎銷售等。然而消費(fèi)者對以上的促銷手段的反映程度各不相同。在終端市場中采取促銷手段時應(yīng)投其所好，營銷的效果會事半功倍。因此，在終端營銷的現(xiàn)實(shí)生活中，促銷手段要正確應(yīng)用，規(guī)范應(yīng)用，要在變化之中求創(chuàng)新。于斐(20xx)認(rèn)為從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等�？傊�，終端是購買者實(shí)現(xiàn)購買的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。一般來說，終端是指狹義的終端。構(gòu)成終端的要素主要包括兩類，即軟終端和硬終端，硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品，包裝，配件，附件，售賣形式(隔柜售賣、開架自選、人員直銷)，陳列位置與陳列方式，宣傳品，與其他品牌的同類商品(競品)的顯著區(qū)別，等等。軟終端主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的'能力，等等。

　　上述的內(nèi)容都是針對終端理論的研究。雖然在理論上的研究已經(jīng)比較充分了，但是針對個案的研究卻很少。本文試圖彌補(bǔ)上述研究的不足，針對海爾空調(diào)這一個案進(jìn)行研究，為其他企業(yè)的終端制定提供參考。

　　(二)選題的意義

　　1.理論意義

　　終端營銷模式的興起絕非偶然，從我國企業(yè)實(shí)施終端營銷模式的經(jīng)驗(yàn)可以看出，其興起的必然性是該模式的獨(dú)特魅力使然。產(chǎn)品如何通過直接有效的傳播途徑吸引消費(fèi)者的注意力，更好地謀求生存空間，在迅捷占領(lǐng)市場的同時求得份額提升，終端工作便成為事關(guān)銷售優(yōu)劣的晴雨表。通過該文的研究，可以更好的豐富終端營銷模式的理論，為其他企業(yè)的終端制定提供更多信息，更加完善終端營銷。

　　2.現(xiàn)實(shí)意義

　　(1)海爾和格力空調(diào)在市場終端競爭力很強(qiáng)，與其不斷創(chuàng)造性地滿足消費(fèi)者需求是分不開的，研究這兩個品牌的空調(diào)有很強(qiáng)的代表性，可以為其他企業(yè)提供參考。

　　(2)空調(diào)與其他家電不同，有很強(qiáng)的季節(jié)性，在銷售上有淡季、旺季之分。研究空調(diào)可以對比企業(yè)在不同季節(jié)對于同類產(chǎn)品的策略差異，可以更了解其終端促銷策略。

　　(3)在空調(diào)市場的競爭中，終端銷售是一個重要環(huán)節(jié)，沒有終端銷售的進(jìn)行，就無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向商品的轉(zhuǎn)換，同時終端銷售對于擴(kuò)張品牌陣容、豐富品牌內(nèi)涵，從而擴(kuò)大品牌覆蓋率，提升品牌整體銷售起著至關(guān)重要的作用。

　　(4)終端作為企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的場所，可以非常明顯和迅速地提高企業(yè)產(chǎn)品的銷量、市場份額，這是符合企業(yè)首要目標(biāo)的。企業(yè)對終端的重視度都很高。

　　(5)做好終端工作，有利于企業(yè)直接收集市場的第一手信息，幫助企業(yè)分析市場發(fā)展?fàn)顩r、趨勢和消費(fèi)者行為。為產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù)。

　　(三)應(yīng)解決的主要問題

　　空調(diào)品牌終端促銷策略存在的問題等等(略)

　　(四)參考文獻(xiàn)(不少于10篇，其中英文文獻(xiàn)至少3篇)

　　參考文獻(xiàn)采用順序編碼制格式著錄。主要責(zé)任者，三名以內(nèi)的，全部列出;超過三名時，后面加“等.”字樣。

　　參考文獻(xiàn)類型及標(biāo)識：(其他未作說明的文獻(xiàn)，建議采用單字母“Z”)

　　參考文獻(xiàn)類型 專著 論文集 報紙文章 期刊文章 學(xué)位論文 報告 標(biāo)準(zhǔn) 專利

　　文獻(xiàn)類型標(biāo)識 M C N J D R S P

　　參考文獻(xiàn)編排格式(注意嚴(yán)格使用格式中的符號，特別注意區(qū)分“，”和“.”)：

　　(1)對于專著、論文集、學(xué)位論文、報告，格式如下：

　　[序號] 主要責(zé)任者.文獻(xiàn)題名[X].出版地：出版者，出版年.起止頁碼.

　　其中X代表文獻(xiàn)類型標(biāo)識。

　　(2)對于期刊文章，格式如下：

　　[序號] 主要責(zé)任者.文獻(xiàn)題名[J].刊名，年，卷(期)：起止頁碼.

　　(3)對于報紙文章，格式如下：

　　[序號] 主要責(zé)任者.文獻(xiàn)題名[N].報紙名，出版日期(版次).

　　(4)對于國際、國家標(biāo)準(zhǔn)，格式如下：

　　[序號] 標(biāo)準(zhǔn)編號，標(biāo)準(zhǔn)名稱[S].

　　(5)對于專利，格式如下：

　　[序號] 專利所有者.專利題名[P].專利國別：專利號，出版日期.

　　(6)對于未定義類型的文獻(xiàn)

　　[序號] 主要責(zé)任者.文獻(xiàn)題名[Z].出版地：出版者，出版年.

　　1.李政權(quán).如何決勝終端.商場現(xiàn)代化.(J)20xx.2

　　2.[美]菲利普•科特勒、洪瑞云、梁紹明.市場營銷管理.北京：中國人民大學(xué)出版社.20xx

　　3.趙鴻斌.從決勝終端到體驗(yàn)營銷.銷售與市場.(J)20xx.10

　　4.許彩國.消費(fèi)者購買決策影響因素分析.消費(fèi)經(jīng)濟(jì).(J)20xx.1

　　5.馮幗英、朱海松.海爾背后.廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社.20xx.7

　　6.馮希駿、羅清啟.海爾告訴中國.廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社.20xx.7

　　7.張建國.如何進(jìn)行促銷管理.北京：北京大學(xué)出版社.20xx

　　8.[英]格雷姆德呂莫.戰(zhàn)略營銷——規(guī)劃與控制.第二版.北京：中國市場出版社.20xx

　　9.王秀村、王月輝.市場營銷管理.北京：北京理工大學(xué)出版社.20xx

　　10.陶劍平.終端營銷的促銷手段淺析.商場現(xiàn)代化.(J)20xx.12

　　11.于斐.終端工作：銷售制勝手段.商場現(xiàn)代化.(J)20xx.10

　　12.歐陽小珍.銷售管理.武漢：武漢大學(xué)出版社. 20xx.9

　　13.朱建平.賣場假日促銷.市場營銷(J).20xx.3

　　14.Michael R.Czinkota,Masaaki Kotabe.Markting Management.Bei Jing:China Machine Press.20xx.3

　　15.Leonard L.Berry and A.Parasuraman. Marktting Services:Competing though Quality.New York:Free Press.1991

　　16.W.J.E.Crissy.William H.Cunningham.Selling:The Personal Force In Marketing.New York:John Wiley.1997

　　二、畢業(yè)設(shè)計方案或畢業(yè)論文研究方案

　　(一)論文的主要研究內(nèi)容(論文提綱)

　　第一章 緒論

　　1.1相關(guān)概念綜述

　　1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

　　第二章 北京市場空調(diào)終端促銷的現(xiàn)狀

　　2.1空調(diào)終端的營銷管理思路

　　2.2整體的終端促銷策略

　　2.3 終端人員的培訓(xùn)

　　第三章 空調(diào)品牌終端促銷策略分析及存在的問題

　　3.1海爾空調(diào)終端促銷策略分析

　　3.1.1廣告

　　3.1.2人員推銷

　　3.1.3營業(yè)推廣

　　3.1.4公共關(guān)系

　　3.2格力空調(diào)終端促銷策略分析

　　3.2.1廣告

　　3.2.2人員推銷

　　3.2.3營業(yè)推廣

　　3.2.4公共關(guān)系

　　3.3對比兩者促銷策略的異同

　　3.4終端營銷的效果分析

　　3.4.1顧客滿意度調(diào)查

　　3.4.2顧客忠誠度調(diào)查

　　3.5促銷策略中存在的問題

　　第四章 針對空調(diào)終端促銷策略的建議

　　4.1.終端促銷策略的整體思路

　　4.2.終端人員的管理體系和方法

　　小結(jié)

　　(二)研究工作的總體安排及進(jìn)度

　　第6周(3.19.-3.25.)搜集資料，填寫《開題報告》

　　第7-8周(3.26.-4.8.)撰寫論文提綱

　　第9-10周(4.9-4.22.)撰寫材料綜述

　　第11-13周(4.23.-5.13.)撰寫論文初稿

　　第14-15周(5.14.-5.27.)撰寫論文二稿、三稿

　　第16-17周(5.28.-6.10.)答辯資格審查，論文校對打印

　　第18周(6.11.-6.17.)答辯準(zhǔn)備，論文答辯

　　(三)畢業(yè)論文研究的理論與方法

　　1、主要研究理論

　　(1)終端的概念及意義

　　(2)終端促銷的策略

　　(3)營銷人員的培訓(xùn)及管理

　　(4)4P理論

　　(5)顧客滿意度及忠誠度

　　2、主要研究方法

　　(1)實(shí)證分析方法：通過對空調(diào)的終端促銷進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，了解其促銷策略，運(yùn)用統(tǒng)計學(xué)知識分析其終端營銷的效果

　　(2)比較分析方法：對比空調(diào)在不同季節(jié)、不同消費(fèi)圈制定促銷策略的差異，尋找其策略制定中的異同。

　　(3)總結(jié)和歸納的方法：運(yùn)用總結(jié)和歸納的方法了解空調(diào)促銷策略的制定模式和人員培訓(xùn)方式，為其他企業(yè)終端的制定提供提供理論借鑒和實(shí)踐啟示。

　　三、畢業(yè)設(shè)計(論文)預(yù)期成果及創(chuàng)新

　　1、預(yù)期成果

　　通過調(diào)查海爾和格力空凋的促銷策略，了解其制定促銷策略的出發(fā)點(diǎn)和目的，尋找在不同季節(jié)、不同環(huán)節(jié)下的差異，找出其策略制定及實(shí)施過中的優(yōu)缺點(diǎn)，對終端業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)情況,以及顧客對終端促銷的滿意情況。

　　2、創(chuàng)新點(diǎn)

　　通過對海爾和格力空調(diào)終端的研究，詳細(xì)地分析空調(diào)的終端策略及人員培訓(xùn)，為其他企業(yè)終端的制定提供參考信息，可以根據(jù)各自企業(yè)情況修改而適用。

　　(1)采用新的觀點(diǎn)分析終端。主要是通過個案來分析終端策略。而不是單純的研究理論依據(jù)。

　　(2)采用新的研究方式。通過親自嘗試銷售空調(diào)，進(jìn)一步了解其促銷策略和人員培訓(xùn)，從銷售人員和消費(fèi)者兩個角度分析空調(diào)終端的制定和效果反饋。

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