一、營(yíng)銷(xiāo)概況：

　　房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

　　二、創(chuàng)意理念：

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心；

　　2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦；

　　3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

　　4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；

　　5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。

　　三、構(gòu)思框架：

　　1） 以塑造形象為主，渲染品味和意念；

　　2） 展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì)；

　　3） 體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活；

　　4） 直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

　　四、實(shí)戰(zhàn)流程：

　　1、形象定位：

　　對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。

　　好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。

　　2、主要賣(mài)點(diǎn)：

　　對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：

　　1） 地理位置；2）、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）、樓盤(pán)做工用料；4）、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

　　3、繪制效果圖：

　　根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。

　　4、廣告訴求點(diǎn)：

　　1）闡述樓盤(pán)的位置；2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤(pán)交通條件；4）闡述樓盤(pán)人口密度情況；5）闡述樓盤(pán)的升值潛力；6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；()7）闡述樓盤(pán)的背景；8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨；9）闡述樓盤(pán)的實(shí)用率；10）闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃；11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì)；12）闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義；13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。

　　5、廣告階段劃分：

　　對(duì)樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

　　第一階段（預(yù)期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷(xiāo)售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

　　第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

　　第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來(lái)談?wù)撛u(píng)估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

　　總體上看，樓盤(pán)全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷(xiāo)售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

　　6、廣告表現(xiàn)：

　　在樓盤(pán)預(yù)售及正式展銷(xiāo)前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開(kāi)幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤(pán)示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí)，樂(lè)隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè)曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。

　　預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

　　7、首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排：

　　內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展示會(huì)和首期展銷(xiāo)會(huì)定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：

　�、� 樓盤(pán)效果圖。

　�、� 樓盤(pán)售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。

　�、� 售樓宣傳冊(cè)和促銷(xiāo)宣傳單的設(shè)計(jì)制作。

　　④ 工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。

　�、� 展銷(xiāo)場(chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫(huà)和橫幅的設(shè)計(jì)制作。

　�、� 展銷(xiāo)場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作。

　�、� 展板（兩套，每套12張）的設(shè)計(jì)、制作和擺放。

　�、� 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。

　�、� 報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。

　�、� 圍繞展示會(huì)其它促銷(xiāo)宣傳用品。

　　五、勾勒賣(mài)點(diǎn)途徑。

　　1、確立行銷(xiāo)要求：

　　樓盤(pán)行銷(xiāo)觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷(xiāo)售策略主題。突顯出樓盤(pán)產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而滿足購(gòu)屋大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。故樓盤(pán)在行銷(xiāo)上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

　�、� 時(shí)代性：具有前瞻性的行銷(xiāo)觀念，符合社會(huì)形態(tài)的變革與提升。

　�、� 生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的'消費(fèi)水平。

　�、� 安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性。

　�、� 方便性：交通、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。

　�、� 舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。

　�、� 選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。

　�、� 自由性：使生活、休閑、購(gòu)物緊密結(jié)合。

　　2、進(jìn)行消費(fèi)者背景分析 ：

　�、� 選購(gòu)本樓盤(pán)的動(dòng)機(jī)：

　　A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤(pán)。

　　B、經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤(pán)的價(jià)位。

　　C、想在此地長(zhǎng)久居住者。

　　D、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。

　　F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

　　② 排斥本樓盤(pán)的理由：

　　A、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。

　　B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤(pán)。

　　C、購(gòu)買(mǎi)個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。

　　③ 購(gòu)買(mǎi)本樓盤(pán)的理由：

　　A、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。

　　B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。

　　3、設(shè)計(jì)完美的行銷(xiāo)動(dòng)作：

　�、� 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響。

　　② 強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購(gòu)屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購(gòu)屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購(gòu)屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。

　�、� 根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤(pán)的未來(lái)高價(jià)值及增值潛力。

　　④ 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷(xiāo)售講習(xí)，銷(xiāo)售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧加上專(zhuān)業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷(xiāo)售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。

　�、� 銷(xiāo)售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷(xiāo)售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來(lái)買(mǎi)”的完善銷(xiāo)售體系。

　　六、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：

　　1、引導(dǎo)期：

　　首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲

　　① 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。

　�、� 合約書(shū)、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。

　�、壑v習(xí)資料編制完成。

　�、軆r(jià)格表完成。

　�、萑藛T講習(xí)工作完成

　　⑥刊登引導(dǎo)廣告

　�、咪N(xiāo)售人員進(jìn)駐。

　　注意事項(xiàng)：

　�、� 對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。

　�、� 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。

　　③ 定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷(xiāo)售人員策劃會(huì)，振奮士氣。

　�、� 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人，來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。

　�、� 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。

　　⑥ 主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷(xiāo)售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過(guò)。

　　2、公開(kāi)期及強(qiáng)銷(xiāo)期：

　　公開(kāi)期（引導(dǎo)期之后7-15天）及強(qiáng)銷(xiāo)期（公開(kāi)后第7天起）。

　　⑴、正式公開(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷(xiāo)售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買(mǎi)信心。

　�、啤⒚咳障掳嗲�25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷(xiāo)售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。

　　⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷(xiāo)活動(dòng)（SP）項(xiàng)目與銷(xiāo)售策略及總結(jié)銷(xiāo)售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。

　�、�、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及（SP）活動(dòng)人員編制調(diào)度表。

　�、伞⒂赟P活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷(xiāo)售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。

　�、�、若于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷(xiāo)售管理人員協(xié)助銷(xiāo)售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。

　�、�、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動(dòng)期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注意銷(xiāo)售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。

　�、�、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

　�、汀�實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷(xiāo)售成員自定銷(xiāo)售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。

　　⑽、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。

　　⑾、客戶來(lái)工作銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷(xiāo)）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。

　�、�、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷(xiāo)售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。

　　3、持續(xù)期（最后沖刺階段）：

　�、�、正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。

　�、啤⒗�用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。

　�、�、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。

　�、�、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。

　　⑸、銷(xiāo)售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷(xiāo)售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)立竿見(jiàn)影，成就頗豐。

　　樓書(shū)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 或銷(xiāo)售代理商宣傳樓盤(pán)、吸引購(gòu)房者的重要資料，是房地產(chǎn)廣告的一種重要形式，它較大眾媒體上的房地產(chǎn)廣告和銷(xiāo)售宣傳資料更為翔實(shí)和豐富。

銷(xiāo)售策劃 篇3

　　一、計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)：

　　10萬(wàn)

　　二、銷(xiāo)售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：

　　市場(chǎng)銷(xiāo)售部：200盒

　　餐飲部：300盒

　　客房部：80盒

　　三、廣告制作

　　1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國(guó)慶佳節(jié)”。感受秋天帶來(lái)的收獲與成熟的風(fēng)韻。

　　2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷(xiāo)售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。

　　3、在大廳布置月餅展廳。

　　四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：

　　1、廣告制作在9月6日前完成;

　　2、月餅銷(xiāo)售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;

　　3、9月16日開(kāi)始領(lǐng)取月餅;

　　4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;

　　五、月餅的種類(lèi)、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況定出。

　　吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒(méi)那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣(mài)點(diǎn)!

　　銷(xiāo)售部建議銷(xiāo)售品種及定價(jià)、提成：

　　月餅種類(lèi) 進(jìn)價(jià)(每盒/元) 售價(jià) (每盒/元) 提成(每盒/元)

　　中秋伴月 65 96 5

　　港臺(tái)精品月 118 158 10

　　富貴中秋月 143 188 15

　　精品禮品月 203 258 15

　　月之味 46 69 5

　　團(tuán)圓月 69 98 5

　　小錦月 106 148 10

　　祥月 115 158 10

　　銀皇尊御禮 123 168 10

　　大皇尊御禮 131 188 15

　　六、月餅銷(xiāo)售的'優(yōu)惠政策：

　　1、方式一 即“月月升”的銷(xiāo)售模式，逐月上升的折扣：即8月定購(gòu)8.8折、9月定購(gòu)9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不同時(shí)使用)

　　方式二 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)

　　2、酒店月餅按各部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。

　　3、月餅銷(xiāo)售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷(xiāo)售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。

銷(xiāo)售策劃 篇4

　　一、活動(dòng)目的：

　　依托假日經(jīng)濟(jì)，通過(guò)強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者關(guān)注，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提升銷(xiāo)量以十月銷(xiāo)售旺季為契機(jī)，通過(guò)策劃活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度，從而達(dá)到促銷(xiāo)效果。

　　通過(guò)多樣化的'促銷(xiāo)活動(dòng)，把利益真正回饋于消費(fèi)者的同時(shí)，突出溫情的品牌形象，拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，提升品牌忠誠(chéng)度，最大限度的提高店內(nèi)人流量、

　　聚集人氣、擴(kuò)大專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　二、活動(dòng)主題：

　　“鉆”動(dòng)全城“愛(ài)”度佳人

　　三、活動(dòng)時(shí)間：

　　20xx年10月——20xx年11月

　　四、活動(dòng)地點(diǎn)：

　　各地中國(guó)黃金店鋪內(nèi)。

　　五、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容：

　　一重禮：進(jìn)店免費(fèi)禮無(wú)需購(gòu)物，進(jìn)店就有禮�；顒�(dòng)期內(nèi)所有顧客憑宣傳單單進(jìn)店登記后均可免費(fèi)領(lǐng)取精美禮品一份。

　　促銷(xiāo)說(shuō)明：活動(dòng)期間禮品發(fā)放數(shù)量限前20名進(jìn)店的消費(fèi)者(預(yù)計(jì)10天200個(gè))。禮品選購(gòu)中。

　　二重禮：回饋感恩禮(特價(jià)、定制商品除外)不是做低價(jià)，中國(guó)黃金不做低價(jià)而是直接返現(xiàn)讓利消費(fèi)者，全場(chǎng)非黃類(lèi)商品/折。

　　三重禮：金秋現(xiàn)金禮：鉆石戒戒指金額達(dá)到3000元以上直返千足金1克(以此類(lèi)推)

　　定制1克拉裸鉆送全家福寫(xiě)真、

　　定制2卡拉裸鉆送個(gè)人寫(xiě)真、

　　定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。

銷(xiāo)售策劃 篇5

　　一、 市場(chǎng)背景

　�。ㄒ唬┤�星品牌介紹

　　當(dāng)諾基亞、三星、摩托羅拉、聯(lián)想等著名品牌在高端市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，擁有高度的品牌認(rèn)知度和大批忠實(shí)的消費(fèi)群的同時(shí)，也全面占領(lǐng)了我國(guó)手機(jī)一線市場(chǎng)，而其中，作為最具影響力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，讓生活更美好”，個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)贏得了大批的消費(fèi)者。

　�。ǘ�）節(jié)日背景

　　在全球金融危機(jī)下，國(guó)際品牌手機(jī)相繼收到嚴(yán)重打擊，在我國(guó)，

　　一直高度重視高科技的發(fā)展，國(guó)家投資千萬(wàn)億，實(shí)行積極的消費(fèi)政策，大大刺激國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在這一情形下，又逢“五一”勞動(dòng)節(jié)，而勞動(dòng)節(jié)作為國(guó)際著名節(jié)日，黃金假日消費(fèi)的歷練已深植入到廣大民眾之中，當(dāng)然，逛街購(gòu)物在此時(shí)也成為了人們的首選。

　　二、 活動(dòng)目標(biāo)

　　借助此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高三星手機(jī)專(zhuān)柜的銷(xiāo)售額，挖掘潛在客戶，提高市場(chǎng)份額，并使三星品牌價(jià)值深入人心，讓人們更深刻認(rèn)識(shí)到三星使命，以及三星個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)，提高三星的顧客忠誠(chéng)度。

　　同時(shí)，模糊人們對(duì)三星手機(jī)實(shí)用價(jià)值的觀念，把三星塑造為跟手機(jī)市場(chǎng)其他高端品牌一樣的高貴、時(shí)尚、典雅品牌。

　　三、 活動(dòng)主題

　　“三星，你我同行”

　　四、 活動(dòng)時(shí)間

　　xx年5月1日-------3日 7：30-----17：30

　　五、 活動(dòng)理念

　�。ㄒ唬┏鑫粍�(chuàng)意、烘托節(jié)日氣氛

　　節(jié)日是動(dòng)感的日子，歡樂(lè)的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動(dòng)于樂(lè)，寓樂(lè)于銷(xiāo)，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)勞動(dòng)節(jié)，塑造勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)主題，三星宜昌特舉辦了三星大放送，除此，要在專(zhuān)柜營(yíng)造節(jié)日氣氛，把最多的顧客吸引到自己的柜臺(tái)前，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷(xiāo)售目的。

　�。ǘ�）差異促銷(xiāo)，激發(fā)售賣(mài)潛力

　　節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”、廣告戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)均是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開(kāi)能否搞好價(jià)格戰(zhàn)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的小費(fèi)用方法，諸如“全場(chǎng)特價(jià)”，“買(mǎi)幾送幾”的煽情廣告已司空見(jiàn)慣，千篇一律，對(duì)消費(fèi)者的影響效果不大。

　　六、營(yíng)銷(xiāo)辦法

　　（一）折價(jià)促銷(xiāo)

　　對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，牛年勞動(dòng)節(jié)購(gòu)物季節(jié)最誘惑人的還是滿街的`“Oh Sale”（大減價(jià)）招聘。降價(jià)打折是全世界零售商勞動(dòng)節(jié)期間的共同法寶。

　　（二）限量銷(xiāo)售、爭(zhēng)相搶購(gòu)

　　利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理，限量銷(xiāo)售是一種提高銷(xiāo)量的有效方法。限量銷(xiāo)售只讓一部分銷(xiāo)費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷(xiāo)售局面。

　　（三）限時(shí)購(gòu)買(mǎi)、創(chuàng)造高潮

　　將節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)分出層次，限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的方法是把促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然要想銷(xiāo)售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更有效。

　　（四）贈(zèng)送牽制、銷(xiāo)量倍增

　　利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件，這種方法常讓人有欲罷不能之感，就像使用長(zhǎng)線釣魚(yú)一樣，一步步地釣消費(fèi)者胃口。

　�。ㄎ澹┚唧w實(shí)施安排

　　七、具體實(shí)施安排

　　（一）前期準(zhǔn)備工作

　　1、信息發(fā)布

　�。�1）報(bào)紙

　　1活動(dòng)信息在三峽日?qǐng)?bào)、三峽商報(bào)等當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力高的報(bào)刊發(fā)布。

　　2提前5天發(fā)布廣告，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng)，這樣人們既印象深刻，又不會(huì)有視覺(jué)疲勞而忽視促銷(xiāo)信息。

　　3刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例如：搶購(gòu)活動(dòng)在5、1當(dāng)天8：00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。

　　4在廣告邊角上加上“ 活動(dòng)解釋權(quán)歸三星宜昌分公司所有”的內(nèi)容，以避免惹一些不必要麻煩。

　　（2）電視 電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹商場(chǎng)活動(dòng)為主，并簡(jiǎn)要介紹參與促銷(xiāo)此次活動(dòng)力度較大品牌。

　　（3）移動(dòng)廣告 可在公交車(chē)的滾動(dòng)顯示屏上，播出廣告信息，特別是直達(dá)火車(chē)站到長(zhǎng)途客運(yùn)站和人流量較多的公交車(chē)上發(fā)布廣告，這樣可以使更多的人知道此活動(dòng)。

　　2、現(xiàn)場(chǎng)布置

　　活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行得有條不紊，增加的活動(dòng)的氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與，以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的：

　　（1）提前準(zhǔn)備好宣傳、幅圖和彩燈之類(lèi)物品，到活動(dòng)開(kāi)始時(shí)擺放至專(zhuān)柜中心顯眼處，以吸引顧客。

　　（2）突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

　�。�3）準(zhǔn)備好工作人員的節(jié)日帽等，以活動(dòng)時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛之用。

　　3、人員安排

　�。�1）安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。

　�。�2）專(zhuān)柜人員必持戴節(jié)日帽，營(yíng)造節(jié)日氣氛。

　�。�3）現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員，在搶購(gòu)活動(dòng)時(shí)，可要求商場(chǎng)保安協(xié)助。

　　4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

　　提前與商場(chǎng)負(fù)責(zé)洽談，確定各項(xiàng)的順利開(kāi)展。

　�。ǘ�）活動(dòng)中工作安排

　　1、廣告宣傳

　�。�1）在商場(chǎng)外布置以“三星，你我同行”為主題的各種場(chǎng)景，營(yíng)造與此次活動(dòng)相關(guān)的氛圍。如拉放橫幅，以及用與勞動(dòng)節(jié)有關(guān)的紅黃綠等顏色，使消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想。

　�。�2）在商場(chǎng)外懸掛印有“三星，你我同行”字樣的橫幅。

　�。�3）在商場(chǎng)外懸掛“三星，你我同行”相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)簡(jiǎn)介。

　　2、商場(chǎng)整體促銷(xiāo)活動(dòng)

　�。�1）開(kāi)展勞動(dòng)節(jié)期間滿1000送100活動(dòng)，憑購(gòu)物小票到兌券處領(lǐng)取代金券，代金券可在所有參與活動(dòng)專(zhuān)柜使用。

　�。�2）有與勞動(dòng)節(jié)相關(guān)的“五一大放送”，以營(yíng)造節(jié)日氣氛。

　　（3）當(dāng)天購(gòu)物滿3000元可辦理VIP，VIP可享受折上折，即在活動(dòng)基礎(chǔ)上，再享受九五折優(yōu)惠，關(guān)在以后的購(gòu)物中可積分換禮，也可享受優(yōu)惠優(yōu)先的各種特權(quán)。

　　3、專(zhuān)柜促銷(xiāo)活動(dòng)

　　折價(jià)、贈(zèng)券、限時(shí)搶購(gòu)和限量搶購(gòu)等（詳情見(jiàn)活動(dòng)理念2）

　�。ㄈ�）注意事項(xiàng)

　　1、工作人員要熟悉業(yè)務(wù)，并時(shí)刻保持熱情。

　　2、工作人員要保證在搶購(gòu)前物品重新擺放，要區(qū)分新品和非新品。

　　3、要保證收銀的順利、快速、有秩序進(jìn)行。

　　4、要保持貨源的充足供應(yīng)，對(duì)限量搶購(gòu)新品要事前做好準(zhǔn)備，以免使促銷(xiāo)成本再次提高。

　　5、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。

　　6、要注意供貨、銷(xiāo)售、收銀、代金券發(fā)放等各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接。

　　八、損益分析

　　（一）成本方面

　　由于三星是一線國(guó)際品牌，在促銷(xiāo)上基本采用貴族與平民式的促銷(xiāo)。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，不管如何打折都讓消費(fèi)群明顯感到是占了品牌的便宜，不會(huì)影響該品牌的實(shí)際收益，而且成本本來(lái)就不高，所以利潤(rùn)大于成本。

　�。ㄈ�）人流量方面

　　由于生活越來(lái)越好，人們也開(kāi)始普通假日消費(fèi)，店家的勞動(dòng)節(jié)氛圍也開(kāi)始濃烈起來(lái)，出處都打著勞動(dòng)節(jié)狂歡的口號(hào)，當(dāng)然節(jié)假日便不會(huì)在家呆著，便會(huì)想乘著促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)去看看有沒(méi)有什么便宜的東西可買(mǎi)，感受一下“勞動(dòng)節(jié)”的快樂(lè)。所以在節(jié)日期間人流量一定會(huì)很大。同時(shí)也會(huì)受到周?chē)�環(huán)境的影響，大家都在瘋狂地采購(gòu)時(shí)，自己也不甘示弱，只要人多就會(huì)提高銷(xiāo)售額。

　　但也存在著一定風(fēng)險(xiǎn)，如期間天氣狀況不好，會(huì)影響著人們的出行，那樣直接影響著銷(xiāo)售量。也可能因出行人流過(guò)大，導(dǎo)致交通的不便，使消費(fèi)者沒(méi)有足夠的時(shí)間去享受購(gòu)物。因此，我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，隨時(shí)調(diào)整方案。

銷(xiāo)售策劃 篇6

　　(一)市場(chǎng)狀況分析

　　要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況， 市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：

　　(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。

　　(2)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。

　　(3)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

　　(4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

　　(5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

　　(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

　　(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

　　(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。

　　(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

　　(10)各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

　　(11)各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

　　(12)公司過(guò)去5年的損益分析。

　　(二)企劃書(shū)正文

　　營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)正文由6大項(xiàng)構(gòu)成市場(chǎng)策劃， 現(xiàn)分別說(shuō)明如下：

　　(1)公司的主要政策

　　企劃者在擬定企劃案之前， 必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略房地產(chǎn)策劃， 做深入細(xì)致的溝通， 以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

　　· 確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

　　· 銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

　　· 制定價(jià)格政策。

　　· 確定銷(xiāo)售方式。

　　· 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

　　· 促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

　　· 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

　　(2)銷(xiāo)售目標(biāo)

　　所謂銷(xiāo)售目標(biāo)， 就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

　　銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

　　· 為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的成敗提供依據(jù)。

　　· 為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

　　· 為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基礎(chǔ)

　　(3)推廣計(jì)劃

　　企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的， 就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

　�、倌繕�(biāo)

　　企劃書(shū)必須明確地表示房地產(chǎn)廣告策劃活動(dòng)策劃， 為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的銷(xiāo)售目標(biāo)， 所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

　�、诓呗�

　　決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后餐飲策劃， 接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷(xiāo)活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

　　廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群， 決定方針表現(xiàn)的主題。

　　媒體運(yùn)用策略：媒體的種類(lèi)很多， 包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?

　　促銷(xiāo)活動(dòng)策略：促銷(xiāo)的對(duì)象， 促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式， 以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

　　公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象， 公關(guān)活動(dòng)的種種方式， 以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

　�、奂�(xì)部計(jì)劃

　　詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

　　廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案)什么是策劃， 電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

　　媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志， 還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的'節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外， 也要考慮crp(總視聽(tīng)率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

　　公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

　　(4)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

　　市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷(xiāo)企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)， 是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據(jù)。此外， 前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料， 大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得， 由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

　　然而， 市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)， 而不注意市場(chǎng)調(diào)查婚禮策劃， 這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

　　市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣， 也包含了目標(biāo)， 策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

　　(5)銷(xiāo)售管理計(jì)劃

　　假如把營(yíng)銷(xiāo)企劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰(zhàn)的話婚禮策劃， 銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)房地產(chǎn)策劃， 推廣計(jì)劃是�？哲娧谧o(hù)， 而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了， 在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大�？哲姷难谧o(hù)下房地產(chǎn)廣告策劃， 仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地， 才能獲得決定性的勝利。因此廣告策劃， 銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。

　　(6)損益預(yù)估

　　任何營(yíng)銷(xiāo)企劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)， 實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)策劃方案， 而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用(經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后， 即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

銷(xiāo)售策劃 篇7

　　Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國(guó)消費(fèi)者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國(guó)市場(chǎng)，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。

　　1996年，歐萊雅與中國(guó)最負(fù)盛名的醫(yī)學(xué)院之一：蘇州醫(yī)學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫(yī)學(xué)院的長(zhǎng)期合作下，歐萊雅充分了解了中國(guó)顧客并獲得了大量權(quán)威而及時(shí)的信息，使得其研發(fā)部門(mén)能生產(chǎn)出符合中國(guó)顧客需要的化妝品。1997年2月，歐萊雅中國(guó)總部正式在上海成立。從那時(shí)起，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護(hù)理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。

　　一、在中國(guó)市場(chǎng)的廣告策略

　　廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)又一重要手段。歐萊雅對(duì)于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標(biāo)顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷(xiāo)方法。

　　同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個(gè)廣告版本，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場(chǎng)的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛稀＿@里有兩個(gè)實(shí)例，其一是美寶蓮，它以大眾消費(fèi)者為目標(biāo)顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年收購(gòu)的一個(gè)美國(guó)品牌。美寶蓮先于歐萊雅進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個(gè)大眾化的品牌，每一個(gè)中國(guó)婦女都應(yīng)該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國(guó)消費(fèi)者把美寶蓮當(dāng)作時(shí)尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國(guó)影星為模特的國(guó)際版廣告。

　　另一個(gè)例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國(guó)顧客很難接受染發(fā)的觀念，他們認(rèn)為染發(fā)并不適合中國(guó)人，而且會(huì)令自己看上去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國(guó)消費(fèi)者了解染發(fā)產(chǎn)品，邀請(qǐng)了鞏俐作為廣告模特。因?yàn)殪柪�擁有�?biāo)準(zhǔn)的東方人的頭發(fā)，又被公認(rèn)為中國(guó)的明星。通過(guò)鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來(lái)越多的人知道，鞏俐是中國(guó)人，她通過(guò)染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國(guó)人不能接受的，而只會(huì)是很自然的。鞏俐是具有國(guó)際知名度的中國(guó)影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請(qǐng)她作為品牌代言人，目的是與當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者更好地溝通。

　　二、在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略

　　(一)廣泛的銷(xiāo)售區(qū)域。

　　歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國(guó)，在立足于大城市的同時(shí)，歐萊雅越來(lái)越注重深入中小城市的銷(xiāo)售。通過(guò)過(guò)去幾年銷(xiāo)售記錄的統(tǒng)計(jì)，歐萊雅總結(jié)到：

　　·中國(guó)人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們?cè)诿廊萜飞系幕ㄤN(xiāo)越來(lái)越多。

　　·新產(chǎn)品很容易在中國(guó)市場(chǎng)流行，中國(guó)消費(fèi)者樂(lè)于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準(zhǔn)備逐步向中國(guó)消費(fèi)者介紹在世界市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。

　　近年來(lái)，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在1997年，當(dāng)歐萊雅第一次出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷(xiāo)售增長(zhǎng)則來(lái)自零碎的市場(chǎng)，因?yàn)檫@些市場(chǎng)里的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力正在與日俱增。

　　2、獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道。面對(duì)不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并建立了最佳的銷(xiāo)售渠道：

　　·專(zhuān)業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)�業(yè)發(fā)型師或通過(guò)美發(fā)沙龍單

　　一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。

　　·大眾化妝品，大眾化妝品部通過(guò)集中的市場(chǎng)分銷(xiāo)和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活。

　　·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過(guò)香水專(zhuān)賣(mài)店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類(lèi)高檔品牌。

　　·特殊化妝品：特殊化妝品部通過(guò)指定藥房及其他專(zhuān)門(mén)渠道銷(xiāo)售皮膚護(hù)理產(chǎn)品。

　　三、在中國(guó)市場(chǎng)的包裝定價(jià)策略

　　為了更好地服務(wù)于中國(guó)顧客，更好地參與競(jìng)爭(zhēng)，歐萊雅注重產(chǎn)品對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的適應(yīng)性，并致力于以下幾方面的努力：

　　1、與蘇州醫(yī)學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。通過(guò)設(shè)立研究項(xiàng)目幫助歐萊雅了解中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)，以生產(chǎn)出專(zhuān)門(mén)適用于他們的產(chǎn)品，與此同時(shí)，充分掌握當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的需求能促使歐萊雅及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的中國(guó)市場(chǎng)。

　　2、由當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)部門(mén)全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽。對(duì)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者而言，這保證了產(chǎn)品外觀的方便實(shí)用，區(qū)域化外包裝對(duì)中國(guó)顧客更具吸引力。

　　3、由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)部門(mén)決定產(chǎn)品的價(jià)格，盡管銷(xiāo)售以盈利為目標(biāo)，但是靈活的價(jià)格體系更有利于歐萊雅在中國(guó)開(kāi)拓新市場(chǎng)，對(duì)不同層次的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。歐萊雅的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)證明該決策的正確性。

　　4、幾類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也保證了售價(jià)在全球市場(chǎng)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平衡。五、在中國(guó)市場(chǎng)的組織策略

　　歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有500多個(gè)不同品牌，在100多個(gè)國(guó)家內(nèi)成立品牌分部。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，歐萊雅不但要充分利用整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還要兼顧不同品牌的.相對(duì)獨(dú)立性。為了解決這個(gè)矛盾，歐萊雅首先在中國(guó)試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中(圖-1)，我們可以看到根據(jù)不同的產(chǎn)品種類(lèi)歐萊雅規(guī)定不同的部門(mén)相應(yīng)的責(zé)權(quán)。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕M織者直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，因此，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速有效地迎接競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。

　　作為一個(gè)新興市場(chǎng)，中國(guó)吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年，歐萊雅在被視為中國(guó)商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應(yīng)中心地上海成立了歐萊雅中國(guó)公司。最初，歐萊雅總部向中國(guó)派駐了三位管理人員，分別負(fù)責(zé)制造、財(cái)務(wù)和全面管理。為了加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貑T工的溝通，歐萊雅任命了一名中國(guó)人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場(chǎng)有資深經(jīng)驗(yàn)的法國(guó)人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費(fèi)品等類(lèi)似跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝恕＝�些年�?lái)，在完成組織結(jié)構(gòu)設(shè)置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實(shí)證明，這群新生力量取得了迅速的成長(zhǎng)。

　　鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的：

　　·基層管理者：他們是歐萊雅中國(guó)公司業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，在他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對(duì)短期與長(zhǎng)期的表現(xiàn)負(fù)責(zé);

　　·中層管理者：他們負(fù)責(zé)資金、人力和信息資源的調(diào)配;

　　·高層管理者：他們更注重建立一個(gè)良好的組織整體。

　　在歐萊雅中國(guó)，每個(gè)品牌都有自己的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部，而沒(méi)有研發(fā)部。但在日本、法國(guó)等地都有不同的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行全面的研發(fā)工作。針對(duì)不同的品牌和具體的市場(chǎng)情況，歐萊雅中國(guó)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域適當(dāng)?shù)卣{(diào)整其廣告策略。

　　在中國(guó)的高層管理者組成了歐萊雅中國(guó)執(zhí)行委員會(huì)，他們定時(shí)開(kāi)會(huì)商討決策。與此同時(shí)，歐萊雅中國(guó)也舉行諸如Orientation、部門(mén)會(huì)議等相對(duì)較低層次的會(huì)議。在每次會(huì)上，高層管理者都會(huì)強(qiáng)調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對(duì)執(zhí)行的建議。這些會(huì)議使歐萊雅中國(guó)作為一個(gè)整體和諧地運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　作為一個(gè)法國(guó)公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應(yīng)性。鼓勵(lì)每個(gè)員工參與決策，并向他們提供機(jī)會(huì)表達(dá)自己對(duì)職業(yè)發(fā)展的需求。相應(yīng)地，公司在任命時(shí)也充分考慮員工的個(gè)人意見(jiàn)。此外，公司鼓勵(lì)員工提出不同意見(jiàn)。公司認(rèn)為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力，并將激發(fā)新的創(chuàng)意。再者，各個(gè)層面的管理者通過(guò)多種渠道與下屬頻繁溝通，當(dāng)雇員與他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦?xí)r，他可直接向更高層匯報(bào)。公司鼓勵(lì)那些有才干，長(zhǎng)期受中國(guó)傳統(tǒng)觀念熏陶的員工，放棄絕對(duì)服從而學(xué)會(huì)大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想象力是成功的催化劑。

　　過(guò)去10年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費(fèi)用達(dá)32億美元，高于它所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些研究花費(fèi)使歐萊雅每三年更新近50%的生產(chǎn)線，平均每年申請(qǐng)300項(xiàng)專(zhuān)利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。歐萊雅將在上海設(shè)立研發(fā)中心以加強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，并使之更加適合中國(guó)的顧客。

　　促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區(qū)相互競(jìng)爭(zhēng)。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競(jìng)爭(zhēng)。它建立一個(gè)研究中心與另一個(gè)較勁，它建立一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭(zhēng)斗，在這一過(guò)程中同時(shí)也打倒其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。歐萊雅通過(guò)不斷向中國(guó)市場(chǎng)引進(jìn)新的品牌以加強(qiáng)自我競(jìng)爭(zhēng)。

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