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  • 電話銷售技巧和話術(shù)

    時(shí)間:2024-05-30 09:51:35 科普知識 我要投稿

    (經(jīng)典)電話銷售技巧和話術(shù)13篇

    電話銷售技巧和話術(shù)1

      電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具,但是目前電話銷售這塊不好做,首先是人們的警惕心提高了,再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好,而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng),懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品,好在這些障礙并非不可逾越的。

    (經(jīng)典)電話銷售技巧和話術(shù)13篇

      電話銷售技巧和話術(shù)如下

      第1點(diǎn):必須清楚你的電話是打給誰的。

      有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí),電話一通,就開始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務(wù)搞錯,有的.甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度,嚴(yán)重時(shí)還會丟掉客戶。因此,我們每一個(gè)銷售員,不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

      第2點(diǎn):語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡潔。

      有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話,報(bào)不清公司名稱,說不請產(chǎn)品,也弄不清來意,只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話銷售時(shí),一定要使自己的語氣平穩(wěn),讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣,要引起客戶的注意。

      第3點(diǎn):電話目的明確。

      我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如:我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的,我就會設(shè)計(jì)出最簡明的產(chǎn)品介紹語言,然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象,以便達(dá)成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

      第4點(diǎn):在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

      這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧,我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時(shí)間一長,就不記得了。在電話銷售時(shí),一定要把公司名稱,自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

      第5點(diǎn):做好電話登記工作,即時(shí)跟進(jìn)。

      電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪,爭取達(dá)成協(xié)議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。

    電話銷售技巧和話術(shù)2

      第一:公司每天都會給你發(fā)數(shù)據(jù),發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù)來,所以要處理好,新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數(shù)據(jù),介紹過產(chǎn)品的,10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數(shù)據(jù)。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的,下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數(shù)據(jù)都可以安排,打一些未接電話的。這是個(gè)人經(jīng)驗(yàn),當(dāng)然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。

      第二:在介紹完產(chǎn)品之后,那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個(gè)問題。

      1:我不需要;

      2:我考慮一下;

      3:我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了;

      4:我跟家里人商量一下;

      5:我對保險(xiǎn)不感興趣;

      6:我有社保了;

      7:保險(xiǎn)都是騙人的;

      8:沒聽過你們保險(xiǎn)公司;

      9:我沒錢;

      10:太麻煩了,

      11:收益太少了等等。解決這些問題的方式:認(rèn)同/先解決客戶提出的問題(同位心理)+買點(diǎn)+叢眾心理+促成。

      舉例:我不需要

      認(rèn)同或解決問題:恩,劉小姐,我能明白(或者說我能了解,我能夠清楚),我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險(xiǎn)。呵呵!可是我們退一萬步來說,生活或工作當(dāng)中,我們不怕一萬,就怕萬一,如果發(fā)生什么事情了,等到這些風(fēng)險(xiǎn)來了,到時(shí)候我們就買不了保險(xiǎn)了。這些昂貴的治療費(fèi)用,將來的生活費(fèi)用,都是自己或者家人來承擔(dān)的',所以保險(xiǎn)本來就是在不需要的時(shí)候才買的,未雨綢繆也是很有必要的。當(dāng)然我們也希望平平安寧,健健康康的。

      買點(diǎn):我們這個(gè)計(jì)劃,保障期滿的時(shí)候,你積累的零花錢都會一分不少的,100%能拿回去的,沒有損失,而且還會多有給你25%的保費(fèi)。(很多買點(diǎn),不用全部掏出)

      從眾心理:我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險(xiǎn)的,聽了我們這個(gè)計(jì)劃之后,也是特別劃算,都參加進(jìn)來了。

      促成:劉小姐,你是在關(guān)內(nèi)還是關(guān)外?

      第三:回答問題技巧:

      1,接受問題+回?fù)]棒(反問)。你認(rèn)為怎樣的保險(xiǎn)才是最適合你的呢?

      2,接受問題+軟問題(不管有沒有都可以回答)。你有存錢的習(xí)慣?人人希望有,,,?

      3,接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶,他姓劉,也認(rèn)為這個(gè),但是最后想想也那樣了,結(jié)果給家里的孩子辦理了保險(xiǎn)。

      4:接受問題+化反對問題為賣點(diǎn)。越?jīng)]有錢越需要保險(xiǎn),或者沒有錢也需要存錢。

      第四:解決問題之后,一定要及時(shí)促成或假設(shè)成交。一通電話下來,要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn),讓客戶對產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽錄音做筆記,把好的話術(shù)記下來。因?yàn)閷懸黄浺艄P記,可能是要花很長時(shí)間的,所以對自己要有耐心。開場白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹,語氣怎樣+客戶問題怎么解決的,自己遇到會怎么說+要客戶信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理,都要記錄下來。

      第五:要學(xué)好判斷客戶的購買信號。介紹產(chǎn)品完,解決問題之后。如客戶問問題:那每個(gè)月交多少錢。恳娑嗌倌臧?生病保不保。康綍r(shí)候怎么理賠?保到什么時(shí)候?只要客戶提出問題,關(guān)于產(chǎn)品類的都是購買信號,請及時(shí)把握。

      第六:要學(xué)好夸贊客戶,好聽的話要多說,但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶的職業(yè),可以適當(dāng)?shù)恼f一下該行業(yè)的情況,夸一下,千萬不要聊個(gè)不停。

    電話銷售技巧和話術(shù)3

      1、如何安排通話時(shí)間的長短

      做電話營銷跟客戶溝通的話盡量溝通時(shí)間不要太長,如果你時(shí)間太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些,所以你在打電話之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬不要偏離你的目的,很多的電話營銷人員非常好,非常能說,但是說的過程當(dāng)中偏離了目標(biāo)。也許跟顧客溝通了很長的時(shí)間,但是并不能有個(gè)很好的效果,所以打電話的主題和你打電話所要達(dá)到的目標(biāo)這個(gè)是非常重要的,根據(jù)你的目標(biāo)來設(shè)定你的話術(shù)。

      2、第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”

      第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩,去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的,要建立一個(gè)信賴感的基礎(chǔ),然后你可以多說一些話,開始的時(shí)候你說很多,用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會影響到你的形象。第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”,這個(gè)“漂”,就是說不要浮。第一次談盡量還是對他微笑、熱情,盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。

      3、電話收尾技巧:

      1、感謝客戶抽出時(shí)間接聽電話,此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名,可以請客戶記錄兵重復(fù)電話號碼(重復(fù)電話號碼主要是看客戶有沒有在記,可以判斷出他對你是否重視),要讓客戶知道你是誰,讓客戶真真切切的記住你,記住你的公司名稱。

      比如:“李先生,您身邊有筆嗎?我們的電話是***,您記下了嗎?要不要我再念一遍呢!我姓*,叫**,以后投資上有什么我可以為您效勞的,來一個(gè)電話,我會盡力的。如果沒什么問題的話,我就不多打擾您了,李先生再見!”

      【銷售的'境界】

      1、顧客要的不是便宜,要的是感覺占了便宜;

      2、不要與顧客爭論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值;

      3、沒有不對的客戶,只有不夠好的服務(wù);

      4、賣什么不重要,重要的是怎么賣;

      5、沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;

      6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;

      7、成功不是因?yàn)榭,而是因(yàn)橛蟹椒ā?/p>

      【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】

      1、為每一次與客人約會做好準(zhǔn)備;

      2、常與對你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;

      3、穿著合適衣履;

      4、不抽煙,不噴古龍水,不說低俗笑話;

      5、用心聆聽;

      6、展示微笑;

      7、保持樂觀;

      8、緊記"馬上回電";

      9、支持你所賣的產(chǎn)品;

      10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

    電話銷售技巧和話術(shù)4

      房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)一:

      對善于利用電話的銷售人員而言,電話是一項(xiàng)犀利的武器,因?yàn)殡娫挍]有界限,節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì),同時(shí)電話營銷比面對面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。

      電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用:

      預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時(shí)間。

      直接信函的跟進(jìn)。

      直接信函前的提示。

      如果您熟悉電話接近客戶的技巧,做好上述三個(gè)動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

      專業(yè)電話接近技巧,可分為五個(gè)步驟:

      1、準(zhǔn)備的技巧

      打電話前,您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息:

      潛在客戶的姓名職稱;

      企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);

      想好打電話給潛在客戶的理由;

      準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容

      想好潛在客戶可能會提出的問題;

      想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)。

      以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。

      2、電話接通后的技巧

      接下來,我們來看看電話接通后的技巧。一般而言,第一個(gè)接聽電話的是總機(jī),您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書,秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話,因此,您必須簡短地介紹自己,要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾,記住不要說太多。

      3、引起興趣的'技巧

      當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí),您簡短、有禮貌的介紹自己后,應(yīng)在最短的時(shí)間,引起潛在客戶的興趣。

      4、訴說電話拜訪理由的技巧

      依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料,對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住,如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會面,千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。

      5、結(jié)束電話的技巧

      電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品,您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng),并且無“見面三分情”的基礎(chǔ),很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧,達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談.

    電話銷售技巧和話術(shù)5

      第一次電話三大技巧:

      銷售秘技一:讓客戶說是,不要給客戶拒絕的機(jī)會。

      第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品,但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品,因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍δ愫芊纻涞,只要你一問他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然后掛掉電話。

      你可以問客戶一些答案肯定的問題,銷售員就問我:這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當(dāng)然回答對,就是這樣的一些問題。

      銷售秘技二:在通話結(jié)束時(shí),一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由,讓下一次的電話順利成章,每增加一次溝通,成交機(jī)會就增加一些。

      銷售秘技三:在給客戶留手機(jī)號的時(shí)候,一定要確保對方已經(jīng)記錄下來,這樣,萬一客戶真的需要的時(shí)候,可以保證能順利的聯(lián)系到你。

      銷售人員給我留完電話之后,讓我再報(bào)了一遍她的電話,一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒記,她這樣一問,就使得客戶必須要記號碼了。

      第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)

      第二天的銷售用到的五個(gè)技巧:

      銷售秘技四:真實(shí)的謊言

      這個(gè)是銷售過程中的核心,最最核心的部分。什么叫真實(shí)的`謊言:真實(shí)的謊言就是,一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí),而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

      比如一個(gè)廣告可以說:百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意,實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人,其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎,沒有,但是我們聽到這個(gè)話會理解成什么呢?

      銷售秘技五:避實(shí)就虛。

      當(dāng)你的客戶問一些問題,而這些問題很致命的時(shí)候,可以避開他的話題,說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

      銷售秘技六:營造產(chǎn)品稀缺的氣氛,讓你的客戶珍惜機(jī)會。

      一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的,一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

      銷售秘技七:博得客戶的理解和同情。

      當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí),讓客戶知道這樣做你很為難,會給你造成的損失或者傷害。

      銷售秘技八:讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭取到的,讓他很困難的達(dá)到他的目的,那么他會珍惜,并最終進(jìn)行交易。

      銷售人員整個(gè)過程中,都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭取不到,當(dāng)然,最后都很“驚險(xiǎn)”的爭取到了。

      銷售秘技九:委婉的催客戶交款,不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

      看簡愛保羅銷售員是怎么做的:匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的,證明匯款了,她打電話過來是這樣問我的:張先生,您好,我們這邊剛剛收到了一張匯款單,顯示的是你們那邊的區(qū)號,請問這張匯款單是您的嗎?

      這是銷售的過程,但是必須保證你的產(chǎn)品合格,誠信是銷售的前提。

    電話銷售技巧和話術(shù)6

      不說主觀性的議題

      在商言商,電話銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關(guān)的話題,要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識的話題,你說得對也好,錯也好,這些對你的電話銷售沒有任何實(shí)質(zhì)意義!

      一些新人由于剛?cè)诵胁婚L時(shí)間,經(jīng)驗(yàn)不足,難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時(shí)候。爭得面紅脖子粗,貌似“占了上風(fēng)”,但是可惜啊,一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員,開始會隨著客戶的觀點(diǎn)展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對與電話銷售無關(guān)的東西,電話銷售人員要全部放下,盡量杜絕,閉口不談,因?yàn)橹饔^性的議題對我們的.電話銷售沒有任何好處!

      不說夸大不實(shí)之詞

      不要夸大產(chǎn)品的功能!因?yàn)榭蛻粼谝院蟮娜兆永,終究會明白你所說的話是真是假。電話銷售人員不能為了一時(shí)的電話銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”,一旦爆炸,后果將不堪設(shè)想!

      任何產(chǎn)品都存在著不足的一面,電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢,幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場,讓客戶心服口服。要知道,任何的欺騙和謊言都是電話銷售的天敵!

      不談隱私問題

      我們要體會客戶的心理,而不是去了解客戶的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個(gè)錯誤,“我談的都是自己的隱私問題,這有什么關(guān)系”錯!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤托出,這些對你的電話銷售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o意義,浪費(fèi)時(shí)間,更浪費(fèi)你推銷的商機(jī)!

      少問質(zhì)疑性話題

      在和客戶談話的時(shí)候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題

      如果你擔(dān)心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話,客戶肯定會反感。從電話銷售心理學(xué)來講,總是質(zhì)疑客戶的理解力,客戶必定會產(chǎn)生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理,這樣的談話可以說是電話銷售中的一大忌!

      如果你實(shí)在擔(dān)心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對方:“您有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方”這樣說,會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個(gè)忠告:不要把客戶當(dāng)成傻瓜,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!

      回避不雅之言

      每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處,不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話銷售中,電話銷售人員千萬不能講那些不雅之言,不雅的話對我們的電話銷售必然會帶來負(fù)面影響!

      比如,你是個(gè)壽險(xiǎn)推銷人員,你和客戶談話的時(shí)候,最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗(yàn)的推銷員,對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞,如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言,人們不愛聽,電話銷售人員的個(gè)人形象也會大打折扣,這是電話銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意,也許優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!

    電話銷售技巧和話術(shù)7

      一:必須清楚你的電話是打給誰的

      有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí),電話一通,就開始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務(wù)搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度,嚴(yán)重時(shí)還會丟掉客戶。因此,我們每一個(gè)銷售員,不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

      二:語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡潔

      有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話,報(bào)不清公司名稱,說不請產(chǎn)品,也弄不清來意,只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話銷售時(shí),一定要使自己的語氣平穩(wěn),讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣,要引起客戶的注意。

      三:電話目的明確

      我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如:我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的,我就會設(shè)計(jì)出最簡明的產(chǎn)品介紹語言,然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象,以便達(dá)成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的.明確。

      四:在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚

      這一點(diǎn)是非常重要的,我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時(shí)間一長,就不記得了。在電話銷售時(shí),一定要把公司名稱,自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

      五:做好電話登記工作,即時(shí)跟進(jìn)

      電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪,爭取達(dá)成協(xié)議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。

    電話銷售技巧和話術(shù)8

      保險(xiǎn)行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營銷成本,但同時(shí)也對銷售人員的電話銷售技巧有所要求,在這里為大家介紹一下汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧,希望對大家在所幫助。汽車銷售市場的快速壯大,使汽車保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展,市場容量不斷擴(kuò)大,使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度,如何提高汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。

      汽車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么,可以讓參保者得到什么,這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

      接下來我們來看一下汽車保險(xiǎn)電話銷售的基本技能:

      1、充分的準(zhǔn)備工作

      積極主動與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說,作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。

      因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的,它不同于面對面式的交談,如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

      2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

      多數(shù)情況下,客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處,又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。

      3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

      由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說服客戶,更會打消客戶的疑問,從而達(dá)成購買意愿。

      4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

      所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí),有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識,比如:如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

      單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會。另外,同事之間也要利用各種機(jī)會,相互學(xué)習(xí);第三,從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師,客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn),同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的.其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會,盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識。

      5、認(rèn)真傾聽

      當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時(shí),通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導(dǎo)性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

      6、正確認(rèn)識失敗

      保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對保險(xiǎn)電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬于正,F(xiàn)象,也就是說,銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致,它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員,應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗,同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕,這些都會增加對于失敗的心理承受力。

      7、分析事實(shí)的能力

      按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),在90-95%的拒絕客戶中,有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕,銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力,使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績,對保險(xiǎn)電話銷售人員來說,克服電話拒絕,提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

      保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí),遭到的拒絕理由多種多樣,比如:沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。

      但是客戶說的不一定都是實(shí)話,他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由,銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到,客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣,因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定,例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等,這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度,具備對于事實(shí)的分析能力,從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力,從而利用一些技巧,說服客戶購買產(chǎn)品。

      8、及時(shí)總結(jié)的能力

      因?yàn)楸kU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正,F(xiàn)象,相反,成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié),找出成功銷售的原因,分析成功是偶然現(xiàn)象,還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中,避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

    電話銷售技巧和話術(shù)9

      一、因小失大法

      因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

      如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。

      二、步步緊逼成交法

      很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮!薄拔以傧胂!薄拔覀兩塘可塘!薄斑^幾天再說吧!

      優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時(shí)間去考慮,對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

      此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯!蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?”他說:“哦,不,怎么會呢?”

      你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的.疑問,成交也就成為很自然的事。

      三、協(xié)助客戶成交法

      許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。

      四、對比成交法

      寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。

      五、小點(diǎn)成交法

      先買一點(diǎn)試用?蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

    電話銷售技巧和話術(shù)10

      對于多數(shù)企業(yè)來說,在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過于此。近年來,陽光保險(xiǎn)電話銷售作為一種營銷方法,以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢,發(fā)展如雨后春筍般,目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。

      隨著陽光保險(xiǎn)電話銷售的不斷發(fā)展,陽光保險(xiǎn)電話銷售體系已經(jīng)日臻完善,陽光保險(xiǎn)電話銷售行業(yè)也日趨成熟,對陽光保險(xiǎn)電話銷售人員的要求也越來越高,不但要求陽光保險(xiǎn)電話銷售人員具備陽光保險(xiǎn)電話銷售技能,同時(shí)還要具備陽光保險(xiǎn)電話銷售人員專業(yè)素質(zhì),了解陽光保險(xiǎn)電話銷售模式等。

      目前,陽光保險(xiǎn)電話銷售已成為了一個(gè)基本營銷手段,已有越來越多的企業(yè)運(yùn)用了陽光保險(xiǎn)電話銷售,可以說他們已經(jīng)對推銷電話討厭了。所以,我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。

      陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)持久的過程,而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時(shí),簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后,可以把資料給客戶寄一份過去,這里的資料可以是產(chǎn)品資料,也可以是其他的客戶能感興趣的資料,但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān),可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。

      初次與客戶通話,客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了,此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。

      許多陽光保險(xiǎn)電話銷售人員,尤其是剛剛進(jìn)入陽光保險(xiǎn)電話銷售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”,心想這回客戶可接電話了,我得抓緊這個(gè)機(jī)會,好好地把產(chǎn)品介紹出去,爭取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹,電話這邊說的是飛沫四濺,而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了,脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。

      陽光保險(xiǎn)電話銷售人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶,這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購買需求的,同時(shí)又有購買能力的客戶。陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過程,在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次,每次通話的時(shí)間不宜過長,不要急于求成,陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)自然的過程,水到渠成!

      陽光車險(xiǎn)電話銷售技巧

      1、 認(rèn)真傾聽

      當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時(shí),通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導(dǎo)性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

      2、 充分的準(zhǔn)備工作

      積極主動與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說,作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

      3、 正確認(rèn)識失敗

      保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對保險(xiǎn)電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬于正,F(xiàn)象,也就是說,銷售人員要經(jīng)常面對失敗。

      4、 了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

      多數(shù)情況下,客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處,又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。

      5、 具備不斷學(xué)習(xí)的能力

      作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識,比如:如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會;第三,從客戶處學(xué)習(xí)?蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣點(diǎn),同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會,盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識。

      6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

      由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說服客戶,更會打消客戶的疑問,從而達(dá)成購買意愿。

      常用電話保險(xiǎn)銷售開場白

      保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場白一:直截了當(dāng)開場法

      銷售員:你好,朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明,打擾你工作/休息,我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研,能否請您幫個(gè)忙呢?

      顧客朱:沒關(guān)系,是什么事情?

      ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

      銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,銷售員要主動掛斷電話!

      當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

      保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場白二:同類借故開場法

      銷售員:朱小姐/先生,我是某某公司顧問李明,我們沒見過面,但可以和你交談一分鐘嗎?

      顧客朱:可以,什么事情?

      ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

      銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你,謝謝。然后,銷售員要主動掛斷電話!

      當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……)

      保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場白三:他人引薦開場法

      銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明,您的'好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶,是他介紹我打電話給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

      顧客朱:王華?我怎么沒有聽他講起呢?

      銷售員:是嗎?真不好意思,估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。

      顧客朱:沒關(guān)系的。

      銷售員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

      保險(xiǎn)電話銷售技巧:成交技巧

      一、批準(zhǔn)成交法

      在銷售對話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個(gè)記號,然后把合約書推過去對他說:“那么,請你在這里批準(zhǔn),我們就可以馬上開始作業(yè)!

      “批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶的反應(yīng)。

      二、訂單成交法

      在銷售即將結(jié)束的時(shí)候,拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關(guān)系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時(shí)間!

      “王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”

      三、寵物成交法

      你經(jīng)過一家寵物店,看見一只可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

      很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費(fèi)會員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。

      四、特殊待遇法

      實(shí)際上有不少客戶,自認(rèn)為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個(gè)技巧,最適合這種類型的客戶。

      五、講故事成交法

      大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品,又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔(dān)心這個(gè)問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個(gè)星期,他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。

    電話銷售技巧和話術(shù)11

      首先,就是電話名錄的價(jià)值。具體說來,要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話,可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回復(fù)。接下來,要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產(chǎn)品會像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用,或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話,還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù),看了以后,確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作,可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。

      第二點(diǎn),構(gòu)想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了,因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺詞,然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個(gè),那就是突然聽到未知的事情,難于快速反應(yīng),就會緊張和不安。所以,“自己如何引出話題”“被別人反問時(shí)如何回答,如何變被動為主動”像這樣先把預(yù)想到的問答題寫成談話手冊,再打電話,這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來,人類原本就是這樣的'。而且只要能說出來就能寫出來。所以,打電話之前,必須要把自己要說的寫在紙上,好好整理,這個(gè)過程不可或缺。接下來,把寫在紙上的東西用心的誦讀練習(xí),才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您:“這次也先寫下一個(gè)簡單的電話臺詞,然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它!彼^完善“電話臺詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本,在這個(gè)腳本上不斷改善,逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果,有些電話銷售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺詞,都是極平常的事。

      第三步使命感!爱(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞,其實(shí)就可以立即打電話了?墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些,不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中,說話就沒有底氣哦,語言就沒有魅力了。所以,你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品,并且用自己的語言給組織起來,構(gòu)想完美臺詞。

      學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識,在您解釋給客戶的時(shí)候,客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法,從而成功獲得約見機(jī)會。

      所以,打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅(jiān)信,這個(gè)過程絕對不容忽略。

    電話銷售技巧和話術(shù)12

      一、要克服自己的內(nèi)心障礙

      有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對,只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):

     。1)擺正好心態(tài)。作為銷售,被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。同時(shí),總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

      (2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿痪芙^的教訓(xùn)。每次通話之后,我們都應(yīng)該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然后,我們在總結(jié),自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時(shí),我們有足夠的信心去解決,不會害怕,也不會恐懼。

      (3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。

      二、明確打電話的目的

      打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過電話溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等,如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶,獲得面談的機(jī)會,進(jìn)而完成我們的銷售。

      三、客戶資源的收集

      既然目的明確了,那么就是打電話給誰的問題了,任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo),或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶,如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績,但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會,獲得了一個(gè)不錯的開始。

      選擇客戶必須具備三個(gè)條件:1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品,消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會名流,這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等,在客戶開發(fā)的時(shí)候,我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

      四、前臺或者總機(jī)溝通

      資料收集好了,就是電話聯(lián)系了,這時(shí)候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī),接電話的人不是你所要找的目標(biāo),準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外,那么我們就要想辦法繞過這些障礙,繞過前臺的話術(shù):1.在找資料的時(shí)候,順便找到老板的名字,在打電話的時(shí)候,直接找老總,若對方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機(jī)會大一些。

      2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。

      3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過前臺。

      4.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個(gè)同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學(xué)到新的方法

      5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。

      6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么,假裝認(rèn)識,比如說找一下你們王經(jīng)理,“我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個(gè)人,可以說:哦,那是我記錯了,他的名片我丟了,請告訴我他貴姓,電話多少?”

      7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空,就說:沒關(guān)系,負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來,要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

      五、成功的電話銷售開場白

      歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶,必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事:1、我是誰,我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖,因?yàn)闆]人會有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長篇大論,而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的,能夠給他帶來什么,沒有用處的電話對任何人來說,都是浪費(fèi)時(shí)間。例如:您好,張總,我是早上果業(yè)有限公司XXX,我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送,還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放,還能提供給您的客戶,維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注:不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客戶面談。

      六、介紹自己的`產(chǎn)品

      電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn),突出我們的產(chǎn)品特色,吸引客戶:

      七、處理客戶的反對意見

      介紹產(chǎn)品時(shí)會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑,但是我們保持好的心態(tài),同時(shí)對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N:非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。

      非真實(shí)的反對意見有幾種:

      1、客戶的習(xí)慣性拒絕,大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí),第一反應(yīng)是拒絕,這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向,我們是走的團(tuán)購路線,產(chǎn)品不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶關(guān)系,帶來更大的企業(yè)效益。

      2、客戶情緒化反對意見,我們打電話給客戶的時(shí)候,并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞,適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒,傾聽他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,客戶也會對你的善意表示回饋,要學(xué)會傾聽,電話銷售人員會有相應(yīng)的回報(bào)。

      3、客戶好為人師的反對,客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,并不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論,但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同:“恩,您說的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,聽您這么說,讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達(dá)到了自己銷售的目的。

      真實(shí)的反對意見主要包括兩個(gè)方面:

      1、需要方面,有幾種表現(xiàn)形式

     。1)“暫時(shí)不需要,有需要我會打電話給你的”這樣的回答,可能是我們的開場白沒有吸引客戶,那么我們就要調(diào)整話術(shù),重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么,比如:您看馬上過年了,您公司肯定要給員工發(fā)福利,老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來年您的生意還不是越做越好。

     。2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看,到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會,那么我們就要考慮下次打電話時(shí),怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,不能太急。

     。3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了,可以詢問:您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了,我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談,問清原因找出解決辦法。

     。4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對方的合作伙伴,你貶低對手,就等于貶低你的客戶,結(jié)果適得其反。你可以這樣說:哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣,可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢,然后說出你產(chǎn)品的不同之處,引起客戶興趣,然后再提出約見下,讓你的客戶了解下產(chǎn)品,多個(gè)選擇也不會對他造成什么損失。

     。5)“我現(xiàn)在很忙,沒有時(shí)間和你談”,這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶:沒關(guān)系,您看明天下午方便的話,我?guī)зY料去您那拜訪一下,具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕,那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件,約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間,給客戶個(gè)緩沖期。

      2、價(jià)格方面的反對,電話溝通,盡量避免談價(jià)格,如非要報(bào)價(jià)格,可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格,盡量報(bào)一個(gè)范圍,而不是準(zhǔn)確的價(jià)格,便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

      八、約客戶面談

      我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品,這就需要和客戶坐下來面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的,也許第一次沒有約成功,但是我們可以給自己留下后路,可以這樣說:XX總,您看這樣好吧,明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦,明天您沒時(shí)間啊,那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時(shí)間,周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的,那周三見吧,到時(shí)候給您電話。

      約見成功,你打電話的目的就達(dá)到了,下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,怎么樣取得面談的成功,才是對一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

      電話行銷的步驟

      成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟:

      第一、問候客戶,做自我介紹。

      接通電話后,首先要向客戶問好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生嗎?”等問候語,然后做自我介紹:“××先生,我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張,能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問?”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮,這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

      第二、寒暄贊美并說明意圖。

      如:“本人最近有機(jī)會為您的好友張先生服務(wù),為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中,他說您年輕有為、事業(yè)有成,而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷,我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>

      第三、面談邀約。

      電話行銷不能急于推銷,應(yīng)以了解對方狀況為主,你要“介紹”產(chǎn)品,見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談,才能充分了解對方,也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí),別忘了主動提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn),不然對方很難做出決定。如:“還是見面談

      第四、拒絕處理。

      當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí),我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù):

      (1)“不行,那時(shí)我會不在。”

      應(yīng)對話術(shù):不好意思,也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您,請問您(明天)有空,還是(后天)有空?

     。ǎ玻拔覍δ銈兊漠a(chǎn)品沒有興趣!

      應(yīng)對話術(shù):因?yàn)槟鷮ε嘤?xùn)的意義不了解,所以您不感興趣,請您給我一個(gè)機(jī)會來讓您產(chǎn)生興趣,這也是要拜訪您的原因,您(明天)還是(后天)在單位。

     。ǎ常拔液苊,沒有時(shí)間!

      應(yīng)對話術(shù):我知道您公務(wù)繁忙,所以我事先打電話來征詢您的意見,以免貿(mào)然拜訪,妨礙您的工作,那么,約(明天)或(后天)是不是會好一點(diǎn)。

     。ǎ矗澳惆奄Y料寄過來,讓我先看看再說!

      應(yīng)對話術(shù):那也行,不過呢,您這么忙,看這些資料會占用您太多的時(shí)間,不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。

      (5)“我門公司規(guī)模小,現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力!

      應(yīng)對話術(shù):先生,您太客氣了。今天,我打電話來,并不一定要您買網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識一下,做個(gè)朋友,將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí),再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話,我當(dāng)面向您介紹一下,多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。

     。ǎ叮拔矣袀(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司!

      應(yīng)對話術(shù):您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司,那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買,而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè),可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃,給我一個(gè)機(jī)會試試行嗎?如果您不滿意,可以大大方方地拒絕我,而不必礙于情面。請問您(明天)有時(shí)間,還是(后天)有時(shí)間?

    電話銷售技巧和話術(shù)13

      電話銷售技巧—保險(xiǎn)電話銷售技巧: 通過電話與客戶溝通時(shí),由于時(shí)間短,客戶很容易講“不”,而且掛掉你電話的情況時(shí)有發(fā)生。所以對于電話銷售人員來講,在電話中與客戶建立融洽關(guān)系,將是推動電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。

      所謂融洽關(guān)系,也就是指雙方在一起交流和談話,有一種愉悅的感覺,客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里,我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶,從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

      由于各種因素的影響,每個(gè)人都會有自己的行為模式,并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事,不同人的看法會有很大的`差別。同時(shí),銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn),客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感,并從他們那里購買產(chǎn)品。

      保險(xiǎn)電話銷售技巧,為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系,為了更有效的銷售,我們必須對不同性格的客戶進(jìn)行分析,并學(xué)會適應(yīng)他們。

      理解了人的性格特征,接下來對電話銷售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是:如何通過電話識別不同性格特征的客戶,并與之相適應(yīng)。

      在電話中由于我們看不到對方,所以,我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進(jìn)行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人,我們基本上可以通過電話,在第一次與客戶接觸時(shí),就可以大概判斷出來你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時(shí),你的客戶當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會對他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響,所以,你的這種判斷僅為初步想法,并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以,聲音要素就成了我們在第一時(shí)間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有:熱情與否、音量、節(jié)奏等。

      電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式,來判斷對方的節(jié)奏和社交能力,從而來判斷他們的性格特征。

      我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力(與人打交道的能力),分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型,并對這四種類型的客戶做了一定的分析:

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