采購(gòu)談判技巧精品[15篇]
采購(gòu)談判技巧1
談判，不是一場(chǎng)生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因?yàn)檎勁羞^程中，永遠(yuǎn)都有信息不對(duì)稱的情況存在。供求雙方總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也有一定的余地。因此，最終達(dá)成的談判結(jié)果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采購(gòu)人員如何進(jìn)行和贏得一場(chǎng)談判?從“天時(shí)、地利、人和”的原則出發(fā)，下面是幾個(gè)方法和建議
談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗
談判前，采購(gòu)人員必須了解所采購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場(chǎng)份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解，對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，無論遇到多好的價(jià)格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購(gòu)人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽者，同事也要站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。
盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判，占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)
在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在國(guó)際商務(wù)談判中，日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限，采購(gòu)人員接觸的.對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對(duì)方。同時(shí)，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢(shì)
如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購(gòu)額不及對(duì)方一個(gè)月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購(gòu)就需要告訴對(duì)方采購(gòu)方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購(gòu)額、市場(chǎng)占有率、預(yù)期市場(chǎng)增長(zhǎng)率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。
采購(gòu)談判技巧2
�、俨灰徽f自己的理由；
�、谘芯糠治鰧�(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)；
�、巯龑�(duì)方戒心、成見；
�、懿灰僦^急、急于奏效；
⑤不要一開始就批評(píng)對(duì)方、把自己的.意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方；
�、拚f話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過多講大道理；’態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；
⑦承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心； ⑧坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見，你也將獲得一定利益。
采購(gòu)談判技巧3
采購(gòu)知識(shí)（一）：采購(gòu)的分類
�。ㄒ唬┌磧r(jià)格分類
1.招標(biāo)采購(gòu) 2.詢價(jià)采購(gòu) 3.比價(jià)采購(gòu) 4.議價(jià)采購(gòu) 5.定價(jià)采購(gòu) 6.公開市場(chǎng)采購(gòu)
（二）按采購(gòu)主體分類
1.個(gè)人采購(gòu) 2.集團(tuán)采購(gòu)
�。ㄈ┌床少�(gòu)方法分類
1.傳統(tǒng)采購(gòu)
2.科學(xué)采購(gòu)
（1）訂貨點(diǎn)采購(gòu) （2）MRP采購(gòu) （3）JIT采購(gòu) （4）供應(yīng)鏈采購(gòu)
�。�5）電子商務(wù)采購(gòu)
談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。
談判不是絞死對(duì)方：很多采購(gòu)員都誤認(rèn)為，采購(gòu)談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購(gòu)合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。
所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來的。
1． 談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。
2． 只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。
3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。
4． 對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。
5． 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6． 放長(zhǎng)線釣大魚
采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)
8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。
9．盡量成為一個(gè)好的傾聽者
采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10．盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11．以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12．交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的.談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。
13．以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14．控制談判的時(shí)間
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑�，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。
15．不要誤認(rèn)為50/50最好
談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。 有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。
采購(gòu)談判技巧4
1、開場(chǎng)闡述
談判入題后，接下來就是雙方進(jìn)行開場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
�。�1）開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括
一是開宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�，尤其是�?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來表達(dá)。
�。�2）對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)，具體包括：
一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
①讓對(duì)方先談
�、谔拐\(chéng)相見
談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。
坦誠(chéng)相見是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠(chéng)相見，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠(chéng)相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
注意正確使用語(yǔ)言
（1）準(zhǔn)確易懂。
在談判中，所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。
�。�2）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。
由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺。
�。�3）第一次要說準(zhǔn)。
在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。
�。�4）語(yǔ)言富有彈性談判過程中使用的語(yǔ)言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無華，那么我方用語(yǔ)也不必過多修飾。
采購(gòu)談判的技巧（3） 一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的.劣勢(shì)，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢？因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，
采購(gòu)談判技巧5
采購(gòu)人員的一個(gè)關(guān)鍵能力是談判，相當(dāng)一部份采購(gòu)人員因缺乏采購(gòu)商務(wù)談判的技巧，在采購(gòu)商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動(dòng)權(quán)，常不知不覺淪為被動(dòng)，以致不能有效達(dá)成采購(gòu)目標(biāo)。因此，采購(gòu)人員如何運(yùn)用談判技巧，在動(dòng)態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成采購(gòu)的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低采購(gòu)成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力就成為企業(yè)采購(gòu)人員需要高度重視的問題。
有資料表明，企業(yè)產(chǎn)品總成本中，采購(gòu)成本一般在60%左右。而我國(guó)大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本中，物料成本往往占有相當(dāng)大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購(gòu)談判技能，降低采購(gòu)成本，顯得尤為重要。
談判一般分為三階段的過程，第一階段是準(zhǔn)備階段，在分析信息的時(shí)候，要設(shè)定目標(biāo)。制定戰(zhàn)略。第二是會(huì)議階段，是討論、進(jìn)一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成一致的過程。最后階段是實(shí)施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達(dá)成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論，就如何運(yùn)用各種技技巧方法可以在采購(gòu)談判中取得主動(dòng)，有效達(dá)成采購(gòu)最高目標(biāo)。
一、在談判前要形成采購(gòu)方心理優(yōu)勢(shì)，有目的性
1、談判前的準(zhǔn)備工作
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，所購(gòu)產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)的連續(xù)進(jìn)行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價(jià)是采購(gòu)談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運(yùn)用價(jià)格工具來分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)，以做到有的放矢。再次，做好采購(gòu)相關(guān)的財(cái)務(wù)成本分析包括直接物料的采購(gòu)成本分析和間接采購(gòu)成本分析。
2、談判的結(jié)構(gòu)
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。
對(duì)等原則：不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)采購(gòu)方極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方提出集體談判，先拒絕，再研究對(duì)策。
只與有權(quán)決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購(gòu)人員要以開誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。
二、成功談判中的溝通技巧
1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法
溝通的秘訣只有兩條，即引起對(duì)方的關(guān)注和取得對(duì)方的信任。與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過程會(huì)使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當(dāng)達(dá)到一定程度上以影響對(duì)方的思想、行為為目的.，結(jié)果使溝通者之間原來的關(guān)系優(yōu)化。
2、有效傾聽
盡量成為一個(gè)好的傾聽者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
3、合適的表達(dá)方式
盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方。
4、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話
很多人誤以為在談判時(shí)。應(yīng)趕盡殺絕，亳不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
三、在談判中對(duì)供應(yīng)商巧施心理壓力
1、制造供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)
不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說：“相差太懸殊了！”或者“其他廠商不是這么對(duì)我說的！”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
2、有效發(fā)問
同一時(shí)間問同樣的問題，問不同的人，可以加強(qiáng)信息收集，多方了解求證差異，進(jìn)行比較；不同時(shí)間問同樣的問題，問同一個(gè)人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對(duì)方心理。
3、制造僵局和利用僵局
銷售人員一般害怕僵局，希望主動(dòng)緩和僵局。談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求，采購(gòu)可以短時(shí)保持沉默，然后對(duì)其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁，表明自己的立場(chǎng)與目標(biāo)。
談判過程中供應(yīng)商突然保持沉默時(shí)，不要以為是在認(rèn)真聆聽，其實(shí)目的是促使采購(gòu)不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購(gòu)不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動(dòng)向其發(fā)起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”
陷入僵局時(shí)，暫時(shí)擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時(shí)，暫時(shí)把它擱置一邊，先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行。
4、分化瓦解
很多人在談判時(shí)大方向是知道的但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)。
5、既成事實(shí)施壓
談判一達(dá)成協(xié)議在沒有簽訂合同之前，采購(gòu)人員仍可以做條件附加，如：預(yù)付款天數(shù)，保修時(shí)間等。為公司爭(zhēng)取最大效益。
四、束縛供應(yīng)商思維的技巧
1、談判時(shí)交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等）上
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱、有興趣。引起對(duì)方的關(guān)注，不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
2、談判轉(zhuǎn)移
采購(gòu)過程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購(gòu)施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購(gòu)最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的問題點(diǎn)上，也許會(huì)有峰回路轉(zhuǎn)的時(shí)候。若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題�；驎和Ｓ懻摵葌�(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
3、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
五、談判中的非語(yǔ)言溝通技巧
1、控制談判時(shí)間
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步�？赡艿脑�，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象（即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）已經(jīng)在等待。
2、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
3、用事實(shí)說話
首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你要明確自己的目標(biāo)是什么。你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。
談判是一個(gè)復(fù)雜的、吸引人的話題，因?yàn)樗婕暗饺�，包括很多的變量。談判時(shí)要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合。一個(gè)成功的采購(gòu)談判者耍能充分地計(jì)劃；很好地理解別人；有很強(qiáng)的商業(yè)判斷力；避免極端；善于思考者；要對(duì)曾經(jīng)建立起來的條款承擔(dān)義務(wù)；擅長(zhǎng)提問；能有效地運(yùn)用時(shí)間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個(gè)問題。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。
采購(gòu)談判技巧6
北京市皇家制鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購(gòu)買100臺(tái)縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買到縫紉機(jī)，該廠采用制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和投石問路策略進(jìn)行談判。
為了制造競(jìng)爭(zhēng)，為自己謀取有利的談判地位，一開始該廠就一起邀請(qǐng)了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購(gòu)置100臺(tái)，合計(jì)300臺(tái)縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后，安排三家供應(yīng)商代表分別對(duì)自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹，這使皇家制鞋廠進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，購(gòu)買的數(shù)量又比較多，所以三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過比較和篩選，選擇了其中一家常熟工業(yè)縫紉機(jī)廠有限公司作為重點(diǎn)談判對(duì)象。
一周后，皇家制鞋廠邀請(qǐng)對(duì)方再次來廠談判。對(duì)方在300臺(tái)的數(shù)量誘惑和競(jìng)爭(zhēng)壓力下，價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí)，皇家制鞋廠談判代表告訴對(duì)方，廠長(zhǎng)認(rèn)為每臺(tái)3400元的價(jià)格過高，資金無法一次性到位，按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買200臺(tái)。就算200臺(tái)也要70萬元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100元，以減輕財(cái)務(wù)上的`壓力。對(duì)方說他們從沒有賣過這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后，對(duì)方來電說每臺(tái)最多可以再便宜60元�；始抑菩瑥S談判代表，說感謝對(duì)方的讓步，這是一個(gè)好消息，我馬上告訴廠長(zhǎng)。第二天，皇家制鞋廠打電話給對(duì)方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子無法拿出這么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對(duì)方說分期付款從無先例，絕對(duì)不行。于是皇家制鞋廠說，既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻]，不同意分期支付，我們只好先買100臺(tái)，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。
采購(gòu)談判技巧7
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：
（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
（2）談判時(shí)要避免談判破裂：
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
（3）只與有權(quán)決定的人談判：
本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
（4）放長(zhǎng)線釣大魚：
有經(jīng)驗(yàn)的'采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
（5）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：
攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
（6）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
（7）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：
否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽者：
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
（9）盡量為對(duì)手著想：
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
（10）以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。
采購(gòu)談判技巧8
1）您的價(jià)格太高
在正常情況下，沒有一個(gè)采購(gòu)員會(huì)說您的價(jià)格比較合適或者很便宜，不管您報(bào)的價(jià)格多低，他都會(huì)告訴您價(jià)格太高了，甚至舉例某某公司的價(jià)格要比您低多少。這一招對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的營(yíng)銷員往往是一個(gè)很大的考驗(yàn)，很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷員一聽到這話就慌了，馬上自行降價(jià)或者請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，生怕這個(gè)單跑了。但是實(shí)際情況卻未必是如此，壓價(jià)只是采購(gòu)員的習(xí)慣性行為。當(dāng)然有時(shí)候您的價(jià)格確實(shí)比較高，那么要經(jīng)過艱苦的談判才能逐步將價(jià)格降低到一個(gè)合適的程度。有鑒于此，在初次報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)一個(gè)較高的價(jià)格是我們的權(quán)力。
2）您需要做的更好
當(dāng)價(jià)格沒有太大文章可以做的時(shí)候，一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員往往在其他方面提出更高的要求，比如您的貨期應(yīng)該更短，付款方式應(yīng)該更靈活等等。這同樣是一種談判技巧。
3）等一等
當(dāng)一切都談妥了之后，一個(gè)優(yōu)秀的'采購(gòu)員不會(huì)馬上跟您簽訂合同，他通常會(huì)讓您等一等，即使他的需求非常急迫也不會(huì)馬上跟您簽合同。
這樣做有很多好處：首先，有時(shí)間重新審查自己的談判內(nèi)容，看看有沒有被營(yíng)銷員的花言巧語(yǔ)所蒙蔽；其次，可以利用跟您達(dá)成的協(xié)議去跟您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判，看是否可以得到更大的利益；第三，期待您沉不住氣，做出更大的讓步。
采購(gòu)員的這些行為通常都會(huì)讓談判陷入僵局，營(yíng)銷員在這種僵局的時(shí)候應(yīng)該怎么做呢？下面是培訓(xùn)師的建議：
1）正視問題
既然對(duì)方已經(jīng)提出問題了，我們就要正視問題，對(duì)于對(duì)方提出的我們的不足之處，我們要重視，看看我們是否確實(shí)存在不足。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否比我們做的更好，只有正視問題，才能認(rèn)識(shí)問題的真實(shí)面
目，才能分清哪些是我們的真正的不足，哪些是客戶的談判技巧。
2）把人和事分開
即使對(duì)方再刁難、再無理取鬧，這都是正常工作，絕對(duì)不是客戶人有問題，我們可以反對(duì)客戶的觀點(diǎn)，但是絕對(duì)不能反感客戶這個(gè)人。
3）重視利益而不是立場(chǎng)
我們談生意的最終目的是獲得利益，追求利益最大化是我們的職責(zé)，在存在分歧的情況下，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)并不能讓您獲得利益，反而可能會(huì)使您失去這個(gè)訂單。既然能夠走到談判桌前，那雙方起碼存在共同的利益，強(qiáng)調(diào)共同的利益比強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)好得多。
4）換位思考
當(dāng)談判遇到僵局時(shí)，我們可以設(shè)身處地地替對(duì)方想一想，以此來判斷對(duì)方的要求是否合理，同樣，我們也可以請(qǐng)對(duì)方站在我們的立場(chǎng)考慮一下我們的意見，這樣有助于縮短雙方的距離。
5）避實(shí)就虛
當(dāng)在某一個(gè)問題上陷入僵局時(shí)，與其在這個(gè)問題上糾纏不清，不如建議雙方暫時(shí)把這個(gè)問題放一放，先把其他能夠達(dá)成的協(xié)議都取得共識(shí)，然后再回過頭來解決這個(gè)僵持的問題。事實(shí)上我們每一個(gè)人都非常在意我們自己所做的工作，當(dāng)我們做了很多工作之后，通常不會(huì)為了一個(gè)問題而否定我們所做的工作，在最初看來很多不可能達(dá)成共識(shí)的矛盾，到最后卻可能是迎刃而解。
6）引進(jìn)第三者
當(dāng)我們陷入僵局的時(shí)候，我們可以讓第三者來幫助我們打破這個(gè)僵局，這個(gè)第三者可以是您的同事、對(duì)方的同事、行業(yè)的權(quán)威等等，總之這個(gè)第三者應(yīng)該有一定的份量。尤其在談判瀕臨破裂的時(shí)候，請(qǐng)第三者出面往往可以起到起死回生的效果。
7）以退為進(jìn)
在實(shí)在沒有辦法達(dá)成一致的情況下，放棄也是一個(gè)好辦法，放棄眼前的這一單總比簽訂一個(gè)不平等條約好。事實(shí)上，當(dāng)您放棄之后也許會(huì)有意想不到的效果。
采購(gòu)談判技巧9
采購(gòu)中的談判技巧
報(bào)價(jià)：開發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)來源，做到供應(yīng)商實(shí)力和商品來源分析。
分類報(bào)價(jià)，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價(jià)處理;
定期和不定期報(bào)價(jià)，將通用，少量型號(hào)區(qū)別定期或不定期詢價(jià);
報(bào)價(jià)統(tǒng)一格式，發(fā)放認(rèn)證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應(yīng)商;
報(bào)價(jià)價(jià)格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說明。
比價(jià)：器件的歷史采購(gòu)價(jià)格分析，通過歷史價(jià)格和現(xiàn)行報(bào)價(jià)縱橫比價(jià)。
議價(jià)：對(duì)于確定供應(yīng)來源和確定產(chǎn)品參考價(jià)格的優(yōu)選供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)。
還價(jià)：針對(duì)確定供應(yīng)商參考價(jià)格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價(jià)，確認(rèn)最終采購(gòu)訂單。
談判技巧:樹上開花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。
樹上開花
"樹上開花"愿意解釋為樹上本來沒有花，但可以借用假花點(diǎn)綴在上面，讓人真假難辨。用在實(shí)際工作中是指當(dāng)自己的力量薄弱時(shí)，可以借別人的勢(shì)力或某種因素，使自己看起來強(qiáng)大，懾服敵人。當(dāng)己方處于劣勢(shì)的時(shí)候，隱瞞自己的實(shí)力，明明乏力卻故作很有實(shí)力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。
在具體的采購(gòu)工作中，可以集中向供應(yīng)商展示公司的發(fā)展和前景規(guī)劃，建立起供需雙方對(duì)未來合作前景的信心，基于彼此合作的信任開展相應(yīng)的采購(gòu)工作。也可以整合公司內(nèi)部的器件研發(fā)，項(xiàng)目應(yīng)用型號(hào)集中管理，提高單一型號(hào)批量采購(gòu)的數(shù)量或者是批次，或者配合上游供應(yīng)商整合型號(hào)資源，以公司名義引起半導(dǎo)體原廠重點(diǎn)關(guān)注，以便向半導(dǎo)體原廠申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，而最終達(dá)到理想價(jià)格的目的。
化零為整
"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個(gè)整體。實(shí)際采購(gòu)的過程中可以把零散的采購(gòu)整合起來，統(tǒng)一管理一到兩家供應(yīng)商，雖然整體型號(hào)數(shù)量不多，但是所有品種加起來，采購(gòu)金額相對(duì)來說也能引起供應(yīng)商的重視，這樣一來可以避免了單個(gè)型號(hào)去尋找一個(gè)或者幾個(gè)供應(yīng)商，帶來供應(yīng)商管理的托人和難度，進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合，如果單個(gè)物料用量增加或者是單價(jià)值比較高的時(shí)候，再單獨(dú)的拿出來議價(jià)，正所謂"化零為整,各個(gè)擊破"
差額均攤
"差額均攤"主要是買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
敲山震虎
"敲山震虎"是威懾戰(zhàn)略的一種表現(xiàn)形式，它是展示軍事實(shí)力，迫使對(duì)方屈服的手段，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。在實(shí)際采購(gòu)的過程中，如果供應(yīng)方比較強(qiáng)勢(shì)，就需要采用威懾戰(zhàn)略，迫使對(duì)方袖手就擒，要知道采購(gòu)的通路渠道不可能只是一個(gè)，即便是供應(yīng)商處于壟斷的地位，也會(huì)有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項(xiàng)目初期的時(shí)候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸�；蛘呤遣捎糜鼗貞�(zhàn)術(shù)以達(dá)到敲山震虎的目的，不戰(zhàn)而屈人之兵。
開低走高
"開低走高"是在采購(gòu)的過程中，經(jīng)常會(huì)有供應(yīng)商要求給出采購(gòu)接受價(jià)格，這個(gè)時(shí)候就是在考量采購(gòu)的專業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)元器件的價(jià)格趨勢(shì)理解，通常是比較難給出一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候如果是非要給出接收價(jià)格的話，就需要給出一個(gè)在器件價(jià)格合理波動(dòng)范圍之內(nèi)一個(gè)偏低的價(jià)格，通常供應(yīng)商都會(huì)按照接收價(jià)格來出貨。如果水平比較高的采購(gòu)，通常會(huì)要和供應(yīng)商再談一次價(jià)格，是因?yàn)橹敖o出的價(jià)格，供應(yīng)商無法滿足，采購(gòu)就需要開低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專業(yè)知識(shí)和度的把握。
欲擒故縱
"欲擒故縱"解釋為故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實(shí)際采購(gòu)中由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智;采購(gòu)應(yīng)該設(shè)法掩藏采購(gòu)的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣家識(shí)破非買不可的處境，將使我方處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)的采購(gòu)應(yīng)采取"若即若離"的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手，意圖取得采購(gòu)的主動(dòng)權(quán)。
釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問題。戰(zhàn)術(shù)上是指對(duì)強(qiáng)敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)該避其鋒芒，削減敵人的氣勢(shì)，再乘機(jī)取勝的謀略。在實(shí)際批量采購(gòu)的'過程中，應(yīng)該從渠道的源頭來了解價(jià)格的區(qū)間范圍，通常情況下如果是代理商帶著半導(dǎo)體原廠來拜訪，就可以問問原廠的銷售，價(jià)格上是否還有降低的余地。元器件的價(jià)格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導(dǎo)體原廠的價(jià)格管理人員申請(qǐng)的，只有半導(dǎo)體原廠才有元器件的定價(jià)權(quán)，很多的大型公司都是找原廠來談價(jià)格，商務(wù)合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價(jià)格機(jī)制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。
采購(gòu)談判技巧的三十招應(yīng)對(duì)
采購(gòu)使用的技巧，簡(jiǎn)稱"B";推銷人員破解之術(shù)，簡(jiǎn)稱"S"
1.(B)永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)推銷人員，但需要說他是你的合作者。
----(S)永遠(yuǎn)要喜歡采購(gòu)，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人
2.(B)要把推銷人員作為我們的一號(hào)敵人。
-----(S)要把采購(gòu)的老板當(dāng)成我們的一號(hào)敵人，把采購(gòu)當(dāng)成朋友
3.(B)永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。
-----(S)永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來交換
4.(B)隨時(shí)使用口號(hào)："你能做得更好"。
-----(S)"其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好"
5.(B)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。
-----(S)"告訴你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的"
6.(B)永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為推銷人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。
----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則"
7.(B)當(dāng)一個(gè)推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求
----(S)"打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎?"
8.(B)聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
----(S)你也使用這一招
9.(B)在沒有提出異議前不要讓步。
----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失
10.(B)記住當(dāng)一個(gè)推銷人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。
----(S)告訴他：你若不答應(yīng)做(某事)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等我去做(某事)
11.(B)記住推銷人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。
----(S)這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的推銷人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比
12.(B)不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯(cuò)就改才是好孩子。
13.(B)毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如："競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件
----(S)告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂
14.(B)不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的;你越多重復(fù)，推銷人員就會(huì)更相信。
----(S)牢記：采購(gòu)說的反對(duì)意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當(dāng)真!
15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓推銷人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
----(S)在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個(gè)5次以上，讓采購(gòu)著急妥協(xié)
16.(B)別忘記對(duì)每日拜訪我們的推銷人員，應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。
-----(S)一個(gè)采購(gòu)至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商，而你只負(fù)責(zé)他一個(gè)，相信你有足夠的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)
17.(B)要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)推銷人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，推銷人員會(huì)給你更多。
-----(S)平時(shí)就要大力支持采購(gòu)，一定要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷削弱，讓采購(gòu)不要指望你的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
18.(B)注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
----(S)可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購(gòu)的專長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧
19.(B)不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。
----(S)"告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。
20.(B)避開"賺頭"這個(gè)題目因?yàn)?魔鬼避開十字架"
----(S)別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時(shí)候，他們會(huì)倒過來苦苦乞求你的。
21.(B)假如推銷人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。
----(S)開玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算。
22.(B)永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。
----(S)零售業(yè)迄今為止，還沒有出現(xiàn)過絕對(duì)壟斷現(xiàn)象，所以不管他。
23.(B)你的口號(hào)必須是"你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西
----(S)即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個(gè)SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。
24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。
----(S)電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的，因?yàn)榭梢噪S意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了。
25.(B)不要被推銷人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
----(S)下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個(gè)100頁(yè)，給他講2個(gè)小時(shí)。
26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
----(S)推銷人員本來就不應(yīng)該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出
27.(B)假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谕其N員面前失掉秩序的客戶。
----(S)這個(gè)區(qū)域的銷售，都是你說了算，所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)推銷人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。
----(S)告訴他：市場(chǎng)取勝的秘訣：差異化;沒必要和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，下次我在你這里做另外一個(gè)促銷活動(dòng)。
29.(B)當(dāng)你不能馬上作出決定時(shí)，你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報(bào)，你做不了主。
----(S)說明2點(diǎn)：1.你的談判能力高，他不能應(yīng)付你;2.你提供的促銷活動(dòng)等很重要，他需要上報(bào)。但是當(dāng)他提出一下要求你無法馬上作出決定時(shí)，你也和他一樣：上報(bào)你的老板。
30.(B)在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的推銷人員。
----(S)你也清楚知道對(duì)于零售商的采購(gòu)人員來說，也是一樣。
采購(gòu)談判技巧10
1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。
2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細(xì)的傾聽，能夠獲得對(duì)方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實(shí)的表達(dá)，然后加以區(qū)分，建設(shè)性的建議，方向性引導(dǎo)，最終雙方逐步取得共識(shí)。
3.報(bào)價(jià)。首先說報(bào)價(jià)的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會(huì)影響到我們的談判地位，先報(bào)價(jià)使我們成為明處，但一定注意合理性;競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很強(qiáng)烈的沖突，或者如果對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)是很有利的。
充分了解價(jià)格的合理性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本，詳細(xì)的研究產(chǎn)品工藝路線、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價(jià)格。
4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過程，只有這樣才能最終達(dá)到共識(shí)，但是，第一種可能是對(duì)方對(duì)你讓步會(huì)非常高興，心里感到很滿足，甚至?xí)鄳?yīng)的做一些讓步來回報(bào)你的誠(chéng)意;也有對(duì)方可能認(rèn)為你讓步后的價(jià)格還有水分，甚至認(rèn)為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會(huì)讓步，得尺進(jìn)寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對(duì)方認(rèn)為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態(tài)度依舊很強(qiáng)硬。
因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時(shí)候，審時(shí)度勢(shì)，努力爭(zhēng)取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會(huì)變成了賠了夫人又折兵。
5.退進(jìn)。
(1)談判者要善于把握談判過程，必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系;合理估算每個(gè)細(xì)枝末節(jié)所用的時(shí)間;把大部分時(shí)間都花在外圍細(xì)節(jié)問題上面，拖住對(duì)方;將最后10%的時(shí)間用在實(shí)質(zhì)性問題上面;在了解對(duì)方的基層上逼迫對(duì)方;準(zhǔn)備全身而退。
(2)小塊時(shí)間談判，大塊時(shí)間休會(huì)。
(3)善用僵局牽制對(duì)方。
6.通牒。在談判進(jìn)入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時(shí)間一定明確具體)，語(yǔ)氣堅(jiān)定，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表明你的最后期限的真實(shí)性，比如：收拾行李，與旅館結(jié)算，預(yù)定車船機(jī)票，購(gòu)買當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)等;最后的通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出，因?yàn)榧?jí)別越高，講出的話越有分量。
7."托"�？梢允侨�，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達(dá)成。
(1)讓賣方競(jìng)爭(zhēng)者同處一室，使他們相互競(jìng)價(jià);
(2)如果你的賣主有限，大可廣發(fā)"英雄帖"，邀請(qǐng)一些原有不在供貨系統(tǒng)內(nèi)的參戰(zhàn)，即便不全都是合格供應(yīng)商;
(3)實(shí)在沒有競(jìng)爭(zhēng)者，也要編幾個(gè)寫在你的合格供應(yīng)商名冊(cè)內(nèi)，并要讓你真正的賣主見到他們;
(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應(yīng)用，很可能把現(xiàn)有供應(yīng)商供應(yīng)原料需求變得不再急需。
8.垂釣
顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向?qū)Ψ皆敿?xì)描述公司中長(zhǎng)期計(jì)劃，及計(jì)劃的落地措施，并且根據(jù)計(jì)劃，公司的年度需求量的增長(zhǎng)，讓我們的采購(gòu)量能夠有足夠的吸引力，同供應(yīng)商簽訂年度采購(gòu)協(xié)議，實(shí)現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供應(yīng)商有穩(wěn)定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續(xù)有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，還可實(shí)現(xiàn)我們采購(gòu)價(jià)格的'降低。
采購(gòu)價(jià)格及采購(gòu)量盈虧平衡點(diǎn)的運(yùn)用
盈虧平衡點(diǎn)是供應(yīng)商銷售價(jià)格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點(diǎn)是采購(gòu)經(jīng)理非常基礎(chǔ)的能力。
在銷量一定情況下，如果銷售價(jià)格低于銷售價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)，原因要么是銷售策略的新客戶開發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購(gòu)經(jīng)理必須考慮的。
在銷售價(jià)格一定情況下，如果我們供應(yīng)商長(zhǎng)期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關(guān)費(fèi)用，就沒有利潤(rùn)的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購(gòu)方在銷售方來說一定不是A級(jí)客戶，那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購(gòu)成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來37.5%的，他可以接單，如果采購(gòu)量繼續(xù)增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤(rùn)的保證，銷售的政策會(huì)逐步向你傾斜，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看這是一種采購(gòu)的降低。
套期保值
當(dāng)銷量達(dá)到一定規(guī)模，采購(gòu)的整體的量做到了一定規(guī)模的時(shí)候，這個(gè)套期保值一定會(huì)提到議事日程，利用采購(gòu)價(jià)格的低價(jià)鎖定，降低采購(gòu)費(fèi)用，如果運(yùn)用的好會(huì)很好的降低采購(gòu)成本。套期保值有風(fēng)險(xiǎn)，鎖定和提貨的時(shí)機(jī)不好掌握，需要平衡藝術(shù)，并且對(duì)市場(chǎng)有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。
非技巧的技巧，共圖大業(yè)
也是金藍(lán)盟一直提倡的"愛心、善行、共贏"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個(gè)發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能夠站到未來企業(yè)發(fā)展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實(shí)際這是一種氣魄，這也是未來我們企業(yè)應(yīng)該走的黃金大道。從供應(yīng)商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒辦法發(fā)展，那能夠跟我們長(zhǎng)期合作嗎，所有的供應(yīng)商都離開我們的時(shí)候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供應(yīng)商以合理的利潤(rùn)，合理的產(chǎn)量，幫助供應(yīng)商的成長(zhǎng)。
在一些稍具規(guī)模的企業(yè)，都在采購(gòu)部門有一個(gè)SQE的崗位，實(shí)際上未來在我們的采購(gòu)部門，不僅僅有這個(gè)崗位，還要有供應(yīng)商的價(jià)格工程師，成本工程師等等，將供應(yīng)商，引導(dǎo)到一種正確的發(fā)展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長(zhǎng)，才是一種長(zhǎng)久之計(jì)，這才是最大的技巧。
采購(gòu)談判技巧11
采購(gòu)與供應(yīng)商的唇齒關(guān)系
俗話說得好"輔車相依，唇亡齒寒"，采購(gòu)與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購(gòu)幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個(gè)供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購(gòu)抓起。
采購(gòu)是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料、零部件的采購(gòu)，而中國(guó)的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購(gòu)成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購(gòu)絕對(duì)是企業(yè)成本管理中"最有價(jià)值"的部分。成本的降低不僅意味著利潤(rùn)的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會(huì)，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購(gòu)的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會(huì)直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。
1.采購(gòu)與供應(yīng)商的互惠互利
采購(gòu)作為供應(yīng)鏈的端口，必須做好供應(yīng)商管理，加強(qiáng)供應(yīng)商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一，可以降低成本，據(jù)調(diào)查，采購(gòu)成本如果在40%-60%的話，供應(yīng)商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，其重要性不言而喻，而供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過調(diào)整采購(gòu)時(shí)差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫(kù)存壓力。在供應(yīng)鏈的體系中，采購(gòu)與供應(yīng)商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿足對(duì)方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買賣方市場(chǎng)那樣，相互競(jìng)爭(zhēng)，互相掐架。要做好供應(yīng)商管理，我們要做好幾件事情：
1、選擇適合的供應(yīng)鏈;
2、維護(hù)好與供應(yīng)商之間的關(guān)系;
2.采購(gòu)與生產(chǎn)的推拉關(guān)系
采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會(huì)在短期計(jì)劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推動(dòng)采購(gòu)部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購(gòu)部門知道這種情況時(shí)，由于降低庫(kù)存的壓力就會(huì)減少物料采購(gòu)，生產(chǎn)部門會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì)拉動(dòng)采購(gòu)部門再去采購(gòu)物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì)得到淡化，因?yàn)椴少?gòu)和生產(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉(cāng)儲(chǔ)物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶需求，及時(shí)提供采購(gòu)和生產(chǎn)執(zhí)行，確�？蛻裟軌蚣皶r(shí)提供市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
3.采購(gòu)執(zhí)行始于營(yíng)銷環(huán)節(jié)
為了保證采購(gòu)質(zhì)量達(dá)到最佳，采購(gòu)除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營(yíng)造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買的需要，為提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購(gòu)措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯(cuò)，有良好的口碑，勢(shì)必會(huì)有下輪的銷售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場(chǎng)需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購(gòu)計(jì)劃。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之只與有權(quán)決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意"對(duì)等原則",也就是說:我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說:"什么!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之放長(zhǎng)線釣大魚
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢技術(shù),"詢問及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以"開放式"的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購(gòu)人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要"斗爭(zhēng)"到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,"斗爭(zhēng)"的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話
在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的.或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量成為一個(gè)好的傾聽者
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話
很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個(gè)說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說話,對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無形中加深"他說的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行"的感覺。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之控制談判時(shí)間
計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步�？赡艿脑�,把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
采購(gòu)談判技巧12
20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購(gòu)成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí)，提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)（隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話語(yǔ)（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購(gòu)中原本復(fù)雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來；也讓我更加真切地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費(fèi)者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購(gòu)占平均銷售額漸漸增加的趨勢(shì)下，降低采購(gòu)成本變得更加重要！"成本"永遠(yuǎn)是采購(gòu)人員心中的痛，無時(shí)無刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠(yuǎn)的痛"，一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤(rùn)，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購(gòu)已不是以前大家所認(rèn)為的采購(gòu)，不再是單純的采與購(gòu)！降低成本也更不是單純的殺價(jià)！老師說到"純價(jià)格商談已到極限，降低采購(gòu)成本必須徹底改變采購(gòu)的心態(tài)。"他給我們說了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式：VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、集中采購(gòu)、自制或外購(gòu)、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開發(fā)，在如今設(shè)計(jì)，采購(gòu)，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的'實(shí)際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點(diǎn)：
1、供應(yīng)商的早期參與：在每個(gè)季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板；或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的。
2、標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，達(dá)到降低成本的目的。
3、價(jià)格與成本分析：這是專業(yè)采購(gòu)開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結(jié)為"知己知彼"。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成，并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲(chǔ)，人工，甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來說，這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查，可能還沒有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用，或許就會(huì)獲利不少。
4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購(gòu)的最基本要求，我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購(gòu)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判（在采購(gòu)產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時(shí)、采購(gòu)量增加時(shí)、廠商有超量庫(kù)存等等情況下是采購(gòu)談判的較佳時(shí)機(jī)。）在談判中，要切記"準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)"。知己知彼，提前對(duì)談判信息的收集與管理（多方詢價(jià)、未來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí)，要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序，制定談判目標(biāo)的空間，一個(gè)一個(gè)來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對(duì)手獲得滿足、尋求共識(shí)）；最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度，意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因此我沒理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習(xí)，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì)有收獲的。
采購(gòu)談判技巧13
一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買方來講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。
�。�1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對(duì)方有過矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了"贏"將談判延續(xù)得太長(zhǎng)（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單歸結(jié)為"輸贏"問題。
成功談判者的特點(diǎn)。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的`分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。 第二部分：談判的準(zhǔn)備。這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。
1. 分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。
2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說"你盡量….."。
3. 定下方案。對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。
4. 分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。
5. 確定和組織問題�，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。
6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制
8）不要擔(dān)心說"不"9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語(yǔ)言11）思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。
7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。
8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限。
采購(gòu)談判技巧14
政府采購(gòu)法競(jìng)爭(zhēng)性談判
（1）案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車場(chǎng)建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購(gòu)集中采購(gòu)目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)組織了一次競(jìng)爭(zhēng)性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報(bào)價(jià)分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報(bào)價(jià)均超過了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場(chǎng)宣布該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
�。�2）談判失敗的原因分析
1）采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購(gòu)項(xiàng)目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購(gòu)人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購(gòu)項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購(gòu)程序，采購(gòu)人走過場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉(cāng)、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購(gòu)程序報(bào)送政府采購(gòu)監(jiān)管部門審核并確定采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)后，與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對(duì)方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。
2）資格審查走過場(chǎng)
按照《政府采購(gòu)法>第二十三條的規(guī)定，采購(gòu)人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購(gòu)項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求，對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對(duì)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購(gòu)人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競(jìng)爭(zhēng)性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。
3）談判文件雷同
該項(xiàng)目談判小組為滿足采購(gòu)人的需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的.不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報(bào)價(jià)一家說了算，乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競(jìng)爭(zhēng)性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競(jìng)爭(zhēng)。
5）采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)基于采購(gòu)人是"上帝"、"我們靠采購(gòu)人吃飯的"的意識(shí)，就著采購(gòu)人的"意思"辦，害怕給采購(gòu)人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購(gòu)人撞"紅燈"的行為。競(jìng)爭(zhēng)性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報(bào)名，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購(gòu)人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問題時(shí)，沒有在第一時(shí)間向政府采購(gòu)監(jiān)管部門報(bào)告，從而將所有問題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報(bào)價(jià)突破了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過了采購(gòu)人的實(shí)際支付能力，根據(jù)《政府采購(gòu)法》的相關(guān)規(guī)定，該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場(chǎng)宣布本次競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
采購(gòu)談判技巧15
1、對(duì)事不對(duì)人：
不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。
雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀。不能根據(jù)個(gè)人好惡來判斷和對(duì)待別人。
2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。
人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對(duì)討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)�。�！
3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會(huì)和可能。
4、判定標(biāo)準(zhǔn)—堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。
1.挑毛病
2.千方百計(jì)說明與您要求有差異
3.額外的功能不要
4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣
5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6.批量?jī)?yōu)惠
7.長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠
8.即將降價(jià)的假設(shè)
9.對(duì)手的努力—降價(jià)、功能、、引起競(jìng)爭(zhēng)
10.如果……，又怎樣
11.我不知道、、、
12.最后通諜
a）只用于最后時(shí)間
b）言語(yǔ)不要激怒對(duì)方
13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)—法律......
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......
15.拖延時(shí)間—加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......
16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限
對(duì)策：
a）合法化（文件化），
b）無權(quán)力，
c）點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。
采購(gòu)談判目的：
通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。
采購(gòu)談判注意事項(xiàng)：
1.談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。
2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。
3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。
5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。
采購(gòu)談判的特點(diǎn)：
1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。
2.以價(jià)值談判為核心。
3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。
談判方法的比較
采購(gòu)談判進(jìn)程的把握：
準(zhǔn)備階段：
1.自身分析：目標(biāo)
2.對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員
3.談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段：
1.營(yíng)造談判氣氛
2.了解對(duì)方
3.修正方案
實(shí)質(zhì)階段：
1.正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。
2.反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說服技巧：
1）建立融洽的氣氛。
2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問題
3）注意傾聽對(duì)方的意見。
4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。
5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見及問題。
采購(gòu)談判的協(xié)議階段：
1.促成交易，切忌盲目樂觀。
2.合同的起草與簽署
1）誰起草很重要
2）適用法律也很關(guān)鍵
3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)
談判進(jìn)程的把握（繼續(xù)）
采購(gòu)談判要點(diǎn)：
1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。
2.抓住主要矛盾。
3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)。
4.抓中國(guó)國(guó)情和法律特點(diǎn)。
5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（MI）。
采購(gòu)價(jià)格談判：
價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。
原則：
1.商人沒有作虧本生意的。
2.不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn)
3.雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。
價(jià)格的關(guān)鍵是合理。
采購(gòu)影響價(jià)格的因素：
1.技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等
2.交貨期長(zhǎng)短
3.付款方式與幣種
4.采購(gòu)渠道
5.保險(xiǎn)途徑
6.運(yùn)輸方式
7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系
采購(gòu)幾種價(jià)格：
1.積極價(jià)格與消極價(jià)格
2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格
3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格
4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格
5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格
6.合理價(jià)格與合算價(jià)格
采購(gòu)貨真價(jià)實(shí)
1、價(jià)格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。
2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。
3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。
4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的`統(tǒng)一
蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝
最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對(duì)方的期望值；
有限的權(quán)力：
感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭(zhēng)吵、離席
視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱
對(duì)自己的讓步又出爾反爾
不關(guān)心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、犧牲者不知道
雙贏采購(gòu)談判模式
1、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。
"理多客不怪"。
建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。
盡量設(shè)身處地的考慮問題。對(duì)方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。
不要因?yàn)檎f話方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語(yǔ)言。
2、調(diào)整或者滿足需要
沖突的解決：
分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同
3、建立信任：
準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿足對(duì)方的需要
6、利用他的觀點(diǎn)
7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作
8、冒適度風(fēng)險(xiǎn)
9、取得他的幫助
采購(gòu)談判五個(gè)階段
準(zhǔn)備
建立關(guān)系
探索問題
談判
合同
造成談判障礙的錯(cuò)誤：
1、"專家"姿態(tài)；
2、讓步時(shí)脫泥帶水；
3、內(nèi)部爭(zhēng)議被對(duì)手利用；
4、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙；
5、非正式交談；
6、過分急于成交；
7、收對(duì)方身份合地位影響；
8、錯(cuò)誤的目標(biāo)；
9、高壓銷售；
10、選擇方案太少；
11、先入為主；
12、一方勝利，一方失敗的局面；
13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì)；
14、對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì)；
采購(gòu)產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因：
1、計(jì)劃和準(zhǔn)備不周
2、整個(gè)過程草率緊張
3、目標(biāo)不高，或者心中不明確
4、反應(yīng)性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導(dǎo)
5、沒有明確目標(biāo)
6、沒有設(shè)身處地的考慮對(duì)方觀點(diǎn)和處境
7、固守己見，沒有變通。
8、沒有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒有響應(yīng)和反饋
9、不能理解和彼此認(rèn)可（價(jià)值觀等等）
10、說得太多—言多語(yǔ)失
11、沒有考慮雙贏
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得，沒有循序漸進(jìn)
15、第一次的報(bào)價(jià)就接受了。
16、忘記讓步是交易，不是賜予
17、一開始就開誠(chéng)布公的給出最好的報(bào)價(jià)
18、易于猜測(cè)和被預(yù)計(jì)
19、低估了您自身的權(quán)力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒有根據(jù)談判對(duì)象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長(zhǎng)避短，采購(gòu)談判肯定會(huì)達(dá)成雙贏的局面，為公司爭(zhēng)得商業(yè)利益，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。
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