銷售策劃【經(jīng)典8篇】
銷售策劃 篇1
一、干果營銷模式說明：
1、干果本身的營養(yǎng)價值高，能很好地滿足呵護(hù)家庭成員身體健康的需求；
2、通過自己的人脈發(fā)展自己的下線，通過下線的購買，從而進(jìn)行返利，實(shí)現(xiàn)顧客優(yōu)惠的目的，甚至人脈關(guān)系廣的顧客還可以盈利；
3、購貨加盟，需囤積一定貨品，不收取加盟費(fèi)，只收取貨品的`批發(fā)費(fèi)用，在規(guī)定區(qū)域銷售，自行負(fù)責(zé)配送；
4、保證金加盟，無需囤積貨物，不收取加盟費(fèi)用，繳納一定的保證金，統(tǒng)一由商行組織貨品
配送，按其合作期間的業(yè)績進(jìn)行利潤分配：合作價供貨+業(yè)績獎勵。
二、個人兼職：
1、以個人方式購買干果，按零售價給予銷售，提供同城配送服務(wù)；
2、老顧客每推薦一個人來本商行購買干果，將會享受被推薦人所購干果總金額5%的返利，同時還可以得到被推薦人再推薦來的顧客消費(fèi)總金額1%的返利，依次類推，返利按月進(jìn)行結(jié)算。
3、必須對本商行的品牌進(jìn)行宣傳推廣，維護(hù)商行的聲譽(yù)和利益。
三、購貨加盟：
1、進(jìn)行區(qū)域劃分，加盟方不得跨區(qū)域進(jìn)行銷售；
2、必須對本商行的品牌進(jìn)行宣傳推廣，維護(hù)商行的聲譽(yù)和利益；
3、由本商行進(jìn)行營銷方式的培訓(xùn)指導(dǎo)；
4、自行組織貨物配送；
5、所囤貨物必須現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)清。
四、保證金加盟：
1、無需囤積貨品；
2、提前一天將貨物配送信息發(fā)送到本商行；
3、本商行統(tǒng)一組織配送，以及樣品的配送；
4、加盟方將獲取銷售總額的10%提成，按月進(jìn)行結(jié)算；
5、必須對本商行的品牌進(jìn)行宣傳推廣，維護(hù)商行的聲譽(yù)和利益；
6、由本商行進(jìn)行營銷方式的培訓(xùn)指導(dǎo)
五、營銷方法：
1、個人兼職：
1）推薦朋友、同事購買貨品；
2）區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)推廣挖掘網(wǎng)絡(luò)客戶；
3）直接下線開發(fā)客戶。
2、購貨加盟：
1）推薦朋友、同事購買貨品；
2）區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)推廣挖掘網(wǎng)絡(luò)客戶；
3）直接下線開發(fā)客戶；
4）區(qū)域內(nèi)發(fā)展個人兼職客戶；
5）區(qū)域內(nèi)發(fā)展保證金客戶；
6）區(qū)域內(nèi)傳單進(jìn)行宣傳（本商行對傳單進(jìn)行審核）；
7）門店銷售；
8）活動營銷；
9）組建配送團(tuán)隊。
3、保證金全職加盟：1）推薦朋友、同事購買貨品；
2）區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)推廣挖掘網(wǎng)絡(luò)客戶；
3）直接下線開發(fā)客戶。
4）活動營銷；
六、返利說明：
1、個人兼職：提取下線的5%，另外提取下線的下線的n1%，即個人所得為：5%+n1%
2、保證金加盟：提成銷售總額的10%，另外進(jìn)行業(yè)績獎勵，完成一萬獎500，完成兩萬獎800等，即個人所得為：10%+業(yè)績獎勵。
銷售策劃 篇2
一、保健品營銷的市場分析
1、近兩年保健品市場一直低迷，市場運(yùn)作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，消費(fèi)者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來越理性、理智。
2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個龐大的市場，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
3、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
4、國家對藥品、保健品的管制越來越嚴(yán)，特別是浙江市場，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。
5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。
二、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析
1、根據(jù)整個補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品市場的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌，如：美國深海魚油等保健品。2類競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，
2、價格上同類產(chǎn)品的價格普遍偏低，尤以美國深海魚油，價格一降再降，近乎成本價銷售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無副作用，有特殊功能，都有各自的賣點(diǎn)。
4、在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離。
5、補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。
三、保健品消費(fèi)者分析
1、大多數(shù)消費(fèi)者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費(fèi)者心理的可信度高。
2、從市場調(diào)查幾年來消費(fèi)者的購買行為分析，購買雙心產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù)。
3、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費(fèi)者影響很大。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主，對它的機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強(qiáng)，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ)，消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由于浙江的消費(fèi)者炒作而價格一路飆升，一直居高不下。
5、浙江的消費(fèi)者比較迷信一些滋補(bǔ)保健品，諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調(diào)脂補(bǔ)充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。
6、影響消費(fèi)者購買決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國就在于其立竿見影的功效。
2）廣告宣傳：廣告是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費(fèi)者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。
3）口碑宣傳：消費(fèi)者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。
四、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現(xiàn)狀
1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關(guān)系直銷為主，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場一直沒有發(fā)展壯大。
2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂，包含的消費(fèi)人群不確定，使消費(fèi)者處于迷茫中無所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨(dú)特的賣點(diǎn)，也就無法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。
4、營銷手段單一。浙江的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)非常少，維護(hù)不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度還是一片空白。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點(diǎn)很多，價格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費(fèi)者利益，嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。
6、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展、壯大的重要性。
五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會
雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：
1）品牌認(rèn)知度高。德國一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以兩顆心組成的商品標(biāo)識，奠定了消費(fèi)者對雙心牌系列保健食品的品牌認(rèn)知，并深得德國及世界五十多個國家消費(fèi)者的信賴。中國國內(nèi)一部分消費(fèi)者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費(fèi)者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。
2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個系列產(chǎn)品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，
3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品。魁士藥業(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來自野生采集；對于種植型原料，其生長的土壤質(zhì)量和收獲時間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測。每批原料交付前均在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行嚴(yán)格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。
4）效果顯著。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來，身體可以更好地吸收可利用的營養(yǎng)，從而使其達(dá)到最佳療效。營養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。
5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強(qiáng)，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強(qiáng)。但在國內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志，在包裝上仍然需要加強(qiáng)。
6）服用周期長，適合長線消費(fèi)。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。
7）中國合作公司實(shí)力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景、運(yùn)營模式和專業(yè)化團(tuán)隊，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
8）價格合理，易于消費(fèi)者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費(fèi)者易于接受。
雙心牌天然保健食品的劣勢：
1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多。
2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價格不一且相差比較大。
3）傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點(diǎn)和人員不足、終端鋪點(diǎn)太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進(jìn)。
4）同類產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。
5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略、營銷速度等亟需加強(qiáng)。
6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚油運(yùn)作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。
雙心牌天然保健食品的機(jī)會：
1）產(chǎn)品自身過硬，品牌認(rèn)知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)，也已獲得高層的'認(rèn)可。
2）隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴(kuò)大，保健意識增強(qiáng)，對各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護(hù)差，網(wǎng)點(diǎn)不全。
4）目前市場上強(qiáng)健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時具有調(diào)脂功能的保健品中，目前還沒有強(qiáng)勢知名品牌。
六、雙心牌保健食品營銷戰(zhàn)略
�。ㄒ唬╇p心牌保健食品營銷的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強(qiáng)健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個德國醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。
2、功能定位：以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。
3、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費(fèi)者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時間、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
4、區(qū)域定位：主攻浙江縣級以上城市市場。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內(nèi)全省所有縣級城市全面鋪開。
5、時段定位：致力于全天候銷售。重點(diǎn)針對節(jié)假日消費(fèi)，尤其是作為禮品消費(fèi)。特別注意春節(jié)、元旦、中秋國慶、端午以及重陽節(jié)等。
（二）保健品營銷的溝通策略
1、傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性宣傳，再進(jìn)行感性訴求。
2、直接溝通渠道：
1）建立在各城市的專賣店
2）藥店、商場、超市的零售店員、柜組長、經(jīng)理
3）各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚
4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會
5）各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心
6）網(wǎng)上銷售渠道
3、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性
1）德國進(jìn)口，百年知名品牌
2）100%的純天然、無毒副作用
3）緩慢多次少量釋放出來，生物利用度高
4）以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主
5）帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便
6）禮盒包裝，組合出售。
4、終端：
1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計，要上檔次，開設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店，裝修獨(dú)特統(tǒng)一，管理規(guī)范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。
2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨(dú)特醒目，讓人容易接受。
3）招貼畫、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進(jìn)入一個地區(qū)的市場應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力。
4）導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。
5）營銷員要統(tǒng)一培訓(xùn)，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力。
6）禮盒包裝，組合出售。根據(jù)使用功效，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強(qiáng)健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。
7）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問服用情況，爭取客戶二次購買，負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶，他們不但是我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，更是我們品牌的宣傳者。
8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道，開設(shè)網(wǎng)店，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一平臺，統(tǒng)一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)，總公司有權(quán)申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。
5、媒體溝通策略：
1）《錢江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷50%，其他5%。
2）建立浙江公司網(wǎng)店，開展網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對外的聯(lián)系、宣傳。
�。ㄈ╇p心牌天然保健食品的銷售策略：
1、銷售原則：通過專業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊，獨(dú)特醒目的專賣店柜，科學(xué)合理的鋪貨，擴(kuò)大市場占有面，深度溝通營業(yè)員、導(dǎo)購員，指導(dǎo)消費(fèi)者購買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費(fèi)直至成為我們品種的長期消費(fèi)者。同時整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。通過營銷員積極合理的公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位開展直銷。利用節(jié)假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費(fèi)。
2、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場部將浙江市場劃分為三個層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級城市為第三層次，設(shè)立專賣店。專賣店應(yīng)該為該區(qū)域的主導(dǎo)，其他為輔。按地域劃分四個片區(qū)開展招商，杭州、嘉興、湖州為一個片區(qū)，寧波、紹興、舟山為一個片區(qū)，溫州、臺州為一個片區(qū)，金華、麗水、衢州為一個片區(qū)，每個片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在相應(yīng)區(qū)域市場目前所有的藥店、商場、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動化，吸引顧客的注意力。
3、終端鋪貨進(jìn)度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設(shè)100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導(dǎo)購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家，第三個月建立15家，合計100家大型終端、100名專職導(dǎo)購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購員，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購員共達(dá)160名。
4、建立網(wǎng)購平臺，展開網(wǎng)上銷售。聘請專業(yè)的網(wǎng)購設(shè)計師進(jìn)行專門的策劃，招聘網(wǎng)購人員開展以宣傳為主的網(wǎng)購活動。
5、組織機(jī)構(gòu)：成立浙江營銷中心，負(fù)責(zé)對員工的培訓(xùn)，建立健全的管理機(jī)制。該中心主要負(fù)責(zé)浙江市場的整體運(yùn)作。中心下設(shè)：市場部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。
市場部：負(fù)責(zé)浙江市場各個專賣店的建設(shè)和管理，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及開始專柜的管理。通過區(qū)域主管對專職和兼職導(dǎo)購員進(jìn)行管理。
公關(guān)部：建立直銷隊伍，重點(diǎn)針對中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門、企事業(yè)單位，各社區(qū)居委會，各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系，通過各種形式銷售產(chǎn)品。
招商部：負(fù)責(zé)各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作，同時也為今后進(jìn)一步拓展市場的招商打好基礎(chǔ)。
售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營銷中心各部門的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫。做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。
企劃部：對公司整體的市場運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研，策劃市場方案和促銷方案，制定統(tǒng)一的專賣店，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn)，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。
倉儲部：與全國總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道，保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時根據(jù)市場的需求調(diào)配產(chǎn)品。
財務(wù)部：貨物往來，款資往來每月報表
行政部：
�。ㄋ模﹥r格體系：
建議零售價：全國統(tǒng)一的零售價。在產(chǎn)品的包裝說明上注明德國廠方統(tǒng)一零售價。終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。
（五）營銷渠道選擇
1、開設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店。
2、國有醫(yī)藥、藥材公司、藥店，如：省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等
3、大型超市、商場：如聯(lián)華、好又多、樂購等
4、各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，各社區(qū)街道活動中心
5、醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員。
6、網(wǎng)購平臺的建立
�。┙�(jīng)銷商資信
1、收取市場保證金2000元至5000元，以達(dá)到不串貨、沖貨，保證市場秩序良性運(yùn)作。
2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨，首批提貨10000元至30000元。
3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。
�。ㄆ撸╀N售方式
1、直銷：
1）在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。
2）在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運(yùn)作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。注重節(jié)假日消費(fèi)。
3）各社區(qū)、居委會、老干部活動中心進(jìn)行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。
4）醫(yī)院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段。
2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。
3、代銷：以大中型藥店、商場、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在浙江的市場同時進(jìn)行，快速提高市場占有率。
4、網(wǎng)購：以統(tǒng)一的網(wǎng)購平臺進(jìn)行銷售。
�。ò耍┛蛻簦ㄤN售網(wǎng)點(diǎn)）管理
1、對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫管理。
2、客戶分為三個層次，第一層次客戶重點(diǎn)開發(fā)，定期走訪，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個月走訪一次。
3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。
4、貨物往來，款資往來每月報表。
�。ň牛┣来黉N：
1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購員同時上，在兼職的對象選擇上重點(diǎn)以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在下一個月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售。
2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動消費(fèi)者的需求，強(qiáng)化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。
3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動支持終端，擴(kuò)大公司的影響。
4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。根據(jù)功效組合套餐。
5、終端維護(hù)：
1）維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動。
2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場部的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
（十）致力于中產(chǎn)階級人群。
在保健品市場，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機(jī)，尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產(chǎn)階級。
1、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級說：“買保健品？當(dāng)然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費(fèi)量，因此才會有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營業(yè)額的突飛猛進(jìn)，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費(fèi)的1/4。據(jù)某市場調(diào)查公司統(tǒng)計，在100個購買保健品的中國人中，大約有15人購買進(jìn)口保健品。而主要的消費(fèi)者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進(jìn)口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營銷文章。
2、要誠心打動。在保健品營銷上有一個講法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費(fèi)者在沖動之下，才會迫切地從口袋里掏錢購買。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服，除非給他們足夠的理由。
剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當(dāng)然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)作用的。
3、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個人生拐點(diǎn)，保健品勢必會進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關(guān)愛他們的。
4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費(fèi)4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費(fèi)掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營養(yǎng)保健品市場最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費(fèi)親和度確實(shí)表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何，建立信任，然后才能期待市場步入良性循環(huán)。
5、要面對未來。營銷隊伍能否面對市場大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡？如果1個半月市場啟動達(dá)到1∶1、2以上，檢驗(yàn)了產(chǎn)品和策劃沒有太大問題之后，全國市場的復(fù)制將要面臨管理上的考驗(yàn)。允許失誤，總結(jié)教訓(xùn)，重新開始。要有耐心，相信品牌，相信市場，相信自己的能力。目前先從省級市場做起，這個市場不一定要做得很成功，它主要是一個檢驗(yàn)性的市場，一方面檢驗(yàn)策劃，另一方面暴露隊伍當(dāng)中存在的問題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，在未來幾年之內(nèi)，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費(fèi)的主力軍，相信這并不是空穴來風(fēng)。對于中國保健品市場，我們在努力開發(fā)雙心品牌的同時，也需要更多的同類產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，共同推進(jìn)中國健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。
�。ㄊ唬⿵V告策略：
1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實(shí)際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者，擴(kuò)大知名度。
我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶曉的效果。現(xiàn)代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng)，不可否認(rèn)廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。
2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性
3、獨(dú)特的銷售方法，讓已使用者現(xiàn)身說法，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動原有消費(fèi)者針對我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。
4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量，其中投入小實(shí)效大的促銷活動應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費(fèi)，銷量起不來的不利局面，使市場啟動期過慢，資金壓力增大。
5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。
6、主題公關(guān)活動：通過主題活動加大產(chǎn)品的市場推廣力度，同時也要運(yùn)用獨(dú)特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈送活動；關(guān)心企業(yè)家活動等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運(yùn)用好節(jié)假日這個中國獨(dú)特的時段，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中。
公關(guān)是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。
七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃
1、成立浙江的代理公司。為加強(qiáng)對銷售隊伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場，積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理，經(jīng)營上相對獨(dú)立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗(yàn)的人員開展招商活動，并盡快擁有直銷人員，為產(chǎn)品進(jìn)入市場做開發(fā)準(zhǔn)備。
2、開設(shè)示范作用的專賣店。盡快在杭州、麗水開設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，起示范作用。然后以此為標(biāo)準(zhǔn)，示范拓展市場。
3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過關(guān)系，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個保健品商店設(shè)立專賣柜，以樹立信心，開拓其他保健品商店、藥店、超市等設(shè)立專賣柜。
4、積極努力開展直銷活動。通過北京總公司葉海杰董事長的知名度和人脈，針對行政事業(yè)單位、社會團(tuán)體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū)、醫(yī)院、敬老院等開展產(chǎn)品宣傳和促銷活動，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認(rèn)可程度，接受我們的產(chǎn)品。
5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫等，制定統(tǒng)一的宣傳措施，必要時請專業(yè)人員制作動畫片，以動漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。
6、計劃今年內(nèi)未來的三個季度的時間內(nèi)，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。
7、建立營銷和直銷隊伍，并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。
**年3月28日
銷售策劃 篇3
為了答謝各位對××××的關(guān)心與厚愛，我們將在今日選房過程中穿插禮品、獎品的發(fā)放與抽取。
獎項說明：
1、×××獎——凡是今天選定房的'客戶，到財務(wù)交款區(qū)，交足兩萬元定金并簽訂認(rèn)購協(xié)議的客戶，執(zhí)定金收款收據(jù)與購房協(xié)議書，就可以在獎品區(qū)領(lǐng)到我們××××為您準(zhǔn)備的×××獎。（獎品是×××）
2、第二類獎是：×××獎。我們會在×點(diǎn)×分開設(shè)×××抽獎活動，看看哪位購房客戶能與幸運(yùn)觸礁。我們將開設(shè)一等獎×名，獎品是×××；二等獎×名，獎×××獎各一個，獎品是×××；三等獎×名，各獎×××獎一個。凡被抽到客戶可在現(xiàn)場領(lǐng)取領(lǐng)獎禮券一張，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后，憑此×××獎券就可領(lǐng)取您的幸運(yùn)大禮了。
3、獎項三是×××獎。將專為當(dāng)天前×位交正式定金并簽訂認(rèn)購協(xié)議的客戶，贈送的額外獎品。當(dāng)然領(lǐng)取辦法仍是現(xiàn)場領(lǐng)取獎券，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后，憑贈券領(lǐng)取獎品，獎品價值是×元——×元的×××一個。
銷售策劃 篇4
一.市場環(huán)境分析
�。�1）營銷環(huán)境的種類
市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷活動的所有外部因素。公司的營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門建立并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能夠提供機(jī)遇，也能造成威脅。成功的公司都知道持續(xù)不斷的觀察并適應(yīng)變化著的環(huán)境是非常重要的。 識別環(huán)境的重要變化主要由公司的營銷部門負(fù)責(zé)。與公司其他部門不同，營銷部門必須能夠跟蹤發(fā)展的趨勢、尋找市場機(jī)會。盡管公司所有的管理者都應(yīng)該了解外部環(huán)境，但營銷部門有兩個專長。他們有科學(xué)的辦法——市場情報和市場調(diào)研——來收集關(guān)于營銷環(huán)境的信息，而且他們在顧客和競爭環(huán)境上也花費(fèi)更多的時間。在對市場做了系統(tǒng)的調(diào)查后，營銷部門能夠?qū)⑵鋺?zhàn)略加以改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
我們可以簡單把其分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境二大類。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。宏觀環(huán)境則是指影響營銷環(huán)境的一系列巨大的社會力量，主要是人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然生態(tài)等因素。
微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，也稱直接營銷環(huán)境，又稱作業(yè)環(huán)境。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，在特定場合，也可直接影響企業(yè)的營銷活動。宏觀環(huán)境被稱作間接營銷環(huán)境。
所有的營銷活動都有可能涉及到微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。在這里需要注意的幾點(diǎn)是：1、不同營銷活動所面臨的主要營銷環(huán)境是不同的，有的可能主要的競爭對手，而有的可能主要是技術(shù)原因，等等。2、對同一個企業(yè)或同一種水平而言，在不同的時期所面臨的主要環(huán)境也有可能是不同的，或者說是會變化的。如山西假酒案被曝光后，山西省內(nèi)白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨的最主要營銷環(huán)境就是社會對山西整個白酒行業(yè)的不信任危機(jī)。在這種信任危機(jī)的籠罩下，即使質(zhì)量很好的白酒生產(chǎn)企業(yè)，他的產(chǎn)品也很難銷售出去。20xx年有人在網(wǎng)上散布“香蕉有毒”的謠言，
使得香蕉嚴(yán)重滯銷，香蕉生產(chǎn)企業(yè)普遍嚴(yán)重虧損。這種整個行業(yè)的聲譽(yù)危機(jī)就是行業(yè)內(nèi)企業(yè)面臨的最大營銷環(huán)境。這種行業(yè)信任危機(jī)不改變，所有行業(yè)內(nèi)企業(yè)將根本無法生存。改變這種環(huán)境就成為企業(yè)營銷成功的最主要因素。“溫州鞋”從“假冒偽劣”的市場形象轉(zhuǎn)為“名優(yōu)商品”的市場形象，使幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)深刻體會到營銷環(huán)境的厲害。
因此，企業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，它的生存和發(fā)展與其所面臨的內(nèi)外環(huán)境休戚相關(guān)。內(nèi)外環(huán)境是一把“雙韌的`劍”，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇，另一方面也為企業(yè)的發(fā)展帶來風(fēng)險與威脅。外部宏觀環(huán)境是企業(yè)不可抗力的不可控因素，分析研究它，才能捕捉到環(huán)境變動帶來的營銷機(jī)會，也才能避免環(huán)境變動造成的危機(jī)和威脅；微觀環(huán)境是直接影響制約企業(yè)營銷活動的力量，分析研究它，才能協(xié)調(diào)企業(yè)的相關(guān)利益群體，促進(jìn)企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實(shí)際與發(fā)展趨勢，相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營銷策略，自覺地利用市場機(jī)會，
防范可能出現(xiàn)的威脅，揚(yáng)長避短，才能確保在競爭中立于不敗之地。
�。�2）營銷環(huán)境的特征
1.客觀性
環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩�、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系，適者生存，不適者淘汰，就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，也完全適用。有的企業(yè)善于適應(yīng)環(huán)境就能生存和發(fā)展，有的企業(yè)不能適應(yīng)環(huán)境的變化，就難免被淘汰。
2.差異性
不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著大多數(shù)中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)所造成的沖擊并不相同。有的直接受到很大影響，有的受影響程度并不是很明顯。
3.多變性
市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。
銷售策劃 篇5
豪苑小區(qū)將定于20xx年5月20日開工，小區(qū)項目各項手續(xù)已準(zhǔn)備齊全，現(xiàn)將銷售策劃定制如下：
一、銷售客觀準(zhǔn)備
銷售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)
(一)銷售部的確定
銷售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置，銷售部面積，大約在50-60平方米左右，內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設(shè)計理念。
(二)銷售團(tuán)隊的建立
銷售團(tuán)隊成員必須經(jīng)過銷售培訓(xùn)，通過銷售培訓(xùn)讓團(tuán)隊成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項目。理解項目的層面不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項目，才會對豪苑小區(qū)有很強(qiáng)的自信心，銷售培訓(xùn)同時要對銷售團(tuán)隊的銷售組織的理解，崗位職責(zé)的理解，銷售流程的理解等，這些會更好的加強(qiáng)銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。
二、產(chǎn)品價格的策略
(一)價格是消費(fèi)者最為敏感的話題，也是小區(qū)項目投資利潤能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。此次小區(qū)項目的價格應(yīng)定位“低開高走”模式，這里所說的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房價定在1%-3%。
(二)當(dāng)小區(qū)建設(shè)進(jìn)行到第二、第三階段時，消費(fèi)者對于小區(qū)已有一定的認(rèn)知感與認(rèn)同感時，小區(qū)房產(chǎn)價格可進(jìn)行階段性的調(diào)整。調(diào)整的幅度應(yīng)控制在1%-2%。調(diào)價后的一段時間會有短期銷售低迷，會直接影響到銷售的成績與成交量，這時可配以適當(dāng)折扣，作為價格過渡期，經(jīng)過一段時間的磨合取消折扣。
三、銷售渠道的建立
主要選擇直接銷售，通過小區(qū)項目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費(fèi)者了解和認(rèn)識豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷售費(fèi)用，同時有利于提高企業(yè)的工作效率和樹立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費(fèi)者的需要，及時了解文化趨勢，縮短消費(fèi)者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。
四、促銷策略
隨著購房者的理性決策意識的不斷加強(qiáng)，在很大程度上，讓樓盤的'推廣銷售難并增加，一個樓盤銷售用周期不斷延長。而延長銷售周期就會面對更大的營銷風(fēng)險，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。
五、銷售的管理
銷售人員必須做到對銷售流程的嚴(yán)格遵守，并控制整個銷售環(huán)節(jié)。
1、銷售控制表�？梢灾庇^的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以此制度銷售改進(jìn)策略。
2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對來電、來客的需求，意愿、特征的登記。
3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料，認(rèn)購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。
4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。
5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。
6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營銷假人員有第一手資料，對客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對客戶的服務(wù)。
銷售策劃 篇6
一，市場SWOT分析
(1)，優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
(2)，劣勢：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限(沒有自己的物流配送)。
總之老品牌占山為王，市場，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競爭十分激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們務(wù)必比別人付出10倍的艱辛。
二，產(chǎn)品需求分析
1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。
2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。
3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。
4，體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等。
5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護(hù)欄，學(xué)生床等。
6，造船業(yè)等等。
三，個人工作計劃如下：
1，以開發(fā)客戶為主，調(diào)研客戶信息為輔，兩者結(jié)合，共同開拓鋼管市場。
2，對老客戶和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于重點(diǎn)客戶作重點(diǎn)對待。
3，在擁有老客戶的同時，對開發(fā)新客戶，找出潛在的客戶。
4，加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，在和客戶交流時，多聽少說，準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化推薦方案。
5，多了解客戶信息，對于重點(diǎn)客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近。
6，掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合，分層總結(jié)。
四，對自己工作要求如下：
1，做到一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
2，見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。
3，對所有的客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象。
4，客戶遇到問題，不能直之不理，必須要盡全力幫忙他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，用者放心。
5，要有健康的體魄，樂觀的情緒，用心的態(tài)度。對同事友好，對公司忠誠。
6，要和同事多溝通，業(yè)務(wù)多交流，多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。
7，到十一月份，要有兩至三個穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。
8，十月份是個十分嚴(yán)峻的時期，業(yè)務(wù)剛剛開始，市場剛剛啟動，對市場中的`客戶還不太了解。期望爭取拿到一至二個定單。
9，在09年最后一月中要增加一至兩個客戶，還要有三個至四個潛在客戶。為下年打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。
五.在以后的銷售工作中采用：“重點(diǎn)式”和“深度式”銷售相結(jié)合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合。
六，在鋼管銷售上，我主張三步走原則：
(一)整理所有可能用鋼管的客戶資料，分為主客戶，潛在客戶和有意向客戶。
(二)從中找出使用我們的產(chǎn)品客戶，重點(diǎn)跟蹤。這分兩種：1，用量大的客戶2，用量小的客戶。
銷售策劃 篇7
寶龍食品有限公司營銷策劃可行性報告書
（提綱）
主題：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，創(chuàng)造健康生活，享受快樂品味人生
營銷主題解釋：
1，以公司多種天然，優(yōu)質(zhì)，健康以及功能性的食用油產(chǎn)品作為載體，為用戶提供以“健康品味生活”為理念的服務(wù)模式，改變用戶的食用油觀念，以用戶享受因?yàn)榻】祹淼目鞓啡松鸀槔砟睢?/p>
2，營銷主題的理念三層次： 以產(chǎn)品作為優(yōu)質(zhì)天然產(chǎn)品為物質(zhì)層次，享受健康生活為精神層次，享受快樂高品味人生為文化層次。
核心競爭力：銷售以產(chǎn)品為載體的健康服務(wù)
策劃人：姜松林
時間：
地點(diǎn)：吉林省長春
目錄
1， 背景
1，1：國際環(huán)境
1，2：國內(nèi)環(huán)境
1，3：吉林省環(huán)境
2， 產(chǎn)品定位
2.1 產(chǎn)品的功能定位
2.2 產(chǎn)品的優(yōu)勢
2.3 產(chǎn)品附加值
2.3 產(chǎn)品的供應(yīng)量
3， 市場潛力預(yù)測
3.1 市場潛力的預(yù)測原則選擇
3.2 市場潛力方法
3.3市場潛力的計算依據(jù)和確認(rèn)
4， 目標(biāo)客戶定位
4.0消費(fèi)者心理研究
4.1，高端客戶
2.2，中高級白領(lǐng)階層
2.3，孕嬰客戶
2.4，其他待發(fā)展客戶
5， 市場細(xì)分
4.1 市場調(diào)研
4.2 細(xì)分市場的劃分
4.3細(xì)分市場的確立和選擇
6， 渠道定位
5.1，渠道的確立
5.2 渠道的實(shí)現(xiàn)和運(yùn)作分析
7， 價格定位
6.1，價格定位原則
6.2，價格定位及折扣
8， 促銷方案分析
7.1 廣告宣傳
7.2 促銷方案
7.3 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣
7.4 包裝
9， 服務(wù)
售前服務(wù)
售中服務(wù)
售后服務(wù)
10， 物流及倉儲分析
8.1，物流配送方式選擇
8.2，物流的運(yùn)作成分分析
8.3，倉儲的建設(shè)和存貨量計算
11， 盈虧平衡分析
9.1 盈虧平衡模塊建設(shè)
9.2 盈虧平衡分析
9.3 結(jié)論
12， SWOT分析
10.1 優(yōu)勢分析
10.2 劣勢分析
10.3 機(jī)會分析
10.4 風(fēng)險分析
10.5 結(jié)論
11，其他
第一章 背景
1，我國食用油背景
食用油作為日常生活飲食方面的占有不可或缺的位置，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在生活日益豐富的今天，食用油的油品一改過去大豆油、菜籽油、動物油脂等簡單模式，逐漸被大量的`概念性油品所代替，比如調(diào)和油、DHA、亞油酸、淄醇等。并且在國產(chǎn)品牌不斷壯大的同時，國外的品牌，高端油品也不斷的出現(xiàn)，比如橄欖油，亞麻籽油，葡萄籽油，紅花籽油，黑加侖油、茶油等等。這些產(chǎn)品豐富了廣大用戶的食用油生活的同時，競爭也日益激烈。
1.1我國的食用油現(xiàn)狀
國家糧油信息中心的數(shù)據(jù)顯示，我國目前每年的食用油消費(fèi)量達(dá)2540萬噸，人均消費(fèi)量20千克，專家指出，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，保健型食用植物油越來越受到消費(fèi)者的歡迎，采用物理冷壓榨、物理提純的方式生產(chǎn)的純茶油產(chǎn)品，正好順應(yīng)這一市場需求。
在我國直轄市和部分省會城市中金龍魚、魯花和福臨門三大品牌占據(jù)明顯的優(yōu)勢，但在一些地級市、縣級市，甚至是部分省會城市，食用油市場的競爭狀況卻呈現(xiàn)巨大的差異和變數(shù)。
20xx年開始中國5L及以下小包裝食用油的市場總量為500-600萬噸 市場容量超過400億元，而且預(yù)計每年會以20%的比率快速增長。20xx年我國小包裝食用油的市場規(guī)模為500億元左右；20xx年我國小包裝食用油的市場需求量超過600億元。食用油市場容量大，增長速度快，而且中國地域廣闊，這不僅對食用油的強(qiáng)勢品牌是機(jī)遇，而且對眾多的中小食用油企業(yè)來說，同樣存在快速做大市場規(guī)模的巨大商機(jī)。
數(shù)據(jù)來自國家糧油信息中心
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，及人們生活水平的提高，中國植物油年度消費(fèi)量呈逐年增長的態(tài)勢，近五年發(fā)展趨于平穩(wěn)。
數(shù)據(jù)來自國家糧油信息中心，可以看到小包裝油品的需求量在每年增加。 各種油品市場占有率比例
基礎(chǔ)油種——調(diào)和油、大豆油、菜籽油占據(jù)市場近85%的份額，調(diào)和油和大豆油廣泛分布與全國各個地區(qū)，菜籽油主要集中在長江流域及西南、西北地區(qū)；
花生油市場占據(jù)8.6%的份額，主要集中在山東、廣東、北京、河北、廣西等部分地區(qū)；
高端油種雖然近幾年發(fā)展迅速，但在僅占總體市場6%左右的份額，主要集中在華南、華東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，以及中心城市。
2，吉林省食用油背景 2.1，吉林省的綜合狀況
吉林省作為目前我家發(fā)展過程中是一個相對欠發(fā)達(dá)地區(qū)，截至20xx年
吉林省在全國的位置主要體現(xiàn)為三個大約2%：面積18.74萬平方公里，占全國的1.95%；人口2750.4萬人[2]，占全國的2.04%；20xx年末GDP達(dá)到11937.82億元，占全國的2.31%。其中城鎮(zhèn)人口1460.73萬人，占全省常住人口的53.3%。全省人口出生率為6.69‰，死亡率為4.74‰，全年人口自然增長率為1.95‰。
吉林省城鎮(zhèn)人口的恩格爾指數(shù)是33.3%，農(nóng)村恩格爾指數(shù)為35.13%，基爾系數(shù)為0.398.
城鎮(zhèn)可支配人均消費(fèi)收入為10914，農(nóng)村可支配人均消費(fèi)收入為5266元。 20xx年我國區(qū)城鎮(zhèn)居民家庭基本情況
銷售策劃 篇8
一、促銷時間
1月1日-2月1日
二、促銷地點(diǎn)：
中茶網(wǎng)各連鎖機(jī)構(gòu)
三、促銷目的
1、提高中茶網(wǎng)各連鎖機(jī)構(gòu)的銷售量，推廣義元牌富硒茶
2、擴(kuò)大中茶網(wǎng)的影響力
四、促銷活動內(nèi)容
1）、廣告語
喜喜慶元旦健健康康來補(bǔ)硒
2）、主題
喝義元牌富硒茶健康補(bǔ)硒慶元旦------中茶網(wǎng)引導(dǎo)健康消費(fèi)
3）、媒體促銷宣傳
在中茶網(wǎng)上滾動播出元旦促銷信息
字幕內(nèi)容：健康補(bǔ)硒慶元旦-----義元牌富硒綠茶展銷活動正在全球配送中心、連鎖店進(jìn)行
4）、產(chǎn)品促銷內(nèi)容
?促銷活動規(guī)則
1、買二袋富硒茶送一盒七葉參
2、買三袋富硒茶送一盒苦丁茶
3、凡購茶者贈送優(yōu)惠卡，下次購茶憑卡優(yōu)惠！
4、單位、團(tuán)體購買可享受更大優(yōu)惠
?促銷工具
1、布幅廣告一幅（主題）
2、展板一塊
3、優(yōu)惠卡
4、印有“硒”元素的宣傳冊子
?促銷人員
中茶網(wǎng)各連鎖機(jī)構(gòu)人員
?促銷活動執(zhí)行
1、落實(shí)促銷活動規(guī)則
2、向光顧店子的消費(fèi)者發(fā)放“硒”資料冊子，宣傳義元牌富硒綠茶系列，重點(diǎn)推銷促銷主題產(chǎn)品-----富硒茶
3、向消費(fèi)者說明并解釋中茶網(wǎng)元旦及春節(jié)促銷活動，緊緊圍繞“富硒茶”這一主題
中國店網(wǎng)—中國最專業(yè)、最全面的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)
?促銷活動店面布置
1、按規(guī)定陳列好產(chǎn)品
2、將促銷主題產(chǎn)品“富硒茶”放在醒目的.位置
3、將寫有促銷主題產(chǎn)品“富硒茶”的展板放在顯眼的位置，便于消費(fèi)者更好了解富硒茶
4、布幅廣告懸掛店面正門，突出促銷主題
5、促銷人員服裝整齊、儀容端莊，以飽滿的精神投入促銷工作
【銷售策劃】相關(guān)文章：
銷售的策劃11-07
銷售策劃09-07
銷售策劃【經(jīng)典】09-15
銷售策劃（經(jīng)典）09-14
銷售策劃方案10-09
銷售策劃范文10-15
銷售活動策劃11-11
實(shí)用的銷售策劃09-15
銷售策劃(合集)09-18
銷售策劃（精華）09-17