【必備】電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一:
對(duì)善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言,電話(huà)是一項(xiàng)犀利的武器,因?yàn)殡娫?huà)沒(méi)有界限,節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì),同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)。
電話(huà)一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用:
預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧,做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧,可分為五個(gè)步驟:
1、準(zhǔn)備的技巧
打電話(huà)前,您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息:
潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng);
企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì);
想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由;
準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容
想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題;
想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。
2、電話(huà)接通后的技巧
接下來(lái),我們來(lái)看看電話(huà)接通后的'技巧。一般而言,第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī),您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng);接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū),秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話(huà),因此,您必須簡(jiǎn)短地介紹自己,要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾,記住不要說(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí),您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后,應(yīng)在最短的時(shí)間,引起潛在客戶(hù)的興趣。
4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪理由的技巧
依據(jù)您對(duì)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料,對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的理由。記住,如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面,千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。
5、結(jié)束電話(huà)的技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品,您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng),并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ),很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話(huà)的技巧,達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話(huà)的交談.
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì),只能掛斷電話(huà),甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng),總是站在接電話(huà)人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì)收到預(yù)期的效果?朔䞍(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):
。1)擺正好心態(tài)。作為銷(xiāo)售,被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們,如果那樣的話(huà),就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。同時(shí),總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
。2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話(huà)之后,我們都應(yīng)該記錄下來(lái),他們拒絕我們的方式,然后,我們?cè)诳偨Y(jié),自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí),我們有足夠的信心去解決,不會(huì)害怕,也不會(huì)恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次",電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成,但是我們的電話(huà)要打的有效果,能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負(fù)責(zé)人,那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過(guò)電話(huà)溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等,如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的,我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶(hù),獲得面談的機(jī)會(huì),進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了,那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了,任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始,電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo),或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù),如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī),但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì),獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件:1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品,消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流,這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等,在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候,我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了,就是電話(huà)聯(lián)系了,這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話(huà)是公司前臺(tái)或者總機(jī),接電話(huà)的人不是你所要找的目標(biāo),準(zhǔn)備的.一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外,那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙,繞過(guò)前臺(tái)的話(huà)術(shù):1.在找資料的時(shí)候,順便找到老板的名字,在打電話(huà)的時(shí)候,直接找老總,若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí),你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友,這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話(huà),用不同的號(hào)碼去打,不同的人接,會(huì)有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個(gè)同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么,假裝認(rèn)識(shí),比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理,“我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人,可以說(shuō):哦,那是我記錯(cuò)了,他的名片我丟了,請(qǐng)告訴我他貴姓,電話(huà)多少?”
7.別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空,就說(shuō):沒(méi)關(guān)系,負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái),要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù),必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶(hù)的興趣,讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事:1、我是誰(shuí),我代表哪家公司?2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖,因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論,而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的,能夠給他帶來(lái)什么,沒(méi)有用處的電話(huà)對(duì)任何人來(lái)說(shuō),都是浪費(fèi)時(shí)間。例如:您好,張總,我是早上果業(yè)有限公司XXX,我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送,還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放,還能提供給您的客戶(hù),維護(hù)好您的客戶(hù)關(guān)系。注:不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣,要幫助客戶(hù)決定,引導(dǎo)客戶(hù)的思維;面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客戶(hù)面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn),突出我們的產(chǎn)品特色,吸引客戶(hù):
七、處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑,但是我們保持好的心態(tài),同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)?蛻(hù)的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種:非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種:
1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕,大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí),第一反應(yīng)是拒絕,這種客戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的注意方向,我們是走的團(tuán)購(gòu)路線,產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶(hù)關(guān)系,帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn),我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候,并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞,適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒,傾聽(tīng)他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋,要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶(hù)好為人師的反對(duì),客戶(hù)指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,并不是真的不滿(mǎn)意,客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶(hù)的爭(zhēng)論,但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴,對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同:“恩,您說(shuō)的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,聽(tīng)您這么說(shuō),讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn),這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心,也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面:
1、需要方面,有幾種表現(xiàn)形式
。1)“暫時(shí)不需要,有需要我會(huì)打電話(huà)給你的”這樣的回答,可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù),那么我們就要調(diào)整話(huà)術(shù),重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么,比如:您看馬上過(guò)年了,您公司肯定要給員工發(fā)福利,老客戶(hù)也要維護(hù)好關(guān)系吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來(lái)年您的生意還不是越做越好。
。2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看,到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機(jī)會(huì),那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí),怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了,不能太急。
。3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了,可以詢(xún)問(wèn):您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了,我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談,問(wèn)清原因找出解決辦法。
。4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴,你貶低對(duì)手,就等于貶低你的客戶(hù),結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō):哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣,可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì),然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處,引起客戶(hù)興趣,然后再提出約見(jiàn)下,讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品,多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
。5)“我現(xiàn)在很忙,沒(méi)有時(shí)間和你談”,這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶(hù):沒(méi)關(guān)系,您看明天下午方便的話(huà),我?guī)зY料去您那拜訪一下,具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕,那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件,約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間,給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì),電話(huà)溝通,盡量避免談價(jià)格,如非要報(bào)價(jià)格,可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格,盡量報(bào)一個(gè)范圍,而不是準(zhǔn)確的價(jià)格,便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品,這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談,所以打電話(huà)的成功與否,就是看能否約到客戶(hù)對(duì)其上門(mén)拜訪。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的,也許第一次沒(méi)有約成功,但是我們可以給自己留下后路,可以這樣說(shuō):XX總,您看這樣好吧,明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦,明天您沒(méi)時(shí)間啊,那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間,周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的,那周三見(jiàn)吧,到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功,你打電話(huà)的目的就達(dá)到了,下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪了,這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始,怎么樣取得面談的成功,才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。
電話(huà)行銷(xiāo)的步驟
成功的電話(huà)行銷(xiāo)一般有以下幾個(gè)步驟:
第一、問(wèn)候客戶(hù),做自我介紹。
接通電話(huà)后,首先要向客戶(hù)問(wèn)好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生嗎?”等問(wèn)候語(yǔ),然后做自我介紹:“××先生,我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張,能否打擾您5分鐘做個(gè)電話(huà)訪問(wèn)?”講話(huà)語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮,這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。
如:“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù),為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中,他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成,而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷,我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>
第三、面談邀約。
電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo),應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主,你要“介紹”產(chǎn)品,見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對(duì)面談,才能充分了解對(duì)方,也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí),別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn),不然對(duì)方很難做出決定。如:“還是見(jiàn)面談
第四、拒絕處理。
當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪時(shí),我們銷(xiāo)售人員應(yīng)以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話(huà)術(shù):
。ǎ保安恍,那時(shí)我會(huì)不在!
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù):不好意思,也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您,請(qǐng)問(wèn)您(明天)有空,還是(后天)有空?
。ǎ玻拔覍(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣!
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù):因?yàn)槟鷮?duì)培訓(xùn)的意義不了解,所以您不感興趣,請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣,這也是要拜訪您的原因,您(明天)還是(后天)在單位。
。ǎ常拔液苊Γ瑳](méi)有時(shí)間!
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù):我知道您公務(wù)繁忙,所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn),以免貿(mào)然拜訪,妨礙您的工作,那么,約(明天)或(后天)是不是會(huì)好一點(diǎn)。
(4)“你把資料寄過(guò)來(lái),讓我先看看再說(shuō)!
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù):那也行,不過(guò)呢,您這么忙,看這些資料會(huì)占用您太多的時(shí)間,不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。
。ǎ担拔议T(mén)公司規(guī)模小,現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù):先生,您太客氣了。今天,我打電話(huà)來(lái),并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識(shí)一下,做個(gè)朋友,將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí),再買(mǎi)也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話(huà),我當(dāng)面向您介紹一下,多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
。ǎ叮拔矣袀(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司!
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù):您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司,那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi),而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè),可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃,給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎?如果您不滿(mǎn)意,可以大大方方地拒絕我,而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您(明天)有時(shí)間,還是(后天)有時(shí)間?
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),在銷(xiāo)售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷(xiāo)售收入的5%到40%。而銷(xiāo)售部門(mén)的重要程度卻遠(yuǎn)過(guò)于此。近年來(lái),陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售作為一種營(yíng)銷(xiāo)方法,以其成本小、效率高、門(mén)檻低的優(yōu)勢(shì),發(fā)展如雨后春筍般,目前已深入到電信、IT、咨詢(xún)、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。
隨著陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的不斷發(fā)展,陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售體系已經(jīng)日臻完善,陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)也日趨成熟,對(duì)陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高,不但要求陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員具備陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技能,同時(shí)還要具備陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì),了解陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售模式等。
目前,陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷(xiāo)手段,已有越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用了陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售,可以說(shuō)他們已經(jīng)對(duì)推銷(xiāo)電話(huà)討厭了。所以,我們要根據(jù)客戶(hù)接電話(huà)時(shí)的反映來(lái)適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ?huà)的時(shí)間和內(nèi)容。
陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)持久的過(guò)程,而不是一次通話(huà)就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶(hù)通話(huà)時(shí),簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后,可以把資料給客戶(hù)寄一份過(guò)去,這里的資料可以是產(chǎn)品資料,也可以是其他的客戶(hù)能感興趣的資料,但這些資料一定要與我們所賣(mài)的產(chǎn)品有關(guān),可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。
初次與客戶(hù)通話(huà),客戶(hù)能聽(tīng)完你介紹公司和自己姓名就是成功了,此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶(hù)通話(huà)即可。
許多陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,尤其是剛剛進(jìn)入陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”,心想這回客戶(hù)可接電話(huà)了,我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì),好好地把產(chǎn)品介紹出去,爭(zhēng)取一次成功!于是開(kāi)始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹,電話(huà)這邊說(shuō)的是飛沫四濺,而電話(huà)那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了,脾氣不好的客戶(hù)可能早已經(jīng)把電話(huà)掛了。
陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶(hù),這里的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)該是有購(gòu)買(mǎi)需求的,同時(shí)又有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶(hù)。陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過(guò)程,在建立目標(biāo)客戶(hù)階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶(hù)通話(huà)的頻次,每次通話(huà)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),不要急于求成,陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)自然的過(guò)程,水到渠成!
陽(yáng)光車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧
1、 認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法,在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí),通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示,傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà),有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題,可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶(hù)的印象更好。
2、 充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō),作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上,這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
3、 正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),客戶(hù)的拒絕屬于正常現(xiàn)象,也就是說(shuō),銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。
4、 了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下,客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處,又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶(hù)的信任。
5、 具備不斷學(xué)習(xí)的能力
作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);第三,從客戶(hù)處學(xué)習(xí)?蛻(hù)是我們很好的老師,客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì),盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。
6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù),更會(huì)打消客戶(hù)的疑問(wèn),從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。
常用電話(huà)保險(xiǎn)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一:直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員:你好,朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,打擾你工作/休息,我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研,能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱:沒(méi)關(guān)系,是什么事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白二:同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員:朱小姐/先生,我是某某公司顧問(wèn)李明,我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面,但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱:可以,什么事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你,謝謝。然后,銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白三:他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的`醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù),是他介紹我打電話(huà)給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱:王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售員:是嗎?真不好意思,估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱:沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員:那真不好意,我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧:成交技巧
一、批準(zhǔn)成交法
在銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的尾聲,你要問(wèn)客戶(hù)是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶(hù)表示沒(méi)有其他的問(wèn)題,你就把合約拿出來(lái),翻到簽名的那一面,在客戶(hù)簽名的地方做一個(gè)記號(hào),然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō):“那么,請(qǐng)你在這里批準(zhǔn),我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶(hù)面前,把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶(hù)的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候,拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料,假如客戶(hù)沒(méi)有制止,就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi),你可以說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會(huì)把訂單撕掉,你會(huì)有充分的考慮時(shí)間!
“王先生,送貨日期沒(méi)有問(wèn)題,其他條件也不錯(cuò),而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店,看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺(jué),你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù),自認(rèn)為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō):“王先生,您是我們的大客戶(hù),這樣吧——”這個(gè)技巧,最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
五、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品,又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題,你就可以對(duì)他說(shuō):“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē),試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期,他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶(hù)的滿(mǎn)意程度,就好像讓客戶(hù)親身感受。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
第一次電話(huà)三大技巧:
銷(xiāo)售秘技一:讓客戶(hù)說(shuō)是,不要給客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)。
第一次打電話(huà)可以提到你的產(chǎn)品,但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品,因?yàn)榈谝淮坞娫?huà)客戶(hù)是對(duì)你很防備的,只要你一問(wèn)他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然后掛掉電話(huà)。
你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題,銷(xiāo)售員就問(wèn)我:這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì),就是這樣的一些問(wèn)題。
銷(xiāo)售秘技二:在通話(huà)結(jié)束時(shí),一定要給自己下一次的電話(huà)跟進(jìn)找到一個(gè)理由,讓下一次的電話(huà)順利成章,每增加一次溝通,成交機(jī)會(huì)就增加一些。
銷(xiāo)售秘技三:在給客戶(hù)留手機(jī)號(hào)的時(shí)候,一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái),這樣,萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候,可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷(xiāo)售人員給我留完電話(huà)之后,讓我再報(bào)了一遍她的電話(huà),一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒(méi)記,她這樣一問(wèn),就使得客戶(hù)必須要記號(hào)碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧:
銷(xiāo)售秘技四:真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心,最最核心的.部分。什么叫真實(shí)的謊言:真實(shí)的謊言就是,一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí),而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說(shuō):百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿(mǎn)意,實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人,其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎,沒(méi)有,但是我們聽(tīng)到這個(gè)話(huà)會(huì)理解成什么呢?
銷(xiāo)售秘技五:避實(shí)就虛。
當(dāng)你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題,而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候,可以避開(kāi)他的話(huà)題,說(shuō)一些貌似相關(guān)的話(huà)。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。
銷(xiāo)售秘技六:營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛,讓你的客戶(hù)珍惜機(jī)會(huì)。
一定不能讓你的客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的,一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
銷(xiāo)售秘技七:博得客戶(hù)的理解和同情。
當(dāng)客戶(hù)提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí),讓客戶(hù)知道這樣做你很為難,會(huì)給你造成的損失或者傷害。
銷(xiāo)售秘技八:讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的,讓他很困難的達(dá)到他的目的,那么他會(huì)珍惜,并最終進(jìn)行交易。
銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中,都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到,當(dāng)然,最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。
銷(xiāo)售秘技九:委婉的催客戶(hù)交款,不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。
看簡(jiǎn)愛(ài)保羅銷(xiāo)售員是怎么做的:匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的,證明匯款了,她打電話(huà)過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的:張先生,您好,我們這邊剛剛收到了一張匯款單,顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào),請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎?
這是銷(xiāo)售的過(guò)程,但是必須保證你的產(chǎn)品合格,誠(chéng)信是銷(xiāo)售的前提。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品,你可以這樣說(shuō):“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶(hù)都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話(huà))。
二、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō):“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量!薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧!
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的'吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō):“哦,你的公司不錯(cuò)!蹦銌(wèn)他:“那是我的人品不行?”他說(shuō):“哦,不,怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問(wèn),最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn),成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi),也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷(xiāo)售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選,一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊,促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由,右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由,在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由,這樣,就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用?蛻(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿(mǎn)意之后,就可能給你大訂單了。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
一:必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí),電話(huà)一通,就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員,把客戶(hù)的名字搞錯(cuò),把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò),有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò),這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度,嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此,我們每一個(gè)銷(xiāo)售員,不要認(rèn)為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事,在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前,一定要把客戶(hù)的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
二:語(yǔ)氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕,拿起電話(huà)就緊張,語(yǔ)氣慌里慌張,語(yǔ)速過(guò)快,吐字不清,這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà),報(bào)不清公司名稱(chēng),說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品,也弄不清來(lái)意,只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽(tīng)完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí),一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn),讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔,說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣,要引起客戶(hù)的注意。
三:電話(huà)目的明確
我們很多銷(xiāo)售人員,在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語(yǔ)言,結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō),該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如:我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà),我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的,我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言,然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的`性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象,以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以,電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
四:在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚
這一點(diǎn)是非常重要的,我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà),一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話(huà)來(lái),都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時(shí)間一長(zhǎng),就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí),一定要把公司名稱(chēng),自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識(shí)我很愉快,希望我們合作成功,請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
五:做好電話(huà)登記工作,即時(shí)跟進(jìn)
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶(hù)分成類(lèi),甲類(lèi)是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做電話(huà)回訪,爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,乙類(lèi),是可爭(zhēng)取的,要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過(guò)幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類(lèi),是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù),你也要不定期的給他電話(huà),看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
不說(shuō)主觀性的議題
在商言商,電話(huà)銷(xiāo)售人員最好不要和客戶(hù)說(shuō)一些與你的推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的話(huà)題,要說(shuō)就說(shuō)那些“今天的太陽(yáng)好大”之類(lèi)的話(huà)。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話(huà)題,你說(shuō)得對(duì)也好,錯(cuò)也好,這些對(duì)你的電話(huà)銷(xiāo)售沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些新人由于剛?cè)诵胁婚L(zhǎng)時(shí)間,經(jīng)驗(yàn)不足,難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶(hù)一起議論主觀性的議題的時(shí)候。爭(zhēng)得面紅脖子粗,貌似“占了上風(fēng)”,但是可惜啊,一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭(zhēng)吵有什么意義呢有經(jīng)驗(yàn)的老推銷(xiāo)員,開(kāi)始會(huì)隨著客戶(hù)的觀點(diǎn)展開(kāi)一些議論,但是會(huì)在爭(zhēng)論中將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上。對(duì)與電話(huà)銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西,電話(huà)銷(xiāo)售人員要全部放下,盡量杜絕,閉口不談,因?yàn)橹饔^性的議題對(duì)我們的電話(huà)銷(xiāo)售沒(méi)有任何好處!
不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因?yàn)榭蛻?hù)在以后的日子里,終究會(huì)明白你所說(shuō)的話(huà)是真是假。電話(huà)銷(xiāo)售人員不能為了一時(shí)的電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”,一旦爆炸,后果將不堪設(shè)想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面,電話(huà)銷(xiāo)售員要客觀清晰地幫助客戶(hù)分析自己產(chǎn)品的`優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),幫助客戶(hù)熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng),讓客戶(hù)心服口服。要知道,任何的欺騙和謊言都是電話(huà)銷(xiāo)售的天敵!
不談隱私問(wèn)題
我們要體會(huì)客戶(hù)的心理,而不是去了解客戶(hù)的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶(hù)談話(huà)的談資!大談隱私也是很多推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤,“我談的都是自己的隱私問(wèn)題,這有什么關(guān)系”錯(cuò)!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤(pán)托出,這些對(duì)你的電話(huà)銷(xiāo)售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒(méi)有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o(wú)意義,浪費(fèi)時(shí)間,更浪費(fèi)你推銷(xiāo)的商機(jī)!
少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題
在和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候,你是不是會(huì)不斷地問(wèn)客戶(hù)一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問(wèn)題
如果你擔(dān)心客戶(hù)聽(tīng)不懂你說(shuō)話(huà),不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話(huà),客戶(hù)肯定會(huì)反感。從電話(huà)銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講,總是質(zhì)疑客戶(hù)的理解力,客戶(hù)必定會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn),會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)得不到最起碼的尊重,進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理,這樣的談話(huà)可以說(shuō)是電話(huà)銷(xiāo)售中的一大忌!
如果你實(shí)在擔(dān)心客戶(hù)不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對(duì)方:“您有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方”這樣說(shuō),會(huì)讓客戶(hù)更好地接受你。給推銷(xiāo)員們一個(gè)忠告:不要把客戶(hù)當(dāng)成傻瓜,客戶(hù)往往比我們聰明,不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處,不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話(huà)銷(xiāo)售中,電話(huà)銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能講那些不雅之言,不雅的話(huà)對(duì)我們的電話(huà)銷(xiāo)售必然會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響!
比如,你是個(gè)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員,你和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候,最好回避諸如“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”之類(lèi)的詞語(yǔ)。那些有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員,對(duì)這些不雅之言往往會(huì)以委婉的話(huà)來(lái)替代這些比較敏感的詞,如“喪失生命”、“出門(mén)不再回來(lái)”等。不雅之言,人們不愛(ài)聽(tīng),電話(huà)銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣,這是電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)!我們一定要注意,也許優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑!
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
1、如何安排通話(huà)時(shí)間的長(zhǎng)短
做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)跟客戶(hù)溝通的話(huà)盡量溝通時(shí)間不要太長(zhǎng),如果你時(shí)間太長(zhǎng)的話(huà)會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你稍微羅嗦了一些,所以你在打電話(huà)之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬(wàn)不要偏離你的目的,很多的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員非常好,非常能說(shuō),但是說(shuō)的過(guò)程當(dāng)中偏離了目標(biāo)。也許跟顧客溝通了很長(zhǎng)的時(shí)間,但是并不能有個(gè)很好的效果,所以打電話(huà)的主題和你打電話(huà)所要達(dá)到的目標(biāo)這個(gè)是非常重要的,根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)設(shè)定你的話(huà)術(shù)。
2、第一次打電話(huà)的時(shí)候不要太“漂”
第一次打電話(huà)更多的是幫助對(duì)方解決問(wèn)題或者是回答對(duì)方的'東兩,去談一些比較輕松隨意性的話(huà)題一般情況下是第二次、第三次做交流的,要建立一個(gè)信賴(lài)感的基礎(chǔ),然后你可以多說(shuō)一些話(huà),開(kāi)始的時(shí)候你說(shuō)很多,用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會(huì)影響到你的形象。第一次打電話(huà)的時(shí)候不要太“漂”,這個(gè)“漂”,就是說(shuō)不要浮。第一次談盡量還是對(duì)他微笑、熱情,盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話(huà)題。
3、電話(huà)收尾技巧:
1、感謝客戶(hù)抽出時(shí)間接聽(tīng)電話(huà),此時(shí)一定要注意客戶(hù)是否留下你的電話(huà)、姓名,可以請(qǐng)客戶(hù)記錄兵重復(fù)電話(huà)號(hào)碼(重復(fù)電話(huà)號(hào)碼主要是看客戶(hù)有沒(méi)有在記,可以判斷出他對(duì)你是否重視),要讓客戶(hù)知道你是誰(shuí),讓客戶(hù)真真切切的記住你,記住你的公司名稱(chēng)。
比如:“李先生,您身邊有筆嗎?我們的電話(huà)是***,您記下了嗎?要不要我再念一遍呢!我姓*,叫**,以后投資上有什么我可以為您效勞的,來(lái)一個(gè)電話(huà),我會(huì)盡力的。如果沒(méi)什么問(wèn)題的話(huà),我就不多打擾您了,李先生再見(jiàn)!”
【銷(xiāo)售的境界】
1、顧客要的不是便宜,要的是感覺(jué)占了便宜;
2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值;
3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù),只有不夠好的服務(wù);
4、賣(mài)什么不重要,重要的是怎么賣(mài);
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;
6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨,只有賣(mài)不出貨的人;
7、成功不是因?yàn)榭,而是因(yàn)橛蟹椒ā?/p>
【銷(xiāo)售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】
1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備;
2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;
3、穿著合適衣履;
4、不抽煙,不噴古龍水,不說(shuō)低俗笑話(huà);
5、用心聆聽(tīng);
6、展示微笑;
7、保持樂(lè)觀;
8、緊記"馬上回電";
9、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品;
10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
保險(xiǎn)行業(yè)采用電話(huà)銷(xiāo)售方式可以大范圍的節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本,但同時(shí)也對(duì)銷(xiāo)售人員的電話(huà)銷(xiāo)售技巧有所要求,在這里為大家介紹一下汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧,希望對(duì)大家在所幫助。汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的快速壯大,使汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展,市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大,使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度,如何提高汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。
汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險(xiǎn)可以為參保者提供什么,可以讓參保者得到什么,這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員要與電話(huà)那頭的人溝通討論的問(wèn)題。
接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的基本技能:
1、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō),作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。
因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的,它不同于面對(duì)面式的交談,如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上,這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下,客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處,又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶(hù)的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù),更會(huì)打消客戶(hù)的疑問(wèn),從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí),有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外,同事之間也要利用各種機(jī)會(huì),相互學(xué)習(xí);第三,從客戶(hù)處學(xué)習(xí)?蛻(hù)是我們很好的老師,客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì),盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。
5、認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法,在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí),通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示,傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà),有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題,可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶(hù)的印象更好。
6、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),客戶(hù)的拒絕屬于正,F(xiàn)象,也就是說(shuō),銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致,它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的.問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗,同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕,這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),在90-95%的拒絕客戶(hù)中,有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕,銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力,使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),克服電話(huà)拒絕,提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí),遭到的拒絕理由多種多樣,比如:沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà),他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由,銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,客戶(hù)的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣,因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻?hù)的決定,例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等,這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度,具備對(duì)于事實(shí)的分析能力,從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力,從而利用一些技巧,說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
8、及時(shí)總結(jié)的能力
因?yàn)楸kU(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售結(jié)果的失敗屬于正,F(xiàn)象,相反,成功銷(xiāo)售的幾率相對(duì)較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié),找出成功銷(xiāo)售的原因,分析成功是偶然現(xiàn)象,還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中,避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
首先,就是電話(huà)名錄的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái),要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話(huà),可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號(hào)碼錯(cuò)誤”之類(lèi)的回復(fù)。接下來(lái),要把有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)需求的客戶(hù)整理到名錄里。 如果要賣(mài)的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對(duì)稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用,或者對(duì)盈利企業(yè)的成本控制起作用的話(huà),還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷(xiāo)售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù),看了以后,確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶(hù)名錄迅速開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售工作,可以考慮從一些大型名錄公司手上購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)。
第二點(diǎn),構(gòu)想完美的電話(huà)銷(xiāo)售臺(tái)詞后再開(kāi)始打電話(huà)。社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話(huà)銷(xiāo)售。還有人說(shuō)害怕打電話(huà)。但是我已經(jīng)不害怕了,因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話(huà)不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話(huà)臺(tái)詞,然后邊照著念邊打電話(huà)。為什么人們都討厭打電話(huà)、害怕打電話(huà)呢?原因只有一個(gè),那就是突然聽(tīng)到未知的事情,難于快速反應(yīng),就會(huì)緊張和不安。所以,“自己如何引出話(huà)題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答,如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話(huà)手冊(cè),再打電話(huà),這可是非常重要的寫(xiě)不出來(lái)的.東西也說(shuō)不出來(lái),人類(lèi)原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫(xiě)出來(lái)。所以,打電話(huà)之前,必須要把自己要說(shuō)的寫(xiě)在紙上,好好整理,這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái),把寫(xiě)在紙上的東西用心的誦讀練習(xí),才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話(huà)銷(xiāo)售技巧。所以建議您:“這次也先寫(xiě)下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)臺(tái)詞,然后再通過(guò)打電話(huà)找出不足、慢慢地完善它!彼^完善“電話(huà)臺(tái)詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本,在這個(gè)腳本上不斷改善,逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果,有些電話(huà)銷(xiāo)售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺(tái)詞,都是極平常的事。
第三步使命感。“當(dāng)我們有了銷(xiāo)售客戶(hù)名錄和電話(huà)銷(xiāo)售臺(tái)詞,其實(shí)就可以立即打電話(huà)了?墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對(duì)方帶來(lái)好處呢?”“如果不清楚這些,不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中,說(shuō)話(huà)就沒(méi)有底氣哦,語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以,你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品,并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái),構(gòu)想完美臺(tái)詞。
學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識(shí),在您解釋給客戶(hù)的時(shí)候,客戶(hù)不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話(huà)時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求”。只有帶著這樣的心理打電話(huà)才能精神飽滿(mǎn)、狂熱積極地向客戶(hù)灌輸你的想法,從而成功獲得約見(jiàn)機(jī)會(huì)。
所以,打電話(huà)前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅(jiān)信,這個(gè)過(guò)程絕對(duì)不容忽略。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
電話(huà)是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具,但是目前電話(huà)銷(xiāo)售這塊不好做,首先是人們的警惕心提高了,再者人們對(duì)推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好,而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養(yǎng),懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品,好在這些障礙并非不可逾越的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)如下
第1點(diǎn):必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí),電話(huà)一通,就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員,把客戶(hù)的名字搞錯(cuò),把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò),有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò),這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度,嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此,我們每一個(gè)銷(xiāo)售員,不要認(rèn)為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事,在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前,一定要把客戶(hù)的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
第2點(diǎn):語(yǔ)氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕,拿起電話(huà)就緊張,語(yǔ)氣慌里慌張,語(yǔ)速過(guò)快,吐字不清,這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà),報(bào)不清公司名稱(chēng),說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品,也弄不清來(lái)意,只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽(tīng)完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí),一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn),讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔,說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣,要引起客戶(hù)的注意。
第3點(diǎn):電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員,在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語(yǔ)言,結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō),該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如:我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà),我的目的`就是通過(guò)電話(huà)交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的,我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言,然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象,以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以,電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
第4點(diǎn):在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧,我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà),一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話(huà)來(lái),都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時(shí)間一長(zhǎng),就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí),一定要把公司名稱(chēng),自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識(shí)我很愉快,希望我們合作成功,請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
第5點(diǎn):做好電話(huà)登記工作,即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶(hù)分成類(lèi),甲類(lèi)是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做電話(huà)回訪,爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,乙類(lèi),是可爭(zhēng)取的,要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過(guò)幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類(lèi),是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù),你也要不定期的給他電話(huà),看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
第一:公司每天都會(huì)給你發(fā)數(shù)據(jù),發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù)來(lái),所以要處理好,新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數(shù)據(jù),介紹過(guò)產(chǎn)品的,10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數(shù)據(jù)。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的,下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數(shù)據(jù)都可以安排,打一些未接電話(huà)的。這是個(gè)人經(jīng)驗(yàn),當(dāng)然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二:在介紹完產(chǎn)品之后,那就是解決顧客的問(wèn)題。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。
1:我不需要;
2:我考慮一下;
3:我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了;
4:我跟家里人商量一下;
5:我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣;
6:我有社保了;
7:保險(xiǎn)都是騙人的;
8:沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險(xiǎn)公司;
9:我沒(méi)錢(qián);
10:太麻煩了,
11:收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式:認(rèn)同/先解決客戶(hù)提出的問(wèn)題(同位心理)+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成。
舉例:我不需要
認(rèn)同或解決問(wèn)題:恩,劉小姐,我能明白(或者說(shuō)我能了解,我能夠清楚),我們平安健康誰(shuí)都不會(huì)考慮花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。呵呵!可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō),生活或工作當(dāng)中,我們不怕一萬(wàn),就怕萬(wàn)一,如果發(fā)生什么事情了,等到這些風(fēng)險(xiǎn)來(lái)了,到時(shí)候我們就買(mǎi)不了保險(xiǎn)了。這些昂貴的治療費(fèi)用,將來(lái)的生活費(fèi)用,都是自己或者家人來(lái)承擔(dān)的,所以保險(xiǎn)本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買(mǎi)的,未雨綢繆也是很有必要的。當(dāng)然我們也希望平平安寧,健健康康的'。
買(mǎi)點(diǎn):我們這個(gè)計(jì)劃,保障期滿(mǎn)的時(shí)候,你積累的零花錢(qián)都會(huì)一分不少的,100%能拿回去的,沒(méi)有損失,而且還會(huì)多有給你25%的保費(fèi)。(很多買(mǎi)點(diǎn),不用全部掏出)
從眾心理:我們這邊很多客戶(hù)身上都是有好幾份保險(xiǎn)的,聽(tīng)了我們這個(gè)計(jì)劃之后,也是特別劃算,都參加進(jìn)來(lái)了。
促成:劉小姐,你是在關(guān)內(nèi)還是關(guān)外。
第三:回答問(wèn)題技巧:
1,接受問(wèn)題+回?fù)]棒(反問(wèn))。你認(rèn)為怎樣的保險(xiǎn)才是最適合你的呢?
2,接受問(wèn)題+軟問(wèn)題(不管有沒(méi)有都可以回答)。你有存錢(qián)的習(xí)慣?人人希望有,,,?
3,接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶(hù),他姓劉,也認(rèn)為這個(gè),但是最后想想也那樣了,結(jié)果給家里的孩子辦理了保險(xiǎn)。
4:接受問(wèn)題+化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。越?jīng)]有錢(qián)越需要保險(xiǎn),或者沒(méi)有錢(qián)也需要存錢(qián)。
第四:解決問(wèn)題之后,一定要及時(shí)促成或假設(shè)成交。一通電話(huà)下來(lái),要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽(tīng)錄音做筆記,把好的話(huà)術(shù)記下來(lái)。因?yàn)閷?xiě)一篇錄音筆記,可能是要花很長(zhǎng)時(shí)間的,所以對(duì)自己要有耐心。開(kāi)場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹,語(yǔ)氣怎樣+客戶(hù)問(wèn)題怎么解決的,自己遇到會(huì)怎么說(shuō)+要客戶(hù)信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理,都要記錄下來(lái)。
第五:要學(xué)好判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。介紹產(chǎn)品完,解決問(wèn)題之后。如客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題:那每個(gè)月交多少錢(qián)?要存多少年。可”2槐0。康綍r(shí)候怎么理賠?保到什么時(shí)候?只要客戶(hù)提出問(wèn)題,關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)的都是購(gòu)買(mǎi)信號(hào),請(qǐng)及時(shí)把握。
第六:要學(xué)好夸贊客戶(hù),好聽(tīng)的話(huà)要多說(shuō),但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶(hù)的職業(yè),可以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)一下該行業(yè)的情況,夸一下,千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
電話(huà)銷(xiāo)售技巧—保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧: 通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通時(shí),由于時(shí)間短,客戶(hù)很容易講“不”,而且掛掉你電話(huà)的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講,在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系,將是推動(dòng)電話(huà)交流的一個(gè)基礎(chǔ)。
所謂融洽關(guān)系,也就是指雙方在一起交流和談話(huà),有一種愉悅的感覺(jué),客戶(hù)會(huì)感到很高興能與你在電話(huà)中交流。在這里,我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶(hù),從而幫助我們更好地在電話(huà)中與客戶(hù)溝通。
由于各種因素的影響,每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式,并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事,不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí),銷(xiāo)售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn),客戶(hù)往往對(duì)那些行為方式與自己相似的'人產(chǎn)生好感,并從他們那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧,為了在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系,為了更有效的銷(xiāo)售,我們必須對(duì)不同性格的客戶(hù)進(jìn)行分析,并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。
理解了人的性格特征,接下來(lái)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是:如何通過(guò)電話(huà)識(shí)別不同性格特征的客戶(hù),并與之相適應(yīng)。
在電話(huà)中由于我們看不到對(duì)方,所以,我們只能依靠對(duì)方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對(duì)于那些性格特征比較明顯的人,我們基本上可以通過(guò)電話(huà),在第一次與客戶(hù)接觸時(shí),就可以大概判斷出來(lái)你的客戶(hù)是屬于哪種類(lèi)型的人。但由于你在與你的客戶(hù)通電話(huà)時(shí),你的客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì)對(duì)他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響,所以,你的這種判斷僅為初步想法,并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以,聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶(hù)性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有:熱情與否、音量、節(jié)奏等。
電話(huà)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式,來(lái)判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力,從而來(lái)判斷他們的性格特征。
我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力(與人打交道的能力),分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類(lèi)型,并對(duì)這四種類(lèi)型的客戶(hù)做了一定的分析:
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