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談判的藝術(shù)技巧和回答技巧
談判的藝術(shù)技巧和回答技巧1
1、步步為營,分階段實(shí)施
將需要說服他人的問題,分解為幾個(gè)不同的部分,根據(jù)不同的時(shí)間和對(duì)象,化整為零,分為不同的階段實(shí)施說服。
2、不要夸口
不但永遠(yuǎn)不要夸口或者言過其實(shí),而且在陳述你的情況時(shí)還要?jiǎng)幽X筋為自己留有余地,這樣你就不必?fù)?dān)心會(huì)遇到什么責(zé)難。
3、知己知彼,設(shè)身處地
不僅要考慮清楚自己的想法與行動(dòng),也要通過各種方式了解對(duì)方的情況,以便慎重思考應(yīng)對(duì)的說服策略。通過投其所好和強(qiáng)調(diào)雙方的利益,以達(dá)到說服他人的目的。
4、要以權(quán)威的腔調(diào)講話
為了達(dá)到這個(gè)目的,你必須熟悉你講話的內(nèi)容,你的題目了解得越多越深刻,你講得就會(huì)越生動(dòng)越透徹。另外,最簡潔的文章總是最好的文章,就是因?yàn)樗钊菀桌斫狻?/p>
5、用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話
事實(shí)和數(shù)據(jù)是客觀事物的具體的表現(xiàn),比任何的描述和個(gè)人感受都更有說服力,同時(shí)也能增強(qiáng)自己的信心。溝通中最好要站在對(duì)方的角度,事先考慮好對(duì)方會(huì)提什么樣的問題。
6、心態(tài)方正,心懷好意
用語六個(gè)基本特點(diǎn),你好心,我好意。你本意正確,你是好心。你為了工作,你為我好。我沒有指責(zé),我是為了更好。我不是挑戰(zhàn),我為避免損失。我不想控制,我希望溝通。
7、要有外交手腕及策略
老練是指在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)去說適當(dāng)?shù)氖虑橛植坏米锶魏稳说囊环N能力。要說做起來也很容易,就像你對(duì)待每一個(gè)女人都像對(duì)待一位夫人一樣,對(duì)待每一個(gè)男人都像對(duì)待一位紳士一樣。
8、使用具體和專門的詞匯和詞語
說話所使用的詞匯和發(fā)布命令時(shí)使用的詞語都是簡單、簡潔、一語中的并且容易理解的。但要避免使用不必要的詞匯和說一些沒有用的事;不要用一些瑣碎或者沒有什么價(jià)值的小事擾亂你的聽眾的心思。
9、引用名人的話
權(quán)威人士的建議常?梢阅ㄉ芬粋(gè)人對(duì)自己親眼所見的回憶,制造出新的記憶。這就意味著"誰說的"往往會(huì)影響人們的判斷。設(shè)想一下,你和客戶談話時(shí),引用他所熟知的權(quán)威人士的話會(huì)怎么樣。"聽說你崇拜波諾。知道嗎,他說過……"然后奇跡就發(fā)生了。
10、巧用說我不說你
比如奧運(yùn)會(huì)開幕式的預(yù)演,一個(gè)韓國記者和電視臺(tái)提前曝光,面對(duì)這樣記者和電視臺(tái),我們直接說你們太無恥了,這樣又有失身份。我們國家的奧組委發(fā)言人,說:"我們感到很失望",這詞用的很恰當(dāng),他同樣表達(dá)的`是你們太過分了,但體現(xiàn)我們國家的體面。
11、巧用包裝用語
包裝用語是指在具體內(nèi)容開啟前的開場白之類的詞,如我先來講幾句,我先說,我說個(gè)不太成熟意見,大家談?wù)撚懻,做為拋磚引玉吧;或是說,我先來試試,說的不好,請(qǐng)大家指教。這個(gè)就是表白式的包裝語言。最后發(fā)言,前面的同事發(fā)表的意見都很好,共同的觀點(diǎn)什么什么,然后再說出自己的內(nèi)容。還有你很認(rèn)真啊,但是具體思路不是那么切實(shí)。我可不是批評(píng)你,只是要說明下情況。這個(gè)是反駁式的包裝語言。
為什么要用這樣包裝呢,在于發(fā)言人他是勞動(dòng)者,他付出了勞動(dòng),我們要尊重他,還有一個(gè)就是鼓勵(lì)大家踴躍提出意見。把說話內(nèi)容當(dāng)做汽油的話,那么包裝用語就是機(jī)油,光有機(jī)油沒有汽油汽車走不了,但光有汽油沒有機(jī)油汽車走不好。所以我們說話既要汽油有要機(jī)油。
12、添標(biāo)點(diǎn)符號(hào)式的談話藝術(shù)
在別人說話的呼吸空隙中給他添標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。比如他說了八句十句,說完了,你說,"啊,是的"。他又說了段,你同意,你就說:"對(duì),是這樣的。"這樣的是每個(gè)自然段添句號(hào)。假如就兩個(gè)人一個(gè)只說,一個(gè)只聽,就會(huì)像兩張皮,難以共鳴。一個(gè)人說,一個(gè)人聽,就像視覺兩條平行線,延長很長都很難在一起,如果你一句,我一應(yīng)。這樣兩天平行線會(huì)有交叉,這就說明兩個(gè)人說話,想著同樣的事情。這樣的談話效果才會(huì)理想。
還有就是,他說完一句半句,你就輕輕啊一聲;他又說一句,你微笑一下,表示聽懂了;他又說一句半句,你微微的點(diǎn)點(diǎn)頭。這個(gè)是逗號(hào)。他說了一句,你感覺很驚奇,"啊……,"表示很驚訝,這個(gè)是感嘆號(hào)。同樣的,他說話有多少方案,你問:"有多少方案啊呀?"這個(gè)就是問號(hào)。還可以有冒號(hào),"您說的是指?"破折號(hào)也一樣的,"是--"這樣就把對(duì)方的話個(gè)應(yīng)去來了。這樣就逗號(hào)句號(hào)逗號(hào)句號(hào)一句一句連下去。這樣的談話藝術(shù)叫可以使自己迅速的和對(duì)方打成一片,交融在一起。
談判的藝術(shù)技巧和回答技巧2
一、不要徹底回答
不要徹底回答,就是指答話人將問話的范圍縮小,或只回答問題的某一部分。有時(shí)對(duì)方問話,全部回答不利于我方。例如:對(duì)方問:"你們對(duì)這個(gè)方案怎么看,同意嗎?"這時(shí),如果馬上回答同意,時(shí)機(jī)尚未成熟,你可以說:"我們正在考慮、推敲……"。
二、不要馬上回答
對(duì)于一些問話,不一定要馬上回答。特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題,更要慎重。例如,對(duì)方問"你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?"如果時(shí)機(jī)還不成熟,就不要馬上回答。可以找一些其他借口談別的,或是閃爍其詞,所答非所問,如產(chǎn)品質(zhì)量,交貨期限等,等時(shí)機(jī)成熟再攤牌,這樣,效果會(huì)更理想。
三、慎重回答尚未理解的問題
在談判中,答話一方的任何一句話都近似于一句諾言,一經(jīng)說出,在一般情況下很難收回。同時(shí),談判者中的提問往往又深藏"殺機(jī)",這是提問者為了獲取信息,占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以,如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答,就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱,導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此,對(duì)一方的提問一定要考慮充分,字斟句酌,慎重回答。
四、不要確切回答
模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專家認(rèn)為,談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答;卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么,而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如,對(duì)方問"你們打算購買多少?"如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià),那么就可以說"這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?"這類回答通常采用比較的語氣,"據(jù)我所知……","那要看……而定","至于……就看你怎么看了" 。
五、使問話者失去追問的興趣
在許多場合下,提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問,這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí),會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此,要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是,在回答時(shí),可以說明許多客觀理由,但卻避開自己的原因。例如:"我們交貨延期,是由于鐵路運(yùn)輸……,許可證辦理……。"但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。有時(shí),可以借口無法回答或資料不在,回避難以回答的問題,沖淡回答的氣氛。此外,當(dāng)對(duì)方的問題不能予以清晰、有條理的回答時(shí),可以降低問題的意義,如"我們考慮過,情況沒有你想得那樣嚴(yán)重。"
六、不給對(duì)方追問的興致和機(jī)會(huì)
實(shí)踐證明,在談判過程中,如果一方面對(duì)的是對(duì)方連續(xù)性地提問,且提問環(huán)環(huán)相扣,步步進(jìn)逼,答話的一方就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的圈套而陷于被動(dòng),甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此,談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴,授人以柄,讓對(duì)方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問,而要盡量遏制對(duì)方的進(jìn)攻,使其找不到繼續(xù)追問的借口。
一般情況下,有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會(huì)在答復(fù)中如此點(diǎn)明:"我們考慮過,情況沒有你說的那么嚴(yán)重"來降低問題的意義;或是表達(dá)"現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早",以時(shí)效性來抑制對(duì)方的追問等。而一個(gè)優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話,來變被動(dòng)為主動(dòng),在談判中搶占上風(fēng)。
七、給自己留有思考時(shí)間
很多人有這樣一種心理,就是如果在對(duì)方問話與己方回答問題之間停留的時(shí)間越長,就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對(duì)答如流,就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是,在談判的過程中對(duì)問題回答的好與壞,往往不是看回答的速度快慢。
為了對(duì)整個(gè)談判有利,在面對(duì)對(duì)方的提問時(shí),回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間,搞清對(duì)方提問的真實(shí)意圖,再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍,并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng),考慮周詳之后再從容作答。否則,很容易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套,或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行,當(dāng)對(duì)方提出問題之后,可以喝口水,或調(diào)整一下自己的坐姿,也可以挪動(dòng)一下椅子,整理一下桌子上的資料文件,或翻一翻筆記本,借助這樣一些很自然的動(dòng)作來延緩時(shí)間,給自己考慮對(duì)方提出的問題留下一定時(shí)間。
八、回答時(shí)要有所保留,不可"全盤托出"
談判中回答問題還有一個(gè)大的原則需要注意,即該說的就說,不該說的則不能說。換句話說,談判者為了避免答復(fù)中的失誤,可以自己將對(duì)方問話的范圍縮小,或者對(duì)回答的前提加以修飾和說明,以縮小回答的范圍。這是因?yàn),有些問題不值得回答,有些問題只需局部回答,如果不講策略地"全盤托出",就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)。在這種情況下,提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對(duì)他們有用的信息,而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道,導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。
對(duì)此,在實(shí)際場景中可以這樣應(yīng)對(duì):當(dāng)對(duì)方提出問題,或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場和態(tài)度,或是想確認(rèn)某些事情時(shí),談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對(duì)方了解,或者需要表明我方態(tài)度的問題,就要認(rèn)真作出答復(fù);而對(duì)于那些可能有損己方利益或無聊的問題,則不必作出回答。
談判技巧和策略
1.知己知彼
當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候,要做一次「個(gè)人反省」和「結(jié)果測(cè)試」。你對(duì)這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判,你會(huì)輕易放棄自己原有的'立場。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏,你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗,并且最終損傷彼此的關(guān)系。
2.做好功課
在談判之前先知道談判對(duì)手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場一定要清楚把握。
3.擁有雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
4.建立基本信任
談判是一個(gè)高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實(shí),并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。
5.聽到弦外之音
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對(duì)話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候,對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話會(huì)變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時(shí)候,關(guān)掉你的內(nèi)心聲音,仔細(xì)聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的信息,從對(duì)手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
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