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【集合】如何做好銷售15篇
如何做好銷售1
一、制定銷售計(jì)劃要恪守的準(zhǔn)繩
第一，注重戰(zhàn)略性。
銷售是營銷中的一個(gè)要素，它不能夠單獨(dú)操作，要和其他要素如產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、品牌、費(fèi)用、人員、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等一同效勞于銷售，所以銷售活動(dòng)必需要站在整合營銷的角度與太陽能光伏產(chǎn)業(yè)的整體環(huán)境來思索。一個(gè)有戰(zhàn)略性的銷售計(jì)劃，要思索全年的銷售活動(dòng)有沒有規(guī)劃、各項(xiàng)銷售活動(dòng)能不能發(fā)揮聯(lián)動(dòng)作用、與其他市場(chǎng)活動(dòng)如何聯(lián)動(dòng)、銷售費(fèi)用如何方案、銷售活動(dòng)能整合哪些營銷資源、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)品的銷售活動(dòng)以及銷售計(jì)劃能否能吸收消費(fèi)者參與等。當(dāng)然，在實(shí)踐工作中要思索的問題還遠(yuǎn)不止這些。
第二，注重可執(zhí)行性。
光伏企業(yè)中銷售部和市場(chǎng)部常常很難相處，常常會(huì)為一個(gè)銷售計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果相互責(zé)備。銷售部的人會(huì)說市場(chǎng)部的計(jì)劃是閉門造車，市場(chǎng)部的人會(huì)抱怨銷售部執(zhí)行不到位。為什么會(huì)呈現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?
其緣由大致有以下幾個(gè)方面：一是光伏行業(yè)的銷售活動(dòng)承載了太多職能;二是銷售計(jì)劃沒有思索到市場(chǎng)的實(shí)踐狀況;三是執(zhí)行環(huán)節(jié)過于冗雜;四是銷售計(jì)劃自身不完善，如細(xì)節(jié)思索不到位;五是企業(yè)的資源配置跟不上;六是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)抓不到銷售計(jì)劃的關(guān)鍵;七是損傷了執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的利益，使執(zhí)行團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生抵觸心情;八是銷售計(jì)劃的制定者不對(duì)銷售計(jì)劃的結(jié)果擔(dān)任。
二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容
一份完好的銷售計(jì)劃至少應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
第一，銷售準(zhǔn)備。
良好的準(zhǔn)備工作需細(xì)分義務(wù)，落實(shí)到人，規(guī)則完成的時(shí)間，防止由于某項(xiàng)工作呈現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程。
第二，銷售目的。
即為什么要做這次銷售。供給商的業(yè)務(wù)員在銷售受阻時(shí)，最先想到的就是向指導(dǎo)請(qǐng)求提供銷售支持，銷售就是銷售支持的一種手腕。其實(shí)銷售的目的不只僅是為了提高在光伏市場(chǎng)的占有量，還有如提升終端表現(xiàn)、降低庫存、推行新品、打擊競(jìng)品、客情維護(hù)等目的。有時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做銷售，我們也要做銷售;有時(shí)為了討好采購，我們也要做銷售。需求留意的是，每一次銷售不要承載太多的目的，由于一切的方面都要統(tǒng)籌很難，假如做不好反而影響銷售效果。
第三，銷售主題。
即在面抵消費(fèi)者時(shí)，為銷售活動(dòng)找一個(gè)合理的理由，掩飾賺錢的真實(shí)企圖以及降價(jià)、變相降價(jià)帶來的負(fù)面影響，如以光伏逆變器、太陽能路燈、光伏電池、太陽能發(fā)電等為名降低降價(jià)銷售的負(fù)面影響。賦予銷售活動(dòng)一個(gè)適宜的主題對(duì)吸收消費(fèi)者有很大作用。銷售主題有點(diǎn)兒像散文的“神”，有了主題，就能把其他環(huán)節(jié)如平面廣告、產(chǎn)品組合、活動(dòng)方式等都統(tǒng)一同來;沒有了主題，整個(gè)銷售活動(dòng)就會(huì)“魂不附體”。
第四，銷售對(duì)象。
即選擇對(duì)誰去做銷售。能夠是針對(duì)太陽能光伏產(chǎn)品組裝生產(chǎn)商，如能夠做結(jié)合銷售、買贈(zèng)活動(dòng)等;也能夠針對(duì)購置者，如量大者有優(yōu)惠等;還能夠針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者、從未購置過本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者等。銷售資源是有限的，所以銷售資源的投入要集中，否則達(dá)不到效果。
第五，銷售產(chǎn)品。
即用哪些太陽能光伏產(chǎn)品來做銷售。能夠是新品、銷得最好的產(chǎn)品、銷得最差的光伏產(chǎn)品、知名度最高的產(chǎn)品、企業(yè)主推產(chǎn)品、直接針對(duì)競(jìng)品的戰(zhàn)略性產(chǎn)品等，這與銷售目的直接掛鉤。例如，要做銷量，用銷得最好的產(chǎn)品來做活動(dòng)最有效果;要打擊競(jìng)品，用戰(zhàn)略性產(chǎn)品最好;要增強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，用企業(yè)主推光伏產(chǎn)品最好;等等。
第六，b2b網(wǎng)站銷售。
選擇合適的光伏產(chǎn)業(yè)b2b網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上銷售，利用網(wǎng)絡(luò)信息傳播的速度與開放性，吸引來大量潛在客戶。選擇有相關(guān)性的`b2b網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品供應(yīng)信息，如北極星太陽能光伏網(wǎng)。供應(yīng)信息要簡單明了，讓瀏覽產(chǎn)品信息的人可以在幾秒內(nèi)明白公司產(chǎn)品信息的分類，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)是什么!
第七，銷售地點(diǎn)。
要選擇與太陽能光伏行業(yè)相關(guān)性大、門店形象好、天文位置好的商超，并且要選擇對(duì)該產(chǎn)品較注重、有較強(qiáng)協(xié)作意愿以及愿意配合供給商停止銷售、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等的商超。此外，是在光伏展會(huì)內(nèi)還是光伏展會(huì)外停止銷售、讓哪幾個(gè)光伏展會(huì)聯(lián)動(dòng)銷售等，這些都是需求選擇的。
第八，銷售方式。
主要是處理銷售優(yōu)惠方式、執(zhí)行方式以及銷售參與條件的問題�？刹捎玫姆绞接校嘿I贈(zèng)、降價(jià)、捆綁銷售、派送、特殊陳列、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等，每種方式都能做出很多創(chuàng)新的活動(dòng)，而且各種方式能夠在一個(gè)活動(dòng)中組合運(yùn)用。銷售方式有創(chuàng)意能夠吸收消費(fèi)者更多地參與，但是執(zhí)行起來會(huì)很費(fèi)事。關(guān)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，更合適選擇一兩種常規(guī)性的、便于執(zhí)行和復(fù)制的銷售活動(dòng)。
第九，銷售物料。
即銷售活動(dòng)需求哪些助銷品、贈(zèng)品、宣傳品等。如特殊陳列方式、特定銷售活動(dòng)需求的道具、各種助銷用品、各種空中宣傳用品、禮品、贈(zèng)品等，這些東西一樣都不能少。
第十，銷售宣傳。
即在銷售前、銷售中以至銷售后的宣傳計(jì)劃及活動(dòng)告知。沒有這個(gè)環(huán)節(jié)，就沒有人氣，就得不到目的群體的關(guān)注�？梢缘礁鞔筇柲芄夥袠I(yè)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳!
第十一，銷售預(yù)算。
即計(jì)算整個(gè)銷售活動(dòng)需求的費(fèi)用。首先是對(duì)銷量停止預(yù)測(cè)，基于銷量計(jì)算本次活動(dòng)的銷售費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用。這不是一件容易的事。做預(yù)算大致有兩種辦法：一種是正推法，即以銷售活動(dòng)為中心計(jì)算要花幾錢;另一種是逆推法，即準(zhǔn)備用幾錢做活動(dòng)。
如何做好銷售2
進(jìn)店的顧客停留時(shí)間很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多導(dǎo)購還反應(yīng)，不管自己怎樣努力，處理的結(jié)果仍然很不理想。下面為大家分享了瓷磚銷售技巧，歡迎參考！
一、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心
優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對(duì)顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。
二、完美釋放品牌的精華
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會(huì)購買。
因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。
三、充分把握顧客的心理
產(chǎn)品銷售過程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過程。顯然，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理??通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員通過長期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。
四、恰到好處進(jìn)行打招呼
通過以上三個(gè)方面的努力，廣大經(jīng)銷商和銷售人員就要面對(duì)顧客，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢？對(duì)于這一點(diǎn)，經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品的時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。
五、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求
銷售是一門藝術(shù)，需要對(duì)顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，廣大經(jīng)銷商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么，廣大經(jīng)銷商和銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客的真實(shí)需求呢？
主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實(shí)購物需求；二是適時(shí)詢問顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好；三是分析顧客的購物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購買。這一點(diǎn)，需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。
六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹
廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)摹㈠e(cuò)誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。當(dāng)顧客想買白色時(shí)，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)顧客就會(huì)不加思考的放棄購買；相反，如果銷售人員回答只有灰色或其他顏色，并贊美這也不錯(cuò)，很適合顧客的`話，那么，顧客就會(huì)思考是否購買這種顏色。
事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使顧客購買更開心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
七、要鼓勵(lì)觸摸或者試穿
毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、體驗(yàn)其產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。顯然，讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵(lì)顧客觸摸其產(chǎn)品，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)前提下。
八、學(xué)會(huì)附加推銷增業(yè)績
這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購買某產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會(huì)樂于購買的。
九、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交
當(dāng)顧客深入了解、研究某產(chǎn)品后，經(jīng)銷商和銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來嗎？等等。廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交
如何做好銷售3
機(jī)會(huì)是給準(zhǔn)備好的人，要想做好新車保險(xiǎn)銷售，首先要考慮的是客戶在想什么，然后再想辦法如何解決這些問題，最終讓客戶在4S店購買新車保險(xiǎn)。在實(shí)際銷售過程中，我發(fā)現(xiàn)客戶的主要想法有3種：
第一：在保險(xiǎn)方面跟銷售顧問討價(jià)還價(jià)�？蛻魰�(huì)以各種理由提出自己在外面做保險(xiǎn)，心里是希望以此做為談判的籌碼，希望在車價(jià)以及裝潢部分獲利，這種情況相對(duì)容易解決。
第二：覺得價(jià)格太貴�？蛻艉苋菀琢私獾浆F(xiàn)在的電話車險(xiǎn)，價(jià)格是要比4S店便宜的，要低10%左右。于是在做新車預(yù)算的時(shí)候，肯定是在可能的基礎(chǔ)上越少越好，所以很多客戶不愿意在4S店購買保險(xiǎn)。
第三：有熟人或者親戚朋友做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。很多客戶在再購買新車時(shí)都會(huì)有熟人或者親戚朋友向其推薦新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，此時(shí)銷售顧問在推薦新車保險(xiǎn)時(shí)就比較有難度了，畢竟客戶自己的關(guān)系、交情在那里。
那么如何說服客戶在4S店購買保險(xiǎn)呢？
1. 采取巧妙的心理暗示
在向客戶推薦保險(xiǎn)時(shí)，不直接詢問客戶要不要買保險(xiǎn)，而是直接在報(bào)價(jià)單上給客戶勾選交強(qiáng)險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、車上座位責(zé)任險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)等7大險(xiǎn)種。
告知客戶在我們這里購買保險(xiǎn)，貸款與不貸款是可以選擇不同保險(xiǎn)項(xiàng)目的，也可以選擇保全險(xiǎn)。通過這個(gè)過程給客戶以心理暗示，保險(xiǎn)要在本店購買，不是買不買的問題，而是買幾個(gè)險(xiǎn)種的問題�；蛘吒嬷蛻�，本店提供兩至三家保險(xiǎn)公司可供選擇，客戶會(huì)下意識(shí)的選擇一家自己認(rèn)為不錯(cuò)的保險(xiǎn)公司。也許客戶會(huì)立刻回過神來，會(huì)提出各種問題，不怕，我們的第一步心理暗示的工作已經(jīng)做了，接下來還有方法。
2. 甄別客戶說的話是真是假
聰明的銷售顧問會(huì)詢問客戶，他的朋友是在哪家保險(xiǎn)公司工作的，能為客戶提供哪些具體的服務(wù)等。如果這些問題客戶都無法清晰的回答出來，那么客戶說的話，十有八九不是真的。
如果客戶說的都是真的，我們可以以短期損失和長期利益作對(duì)比，從而引導(dǎo)客戶做出選擇。如果客戶從朋友處購買保險(xiǎn)，在短期來看確實(shí)能少花1000塊錢左右，但是這千把塊錢會(huì)讓客戶欠朋友一個(gè)人情，也得回去請(qǐng)朋友吃頓飯感謝一下，吃飯的錢加上人情，其實(shí)并沒有什么節(jié)省。而且，如果以后出了麻煩，雖然可以找朋友幫忙，但是一找朋友幫忙，就會(huì)再欠一個(gè)人情，接著又需要還人情。不如直接找4S店買還更方便，雖然多花了千把塊錢，但是得到了貴賓一樣的服務(wù)，也不會(huì)欠4S店任何一個(gè)人情，也不需要請(qǐng)相關(guān)人員吃飯。更重要的是，如果以后出險(xiǎn)了，只要一個(gè)電話，4S店會(huì)有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)為客戶提供服務(wù)，不僅服務(wù)專業(yè)，也不會(huì)欠下人情債。所有債務(wù)中，人情債是最難還得清的。同時(shí)，因?yàn)?S店是保險(xiǎn)公司的定損單位，還是維修單位，無論是定損手續(xù)的辦理，還是理賠手續(xù)的辦理，很大程度上都可以幫客戶代勞，大大減少客戶的麻煩。一舉多得，還有什么理由不找4S店買保險(xiǎn)呢？
3. 把保險(xiǎn)和裝潢等與車價(jià)組合成購車套餐推薦給客戶
人們?nèi)コ钥系禄蛘啕湲?dāng)勞的`時(shí)候都有一個(gè)習(xí)慣，喜歡點(diǎn)套餐而不喜歡單點(diǎn)某個(gè)品種。因?yàn)�，如果只點(diǎn)一個(gè)漢堡，再要一杯可樂，你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格比較貴，不如點(diǎn)套餐來得更劃算。所以，在賣保險(xiǎn)的時(shí)候，我們的銷售顧問也可以采用這個(gè)方法。如果客戶只買車子，那么車子的價(jià)格就比較貴，或者優(yōu)惠很少。如果買車子和保險(xiǎn)一塊組成的套餐，優(yōu)惠幅度就大一些。根據(jù)客戶所選的套餐不同，可以享受不同的價(jià)格優(yōu)惠，而套餐里面的東西都是客戶需要的，在4S店買或者在別的地方買都一樣要買，還不如一塊在4S店買。有了這樣的組合，讓客戶在4S店購買保險(xiǎn)的成功率就要大很多了。
因此結(jié)合上述內(nèi)容，銷售顧問可以在心理暗示之后，根據(jù)客戶不同的反應(yīng)有針對(duì)性的逐個(gè)擊破，提高客戶在4S店購買保險(xiǎn)的成功率。
如何做好銷售4
1．熱誠友善
銷售人員在與客戶溝通時(shí)，熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受他。這樣可以有機(jī)會(huì)介紹自己的產(chǎn)品、步入正題，才可以成功把自己推銷出去，才會(huì)有以后機(jī)會(huì)。
2．不卑不亢
銷售代表面對(duì)客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益和價(jià)值，客戶用錢購買產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷售代表在潛意識(shí)里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會(huì)引起客戶的懷疑。所以有時(shí)價(jià)格不是萬能的，但這個(gè)要好好把握客戶是意向！
3．意志堅(jiān)定
性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但對(duì)這種假抱怨信以為真，而且會(huì)向上級(jí)匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經(jīng)理就會(huì)被許多虛假的信息所包圍。
4．漠視挫折
一帆風(fēng)順的訂單很少有。對(duì)于銷售人員來說，挫折失敗簡直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的`情緒會(huì)持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。這是我們做銷售經(jīng)常面對(duì)、克服的問題！
5．渴望成功
渴望成功對(duì)銷售人員來說，很大程度上就是對(duì)高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。
6．爭(zhēng)強(qiáng)好勝
成功的銷售人員還要具有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過別人。爭(zhēng)強(qiáng)好勝，對(duì)于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態(tài)。
7．明察秋毫
銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辨虛假異議后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。
8．隨機(jī)應(yīng)變
銷售員在銷售過程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。
如何做好銷售5
1、管理好自己的情緒
所謂人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。
一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不能管好自己的思想行為。作為一個(gè)銷售員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒、易躁、失意，因?yàn)檫@樣既傷害了顧客，又傷害了自己。
如果把這樣的消極情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會(huì)變得負(fù)面。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。微商是一種很艱難的工作，微商的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶來悲傷、挫折和失意等負(fù)面情緒。如果你不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響DaDao，從而導(dǎo)致銷售失敗。
2、用積極的情緒來感染客戶
人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。微商是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購買策略是建立在情緒化的、感性的基礎(chǔ)之上的。我們決不能把不好的情緒傳遞給客戶，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)是：使銷售流產(chǎn)；給顧客一個(gè)不好的'印象。
3、尋找準(zhǔn)客戶
大街上所有的人都是我們的客戶,但很大一部分不是你的客戶.客戶總是存在的,問題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質(zhì)后求量的.
4、建立信賴感
在微商行業(yè)，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人。
5、激起顧客的興趣
客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ)，故要設(shè)法激起其興趣。
6、了解顧客的購買理由并尋找顧客核心情感的需求
客戶購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過溝通提問來了解客戶的真實(shí)想法。
7、讓顧客產(chǎn)生購買欲望
一般微商是滿足客戶的需求，頂尖微商是創(chuàng)造客戶的需求，即所謂“攻心為上”。
8、承諾與成交
承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給客戶一個(gè)保證，保證客戶購買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)客戶有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。
如果客戶相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與客戶成交。頂尖的微商既要有“零售”，更要有“批發(fā)”，頂尖的微商必須善于挖掘顧客的購買潛力。
如何做好銷售6
第一條 為擴(kuò)大銷售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷售計(jì)劃。
第二條 以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。
第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。
第五條 在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)�；蛑行鸵陨弦�(guī)模的'銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第六條 改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日?qǐng)?bào)）來提高效率。
第七條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。
第八條 銷售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭(zhēng)使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。
第九條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專科處理該事務(wù)。
第十條 進(jìn)貨總額中的 20%用于對(duì) 公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。
第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。
第十二條 進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
�。�1）進(jìn)貨數(shù)量；
（2）交貨日期及交貨數(shù)量；
�。�3）交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
如何做好銷售7
作為一個(gè)銷售人員，首先你必須要了解你們公司的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)你必須要了解清楚，這樣的話才能夠更好的向顧客介紹你的產(chǎn)品，才能夠更好的吸引顧客；
作為銷售人員，必須要擁有一個(gè)練好的心態(tài)，作為銷售人員可能經(jīng)常加班、加點(diǎn)，非常的辛苦，所以心態(tài)也要放好。在銷售的過程中還會(huì)遇到很多的困難，要學(xué)會(huì)勇敢的解決困難，在顧客的面前要拿得起放得下；
作為銷售人員必須具備良好的口才，良好的.口才是在你在銷售過程中慢慢積累而來的，具有良好的口才才能夠說服客戶購買你的商品，因?yàn)樯虉?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都是很激烈的，所以要具備良好的應(yīng)變能力，語言表達(dá)上要更具有生動(dòng)性；
作為銷售人員初次與客戶見面的時(shí)候，也要注意很多的事項(xiàng)，首先自身的穿著要多加注意，穿那種比較職業(yè)化的比價(jià)好一些，在于客戶見面前，必須要了解客戶的相關(guān)資料信息，熟悉自己產(chǎn)品的性能，準(zhǔn)備好自己的開場(chǎng)表達(dá)的話語，給顧客留下一個(gè)好的印象也是很重要的；
學(xué)會(huì)不斷的提升自己。作為銷售人員必須具備積極的上進(jìn)心，才能夠讓你的銷售業(yè)績?cè)阶鲈胶�，所以在做銷售的過程中，要學(xué)會(huì)不斷的提升自己的能力，多加學(xué)習(xí)銷售的產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)，不斷提升自己；
如何做好銷售8
1“三米原則”
就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸，而這些，都要有發(fā)自內(nèi)心的熱誠。
發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句話正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的。潛意識(shí)。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說“請(qǐng)隨便看看”應(yīng)立即更正你的說法。
有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購物時(shí)，也會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，她更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹她們的服裝如何如何。作為現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供她們觀賞和挑選，你不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓她們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“過分熱情”。
２舉止和諧得體
1.立：固定站姿迎送顧客，應(yīng)從容自然，謙和恭敬，收腹挺胸、頷首低眉、面帶微笑;雙腳自然分開與肩寬度;雙手交握(右手壓左手)于小腹前;雙腳不得叉開，不得彎膝或抖動(dòng)，身體不可扭斜，頭不可歪斜或上仰。不準(zhǔn)靠柜、趴柜;
2.坐：營業(yè)時(shí)間一律不準(zhǔn)坐，但在其它需要坐下的場(chǎng)合時(shí)背挺直，貌端莊，無顧客時(shí)雙手自然合于腿上或于桌面上;雙手不可抱住后腦勺兒;兩腿不得顫抖，不得蹺二郎腿，更不可伸直叉開;
3.行：步伐輕捷穩(wěn)重，容顏舒展和悅;頭不低，腰不拘，周旋迅速隨應(yīng)酬需要把握，給人一種導(dǎo)購小姐的美好形象。
4.說：用普通話接待客人，用禮貌文明用語接待顧客，聲音自然柔和。
5.聽：認(rèn)真傾聽，對(duì)聽到的內(nèi)容可用微笑、點(diǎn)頭等做出反應(yīng)，不可面無表情，心不在焉;不可似聽非聽，表示厭倦;不能擺手或用手敲擊櫥柜來打斷客人的話語，更不可不打招呼甩袖而去。
6.看：面向客人，目光間歇地投向客人，不能無目的地東張西望，左顧右盼，斜視、冷白眼、禁止上下打量、審視。
7.遞：在給顧客傳遞商品、物品時(shí)應(yīng)雙手遞交，謙恭親和。
３區(qū)別對(duì)待五種不同類型的顧客
1.煩躁型顧客
對(duì)待這樣的顧客，導(dǎo)購員要十分有耐心，溫和地與顧客交談，了解他的需要。
2.依賴型顧客
這類顧客可能有些茫然，在選購商品時(shí)總是不知可否地拿不定主意。對(duì)此，導(dǎo)購員的`態(tài)度要溫和，富于講解說明，設(shè)身處地的多為顧客著想，積極建議，但注意不要給顧客造成任何心理壓力。
3.挑剔型顧客
這一類顧客對(duì)任何商品都持懷疑態(tài)度，吹毛求疵，雞蛋里面挑骨頭，很難表示滿意，導(dǎo)購員對(duì)他們要非常坦率，說話要有見地，簡潔明了，熟悉業(yè)務(wù)，要抓住機(jī)會(huì)來適時(shí)地顯示自己豐富的商品知識(shí)。同時(shí)要有禮貌，保持自控能力，不能因?yàn)轭櫩偷奶籼薅粷M，或和顧客爭(zhēng)個(gè)是非高低，這些都不是理智的做法。
4.常識(shí)型顧客
一般來說，這類顧客最好接待，他們講禮貌，有理智。導(dǎo)購員只需用自己的理智和友好的態(tài)度去回報(bào)顧客就行了。
5.閑逛型顧客有一些顧客來到商店，并沒有什么明確的目的，只是閑來沒事隨便逛逛，可能最后什么也不買，也很可能因一個(gè)偶然的因素會(huì)導(dǎo)致他們購買。對(duì)于這一類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)該采取隨和的態(tài)度，不要刻意去推銷商品，如果顧客產(chǎn)生了興趣，再適時(shí)地提供服務(wù)。
如何做好銷售9
一、讓購買過程愉悅
我們先來舉例子：
某女性奢侈品折扣網(wǎng)站聘請(qǐng)了一批形象氣質(zhì)良好的帥哥進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，并在培訓(xùn)合格后作為網(wǎng)站的特聘快遞員送貨。著高級(jí)的定制西裝和皮鞋，標(biāo)配紳士的微笑出現(xiàn)在客戶面前，在一堆同事和家人面前用標(biāo)準(zhǔn)的紳士禮儀給您試衣服和鞋子，并會(huì)說一句話：最美的XX送給最美的你！這是電影《夢(mèng)想合伙人》的一個(gè)關(guān)于體驗(yàn)式營銷的例子。
從這個(gè)例子，我們可以總結(jié)出什么呢？
現(xiàn)場(chǎng)試衣服和鞋子，可以消除顧客賣東西的顧慮，再加上紳士的全程配合體驗(yàn)，更滿足了虛榮心。而這種特別的購物體驗(yàn)還會(huì)讓消費(fèi)者記憶深刻，產(chǎn)生2次消費(fèi)。
所以，體驗(yàn)式營銷在消除顧客顧慮的同時(shí)，最好能同時(shí)滿足客戶的深層次的需求。
二、解決客戶顧慮
舉個(gè)例子：
超市推銷某知名品牌電炒鍋的.時(shí)候，往往會(huì)針對(duì)不同的客戶群體提供不同的產(chǎn)品體驗(yàn)。
針對(duì)年輕人會(huì)炒火腿腸，然后讓其品嘗，推薦道：“這個(gè)電炒鍋不沾鍋，易清洗，炒出的味道還好吃！”然后當(dāng)場(chǎng)清洗完炒鍋。
給年輕人這樣推薦，是因?yàn)榍逑村伨邔?duì)于年輕人是件頭疼的事。
針對(duì)老人會(huì)炒青菜，然后讓其品嘗，推薦道：“這個(gè)電炒鍋預(yù)熱均勻，少油少鹽炒青菜也很好吃！”
給老年人這樣推薦，是因?yàn)槔先孙嬍扯计谇宓�，如果炒出來的菜好吃，更能吸引注意力�?/p>
針對(duì)家庭婦女會(huì)放清油預(yù)熱，然后推薦道：“這個(gè)電炒鍋預(yù)熱快，炒菜時(shí)間很短！”
從這個(gè)例子，我們可以總結(jié)出什么呢？
針對(duì)家庭主婦這樣推薦，是因?yàn)榧彝ブ鲖D要在飯點(diǎn)做好一家人的飯菜，需要搶時(shí)間。
從這些例子，我們可以總結(jié)出什么呢？
現(xiàn)場(chǎng)炒菜，讓客戶觀察和參與整個(gè)過程，其實(shí)是針對(duì)顧客的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)的問題，通過體驗(yàn)式營銷消除了顧慮，使其可能購買。
所以，成功的體驗(yàn)式營銷是針對(duì)顧客的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)問題打造體驗(yàn)過程來消除顧慮。
三、務(wù)必注重參與感
我們來舉個(gè)例子：
對(duì)于汽車這個(gè)產(chǎn)品，各個(gè)品牌的賣點(diǎn)都不一樣。比如車身線條流暢，比如座艙人性化設(shè)置，比如安全系數(shù)很高，比如小排量省油等。一旦客戶看重了這款品牌汽車，銷售員就會(huì)帶著客戶試駕體驗(yàn)，在狹小的座艙里，銷售員和客戶零距離接觸，針對(duì)汽車的賣點(diǎn)進(jìn)行介紹和推銷。但是最終都會(huì)帶上你去各種路段進(jìn)行試駕，體驗(yàn)行車的樂趣，最終引導(dǎo)購買。
從這個(gè)例子，我們可以總結(jié)出什么呢？
參與是最好的了解方式，銷售員說10000句這車好，也比不過你自己去體驗(yàn)一把，從上車啟動(dòng)到挑戰(zhàn)各種路況，整個(gè)過程你會(huì)對(duì)汽車有更多充分了解，最終因?yàn)榱私舛徺I。所以，成功的體驗(yàn)式營銷，參與感最重要，可以說沒參與就無體驗(yàn)。
其實(shí)體驗(yàn)營銷也很簡單，它就是幫助消費(fèi)者愉悅地解決購買顧慮的過程。
如何做好銷售10
一、豐富的知識(shí)力
1、此點(diǎn)包括自身產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化，還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)和企業(yè)文化，這是一個(gè)合格暖通銷售人員必須具備的基本點(diǎn)。
2、靈通的業(yè)界信息
一個(gè)中央空調(diào)銷售人員既要知道一些產(chǎn)品內(nèi)大環(huán)境信息，更要知道自 己的企業(yè)、自己的客戶信息，以及自己管轄區(qū)域內(nèi)每個(gè)商業(yè)客戶的動(dòng) 作信息。
3、嫻熟的營銷技能
懂得4P、4R、4C營銷理論，知道SPIN，AIDA，PDCA營銷應(yīng)用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目標(biāo)制定法則。隨經(jīng)驗(yàn)和技能加深，暖通銷售人員要不停的學(xué)習(xí)充電，深化自己營銷知識(shí)。
二、執(zhí)著的行動(dòng)力
1、中央空調(diào)銷售人員銷售工作的特點(diǎn)不在于能夠想到多少，而在于做了多少。行動(dòng)力的強(qiáng)弱決定了暖通銷售人員成績的好壞。
2、完美無缺的行動(dòng)計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)工作中幾乎不存在，具有競(jìng)爭(zhēng)性、執(zhí)著性、靈動(dòng)性的行動(dòng)力，才是銷售的關(guān)鍵。銷售人員必須培養(yǎng)立刻行動(dòng)，不懈行動(dòng)的觀念。
三、堅(jiān)強(qiáng)的自信力
1、自信是通向成功的金鑰匙。初入行當(dāng)中央空調(diào)銷售人員工作的失敗多是源于對(duì)失敗的恐懼，來源于個(gè)人自信心的不足。
2、中央空調(diào)銷售人員要培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的自信力。一方面要擁有正確看待失敗的含義，知道銷售時(shí)從拒絕開始的觀點(diǎn);另一方面，不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)，提高工作的效率和自身的信心。
3、銷售前做好充分的拜訪計(jì)劃、拜訪安排，可能出現(xiàn)問題的演練;事后根據(jù)實(shí)際狀況，分析差距產(chǎn)生的'原因，這都是提高自信力的方法。
四、敏銳的洞察力
1、敏是敏感的意思，銳是銳利的意思。洞察力是觀察問題、分析問題、解決問題的能力。暖通銷售人員的洞察力必須感性和理性結(jié)合起來才能減少誤差。
2、中央空調(diào)銷售人員提高洞察力的方法，除了不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)還要不斷加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的收集和分析。對(duì)市場(chǎng)了解越多，對(duì)銷售敏感度越高，其洞察力也越強(qiáng)。
五、嚴(yán)格的服務(wù)力
1、中央空調(diào)銷售人員不能為了銷售工作的順暢坑害企業(yè)的利益。服務(wù)他人，達(dá)到雙贏才是根本。
2、客戶行為是建立在信任和友誼的基礎(chǔ)上的。服務(wù)好客戶才能獲得信任;提高客戶的滿意度，才能取得更好業(yè)績。
六、圓潤的交往力
1、做人處事圓潤與否決定了中央空調(diào)銷售人員工作開展是否順暢，是否阻礙較多。一個(gè)好漢三個(gè)幫，朋友多了好辦事，這都是體現(xiàn)交往能力強(qiáng)的好處。沒有朋友沒關(guān)系，但絕不可樹敵太多，哪怕是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、多結(jié)識(shí)同自己有關(guān)系的和沒關(guān)系的人群，這些人群在某個(gè)時(shí)刻都可能為自己工作的開展添加力量。
七、適可的溝通力
1、適可的溝通力是說中央空調(diào)銷售人員講話要注意分寸，許多中央空調(diào)銷售人員嘴巴都會(huì)說，見人說人話，見鬼講鬼話，東吹西拍，搞得客戶沒有安全感，對(duì)他沒有信任感。
2、中央空調(diào)銷售人員也要不斷培養(yǎng)自己的講故事和講笑話的能力，許多銷售可能在講故事和講笑話的酒桌上達(dá)成協(xié)議。一個(gè)人會(huì)講故事和笑話，就容易形成人緣。但萬事有個(gè)度不可過火，過了容易別人錯(cuò)覺空話連篇。
八、良好的適應(yīng)力
1、銷售工作唯一不變的就是變化。沒有一招打遍天下的必殺技了，中央空調(diào)銷售人員要緊跟社會(huì)的發(fā)展、公司的發(fā)展、客戶的變化，不斷提升自身的業(yè)務(wù)知識(shí)(包括能力和經(jīng)驗(yàn))，避免被淘汰。
2、變，是進(jìn)步的象征。若能做到以變帶變，不但去發(fā)展了自身，而且?guī)椭似髽I(yè)的進(jìn)步，才是最完美的“適應(yīng)力”。
九、專業(yè)的指導(dǎo)力
1、一個(gè)成功的中央空調(diào)銷售人員要能嫻熟應(yīng)用自己技能和經(jīng)驗(yàn)在銷售工作中，也要自己的東西用一個(gè)合適的方式(現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)或形成文字)指導(dǎo)自己的下屬(導(dǎo)購)、新人、客戶，使自己向?qū)＜业姆较虬l(fā)展。
2、學(xué)會(huì)傾聽意見、觀察過程、分析形勢(shì)、總結(jié)出入，提出解決的辦法或參考方案。但萬不可夜郎自大，讓人感覺不知天高地厚，好心不得好報(bào)。
十、靈活的創(chuàng)造力
1、市場(chǎng)的規(guī)律永遠(yuǎn)沒有定式，經(jīng)驗(yàn)成為阻礙成長的短板，因地制宜，因人而異，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況養(yǎng)成創(chuàng)造性解決問題的能力，是當(dāng)前中央空調(diào)銷售人員必備的素質(zhì)。只要不違反企業(yè)的原則，靈活的創(chuàng)新，是回帶來工作順暢，業(yè)績提升的。
2、營銷有式，出招無形。你的出招時(shí)間、速度、力量、方式、方位，才是制敵致勝的關(guān)鍵所在，高手出招無定式，創(chuàng)新總在無形中。
如何做好銷售11
如何做好美甲銷售
1、不著急推銷
美甲師在和顧客聊天時(shí)，不能著急推銷你的產(chǎn)品，一直說個(gè)不停，這會(huì)讓顧客產(chǎn)生反感心理。千萬要順其自然，先價(jià)值后價(jià)格。
2、多說“我們”，少說“我”
美甲師如果在和顧客交談的過程中常說“我們”，這樣會(huì)讓顧客覺得，你是和她站在同一邊的，會(huì)讓顧客心理舒服，而且也多了一份親切感。
3、談話方式
現(xiàn)在的美甲師大多數(shù)是年輕人，說話節(jié)奏可能會(huì)太快，像機(jī)關(guān)槍一樣。最好要根據(jù)說話對(duì)象來決定你說話的節(jié)奏，否則有些顧客會(huì)產(chǎn)生反感心理。
4、積極的態(tài)度
每個(gè)人都喜歡喝樂觀的人交往，所以美甲師一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。
5、太過熱情
在與人的交往中，一般和陌生人的距離太近，會(huì)產(chǎn)生不舒服的感覺。所以美甲師在和顧客交流中，第一次近距離最好保持在1.2米之外，除了顧客主要靠近你，不然一定要保持距離。
6、了解顧客的需求
美甲師對(duì)自己的美甲加盟店的產(chǎn)品要非常了解，了解顧客的需求。美甲師不僅是銷售者，還是顧問，幫助顧客選擇適合自身的產(chǎn)品，滿足她們的需求。
銷售秘訣在于洞悉客戶的需要，并對(duì)所有產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及好處均非常熟悉。要銷售成功的機(jī)率增加，必須推出能滿足客戶需要的產(chǎn)品，并清楚解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、及客戶會(huì)從產(chǎn)品得到的好處。
美甲銷售技巧
1、招待客人：迎客之道和詳盡的咨詢介紹是非常重要的，這是拉近與陌生人距離的重要一環(huán)。因此作為在店內(nèi)主導(dǎo)的美甲師，在此環(huán)節(jié)上務(wù)必親力親為，而且要對(duì)店內(nèi)的其他美甲師進(jìn)行連續(xù)性的培訓(xùn)。其內(nèi)容包括：微笑服務(wù)，與顧客交流時(shí)的心態(tài)，對(duì)顧客的贊美，專業(yè)術(shù)語的準(zhǔn)確性，對(duì)顧客問話的規(guī)范應(yīng)答，對(duì)刁鉆問題的婉轉(zhuǎn)應(yīng)付等等。
2、對(duì)首次建立服務(wù)的顧客，一周之內(nèi)免費(fèi)服務(wù)可以收到很好的效果。了解顧客的指甲生長和保養(yǎng)的情況；檢查自己的操作技術(shù)水平；有利于建立與顧客的聯(lián)絡(luò)。
3、與顧客溝通時(shí)應(yīng)該持有的態(tài)度。探其所需，供其所有；少說多聽，做忠實(shí)的聽眾；主雅客來勤，多給顧客合理性的建議。
4、把握與顧客的談話技巧。談話包括聲音、言辭、才智、個(gè)性等的綜合運(yùn)用，好的言辭是談話藝術(shù)的重心。與顧客談話時(shí)應(yīng)婉轉(zhuǎn)、熱情，從愉快的交談中很容易與他人建立友誼，要從興趣、私人活動(dòng)、流行服飾、發(fā)型、家庭、文學(xué)、藝術(shù)、音樂、旅游等顧客感興趣的話題入手。美甲師應(yīng)盡量去了解顧客的心理，并且試著去迎合顧客的.心情興趣來展開舒適而愉快的談話，談話把握幾個(gè)原則：打開話題；不要爭(zhēng)論；少說多聽；談話不單調(diào)；不要談自己的私事；不要談?wù)撊恕?/p>
5、如何處理顧客的和抱怨。如果你和顧客有不同的意見，應(yīng)先同意他的觀點(diǎn)，然后有技巧的說出你的意見，絕對(duì)不要與顧客爭(zhēng)論；不要做暗諷的評(píng)論。理解顧客的問題和抱怨并誠懇的表達(dá)自己的意見，做到顧客至上。
6、永遠(yuǎn)像接待新顧客一樣做好每一次服務(wù)，不要在熟客面前表現(xiàn)的太隨便；工作臺(tái)上不要擺放個(gè)人物品；不要表現(xiàn)的手忙腳亂；工作時(shí)間不處理個(gè)人事務(wù)例如接電話等。
7、對(duì)于隨意性消費(fèi)型的顧客應(yīng)該采取的服務(wù)技巧有：要求越強(qiáng)烈越要降溫處理；先試后做；耐心咨詢，根據(jù)需求推薦服務(wù)項(xiàng)目。對(duì)于求新求異型的顧客的服務(wù)技巧為：美甲店的設(shè)計(jì)布置應(yīng)該有新鮮感；美甲師的技術(shù)風(fēng)格新穎動(dòng)感；介紹新技術(shù)產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)。
8、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意：對(duì)顧客熱情、大方，保持一種愉悅、和睦的氣氛；介紹時(shí)語氣和流暢自如，充滿信心；耐心的回答，解釋顧客提出的問題（價(jià)格問題除外）以免顧客失去興趣。
9、怎樣向顧客報(bào)價(jià)?只有當(dāng)顧客問到價(jià)格時(shí)才報(bào)價(jià)，美甲師不宜直接談價(jià)格�！跋葍r(jià)值、后價(jià)格”是處理價(jià)格問題的最基本原則，對(duì)所介紹的產(chǎn)品好處做了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價(jià)格。如果顧客先提出價(jià)格問題，美甲師不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來回答價(jià)格問題，切忌不要避而不答。
10、美甲師做完服務(wù)后應(yīng)該怎么做？整理消毒工具、器具并將其放入消毒容器中；用酒精或消毒液清擦工作臺(tái)，物品擺放好，迎接新顧客；洗手、消毒。
如何做好銷售12
首先要對(duì)所在行業(yè)做深入分析，對(duì)業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍標(biāo)桿進(jìn)行深入了解，以期了解本行業(yè)的市場(chǎng)大勢(shì)，分析自身在行業(yè)中的地位。對(duì)于無極燈行業(yè)來講，我們主要通過產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告和行業(yè)管理部門的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（鑒于職業(yè)道德和商業(yè)機(jī)密在此不能展示），了解到，無極燈產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。無極燈具有節(jié)能，環(huán)保，壽命長，顯色性能優(yōu)良，造價(jià)低等優(yōu)點(diǎn)。這些都符合當(dāng)今社會(huì)發(fā)展潮流，符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。這樣只是在宏觀上的分析。具體到操作層面怎樣呢？我們又對(duì)無極燈行業(yè)的領(lǐng)軍品牌上海宏遠(yuǎn)進(jìn)行了分析。從產(chǎn)品，價(jià)位，渠道，促銷，服務(wù)，傳播，公關(guān)，品牌等方面進(jìn)行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情況脈絡(luò)。為了掌握一手的市場(chǎng)信息，我們組成幾個(gè)小組，對(duì)北京，上海，青島，大連，西安，濰坊，煙臺(tái)，文登，棲霞等四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行過深度調(diào)研。通過整理我們得知：無極燈和led同屬第四代光源，led受到國家重視在大力推廣，但是由于led核心技術(shù)在國外，導(dǎo)致成本較高，“業(yè)內(nèi)有節(jié)能不節(jié)錢之說”。無極燈核心技術(shù)在我國，造價(jià)遠(yuǎn)低于led,現(xiàn)今處于市場(chǎng)推廣階段。上海宏運(yùn)是國內(nèi)無極燈第一品牌，在國內(nèi)運(yùn)作多年，銷售額有十幾億。針對(duì)龐大的市場(chǎng)需求，如市政路燈，工廠車間高空照明，商業(yè)照明，宏遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到真正強(qiáng)勢(shì)的水平，對(duì)于無極燈二三線品牌而言，具有很大的機(jī)遇。從品牌影響力看，很多工廠采購人員對(duì)無極燈很陌生更別談品牌。從渠道來看，宏遠(yuǎn)的經(jīng)銷商最多鋪到二線城市，三線四線市場(chǎng)基本是空白。從這些情況我們分析出，在這個(gè)時(shí)機(jī)介入無極燈市場(chǎng)，是很合適的。我們通過內(nèi)沿外調(diào)，決定在行業(yè)老大宏遠(yuǎn)相對(duì)薄弱的同時(shí)又是處于我們本省的山東市場(chǎng)，避其鋒芒，做一個(gè)市場(chǎng)跟隨者，在山東市場(chǎng)發(fā)力，“做一個(gè)小池塘里的`大魚”。
其次，產(chǎn)品開發(fā)以市場(chǎng)為中心，嚴(yán)格產(chǎn)品開發(fā)程序。對(duì)于新上馬的照明公司而言，產(chǎn)品力從某個(gè)角度上決定了企業(yè)的生死門。由于企業(yè)是初創(chuàng)，產(chǎn)品線不可能特別豐富。這時(shí)候抓住市場(chǎng)的真實(shí)脈搏，開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品是最主要的，把有限的資源集中于一點(diǎn)，形成一個(gè)拳頭。對(duì)于無極燈而言，主要市場(chǎng)在于工廠車間照明和路燈照明。威海高區(qū)路燈管理處反映，在公路隧道里照明以往采用高壓鈉，但是其照度和亮度達(dá)不到要求，并且經(jīng)常壞，由于在高空作業(yè)，工人苦不堪言;高額的電費(fèi)更讓他們難以承受。我們根據(jù)路燈管理處的要求，市場(chǎng)部聯(lián)合研發(fā)部，采購部，共同研究新產(chǎn)品可行性分析，從設(shè)計(jì)難度，市場(chǎng)定位，賣點(diǎn)，銷量，促銷方法，推廣費(fèi)用等反面入手。經(jīng)全力攻關(guān)，150瓦，200瓦隧道無極燈很快研發(fā)出來，由于是各方聯(lián)動(dòng)，燈具的選購也很順利。先期在隧道掛上掛上十二盞樣燈，經(jīng)路燈處測(cè)定后其照明效果好于某國際品牌的400瓦鈉燈。高區(qū)路燈處一次性定了三百多盞無極燈。我們又成功開發(fā)出威海高分子集團(tuán)，威海華東數(shù)控，文登天潤曲軸等客戶，他們屬于在業(yè)內(nèi)有影響的上市公司或者業(yè)內(nèi)隱形冠軍。
第三．加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。無極燈行業(yè)針對(duì)的客主要是組織市場(chǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求相對(duì)較高。在企業(yè)傳播投入資金較少的情況下，更多的依賴于業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力。為了提高業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力，我們進(jìn)行了如下四步。第一步，讓業(yè)務(wù)員了解組織市場(chǎng)的特點(diǎn)，組織市場(chǎng)的采購，流程。第二步，無極燈專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，無極燈和鈉燈，金鹵燈，led對(duì)比，特點(diǎn)在哪里。在此，我們編寫了一套標(biāo)準(zhǔn)說辭，要求業(yè)務(wù)員能背誦。并準(zhǔn)備考題，考試過關(guān)者才能走向市場(chǎng)。第三步。反復(fù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。從業(yè)務(wù)員拜訪客戶需要的材料，安排拜訪計(jì)劃，實(shí)施推銷活動(dòng)，到售后服務(wù)，讓業(yè)務(wù)員分別扮演不同角色，體會(huì)，揣摩。在反復(fù)枯燥的實(shí)戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)員的能力得到極大提高。第四步，制定規(guī)章制度，獎(jiǎng)罰分明。一般公司提成制度是在年終結(jié)算，對(duì)于初創(chuàng)立的公司而言，現(xiàn)金流如同輸血管，尤為重要。我們確定在每個(gè)月底兌現(xiàn)提成，極大刺激了業(yè)務(wù)員的積極性。在差旅的報(bào)銷上，及時(shí)公正。
第四，創(chuàng)新渠道策略。從傳統(tǒng)的4p策略來看，無極燈行業(yè)的價(jià)格和產(chǎn)品是較強(qiáng)的，渠道和促銷是較弱的。這主要是由無極燈的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展階段決定的。木桶理論雖然被很多人視為老掉牙的理論，但對(duì)于無極燈產(chǎn)業(yè)而言，仍然非常適用。對(duì)于立志在山東區(qū)域稱王的我們而言，爭(zhēng)奪渠道仍然是重頭戲。但對(duì)于無極燈仍然處于推廣階段的殘酷現(xiàn)實(shí)，精明的經(jīng)銷商不可能把大把的銀子拱手送給我們，自己去承擔(dān)開發(fā)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。我們借鑒照明行業(yè)巨頭雷士的做法，在山東設(shè)立六大運(yùn)營中心，由經(jīng)銷商和廠家聯(lián)營。這樣經(jīng)銷商不需要投入太大資金，可以把主要精力用于開發(fā)市場(chǎng)上。同時(shí)，我們又和路燈桿廠家，配套廠家結(jié)成聯(lián)盟，合力開發(fā)市場(chǎng)，以便資源共享。
第五．創(chuàng)新傳播途徑。從照明廠家的傳播策略看，請(qǐng)明星代言是普遍的現(xiàn)象。很多廠家請(qǐng)明星上央視，投放到垃圾時(shí)段，以為這就是傳播，消費(fèi)者就能買賬。事實(shí)是，在幾千家照明企業(yè)血拼的紅海里，除了雷士，歐普等幾個(gè)一線品牌能在消費(fèi)者腦海留下一些映像，有幾家聲嘶力竭的聲音能在消費(fèi)者的耳邊盤旋呢？何況對(duì)于剛出道的無極燈窮小子！與其鷸蚌相爭(zhēng)，不如另辟蹊徑。鑒于無極燈的行業(yè)情況，我們決定不走傳統(tǒng)媒體，另?xiàng)咧�。上海�?fù)旦大學(xué)光電研究所是當(dāng)今無極燈領(lǐng)域的權(quán)威機(jī)構(gòu)，我們和其結(jié)為合作單位；我們又積極參與無極燈國家標(biāo)準(zhǔn)制定，成為五個(gè)無極燈國家標(biāo)準(zhǔn)制定參與單位之一。這兩塊金字招牌，極大提升了我們的知名度和美譽(yù)度。
如何做好銷售13
遠(yuǎn)景掌控
就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對(duì)于廠家來講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋�(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本。
基于經(jīng)銷商的這個(gè)考慮，企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下：
1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。
2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場(chǎng)狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。
3、經(jīng)銷商會(huì)議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開經(jīng)銷商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的`參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。
品牌掌控
現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會(huì)做到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。
站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對(duì)消費(fèi)者的影響，完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對(duì)消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。
對(duì)于經(jīng)銷商來講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢?是利潤、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。
所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響。通過這個(gè)品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。
服務(wù)掌控
一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己的真實(shí)需求，不能達(dá)到自己的期望，費(fèi)用也比較高。
現(xiàn)代營銷中所倡導(dǎo)的顧問式銷售就可以專門用來解決這個(gè)問題。所謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經(jīng)銷商的是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商當(dāng)前的贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。
企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷售自動(dòng)化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流，提高經(jīng)銷商整體水平。
在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會(huì)出現(xiàn)“叛變的問題”嗎?對(duì)于企業(yè)來講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，這樣的投入，和市場(chǎng)推廣的投入相比較，要省很多。
終端掌控
消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng)，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣�。也有一些企業(yè)是倒著做市場(chǎng)，也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要，要先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過直接對(duì)零售店的促銷活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場(chǎng)，完成渠道的建設(shè)。
無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時(shí)候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：
1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店員檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會(huì)的時(shí)候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。
2、建立零售店的會(huì)員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會(huì)員體系，定期舉行活動(dòng)，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會(huì)員體系，它甚至建立了零售店店員的會(huì)員體系，定期舉行會(huì)員參與活動(dòng)，根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。
3、促銷活動(dòng)：企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，甚至舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。
4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加她對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，增加銷售技巧。
以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。最根本的還是要有一個(gè)好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，開展針對(duì)終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)。
如何做好銷售14
一、加強(qiáng)物資管理各個(gè)環(huán)節(jié)
1.物資、配件計(jì)劃確保全面
項(xiàng)目實(shí)施過程中的物資計(jì)劃主要是根據(jù)施工的情況確定實(shí)際的主材進(jìn)場(chǎng)時(shí)間,但是由于海外在建項(xiàng)目的特殊性，采購材料要提前計(jì)劃半年甚至一年的施工用量,這也對(duì)物機(jī)部門管理人員以及現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員提出了較高要求。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)施工情況必須明確每一道工序需要的材料種類和數(shù)量，哪些材料是要在國內(nèi)提前備貨，哪些材料選擇在當(dāng)?shù)刭徺I等等一系列問題。然而，即使計(jì)劃周全，施工過程中也難免需要一些計(jì)劃外的施工材料。項(xiàng)目必須及時(shí)聯(lián)系國內(nèi)采購發(fā)運(yùn)，這也增加了物資材料管理的難度。
海外項(xiàng)目設(shè)備都是我們由國內(nèi)采購的自有設(shè)備，海外基本沒有可以用的配件，為了保證設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，物資機(jī)械部定期討論設(shè)備配件上報(bào)計(jì)劃、不定期更新設(shè)備急需配件計(jì)劃。最大程度的考慮到設(shè)備可能由于使用時(shí)間較長及人為原因造成的配件損壞，做到提前預(yù)防、設(shè)備出現(xiàn)問題及時(shí)解決、設(shè)備維修后的跟蹤檢查等。
2.物資采購
物資、配件采購在國內(nèi)是很容易的事，但是對(duì)于海外項(xiàng)目來說卻很困難。前期施工過程中，由于語言不通，溝通困難，在當(dāng)?shù)夭少徫镔Y難度大，效率低。經(jīng)過不斷摸索，項(xiàng)目找到了滿足要求的貨源，并且雇傭當(dāng)?shù)厝藚f(xié)助清關(guān)、采購，基本能在緊急情況下以最快的速度解決問題。同時(shí)項(xiàng)目還聯(lián)系國外的其它中國單位，互相之間資源共享，材料、配件相互間借用等，盡最大可能保證現(xiàn)場(chǎng)正常施工。在條件允許的情況下選購材料時(shí)做到貨比三家原則，在相同材料不同價(jià)格中選擇項(xiàng)目所需材料。
3.物資入庫驗(yàn)收
海外項(xiàng)目采購物資、設(shè)備配件數(shù)量都比較龐大，因此面臨大量的清關(guān)工作。比如，一次采購幾千噸鋼筋、十幾甚至二十幾集裝箱五金材料、設(shè)備配件。從國內(nèi)采購物資時(shí)，項(xiàng)目提前制定清關(guān)計(jì)劃，分工明確，確保按時(shí)、準(zhǔn)確將物資、配件清回項(xiàng)目部并且合理擺放，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將集裝箱清空送還，避免產(chǎn)生高額的還箱費(fèi)用。
由于物資配件數(shù)量較大，有很多材料甚至不知道名稱、用途、如何存放。因此，物資設(shè)備管理人員必須不斷學(xué)習(xí)，避免物資存放較長時(shí)間不知道用途而浪費(fèi)，或者出現(xiàn)存放方法錯(cuò)誤導(dǎo)致材料變質(zhì)、損壞等。
4.物資領(lǐng)用
海外項(xiàng)目大部分工程物資只能從國內(nèi)購買，所以在發(fā)料的時(shí)候必須嚴(yán)格控制，避免浪費(fèi)。工程主要物資按照定額實(shí)行限額領(lǐng)料，領(lǐng)料單須由技術(shù)部門或生產(chǎn)部門會(huì)簽，物資部門核發(fā)實(shí)物、超額領(lǐng)料須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)(或部門)批準(zhǔn)后方能發(fā)放，并且說明原因。在物資材料出口給予控制，而不是在施工完成后才去分析是否超額領(lǐng)料。工作人員嚴(yán)格按發(fā)料憑證辦理領(lǐng)料，凡規(guī)定交舊領(lǐng)新的物資需交回舊品方可辦理領(lǐng)料，否則保管員有權(quán)拒絕發(fā)料，避免造成不必要浪費(fèi)，同時(shí)也起到加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)可周轉(zhuǎn)使用材料時(shí)的愛惜、保養(yǎng)的作用。
5.物資內(nèi)業(yè)賬務(wù)處理
由于海外項(xiàng)目管理模式不同，每一個(gè)小材料都是由物資機(jī)械部門采購、管理、領(lǐng)用，這也產(chǎn)生了大量的內(nèi)頁賬務(wù)需要處理。這就要求材料會(huì)計(jì)及時(shí)對(duì)領(lǐng)料的單據(jù)進(jìn)行賬務(wù)處理，不得積壓，以免導(dǎo)致成本分析的不準(zhǔn)確性。
6.物資盤點(diǎn)工作
物資盤點(diǎn)是物資管理的重要組成部分，其主要目的：1、及時(shí)掌握庫存動(dòng)態(tài)，對(duì)不足庫存予以及時(shí)補(bǔ)充，為現(xiàn)場(chǎng)施工需求提供保障工作;2、根據(jù)盤點(diǎn)情況，掌握物資領(lǐng)用及消耗情況，為單位工程成本統(tǒng)計(jì)提供及時(shí)準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù);3、針對(duì)不正常的領(lǐng)用和消耗予以分析，消除管理漏洞，杜絕鋪張浪費(fèi)及不合理的使用、偷盜等情況，加強(qiáng)成本控制。
如何做好盤點(diǎn)工作，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手，首先，要制定一套完整的盤點(diǎn)計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，確定好盤點(diǎn)日期、人數(shù)、盤點(diǎn)天數(shù)。其次，現(xiàn)場(chǎng)施工是一直在進(jìn)行中，材料每天也發(fā)生這變化，所以還需要詳細(xì)到每一天需要盤點(diǎn)的施工位置、材料，盤點(diǎn)時(shí)一定要有記錄人、監(jiān)盤人、盤點(diǎn)人。第三，盤點(diǎn)不能敷衍了事，每種材料都要仔細(xì)盤點(diǎn)，確保數(shù)量的準(zhǔn)確性，盤點(diǎn)后及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理分析，對(duì)賬實(shí)不符的及時(shí)分析原因并總結(jié)情況，避免類似情況再次發(fā)生，并進(jìn)行賬務(wù)處理。
物資的計(jì)劃、采購、驗(yàn)收、領(lǐng)用、賬務(wù)處理、盤點(diǎn)是環(huán)環(huán)相扣的，及時(shí)準(zhǔn)確的盤點(diǎn)工作對(duì)加強(qiáng)物資管理水平有著重要的作用，這就要求我們?cè)谌粘５奈镔Y管理中要加強(qiáng)盤點(diǎn)工作，做到每月一盤，賬務(wù)日清月結(jié)。
二、嚴(yán)格把控設(shè)備管理各方面
1.增強(qiáng)管理人員自身能力
對(duì)于設(shè)備的管理，每一個(gè)項(xiàng)目常規(guī)的日常工作基本上都是一樣，設(shè)備的管、用、養(yǎng)、修、算、各項(xiàng)原始資料和數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。海外項(xiàng)目所有的設(shè)備都是國內(nèi)采購運(yùn)到項(xiàng)目，各種各樣的設(shè)備、各種各樣的使用保養(yǎng)方式增加了管理難度。管理人員要熟知每一種的設(shè)備的'保養(yǎng)，很多設(shè)備需要自己摸索安裝。
2.司機(jī)管理
對(duì)于海外項(xiàng)目大部分司機(jī)都是當(dāng)?shù)卣业�，首先�?huì)對(duì)司機(jī)進(jìn)行基本駕駛技術(shù)的考試，合格后方可上崗。上崗后還會(huì)監(jiān)督一段時(shí)間，如發(fā)現(xiàn)不規(guī)范操作會(huì)及時(shí)指出，并對(duì)司機(jī)不定期進(jìn)行獎(jiǎng)罰，提高技術(shù)好的司機(jī)工資，以此來鼓勵(lì)其他司機(jī)對(duì)設(shè)備的愛護(hù)及自身駕駛技能的提升。
3.車輛監(jiān)控
我們每種設(shè)備都有機(jī)長，由機(jī)長定期測(cè)算油耗，出現(xiàn)異常及時(shí)查找原因，盡可能的降低偷油的可能性，并且每一個(gè)運(yùn)輸車輛都安裝了GPS監(jiān)控系統(tǒng)，可以隨時(shí)隨地的監(jiān)控到每一輛的工作情況，查看司機(jī)是否按規(guī)定線路行駛、停駛時(shí)間等，還準(zhǔn)備安裝燃油異常報(bào)警器，這樣能夠更準(zhǔn)確的監(jiān)控燃油。
4.單機(jī)核算管理
通過單機(jī)核算可以看出設(shè)備的使用率、維修保養(yǎng)情況、油耗情況、分項(xiàng)工程設(shè)備使用情況等。此項(xiàng)工作每一個(gè)項(xiàng)目都在做，但是每一個(gè)項(xiàng)目單機(jī)核算的準(zhǔn)確性、及時(shí)性各有不同。個(gè)人認(rèn)為在設(shè)備單機(jī)核算中最主要的是數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。而這些數(shù)據(jù)最主要的來源就是施工現(xiàn)場(chǎng)，所以最關(guān)鍵的是在數(shù)據(jù)上嚴(yán)格控制，建立完整的維修臺(tái)賬、確保設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)記錄的真實(shí)準(zhǔn)確性、用電設(shè)備月初月末用電量的統(tǒng)計(jì)工作、設(shè)備加油統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性等。雖然這些看似很簡單的工作但是做起來確實(shí)很枯燥無味的，也對(duì)單機(jī)核算至關(guān)重要。
海外物資設(shè)備的管理工作中還有許多的問題需要管理者解決，隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，物資設(shè)備的管理工作正在不斷加強(qiáng)和完善，同時(shí)也為公司海外項(xiàng)目管理積累了管理經(jīng)驗(yàn)。
如何做好銷售15
1、完成公司年度營銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對(duì)營銷思想進(jìn)行定位；
2、有獨(dú)立的銷售渠道，具有良好的市場(chǎng)拓展能力；
3、協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；
4、培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；
5、新項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案的制定；
6、成熟項(xiàng)目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；
7、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。
8、完成負(fù)責(zé)主要產(chǎn)品客戶資料收集、匯總以及客戶檔案的.管理，向客戶展示相關(guān)產(chǎn)品的推銷。
9、負(fù)責(zé)處理客戶投訴事項(xiàng)或者與客戶協(xié)商突發(fā)事件的處理，處理有關(guān)合作的事宜和洽談好事件發(fā)生的原因和解決方法。
10、與客戶保持良好的關(guān)系，了解客戶需求及回饋意見，根據(jù)客戶的需求來營銷產(chǎn)品，服務(wù)客戶。
11、部門之間做好良好的溝通工作，有關(guān)事項(xiàng)要通力合作，完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)。
12、及時(shí)了解跟蹤客戶的銷售情況及物流情況，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，幫助客戶解決銷售中出現(xiàn)的問題和展示更新的產(chǎn)品。
13、做好收付賬款上的工作，及時(shí)收到銷售的賬款，做好賬款報(bào)表，匯報(bào)給財(cái)務(wù)部門進(jìn)行總結(jié)。
14、完成上級(jí)交辦的事項(xiàng)和開發(fā)更多的客源，完成銷售目標(biāo)。
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