電話銷(xiāo)售的技巧優(yōu)選【15篇】
電話銷(xiāo)售的技巧1
所謂用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn)，讓對(duì)方給出相應(yīng)信息。確實(shí)，以提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。
那么，銷(xiāo)售人員如何用提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶呢下面我們介紹幾種方法：
一、肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)
肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)法是對(duì)肯定性說(shuō)法、誘導(dǎo)性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)很受人歡迎的。其次是誘導(dǎo)性說(shuō)法這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢最后是提問(wèn)的方法這位先生，您要如何使用呢
二、與類(lèi)似問(wèn)題相比較
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶。
比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷(xiāo)員。有一次，一位客戶在產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購(gòu)買(mǎi)軟件的內(nèi)容：我應(yīng)根據(jù)所要買(mǎi)的產(chǎn)品內(nèi)容是
否適合我來(lái)確定買(mǎi)不買(mǎi)，對(duì)不對(duì)
小陳：您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，可是出版這本書(shū)的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎
客戶：是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。
小陳：哦!您買(mǎi)這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢
客戶：沒(méi)有。
小陳：我想你在看過(guò)電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買(mǎi)下它的。同樣，買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候你也不能把
車(chē)子拆開(kāi)看一下引擎吧還有買(mǎi)藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購(gòu)買(mǎi)與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。買(mǎi)這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)。
三、拆分問(wèn)題引導(dǎo)
在推銷(xiāo)價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷(xiāo)售人員經(jīng)常在推銷(xiāo)一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶客戶：這件家具太貴了。
銷(xiāo)售人員：您認(rèn)為貴了多少
客戶：貴了1000多元。
銷(xiāo)售人員：那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。這時(shí)銷(xiāo)售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫(xiě)下1000元給目標(biāo)客戶看。
銷(xiāo)售人員：先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧
客戶：是的。
銷(xiāo)售人員：那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣
客戶：對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的。
銷(xiāo)售人員：1年100元，每個(gè)月該是多少錢(qián)
客戶：哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!
銷(xiāo)售人員：好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。
客戶：有時(shí)更多。
銷(xiāo)售人員：我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。
客戶：是的。
銷(xiāo)售人員：那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎
客戶：是的。那我就買(mǎi)下了。你們是送貨上門(mén)吧
銷(xiāo)售人員：當(dāng)然!
四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)
銷(xiāo)售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶為什么不買(mǎi)，而按照客戶的情況，銷(xiāo)售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷(xiāo)售障礙，提高銷(xiāo)售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有必要買(mǎi)如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案。
價(jià)格方面是否有什么不滿意呢
關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢
您是不是暫時(shí)還不想買(mǎi)
你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了
您是否考慮向其他買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)
您不喜歡這個(gè)款式嗎
對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢
對(duì)于這家制造商您覺(jué)得如何
用提問(wèn)引導(dǎo)客戶是銷(xiāo)售人員贏得主動(dòng)的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)適得其反。因此，銷(xiāo)售人員用提問(wèn)引導(dǎo)客戶時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.引導(dǎo)客戶的思路
首先，用提問(wèn)引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷(xiāo)的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶就會(huì)懷疑，要是客戶自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。
其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長(zhǎng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一開(kāi)始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì)，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷(xiāo)售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)使客戶的情緒不斷高漲。
2.掌握主動(dòng)權(quán)
一般而言，銷(xiāo)售人員一旦提出自己的決定，客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問(wèn)，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷(xiāo)售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷(xiāo)售人員就極容易陷入混亂，推銷(xiāo)商談必不能順利進(jìn)行。
3.要做到心中有數(shù)
銷(xiāo)售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤回答。這類(lèi)問(wèn)題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷(xiāo)售人員改變策略，因此要銷(xiāo)售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷(xiāo)售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策�？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷(xiāo)售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷(xiāo)的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷(xiāo)售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策，客戶需要銷(xiāo)售人員干什么呢
4.掌握豐富的專業(yè)知識(shí)
銷(xiāo)售人員應(yīng)有為客戶解決問(wèn)題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專門(mén)知識(shí)。內(nèi)行而專業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機(jī)會(huì)。在每一種情況下，銷(xiāo)售人員必須擁有比任何客戶更多的知識(shí)儲(chǔ)備，這就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識(shí)最能滿足每個(gè)不同客戶的需要，通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的咨詢習(xí)慣來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，并形成商討的習(xí)慣。
專家點(diǎn)撥
值得提醒大家的是，銷(xiāo)售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)，必須知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案。如果你提問(wèn)的是客戶不知道怎樣回答的問(wèn)題，那他們會(huì)怎么想呢顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考。另外，銷(xiāo)售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷(xiāo)售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并做出決策，就不是合格的銷(xiāo)售人員。還有，銷(xiāo)售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的'習(xí)慣，就會(huì)更快地毀掉整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程。
電話銷(xiāo)售人應(yīng)具有的六個(gè)理念
怎么樣做好電話銷(xiāo)售
1.堅(jiān)信付出必有回報(bào)的理念
天上不會(huì)掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價(jià)。不管是對(duì)自己所愛(ài)的事業(yè)，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價(jià)的。作為一個(gè)電話銷(xiāo)售人，在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中，必然會(huì)碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話銷(xiāo)售人必須要堅(jiān)信，無(wú)論做什么事，有了付出就會(huì)有所回報(bào)，正如同開(kāi)花必然結(jié)果一樣。要樂(lè)觀，要堅(jiān)強(qiáng)，把電話銷(xiāo)售過(guò)程中受到的委屈與困苦當(dāng)成是對(duì)自己的一種磨練，要堅(jiān)持，堅(jiān)信自己只有付出，才會(huì)有所回報(bào)，如果沒(méi)有回報(bào)，也要坦然面對(duì)自己的付出，不要急躁。
一些電話銷(xiāo)售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想聯(lián)系客戶，遇到客戶的誤解或不滿就會(huì)心情沮喪，開(kāi)始懼怕銷(xiāo)售，這樣長(zhǎng)時(shí)間下去，電話銷(xiāo)售人不僅會(huì)影響自己的工作心態(tài)，還會(huì)失去更多的客戶，甚至導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅度下滑。其實(shí)，每個(gè)人都會(huì)遇到困難，每份工作都會(huì)有些難度，當(dāng)電話銷(xiāo)售人遇到挫折時(shí)應(yīng)該在心中默念：不要著急，這只是開(kāi)始，我的付出定會(huì)有所回報(bào)的，只不過(guò)這個(gè)過(guò)程有些緩慢，終究成功的果實(shí)會(huì)到來(lái)的。
2.要保有積極主動(dòng)的理念
要保有積極主動(dòng)的信念就是，作為一個(gè)電話銷(xiāo)售人要把好的、正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入自己的熱情進(jìn)去，主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、銷(xiāo)售。
工作就是解決各種各樣的問(wèn)題。很多人不喜歡解決問(wèn)題，喜歡把問(wèn)題藏起來(lái)或交出去，更不希望把問(wèn)題攬?jiān)谧约旱纳砩�，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責(zé)任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長(zhǎng)久的躲避畢竟只是權(quán)宜之計(jì)，該面對(duì)的問(wèn)題始終還是需要面對(duì)。所以這就需要電話銷(xiāo)售人要保有積極主動(dòng)的心態(tài)去解決問(wèn)題，在遇到困難的問(wèn)題的時(shí)候多想想辦法，多找一些出路。當(dāng)你主動(dòng)解決問(wèn)題后，你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)這樣不但增長(zhǎng)了自己處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也更加對(duì)自己的業(yè)務(wù)上手，增加了自己鍛煉的機(jī)會(huì)，也增加了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)。也許你在電話銷(xiāo)售過(guò)程中遇到了很多困難，可是作為一個(gè)電話銷(xiāo)售人應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。
3.要有勇于負(fù)責(zé)的理念
責(zé)任就是把件件事情做好，就是對(duì)自己的結(jié)果100%承擔(dān)，并承擔(dān)由此而來(lái)的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設(shè)法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責(zé)任心的人可以通過(guò)多種多樣的形式和方法表現(xiàn)出他的責(zé)任，因?yàn)樨?zé)任是一種義務(wù)，不是一種條件。
作為-個(gè)電話銷(xiāo)售人，有些人的責(zé)任意識(shí)很淡薄，只不過(guò)為了混口飯吃，企業(yè)給多少錢(qián)，就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問(wèn)題就推卸責(zé)任;完不成銷(xiāo)售任務(wù)就找出種種理由;有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問(wèn)題，但是每個(gè)人不可能一生都在回避責(zé)任，回避過(guò)失。所以，作為一個(gè)銷(xiāo)售人，必須要有勇氣去面對(duì)問(wèn)題，解決問(wèn)題，對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，養(yǎng)成一種把責(zé)任當(dāng)天職的習(xí)慣。只有一個(gè)認(rèn)真、勇于負(fù)責(zé)任的人，才會(huì)獲得客戶的信賴。
4.要懷有包容感恩的理念
作為一個(gè)電話銷(xiāo)售人，在銷(xiāo)售中必將會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售人是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求才是第一，這就要求電話銷(xiāo)售人要學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。只有學(xué)會(huì)包容客戶，才能更好的了解客戶的需求，得到客戶的信賴，進(jìn)行更好的銷(xiāo)售。
一名合格的電話銷(xiāo)售人不僅僅要學(xué)會(huì)包容他人，還要學(xué)會(huì)感恩。要永遠(yuǎn)記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發(fā)現(xiàn)別人的美。學(xué)會(huì)感恩他人，因?yàn)�，正是領(lǐng)導(dǎo)、客戶、同事等這些他人，才會(huì)給我們提供了種種機(jī)遇，也提供了種種對(duì)抗和挑戰(zhàn)，在不同方面豐富了自己的知識(shí)，豐富了自己的人生。
5.要有行動(dòng)的理念
每個(gè)人都需要用行動(dòng)去證明自身的存在，證明自己的價(jià)值。作為電話銷(xiāo)售員必須要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷客戶，用行動(dòng)去完成銷(xiāo)售的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。
每個(gè)人都知道，做與不做的差別。市場(chǎng)中的機(jī)遇有很多，抓與不抓，行動(dòng)和不行動(dòng)的結(jié)果是不一樣的。當(dāng)別人還停留在想的時(shí)候、講的時(shí)候，你已經(jīng)干起來(lái)了，這就意味著你已經(jīng)超前你的對(duì)手了�，F(xiàn)在的年代是比誰(shuí)的節(jié)奏更快速，誰(shuí)的行動(dòng)更迅速的時(shí)代，誰(shuí)先行一步，誰(shuí)就獲得了競(jìng)爭(zhēng)中難得的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，行動(dòng)不是說(shuō)要盲目地進(jìn)行，而是看準(zhǔn)了方向，有目標(biāo)、有計(jì)劃的進(jìn)行。
6.要有空杯學(xué)習(xí)理念
人無(wú)完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有自己的企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個(gè)電話銷(xiāo)售人就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融人到企業(yè)之中，融人到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師;上級(jí)是老師;客戶是老師;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是作為銷(xiāo)售人的一種生活方式。21世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
電話銷(xiāo)售的工作內(nèi)容
1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過(guò)此次電話訪談得到什么。
2.在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。
3.可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門(mén)打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對(duì)象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式(例如項(xiàng)目的決策過(guò)程、采購(gòu)流程等)。如果你需要給許多類(lèi)似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購(gòu)部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門(mén)。
4.選擇一家公司的較高行政部門(mén)(例如總裁辦)開(kāi)始進(jìn)行電話訪談是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢?shū)通常會(huì)清楚的知道公司中哪個(gè)部門(mén)或誰(shuí)負(fù)責(zé)這些工作�？紤]到他們的工作很忙，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，例如：請(qǐng)問(wèn)貴公司由誰(shuí)負(fù)責(zé)工作
5.如果你從一個(gè)較高職位(例如從總裁辦)獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開(kāi)始訪談時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：貴公司王總讓我打電話給您，了解一下。
6.在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。
7.如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問(wèn)題，如使用您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢，是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢。
8.電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽(tīng)電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門(mén)鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)受訪者是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)受訪者的尊重。
9.提高你提問(wèn)和聽(tīng)話的能力。通過(guò)提問(wèn)去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽(tīng)取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。
10.最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人。
電話銷(xiāo)售的技巧2
1.激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。
有一次，他打電話給美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開(kāi)場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問(wèn)的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類(lèi)，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
2.好奇心利用法
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對(duì)象。”那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意。電話營(yíng)銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶的注意。
【示例】
電話銷(xiāo)售人員對(duì)客戶說(shuō)：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷(xiāo)售人員繼續(xù)說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話銷(xiāo)售人員對(duì)客戶說(shuō)：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯�！笨蛻魧�(duì)此感到驚奇。電話銷(xiāo)售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元�！�
電話銷(xiāo)售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇。然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。
3.真誠(chéng)贊美法.
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選好既定的目標(biāo)。
【示例】
電話銷(xiāo)售人員：“方經(jīng)理，我聽(tīng)東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他剛剛跟我訂購(gòu)了十臺(tái)顯示器，據(jù)說(shuō)您最近也需要購(gòu)買(mǎi)顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的電話銷(xiāo)售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷(xiāo)售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶：“是的�！�
電話銷(xiāo)售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好�！�
客戶：“謝謝，他客氣了。”
電話銷(xiāo)售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jī)提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品�！�
通過(guò)第三人介紹，更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對(duì)起來(lái)，就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒�(yīng)”法。它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話銷(xiāo)售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷(xiāo)售培訓(xùn)的。我打電話給您的原因是，目前國(guó)內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷(xiāo)售呢?
電話銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的`事實(shí)，可以刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理在嗎?”
客戶：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”
客戶：“這沒(méi)什么，不客氣。”
Linda：“為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)去。”
客戶：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷(xiāo)售人員可有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。電話銷(xiāo)售人員就可利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過(guò)我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過(guò)來(lái)的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì)促成銷(xiāo)售。
8.老客戶回訪
老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
【示例】
電話銷(xiāo)售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它。我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了�！�
電話銷(xiāo)售人員：“原來(lái)是這樣子，真抱歉沒(méi)有及時(shí)給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過(guò)來(lái)。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”
電話銷(xiāo)售的技巧3
通過(guò)這次培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。
想過(guò)這方面的問(wèn)題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。
在房產(chǎn)行業(yè)，銷(xiāo)售人員就是一個(gè)公司的形象。我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ�，同時(shí)也決定公司在客戶心中的定位，也更加的`決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來(lái)樹(shù)立公司的名牌，也有必要得到客戶對(duì)我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對(duì)公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ)；對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解；對(duì)所在項(xiàng)目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解；各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等房產(chǎn)知識(shí)。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
作為“戰(zhàn)斗”一線隊(duì)員，經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者，客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因?yàn)槿绱�，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷(xiāo)售技巧的提升也是必須的。
怎樣去提升銷(xiāo)售技巧呢？沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)式的答案，但有一點(diǎn)就是：用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論；用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng)；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)。
“活的老，老”不斷的用知識(shí)來(lái)武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計(jì)明天的輝煌。在今后，我會(huì)左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。
電話銷(xiāo)售的技巧4
電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白一：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的`產(chǎn)品吧……
電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白二：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白三：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？
電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白四：隨機(jī)打call
“您好，請(qǐng)問(wèn)是138********的機(jī)主嗎？我這里是中國(guó)XX貴賓理財(cái)中心打來(lái)的，我姓林，工號(hào)***，為慶祝我們公司成功上市，所以我們公司隨機(jī)挑選了5000位優(yōu)質(zhì)客戶，來(lái)參加我們公司推出的***理財(cái)計(jì)劃”......(接著做產(chǎn)品推銷(xiāo))
保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白五：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給您，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，您好！我姓李。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）
電話銷(xiāo)售的技巧5
1、認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話銷(xiāo)售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
3、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
4、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶說(shuō)的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
5、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的`。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)�？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。
8、及時(shí)總結(jié)的能力
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷(xiāo)售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對(duì)較少。電話銷(xiāo)售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話銷(xiāo)售的技巧6
當(dāng)下，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式也越來(lái)越多樣化了，如：電話銷(xiāo)售技巧、EMAIL營(yíng)銷(xiāo)、陌生客戶預(yù)約、上門(mén)拜訪、投放廣告、老客戶說(shuō)新客戶等等。諸如此類(lèi)的推銷(xiāo)方式各有所長(zhǎng)，也各有所短。但是，有一點(diǎn)能夠肯定的是，銷(xiāo)售方式主要取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品類(lèi)型。
但不管理怎樣樣說(shuō)，對(duì)絕大多數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，電話銷(xiāo)售的方式已慢慢成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最主要的方式之一。與其他銷(xiāo)售方式相比，電話銷(xiāo)售具有更多明顯的優(yōu)勢(shì)：節(jié)省企業(yè)資源，不會(huì)浪費(fèi)金錢(qián)、時(shí)刻、精力等。因此，掌握電話銷(xiāo)售技巧已成為越來(lái)越多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)務(wù)之急。
根據(jù)我們長(zhǎng)期的研究，跟蹤，摸索，我們對(duì)電話銷(xiāo)售技巧的認(rèn)識(shí)有了很大的突破。總結(jié)了以下的一些經(jīng)驗(yàn)，與大家一同共勉、共進(jìn)。
電話銷(xiāo)售人員在拔打電話前，必須要做好充分的準(zhǔn)備，兵家不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。以下一些必備的電話銷(xiāo)售技巧，是電話銷(xiāo)售人員就應(yīng)知道的。
第一，要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。拔打電話前要理順自己的思路；對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品必須有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都務(wù)必了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品說(shuō)給你的客戶的呢？
第二，掌握一套自己十分熟悉的交談模式。也就是，一開(kāi)始就應(yīng)說(shuō)什么，接下來(lái)就應(yīng)說(shuō)什么，如果客戶問(wèn)不一樣的問(wèn)題，你就應(yīng)怎樣樣回答。客戶有可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎樣樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話銷(xiāo)售人員，在拔打電話前必須要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就就應(yīng)將精力放在與客戶的溝通之中了。
當(dāng)然，上述過(guò)程就應(yīng)一氣呵成。不好讓對(duì)方等了大半天都沒(méi)反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶，就會(huì)正因你慢吞吞的反應(yīng)而浪費(fèi)掉了。
第三，要學(xué)會(huì)尊稱。得體的稱呼能夠提高作為電話銷(xiāo)售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱“先生”，對(duì)女性尊稱“小姐”或“女士”。如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長(zhǎng)”、“李總”等。除此之外，以下的一些常用語(yǔ)言，電話銷(xiāo)售人員也要掌握。敬語(yǔ)：“勞駕，費(fèi)心了!”、“……對(duì)不起，打擾了。”、“十分感謝!”、“對(duì)不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、“請(qǐng)”、“請(qǐng)賜教�！薄罢�(qǐng)支持�！�、“幫忙”、“明白”、“支持”、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。
第四，要學(xué)會(huì)做溝通記錄。電話銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。我們的電話銷(xiāo)售人員，一天下來(lái)，平均有效電話量為150-200個(gè)。如果沒(méi)有對(duì)電話作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話資料，是一個(gè)十分良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不好求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在應(yīng)付工作，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話，這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺(jué)。
第五，要學(xué)會(huì)巧妙地自報(bào)家門(mén)，讓對(duì)方聽(tīng)完以后能夠立刻記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)刻成本。對(duì)方在拿起電話時(shí)，你就應(yīng)禮貌的問(wèn)好，隨后報(bào)上自己的家門(mén)。說(shuō)話的語(yǔ)速不就應(yīng)過(guò)快，也不就應(yīng)過(guò)慢。較為理想的`語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。說(shuō)話時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。
如果你覺(jué)得你說(shuō)話中氣不足，那平時(shí)必須不好再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育戶外，這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫忙。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字，您必須要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中，你能夠不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶覺(jué)得自己是很被重視的，也能夠接近你與客戶之間的距離。
第六，快速地進(jìn)入交談的主題。在自報(bào)家門(mén)后，就能夠快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)刻對(duì)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒(méi)有人有時(shí)刻或有興趣聽(tīng)一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)刻把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。
個(gè)性要注意的是，必須要在第一時(shí)刻就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種.種的心理障礙。您給別人電話，是為別人帶給優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢(qián)的。很多電話銷(xiāo)售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi)，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，這是一種十分消極的情緒來(lái)的。
第七，要學(xué)會(huì)提問(wèn)。提問(wèn)有什么用？提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會(huì)一打通電話后，就會(huì)立刻告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問(wèn)。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買(mǎi)的興趣。
第八，要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。如果一個(gè)銷(xiāo)售電話，是在客戶的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話銷(xiāo)售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷(xiāo)，逐步將客戶帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。不好讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話”。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不好讓客戶覺(jué)得你在運(yùn)用電話營(yíng)銷(xiāo)技巧。
第九，學(xué)會(huì)控制通話的時(shí)刻。通話時(shí)刻不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來(lái)定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個(gè)能夠參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上說(shuō)完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話就能夠結(jié)束了。通話的過(guò)程中，千萬(wàn)不好出現(xiàn)冷場(chǎng)，無(wú)話可說(shuō)的狀況。您就應(yīng)在出現(xiàn)這種狀況前就完成這次的通話。
第十，學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)刻。如果這個(gè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門(mén)拜訪的時(shí)刻。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)刻，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時(shí)刻也是要以客戶為中心。
在電話銷(xiāo)售溝通中，電話銷(xiāo)售技巧肯定遠(yuǎn)不止以上十則。但萬(wàn)變不離其宗，掌握了以上十則電話銷(xiāo)售技巧，在工作的過(guò)程中多點(diǎn)琢磨，多點(diǎn)思考，多點(diǎn)聆聽(tīng)客戶的聲音，您肯定也能夠成為以一當(dāng)十的出色電話銷(xiāo)售人員的。
電話銷(xiāo)售的技巧7
客戶：喂，哪里?
銷(xiāo)售經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保信用貸款，請(qǐng)問(wèn)您是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶：不需要。
銷(xiāo)售經(jīng)理：那請(qǐng)問(wèn)你是做什么工作的呢?你們通常在哪些時(shí)間段資金壓力比較大一點(diǎn)?……這樣嘛，你把我的號(hào)碼存上，后面你或者你親戚朋友向你借錢(qián)或者有這方面的需要可以讓他們找我!
抱歉打擾了。
此時(shí)，針對(duì)有需要的意向客戶，你主動(dòng)添加他的微信進(jìn)行朋友圈轟炸，意向強(qiáng)力的需短信急需跟進(jìn)(短信內(nèi)容參考：你好，我是個(gè)人信用借款服務(wù)平臺(tái)的XXX，專做，無(wú)需抵押擔(dān)保貸款，只需3個(gè)工作日左右，地址：XXXX
電話：XXXXX 期待您的來(lái)電 )
【意向客戶跟進(jìn)話術(shù)】
客戶：你們哪里的，怎么借款?
銷(xiāo)售經(jīng)理：介紹：我們是xx信用貸款平臺(tái)的，提供個(gè)人信用借款服務(wù)，額度1-xx萬(wàn)，無(wú)需抵押擔(dān)保，無(wú)任何手續(xù)費(fèi)用，地點(diǎn)在***********，請(qǐng)問(wèn)先生您和您的朋友近期是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶：您們是正規(guī)公司嗎?
銷(xiāo)售經(jīng)理：請(qǐng)您放心，我們是正規(guī)的個(gè)人借款服務(wù)平臺(tái)，不收取任何手續(xù)費(fèi)用。借款辦理成功后，會(huì)直接匯至您個(gè)人的銀行賬戶上，后期還款也是由銀行代扣，正規(guī)性您可以放心。您可以在辦理業(yè)務(wù)之前來(lái)我們公司考察一下，這樣我們可以互相了解一下，您也可以放心。
【申請(qǐng)條件回復(fù)話術(shù)】
客戶：需要什么條件才能辦理?
銷(xiāo)售經(jīng)理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個(gè)月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。
客戶：我能辦理嗎?
銷(xiāo)售經(jīng)理：獲知客戶信息：抱歉啊先生/女士，因?qū)δ膫�(gè)人情況不是很了解，所以目前無(wú)法判斷，可以簡(jiǎn)單的問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎?
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請(qǐng)問(wèn)您之前是否辦過(guò)信用卡，房貸，車(chē)貸，或者其他類(lèi)型的銀行貸款，還款是否都準(zhǔn)時(shí)呢，有沒(méi)有出現(xiàn)連續(xù)3個(gè)月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計(jì)有5次以上逾期情況，信用卡是否累計(jì)有10次以上逾期情況? 目前銀行負(fù)責(zé)大概多少?)
------請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在所居住的房屋是自己的還是租賃的?(自己的話，房子是全款的還是按揭的，房產(chǎn)證是否辦理了，產(chǎn)證是以自己名義辦理的，還是愛(ài)人的名義?)(租賃的，租賃合同還在嗎，水電費(fèi)是自己交嗎?)
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請(qǐng)問(wèn)您是工作呢還是自己做生意呢?
(工作的，每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金能? 卡發(fā)每月是否達(dá)到2500元以上呢? 發(fā)現(xiàn)金的話，每月您的儲(chǔ)蓄卡上是否有大于 2500的進(jìn)賬呢? 您公司是否有社保還有公積金呢?)
(自己做生意，營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否滿一年了呢? 您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗(yàn)資報(bào)告上股份占比是否達(dá)到20﹪以上呢? 個(gè)人近半年儲(chǔ)蓄賬戶每月進(jìn)賬大概有多少，公司對(duì)公賬目每月大概進(jìn)賬有多少呢?)
客戶：我如果要辦的話需要準(zhǔn)備哪些材料呢?
銷(xiāo)售經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對(duì)您基本情況的了解，您大概需要XXXX 材料，只需相關(guān)材料的復(fù)印件，稍后我會(huì)以短信的形式將所需相關(guān)材料和我公司的'地址發(fā)給您。
如果您在準(zhǔn)備材料時(shí)有任何不明白的地方可隨時(shí)給我來(lái)的話，我會(huì)盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時(shí)間，讓您的盡量一次性將材料準(zhǔn)備齊全。
【審批額度話術(shù)】
客戶：哪我能辦多大額度?
銷(xiāo)售經(jīng)理：額度：您的額度和您的信用狀況，負(fù)責(zé)情況以及相應(yīng)的財(cái)力證明都有很大的關(guān)系，目前我對(duì)您個(gè)人情況之有大概的了解，具體細(xì)節(jié)還需要從您后期提供的書(shū)面材料上才能體現(xiàn)。
客戶：批的少我就不要了，低于XX 萬(wàn)
我就不辦了?
銷(xiāo)售經(jīng)理：降低客戶期望值：在沒(méi)有最終審批出來(lái)我不能承諾您一定能達(dá)到什么樣的額度，這樣是很不負(fù)責(zé)任的，也是不實(shí)際的。我非常期望能夠達(dá)到您期望的額度，但不論額度多少，都是我們公司對(duì)您資質(zhì)的認(rèn)可，都是一個(gè)合作的開(kāi)始。多一個(gè)融資的方式總沒(méi)有壞處的。也許您后期可能不止一次需要資金周轉(zhuǎn)，那么如果是我們老客戶的話，不論金額還有總費(fèi)用都會(huì)做對(duì)您更有利的調(diào)整。
【利息問(wèn)題話術(shù)】
客戶：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?
銷(xiāo)售經(jīng)理：我們綜合金融費(fèi)用是xx, 無(wú)任何其他附加費(fèi)用。我們的期限是x-xx 個(gè)月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。
客戶：您們家的利息怎么這么高。
銷(xiāo)售經(jīng)理：信用借款都有承擔(dān)額外風(fēng)險(xiǎn)的金融服務(wù)費(fèi)用的，即使一些平臺(tái)剛開(kāi)始表示收費(fèi)很低，后期可能會(huì)增加其他的費(fèi)用，整體來(lái)說(shuō)信用貸款類(lèi)的綜合費(fèi)用大體是差不多的。
客戶：我借款的話利息在多少呢?
銷(xiāo)售經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx 之間的，因每個(gè)人的信用狀況和資產(chǎn)負(fù)債有所不同，還有我們電話回訪核實(shí)信息也是有所影響的，所以只能在我們成功審批過(guò)后我才確切的告訴您。
【時(shí)效性話術(shù)】
客戶：那確定多久才能辦成功呢?
銷(xiāo)售經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個(gè)工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會(huì)順延2天時(shí)間。建議您在您需要用款前2個(gè)禮拜做準(zhǔn)備，這樣時(shí)間上不會(huì)很趕。
客戶：好的，我需要時(shí)會(huì)來(lái)辦理?
銷(xiāo)售經(jīng)理：隨時(shí)歡迎，稍后我會(huì)將您所需的相關(guān)材料，我們單位地址，還有我個(gè)人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機(jī)上，請(qǐng)您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時(shí)來(lái)電咨詢，期待與您的合作，再見(jiàn)!
電話銷(xiāo)售的技巧8
電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國(guó)3億電話用戶的時(shí)代，電話銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越顯現(xiàn)出起重要性來(lái)。
電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？
在電話銷(xiāo)售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷(xiāo)售工作就是一個(gè)失敗的過(guò)程。
一：準(zhǔn)備..
心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。
在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二：時(shí)機(jī)...
打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是xxx公司的xxx，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒(méi)有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。
如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)xxx先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。
三：接通電話...
撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門(mén)，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳�，我是xxx公司，請(qǐng)問(wèn)xx老板/經(jīng)理在嗎？xx老板/經(jīng)理，您好，我是xxx公司的xxx，關(guān)于.......
講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了...
由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽(tīng)電話，交談都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。
掛斷前的禮貌...
打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。
掛斷后...
掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。
四：接聽(tīng)電話的藝術(shù)....
有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。
1：電話接通后，接電話者要自報(bào)家門(mén)如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽(tīng)。
2、記錄電話內(nèi)容
在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話結(jié)束后，接聽(tīng)電話應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。
3、重點(diǎn)重復(fù)
當(dāng)顧客打來(lái)電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話過(guò)程中，需要對(duì)方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了�！比绻寣�(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽(tīng)人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過(guò)去。
5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法
如果對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽(tīng)不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。
6、電話找人時(shí)的處理方法
苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話。
無(wú)論是撥打電話，還是接聽(tīng)電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的`一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。
電話銷(xiāo)售員必須經(jīng)歷的幾種心理狀態(tài)
前幾天與一個(gè)朋友聊天，于是提起來(lái)做電話銷(xiāo)售所要經(jīng)歷的幾個(gè)過(guò)程，再這里記下我個(gè)人的總結(jié)，希望對(duì)從事這份工作的朋友有用。
一、心理恐懼期
對(duì)于一個(gè)從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)電話銷(xiāo)售的人，大部分最開(kāi)始都會(huì)有這個(gè)階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個(gè)陌生電話沒(méi)問(wèn)題，但如何要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話。那么你試想一下。這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無(wú)人接電話、對(duì)著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開(kāi)始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開(kāi)場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。
對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售員必須要清楚一個(gè)法則80/20法則，又叫平均法原則�；蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠肋h(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。
二、電話應(yīng)變能力提高期
大部分人第一階段的度過(guò)都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問(wèn)題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷(xiāo)售技巧”，但我還是稱之為應(yīng)變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺(jué)）這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會(huì)被客戶的問(wèn)題問(wèn)倒，拿著電話筒實(shí)時(shí)問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題，因?yàn)檎f(shuō)“不知道”而給客戶感覺(jué)很差等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷(xiāo)售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。記注一句話�！拔沂切氯宋遗抡l(shuí)”。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問(wèn)題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
三、面談能力提高期
有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說(shuō)什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個(gè)快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和#5@p。到客戶那么成了一個(gè)解答員，客戶問(wèn)什么問(wèn)題就回答什么，然后就什么也不說(shuō)了。等等。解決辦法一句話，“多見(jiàn)客戶，多總結(jié)”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又提到上部分提到的，“多問(wèn)”，見(jiàn)客戶回來(lái)有自己不明白的問(wèn)題立刻問(wèn)老員工，或者自己感覺(jué)不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。
四、成交技巧期
前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，以前接觸過(guò)些銷(xiāo)售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺(jué)也很好，但是過(guò)一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么，就是因?yàn)檫@個(gè)銷(xiāo)售員覺(jué)得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是最可惜不過(guò)的。所以這里只提一點(diǎn)，一定要敢于提出簽單。
五、客戶維護(hù)期
對(duì)于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時(shí)提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
這只是一個(gè)基礎(chǔ)的框架，希望能給所有從事網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售工作的朋友以幫助。
世界上最偉大的成交話術(shù)
話術(shù)一："我要考慮一下"成交法當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？銷(xiāo)售員話術(shù)：××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興
趣，對(duì)嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？
話術(shù)二："鮑威爾"成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？推銷(xiāo)員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大�，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說(shuō)"是"，那會(huì)如何？假如你說(shuō)"不是"，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：1、??2、??3、??顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？
話術(shù)三："不景氣"成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定�！痢料壬ㄐ〗悖悻F(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？
話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷(xiāo)員：××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？
話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？）
話術(shù)六："NOCLOSE"成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)："NOCLOSE"，你該怎么辦？推銷(xiāo)員：××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不"，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不"。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"！
話術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)？顧客：1000萬(wàn)！銷(xiāo)售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢？顧客：××？（10萬(wàn)）銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要20xx元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎？
話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？
話術(shù)九："十倍測(cè)試"成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。銷(xiāo)售員：××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢？就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪�，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)？你說(shuō)是嗎？
話術(shù)十：絕對(duì)成交心法自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人！�。�
電話銷(xiāo)售的技巧9
案列：
1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。
銷(xiāo)售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問(wèn)小明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
情況①顧客：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
情況②
顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員：此次調(diào)研只會(huì)花費(fèi)您5-10分鐘的時(shí)間，能否請(qǐng)您幫忙呢?
顧客：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?(大多數(shù)情況下，客戶都是直覺(jué)性的回答沒(méi)有時(shí)間，其實(shí)是想變相的拒絕你，你可以再努力一次)
情況③顧客回答：不行，確實(shí)很忙。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
2、他人引薦開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問(wèn)小明，打擾你工作/休息，您的好友陳琳是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：陳琳?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)陳小姐最近因?yàn)槠渌�，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
3、制造憂慮開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是X小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
銷(xiāo)售員：我是某公司的課程顧問(wèn)小明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的'美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問(wèn)題的看法。
顧客：是的.....
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
銷(xiāo)售員要趕快接口：那請(qǐng)問(wèn)X小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品?
4、故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問(wèn)小明，打擾你工作/休息，在我們的網(wǎng)站后臺(tái)了解到，您想要咨詢英語(yǔ)學(xué)習(xí)方面的知識(shí)，所以給您來(lái)電做一下回訪。
顧客：沒(méi)有啊，我沒(méi)有咨詢。
銷(xiāo)售員：確實(shí)有，可能您忘記了。此次給你來(lái)電，主要是因?yàn)樽罱踞槍?duì)部分顧客做了一次免費(fèi)的體驗(yàn)活動(dòng)，想邀請(qǐng)你一次免費(fèi)體驗(yàn)的。
顧客：什么活動(dòng)?
電話銷(xiāo)售的技巧10
電話預(yù)約客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握以下語(yǔ)言技巧：
1.電話沒(méi)有視覺(jué)交流，因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)傾聽(tīng)習(xí)慣。
2.打電話時(shí)，嘴唇要稍微離開(kāi)話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。
3.電話預(yù)約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，盡量微笑著說(shuō)話，對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的變化。語(yǔ)速不要太快，也不要太慢，對(duì)方能聽(tīng)清楚就行。
4.講話時(shí)要保持熱情，讓對(duì)方感覺(jué)是和人而不是和機(jī)器講話。
5.講話時(shí)，要適當(dāng)?shù)丶尤搿笆堑?”、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽(tīng)對(duì)方講話。
電話銷(xiāo)售的技巧11
開(kāi)始的銷(xiāo)售工作很無(wú)聊，每天打電話積累客戶，說(shuō)白了就是宣傳公司和自己，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員能做到客戶一提到商品首先想到的就是你們的公司，一提到你們公司首先想到的就是你，但是這里也有很多的注意事項(xiàng)：
首先最重要的還是保持心態(tài)，每天打電話你不知道客戶在做什么？有的時(shí)候客戶心情不好你一個(gè)電話打過(guò)去了反而會(huì)造成反效果，有的時(shí)候心情特別糟糕的時(shí)候還會(huì)說(shuō)你幾句這就需要你調(diào)整好心態(tài)，切記不能與客戶爭(zhēng)吵，因?yàn)槟阋粋�(gè)人代表的事整個(gè)公司的形象，不能因?yàn)槟阋粋�(gè)人的原因而給公司帶來(lái)?yè)p失，因?yàn)槊恳粋�(gè)用貨的人都有可能成為公司的客戶。你自己聯(lián)系不成還有別人在聯(lián)系；
其次打電話的時(shí)機(jī)很重要，你不能挑選別人休息的時(shí)候，吃飯的`時(shí)候打電話，這影響到了自己的發(fā)揮，個(gè)人覺(jué)得周一的上午周五的下午周六周天全天都不適合打電話，因?yàn)榇蠖鄶?shù)時(shí)間不是在開(kāi)會(huì)就是在休息，每天的中午十一點(diǎn)二十分開(kāi)始到下午的一點(diǎn)半之間不要打電話，這個(gè)時(shí)間大說(shuō)多數(shù)人呢都在午睡尤其南方夏熱的時(shí)候，心情煩躁千萬(wàn)不要去觸霉頭。
打電話問(wèn)好是必須的，但是不要把產(chǎn)品介紹變成你的獨(dú)白，適合的時(shí)候問(wèn)問(wèn)客戶什么想法例如：離別贈(zèng)言
1。你好，我是xx的業(yè)務(wù)員我叫xx，我家主要生產(chǎn)xxxx，不知道你有沒(méi)有興趣！
2。xx經(jīng)理你好，我家是生產(chǎn)xx的，不知道你有沒(méi)有興趣
針對(duì)第一句話如果客戶直接一句沒(méi)興趣，你肯定沒(méi)有下文，最多留下聯(lián)系方式，如果第二句話的時(shí)候客戶多少有時(shí)候會(huì)問(wèn)一句，你家廠子叫什么等等，然后，產(chǎn)品介紹，豈能只一個(gè)“好”字了得，這算是我們公司的潘總教會(huì)我的，要時(shí)刻記住自己家的貨是最好的，這里不行那里好，那里不行這里補(bǔ)，讓客戶知道我們的貨最好。如果客戶來(lái)看貨說(shuō)和電話里的不一樣怎么辦？無(wú)所謂，因?yàn)樽约旱哪康囊呀?jīng)達(dá)到了！因?yàn)榭蛻魜?lái)到公司就是用意向去買(mǎi)貨，雖然客戶因?yàn)闀?huì)不高興，但是業(yè)務(wù)員的本職工作不就是維護(hù)客戶關(guān)系么？請(qǐng)吃頓飯，點(diǎn)跟煙好好說(shuō)說(shuō)，解釋一下最近不好的原因等等�？蛻魜�(lái)到公司本質(zhì)上就是抱著采購(gòu)的心理，人與人都一樣，買(mǎi)東西的時(shí)候永遠(yuǎn)想用最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最好的貨，來(lái)到公司，你留不住客戶，有些可能是公司上的規(guī)定原因，但是有些客戶留不住就是你自己沒(méi)做到位！
最后掛電話一定要等到對(duì)方先掛斷，因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶會(huì)殺出一下回馬槍，如果你這個(gè)時(shí)候錯(cuò)過(guò)了，你可能就與訂單無(wú)緣。掛斷之前還要確定對(duì)面是否留下你的聯(lián)系方式，雖然很繁瑣，但是這是最有效的讓客戶記住你的方法！
電話銷(xiāo)售的技巧12
開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話銷(xiāo)售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話，也就是要說(shuō)的第一句話。這可以說(shuō)是客戶對(duì)電話銷(xiāo)售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的銷(xiāo)售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話，那么在電話銷(xiāo)售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。
在這個(gè)階段，如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷(xiāo)售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。
開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：
例如：“您好！我是天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現(xiàn)在的銷(xiāo)售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果：
吸引客戶注意力
建立融洽關(guān)系
與自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷(xiāo)售人員有關(guān)系，我們從電話銷(xiāo)售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
吸引客戶的注意力
開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷(xiāo)售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)?”、“免費(fèi)獲得?”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)?”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售代表打來(lái)的電話：“您好！張先生，我是xx公司的xxx，我知道您的長(zhǎng)途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒(méi)有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷(xiāo)售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。
另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的`與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；
談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”；
談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章”；
贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷(xiāo)售是一種有效的銷(xiāo)售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；
有時(shí)候電話銷(xiāo)售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。
你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？
建立融洽關(guān)系
在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)�。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話銷(xiāo)售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問(wèn)？”。我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷(xiāo)售人員一問(wèn)對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話銷(xiāo)售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷(xiāo)售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷(xiāo)售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在開(kāi)場(chǎng)白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您�！保员阌谝婚_(kāi)始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。
與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)
這特別適合純粹的以銷(xiāo)售為目的的開(kāi)場(chǎng)白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷(xiāo)售人中在電話中都與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶突然問(wèn)：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過(guò)類(lèi)似的情況，建議還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對(duì)吧？
典型開(kāi)場(chǎng)白舉例
B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話銷(xiāo)售：
“您好！陳經(jīng)理，我是xx公司的xxx，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽(tīng)xx提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”
分析：在這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白中，電話銷(xiāo)售人員通過(guò)贊美、詢問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷(xiāo)售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)場(chǎng)白。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶。有些電話銷(xiāo)售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷(xiāo)售人員，如果是這樣的話，開(kāi)場(chǎng)白也可以換成：
“您好！陳經(jīng)理，我是xx公司的xxx，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的xx提到您公司一直都有在用xx公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對(duì)xx公司的支持，我打電話給您，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺(jué)得xx公司的服務(wù)怎么樣？”
B2C，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話銷(xiāo)售：
“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”
“陳先生，您好！我是?，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您?”
“您好！陳先生，我是中國(guó)移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話費(fèi)，覺(jué)得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）。”
注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開(kāi)場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白.
電話銷(xiāo)售的技巧13
在電話里談判是長(zhǎng)有的事情，如果一味著按照自己的談判思路，很有可能會(huì)損壞與客戶之間的關(guān)系，更有可能的是交易失敗或是一錘子買(mǎi)賣(mài)，談判開(kāi)始設(shè)計(jì)的思路是非常的必要，但這種設(shè)計(jì)一般是站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，有時(shí)會(huì)傷害到客戶的利益，所以必須要以多贏為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行談判：
案例：在與客戶溝通一些必要的事項(xiàng)后，進(jìn)入關(guān)鍵的環(huán)節(jié)“價(jià)格”，我就把這段溝通過(guò)程給記錄下來(lái)：
銷(xiāo)售：“陸總，其他的事項(xiàng)我都可以落實(shí)，現(xiàn)在我們關(guān)鍵的是價(jià)格問(wèn)題，在上次的郵件里我有提到，半天的培訓(xùn)是按照一天的費(fèi)用來(lái)計(jì)算的，您是怎么考慮的?”
客戶：“這點(diǎn)我知道，要是按照我的想法來(lái)計(jì)價(jià)的話，在原來(lái)給我們培訓(xùn)的基礎(chǔ)上打8折”在此次談判前我們公司已經(jīng)與她合作過(guò)一次，但是價(jià)格比較低，主要是原來(lái)的銷(xiāo)售人員為了完成任務(wù)，又怕失去顧客所以就按照低價(jià)進(jìn)行交易的。
銷(xiāo)售：“這樣的價(jià)格很難行的`通，我給其他的公司培訓(xùn)都不是這樣的價(jià)格，都是1.8萬(wàn)元一天，不信您可以去調(diào)查”
客戶：“這點(diǎn)價(jià)格難道就不能變，我們?cè)瓉?lái)合作的是1.5萬(wàn)一天，現(xiàn)在培訓(xùn)的時(shí)間是半天，而且有些公司半天只收半天的費(fèi)用，我要是在領(lǐng)導(dǎo)面前匯報(bào)工作，一天才那么多的錢(qián)，現(xiàn)在是半天的培訓(xùn)，不但沒(méi)有降低價(jià)格，反而比一天的費(fèi)用還要高，你說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么想?領(lǐng)導(dǎo)會(huì)覺(jué)得我是怎么做事的?”
銷(xiāo)售：猶豫了一下“對(duì)，你說(shuō)的也在理”
客戶：“是吧!我說(shuō)的確實(shí)是事情，你要讓我好做事，不然我就在領(lǐng)導(dǎo)的面前失去信任，再說(shuō)，這樣的課程不是你一家公司能講”聲音大起來(lái)了，是為了保護(hù)自身的利益。
銷(xiāo)售：“陸總，這樣吧!我們?cè)偕套h下，十分鐘后我們?cè)俾?lián)系”
交鋒過(guò)后，我仔細(xì)的思考了下：第一、1.5萬(wàn)8折這個(gè)價(jià)格我不能同意;第二、不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買(mǎi)賣(mài)或是交易失敗;第三、我必須要以多贏為切入點(diǎn)進(jìn)行談判。所以十分鐘我們?cè)俅螠贤ǎ?/p>
銷(xiāo)售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實(shí)際情況，同時(shí)也要照顧我們的情況，所以我們報(bào)價(jià)是1.8萬(wàn)的8折，去掉零頭，您看怎么樣?”
客戶：“哦!我剛從別的公司調(diào)查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時(shí)候，理論比較多實(shí)踐的東西少，而且與學(xué)員互動(dòng)少……”其實(shí)她所談的這些都是她談判的籌碼，給高層講課的時(shí)候，互動(dòng)是很難實(shí)行的，沒(méi)有理論的鋪墊就沒(méi)有實(shí)踐的指導(dǎo)，但是她就不談價(jià)格的問(wèn)題，因?yàn)槲医o安徽的價(jià)格是比較高的。
銷(xiāo)售：“您所說(shuō)的情況都是事實(shí)，我沒(méi)有意見(jiàn)，在這次培訓(xùn)中我會(huì)督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場(chǎng)，不能損害您的利益，給您的工作帶來(lái)麻煩，您給我指條路吧!”
客戶：“小楊，這樣吧!你們?cè)俳?000，怎么樣?”
銷(xiāo)售：“好的，就這么辦”
可想而知，我的這位客戶談判技術(shù)比較高，她有很多的籌碼在手中：
1、把以前的交易價(jià)格作為談判的基礎(chǔ);
2、自身在領(lǐng)導(dǎo)面前的信任做為談判的底牌;
3、同系統(tǒng)的調(diào)查作為談判的印證;
4、半天應(yīng)該比一天費(fèi)用少的作為談判的說(shuō)理;
5、他們挑選的余地比較多作為談判的恐嚇。
5個(gè)籌碼輪番轟炸。而我就把握住底線決不讓步，同時(shí)照顧好客戶的立場(chǎng)來(lái)贏得與客戶的細(xì)水長(zhǎng)流，這也許是供應(yīng)商致命的弱點(diǎn)，我從中學(xué)到不少的東西。
電話銷(xiāo)售的技巧14
1.準(zhǔn)備好客戶名單
客戶名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶的全名、地址和電話號(hào)碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等，可問(wèn)電話接線人誰(shuí)是你要找的人，然后讓他把電話轉(zhuǎn)給本人。
2.選擇好電話預(yù)約的時(shí)間
電話預(yù)約客戶時(shí)要考慮什么時(shí)間最合適。一般來(lái)說(shuō)，最好盡量避開(kāi)對(duì)方休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節(jié)假日打擾對(duì)方。商人、商店管理人員、部門(mén)經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便;雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午1點(diǎn)到3點(diǎn)比較方便;銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午10點(diǎn)以前、下午5點(diǎn)以后比較方便;工薪職員一般晚上在家時(shí)比較方便……
3.準(zhǔn)備好交談的.內(nèi)容
最好把電話預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊，有利于表述。也可以利用一個(gè)錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，并注意表達(dá)方式。
電話銷(xiāo)售的技巧15
職場(chǎng)電話銷(xiāo)售準(zhǔn)備禮儀與技巧
第一，要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。
拔打電話前要理順自己的思路;對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢?
第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。
也就是，一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶問(wèn)不同的問(wèn)題，你應(yīng)該怎么樣回答。客戶有可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話銷(xiāo)售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒(méi)反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶，就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。
第三，要學(xué)會(huì)尊稱。
得體的稱呼可以提高作為電話銷(xiāo)售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱先生，對(duì)女性尊稱小姐或女士。如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如楊經(jīng)理、陳部長(zhǎng)、李總等。除此之外，以下的一些常用語(yǔ)言，電話銷(xiāo)售人員也要掌握。敬語(yǔ)：勞駕，費(fèi)心了! 、對(duì)不起，打擾了。、非常感謝!、對(duì)不起、耽誤、妨礙、打擾、請(qǐng)、請(qǐng)賜教。請(qǐng)支持。、幫助、理解、支持、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。
第四，要學(xué)會(huì)做溝通記錄。
電話銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。如果沒(méi)有對(duì)電話作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在應(yīng)付工作，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話，這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺(jué)。
第五，要學(xué)會(huì)巧妙地自報(bào)家門(mén)，讓對(duì)方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。
對(duì)方在拿起電話時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好，隨后報(bào)上自己的家門(mén)。說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快，也不應(yīng)該過(guò)慢。較為理想的語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。說(shuō)話時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺(jué)得你說(shuō)話中氣不足，那平時(shí)一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng)，這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中，你可以不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶覺(jué)得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
第六，快速地進(jìn)入交談的主題。
在自報(bào)家門(mén)后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒(méi)有人有時(shí)間或有興趣聽(tīng)一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢(qián)的。很多電話銷(xiāo)售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi)，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。
第七，要學(xué)會(huì)提問(wèn)。
提問(wèn)有什么用?提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會(huì)一打通電話后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問(wèn)。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買(mǎi)的興趣。
第八，要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。
如果一個(gè)銷(xiāo)售電話，是在客戶的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話銷(xiāo)售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷(xiāo)，逐步將客戶帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是騷擾電話。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶覺(jué)得你在運(yùn)用電話營(yíng)銷(xiāo)技巧。
第九，學(xué)會(huì)控制通話的時(shí)間。
通話時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來(lái)定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)，無(wú)話可說(shuō)的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
第十，學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)間。
如果這個(gè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門(mén)拜訪的時(shí)間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時(shí)間也是要以客戶為中心。
職場(chǎng)電話銷(xiāo)售禮儀技巧
千萬(wàn)別問(wèn)客戶是否看了樣品或相關(guān)資料
有意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、但不急于看資料的客戶多的是，所以業(yè)務(wù)員打電話給客戶時(shí)，如果直接問(wèn)對(duì)方看過(guò)樣品了嗎，聽(tīng)過(guò)產(chǎn)品嗎，很容易就會(huì)得到?jīng)]有的答案，并因此推斷客戶購(gòu)買(mǎi)意愿低落，甚至失去了潛在客戶還不自知。
由此可見(jiàn)，諸如您看過(guò)我們的資料了嗎這類(lèi)問(wèn)句是很多余的，若對(duì)方回答還沒(méi)看，就無(wú)法進(jìn)一步告知對(duì)方其他訊息或繼續(xù)對(duì)話;若客戶根本沒(méi)看過(guò)資料卻不好意思說(shuō)，于是便假裝看過(guò)，還以「我看啦，東西不怎么樣嘛」敷衍回答，反而會(huì)讓業(yè)務(wù)員提早遭到拒絕、被判出局。
千萬(wàn)別問(wèn)可以去拜訪您嗎?
人們?cè)诹私鈫?wèn)題真正的意圖前，通常會(huì)先集中思考如何回答問(wèn)題。所以，打電話給客戶時(shí)，最好以誘導(dǎo)的方式提問(wèn)，比較容易得到Y(jié)es的答案。
例如，電話銷(xiāo)售員可以先說(shuō)請(qǐng)問(wèn)您X月X日在家嗎，通常客戶如果當(dāng)天有空，就會(huì)直接回答在啊，這樣就能順勢(shì)提出拜訪的邀約。相反地，若是直接就說(shuō)請(qǐng)問(wèn)我可以在X月X日去拜訪您嗎?X月X日您方便嗎，往往就只有想接受拜訪的'人才會(huì)接受邀約，業(yè)務(wù)員遭到拒絕的機(jī)率很大。
規(guī)劃好打電話時(shí)間
在你自己方便的時(shí)間打電話要揣測(cè)電話那頭素未謀面的客戶什么時(shí)間方便或心情好，是很困難的，所以最好運(yùn)用同理心去推論：自己方便接電話的時(shí)間，可能就是客戶方便接電話的時(shí)間。
以上班族來(lái)說(shuō)，下午外出的機(jī)率比較大，上午通常會(huì)待在位子上，所以上午打電話就比較容易接通。不過(guò)，即使選在上午去電，卻碰巧遇上對(duì)方忙得要命，也很容易被掛電話，這時(shí)就不如等到下午5點(diǎn)以后、通常是上班族比較鬆懈的時(shí)間再打去。
巧利用跟風(fēng)心理
用大家都在做吸引客戶注意以心理學(xué)的角度來(lái)看，一般人多半會(huì)認(rèn)為大多數(shù)人都在做的事，一定是正確無(wú)誤的，所以在銷(xiāo)售時(shí)，如果運(yùn)用「大家都這樣喔這樣的話術(shù)，將有助于增加說(shuō)服力。
職場(chǎng)電話禮儀介紹
打電話的具體方法，人們一學(xué)就會(huì)，一點(diǎn)都不困難。困難的是，有一些公關(guān)人員對(duì)于自己乃至本單位、本部門(mén)的電話形象卻一無(wú)所知，甚至不自覺(jué)地對(duì)其有所損害，這樣會(huì)影響個(gè)人或單位的電話形象。
所謂電話形象，是指人們?cè)谕娫挼恼麄�(gè)過(guò)程之中的語(yǔ)音、聲調(diào)、內(nèi)容、表情、態(tài)度、時(shí)間等的集合。它能夠真實(shí)地體現(xiàn)出個(gè)人的素質(zhì)、待人接物的態(tài)度以及通話者所在單位的整體水平。
正是因?yàn)殡娫捫蜗笤诂F(xiàn)代社會(huì)中無(wú)處不在，而商務(wù)交往又與電話難解難分，因此凡是重視維護(hù)自身形象的單位，無(wú)不對(duì)電話的使用給予高度的關(guān)注。在國(guó)內(nèi)外，許多單位給剛剛進(jìn)入商界的人所上的第一課，通常就是教給他們?nèi)绾魏虾醵Y儀規(guī)范地打電話、接電話，以及如何得體地在公共場(chǎng)合使用各種各樣的與電話有關(guān)的通訊工具，甚至連打電話、接電話時(shí)開(kāi)口發(fā)言的第一句話，許多商業(yè)單位都有各自統(tǒng)一的規(guī)定。由于電話形象在人際交往中發(fā)揮著重要的作用，商務(wù)人員有必要在使用電話時(shí)注意維護(hù)自身的電話形象，維護(hù)公司的電話形象。為了正確地使用電話，樹(shù)立良好的電話形象，無(wú)論是發(fā)話人還是受話人，都應(yīng)遵循接打電話的一般要求。
(一)態(tài)度禮貌友善
不管你的另一方是什么人，你在通電話時(shí)都要注意態(tài)度友善、語(yǔ)調(diào)溫和、講究禮貌。不管是在公司還是在家里，從電話里講話的方式，就可以基本判斷出其教養(yǎng)水準(zhǔn)。
(二)傳遞信息簡(jiǎn)潔
由于現(xiàn)代社會(huì)中信息量大，人們的時(shí)間概念強(qiáng)，因此，商務(wù)活動(dòng)中的電話內(nèi)容要簡(jiǎn)潔而準(zhǔn)確，忌海闊天空地閑聊和不著邊際地交談。
(三)控制語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)
由于主叫和受話雙方語(yǔ)言上可能存在差異，因此，要控制好自己的語(yǔ)速，以保證通話效果;語(yǔ)調(diào)應(yīng)盡可能平緩，忌過(guò)于低沉或高亢。善于運(yùn)用、控制語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)是打電話的一項(xiàng)基本功。要語(yǔ)調(diào)溫和、音量適中、咬字要清楚、吐字比平時(shí)略慢一點(diǎn)。為讓對(duì)方容易聽(tīng)明白，必要時(shí)可以把重要的話重復(fù)一遍。
(四)使用禮貌用語(yǔ)
對(duì)話雙方都應(yīng)該使用常規(guī)禮貌用語(yǔ)，忌出言粗魯或通話過(guò)程中夾帶不文明的口頭禪。
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