銷售策劃6篇【優(yōu)選】

銷售策劃 篇1

　　作為河南地區(qū)銷售主管的我，新年里自然有新的工作計(jì)劃，并按照計(jì)劃帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)將工作做到最好。

　　銷售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富，20xx年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，應(yīng)對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我河南區(qū)銷售主管，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感職責(zé)重大，銷售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要資料。

　　把握此刻，展望未來。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，用心爭取圓滿完成銷售任務(wù)。20xx年銷售部年度工作計(jì)劃主要有以下四方面的資料：

　　一、銷量指標(biāo)：

　　至20xx年12月31日，河南區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元(20xx年度銷售計(jì)劃表附后);

　　二、計(jì)劃擬定：

　　1、年初擬定《年度銷售工作計(jì)劃》;

　　2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

　　3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

　　4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

　　三、客戶分類：

　　根據(jù)15年度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析。

　　四、實(shí)施措施：

　　1、技術(shù)交流：

　　(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;

　　(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

　　2、客戶回訪：

　　目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥�四種，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

　　(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際狀況另行安排拜訪時(shí)間;

　　(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫忙客戶出貨，幫忙客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我20xx年工作重點(diǎn)。

　　3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

　　充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，透過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

　　4、售后協(xié)調(diào)：

　　目前狀況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，"賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)"，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)職責(zé)感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們帶給的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的'角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，帶給熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

　　20xx年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力超越工作計(jì)劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選取了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心必須能贏得精彩!

銷售策劃 篇2

　　一、任務(wù)分配

　　本月總目標(biāo)25萬，按照公司的要求分?jǐn)偟矫恳粨舴謩e為：第一擊10萬;第二擊8萬;第三擊7萬，現(xiàn)在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均分配到每個(gè)人身上，確保合理分配，并激勵(lì)員工按照每天任務(wù)向前趕月目標(biāo)進(jìn)度。

　　二、人員分配

　　將店鋪每天的工作按照員工特點(diǎn)分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時(shí)候，我會組織大家背款號了解貨品，積極調(diào)整陳列，讓顧客感到耳目一新。

　　作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識教育的同時(shí)，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

　　三、經(jīng)營管理

　　1.加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

　　2.因店鋪進(jìn)商場之初沒有進(jìn)行裝修及形象設(shè)計(jì)，希望公司于春節(jié)后及時(shí)作出升級店面形象的計(jì)劃，我會積極配合公司做好裝修期間一切工作。

　　3.利用節(jié)假日做文章，多做些促進(jìn)銷售的活動(dòng)，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的'活動(dòng)。另外因?yàn)槲覀兤放苿傔M(jìn)入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵(lì)顧客辦理會員的優(yōu)待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會員。

　　4.積極抓住大宗、集團(tuán)購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到熱情、貼心的服務(wù)。

　　5. 為了保障完成目標(biāo)所指定的內(nèi)部管理制度：

　　1)店鋪員工要做到積極維護(hù)賣場陳列，新貨到店及時(shí)熨燙;

　　2)工作時(shí)間電話必須靜音，且接聽私人電話不得超過3分鐘;

　　3)無論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進(jìn)店后必須放下手中任何工作接待顧客。

　　6. 為了完成目標(biāo)業(yè)績需上級領(lǐng)導(dǎo)給予貨品與活動(dòng)方面支持，保證每款不斷碼及大量贈品支持。

　　以上是我對10月份營銷工作的計(jì)劃，有不足之處請領(lǐng)導(dǎo)指正。

銷售策劃 篇3

　　第一部分市場分析

　　一·營銷環(huán)境分析

　　1、我國的整體市場狀況

　　化妝品市場，盡管在過去的幾年里，全球許多國家與地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)衰退，但全球化妝品的銷售情況基本保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢。據(jù)《國際市場追蹤》(MTI)的權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告，國際化妝品市場近年來的增長速度達(dá)到20%左右，而另一家全球市場調(diào)查公司Euromonitor的調(diào)查資料顯示，亞太地區(qū)化妝品市場增長較快，并預(yù)測今后亞太地區(qū)還會有較高的發(fā)展趨勢。

　　我國化妝品行業(yè)，經(jīng)歷了產(chǎn)品同質(zhì)、無差別;缺少名牌產(chǎn)品和有影響力的企業(yè)的幼稚期發(fā)展階段后，隨著加入WTO，國外名牌產(chǎn)品和國際跨國公司大量涌入中國，化妝品產(chǎn)品出現(xiàn)高、中、低檔產(chǎn)品，同種產(chǎn)品，不同質(zhì)，出現(xiàn)了產(chǎn)品之間的差異性，使我國化妝品業(yè)行業(yè)很快進(jìn)入了高速成長期階段。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長率逐漸下降，部分化妝品市場已經(jīng)基本飽和，名牌產(chǎn)品的市場占有率基本穩(wěn)定，說明該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成長期后期，很快將進(jìn)入成熟期發(fā)展階段。

　　2、化妝品市場發(fā)展態(tài)勢

　　A、洗發(fā)/護(hù)發(fā)用品中的名牌產(chǎn)品相繼下調(diào)價(jià)格，進(jìn)一步以價(jià)格杠撬動(dòng)市場，搶占先機(jī)，擴(kuò)大市場銷量

　　B、護(hù)膚品品類功效進(jìn)一步細(xì)分，防曬、防皺、抗衰老祛斑、保濕、靚美——功效品類加速細(xì)分，護(hù)膚品用料配比、品質(zhì)和功效也加速細(xì)分

　　C、男士化妝品需求上升，呈現(xiàn)品牌專用化、品種系列化、品類配套化、價(jià)格中高檔的消費(fèi)特點(diǎn)

　　3、目前中國化妝品市場九大特征

　　1、市場潛力巨大

　　2、廣告的影響力

　　3、競爭激烈

　　4、外資品牌唱主角

　　5、化妝品當(dāng)保健品賣

　　6、區(qū)域差異化

　　7、信任危機(jī)

　　8、品牌差異化不強(qiáng)

　　9、感性訴求大于教育引導(dǎo)

　　4、品牌競爭對手

　　根據(jù)以上的市場調(diào)查與分析總結(jié)如下：

　　企業(yè)在市場營銷中面臨的主要問題：品牌知名度不高，沒有得到大眾消費(fèi)者的認(rèn)知，品牌對手競爭激烈。

　　企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)勢：產(chǎn)品質(zhì)量有保證，純天然成分，對各種膚質(zhì)無刺激，保證售后服務(wù)。

　　企業(yè)面臨的機(jī)會點(diǎn)在于：本企業(yè)產(chǎn)品的銷售對象是在校學(xué)生。

　　校園作為一個(gè)特殊的生活環(huán)境，營造成一種特殊的文化氛圍，按照社會的定義來說，校園可理解為一種狹義的社會，這個(gè)社會有它自己存在的模式，相對于校外社會，校內(nèi)社會更具有單純性、可歸納性。因此，我們的銷售對象是在校學(xué)生。

　　二.消費(fèi)者分析

　　大學(xué)生化妝品市場調(diào)查：

　　我們首先對化妝品的銷售結(jié)構(gòu)和現(xiàn)在社會人群對化妝品銷售的價(jià)位選擇進(jìn)行分析，讓我們對化妝品市場有一個(gè)大體把握，以便了解我們后續(xù)的一些關(guān)于學(xué)生市場的數(shù)據(jù)分析。

　　通過數(shù)據(jù)分析，具體的狀況如下：

　　1.市場容量

　　通過這次調(diào)查，我們把文科專業(yè)的學(xué)生暫定為‘先導(dǎo)消費(fèi)群’，如果我們能夠讓該群體的學(xué)生帶動(dòng)其他學(xué)院這個(gè)相對封閉的市場的消費(fèi)潮流，其他系的學(xué)生會受他們的影響，而參與其中，之所以把包裝設(shè)計(jì)學(xué)院定為先導(dǎo)消費(fèi)群，是因?yàn)樗麄兊膶�業(yè)特質(zhì)導(dǎo)致了他們特殊的消費(fèi)習(xí)慣，在標(biāo)新立異、追求時(shí)尚上花重金，他們比其他任何專業(yè)的學(xué)生都認(rèn)為值得。

　　2.品牌認(rèn)知

　　在實(shí)際購買行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中國有很大的潛在市場。這讓我們深刻的認(rèn)識到，很多化妝品牌形象在消費(fèi)者中還沒有建立起來，雖然有一點(diǎn)品牌印象，但還不足以影響其購買行為，所以我們應(yīng)該加強(qiáng)品牌的促銷活動(dòng)展開。

　　3.購買心理

　　這里我們看到了學(xué)生對價(jià)格的關(guān)注程度，說明學(xué)生心中仍有貪便宜的心理存在，這一點(diǎn)不容忽視。是否我們不能按照常規(guī)推理去判斷學(xué)生這一類特殊消費(fèi)群的消費(fèi)特征，是值得我們再次考慮的問題。比如我們在做調(diào)查以前曾有‘堅(jiān)持不打折、維護(hù)品牌形象’的計(jì)劃，但在調(diào)查中我們卻發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對短期的利益關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎了我們想象，而學(xué)生對我們長期的品牌維護(hù)工作似乎并不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷性質(zhì)的品牌宣傳活動(dòng)。所以在后期的營銷行為上，我們不能死守價(jià)格陣地，應(yīng)該放長線，用價(jià)格或其他性質(zhì)的直接讓利活動(dòng)來刺激消費(fèi)，我們覺得這是針對學(xué)生市場的主要方式。其方式可以是打折、提供免費(fèi)的美容咨詢、皮膚測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫。

　　很多人都用物美價(jià)廉來表達(dá)自己的消費(fèi)意見，表面上看似乎意義不大，但仔細(xì)分析會了解到消費(fèi)者的一種對能令自己滿意的產(chǎn)品的渴望心態(tài)，也許太過理想化，例如有一個(gè)被訪問者說：“物美價(jià)廉這么美的事情基本是沒有的'，所以呢，當(dāng)我有錢的時(shí)候，我們會去買那些牌子響的產(chǎn)品”這句話無疑是代表了大部分人的購物心態(tài)，。

　　4.購買行為

　　對于理想的購買場所，選擇在專賣店購買化妝品的消費(fèi)者達(dá)到56.2%;選擇在學(xué)校門口購買的消費(fèi)者為15%;在商場或超市購買的占9%，托朋友或同學(xué)購買的為6.7%。所以從圖表中還是能夠看出對于品牌專賣還是比較依賴的，而實(shí)體專賣的成本會很大，所以如果利用電子商務(wù)平臺，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)專賣店，類比與現(xiàn)實(shí)情況，市場很大。

　　總結(jié)及策劃方案

　　根據(jù)以上調(diào)查分析，商家在校園中的營銷策略我們建議應(yīng)分為三個(gè)階段：第一為形象宣傳階段。第二為形象維護(hù)階段。第三為誘導(dǎo)購買階段。具體的講就是讓消費(fèi)者先聽說這個(gè)品牌，然后再讓他們了解，最后才是使他們產(chǎn)生購買行為。

　　前期談到了把女生做為突破的重點(diǎn)，然后帶動(dòng)整個(gè)校園消費(fèi)。因此商家可以先推出一系列有針對性的活動(dòng)，比如說pop宣傳海報(bào)設(shè)計(jì)大賽，產(chǎn)品標(biāo)志征集大賽等等，就拿海報(bào)設(shè)計(jì)大賽來說，好處有二，其一是促使學(xué)生消費(fèi)者以積極的姿態(tài)參與到活動(dòng)中來，達(dá)到宣傳的目的。其二是利用參賽的作品，影響到其他學(xué)生。在評出獎(jiǎng)項(xiàng)之后，在學(xué)校再舉行一次獲獎(jiǎng)作品的展覽活動(dòng)，并且在今后的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節(jié)省宣傳海報(bào)制作費(fèi)用，而且由學(xué)生制作的宣傳畫在審美方面更接近學(xué)生消費(fèi)者，更容易被他們接受。

　　在一系列的活動(dòng)過后，將進(jìn)入品牌維護(hù)階段，這個(gè)時(shí)期學(xué)生已經(jīng)對商家的品牌產(chǎn)生初步的印象，維護(hù)階段就要加深這種印象，我們建議，每周在學(xué)校進(jìn)行一次化妝品知識講座。在搞講座的同時(shí)，在校園內(nèi)應(yīng)該經(jīng)常設(shè)立宣傳點(diǎn)，在宣傳點(diǎn)上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，進(jìn)行現(xiàn)場講解，現(xiàn)場化妝，并在宣傳點(diǎn)上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板。

　　最后的階段則是誘導(dǎo)購買階段，這一階段是直接體現(xiàn)效益的階段，我們要提出足夠的購買理由讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。根據(jù)調(diào)查問卷分析我們了解到學(xué)生中貪小便宜的心理廣泛存在，所以在促銷活動(dòng)中可以采取入戶派發(fā)樣品的宣傳手段，派發(fā)樣品并不局限于化妝品本身，也可以贈送一些化妝用具，如簡易睫毛夾，小鏡子，化妝盒，化妝袋等等，讓消費(fèi)者收到實(shí)在恩惠。在學(xué)校經(jīng)常進(jìn)行促銷活動(dòng)也是必需的，我們建議在學(xué)校的超市設(shè)立銷售點(diǎn)，這樣學(xué)生足不出戶就可以輕松購買到產(chǎn)品。

　　在“在購物影響者”的身上，商家也要花一定的工夫，在分析中我們談到了男友和女伴在購買決策中起到的重要作用，同時(shí)提醒我們在發(fā)放宣傳單或贈品時(shí)不應(yīng)忽略了男生寢室，并且在宣傳過程中，鼓勵(lì)他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營銷過程中，我們要讓消費(fèi)者積極融入進(jìn)來，無論是搞宣傳活動(dòng)還是促銷活動(dòng)，都應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生消費(fèi)者積極的參與。

　　最后，針對與大三、四學(xué)生這一板塊，我們建議商家要努力爭取機(jī)會，大三、四求職對化妝品的需求是很大的，但大三、四學(xué)生的購物心理已趨近成熟，購物習(xí)慣已經(jīng)定型，用一般的宣傳很難打動(dòng)，這時(shí)候要抓住學(xué)生消費(fèi)者的購物心理，比如說，在大三、四學(xué)生快要離校求職的時(shí)候，在學(xué)校據(jù)舉辦一次求職經(jīng)驗(yàn)交流會，邀請一些用人單位的人事經(jīng)理，以及一些畢業(yè)生，現(xiàn)身說法的談?wù)劵瘖y品對求職的重要性，并現(xiàn)場請化妝師用專業(yè)的角度講講求職化妝方面應(yīng)注意的事項(xiàng)，并現(xiàn)場鼓勵(lì)消費(fèi)者以行動(dòng)來嘗試，產(chǎn)生購買的欲望，最終達(dá)成交易。

銷售策劃 篇4

　　豪苑小區(qū)將定于20xx年5月20日開工，小區(qū)項(xiàng)目各項(xiàng)手續(xù)已準(zhǔn)備齊全，現(xiàn)將銷售策劃定制如下：

　　一、銷售客觀準(zhǔn)備

　　銷售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)

　�。ㄒ唬╀N售部的確定

　　銷售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置，銷售部面積，大約在50－60平方米左右，內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念。

　�。ǘ�）銷售團(tuán)隊(duì)的建立

　　銷售團(tuán)隊(duì)成員必須經(jīng)過銷售培訓(xùn)，通過銷售培訓(xùn)讓團(tuán)隊(duì)成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項(xiàng)目理解項(xiàng)目的層面不僅僅是對項(xiàng)目的全面了解，更是對項(xiàng)目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項(xiàng)目，才會對豪苑小區(qū)有很強(qiáng)的自信心，銷售培訓(xùn)同時(shí)要對銷售團(tuán)隊(duì)的銷售組織的理解，崗位職責(zé)的理解，銷售流程的理解等，這些會更好的加強(qiáng)銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。

　　二、產(chǎn)品價(jià)格的策略

　�。ㄒ唬﹥r(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的話題，也是小區(qū)項(xiàng)目投資利潤能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。此次小區(qū)項(xiàng)目的`價(jià)格應(yīng)定位“低開高走”模式，這里所說的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房價(jià)定在1％－3％。

　　（二）當(dāng)小區(qū)建設(shè)進(jìn)行到第二、第三階段時(shí)，消費(fèi)者對于小區(qū)已有一定的認(rèn)知感與認(rèn)同感時(shí)，小區(qū)房產(chǎn)價(jià)格可進(jìn)行階段性的調(diào)整。調(diào)整的幅度應(yīng)控制在1％－2％。調(diào)價(jià)后的一段時(shí)間會有短期銷售低迷，會直接影響到銷售的成績與成交量，這時(shí)可配以適當(dāng)折扣，作為價(jià)格過渡期，經(jīng)過一段時(shí)間的磨合取消折扣。

　　三、銷售渠道的建立

　　主要選擇直接銷售，通過小區(qū)項(xiàng)目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費(fèi)者了解和認(rèn)識豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷售費(fèi)用，同時(shí)有利于提高企業(yè)的工作效率和樹立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費(fèi)者的需要，及時(shí)了解文化趨勢，縮短消費(fèi)者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。

　　四、促銷策略

　　隨著購房者的理性決策意識的不斷加強(qiáng)，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難并增加，一個(gè)樓盤銷售用周期不斷延長。而延長銷售周期就會面對更大的營銷風(fēng)險(xiǎn)，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。五，銷售的管理

　　銷售人員必須做到對銷售流程的嚴(yán)格遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

　　1、銷售控制表�？梢灾庇^的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以此制度銷售改進(jìn)策略。

　　2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對來電、來客的需求，意愿、特征的登記。

　　3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料，認(rèn)購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

　　4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

　　5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。

　　6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營銷假人員有第一手資料，對客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對客戶的服務(wù)。

銷售策劃 篇5

　　1.項(xiàng)目背景

　　隨著東盟博覽會永遠(yuǎn)落戶南寧，北部灣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的建設(shè)，南寧成為中國和東南亞接軌的橋梁城市。南寧的發(fā)展使更多的人開始了解“中國綠城”,擴(kuò)大了南寧的知名度,提升了南寧的旅游品牌,進(jìn)而對南寧旅游市場的穩(wěn)定發(fā)展有著極大的推動(dòng)作用。南寧市的入境旅游在中國—東盟博覽會等的旅游效應(yīng)影響下得到了快速發(fā)展,同時(shí)也帶動(dòng)了出境旅游、邊境旅游的發(fā)展,區(qū)域旅游資源的互補(bǔ)作用顯現(xiàn)。旅游部門在完善“新馬泰”傳統(tǒng)旅游線路的基礎(chǔ)上,新開辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探秘游”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅游線路。目前,旅游部門正在與越南的河內(nèi)市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車旅游線路”,并將擴(kuò)展到整個(gè)東南半島地區(qū)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì),僅在第三屆中國—東盟博覽會期間,南寧市就接待境內(nèi)外旅游者約45萬人次,全市旅游收入2.6億元人民幣以上。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯,南寧市近幾年的旅游接待人數(shù)穩(wěn)定增長,特別是東盟國家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游業(yè)邁上了穩(wěn)步前進(jìn)的快車道。自治區(qū)旅游局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示:20xx年,廣西接待東盟游客40萬人次,同比增長13%;20xx年,廣西接待東盟國家旅游者達(dá)46萬人次。

　　旅游業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了旅游者對購物的需求，中國—東盟博覽會的舉辦等對南寧旅游購物的影響主要體現(xiàn)在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場為中心的商業(yè)圈;(2)促進(jìn)商家服務(wù)質(zhì)量的提高。南寧百貨、夢之島等各大型商場組織員工學(xué)習(xí)東盟各國的禮儀和簡單的問候語,開通國際通用信用卡業(yè)務(wù),方便外賓購物;(3)促進(jìn)旅游商品的開發(fā),各種旅游紀(jì)念品、廣西特產(chǎn)的銷售活動(dòng)如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來更多東盟國家客人,為社會零售業(yè)帶來了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來廣西旅游的越南游客人數(shù)逐年遞增,僅20xx年“五一”前后,旅行社就接待了20xx多名越南游客。近幾年來,該旅行社每周都會接幾個(gè)越南旅游團(tuán),游客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風(fēng)光后再到南寧的各大商場購物,滿載而歸。據(jù)自治區(qū)統(tǒng)計(jì)局調(diào)查顯示,首屆博覽會期間南市10家大型商場日平均營業(yè)額達(dá)到795.12萬元,比平時(shí)增長42.5%。

　　2.項(xiàng)目的swot分析

　　2.1項(xiàng)目的地理位置及特點(diǎn)

　　2.1.1項(xiàng)目的地理位置

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城面朝會展中心，毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，周邊的配套設(shè)施完善，是南寧市區(qū)的一個(gè)發(fā)展?jié)摿�巨大的商業(yè)區(qū)。

　　2.1.2項(xiàng)目介紹及特點(diǎn)

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨(dú)具特色的休閑購物場所整個(gè)商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，得天獨(dú)厚的地理環(huán)境，更加鮮明地凸出項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和項(xiàng)目的經(jīng)主題思路。

　　2.2項(xiàng)目的優(yōu)勢分析-s

　　﹝1﹞ 廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，是南寧市區(qū)的一個(gè)發(fā)展?jié)摿�巨大的商業(yè)區(qū)。

　　﹝2﹞距離瑯東汽車站，南寧火車站和國際吳吁飛機(jī)場較近，交通方便。

　　﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒有一家專門售賣廣西土特產(chǎn)商品的大型購物商城，是一個(gè)市場的空白。

　�。�4）東盟博覽會永久落戶南寧，廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的建立，中國-東盟貿(mào)易區(qū)的建立，南寧成為泛北部灣旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進(jìn)廣西旅游的發(fā)展，從而也帶動(dòng)了旅游購物的發(fā)展。

　　2.3項(xiàng)目的劣勢分析-w

　　﹝1﹞市場的地域和銷售土特產(chǎn)商品類型還沒有被旅游者所了解。

　　﹝2﹞對航洋國際購物中心的認(rèn)知仍然很低，而領(lǐng)近有五象廣場為中心的商業(yè)圈，同時(shí)很多人還是熱衷于到朝陽商業(yè)區(qū)購物。

　　﹝3﹞停車場過少

　　2.4項(xiàng)目的機(jī)會分析-o

　　﹝1﹞隨著南寧知名度的提升，越來越多的旅游者到南寧旅游，旅游購物需求會增長。 ﹝2﹞許多消費(fèi)者已經(jīng)厭倦了單調(diào)的大街購物，越來越多的人向往令人感興趣的專業(yè)商店地區(qū)，這正是商場可以提供的。

　　2.5項(xiàng)目的威脅分析-t

　　﹝1﹞南寧還有很多其他市場，它們都在爭奪相同的市場—為例進(jìn)行有效競爭，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要挖掘自己的獨(dú)特之處。

　　﹝2﹞與其他南寧商業(yè)區(qū)相比，商城所處的商業(yè)區(qū)沒有很高的知名度。

　　2.6由swot分析提出的行動(dòng)點(diǎn)

　　有必要采取以下行動(dòng)使優(yōu)勢和機(jī)會最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷活動(dòng)在于為商城確立一個(gè)形象；

　　﹝1﹞樹立土特產(chǎn)商城的正面的知名度，同時(shí)向旅游者證明商城能提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)品和良好的`購物環(huán)境。

　　﹝2﹞強(qiáng)調(diào)出色的交通聯(lián)結(jié)—容易到達(dá)，容易找到。

　　﹝3﹞強(qiáng)調(diào)商場周圍設(shè)施完備。

　　﹝4﹞突出商場的專業(yè)性，比其它零星的小店商品更齊全。

　　3.競爭者分析

　　廣西名優(yōu)土特品商城的競爭者包括了零星分布在南寧的土特產(chǎn)小商店和購物娛樂區(qū)域。 ﹝1 )小商店在價(jià)格方面略占優(yōu)勢，并且它們分布在南寧市大街小巷，會占一部分市場份額。

　　﹝2﹞購物娛樂區(qū)域。與廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城形成競爭的地區(qū)有：①朝陽萬達(dá)商業(yè)廣場②以五象為中心的商業(yè)圈。

　　以上兩個(gè)地區(qū)都修建得很好，且在購物娛樂方面的知名度高于商場所處的航洋國際購物中心地區(qū)，但它們的土特產(chǎn)商品范圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅游者參與某些商品的制作，使旅游者有種參與式的難忘的體驗(yàn)。

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的機(jī)會在于開發(fā)“到令人感興趣的地方購物”的需求。對于旅游者來說，要去一個(gè)“新”的地方而非傳統(tǒng)的購物正成為一種時(shí)尚。

　　4.競爭優(yōu)勢

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要使用差別化的方法，強(qiáng)調(diào)與其他地區(qū)相比，它提供真正不同的產(chǎn)品。它需要樹立品牌，強(qiáng)調(diào)來商城購物的旅游者將會找到不同尋常的風(fēng)格，產(chǎn)品，非一般的體驗(yàn)。

　　需要強(qiáng)調(diào)“獨(dú)特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強(qiáng)調(diào)組合，不像其他購物地區(qū)沒有

　　自己的鮮明特色。同時(shí)需要注意旅游產(chǎn)品的開發(fā)，如鼓勵(lì)貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過開發(fā)街頭娛樂項(xiàng)目和舉辦一些少數(shù)民族節(jié)慶來增加知名度和氣氛。

　　5.市場研究

　　應(yīng)進(jìn)行更多的市場研究，從而深入了解現(xiàn)有游客的特征，特別是他們是如何評說廣西名優(yōu)特土產(chǎn)商城的。當(dāng)開展促銷活動(dòng)時(shí)，有必要調(diào)查活動(dòng)的效果。

　　利用面對面訪談進(jìn)行基礎(chǔ)研究是必要的，還應(yīng)在一天和一周的不同時(shí)間對相同的問題進(jìn)行評價(jià)。戶外調(diào)查的費(fèi)用是很昂貴的。在設(shè)計(jì)了最初的問卷之后，可以請學(xué)生來工作降低成本，同時(shí)也為營銷專業(yè)學(xué)生提供了有用的工作經(jīng)歷。

　　應(yīng)制定一個(gè)時(shí)間表來檢驗(yàn)市場研究的結(jié)果，或決定研究工作如何進(jìn)行。需要研究的主要方面有：

　　(1)調(diào)查每年不同時(shí)間的旅游者人數(shù)，并且在開展了促銷活動(dòng)的情況下，用旅游者人數(shù)作為評價(jià)活動(dòng)效果的指標(biāo)。

　　(2)確認(rèn)人們怎樣知道商場并決定來商場購物—以此確認(rèn)哪種促銷信息和方法是有效的

　�。�3）來商場購物的原因，他們希望開發(fā)什么產(chǎn)品—指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，以增加商場對潛在的新游客和重游游客的吸引力。

　�。�4）來商場購物旅游者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛好等等—以確定目標(biāo)市場。

　　6.目標(biāo)市場

　　目標(biāo)市場一般包括三個(gè)要素：目標(biāo)地域、目標(biāo)人群、目標(biāo)需求。正確分析競爭者和消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，選定了正確的目標(biāo)地域旅游景區(qū)，旅游休憩地，車站，機(jī)場。鎖定了正確的目標(biāo)人群，并迎合了他們的目標(biāo)需求-----外地旅游人群，本地外出走親訪友。目標(biāo)市場的選擇在企業(yè)的營銷中屬于開頭必不可少的一步，而且是至關(guān)重要的一步。說它至關(guān)重要是因?yàn)樗�關(guān)系著企業(yè)整個(gè)營銷戰(zhàn)略的方向性問題，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須適應(yīng)目標(biāo)市場的地理環(huán)境和人文環(huán)境、必須迎合目標(biāo)消費(fèi)人群的習(xí)慣與愛好，滿足特定的需求。若目標(biāo)市場選擇有誤，企業(yè)以此為基礎(chǔ)來制定營銷戰(zhàn)略，必會出現(xiàn)偏差。而企業(yè)用不正確或不準(zhǔn)確的營銷戰(zhàn)略來指導(dǎo)經(jīng)營活動(dòng)，輕則可能造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，重則極有可能導(dǎo)致企業(yè)全軍覆沒，滿盤皆輸。

　　7.營銷戰(zhàn)略

　　在前述項(xiàng)目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎(chǔ)上，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城確定市場營銷的整體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，適應(yīng)市場，抓住機(jī)會，利用機(jī)會，擴(kuò)大市場。

　　明確經(jīng)營目標(biāo)，最大限度的擴(kuò)大商城的市場占有率；緊扣市場脈搏，不斷調(diào)整營銷策略；不斷開發(fā)新客戶、新市場，保持經(jīng)營的連續(xù)性。

　　針對上述總體思路，商城制定以下營銷戰(zhàn)略：

　　7.1商場的目標(biāo)細(xì)分市場

　　任何一個(gè)目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個(gè)目的地都必須選擇一定的目標(biāo)市場。按客源流向?qū)⒖驮词袌黾?xì)分為核心客源目標(biāo)市場、基本客源目標(biāo)市場和機(jī)會客源目標(biāo)市場,以確定開發(fā)客源市場的目標(biāo)層次。

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的國內(nèi)旅游目標(biāo)市場細(xì)分規(guī)劃來看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區(qū)來南寧旅游的游客為商場國內(nèi)核心目標(biāo)市場。這些地區(qū)大多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口眾多，恩格爾系數(shù)顯示居民生活已達(dá)到小康或富裕水平，這些廣闊的市場需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)顯示出旅游購物的能力。對于此核心市場,商場可以憑借自身的力量,多方面招徠旅游者。

　　黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區(qū)內(nèi)等來南寧旅游的游客可作為商場的基本客源目標(biāo)市場。這些地區(qū)的部分地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)原因，來南寧出游較少，但同時(shí)也不可忽視正在蓬勃興起的農(nóng)民旅游市場。其市場開發(fā),應(yīng)發(fā)揮商場及南寧旅游產(chǎn)品的整體優(yōu)勢,

　　東盟市場以及亞洲的日本和韓國是商場最具吸引力的海外市場。建立中國─東盟自由貿(mào)

　　易區(qū)，尤其是中國─東盟博覽會落戶南寧，一個(gè)西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑒于中日兩國文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性及近距離等有利因素,商場可把東盟及日韓做為今后相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)的海外旅游客源目標(biāo)市場;港澳臺市場可作為海外基本客源目標(biāo)市場,歐美市場及其它海外市場可作為海外機(jī)會客源目標(biāo)市場。

　　7.2產(chǎn)品的獨(dú)特性

　　要想商場在南寧旅游市場能夠吸引游客前往，最重要的的是要做到產(chǎn)品的獨(dú)特性。民族的就是世界的，商場應(yīng)該要重視對廣西本地民族的東西的開展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品�，F(xiàn)在的旅游者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場才能吸引更多的游客。

　　7.3擴(kuò)大市場影響范圍,統(tǒng)一促銷口號

　　對廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城進(jìn)行形象設(shè)計(jì),組織有關(guān)相關(guān)人員到旅游局、旅行社、參與旅游會進(jìn)行有計(jì)劃、分步驟地在國內(nèi)外主要客源地進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng),以期提高商場知名度,達(dá)到宣傳效果,吸引國內(nèi)外游客,營造購買熱潮效果。應(yīng)該充分利用廣西位于泛珠三角經(jīng)濟(jì)圈的樞紐、中國與東盟的結(jié)合部：南寧是泛珠三角經(jīng)濟(jì)圈西部區(qū)域性中心城市，中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)的區(qū)域性國際化城市的區(qū)域優(yōu)勢，應(yīng)針對海內(nèi)外不同旅游市場每年推出不同的旅游促銷口號,從而樹立一個(gè)鮮明生動(dòng)的總體形象,以吸引海內(nèi)外游客。今后的主題宣傳口號“廣西土特產(chǎn)第一城”。

　　7.4拓寬促銷范圍

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城國內(nèi)促銷地區(qū)近期應(yīng)以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點(diǎn)突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區(qū)，遠(yuǎn)期還應(yīng)包括東北三省。海外促銷地區(qū)以東盟等國為主,中期則重點(diǎn)開拓港澳臺和東南亞市場,遠(yuǎn)期則主攻歐美澳等市場。

　　7.5明確促銷對象,強(qiáng)化促銷手段

　　一是印制有吸引力關(guān)于商城的宣傳單，充分發(fā)揮新聞媒體的作用;二是加強(qiáng)合作,加強(qiáng)旅游機(jī)構(gòu)的合作，如與旅游社合作將商城列入到旅游線路里;三充分利用互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)電子網(wǎng)絡(luò)等高科技宣傳促銷手段,對商城的客源市場,要根據(jù)其覆蓋面相對較大的特點(diǎn),著重開發(fā)面對公眾的促銷活動(dòng),刺激市場需求的增長,拓寬客源層;對基本客源市場和機(jī)會客源市場,要根據(jù)其覆蓋面比較窄的現(xiàn)狀,著重開展對旅游商的促銷活動(dòng),更多地發(fā)揮市場中介的作用。

　　如何在激烈的旅游市場競爭中獲勝，制定科學(xué)、有效的旅游營銷戰(zhàn)略，是廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場面臨的重要任務(wù)。

　　7.6商城營銷組合

　　任何一個(gè)成功的商城營銷策劃，都應(yīng)該有一套自己的綜合營銷方案，這樣才能有效地針對市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品類型、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、渠道、廣告等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，以滿足目標(biāo)市場的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

銷售策劃 篇6

　　隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細(xì)分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：

　　一、市場方面：

　　1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。

　　2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

　　3、市場動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

　　4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

　　5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

　　二、管理方面：

　　1、x月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

　　2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

　　3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

　　4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

　　三、銷售回款方面

　　本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，()一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

　　四、五月份的工作重點(diǎn)：

　　1、市場開發(fā)：

　　（1）展示與我公司合作的優(yōu)勢。

　�。�2）闡述公司的經(jīng)營理念。

　�。�3）解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　2、維護(hù)客戶：

　�。�1）對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

　�。�2）在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

　　3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的.被管理意識。

　�。�1）要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

　　4、紅酒略。

　　五、五月份對自己有以下要求

　　1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

　　2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個(gè)客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

　　5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

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