銷售技巧及話術(shù)錦集[15篇]
銷售技巧及話術(shù)1
在專賣店調(diào)研時經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：顧客進(jìn)門時我們的導(dǎo)購人員基本能及時上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強(qiáng)或性格較內(nèi)向或不擅長溝通問題就出來了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客進(jìn)來轉(zhuǎn)一圈就出去了。
![銷售技巧及話術(shù)錦集[15篇]](https://p.9136.com/00/l/cffacadb3_2.jpg)
溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對于導(dǎo)購員來講溝通必須要積極主動，并學(xué)會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運(yùn)用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們?yōu)槭裁磿@樣？最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說話的方向。
所以要想成為一名合格的強(qiáng)勢導(dǎo)購，必須要學(xué)會溝，否則一切無從談起。 在建材行業(yè)中銷售的本質(zhì)是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點(diǎn)顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。 在市場終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的導(dǎo)購夸夸其談的向顧客推銷自己的產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼導(dǎo)購就大講特講A的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，顧客看了B一眼就又對著B產(chǎn)品夸夸其談，顧客看了C型號就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個都好。還有一種情況是我們的導(dǎo)購帶著顧客在專賣店來回轉(zhuǎn)，或被顧客帶著導(dǎo)購來回轉(zhuǎn)，講解了兩個小時累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學(xué)上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。 出現(xiàn)上面問題的原因就在于導(dǎo)購員把自己當(dāng)成了旅游景點(diǎn)的導(dǎo)游而非行業(yè)專家和顧問。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒有得到消費(fèi)者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學(xué)了點(diǎn)知識就來選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要導(dǎo)購員提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。
要想達(dá)到這個層次就必須具備以下幾個條件：
其一、導(dǎo)購員需要對家裝知識和建材行業(yè)有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風(fēng)格……
其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實(shí)信息作依據(jù)是談不上推薦的。
其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當(dāng)然這種選擇是根據(jù)顧客家的實(shí)際情況和當(dāng)時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來挑選和了解我們的產(chǎn)品。
值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。 顧客為什么沒有買你的產(chǎn)品？大部分導(dǎo)購的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導(dǎo)購所賣的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開的借口，也成了導(dǎo)購不能賣貨的理由。
究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會兒就發(fā)現(xiàn)了問題。 如筆者在A家具店調(diào)研時發(fā)現(xiàn)店里導(dǎo)購對皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機(jī)械強(qiáng)度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導(dǎo)購是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是意大利進(jìn)口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了…… 聽起來感覺A品牌導(dǎo)購介紹的還不錯，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉(zhuǎn)幾家沙發(fā)專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發(fā)店的導(dǎo)購都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發(fā)，大講特講牛皮的普通特性。
皮沙發(fā)是和布藝沙發(fā)相對應(yīng)的，如果顧客在這兩者之間進(jìn)行選擇時導(dǎo)購?fù)耆梢赃@樣講，但顧客現(xiàn)在是在幾個品牌的皮沙發(fā)之間進(jìn)行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現(xiàn)出幾個品牌之間的皮沙發(fā)的差異化。 B品牌導(dǎo)購的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發(fā)和其他品牌皮沙發(fā)的區(qū)別，特意強(qiáng)調(diào)了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的'可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質(zhì)感松弛…… 到底該怎么介紹產(chǎn)品？
其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強(qiáng)調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識。
其二、在對比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競爭對手的產(chǎn)品，如何好于競爭對手的產(chǎn)品。
其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。 價格是建材導(dǎo)購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價格有關(guān)，基本情況是只要顧客開始問到價格就離銷售結(jié)束不遠(yuǎn)了。 現(xiàn)實(shí)銷售中顧客通常有兩種問價方式，第一種是進(jìn)門沒有一分鐘就問這個多少錢那個多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價格。容易陷入價格死角的導(dǎo)購?fù)ǔＪ穷櫩蛦柕絻r格后馬上就回答，然后顧客就理所當(dāng)然的說：這么貴呀，你再便宜點(diǎn)吧。價格博弈一開始就會圍繞這個問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。
為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：
其一、區(qū)間價格。顧客問價格后導(dǎo)購員可以用一個大區(qū)間來應(yīng)對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價格躲過去了。
其二、預(yù)期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產(chǎn)品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預(yù)期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價格，但前面先給產(chǎn)品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預(yù)防針。
其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉(zhuǎn)移到面積上來，并且是以問句結(jié)尾，讓顧客順著問題來回答。
其四、深入價格。如果顧客對產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時再問價格，導(dǎo)購員可以順勢把銷售過程推向下一個環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預(yù)算吧？（打手勢讓顧客坐下來） 總之，運(yùn)用以上幾種方法不一定能完全解決價格死角問題，但能在最大程度上避免價格死角問題的發(fā)生。
銷售是一個鍛煉人的行業(yè)，也是一個需要主動的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學(xué)會主動，無論是主動進(jìn)攻也好主動防御也好，總之主動總要強(qiáng)于被動。 家具建材行業(yè)的一個特點(diǎn)是每個消費(fèi)者都要在市場上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產(chǎn)品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。
在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實(shí)價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。
如何避免置之不理呢，筆者總結(jié)了以下幾點(diǎn)。
其一、盡量留下顧客的電話號碼并加強(qiáng)跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導(dǎo)購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。
其二、加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購的關(guān)系，形成互相帶單。顧客家裝是一個整體，地板、瓷磚、壁紙、衛(wèi)浴、櫥柜、吊頂?shù)榷紩灰惶暨x，而且?guī)缀醵紩x擇同一價格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時的口碑營銷和關(guān)系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購的關(guān)系，一旦帶單互動形成就相當(dāng)于一個人變成幾個人。
其三、顧客安裝好后要不定時回訪，及時了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉(zhuǎn)介紹。在顧客很滿意的情況下轉(zhuǎn)介紹的成功率是相當(dāng)高的。 作為一名合格的終端導(dǎo)購，并不是單單都要接下來，而是每一天都在進(jìn)步，每一天都在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，提升自己的接單率，問題發(fā)現(xiàn)了、避免了或解決了，接單率自然也就提高了。
銷售技巧及話術(shù)2
最佳銷售時機(jī)
1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）
3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）
5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟(jì)）
6.當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）
衣服銷售技巧和話術(shù)
1.提問接近法
您好，有什么可以幫您的嗎？
這件衣服很適合您！
請問您穿多大號的？
您的眼光真好，這是我公司最新上市的`產(chǎn)品。
2.贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。
如：
您的包很特別，在那里買的？
您今天真精神。
小朋友，長的好可愛�。◣『⒌念櫩停�
俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。
通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。
3.介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了。
F：FEATURE特性（品牌、款式、面料、顏色）
A：ADVANTANGE優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時尚）
B：BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）
互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等（用FAB法則）
注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
銷售技巧及話術(shù)3
1： 介紹床墊時導(dǎo)購一定要下蹲在床的旁邊，說：我們這款床墊面料采用比利時進(jìn)口恒溫布,也叫萊卡面料，它的特點(diǎn)是防靜電，透氣性好，吸濕排汗，抗菌除螨，您摸一摸手感（這時一定要讓顧客摸一摸床墊的面料）現(xiàn)在商場許多高檔內(nèi)衣都是選用的萊卡面料。YSMS這款床墊與人體接觸面采用波浪形設(shè)計，為的是更加貼合人體，床墊分上下兩層設(shè)計，人躺在床墊上重量可以通過第一層面料向四面分散，減輕人體的局部壓力。（介紹專業(yè)知識時一定要把語速放慢，并適時加重說話的語氣，有時還要適當(dāng)?shù)耐ｎD一下，因?yàn)槲覀冋f的都是專業(yè)術(shù)語，說快了顧客思路跟不上，領(lǐng)會不了，即便領(lǐng)會了，印象也不會太深）
第一層床墊里面有3厘米厚的天然乳膠，目前乳膠床墊是世界上較流行的一種產(chǎn)品。乳膠原材料是從馬來西亞天然橡膠樹上采集的一種白色純天然乳膠汁，每棵橡膠樹每天才生產(chǎn)30CC橡膠汁，在經(jīng)過特殊工藝處理制成天然乳膠。 它有以下幾個個特性，( 以下乳膠的特性根據(jù)實(shí)際情況說出2—3個賣點(diǎn) ，主要說1 ，3、6)
1、超高彈性：
天然乳膠的超高彈性與貼合性，可讓乳膠床墊適應(yīng)不同體重的人群，自然適應(yīng)睡眠者的任何姿勢，和身體的貼合度能達(dá)到95%，而普通床墊和身體貼合度只能達(dá)到60—75%，天然乳膠還可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。
2、矯形功能：
乳膠床墊比普通床墊接觸人體面積高出3-5倍，能平均分散人體重量的承受力，, 并能自動調(diào)節(jié)不良睡姿，令脊椎放松復(fù)原，從而具有矯形功能。
3、透氣防菌：
乳膠的分子結(jié)構(gòu)特殊，具有良好的舒適性、透氣性，防霉，防塵螨、抑制細(xì)菌及寄生蟲的滋生；開放式的乳膠多孔氣囊結(jié)構(gòu)，每立方英寸中有250000內(nèi)部相連的透氣孔，使空氣在床墊中自由流通，可分散睡眠中肌膚與床墊接觸產(chǎn)生的熱氣、汗氣、保持睡眠中身體的舒適干爽。所以夏天睡在乳膠床墊上會比普通床墊要涼爽得多，躺在床墊上沒有悶熱，煩躁難以入睡的現(xiàn)象。
4、超靜音：
純天然乳膠能吸收因睡眠翻身，所造成的噪音及震動，使睡眠中影響睡伴不受干擾，，并能有效減少翻身次數(shù)，讓您睡得更安穩(wěn)香甜。
5、獨(dú)立、舒適
每一寸乳膠都是按人體結(jié)構(gòu)設(shè)計：頭部占全身體重8%，胸部占全身33%，臀部占全身44%，符合人體工程學(xué)原理，保證身體重量被合理分散。
6、電版---生物學(xué)：
乳膠是天然橡膠汁加工而成，從而有效地阻止磁場的形成，做到完全絕緣和抗靜電，100%的天然乳膠，擁有舒適自然的溫和特性，無化學(xué)合成物，與肌膚接觸不會產(chǎn)生不良的化學(xué)反應(yīng)，高科技自然環(huán)保，從而保證健康舒適，讓您達(dá)到體驗(yàn)依思蒙沙，還你天然睡眠的效果。
導(dǎo)購： 正因?yàn)槿槟z有諸多功能，所以市場上一塊18厘米厚的乳膠床墊都要賣2--3萬元，（塑造乳膠床墊的價值）
買床墊并不是越貴越好，不能用價錢去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗(yàn)，挑選適合自己產(chǎn)品。您躺到床墊上體驗(yàn)一下，我跟您說說選床墊的幾個重點(diǎn)，買不買都沒關(guān)系（我們站在顧客的角度說話，為她挑選產(chǎn)品，不是忽悠她買最貴的產(chǎn)品）
�。ǚ蚱薅藭r首先要讓女人試躺，試躺時最好把外套脫掉，介紹258床墊時一定要讓顧客躺下體驗(yàn)，否則顧客無法體驗(yàn)床墊的舒適性，更不利于展現(xiàn)一個完美的介紹流程）顧客平躺后，引導(dǎo)式的問：“您感覺床墊和身體貼合的好嗎（顧客會說還好或還可以）因?yàn)槿嗽谄教蓵r身體背部比較平，床墊會和身體貼合的比較好。
但人在睡眠中有時平躺有時側(cè)躺 ，您要側(cè)躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，（引導(dǎo)顧客面向我們側(cè)臥，以便方便介紹睡眠理念，介紹時一定要有激情，還要有到位肢體動作）人在側(cè)躺時，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗(yàn)床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺床墊和身體的貼合度，（說到關(guān)鍵問題時我們一定要看著顧客的眼睛）怎樣檢驗(yàn)床墊是否適合你呢？主要看腰部，（我們站起來把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問顧客：這樣您有感覺嗎，（顧客一般會說有感覺)您有感覺那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因?yàn)榇矇|和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會明顯感到不舒服。
如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒有感覺，脊椎長時間處于彎曲狀態(tài)，對內(nèi)臟造成壓迫，時間長了，會有頸椎病，還會造成腰間盤突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。
這時我們站起身單手再用力向下壓床墊說：現(xiàn)在您感覺怎樣，是不是腰部很空（顧客會說是很空或有點(diǎn)空），您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個點(diǎn)承受身體重量，身體其它部位并沒有完全得到有效支撐，脊椎實(shí)際上處于僵挺緊張狀態(tài)，第二天會腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時間長了，身體會長期在亞健康狀態(tài)。(以專業(yè)睡眠顧問的知識為顧客挑選床墊，顧客都相信專家)
尤其是現(xiàn)在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經(jīng)常上網(wǎng)，晚上身體沒有休息好的結(jié)果，所以說：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個人”再說現(xiàn)在工作壓力大，睡眠不好會影響工作狀態(tài)，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。（恐懼營銷，把使用太軟或太硬的床墊痛苦效果擴(kuò)大化，讓顧客聯(lián)想到使用不適合自己的床墊的嚴(yán)重后果）
我們這款床墊還有一個特點(diǎn)，是分五區(qū)設(shè)計，每個區(qū)域的彈性跟據(jù)身體各個部位重量精確計算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。五區(qū)床墊的最大特點(diǎn)是，根據(jù)彈簧軟硬度的不同分成五個區(qū)域，臀部最重，此區(qū)域設(shè)計彈性最大，腰部、腿部中等，這部分彈性較高，而頭部和腳部最輕，則采用較硬的彈簧，彈性較小，這樣身體每個部位都能得到有力支撐，從而獲得健康舒適的睡眠。(說到每個區(qū)域時要用雙手比一下，讓顧客知道是怎么分的五區(qū))
它的彈簧和普通床墊彈簧也不一樣 ，普通床墊是精鋼連鎖簧，簧和簧之間上面用鋼絲連接，這款使用的`是獨(dú)立布袋簧，每個彈簧外面都有一個布袋，彈簧之間不連接，主要靠布袋之間連接，(說彈簧時也要有手勢，描繪出普通彈簧和獨(dú)立布袋簧區(qū)別)獨(dú)立簧的最大特點(diǎn)，能夠減輕噪音和震動，睡覺時兩個人之間翻身互不影響。這樣您躺著別動，我給您演示一下互不干擾效果，（到顧客躺在床墊的另外一側(cè)，用兩個腿跪在床墊外延向里30厘米處，面向顧客的腰部，雙手伸直做飛翔狀身體上下動，腿部動的力量小，雙手動的幅度要大，讓顧客能看到我們劇烈的運(yùn)動，感受互不干擾的效果，因床墊外延有鋼絲千萬不能壓，否則影響互不干擾效果），一變動一邊說；我這樣使勁動您感覺有影響嗎？（這時顧客有的說沒有，說如果說有或有一點(diǎn)）導(dǎo)購說:因?yàn)檫@款床墊的面料、乳膠是整體的，您會有一點(diǎn)感覺在動，平時我們睡覺時也就翻個身，您會一點(diǎn)都感覺不到動的，您在試試別的床墊，就沒這種功能（立刻讓顧客躺倒359的床墊上，主要壓邊線，我們在照上述動作用力動，顧客會感覺到整張床都在動，有強(qiáng)烈的對比就更會更加襯托出258床墊互不干擾的賣點(diǎn)）
導(dǎo)購說：（加重語氣）男女體質(zhì)不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺躺床上就睡著，女人不一樣，歲數(shù)越大對睡眠環(huán)境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質(zhì)也好，并不見得她生活環(huán)境多優(yōu)越，首先它是睡眠質(zhì)量好，現(xiàn)在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會膚色暗黃，長時間睡眠不好還會影響內(nèi)分泌，臉上長斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標(biāo)不能治本，我們要從睡眠習(xí)慣上改善自己，女人對自己要好一點(diǎn)（恐懼營銷：擴(kuò)大睡眠不好的不利因素，加大痛苦效果，美容營銷：每個女人都愛美，都想膚色好，氣質(zhì)好，永遠(yuǎn)年輕漂亮，尤其是中年女人，都不想睡眠不好的后果在自己身上出現(xiàn))
人的睡眠分三個階段：第一個階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進(jìn)入睡眠狀態(tài)，第二個階段是中度睡眠，已經(jīng)睡著了但隨時都能醒，第三個階段是深度睡眠已經(jīng)進(jìn)入夢鄉(xiāng)，怎么都不會醒，不同年齡段的人有3--5個小時的深度睡眠就能休息的很好，但現(xiàn)實(shí)有很多因素使人不能休息好，（汽車環(huán)境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達(dá)不到3—5個小時的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因，如果您使用YSMS的這款床墊，能每晚減少翻身次數(shù)，增加1—2個小時的深度睡眠，睡眠4個小時相當(dāng)于6個小時的睡眠效果。
我們裝修新家買一張床最少用十年，您要選這塊床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質(zhì)，良好的睡眠，您說是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會有遺憾的。
女人想買，男人猶豫時，導(dǎo)購可以說:先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛的體現(xiàn)啊，（潛臺詞是；如果不選這款床墊就是不愛妻子）選床墊和選床同樣重要。
我們不能改變?nèi)说牧?xí)慣 ，但能改變?nèi)说乃枷�，只要顧客認(rèn)識到睡眠的重要性，就會付出行動。沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品，客戶不會關(guān)心你賣什么，只會關(guān)心自己需要什么。改變自己，提升自己，突破自己，超越自己，直到走向成功。
銷售技巧及話術(shù)4
1、客戶：我這里賣過進(jìn)口紅酒，賣的不好，不要。
業(yè)務(wù)員：太感謝xx老板對進(jìn)口紅酒的支持，可以告訴我您這里為什么賣得不好呢?是顧客不喜歡呢還是進(jìn)口紅酒沒有吸引力?是利潤太低呢還是售后服務(wù)不到位?那還是因?yàn)閮r格高了?沒什么關(guān)系，老板，您可以直接說嘛，您的經(jīng)歷可以幫助、鞭策我們彌補(bǔ)缺點(diǎn)。換個方向想，進(jìn)口紅酒好不好賣，根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)積累，覺得主要原因還是在于老板自己，如果您愿意支持我們的話，相信進(jìn)口紅酒應(yīng)該會很好賣的，比如說，xx路的xx店，規(guī)模還沒有您這個店大，那個老板以前也有賣過進(jìn)口紅酒，聽說我們服務(wù)好，支持大，愿意幫我們賣，結(jié)果呢現(xiàn)在還不到一個星期時間就賣出去一件了，進(jìn)口紅酒現(xiàn)在很多人都在慢慢接受了，以前不好賣不代表現(xiàn)在不好賣，就像您我兩個，昨天還不認(rèn)識，今天不就認(rèn)識了一樣，您覺得是不是這樣?
點(diǎn)評：對于這類客戶，我們首先要挖掘其內(nèi)心的想法，賣不好的原因是什么?真正了解 了之后我們才能夠?qū)ΠY下藥，解決客戶心中的疑慮，盡快的達(dá)成合作意向。
2、客戶：進(jìn)口紅酒現(xiàn)在市場還不成熟，不想賣。
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是怕進(jìn)口紅酒不好賣?我們公司今天面向這整個區(qū)域進(jìn)行鋪貨，沒有要求您進(jìn)多少貨，我們專門負(fù)責(zé)這個區(qū)域的代理和批發(fā)的，不是這次來了以后就不來了，我們希望的是跟您長期的合作。再說法國尚武士酒業(yè)是進(jìn)口紅酒內(nèi)的一個知名品牌，售后無憂，就您這么大規(guī)模的一個店，難道一件半件的還賣不出去?這基本就是零風(fēng)險，來一件試試。
點(diǎn)評：對于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來說，首先我們要讓客戶覺得我們是有實(shí)力的，也可以直接擺明我們自己的立場，我們是品牌公司的區(qū)域負(fù)責(zé)人，從而打消客戶的`售后擔(dān)憂的疑慮。對于其擔(dān)心賣不出去、怕麻煩等心理問題，就會迎刃而解。
3、客戶：你這進(jìn)口紅酒供貨價格太高了，沒有多大利潤。
業(yè)務(wù)員：老板，您覺得利潤具體有多少才比較合理呢?我們法國尚武士酒業(yè)的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，都是原瓶原裝進(jìn)口的，而且售后服務(wù)絕對有保障，我們這個供貨價格是全國統(tǒng)一的，現(xiàn)在這個區(qū)域在這個供貨價格的基礎(chǔ)上，您還可以享受公司的貴賓式服務(wù)，您可以和啤酒、白酒比一下利潤空間，再者，老板您也不會只求利而不顧產(chǎn)品的質(zhì)量吧，如果沒什么其他問題，來兩件咯。
點(diǎn)評：對于這類問題，首先要搞清楚客戶內(nèi)心對利潤的尺度具體是多少，然后從側(cè)面的質(zhì)量保障著手，間接的給客戶一個想法：價格低的質(zhì)量沒保障。這樣往往會觸動老板內(nèi)心的良心形象，增加成交幾率。
4、客戶：你們的售后服務(wù)沒有什么保障。
業(yè)務(wù)員：對于一個進(jìn)口紅酒品牌要在一個區(qū)域打響，不是一朝一夕的事情，誰會愿意搬石頭砸自己腳呢?那樣會很痛的哦，老板。對于我們的售后服務(wù)，公司這邊比您更緊張和關(guān)心，再說了，我們兩個人在這里說過來說過去的，就像隔著膜看媳婦，都是猜測，您不給我一個機(jī)會，永遠(yuǎn)不會知道公司的服務(wù)質(zhì)量的高低。機(jī)會都是對等的，您給我機(jī)會的同時，也是給您自己一個機(jī)會。如果您覺得我們公司的售后服務(wù)還滿意，那我們可以繼續(xù)合作，如果覺得售后服務(wù)不好，咋們兩還可以做朋友嘛。你覺得如何呢老板?來幾件吧!
點(diǎn)評：對于擔(dān)心售后服務(wù)的人，基本就不算什么擔(dān)心，最終還是擔(dān)心我們自身的實(shí)力問題，坦誠的和客戶去溝通，加以“誘惑”，便可成交。
5、我現(xiàn)在都怕你們跑業(yè)務(wù)的拉，真不敢在相信你們這些業(yè)務(wù)員說的話。
業(yè)務(wù)員：老板，您說的太對了，現(xiàn)在小部分批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員為了自己業(yè)績張著個嘴巴就給客戶承諾，但事后沒什么結(jié)果，傷了老板的心，我能理解您的心情，做生意講究是信任嘛，您看我來您這里都差不多5次了，咋兩的感情相信已經(jīng)超過我們之間的合作，您可以少量的拿點(diǎn)貨，如果您覺得我們公司做得好的話，那以后就長期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意見參考改進(jìn)嘛，做生意講究誠信嘛，您說呢?老板。您看是搞一件呢還是兩件?
點(diǎn)評：禁忌和終端零售店的老板或者負(fù)責(zé)人爭論，什么問題我們都先站到對方的角度考慮，慢慢的去主導(dǎo)客戶的思想，切入我們自己的目的，順利成章的就可以達(dá)到成交的目的。
6、若發(fā)現(xiàn)終端零售店老板臉色反應(yīng)出心情不好，業(yè)務(wù)員要學(xué)會轉(zhuǎn)移情緒轉(zhuǎn)。
業(yè)務(wù)員：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天賺錢就是為了讓自己更開心嘛，……
點(diǎn)評：遇到這類客戶需要我們千萬不能急于求成，往往會適得其反，要學(xué)會洞悉別人的情緒，準(zhǔn)確把握，用幽默帶動其老板的正能量，看情況的好壞，后續(xù)在跟進(jìn)溝通的程度。不能直接切入產(chǎn)品，可以先切入感情，建立客情關(guān)系。
7、最棘手的問題：進(jìn)店了告知老板自己是業(yè)務(wù)員，老板不甩怎么辦?
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是覺得我到您這里來覺得不開心啊?雖然我長像有點(diǎn)對不住觀眾，可還是能出得廳堂如得廚房的。您可以拒絕我，但您會拒絕毛爺爺嗎?今天我是給您送錢來的，賺錢要開心才對嘛。
點(diǎn)評：有時自我調(diào)侃也是種溝通技巧，不要一進(jìn)門就問：老板，要不要進(jìn)口紅酒?素質(zhì)好的老板可能還回我們一句，素質(zhì)差的直接不鳥。首先我們就需要找到一個能引起對方談話的興趣，水來土淹，火來墻擋，有了一定的興致，老板會主動的問起關(guān)于我們自己的產(chǎn)品問題。
8、客戶：現(xiàn)在進(jìn)口紅酒都沒人賣，等到別人賣了覺得可以的話再賣。
業(yè)務(wù)員：老板，您這讓我有點(diǎn)摸門不著，對于一個行業(yè)來說，作為開拓者才能吃肉，后面的往往只能喝湯，我們完全可以做個領(lǐng)路人，干嘛要等別人先干呢?再說地段都不一樣，您這里可能好賣，其他地段就不一定會好賣;反過來，在其他地段好賣的，在您這里也不一定會好賣。如果每個人都像您這么想，那我們公司全國這么多批發(fā)商、代理商，都得回家放牛去了。在我們這個區(qū)域，其他人都愿意支持我，我相信你也會支持我的，對不對?來兩件吧。
點(diǎn)評：很多老板怕槍打出頭鳥，是因?yàn)閷π袠I(yè)前景的缺乏認(rèn)識，我們只要稍微牽引描繪一下進(jìn)口紅酒的市場前景，再加上壓力本身不大，也不會占用客戶太多的資金，稍加“引誘”，拉一下客情關(guān)系，客戶也會欣然接受。
銷售技巧及話術(shù)5
1、注意包包屬于服裝配飾，必須和女性的年齡、氣質(zhì)或職業(yè)相吻合;
2、注意價格合理，款式新穎、緊密追隨流行趨勢
，才會贏得年輕女性的喜愛;
3、分析消費(fèi)者的心理，主要是看你的目標(biāo)顧客對什么敏感，比如對價格敏感、對品牌敏感等(估計年輕的女性都是對價格敏感一族);然后采取針對性營銷策略;
4、為了銷售增加，可以采取VIP、或積分方式，讓利老顧客，吸引新顧客!
5、不要以為恭維說你背這個包包多漂亮，可以采取拒絕，再推薦其他款產(chǎn)品的辦法，贏得顧客的信賴，也會營銷成功!
賣包包任何時候都要保持微笑
在包包的銷售中，導(dǎo)購人員要做到保持微笑。因?yàn)閷?dǎo)購的一個微笑可以在短時間內(nèi)縮短和顧客之間的距離，在顧客心里樹立起一個良好的印象。請包包店導(dǎo)購記住這樣一句話：這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客，但你可能是他在店內(nèi)遇到的第一位導(dǎo)購人員。
導(dǎo)購接待了很多顧客，可能會感到心情煩躁，但是顧客大多是帶著愉悅的心情走進(jìn)來的，如果導(dǎo)購態(tài)度不佳，會把這種不良的情緒傳染給他，那么這位顧客就因此對導(dǎo)購、對店里的包包產(chǎn)生不良印象。所以導(dǎo)購人員千萬不要把自己的不好情緒轉(zhuǎn)嫁到顧客身上，而是應(yīng)該帶著與顧客同樣的愉悅心情去與他打招呼，熱情地接待他。
對于顧客來說，如果導(dǎo)購人員的笑容是硬擠出來的，那還不如不笑。微笑，應(yīng)該是一種愉快心情的'反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。作為導(dǎo)購人員，只有把顧客當(dāng)成了自己的朋友，尊重顧客，你才會很自然地向顧客發(fā)出會心的微笑。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。
了解顧客購買包包的心理變化
成功的包包導(dǎo)購，肯定是摸清了顧客的購物心理的。要想顧客在你包包店里多買包包，必須充分了解顧客在購物時的心里轉(zhuǎn)變過程，不了解顧客心理，便無法應(yīng)對顧客的需求。一般來說，到包包店內(nèi)購物的顧客心情變化如下。
1. 注意。行走之人眺望包包店或店前櫥窗的包包，或者顧客走進(jìn)店內(nèi)觀看陳列的包包，這是顧客購買心里過程的第一階段。
2. 興趣。盯著包包看的顧客，有人離開，但是也有人對包包感興趣而止步，這時候的興趣可能是顏色好看、很貴等，不外乎是對包包的顏色、款式、設(shè)計、價格等產(chǎn)生興趣。
3. 聯(lián)想。當(dāng)顧客接觸到包包，擺弄察看時，不僅會產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至?xí)_始聯(lián)想自己背上該包包的樣子。例如，去海邊度假的話背上這款包包一定很##諸如此類的。
4. 欲望。顧客若將其聯(lián)想延伸，就是對包包的欲望。立即拿出錢來說“請把這款包包包起來”的顧客畢竟是很少的。當(dāng)顧客對某款包包有很高的欲望時，往往會產(chǎn)生“對我來說是最好的嗎?難道沒有更好的嗎?”等想法。
5. 比較思考。這款包包真的適合自己嗎?果真和自己相配嗎?當(dāng)對這款包包的期待感提高時，或在與周圍其他并列的許多包包比較時，顧客會對其顏色、款式、材質(zhì)、價格等作出比較思考。6. 信念。顧客經(jīng)過各種比較思考之后，終于發(fā)現(xiàn)自己所需要的包包并決定購買。此時顧客的信念有如下兩點(diǎn)：a. 對導(dǎo)購的信賴：知道顧客需要而協(xié)助挑選，這是對導(dǎo)購的信賴。b. 信賴包包店和品牌：這類包包適合自己的喜好，沒有質(zhì)量問題，對包包的信賴源于自身的感覺、經(jīng)驗(yàn)和判斷力。
7. 行動。顧客下定決心購買，此購買行動對包包店而言，是期盼的重要時機(jī)。成交之所以困難，在于掌握時機(jī)，只要時機(jī)消逝，即使暢銷包包也會變得不暢銷，喊出“跳樓大拍賣”也不管用。
8. 即使收取了顧客的金錢，成交行為還不能算完全終了。必須將所購買的包包加以包裝、找回零錢、送到手邊等，使顧客在購物后有滿足感。
銷售技巧及話術(shù)6
借口之一： 我要考慮考慮
應(yīng)對處理1：-先生，太好了！想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？顧客：是
應(yīng)對處理2：-這么重要的事情，你一定會很認(rèn)真的做決定對吧？ 顧客：-是
銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。
應(yīng)對處理3：-既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧！顧客：-無語、、 、、
銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？
借口之二：產(chǎn)品太貴了
應(yīng)對處理1.價值法
顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn)，你會不會同意，一件產(chǎn)品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價值所在。 如果有一個賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會跟他討價還價的，如果這時候你有錢，你一 定會買這瓶水，你說對嗎？
應(yīng)對處理2.代價法
顧客先生，讓我給你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級 產(chǎn)品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你舍得嗎？
應(yīng)對處理3.品質(zhì)法
顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好貨�？蛻粲泻芏嗟氖驴梢蕴�，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要 是那件商品很差勁的話，你說是嗎！
應(yīng)對處理4.分解法
貴多少： 計算此產(chǎn)品的使用的年份 算出平均每年的價格 所得的數(shù)字除以52算出每周的價格 若是辦公室使用的話就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天貴了多少。
應(yīng)對處理5.如果法
顧客先生，如果價格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎？6.明確思考法 明確思考法 跟什么比？為什么呢？
借口之三：別家更便宜
應(yīng)對處理1：顧客先生，你說的可能沒有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎 ？ 顧客：是
應(yīng)對處理2：同時，我也常常聽到一個事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？ 顧客：是
借口之四：超出預(yù)算
應(yīng)對處理1：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)到利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？ 顧客：是 應(yīng)對處理2：但為了達(dá)成工具，工具本身應(yīng)帶有彈性，你說是吧。 顧客：是
應(yīng)對處理2： 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)的決策者， 為了達(dá)成更好的結(jié)果， 你是讓預(yù)算控制你，還是來主控預(yù)算呢。
借口之五：我很滿意目前的所用的產(chǎn)品
銷售員：請問你要買我的C產(chǎn)品嗎？顧客：不要了
銷售員：為什么？顧客：我有B了
銷售員：你用B是多長時間了？顧客：用三年
銷售員：很滿意嗎？顧客：很滿意
銷售員：用B之前你用什么呢？顧客：用A呀
銷售員：當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一二三
銷售員：考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了
銷售員：你真的很滿意嗎？顧客：真的
銷售員：告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時所做的考慮，現(xiàn)在為什么你有否定一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會在一面前呢，當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢！
借口之六：到時候我再買
銷售員：到時候你會買嗎？顧客：會
銷售員：現(xiàn)在買跟到時候買有什么差別嗎？顧客：**
銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道**時候再買的壞處嗎？我給你計算現(xiàn)在買，**個月后可以節(jié)省或多賺多少錢再給你計算**個月后再買會損失或少賺多少錢
借口之七：我要問某某
銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎？顧客：會
銷售員：換句話說你認(rèn)可我的.產(chǎn)品了顧客：認(rèn)可
銷售員：那你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？顧客：會
銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質(zhì)還有問題嗎？顧客：沒有了
銷售員：對服務(wù)還有問題嗎？顧客：沒了
銷售員：對價格還有問題嗎？顧客：沒有
銷售員：對我們公司還有問題嗎？顧客：沒有
銷售員：對我還有問題嗎？顧客：沒有
銷售員：你還有別的問題嗎？顧客：沒有了
銷售員：太好了接下來，我們什么時候可以與**見個面。
借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣
顧客，多年前我學(xué)到了一個真理，當(dāng)別人賣出的時候，成功者買進(jìn)，但當(dāng)別人買進(jìn)的時候，成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸敻坏娜硕际窃诓痪皻獾臅r候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會而不是短起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生，今天你有相同的機(jī)會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機(jī)會嗎
借口之九：不和陌生的人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同時你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門時，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說對嗎！
職場老鳥都知道，跟著高手貼身學(xué)習(xí)才是最快的進(jìn)步方式，個人進(jìn)步比自己閉門造車快10倍，這方面我有深刻體會。我要是不跟著頂級老板學(xué)7年，哪有今天的領(lǐng)悟？最多是一個能賺點(diǎn)小錢的普通創(chuàng)業(yè)者而已，哥們你一個人跑銷售，也不抬頭看看北上廣深做銷售的高手們的做法，呵呵，如此下去，個人進(jìn)步實(shí)在是太慢啦。我這些年的進(jìn)步是依靠于一本書，是職場高手藍(lán)小雨寫得《我把一切告訴你》 對我的職場發(fā)展影響很大。希望它能幫助到更多的人。
借口之十：不買就是不買
銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？顧客：是
銷售員：而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對？顧客：是
銷售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們是在向自己說不（對自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小問提而向自己說不呢，如果你是我，你會忍心嗎？
啤酒銷售的過程中，就是你與老板交流的過程中，只要你掌握了與老板交流的啤酒銷售話術(shù)，那么離達(dá)成目標(biāo)的距離就不會遙遠(yuǎn)了。
銷售技巧及話術(shù)7
第一大銷售話術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
第二大銷售話術(shù)：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點(diǎn)。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨�！�。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
第三大銷售話術(shù)：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！�、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。”對那個設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
第四大推銷話術(shù)：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的.需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊�！焙昧�，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點(diǎn)，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊�！�
第五大推銷話術(shù)：支配感
我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買�！薄笆菃�?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
第六大銷售話術(shù)：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求，蘭曉華說。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。”
第七大銷售話術(shù)：歸宿感
每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。
將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標(biāo)志�！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選。”、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它�！�
第八大銷售話術(shù)：不朽感
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了�！�
蘭曉華認(rèn)為當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。
以上介紹了蘭曉華老師總結(jié)的八種最常用的銷售話術(shù)，這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的，從這里也可以看出一個道理，要想打動人心，必須從需求下手。相關(guān)鏈接：《銷售心理學(xué)》蘭曉華著，從心理學(xué)角度解讀銷售活動，涉及心理學(xué)和營銷學(xué)兩個學(xué)科的內(nèi)容，以銷售活動為主線，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷售活動中的應(yīng)用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費(fèi)者的不同心理，以及銷售人員應(yīng)該怎樣去面對客戶等方面都作了詳細(xì)介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。
著名營銷大師蘭曉華說銷售就是一場心理戰(zhàn)!銷售就是心與心的較量!本書融合多年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機(jī)，并提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。
洞察客戶心理活動，引導(dǎo)客戶輕松成交!
我們每個人每天都在銷售，有人銷售觀念，有人銷售信任，有人銷售愛……生活中無時無刻不在銷售，學(xué)會銷售就必須懂得銷售心理學(xué)。
銷售心理學(xué)就是在研究銷售過程中涉及到的人，以及人的行為反映出來的現(xiàn)象。比如，在銷售過程中，你認(rèn)為客戶可能不會簽約的，這就是一個自我意識，因此對方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個自我意識說，如果對方不簽約，那么對方真的會損失一個千載難逢的機(jī)會，無法實(shí)在地體會到我的產(chǎn)品給他的生活帶來的改變。具備這個意識的人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時候調(diào)動內(nèi)心的意識出來，向客戶顯示更加有震撼力的一面。
銷售技巧及話術(shù)8
1.淡季壓力大
【話術(shù)舉例】
您看淡季現(xiàn)在每個店的老總天天都在逼下面銷售顧問的業(yè)績，老板又在逼老總，為了沖銷量，你現(xiàn)在買車肯定是最劃算的，因?yàn)槲覀兊膲毫Υ罅�，那您買車的壓力就小了啊……
2.旺季促銷大
【話術(shù)舉例】
現(xiàn)在可是車市淡季啊，這時候買車一定全年度最實(shí)惠的時候，現(xiàn)在不出手的話，您難道要等到?jīng)]有大型促銷活動的時候再買嗎？
3.團(tuán)購促銷
【話術(shù)舉例】
這可是非常難得的一次機(jī)會啊，一個季度都難得舉辦一次像這樣大型的團(tuán)購啊，每個銷售顧問手上都只有兩個名額呢！您要是不能來參加的話，那將是多么遺憾的事情啊，就這樣說好了，我給您先報個名，您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來呢？
4.老板不在店里
【話術(shù)舉例】
您要是真的喜歡這款車，正好我們老板不在店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點(diǎn)過來還是下午2點(diǎn)過來呢？
5.月頭沒單
【話術(shù)舉例】
大哥，您看現(xiàn)在是月頭，也是買車的最佳時期，因?yàn)樽鑫覀冞@行是“萬事開頭難”啊，您這臺車是我這月的第一單，小弟肯定會竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見面聊吧！
6.新車到店
【話術(shù)舉例】
正好昨天我們有批新車到店，而且價格優(yōu)惠也比較大，顏色也比較全，所以第一時間就通知了您，這樣子在您購車當(dāng)中也會有您想要的顏色，不然錯過了時間就劃不來了，您要是有時間的話過來看看，我已經(jīng)會幫您做到最適合您的價格。
7.差一臺
【話術(shù)舉例】
我這個月剛好就差一天就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個忙，反正您最近要用新車啊，早個幾天又不影響您是吧，這幫我的同時也在幫您自己啊，我肯定會幫您用最少的錢買到最好的.產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見面聊吧，肯定不會讓您失望的！
8.試駕會
【話術(shù)舉例】
這個周末正好我們有一個試駕會，您買車肯定要買一臺適合您的車對吧，因此正好可以過來試駕一下，感受我們這個車的動力和操控性。同時我們這邊也有專業(yè)的人士教您以后用車，愛車的一些注意事項(xiàng)。您看這對您也是一個很大的幫助，機(jī)會難得您覺得呢？
9.店慶
【話術(shù)舉例】
我們這次是**周年店慶呢，為了回饋廣大新老客戶對XX的支持，特別拿出了15臺新車作為特價車型來感謝大家，數(shù)量不多，您可要抓緊時間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過來？
10.月底沖量
【話術(shù)舉例】
現(xiàn)在到月底了，也是您買車的最佳時期，因?yàn)槲覀兊戡F(xiàn)在要月底沖量，小弟我也剛好就差一臺就完成任務(wù)了，您看能不能幫我個忙，反正您最近要用新車啊，造個幾天又不影響您是吧，這幫我的同時也在幫您自己啊，我肯定會幫您用最少的錢買到最好的產(chǎn)品，您看我們還是還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見面聊吧，肯定不會讓您失望的！
11.老板壓力大
【話術(shù)舉例】
廠家這次要求我們店必須要一次性拿50臺“XX”車型，沒有辦法我們哪怕不賺錢都要賣啦，您趕快過來，不然過幾天數(shù)量沒那么多的時候就不好申請了，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過來？
12.節(jié)日促銷
【話術(shù)舉例】
告訴你一個好消息，我們店為了慶祝**節(jié)日，特別推出了以下購車“大套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯過啊，要不我還是先給你報名吧，等您來的時候找我就好了。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來？
13.廠家促銷
【話術(shù)舉例】
為了獎勵我們店上個月是整個XX區(qū)的銷量第一，特別拿出了15臺作為特價車型來感謝大家，數(shù)量不多，您可要抓緊時間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過來？
14.私人名額
【話術(shù)舉例】
這個月我可是我們店的銷售冠軍，老板特批了我2個特價名額，我可是第一時間就想到您了，就憑我們那么聊得來，肯定先給您，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過來？
15.老總在店里
【話術(shù)舉例】
您要是真的喜歡這款車，我們老總也在店里，您過來我也好幫您去他那里申請，因?yàn)槲覀兝峡偤苌龠^店里面來，如果他在的話肯定申請到的價格也很低，所以這個您完全可以放心。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過來呢？
銷售技巧及話術(shù)9
沒有賣不出去的葡萄酒，只有不懂銷售的業(yè)務(wù)員。在葡萄酒的銷售過程中，首先應(yīng)該明白如何與客戶溝通交流，謹(jǐn)記下面幾點(diǎn)，讓溝通不再有障礙!
1、了解客戶的產(chǎn)品需求
沒有任何人希望自己所購買的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達(dá)不到的，但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的葡萄酒，其實(shí)他們更想要一款質(zhì)量穩(wěn)定的、合適自己口感、讓自己滿意的產(chǎn)品。所以作為葡萄酒銷售人員，在與客戶溝通互動的過程中，應(yīng)該充分了解他們的實(shí)際需求。
2、介紹產(chǎn)品簡潔明了
這一點(diǎn)很重要，說話必須要簡單明了。和客戶見面的時候，介紹產(chǎn)品的時候盡量用兩三句話介紹完，語速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，同時說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。對于葡萄酒，可重點(diǎn)介紹其產(chǎn)地、價格體系等。
3、不要談與銷售無關(guān)的主觀性議題
業(yè)務(wù)員和客戶進(jìn)行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”。如果與客戶談?wù)撘恍┲饔^性的議題，很容易產(chǎn)生一些分歧，甚至因?yàn)槟承﹩栴}爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了。所以，在進(jìn)行溝通的時候，與銷售無關(guān)的主觀性議題應(yīng)該盡量避免。
4、交談時不要講太多專業(yè)術(shù)語
在面對剛剛接觸葡萄酒的客戶時，如果用一大堆專業(yè)術(shù)語，很容易導(dǎo)致客戶產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹產(chǎn)品的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術(shù)語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。但是如果客戶感興趣，則可以多與其交流，畢竟人都愿意長見識。
5、面對客戶提問回答要全面
客戶進(jìn)行提問的時候，一定要回答全面，但是在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏�？蛻粼诹私猱a(chǎn)品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，客戶也就都清楚了。
6、理智交談
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和舒緩的語氣來回答客戶問題，切忌與客戶一起變得不理智。
7、介紹新朋友
作為葡萄酒圈子的客戶人群而言，他們是一群對生活品位有追求的人群，不但是工作上的`成功人士，而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。他們更愿意以酒會友，通過葡萄酒結(jié)識更多的新朋友。由于葡萄酒專賣店銷售人員平時可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人或著名的社會人士等等，因此不少葡萄酒客戶希望通過和銷售人員接觸結(jié)交更多新朋友。所以，葡萄酒銷售人員應(yīng)該利用自己的這點(diǎn)人際關(guān)系上的優(yōu)勢，為客戶介紹和推薦新朋友。
總之，作為一名葡萄酒銷售人員，不應(yīng)該僅僅把自己定位于葡萄酒的搬運(yùn)工，而是應(yīng)該讓自己努力地向葡萄酒品牌顧問這個方向靠攏，不斷提升自己的專業(yè)知識和人脈圈子，并應(yīng)用到實(shí)際的工作中，換取客戶對自己的信任，與客戶建立長久的合作關(guān)系。
銷售技巧及話術(shù)10
一：基本功
記牢酒水的價格、產(chǎn)地、香型、口感等內(nèi)容。為回答客人的問題準(zhǔn)備、流利打好扎實(shí)的基礎(chǔ)功。在推銷時切忌不要使用模棱兩可的語言，如：差不多、也許、好像等不確定詞語�？梢允褂梅Q贊的語言：先生，您真的很有眼光，XXX使我們店目前銷售最好的酒水之一。
二：察言觀色
1、目的：我們在與客人短暫的接觸后，應(yīng)能準(zhǔn)備的判斷出客人的消費(fèi)水平，只有這樣才能有針對性的為客人推銷滿意的酒水。
2、技巧：
A：外貌、著裝。穿戴看透人的心。認(rèn)識了解品牌。
B：客人之間的聊天，通過客人之間的溝通聊天了解到消費(fèi)性質(zhì)。
C：眼神，通過客人看菜單的眼神，辨別出客人的意圖。
三：推銷的各種技巧與話術(shù)
推銷技巧：在給客人推薦酒水飲料的時候，要多項(xiàng)選擇疑問句。如：先生，您好!今晚我們是喝點(diǎn)白酒、紅酒還是來點(diǎn)其它的呢!當(dāng)客人確定了其中一種品種時，再主動報出該類酒水的更多品種讓客人進(jìn)行選擇。推銷時切忌不要用單項(xiàng)詢問的方式。如：先生，您好!今晚我們喝點(diǎn)飲料嘛!如果這樣的詢問方式，會提醒客人考慮是否需要飲料，缺乏引導(dǎo)性。成功的推銷人員要學(xué)會如何引導(dǎo)客人消費(fèi)。推銷的機(jī)遇無處不在。
1、 餐前推銷技巧：當(dāng)客人點(diǎn)完菜后可直接點(diǎn)酒水，結(jié)合自己收集到的信息(客人菜品的消費(fèi)及通過聊天是收集到的信息)，作出合理的推銷。
話術(shù)：先生，您好!今晚我們是喝點(diǎn)白酒、紅酒還是來點(diǎn)其它的呢!
如果客人自帶白酒，先生，您好!今晚我們是喝點(diǎn)酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點(diǎn)其它飲料!如果客人猶豫，正好找到機(jī)遇說：今晚您喝的是白酒，要不來點(diǎn)無糖酸奶吧!能保護(hù)胃。
2、 餐中推銷技巧：如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進(jìn)入一個高潮。這時，服務(wù)員不失時機(jī)的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。
3、 餐后推銷技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來點(diǎn)蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
4、 對小朋友的推銷技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見，所以建議推銷健康飲料。
5、 對老年人的推銷技巧
向老年人推銷飲品時要注意營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營養(yǎng)豐富，還價廉物美。您不妨試一試”!
6、 對情侶的推銷技巧
情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方的`特點(diǎn)，可適當(dāng)推銷一些價格稍高的飲品。
7、 對愛挑剔客人的推銷技巧
在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來服務(wù)，對客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，恰當(dāng)解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題。在推銷酒水時，要多征求客人的意見，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現(xiàn)在銷售不錯的飲品?”要切記，無論客人如何挑剔，都要保持微笑。
8、 對猶豫不決客人的推銷技巧
有些客人在點(diǎn)飲品時經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那個好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒有主見，容易受別人觀點(diǎn)的左右。因此，對這些客人，服務(wù)員要把握現(xiàn)場氣氛，準(zhǔn)確地為客人推薦出你想銷售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員的推薦。
9、 對消費(fèi)水平不高的客人的推銷技巧
一般來說，工薪階層的客人消費(fèi)能力相對較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求消費(fèi)價廉物美。在向這些客人推銷時，一定要掌握好尺度，要學(xué)會尊重他們，如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至?xí)虃腿说淖宰鹦�，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅(jiān)持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費(fèi)水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。
四：推銷話術(shù)
我們：用該稱呼會給客人感覺你和他是在同一個陣線的，更容易取得客人的信任。
是否：該詞給客人選擇的空間更多，同時也給自己留有機(jī)會，不至于太尷尬。
態(tài)度：態(tài)度不是天生的，是靠后天培養(yǎng)的
自信：推銷人員一定要有十足的自信，這樣才能事半功倍。
銷售技巧及話術(shù)11
一、 什么是上門推銷
推銷員上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢所在。顧客可以根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然，這并不是意味著一個好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個很重要的第一印象。至少，當(dāng)他要購買時，他最先想起來的可能是這個推銷員，接下來是他所屬的公司。
二、 門推銷的好處：
1、 給顧客留
下好印象，從推銷員良好的`形象顧客容易就“推導(dǎo)”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。
2、 有機(jī)會把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給愿意購買或租賃它的顧客。
3、 有機(jī)會糾正顧客對本公司及產(chǎn)品的偏見，改善老印象。
4、 隨時回答顧客提問。
5、 可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購或預(yù)租。
三、 上門推銷的步驟：
1、 對所推銷的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。
2、 明白無誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。
3、 簡要而直接地闡明你此行的目的。
4、 當(dāng)被訪者樂意同你交談時，你應(yīng)聚精會神地聽。
5、 你請求他們購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。
6、 如果他們有購買的意向，那么你要盡力得至到他們明確的許諾。
四、 上門推銷四宜
1、 推銷人員在介紹、證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需求過程中，通過詢問顧客對產(chǎn)品的接受程度，并相應(yīng)采取針對措施，借以促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品。
2、 推銷人員通過檢查推銷示范過程中的問題和效果，及時采取措施予以糾正和補(bǔ)救，促使顧客接受產(chǎn)品。
3、 推銷人員在推銷過程中不斷總結(jié)推銷進(jìn)展情況，強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品對顧客的需求滿足，進(jìn)一步推動顧客對產(chǎn)品的接受和認(rèn)可 。
4、 推銷人員通過向顧客提出一系列與推銷產(chǎn)品有關(guān)的問題，請求顧客作答，逐一達(dá)成共識，促使顧客逐步接受推銷產(chǎn)品。
5、 推銷人員通過把已介紹給顧客并已取得證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受推銷產(chǎn)品。
6、 推銷人員在顧客受多種因素影響無法立即接受推銷產(chǎn)品時，要學(xué)會等待，有時還要經(jīng)過不少程序和工作才能促使顧客接受。推銷人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認(rèn)與總結(jié)與顧客達(dá)成的共識及雙方洽談的過程，以期待經(jīng)過較長時間的等待和積極的推銷，能爭取更多的顧客接受。
很多客戶都喜歡問一個問題：你這個多少錢?
很多做微商的，做銷售的人，就把自己的價格表發(fā)過去了
客戶一看，有幾百的，幾千的，還有幾萬的，媽呀，太貴了，然后不理你了，跑了
所以，我們要知道一個真相：
在沒有建立信賴感前，客戶說的任何話都是假的，千萬不要相信
客戶說，你這產(chǎn)品不錯，我要買
你傻傻等著吧 ，等他一個月他都不買
客戶說，咱不差錢，最后成交率非常低
客戶說：你別說了，你說的這些我都知道，其實(shí) 他啥都不知道
銷售技巧及話術(shù)12
1、我沒有錢？
我能夠理解你的感覺，特別是有關(guān)錢的情況，我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢而活，要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。
2、我沒有時間，很忙？
太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時間，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多時間。另外，不規(guī)律的生活，過度拼博會導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效的產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問題的嚴(yán)重后果。強(qiáng)女人也要有好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預(yù)約，讓您花最少的時間來呵護(hù)您的肌膚，好嗎？
3、我是使用"世界知名品牌"我才不信你們？
太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯，這是我特別要找你的理由，因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會更科學(xué)，全面。山上的吃習(xí)慣了我們可以改吃海里的，我們纖蔓綺麗品牌是目前最新科技的'結(jié)晶是最先進(jìn)的生化護(hù)膚品，您可以給自己一個嘗試的機(jī)會，因?yàn)橛幸痪?適合自己才是最好的。
4 、我不會聽你推銷產(chǎn)品？
姐，我不是在做銷售，我是向你講授護(hù)膚美容知識，正確的護(hù)理方式。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式。從這個意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)做您的私人美容顧問，而不是一個普遍銷售人員。我的手機(jī)24小時開通，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。
5、產(chǎn)品怎么樣，我從來沒聽說過？
姐，您是一個很嚴(yán)謹(jǐn)，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗(yàn)以后才知道，事實(shí)勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。你看這本時尚雜志，我纖蔓綺麗品牌在世界有40多年歷史，發(fā)展勢頭迅猛，銷往全球80多個國際，有上億的消費(fèi)者。培根曾經(jīng)說過，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美麗，我對我們纖蔓綺麗的產(chǎn)品超級自信，相信一定能幫到您。
6、開張卡，但我每天抽不出時間護(hù)理？
我們不是讓您天天來，一個月抽出四次就可以了，并且時間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時來做美容，定期給您的皮膚做護(hù)理以及講解護(hù)理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅(jiān)定，不能用中性語言），再說時間是海綿里的水只要擠就會有啊。您再忙也可以擠出一點(diǎn)時間的啊，美麗需要時間呵護(hù)。
7、今天沒帶錢，以后再說吧？
帶不帶錢沒有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項(xiàng)工作，我只是給您一點(diǎn)建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也可去您家里。今天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省XX錢（幫算帳），放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您一定會做美容，就應(yīng)該行動，我知道，這點(diǎn)錢對您這樣的人來說小意思的。
8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？
現(xiàn)在誰家里沒有幾套產(chǎn)品啊，就象哪個女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。美容院做完護(hù)理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐，我還有個建議，不知道你們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會流失，另外也會滋生細(xì)菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。
9、我用過好多都沒有效果？
姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護(hù)理也不堅(jiān)持做，這是不科學(xué)也不合理。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標(biāo)不治本。這是一個普遍規(guī)律和科學(xué)常識，是不以人意志轉(zhuǎn)移。姐，您只有堅(jiān)持才能出效果，堅(jiān)持能才能出奇跡，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說呢？
10、我今天還有事，就做一個免費(fèi)的吧？
姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理，免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾持續(xù)次治療。女人需要自己愛自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費(fèi)。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績來生活，也挺難做的，您說是嗎？
11、我準(zhǔn)備買衣服，沒打算買化妝品。
姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的��！誰不愿意皮膚緊致，有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們應(yīng)該投資，讓自己價值最大化，這是最好的投資。
12、我要跟老公商量一下
姐，做美容是女人的事，喝啤灑看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人人就沒有新鮮感，讓老公什么了解透，就會產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會支持您的。
13、我是個下崗的女工： ，通過美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！
14、你說得太好了，不過我還要考慮一下？
姐，看來您還認(rèn)同我們?yōu)槟o(hù)膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個結(jié)果，很多因?yàn)榭紤]過多，就讓機(jī)會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對是一個機(jī)會，只限今天，您千萬別錯過了，有時我們女人消費(fèi)還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。但女人更相信感覺，找對感覺，才能找到自己的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個信任，我會還給您一個美麗。
15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢？
不知道您有沒有做過美容，也不知道您對美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說為什么要化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報紙媒體的說法引導(dǎo)，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相，甚至有的時候都會憑空捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點(diǎn)，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個不美容，很多都出書，美容大王的書全國最暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。
16、我年紀(jì)太大了，不用做了。
姐，你這么年輕，精力這么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個廣告上講，六十歲的年齡，三十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠(yuǎn)年輕。美容無國界，不分年紀(jì)，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，現(xiàn)在正好補(bǔ)回來。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項(xiàng)目，讓您更年輕。
17、顧客要求打折怎么辦？
我們是全國統(tǒng)一價格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果價格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品本來就很高檔，在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。
銷售技巧及話術(shù)13
1．用利益吸引客戶
比如我們可以這樣說：我們的產(chǎn)品在別的地區(qū)有很大的市場占有率，你可以了解一下，一定會給你帶來新的利潤增長點(diǎn)
2．先對客戶沒時間表示理解再進(jìn)一步說服
每個人都希望得到別人的`理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點(diǎn)兒時間來了解以下一定不是件壞事，您說呢？
你的產(chǎn)品價格太高
這個問題是客戶最常提到的問題也是最敏感問題，我們可以通過以下幾方面解答：
1 產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)
2 品牌價值
3 公司規(guī)模與發(fā)展前景
銷售技巧及話術(shù)14
化妝品的銷售同其它形象要求:給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺.同時還應(yīng)口齒清楚,語言委婉動聽.
自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達(dá)就是'銷售等于銷售你的自信'.自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業(yè)知識,對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌.
真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺.
主動:要主動為顧客服務(wù),為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié),來了解顧客需要什么?
熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務(wù)周到體貼.
技巧：
一、了解客戶需求
觀察法:仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人.
詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進(jìn)行講解.
傾聽法:仔細(xì)傾聽顧客講話,適時對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進(jìn)行銷售.通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動機(jī),當(dāng)然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK.
觀察要點(diǎn):
A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細(xì)心閱讀宣傳資料 E. 很認(rèn)真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品 K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題, L. 對公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著公司產(chǎn)品思考
二、 滿足需求具體購買動機(jī)有
求實(shí)購買動機(jī) -- 價格實(shí)惠
求廉購買動機(jī) -- 有特價,有促銷
求便購買動機(jī) -- 方便,省時
求安購買動機(jī) -- 產(chǎn)品安全, 健康保障
求美購買動機(jī) -- 包裝漂亮 求名購買動機(jī) -- 品牌嗜好
求舊購買動機(jī) -- 習(xí)慣購買
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受.
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))
A.滿足顧客需要
B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))
四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM 價簽等促進(jìn)成交機(jī)會.
C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.
五、成交三原則
主動:71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;
自信:美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當(dāng)你自信時,顧客也對你的產(chǎn)品有信心;
堅(jiān)持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學(xué)會堅(jiān)持
六、促成成交
A. 取得顧客購買信息.
B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定.
技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品.'我給您用上吧,像您這樣膚質(zhì)的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過雨,非常濕潤、透亮. '這個新產(chǎn)品價格是92元,我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里.'
6、讓顧客回答選擇題,引導(dǎo)顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個月?),這樣的問題無論顧客怎樣回答,都對我們有利.
7、假設(shè)成交,幫助顧客決定.
回避無論是否要買的問題,而是用語言向顧客描述使用后的效果.'王姐,你每三天在家用一次,一個星期院里專業(yè)護(hù)理一次,你就看到水凝氧氣膜的補(bǔ)水,亮膚的效果有多好!'
七、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)性
1、 在服務(wù)過程中,向顧客解釋公司獨(dú)特的手法和手法的作用.
2、 不斷詢問顧客是否滿意.
3、 強(qiáng)調(diào)顧客的膚質(zhì),所以護(hù)膚程序有些什么不同.
八、把握最后機(jī)會
1、幫顧客分析膚質(zhì),并針對膚質(zhì)給她護(hù)膚建議,把顧客沒有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷活動.
2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎她,要求美容師集體贊美顧客.'你看,現(xiàn)在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.'
九、常會遇見的問題
在美容院的銷售過程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜.
1、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應(yīng)開始,因?yàn)橐粋�顧客的心理變化,美容師必須隨時掌握,當(dāng)美容師覺察出顧客有反悔的征兆時,應(yīng)該再過熟人關(guān),了解清她想反悔的原因,及時對癥下藥,在前臺顧客突然反悔,美容師、前臺和院長都應(yīng)保持冷靜,安撫顧客,注意語言技巧(例如:'姐,我當(dāng)時是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關(guān)系,其實(shí)你的皮膚hh')了解顧客的顧慮,并及時消除處理反悔顧客的好方法.
2、過敏的顧客
一般而言,過敏顧客分心理過敏和產(chǎn)品過敏兩種.對待心理過敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過敏,并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過敏的.區(qū)別以及過敏的反映,使其消除心理過敏的誘因,對待過敏的顧客,我們態(tài)度是:告知國家允許化妝品3%的過敏率,再詳細(xì)了解其過敏史,找出其究竟是對產(chǎn)品的哪一類或哪種原料過敏,然后找出解決的方案.
3、對產(chǎn)品表示懷疑
首先了解其對產(chǎn)品懷疑的具體原因.如果覺得價位高,那么可先了解她的經(jīng)濟(jì)能力,并耐心講解我們的
產(chǎn)品沒有中間環(huán)節(jié),不打廣告,有免費(fèi)而專業(yè)的售后服務(wù)等,關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷售技巧中的價格超值法等等.
如果是對效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護(hù)理和醫(yī)學(xué)美容的區(qū)別,使其正確理解效果這個問題應(yīng)該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都沒有,女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的,因?yàn)殡S著年齡的增長、懷孕、生小孩、內(nèi)分泌失調(diào)、服藥不當(dāng)、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的原因,皮膚要好看,通過一段時間的護(hù)理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會詫異地說:'你還是那么年輕!'若博生能產(chǎn)品沒有效果,就不可能免費(fèi)做售后服務(wù),而每周我們都要面對你,伊奴發(fā)展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實(shí)的顧客,難道公司還不會壯大嗎?
4、對服務(wù)和美容師不滿意
作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進(jìn)行監(jiān)督和輔導(dǎo),并及時作好現(xiàn)場回訪和電話回訪.現(xiàn)場回訪可以及時掌握顧客的意見,并及時消除顧客不滿和怒氣,不讓她將不滿帶出美容院.電話回訪可追蹤服務(wù),使顧客感到我們關(guān)心和負(fù)責(zé).
總之,在面對各種突發(fā)事件時,我們必須樹立良好的專業(yè)形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎(chǔ)上,作好耐心的疏導(dǎo)和解釋工作,使顧客滿意而歸.因?yàn)轭櫩蜐M意,會告訴六個人,而不滿意會告訴二十七個人,所以我們的目的就是??讓顧客滿意.
十、常見問題的語言處理
1、 這樣做,你們能賺錢嗎?我們追求的是質(zhì)量,而不是數(shù)量.
2、 你們?yōu)槭裁床淮驈V告? 我們追求的是效果,而不是形勢,并把省下的費(fèi)用讓顧客親身體會.
3、 你們?yōu)槭裁床簧瞎?洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個安靜、衛(wèi)生的美容環(huán)境.
4、 老都老了,還洗什么臉呢?洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來更精神一些.
5、 我洗了這么久的臉,為什么還是這個樣子?美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現(xiàn)狀,延緩衰老,就是我們的成功.
6、 我每天很忙碌,沒有時間護(hù)理 時間是擠出來的,再忙也要善待自己.
7、 當(dāng)你站在柜臺前,不知怎樣選擇產(chǎn)品時,首先選擇售后服務(wù).
8、 在專賣店買產(chǎn)品,買得放心,用得放心,嚴(yán)防偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品.我們是以專賣店的形式開的美容院,絕對不會有偽劣產(chǎn)品.
9、 我用了好多產(chǎn)品都沒有效果,用了你們的,會效果嗎?在這里,由我們的專業(yè)美容師根據(jù)你的皮膚給你選擇護(hù)膚品,用在你臉上會有明顯的效果.
10、我自己在家里護(hù)理.在家里只能憑感覺,而美容院有專業(yè)人士、專業(yè)手法和儀器為您提供服務(wù).
11、我沒有錢來護(hù)理皮膚.女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設(shè)計護(hù)膚、消費(fèi)計劃.參考資料一美容師的語言藝術(shù)
一個有魅力的人,除了她內(nèi)在的素質(zhì)和外在的儀態(tài)可以表現(xiàn)外,語言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語言的運(yùn)用就顯得尤為重要.
一名優(yōu)秀的美容師,在語言表達(dá)時不僅要注意內(nèi)容,還要注意提高語言表達(dá)的質(zhì)量,形成一種美容師特有的職業(yè)語言.其'說話'技巧需要從以下幾個方面進(jìn)行有目的的訓(xùn)練.
銷售技巧及話術(shù)15
建材銷售技巧內(nèi)容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。
任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這將決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。
“信任”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。
建材銷售技巧內(nèi)容之二：如何迎接顧客。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
建材銷售技巧內(nèi)容之三：如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機(jī)會與顧客溝通，激發(fā)顧客的.購買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
建材銷售技巧內(nèi)容之四：對不同類型顧客的應(yīng)對措施。
1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時間都不會太長�；蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營了*年，已經(jīng)售出各類5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開時，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。
2、第二種類型的顧客：顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看，有購買意向，但不是很強(qiáng)。面對這種類型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購員水平和能力的時刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看，尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。
對第二種類型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機(jī)會、尋找銷售機(jī)會。
建材銷售話術(shù)
話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產(chǎn)品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下�！�
話術(shù)二：顧客如對新、奇、特、活動、優(yōu)惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客。比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動�！薄芭浚鋵�(shí)我覺得像您這么有品位的人，我們這款***風(fēng)格設(shè)計的家具一定很適合您�！�
話術(shù)三：抓住顧客心理去說，引導(dǎo)效果會更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面。比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對孩子的健康成長十分有利�！�
話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn)，可以有意識的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等.
【銷售技巧及話術(shù)】相關(guān)文章：
銷售的經(jīng)典話術(shù)技巧07-03
銷售技巧及話術(shù)05-27
電話銷售技巧和話術(shù),銷售技巧和話術(shù),如何提高銷售技巧06-11
電話銷售技巧與話術(shù)07-10
保險銷售話術(shù)技巧07-02
銷售家具的技巧及話術(shù)07-03
電話銷售技巧及話術(shù)07-02
電話銷售話術(shù)技巧07-02
珠寶銷售話術(shù)技巧06-28