汽車如何銷售【精選2篇】

汽車如何銷售1

　　作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以顧問，首要的是實(shí)現(xiàn)顧問的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷！

　　顧問是具有某方面的專門知識(shí)咨詢?nèi)藛T，只不過，以銷售予以限定，顧名思義，銷售即是最終目的，且顧問角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌（商品、競(jìng)品）知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

　　遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷售的七個(gè)步驟

　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

　　第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：

　�。�1）接待、拜訪客戶的技巧；

　�。�2）電話拜訪客戶的技巧；

　�。�3）銷售信函拜訪的技巧。

　　第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

　　第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

　　第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：

　�。�1）產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

　�。�2）將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；

　�。�3）產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

　　第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：

　　（1）如何撰寫展示詞；

　　（2）展示演練的要點(diǎn)。

　　第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：

　�。�1）締結(jié)的原則；

　　（2）締結(jié)的時(shí)機(jī)；

　　締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、是的、是的、是的法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

　　認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者

　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

　　增多潛在客戶的渠道：

　　1·朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。

　　2·銷售信函電話

　　電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的`工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

　　3·展示會(huì)

　　擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)

　　4·建立顧客檔案：更多地了解顧客

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

　　分析客戶需求

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰�；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)；

　　客戶購買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的順便的過路的如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色是參謀行家是司機(jī)，還是秘書，還是朋友購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

汽車如何銷售2

　　一、汽車精品的產(chǎn)品特點(diǎn)

　　1、不常用，非生活必需品

　　汽車精品的客戶其實(shí)搞不懂到底哪種膜好、哪種膜不好，因?yàn)檫@涉及很專業(yè)的鑒定知識(shí)；也沒有幾個(gè)客戶懂什么叫水性底盤裝甲，什么叫油性底盤裝甲，銷售人員不說，他根本就不知道那是什么東西，如何區(qū)別。

　　客戶對(duì)于精品的了解，幾乎全靠銷售顧問來說，說了以后客戶才知道。因?yàn)檫@些東西是日常生活中不常用的非必需品。通常來說，汽車精品不會(huì)有大量廣告宣傳，很難有一提就能讓人說出的精品品牌。

　　2、客戶不了解精品具體功能與用途

　　由于汽車精品沒有大量的廣告宣傳，又不是常用的生活必需品，所以大多數(shù)人對(duì)各種汽車精品不了解，即使是從各種途徑作了了解，認(rèn)識(shí)也并不深刻，絕大多數(shù)汽車精品的客戶都不了解它們的具體功能和用途。

　　3、大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合

　　汽車精品不像超市里的產(chǎn)品，可以付錢后拿著就走，而是大多數(shù)產(chǎn)品需要安裝施工，并且只有4S店的專業(yè)技師才能施工的。像防爆膜，送給客戶他也不知道怎么貼，必需要用專業(yè)的工具給專業(yè)的貼膜師傅貼，師傅技術(shù)水平不夠都不行。還有車載DVD，汽車防盜器、汽車真皮座椅、大包圍、底盤裝甲等。當(dāng)然也有頭枕、香水、座墊、掛飾等不需要施工服務(wù)的精品，但這些不是4S店的主流產(chǎn)品。

　　由于汽車精品本身具有以上三個(gè)特點(diǎn)，所以對(duì)應(yīng)在銷售方面也有著與一般商品不同的方式、特點(diǎn)：

　　1、汽車精品的銷售要以銷售顧問的介紹、引導(dǎo)為主

　　到精品區(qū)來選購精品的客戶，由于他不懂哪種產(chǎn)品是適應(yīng)自己需求的，他需要詢問銷售顧問，只有等銷售顧問介紹后，他才知道要哪個(gè)產(chǎn)品。

　　2、在這個(gè)銷售過程中，汽車精品的銷售顧問扮演著另外的一種角色，叫做醫(yī)生角色

　　因?yàn)榭蛻糍I精品的過程跟病人看病的過程類似，不同的是，醫(yī)生很少給病人選藥的機(jī)會(huì)，而精品銷售顧問給客戶選擇的機(jī)會(huì)。

　　二、汽車精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　1、對(duì)客戶的認(rèn)知差別大

　　前面也提到了，大多數(shù)客戶對(duì)汽車精品的具體用途和功能不了解。所以，大多數(shù)汽車精品的客戶對(duì)汽車精品的認(rèn)知是停留在表面上的，即使是有通過各種途徑獲得精品的介紹知識(shí)，大多數(shù)客戶仍是一知半解的.。

　　比如，很多車主認(rèn)為防爆膜顏色越深越好，顏色深的膜遮光和隔熱效果比顏色淺的膜好，但實(shí)質(zhì)上，辨別防爆膜質(zhì)量的好壞要從它的隔熱率、透光率、紫外線隔阻率、防爆性能等方面去鑒別。

　　2、關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)

　　購買精品多數(shù)是為汽車進(jìn)行增值加裝和體驗(yàn)，更好地享受駕駛和乘坐的藝術(shù)感受為出發(fā)點(diǎn)，因此車主對(duì)精品的價(jià)格關(guān)注可能并不是很高，反之對(duì)精品品質(zhì)的要求則很高。4S店的大多數(shù)精品還是比較符合精品客戶的這點(diǎn)需求，雖然貴，但比起其他地方售賣的同類產(chǎn)品，還是比較有品質(zhì)保證的。

　　3、擔(dān)心上當(dāng)受騙

　　當(dāng)你購買一樣你不了解的商品時(shí)，你總是擔(dān)心上當(dāng)受騙，并且會(huì)很小心謹(jǐn)慎地選擇，這是人共有的心理。前面講過了，多數(shù)汽車精品的客戶對(duì)精品是了解不多的，所以走進(jìn)精品區(qū)往往帶著擔(dān)心上當(dāng)受騙的防備心理，對(duì)他想要購買的精品往往會(huì)問了一遍又一遍，總喜歡提出疑義，或者考慮多次才購買。所以，精品銷售顧問一定要對(duì)產(chǎn)品非常了解才能說服這些疑心重重的客戶，通過熟練的解釋不斷地消除精品客戶的疑義，才能獲得成功的銷售，一旦你在解釋產(chǎn)品的時(shí)候言語含糊閃爍，就很容易引起客戶的懷疑。

　　了解了以上精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)后，精品銷售顧問還要清晰地了解到客戶存在什么憂慮，他的車存在什么問題，哪種精品適合他的需求，什么價(jià)位適合他等等，把這一連串事情弄清楚后，精品銷售的成功率才會(huì)高了。

　　三、向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)

　　當(dāng)銷售顧問做好了所有銷售前的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)倒背如流時(shí)，一旦客戶上門，機(jī)會(huì)就來了。只有先找準(zhǔn)切入口才能牢牢的抓住客戶，發(fā)揮自己的銷售能力。向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)，也就是跟客戶介紹產(chǎn)品的著手點(diǎn)主要有三方面：

　　1、精品客戶的需求

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　　向客戶推薦產(chǎn)品首先需要知道他對(duì)產(chǎn)品有沒有需求，如果客戶沒有這個(gè)需求，你硬塞產(chǎn)品給他是沒有用的。當(dāng)然，當(dāng)你知道他有這樣的需求時(shí)也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝了，你再給我一瓶水我又喝了，你再遞一瓶給我就會(huì)很煩了，因?yàn)槲乙呀?jīng)喝了兩瓶水了，你現(xiàn)在再給我水不喝又不好，喝了又撐我，可以說第三瓶水就是毒藥了。同樣，客戶沒有需求的時(shí)候你介紹東西給他，他聽都不會(huì)聽。

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　　客戶過來，銷售顧問的第一句問話應(yīng)該是：“先生，您想要選購什么樣的精品？”

　　他回答你就能知道他有沒有需求了，客戶有需求的時(shí)候才去介紹。那需求是怎么來的？除了客戶切身的需要外，其實(shí)很多需求是講出來的。大家都聽說過將梳子賣給和尚的故事，和尚對(duì)梳子的需求是怎么來的？就是銷售顧問講出來的。用這種方式或其他方式給他講出來，比如說：“現(xiàn)在車沒問題，但是不代表以后沒有問題”，需求就來了。

　　2、精品客戶的檔次

　　向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)還跟客戶的檔次息息相關(guān)。一個(gè)豪華品牌4S店不可能去經(jīng)營小面包車業(yè)務(wù)，一個(gè)低價(jià)汽車4S店不會(huì)賣奢華的精品。

　　這里面有個(gè)檔次的問題，也就是說客戶的車價(jià)值在百萬以上的，他不會(huì)想要幾十塊的低檔次的精品，精品銷售顧問該向這位客戶推薦超千上萬的高檔精品，比如上萬元智能防盜系統(tǒng)、影音系統(tǒng)等；如果是他的車是15萬以內(nèi)的，銷售顧問就應(yīng)該給他推薦中低檔的實(shí)惠型精品了。所以在知道客戶需要什么精品后，銷售顧問就該再問：“你的車是什么車型？”知道了客戶的檔次后，你才知道該推薦什么價(jià)錢的產(chǎn)品給他。

　　3、公司的銷售政策

　　除了以上兩點(diǎn)之外，向客戶推薦產(chǎn)品還有一個(gè)很重要的依據(jù)，那就是公司的銷售政策。一個(gè)企業(yè)一旦沒有了自己的銷售政策，員工銷售產(chǎn)品時(shí)將會(huì)找不到方向，也就無從下手，或者是一下子就將產(chǎn)品挖掘到盡頭，導(dǎo)致產(chǎn)品走到“江郎才盡”的下場(chǎng)。比如客戶對(duì)精品銷售顧問推薦的汽車精品說：“太貴了！”這時(shí)，銷售顧問馬上就介紹一款最便宜的產(chǎn)品給他，因?yàn)殇N售顧問不想就這么損失一位客戶。向客戶介紹一款更便宜的產(chǎn)品的做法，往往是在公司沒有銷售政策情況下的無奈之舉。

　　銷售顧問可以讓客戶很直觀地感覺到有兩樣精品是必須要裝的，即精品A和精品B。

　　他們?yōu)檫@兩類產(chǎn)品制作了兩個(gè)很大很詳細(xì)的表，客戶一來就給客戶看這兩個(gè)表，然后告訴客戶：“先生，這兩樣精品是一定要裝貼的，我們這里有三種精品B，我建議你選這種，比較適合你這車是……”

　　“還有，現(xiàn)在路況越來越復(fù)雜，開車很容易迷路，特別是晚上在外面玩的時(shí)候，高檔車都有導(dǎo)航，我建議你裝一個(gè)，這樣的話你會(huì)少繞很多彎路了。”這兩個(gè)必裝的精品安裝好了，剩下的事就是跟蹤服務(wù)了，很好辦。所以說，一旦有確定的銷售政策，銷售顧問就知道該怎樣去推銷自己的產(chǎn)品。

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