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關(guān)于采購價(jià)格供應(yīng)商談判技巧
采購價(jià)格供應(yīng)商談判技巧
課程介紹
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判;另外一個(gè)副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效。
課程收益
通過兩天的課程，可以：
1.知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
2.學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
3.掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
4.掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動(dòng)談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強(qiáng)個(gè)人的力量;如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
5.學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關(guān)系
6.知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手
7.建立起采購員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
課程特色
本課程高度互動(dòng)，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。
課程大綱
一、采購談判的綜述
1.采購談判的規(guī)則
2.談判的5大心理基礎(chǔ)
3.采購談判的一些"神話"
4.采購談判的7大要素
5.采購談判力大摸底
6.優(yōu)秀談判者的11大特征
7.采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購談判策劃
1.談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
?了解采購背景
?了解供應(yīng)商
?了解談判的人員，談判性格大測試
?識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表
?分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
?擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
?制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
2.導(dǎo)入開局：如何開局;開局的要點(diǎn)
3.啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn);如何獲取驗(yàn)證信息
4.激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
5.談判結(jié)束：如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單
6.談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進(jìn)步測試
案例分析
三、采購談判戰(zhàn)術(shù)-52種戰(zhàn)術(shù)
1.雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項(xiàng)
2.對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3.戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購談判技巧
1.立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判
2.管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
3.自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系
4.談判中的有效溝通：傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識(shí)別對方在撒謊
5.如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧
6.增強(qiáng)個(gè)人"形勢"的手法：個(gè)人的12種權(quán)利;增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧;跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法
五、采購談判心理
1.談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試;如何應(yīng)用風(fēng)格
2.說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ);說服他人的ACES和GREEK技巧
3.控制情緒：堅(jiān)持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼;控制你的生理反應(yīng)的放松操
4.關(guān)系建立：關(guān)系模型圖;如何建立信任;跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲
講師介紹：Luo
機(jī)械工程學(xué)碩士、MBA、注冊采購經(jīng)理人(C.P.M)證書國家注冊質(zhì)量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500強(qiáng)企業(yè)采購經(jīng)理.
工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過采購主管、中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運(yùn)作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設(shè)有深刻的思考。
專長領(lǐng)域：采購談判技巧、項(xiàng)目管理在采購管理中的應(yīng)用、阻止價(jià)位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評估與管理。
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