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客戶關(guān)系維護(hù)技巧推薦
客戶關(guān)系維護(hù)技巧推薦1
以往在企業(yè)營銷活動(dòng)中，有相當(dāng)一部分企業(yè)只重視吸引新客戶，而忽視保持現(xiàn)有客戶，使企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問題得不到及時(shí)有效的解決，從而使現(xiàn)有客戶大量流失。然而企業(yè)為保持銷售額，則必須不斷補(bǔ)充“新客戶”，如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。企業(yè)可以在一周內(nèi)失去100個(gè)客戶，而同時(shí)又得到另外100個(gè)客戶，從表面看來銷售業(yè)績沒有受到任何影響，而實(shí)際上為爭取這些新客戶所花費(fèi)的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從企業(yè)投資回報(bào)程度的角度考慮是非常不經(jīng)濟(jì)的。因此，以“漏斗”原理作為制定企業(yè)的營銷策略的指導(dǎo)思想，只適應(yīng)于傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念以及產(chǎn)品觀念和推銷觀念為主導(dǎo)的時(shí)代。如今，買方市場情況下，產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，同時(shí)，由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品本身的生命周期也是越來越短，很多企業(yè)推出的營銷策略和手段也大同小異，消費(fèi)者已變得相當(dāng)理智，所以對客戶進(jìn)行維護(hù)和售后的服務(wù)非常必要。下面我們具體分析下如何維護(hù)客戶：
一、不為難客戶。
談合作、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好，好合作也會(huì)泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你。你也不會(huì)因?yàn)閺?qiáng)人所難而喪失與這位客戶今后可能繼續(xù)交往的機(jī)會(huì)。
二、替客戶著想
我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業(yè)績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此，我們在合作時(shí)就要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。
三、尊重客戶
每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。
對于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對客戶表達(dá)出你的感謝。而對于客戶的失誤甚至過錯(cuò)，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，你的客戶會(huì)從心底里感激你。
四、信守原則
一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任。
因?yàn)榭蛻粢仓�，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。
比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓⻊?wù)和培訓(xùn)是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì)擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷售之外的事情
比如，我有客戶要找教委的某領(lǐng)導(dǎo)，卻找不到好的機(jī)會(huì)。如果我認(rèn)識(shí)又有機(jī)會(huì)，我就會(huì)為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時(shí)，我就會(huì)幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時(shí)，我就一定會(huì)幫助他們，這樣，我與客戶就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機(jī)會(huì)時(shí)，他們一定會(huì)先想到我。
六、讓朋友推薦你
如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話，你就會(huì)贏得客戶和朋友的口卑，你的朋友就會(huì)在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸，會(huì)迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來。你就達(dá)到了生意的最高境界，讓客戶來主動(dòng)找你。
七、以讓步換取客戶認(rèn)同
在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進(jìn)攻者”的角色：為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等。這些銷售人員的銷售目標(biāo)是明確的，為了達(dá)成目標(biāo)而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚(yáng)的，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見得高明，至少，我們不提倡銷售人員對客戶進(jìn)行單一的、“進(jìn)攻”意圖明顯的說服。其實(shí)很多銷售人員都會(huì)在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式，以期讓客戶滿意。比如在保證利潤的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時(shí)也有利于長期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
八、不要忽視讓每筆生意來個(gè)漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢？也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。事實(shí)上，這次生意結(jié)束的`時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個(gè)新的客戶。理由如下：
如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案。因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對這種不求回報(bào)的最后感謝，他們馬上就會(huì)把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來。那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了就是你的。
個(gè)人以為，在客戶的維持時(shí)最為重要的是注意銷售之外的事情。因?yàn)槲覀冏鲣N售的目的是幫助客戶解決需求問題！只是以為的將自己的眼光注視在銷售，而忽略了銷售本來的初衷，會(huì)讓客戶覺得你太功利了，從而對你產(chǎn)生反感，再進(jìn)而打消購買你的產(chǎn)品的欲望。注意銷售之外的事情的重要性不僅僅是這樣，還有就是我們賣出一件產(chǎn)品不僅是賣出的產(chǎn)品本身，還有我們的服務(wù)，以及我們公司的品牌形象等，這都要求我們要給客戶留下好的影響，也就是我們多做銷售之外的事情的重要了。
在維持客戶時(shí)，尤其要注意的是每筆生意的收尾工作，很多失敗的例子就是因?yàn)榛㈩^蛇尾的銷售方法引起的。而不為難客戶、替客戶想、尊重客戶則是銷售成功的基礎(chǔ)，信守原則則是維持公司形象與個(gè)人形象的準(zhǔn)則。
每到周末或重大節(jié)假日，林瓊都會(huì)坐在電腦前，堅(jiān)持給自己的客戶、準(zhǔn)客戶發(fā)送短信，內(nèi)容包括天氣預(yù)報(bào)、節(jié)日問候等。因?yàn)闀r(shí)常能收到林瓊的短信，一位準(zhǔn)客戶朋友對林瓊的印象非常好，盡管因種種原因沒能和林瓊合作，但給她介紹了一位自己熟識(shí)的客戶，助其簽訂了一個(gè)大單。“做不成生意可做朋友。堅(jiān)持發(fā)短信，不見得都能收到回復(fù)短信，但有一點(diǎn)是肯定的，就是能為你贏得不少印象分�！绷汁偙硎�，堅(jiān)持發(fā)送短信，不僅維護(hù)了自己與客戶朋友的良好關(guān)系，而且很好地拓展了自己的人脈圈，不止一個(gè)訂單的背后都有小小手機(jī)短信的功勞。
近年來，隨著市場的不斷細(xì)分以及數(shù)據(jù)庫營銷成為一種潮流，越來越多的商家也把手機(jī)短信當(dāng)作廣告宣傳、客情維護(hù)的營銷手段。
一、客戶信息的收集與分類
由企業(yè)市場人員實(shí)地收集目前合作客戶關(guān)鍵人員的手機(jī)聯(lián)系方式，統(tǒng)一整理后上報(bào)企業(yè)總部。企業(yè)總部相關(guān)信息處理人員(客服人員)對收集到的各種信息進(jìn)行匯總，并按照客戶類型進(jìn)行分類整理、存檔。
1.合作經(jīng)銷商各種關(guān)鍵人物的信息
合作經(jīng)銷商各種關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物包括：董事長(總經(jīng)理)、主管經(jīng)理、采購員、財(cái)務(wù)人員的姓名、職務(wù)、性別、手機(jī)號碼、固定電話等信息。
2.終端客戶的信息
終端客戶的信息主要包括客戶姓名、性別、客戶類型(福利采購/促銷品采購/會(huì)務(wù)禮品采購/商場專柜)手機(jī)號碼、固定電話等。
終端客戶信息的收集可以從兩個(gè)方面入手：短信營銷一是利用合作經(jīng)銷商的關(guān)系，由合作經(jīng)銷商提供其現(xiàn)有的終端客戶的信息;二是市場人員在新客戶開發(fā)和終端拜訪時(shí)，自己收集終端客戶信息。
二、短信內(nèi)容的設(shè)定
總部根據(jù)客戶類型結(jié)合各種節(jié)日、促銷以及公司需要等情況，設(shè)計(jì)具有差異化和針對性的短信內(nèi)容。短信內(nèi)容涵蓋多個(gè)方面：品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳、促銷宣傳和親情溝通。
短信內(nèi)容以維護(hù)客情為主，例如拜年短信，祝賀短信。在做品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳和促銷宣傳時(shí)，盡量使用親切的詞語，隱藏商業(yè)目的;掌握好發(fā)送頻次，不引起客戶的反感。
需要提醒的是，市場人員通過業(yè)務(wù)活動(dòng)及時(shí)掌握客戶信息的變更，并對客戶信息進(jìn)行及時(shí)更新，包括新客戶信息的錄入、醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)人的更換、客戶手機(jī)號碼的更換等。市場人員要做到一有信息變動(dòng)就登陸網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶信息更新，從而使我們的傳播更有效、更有針對性。
三、短信的發(fā)送
根據(jù)公司的需要，可以選擇兩種發(fā)送方式：
1.通過第三方信息公司
第三方信息公司是目前經(jīng)過移動(dòng)公司批準(zhǔn)的合作短信運(yùn)營商，它們提供發(fā)送軟件，企業(yè)通過注冊帳號的方式登錄軟件，輸入短信內(nèi)容，導(dǎo)入客戶手機(jī)號碼發(fā)送，按發(fā)送數(shù)目收費(fèi)，每條信息5分錢左右。
2.購買設(shè)備自行發(fā)送
企業(yè)自己購買短信設(shè)備，通過附帶軟件發(fā)送，需要專門的電腦連接群發(fā)器，客戶接受的是以手機(jī)號顯示的短信，號碼不固定。
四、反饋機(jī)制的設(shè)立和反饋信息的處理
短信群發(fā)系統(tǒng)還要設(shè)立一個(gè)反饋機(jī)制，即客戶收到我們的短信特別是廣告、促銷信息后，可以回復(fù)，這樣我們可以進(jìn)一步掌握客戶的動(dòng)向，加強(qiáng)其購買欲望。
如果是在短信互動(dòng)環(huán)節(jié)，如客戶通過短信互動(dòng)參加抽獎(jiǎng)，短信群發(fā)更需要對客戶反饋的信息進(jìn)行處理。
我們可以通過公司的信息處理人員(客服人員)對客戶反饋信息進(jìn)行處理，對客戶的疑惑可以通過點(diǎn)對點(diǎn)短信的方式或者電話溝通的方式進(jìn)行解答和銷售指引。
通過一系列活動(dòng)的有效實(shí)施，禮品企業(yè)最終要達(dá)到與經(jīng)銷商互動(dòng)的效果。同時(shí)，對于企業(yè)的一些新產(chǎn)品信息、品牌信息、促銷信息、人員變動(dòng)、市場信息等一系列都可以及時(shí)傳達(dá)到各級經(jīng)銷商，有效避免了因信息傳達(dá)延誤而造成的不必要麻煩。
第十二章不斷培養(yǎng)自己的辦事能力
對大多數(shù)人來說，每一個(gè)人，每一件事，每一種東西，都是增進(jìn)知識(shí)的好機(jī)會(huì)．學(xué)習(xí)是不變的主題．因此，在現(xiàn)實(shí)生活中，多多充電，將可以增強(qiáng)自己的辦事能力．
強(qiáng)化自我辦事能力
消除自我的自卑感
擺脫消極的心態(tài)
充滿熱情地工作
盡自已最大的努力
踏踏實(shí)實(shí)地工作
充滿自信
服務(wù)于他人
廣交朋友
不要在已經(jīng)發(fā)生的事情上存在過多悔恨和憂慮
保持獨(dú)立的人格
不求他人贊許
不抱怨生活
培養(yǎng)誠實(shí)可信的品格
讓精力更顯充沛
推銷自我推薦要有自己的特色
推薦要關(guān)于面對面
推薦要靈活
推薦前應(yīng)摸清對方的情況
推薦要靈活運(yùn)用宣傳手段
利用履歷表或申請表把自己推薦給對方
推薦時(shí)應(yīng)進(jìn)退自如
教你幾招推薦自己的技巧
與他人合作
第十三章成功做好自己能做的事
�。⒁晃莶粧�，何以掃天下？＂任何事物的發(fā)展都是一個(gè)由量變到質(zhì)的過程．甘當(dāng)小學(xué)生，眼睛向下，一點(diǎn)一滴地從自己的小事做起，這是你成就事業(yè)的必由之路．
從小事做起
辦事不能浮躁
做好瑣碎工作
辦事要有條理
事事求勝不可能
辦事不可能面面俱到
虛心請教別人
以平常心對待失敗
找準(zhǔn)航向
成功等于目標(biāo)＋勇氣＋努力
敢冒風(fēng)險(xiǎn)，敢為人先
風(fēng)險(xiǎn)法則
先發(fā)制人
客戶關(guān)系維護(hù)技巧推薦2
內(nèi)容簡介：銷售就是不斷的開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶的過程，開發(fā)新客戶不易，維護(hù)老客戶更難!以往在企業(yè)營銷活動(dòng)中，有相當(dāng)一部分企業(yè)只重視吸引新客戶，而忽視保持現(xiàn)有客戶，使企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問題得不到及時(shí)有效的解決，從而使現(xiàn)有客戶大量流失。然而企業(yè)為保持銷售額，則必須不斷補(bǔ)充“新客戶”,如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。
企業(yè)可以在一周內(nèi)失去100個(gè)客戶，而同時(shí)又得到另外100個(gè)客戶，從表面看來銷售業(yè)績沒有受到任何影響，而實(shí)際上為爭取這些新客戶所花費(fèi)的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從企業(yè)投資回報(bào)程度的角度考慮是非常不經(jīng)濟(jì)的。因此，以“漏斗”原理作為制定企業(yè)的營銷策略的指導(dǎo)思想，只適應(yīng)于傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念以及產(chǎn)品觀念和推銷觀念為主導(dǎo)的時(shí)代。如今，買方市場情況下，產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，同時(shí)，由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品本身的生命周期也是越來越短，很多企業(yè)推出的營銷策略和手段也大同小異，消費(fèi)者已變得相當(dāng)理智，所以對客戶進(jìn)行維護(hù)和售后的服務(wù)非常必要。下面我們具體分析下如何維護(hù)客戶：
一、不為難客戶
談合作、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好，好合作也會(huì)泡湯。
當(dāng)客戶有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你。當(dāng)然，除了維護(hù)客戶外，更重要的是如何獲得新客戶，外貿(mào)企業(yè)經(jīng)常通過搜尋客戶郵箱來找到新的客戶。
二、替客戶著想
我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業(yè)績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此，我們在合作時(shí)就要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。
三、尊重客戶
每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。
對于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對客戶表達(dá)出你的感謝。而對于客戶的失誤甚至過錯(cuò)，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，你的客戶會(huì)從心底里感激你。
四、信守原則
一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任。
因?yàn)榭蛻粢仓�，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。
比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓⻊?wù)和培訓(xùn)是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì)擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷售之外的事情
比如，我有客戶要找教委的某領(lǐng)導(dǎo)，卻找不到好的機(jī)會(huì)。如果我認(rèn)識(shí)又有機(jī)會(huì)，我就會(huì)為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時(shí)，我就會(huì)幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時(shí)，我就一定會(huì)幫助他們，這樣，我與客戶就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機(jī)會(huì)時(shí)，他們一定會(huì)先想到我。
六、讓朋友推薦你
如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話，你就會(huì)贏得客戶和朋友的口卑，你的朋友就會(huì)在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸，會(huì)迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來。你就達(dá)到了生意的最高境界，讓客戶來主動(dòng)找你。
七、不要忽視讓每筆生意來個(gè)漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢?也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。事實(shí)上，這次生意結(jié)束的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個(gè)新的客戶。理由如下：
如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案。因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對這種不求回報(bào)的最后感謝，他們馬上就會(huì)把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來。那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了就是你的。
八、以讓步換取客戶認(rèn)同
在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進(jìn)攻者”的角色：
為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等。
這些銷售人員的.銷售目標(biāo)是明確的，為了達(dá)成目標(biāo)而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚(yáng)的，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見得高明，至少，我們不提倡銷售人員對客戶進(jìn)行單一的、“進(jìn)攻”意圖明顯的說服。
其實(shí)很多銷售人員都會(huì)在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式，以期讓客戶滿意。比如在保證利潤的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。
銷售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時(shí)也有利于長期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
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如何維護(hù)客戶關(guān)系的一些小TIPS
一.80%的時(shí)間應(yīng)花在建立客戶關(guān)系上：
1、每兩周至少與你現(xiàn)有的客戶聯(lián)系一次；
2、列出至少三名潛在客戶的名單，半個(gè)月至少與他們聯(lián)系一次（至少要聯(lián)系七次后，他們才能記住你）；
4、自己著手研究潛在客戶，制定如何為他們解決問題或抓住機(jī)遇的方法；
5、讓家人、朋友、社會(huì)關(guān)系圈清楚你及你所有的業(yè)務(wù)能力；
6、經(jīng)常交流；
7、把其他專業(yè)人士的名單給你的客戶、關(guān)系戶；
8、給你的客戶、關(guān)系戶和經(jīng)常郵寄或E-mail他們感興趣的文章；
9、寄給別人你的名片、公司簡介或某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的信息及某領(lǐng)域你的業(yè)務(wù)專長的資訊；
10、以個(gè)人名義發(fā)出對客戶業(yè)績的祝賀卡；
11、不要忘記給你的客戶發(fā)致謝卡；
12、節(jié)假日不要忘記寄節(jié)日賀卡；
13、設(shè)法擴(kuò)大為客戶服務(wù)的范圍、增加服務(wù)方式；
14、組織一支客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為每個(gè)客戶制定專門的市場計(jì)劃；
15、主動(dòng)要求對客戶的項(xiàng)目管理及預(yù)算提供幫助。
20%的時(shí)間應(yīng)用來建立良好信譽(yù)：
1、尋找三件你能執(zhí)筆的有新聞價(jià)值的事件寫成一篇文章，或?qū)懗鲆环萏嵝芽蛻糇⒁獾囊庖姡?/p>
2、閱讀各類行業(yè)出版物，了解與你的客戶、關(guān)系戶有重要性的東西；
3、加入對你業(yè)務(wù)專長最有幫助的專門委員會(huì)；
4、每月依地址簿至少發(fā)出一篇文章、一封信、及一份客戶簡報(bào)；
5、不斷更新你的案件記錄和個(gè)人簡歷，其中包括新取得的成就；
7、一有機(jī)會(huì)就談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)專業(yè)領(lǐng)域；致函有興趣，并附上一份題目表供他們參考，結(jié)識(shí)他們并保持聯(lián)系；
8、盡量多參與與你業(yè)務(wù)專長領(lǐng)域相關(guān)的行業(yè)團(tuán)體；
9、一定要通過各種方式對外公布你新取得的成績；
10、不斷更新公司網(wǎng)站，公布感興趣的專業(yè)領(lǐng)域、重要業(yè)績及發(fā)展?fàn)顩r；
11、關(guān)注與自己專業(yè)領(lǐng)域有關(guān)的各種會(huì)議，各種新聞；
12、如果你認(rèn)為客戶提出的要求對你的專業(yè)領(lǐng)域有很大裨益，就要及時(shí)予以反饋；
13、制作一個(gè)20秒的商業(yè)信息短片；
14、多參與某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的社區(qū)（例如QQ群），真正融入其中，建立自己的關(guān)系網(wǎng)；
15、列出與競爭對手在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上的不同之處。
客戶關(guān)系維護(hù)技巧推薦3
客戶關(guān)系維護(hù)技巧——?jiǎng)e讓客戶悄然離去
客戶就是上帝，可是銷售與客戶之間的關(guān)系，也像追求者與被追求者，微妙的很。追到手了該如何經(jīng)營這段“感情”，是更為重要的環(huán)節(jié)！如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請務(wù)必在關(guān)鍵時(shí)刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運(yùn)作及個(gè)人帶來不利影響。
很多時(shí)候，客戶關(guān)系維護(hù)是一門溝通的藝術(shù)，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，都會(huì)有一套自己的溝通技巧，你的產(chǎn)品再好，也要學(xué)會(huì)表達(dá)，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)準(zhǔn)確、委婉的表達(dá)給你的客戶，才會(huì)讓對方感興趣，又不會(huì)覺得你是在強(qiáng)制推銷。
客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：
1.粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對客戶提出的需求忘記或不予理會(huì)，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分。
2.不清楚誰是負(fù)責(zé)人，一直告訴客戶說自己要上級匯報(bào)，這樣會(huì)失去在客戶心目中的價(jià)值與信任感。
3.不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會(huì)是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的.機(jī)會(huì)，提高銷售效率。
4.夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，會(huì)給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)。
5.隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利。
6.盡力從每次交易中，榨取每分錢，完全沒有誠信度，好的銷售是會(huì)“放長線釣大魚的”。
7.頻繁改變交易方式，會(huì)令客戶反感。
8.交易后，不致電給顧客。99%的努力會(huì)因?yàn)檫@1%的疏忽而付諸東流。
9.不履行你所承諾的事情，沒有任何一個(gè)客戶愿意和沒有誠信的銷售長期合作的。
10.不回電或回復(fù)郵件，尤其當(dāng)問題發(fā)生時(shí)，細(xì)節(jié)是每個(gè)銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素。
同樣，客戶關(guān)系的維護(hù)過程中，也需要你真誠的面對客戶與自己銷售方的關(guān)系。你的產(chǎn)品成功的銷售一次出去，別以為就是成功，成功的銷售，應(yīng)該是能將大客戶維系好，與一個(gè)大客戶維護(hù)好長期的良好關(guān)系，不僅僅讓你進(jìn)入銷售生涯的新階段，更是給你更多成就的機(jī)會(huì)
客戶關(guān)系維護(hù)技巧推薦4
如何維護(hù)客戶關(guān)系？在社會(huì)各行業(yè)的企業(yè)營銷活動(dòng)中，有些企業(yè)只重視吸引新客戶，而忽視保持現(xiàn)有客戶，使企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問題得不到及時(shí)有效的解決，從而使現(xiàn)有客戶大量流失。然而企業(yè)為保持銷售額，則必須不斷補(bǔ)充“新客戶”，如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。汽車銷售也是如此。
一、客戶關(guān)系的維護(hù)
1、確定目標(biāo)客戶、抓住關(guān)鍵人
成功的汽車營銷人員會(huì)記住用戶的生日、用戶家庭成員的生日以及他們的住址電話等。應(yīng)像建立大客戶資料一樣，對重點(diǎn)單位關(guān)鍵人的各方面資料作統(tǒng)計(jì)、研究，分析喜好。
2、真誠待人
真誠才能將業(yè)務(wù)關(guān)系維持長久。同客戶交往，一定要樹立良好形象，“以誠待人”，這是中華民族幾千年來的古訓(xùn)。業(yè)務(wù)的洽談、制作、售后服務(wù)等也都應(yīng)從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標(biāo)調(diào)整工作，廣泛征求客戶意見，考慮其經(jīng)濟(jì)利益，處理客戶運(yùn)作中的難點(diǎn)問題，取得客戶的信任，從而產(chǎn)生更深層次的合作。
3、業(yè)務(wù)以質(zhì)量取勝
沒有質(zhì)量的業(yè)務(wù)是不能長久的。過硬的質(zhì)量，是每項(xiàng)工作的前提。這要求充分理解客戶需求，以良好的服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平滿足客戶，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量和企業(yè)利潤的統(tǒng)一。
4、研究客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)向
勤于鉆研客戶業(yè)務(wù)，才能另辟蹊徑，找到客戶發(fā)展和郵政業(yè)務(wù)的契合點(diǎn)，制造業(yè)務(wù)。
�。保┭芯恐匾蛻�、效益業(yè)務(wù)的計(jì)劃。
�。玻┭芯繚撛诳蛻舻捻�(xiàng)目，尋求可合作內(nèi)容。
5、加強(qiáng)業(yè)務(wù)以外的溝通，建立朋友關(guān)系
只有同客戶建立良好的人際關(guān)系，才能博取信任，為業(yè)務(wù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、提供滿意的售后服務(wù)
1、發(fā)出第一封感謝信的時(shí)間
第一封感謝信應(yīng)向客戶交車的'24小時(shí)內(nèi)發(fā)生。這樣做的好處是：有可能在客戶及新車尚未到家（單位）的時(shí)候，其家人（單位的同事）就已經(jīng)通過這封精美的感謝信知道了。因?yàn)檫@封感謝信的作用，使大家不光知道了客戶購車的消息，大家會(huì)恭喜他，更重要的是向大家傳遞了汽車銷售公司或者專營店做事規(guī)范、令人滿意、值得依賴的良好信息。而這個(gè)重要信息，說不定就能影響到在這群人當(dāng)中的某一個(gè)成為你的潛在購車客戶，即時(shí)地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的知名度。這叫“錦上添花”。
2、打出第一個(gè)電話的時(shí)間
在交車后的24小時(shí)內(nèi)小汽車銷售公司或?qū)I店的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)打出第一個(gè)電話。電話內(nèi)容，一是感謝客戶選擇了我們專營店并購買了汽車；
二是詢問客戶對新車的感受，有無不明白、不會(huì)用的地方；三是詢問客戶對專營店、對銷售人員的服務(wù)感受；四是了解員工的工作情況和客戶對專營店的看法及好的建議，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題加以改進(jìn)；五是及時(shí)處理客戶的不滿和投訴；六是詢問新車上牌情況和是否需要協(xié)助。最后將該結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里，以便跟蹤。
3、打出第二個(gè)電話的時(shí)間
在交車后的7天內(nèi)由售車的銷售人員負(fù)責(zé)打出第二個(gè)電話。內(nèi)容包括：①詢問客戶對新車的感受；②新車首次保養(yǎng)的提醒；③新車上牌情況，是否需要幫助；④如實(shí)記錄客戶的投訴并給予及時(shí)解決，如解決不了，則及時(shí)上報(bào)，并給客戶反饋。最后將回該結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里。
4、不要忘了安排面訪客戶
可以找一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，如客戶生日、購車周年、工作順道等去看望客戶，了解車輛的使用情況，介紹公司最新的活動(dòng)以及其他相關(guān)的信息。最后將面訪結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里。
5、每兩個(gè)月安排與客戶聯(lián)系一次
其主要內(nèi)容包括：保養(yǎng)提醒，客戶使用情況的了解，投客戶的興趣聽好，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與客戶互動(dòng)，如一起打球、釣魚等。通過這些活動(dòng)。增進(jìn)友誼，變商業(yè)客戶為真誠的朋友，協(xié)助解決客戶的疑難問題等。最后將聯(lián)系結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里，以便跟蹤。
6、不要忽略平常的關(guān)懷
專營店經(jīng)常舉辦免費(fèi)保養(yǎng)活動(dòng)，經(jīng)常舉辦汽車文化講座和相關(guān)的活動(dòng)，新車、新品上市的及時(shí)通知，天氣冷熱等突發(fā)事件的短信關(guān)懷；遇客戶的生日或客戶家人的生日及時(shí)發(fā)出祝賀，客戶的愛車周年也不要忘記有創(chuàng)意給予祝賀；遇到好玩的“短句”、“笑話”有E-mail或手機(jī)短信發(fā)送一下與客戶分享；年終的客戶聯(lián)誼會(huì)別忘了邀請客戶一起熱鬧一番，等等。
三、讓保有客戶替你介紹新的客戶
1、獲得客戶引薦，關(guān)鍵是你的聲譽(yù)
要想得到引薦，必須得讓別人覺得你值得引薦才行。這樣就要和客戶發(fā)展良好的關(guān)系。但這還不能說，在向客戶做過一次交易后，就可以有下一次的機(jī)會(huì)。相反，你得挖掘客戶的潛在價(jià)值，使你能夠在他們的有生之年，一次次地向他們銷售成功，也能把他們作為中心影響人物而獲得被引薦的機(jī)會(huì)。
2、獲得客戶引薦，還有好的方法
要記住，你與客戶的每一次聯(lián)系都是在推廣客戶的業(yè)務(wù)。能夠駕馭客戶的想法是極其重要的，能讓客戶把你推薦給別人。只花了很少的時(shí)間，但卻是有利的投資。
售后維修部：xx
客戶關(guān)系維護(hù)技巧推薦5
客戶關(guān)系的維護(hù)往往是復(fù)雜無比的，但是在現(xiàn)今的商務(wù)往來中，客戶關(guān)系又是必不可少的!畢竟維護(hù)老客戶的成本比開發(fā)新客戶低了四五倍，老客戶消費(fèi)往往比新客戶還要高，那么怎么維護(hù)好老客戶呢? 維護(hù)客戶關(guān)系最起碼要注意一下幾點(diǎn)：
一、尊重客戶。每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。對于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對客戶表達(dá)出你的感謝。而對于客戶的失誤甚至過錯(cuò)，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備。
二、有原則有誠信。一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的'尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓�，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。
三、多做些銷售之外的事情�？梢远嗔私庖幌驴蛻羯钪械碾y處和需求，并且盡量給對方幫助!爭取把客戶變成朋友!這樣對方在有需求的時(shí)候在第一時(shí)間會(huì)想到你!
四、在不為難客戶的前提下談合作。當(dāng)客戶有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。應(yīng)當(dāng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣剑诒匾臅r(shí)候必須終止合作從而給下次合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
五、替客戶著想。談合作追求的是雙贏，不能只顧著自己的利益，對方也是在為公司做事，對方也是要漂亮的像上司交差!所以我們在談合作的時(shí)候不要把客戶不需要的東西賣給他，在你給他減少開支的時(shí)候也會(huì)間接的減少自己的投入!
讓每一筆生意都有一個(gè)漂亮的收尾。當(dāng)你所有工作都完成了的時(shí)候，不要以為這就是合作的終結(jié)，每一個(gè)合作的結(jié)束都是一個(gè)新合作的開始。所以我們再終結(jié)這次合作的時(shí)候已經(jīng)要開始為下一次合作做準(zhǔn)備了，這時(shí)候你就可以送一點(diǎn)小小的禮品，如果你不清楚客戶的喜好，那建議你送禮品自選冊——阡陌禮品冊。讓客戶自己挑選自己喜歡的禮品，在人際交往中沒有人可以做到完美，總有一些小瑕疵我們不會(huì)注意到或者被我們遺忘，而合作結(jié)束的時(shí)候一份小小的禮品就可以讓對方心情舒暢而忘記我們那些小小的失誤!
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