外拓營(yíng)銷心得體會(huì)
我們得到了一些心得體會(huì)以后，心得體會(huì)是很好的記錄方式，這樣能夠讓人頭腦更加清醒，目標(biāo)更加明確。那么你知道心得體會(huì)如何寫(xiě)嗎？以下是小編幫大家整理的外拓營(yíng)銷心得體會(huì)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
外拓營(yíng)銷心得體會(huì)1
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：
大家好！我叫王帥麗，是河南省鄭州市分公司玉鳳路的支局長(zhǎng)，非常感謝山西省公司的各位領(lǐng)導(dǎo)能給我這次機(jī)會(huì)，今天能來(lái)到山西見(jiàn)到大家，我心里感到無(wú)比激動(dòng)、倍感榮幸。現(xiàn)在我就我們支局在金融轉(zhuǎn)型發(fā)展中的外拓營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)向各位領(lǐng)導(dǎo)做以下匯報(bào)，不到之處，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
與各位兄弟支局一樣，在經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型的種種改革過(guò)程后，我們都已習(xí)慣把外拓走訪營(yíng)銷作為網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的一部分，列入網(wǎng)點(diǎn)的工作計(jì)劃之一。玉鳳路自加入轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)以來(lái)，通過(guò)外拓走訪，切實(shí)為網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。在此，做一些經(jīng)驗(yàn)分享。
玉鳳路網(wǎng)點(diǎn)于20xx年3月由二里崗搬到玉鳳路，當(dāng)時(shí)歷經(jīng)了長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的痛苦期。半年時(shí)間里，網(wǎng)點(diǎn)日均叫號(hào)量不足30人。每日人煙稀少，業(yè)績(jī)蕭條，半年余額流失達(dá)3000萬(wàn)。自加入轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)的大軍后，玉鳳路成為第二批轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)。我們由原來(lái)的坐等客戶扭轉(zhuǎn)為主動(dòng)走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到了片區(qū)開(kāi)發(fā)的重要性。玉鳳路的外拓營(yíng)銷就這樣開(kāi)始了。我們首先根據(jù)周邊市場(chǎng)定位，細(xì)分市場(chǎng)客戶，開(kāi)發(fā)了“三進(jìn)”方案，進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商鋪、進(jìn)企業(yè)。
一、進(jìn)社區(qū)
玉鳳路周邊共有5大社區(qū)（名門(mén)、大觀、高法、燕莊、沈莊），其中我們根據(jù)可開(kāi)發(fā)的難易程度，先選擇了高法社
區(qū)和都市村莊安置房燕莊沈莊。高法社區(qū)我們通過(guò)貼單子、走訪發(fā)現(xiàn)了社區(qū)里有個(gè)老年活動(dòng)室， 每天都有人在活動(dòng)室打牌、下棋、喝茶；于是我們找到了活動(dòng)室的管理員，通過(guò)他我們了解了社區(qū)的基本情況。20xx年重陽(yáng)節(jié)那天我們跟社區(qū)片區(qū)主任對(duì)接，選擇了高法社區(qū)里幾個(gè)很有影響力和威望的退休干部，我們準(zhǔn)備好禮品，由社區(qū)主任和活動(dòng)室管理員帶隊(duì)親自上門(mén)挨家挨戶慰問(wèn)，并共同拍照留念。為真正融入這個(gè)社區(qū)打下了良好基礎(chǔ)。接下來(lái)，我們與高法社區(qū)又一同組織了撲克比賽，這樣一來(lái)，與高法社區(qū)的居民建立了很好關(guān)系。對(duì)我們后期的每一次宣傳起了很大作用。后來(lái)，我們通過(guò)活動(dòng)室管理員認(rèn)識(shí)了省高法退休辦處長(zhǎng)，后期我們與省高法聯(lián)合開(kāi)展了“茶話會(huì)”、“反假幣知識(shí)普及”、“紅色集郵展”。通過(guò)一個(gè)高法這社區(qū)實(shí)現(xiàn)了我們“進(jìn)機(jī)關(guān)”的計(jì)劃。為網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展帶來(lái)了意外的收獲。燕莊沈莊社區(qū)屬于拆遷村，我們剛開(kāi)始進(jìn)駐時(shí)很難，受到了物業(yè)的百般阻撓，后來(lái)我們通過(guò)社區(qū)主任聯(lián)系到了未來(lái)路辦事處，又通過(guò)辦事處，認(rèn)識(shí)了兩個(gè)村的村長(zhǎng)，這才聯(lián)系到物業(yè)，這才開(kāi)啟宣傳的渠道。此后我們?cè)谏鐓^(qū)門(mén)口擺攤宣傳，在社區(qū)里組織文藝匯演，在小區(qū)設(shè)立郵政便民服務(wù)咨詢點(diǎn)等等，為搜集到有效的客戶信息打下了基礎(chǔ)。就是通過(guò)這樣的社區(qū)開(kāi)發(fā)流程摸索，我們所已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)了4大社區(qū)，共搜集信息600多條，形成存款落地1800萬(wàn)，理財(cái)1200萬(wàn)，保險(xiǎn)400萬(wàn)。另外對(duì)電商、集郵、函件、報(bào)刊等專業(yè)的業(yè)務(wù)收入也有了一定的拉動(dòng)。
二、進(jìn)商鋪
玉鳳路周邊2公里內(nèi)共有商戶286多家。我們網(wǎng)點(diǎn)繪制了片區(qū)分布圖，每人分管一個(gè)片區(qū)的商戶，制定了日目標(biāo)、
周總結(jié)的計(jì)劃，實(shí)施了網(wǎng)格化走訪。通過(guò)獎(jiǎng)罰分明的閉環(huán)管戶考核機(jī)制，我們對(duì)周邊的商鋪?zhàn)隽嗣欧治�，�?duì)每一家商戶做了資金流動(dòng)分析和客戶服務(wù)需求檔案。對(duì)后期的商戶管戶工作帶來(lái)了很大便利。我們同30多家商鋪達(dá)成合作惠民一本通意向，并成功開(kāi)發(fā)30多戶代發(fā)工資。為以后的資源共享奠定了基礎(chǔ)。后來(lái)我們利用了網(wǎng)點(diǎn)布放的照片打印機(jī)為契機(jī)，讓商戶通過(guò)我們的平臺(tái)布放他們的二維碼 ，同時(shí)她們?yōu)槲倚刑峁⿻?huì)員信息。這樣又多了一道搜集周邊客戶信息的有效渠道。為后期的周邊行業(yè)開(kāi)發(fā)類網(wǎng)沙邀約奠定了基礎(chǔ)。與商戶做到合作共贏。
三、進(jìn)企業(yè)
說(shuō)到進(jìn)企業(yè)，其實(shí)我們周邊沒(méi)有大的企業(yè)，無(wú)非就是附近寫(xiě)字樓上的中小公司。對(duì)于這些公司我們是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的二樓多功能客戶活動(dòng)中心來(lái)形成共識(shí)的`。玉鳳路營(yíng)業(yè)所2樓活動(dòng)中心面積500多平米。20xx年在張總的大力支持下，我們將2樓活動(dòng)中心裝修改造成了一個(gè)高端的多功能客戶活動(dòng)俱樂(lè)部。內(nèi)設(shè)有會(huì)議室、商務(wù)包、休閑品茶區(qū)、展覽區(qū)、親子閱讀區(qū)、繪畫(huà)區(qū)；以開(kāi)放式、移動(dòng)型為主，設(shè)有主會(huì)場(chǎng)，最多能容納200名客戶。自今年2月份成立以來(lái)，共舉辦大小活動(dòng)
近60場(chǎng)次。主題多樣，含節(jié)日類大型聯(lián)誼活動(dòng)，周邊行業(yè)類茶話會(huì)、社區(qū)聯(lián)賽、老年大學(xué)、高端品鑒會(huì)、養(yǎng)生健康講座等。對(duì)于周邊大小公司，我們?cè)谙礃亲咴L時(shí)，以免費(fèi)提供會(huì)議場(chǎng)地為契機(jī)，贏得了公司類客戶的認(rèn)可。用實(shí)力贏得他們的信任后，成功開(kāi)發(fā)代發(fā)工資近30戶。這個(gè)成績(jī)的取得歸功于轉(zhuǎn)型后對(duì)網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施的改造，設(shè)立客戶活動(dòng)中心后，對(duì)外拓客戶的深度開(kāi)發(fā)，對(duì)老客戶的維系、新客戶的
開(kāi)發(fā)起到很大的作用。
其實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型工作就是將廳堂轉(zhuǎn)介與外拓營(yíng)銷的有機(jī)結(jié)合。做好常態(tài)化的客戶溝通和服務(wù)工作的同時(shí)，積極拓展外行客戶群，緊盯同業(yè)不放松，深入具有可開(kāi)發(fā)性的小區(qū)、商鋪、企業(yè)，通過(guò)上門(mén)宣傳、理財(cái)沙龍、派發(fā)傳單等形式開(kāi)展多樣化營(yíng)銷。截止目前，我們網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)由原來(lái)30的叫號(hào)量上升到日均300。由原來(lái)2個(gè)臺(tái)席增加成3個(gè)臺(tái)席。網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)增幅都在50%以上。同時(shí)職工們的薪酬也提升了不少，大家干的很有激情。我們下一步計(jì)劃針對(duì)外拓走訪過(guò)來(lái)的客戶做滿意度調(diào)查，驗(yàn)證走訪的實(shí)效性。對(duì)已經(jīng)通過(guò)外拓成為忠實(shí)客戶的我們會(huì)再次走訪實(shí)現(xiàn)老帶新。實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介客戶、客戶影響客戶。在此擴(kuò)大我們的客戶群。金融行業(yè)正面臨著各種巨大挑戰(zhàn)。在利率市場(chǎng)化、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的情況下，如何在一片紅海之下開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？成為一個(gè)重要課題。市場(chǎng)細(xì)分、差異化營(yíng)銷、社區(qū)金融，轉(zhuǎn)型將為我們開(kāi)辟新的通道！以上是我的一些心得分享，謝謝聆聽(tīng)！
外拓營(yíng)銷心得體會(huì)2
大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備，銷售人員需要對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買流程的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購(gòu)買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決達(dá)成一致時(shí)，銷售人員就開(kāi)始和客戶密切接觸。
規(guī)劃推銷電話今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷售過(guò)程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此，銷售人員沒(méi)有正確地計(jì)劃推銷電話。
例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做會(huì)將銷售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。
提出正確的問(wèn)題大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
商業(yè)頭腦如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。
積極傾聽(tīng)積極傾聽(tīng)很重要，專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。銷售技巧培訓(xùn)心得分享說(shuō)，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
大部分銷售人員聲稱提出有意義的解決方案是他們最擅長(zhǎng)的`技能。然而事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì)道”之人�，F(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。在銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。
如果你真正思考獲得承諾，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。每當(dāng)問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí)，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。經(jīng)過(guò)研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。而任何有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。
往往銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。這也形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。
外拓營(yíng)銷心得體會(huì)3
在學(xué)校的安排下，我到xxxx有限公司做電話營(yíng)銷工作，電話營(yíng)銷是現(xiàn)代社會(huì)的主要銷售方式，因?yàn)椴还苁羌彝�、公司還是企業(yè)，在平常時(shí)都不喜歡有什么人來(lái)打擾，特別是銷售人員來(lái)上門(mén)銷售，所以電話銷售得到了普及，而且范圍越來(lái)越廣。對(duì)于我這個(gè)大學(xué)生來(lái)說(shuō)，以為電話銷售會(huì)很簡(jiǎn)單的，但是當(dāng)我實(shí)習(xí)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)工作不是我想的那么簡(jiǎn)單，也知道了錢財(cái)?shù)膩?lái)之不易，掙錢的辛苦。
剛開(kāi)始的時(shí)候，我們這些新來(lái)的員工在負(fù)責(zé)人的帶領(lǐng)下，會(huì)集中開(kāi)一個(gè)會(huì)，主要說(shuō)的就是公司的規(guī)章制度，和平時(shí)的一些注意事項(xiàng)，待遇和獎(jiǎng)罰的標(biāo)準(zhǔn)和決定，還有剛開(kāi)始會(huì)有一個(gè)星期的.適應(yīng)期，如果合格的話，就會(huì)留下來(lái)實(shí)習(xí)，會(huì)議結(jié)束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開(kāi)始了自己的電話銷售工作。
剛開(kāi)始，我對(duì)電話銷售的工作不了解，就有一位師傅指導(dǎo)我，教了我?guī)妆槲乙簿褪煜ち�，然后我就開(kāi)始對(duì)組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表上的客戶進(jìn)行客戶溝通。剛開(kāi)始的時(shí)候，我很不熟練，有時(shí)候電話打過(guò)去，我不指導(dǎo)說(shuō)什么，在前輩的指導(dǎo)下，應(yīng)該說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)，您這是xx公司嗎”。對(duì)方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是xxxxxx有限公司的，主要是給您提供咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕。按照其前輩的指導(dǎo)，我也慢慢的開(kāi)始熟悉，但是電話接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說(shuō)話接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說(shuō)的話都和對(duì)方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對(duì)方說(shuō)他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。有了一些經(jīng)驗(yàn)，我就開(kāi)始繼續(xù)的努力，想要做到前輩們那么好，我還沒(méi)有那個(gè)實(shí)力，但是我會(huì)努力，我堅(jiān)信在不久的將來(lái)我還會(huì)做的像前輩一樣的出色。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，電話大的多了，經(jīng)驗(yàn)也多了，在接下來(lái)的實(shí)習(xí)中，我完全可以完美的完成工作任務(wù)。
實(shí)習(xí)結(jié)束后，我對(duì)自己的收獲還是相當(dāng)滿意的，我也明白了“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行，”這句話的含義，通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我的進(jìn)步相當(dāng)?shù)拇螅屪约簩?duì)以后更加的擁有了信心，在以后的學(xué)習(xí)工作中我還會(huì)不斷的努力。
外拓營(yíng)銷心得體會(huì)4
5月19日，我有幸參加了分行舉辦的客戶經(jīng)理營(yíng)銷管理技能提升專題培訓(xùn)，來(lái)自臺(tái)灣的關(guān)老師親切的授課深深的吸引了我。關(guān)老師以自身的經(jīng)驗(yàn)，生動(dòng)活潑的方式講解了大量維護(hù)客戶的技巧，聽(tīng)后深受啟發(fā)。
一、對(duì)客戶的一切充滿好奇。
要認(rèn)識(shí)客戶，了解客戶的首要條件是要對(duì)客戶好奇，對(duì)客戶本身好奇，對(duì)客戶的家庭、工作、交際等等都要充滿好奇心，進(jìn)而對(duì)客戶的一切了如指掌。只有了解你的客戶，才能和客戶維持良好的關(guān)系，使其成為建行的忠實(shí)客戶。
二、提高客戶離開(kāi)建行的成本。
如果客戶在建行邢臺(tái)分行只有存款，那么客戶如果要離開(kāi)建行，只要把存款轉(zhuǎn)走就可以。如果客戶的存款、電子銀行、信用卡、股票簽約等等都在我們建行，那客戶想要離開(kāi)建行的成本就大大的提高了。因此，想要提高客戶的離開(kāi)成本，就必須通過(guò)營(yíng)銷產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。只有客戶在建行邢臺(tái)分行的產(chǎn)品越來(lái)越多，客戶與建行邢臺(tái)分行的關(guān)系就越來(lái)越密切�？蛻舻年P(guān)系才會(huì)穩(wěn)定。
三、與客戶談一場(chǎng)戀愛(ài)。
這是我參加過(guò)的培訓(xùn)里面最特別的一個(gè)課程，把客戶當(dāng)作對(duì)象來(lái)培養(yǎng)。從自我介紹，到認(rèn)識(shí)，到熟悉，再到忠誠(chéng)相處。把這種戀愛(ài)的過(guò)程融入到我們的客戶維護(hù)中，使我們的客戶真切的感受的我們的服務(wù)。這就要求我們的客戶經(jīng)理必須有活潑熱情的性格，有必達(dá)目標(biāo)的準(zhǔn)備，有專業(yè)的知識(shí)，才能吸引我們的客戶，才能與客戶談上一場(chǎng)戀愛(ài)。通過(guò)這次培訓(xùn)，我清楚的認(rèn)識(shí)到怎樣去營(yíng)銷，想要營(yíng)銷的.前提就是要先去培養(yǎng)客戶關(guān)系，只要你有豐富的客戶資源，就不用考慮營(yíng)銷的問(wèn)題，你的每一位客戶都將對(duì)你帶來(lái)很好的收益。我會(huì)以這次培訓(xùn)作為一個(gè)新的起點(diǎn)，在今后的工作中去實(shí)踐，去運(yùn)用。把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，為自己的事業(yè)和建行的明天而努力。
外拓營(yíng)銷心得體會(huì)5
農(nóng)村金融仍然是一片荒野，在中國(guó)，有多達(dá)500萬(wàn)人是完全不在央行的信息系統(tǒng)，除了擁有500萬(wàn)人口的系統(tǒng)只有一個(gè)ID號(hào)，這是絕大多數(shù)農(nóng)民，金融體系中一個(gè)被遺忘的傳統(tǒng)行業(yè)。
在“Internet+”紅火爆一時(shí)的“互聯(lián)網(wǎng)+金融”被認(rèn)為是農(nóng)村金融救援藥品，因?yàn)楹芏嗖荒茉谶^(guò)去做傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)層面上，互聯(lián)網(wǎng)的力量已經(jīng)能夠達(dá)到。但到底如何“拯救”？“網(wǎng)上銀行”的模式可以能夠采取農(nóng)戶貸款，解決難的問(wèn)題？
從目前來(lái)看，探索各種國(guó)產(chǎn)和現(xiàn)在的“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村金融”，在三種方式中最重要的玩法：
P2P模式
P2P模式與農(nóng)村金融科伊在“草根”金鵬信息，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，兩個(gè)內(nèi)核之間的相似性意味著P2P可能是最合適的方式來(lái)解決農(nóng)民的貸款。目前活躍在鄉(xiāng)村的一些P2P網(wǎng)貸平臺(tái)，過(guò)去很難在銀行獲得抵押貸款，他們需要少量的資金用于農(nóng)民，確實(shí)可以幫助解決燃眉之急。
但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，提供小額信貸P2P不能滿足農(nóng)村金融需求的巨大潛力，從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)未來(lái)的集約化，趨勢(shì)的規(guī)模，P2P模式只能起到有益的補(bǔ)充農(nóng)村金融的作用，充當(dāng)現(xiàn)代新農(nóng)村建設(shè)的主力軍，P2P模式是難以實(shí)現(xiàn)的。
這不僅是因?yàn)樾庞脝?wèn)題，財(cái)政對(duì)農(nóng)村濤P2P貸款中國(guó)社會(huì)科學(xué)院副導(dǎo)演有一個(gè)更深層次的擔(dān)憂，他認(rèn)為，首先要對(duì)“包容性金融”的貢獻(xiàn)肯定P2P，但即使在歐洲，農(nóng)村金融問(wèn)題不解決通過(guò)P2P,P2P和中國(guó)現(xiàn)在在農(nóng)村是越來(lái)越多的野蠻狀態(tài)，結(jié)合平臺(tái)，該行業(yè)的監(jiān)管和服務(wù)模式，風(fēng)險(xiǎn)控制等方面具有不穩(wěn)定的特點(diǎn)。
眾籌模式
目前在農(nóng)村金融領(lǐng)域，也出現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+集資”的嘗試，以及現(xiàn)金和債務(wù)服務(wù)的P2P網(wǎng)貸的傳統(tǒng)住房抵押貸款融資是從農(nóng)村金融芯片的所有區(qū)域不同采取“信用集資，身體接觸信息”的模式。
例如，一些農(nóng)村金融群眾集資平臺(tái)上借款的'方式水稻種扣除利息，提供貸款給農(nóng)民。貸款資金將在其平臺(tái)上承認(rèn)選票份額來(lái)自投資者，集投資的起始量，項(xiàng)目成熟的投資者將獲得本金和利息和大米的等價(jià)物。
眾籌模式可以一定程度上減少了農(nóng)民的融資成本，但隨著P2P模式類似于群眾集資同樣難以解決大量農(nóng)村金融的總體要求，也不是一個(gè)閉環(huán)的形成規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
PPP土地財(cái)政
PPP土地財(cái)政是一個(gè)相對(duì)較新的玩法，從支持政府，銀行，保險(xiǎn)公司和土地漂移土壤特殊的漂移車型第一，擴(kuò)大多邊合作，投資銀行，農(nóng)民可以用于抵押貸款，保險(xiǎn)公司土地進(jìn)行擔(dān)保，在土地出讓，土地估值和流動(dòng)性處置場(chǎng)使用其土壤漂移的專業(yè)知識(shí)。
去年以來(lái)，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā)了“經(jīng)營(yíng)權(quán)和有關(guān)農(nóng)村土地承包的發(fā)展農(nóng)民房屋產(chǎn)權(quán)抵押貸款試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)”，我們已經(jīng)明確了需要關(guān)注的“農(nóng)村土地財(cái)政”的支持，因此“土地“作為農(nóng)村金融的中心將逐步成為主流趨勢(shì)，土地的所有資產(chǎn)后，是農(nóng)民最有價(jià)值的潛在的手中。
事實(shí)上，在大多數(shù)農(nóng)村金融比較成熟的國(guó)家和地區(qū)，如歐洲和日本，農(nóng)村金融的主力軍是“土地財(cái)政”，而中國(guó)的農(nóng)村土地財(cái)政的桎梏一直是原因，除了外界不支持在過(guò)去的政策，因?yàn)檗r(nóng)村土地估價(jià)和處置的現(xiàn)金，風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題。
全國(guó)農(nóng)村產(chǎn)權(quán)交易的自由化后，PPP發(fā)揮威力的時(shí)機(jī)已經(jīng)完全成熟土地財(cái)政，土地使用流網(wǎng)國(guó)內(nèi)土地出讓金行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，農(nóng)村土地估值和流動(dòng)性問(wèn)題的真正風(fēng)險(xiǎn)后，建立一個(gè)封閉的-loop控制，加上政府參與監(jiān)督，相比P2P和群眾集資將有更多的安全性。
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外拓營(yíng)銷心得體會(huì)6
懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對(duì)公客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中，老師通過(guò)理論講解、現(xiàn)場(chǎng)示范以及吸取隊(duì)友營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享等方式，讓我對(duì)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作又有了不一樣的感受。
此次培訓(xùn)，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對(duì)新客戶時(shí)，我更多的扮演“推銷員”的角色，見(jiàn)客戶交就是直接推銷我行貸款、理財(cái)、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對(duì)推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對(duì)我說(shuō)對(duì)我行產(chǎn)品無(wú)需求，而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，我們中國(guó)銀行作為國(guó)家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場(chǎng)的手段定然不能淹沒(méi)于走馬觀花似的推銷之中“聆聽(tīng)客戶、分析客戶、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中，我們小分隊(duì)在拜訪廣懷集團(tuán)的大門(mén)前，面對(duì)守衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施，我下意識(shí)先想到的就是直接簡(jiǎn)單的.推銷模式：“我們是中國(guó)銀行的，希望拜訪公司負(fù)責(zé)人談下合作的事。”但是培訓(xùn)老師卻說(shuō)：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問(wèn)公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負(fù)責(zé)人情況，沒(méi)想到這些信息幫助我們實(shí)現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門(mén)并面見(jiàn)了公司董事長(zhǎng)。
這一點(diǎn)從側(cè)面說(shuō)明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對(duì)廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我們也是更多的聆聽(tīng)客戶介紹公司情況，并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪中，在沒(méi)有明確需求點(diǎn)的情況下，我們并沒(méi)有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因?yàn)槟菢涌蛻赳R上就會(huì)給出我們見(jiàn)面以來(lái)第一個(gè)“NO!”。但我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘肆己玫牡谝挥∠�，并建立了�?lián)系。
通過(guò)這個(gè)案例，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，營(yíng)銷的過(guò)程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比，我認(rèn)為營(yíng)銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場(chǎng)拓展方式。
外拓營(yíng)銷心得體會(huì)7
為期一周的公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手，我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到很多。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的`產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。
在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開(kāi)始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過(guò)程中，如果客戶問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。
所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔ⅲ瑥募?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開(kāi)一片天地。
這次培訓(xùn)我也收獲良多，我相信通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開(kāi)拓一片天地！
外拓營(yíng)銷心得體會(huì)8
作為一名普通的銀行柜臺(tái)員工，有幸被評(píng)為兩節(jié)營(yíng)銷“營(yíng)銷明星”，萬(wàn)分感激。在長(zhǎng)期的柜臺(tái)服務(wù)與營(yíng)銷中，我有以下的幾點(diǎn)心得體會(huì)。
一、微笑
微笑，是自信的一種流露，是無(wú)聲的語(yǔ)言，傳遞著友好的信息。柜臺(tái)是銀行的窗口，我們迎接客戶時(shí)，微笑能拉近我們的距離，為我接下來(lái)的服務(wù)與營(yíng)銷創(chuàng)造了條件。
二、知識(shí)技能
有一句話說(shuō)得好：人與人之間的差別其實(shí)就是學(xué)習(xí)潛力的差別。由于個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低，所以我們要透過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和分析適用人群，向客戶作個(gè)性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產(chǎn)品，向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、代理業(yè)務(wù)。掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，提高自身分析和處理問(wèn)題的潛力，提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，為進(jìn)一步營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。
三、換位思考，加強(qiáng)溝通
我們要樹(shù)立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發(fā)，想客戶之所想，急客戶之所急，加強(qiáng)溝通。我們要做一個(gè)最佳聽(tīng)眾，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求。從客戶的角度出發(fā)，適時(shí)為客戶提出貼合客戶利益的理財(cái)推薦，這樣才能與客戶實(shí)現(xiàn)真正的溝通，為客戶帶給全方位的服務(wù)，讓客戶獲得超出期望值的需求。
以上幾點(diǎn)需要在平時(shí)的工作中日積月累，需要在平時(shí)的工作中訓(xùn)練及培養(yǎng)。因?yàn)榇丝痰你y行已向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)化，營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程，是我們?nèi)諒?fù)一日工作的一個(gè)目標(biāo)。我們柜員只有做好了以上幾個(gè)環(huán)節(jié)后，才能夠更好的做好服務(wù)客戶的'最后一步。
四、有的放矢，做好差異化營(yíng)銷
營(yíng)銷中的“二八法則”告訴我們：企業(yè)80％的利潤(rùn)是由20％的客戶創(chuàng)造的，而80％的其他消費(fèi)者只創(chuàng)造了20％的利潤(rùn)。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭(zhēng)取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性，它掌握著超多的客戶資料，我們能夠根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等狀況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不一樣顧客的不一樣需求，帶給差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以到達(dá)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的無(wú)差異性。
對(duì)待高端客戶或老客戶時(shí)，如果你能主動(dòng)的招呼客戶，準(zhǔn)確地稱呼某先生或某小姐，表示對(duì)客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺(jué)，這時(shí)再順勢(shì)推銷新產(chǎn)品，相信有事半功倍的效果。又如，對(duì)第一次接觸銀行的新客戶，應(yīng)主動(dòng)熱情介紹服務(wù)品種、方式，適時(shí)為客戶理財(cái)當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù)，給客戶留下良好印象。對(duì)異所大客戶，能夠向其介紹理財(cái)卡、信用卡、理財(cái)產(chǎn)品等，或問(wèn)其是否住在我行附近，爭(zhēng)取做好異所轉(zhuǎn)存工作。當(dāng)有人開(kāi)戶時(shí)，我們應(yīng)用心介紹借記卡，在為其辦理的過(guò)程中，適時(shí)推薦我行的電子產(chǎn)品，在推薦電子產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的日常經(jīng)濟(jì)生活之中，電子銀行也以其特有的便捷性引爆著新一波的支付浪潮。
電子銀行主要包括個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信銀行和家居銀行四個(gè)模塊，其中尤以個(gè)人網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行使用力度大，傳播范圍廣。我們建設(shè)銀行的網(wǎng)上銀行服務(wù)采用的二代身份核查認(rèn)證系統(tǒng)和先進(jìn)的安全加密技術(shù)，保證了網(wǎng)上交易的安全，同時(shí)現(xiàn)階段所適用的新型二代網(wǎng)銀盾拓寬了其使用渠道、增強(qiáng)了交易的便利性；建行的個(gè)人手機(jī)銀行作為一種結(jié)合了貨幣電子化與移動(dòng)通信的“掌上金融柜臺(tái)”不僅可以使人們?cè)谌魏螘r(shí)間、任何地點(diǎn)處理多種金融業(yè)務(wù)，更令銀行能以便利、高效而又較為安全的方式為客戶提供傳統(tǒng)和創(chuàng)新的服務(wù)，而個(gè)人手機(jī)作為移動(dòng)終端所獨(dú)具的貼身特性，使之成為繼ATM、互聯(lián)網(wǎng)、POS機(jī)之后銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)的強(qiáng)有力工具。
推動(dòng)電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，如果只靠各網(wǎng)點(diǎn)的跑馬圈地、劃耕為林，就只會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的盲目性和拓展業(yè)務(wù)時(shí)的短見(jiàn)性，造成網(wǎng)銀用戶規(guī)模的爆發(fā)式增長(zhǎng)，網(wǎng)銀睡眠戶率較高等現(xiàn)象。這樣一來(lái)不僅擠占了大量資源，而且嚴(yán)重影響了電子渠道分流柜臺(tái)業(yè)務(wù)的功能性。但是就我們網(wǎng)點(diǎn)本身來(lái)說(shuō)，作為全烏蘭察布市唯一一個(gè)對(duì)私網(wǎng)點(diǎn)，我們橋西分理處不僅存在占地面積小、硬件設(shè)施差等較為不利的外部物理環(huán)境，更有著不容忽視的短板：客戶群體老齡化嚴(yán)重——有六成以上的客戶是靠社保低保度日的老年人，工作團(tuán)隊(duì)尚未有效整合——網(wǎng)點(diǎn)僅有的九名員工中有五名是去年剛參加工作的新員工，普遍缺乏工作經(jīng)驗(yàn)。
所以在學(xué)習(xí)領(lǐng)悟總行及區(qū)分行的政策精神的前提下，我們綜合考慮了網(wǎng)點(diǎn)的物理環(huán)境及人員優(yōu)勢(shì)，做出以下推進(jìn)拓展電子銀行業(yè)務(wù)的措施：
首先，我們網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部員工建立了簡(jiǎn)易的培訓(xùn)機(jī)制，通過(guò)我們親自操作體驗(yàn)電子銀行及學(xué)習(xí)了解電子銀行的知識(shí)增強(qiáng)了對(duì)電子銀行的營(yíng)銷維護(hù)能力：不論是柜員還是客戶經(jīng)理對(duì)客戶使用電子銀行進(jìn)行交易的便捷體驗(yàn)、成本優(yōu)勢(shì)等好處都了然于心。平時(shí)工作期間，只要遇到問(wèn)題每個(gè)員工都積極探討著解決問(wèn)題的各種方案途徑，即使有分歧也從未止步于網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)有限的經(jīng)驗(yàn)，直到我們所有員工對(duì)利用電子銀行進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買、繳費(fèi)、交易等具體環(huán)節(jié)步驟以及可能遇到的一般問(wèn)題都能獨(dú)立解決，并且完全掌握電子銀行客戶回訪等細(xì)節(jié)。通過(guò)這樣的“魔鬼式訓(xùn)練”，我們從曾經(jīng)頻繁地請(qǐng)教其他網(wǎng)點(diǎn)的“問(wèn)題戶”轉(zhuǎn)變成處處都領(lǐng)先于其他網(wǎng)點(diǎn)的“電子銀行通”。
其次，我們對(duì)存量客戶和增量客戶的活躍交易實(shí)施“兩手都要抓、兩手都要硬”的策略：在前期的室內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)中，我們逐漸總結(jié)出目標(biāo)客戶營(yíng)銷——技術(shù)支持維護(hù)——后續(xù)客戶關(guān)懷的激活電子銀行交易的售前、售中及售后的“一張網(wǎng)”服務(wù)機(jī)制。
通過(guò)從二級(jí)分行反饋回的數(shù)據(jù)我們不辭辛勞地給每個(gè)客戶進(jìn)行電話回訪，分優(yōu)先級(jí)分批鎖定目標(biāo)激活睡眠客戶，令場(chǎng)內(nèi)所有人員利用電子銀行本身所具有的政策優(yōu)勢(shì)和便捷性激發(fā)新客戶興趣，改變舊客戶習(xí)慣。比如，現(xiàn)階段的建行網(wǎng)銀通過(guò)系統(tǒng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)做六次業(yè)務(wù)便退還網(wǎng)銀盾成本費(fèi)，跨地區(qū)轉(zhuǎn)賬時(shí)的手續(xù)費(fèi)比在柜面轉(zhuǎn)賬要便宜一半，登陸網(wǎng)銀即可查看自己名下包括信用卡在內(nèi)的所有約定網(wǎng)銀賬戶，可從下拉菜單中選擇投資理財(cái)進(jìn)行資金流的支配和投資，并查詢基金、賬戶貴金屬等持有狀況；建行手機(jī)銀行則可以完成柜面操作無(wú)法實(shí)現(xiàn)的二次交易：代用戶繳付電話、水、電等費(fèi)用，轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)享受柜面業(yè)務(wù)的三折優(yōu)惠，客戶更可以通過(guò)手機(jī)銀行搜索周邊網(wǎng)點(diǎn)并在網(wǎng)點(diǎn)信息中查看該網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前的排隊(duì)人數(shù)，方便自身合理安排時(shí)間，利用客戶端新增的惠享影票功能、信用卡購(gòu)匯還款、信用卡積分查詢、理財(cái)產(chǎn)品交易明細(xì)查詢、外幣活期轉(zhuǎn)活期等功能，更好地提高資金利用率。
可是光靠在室內(nèi)被動(dòng)的“買家市場(chǎng)”營(yíng)銷策略，讓客戶在固有的思維認(rèn)識(shí)中選擇我們，我們的機(jī)會(huì)其實(shí)十分有限；只有我們掌握了交易的主動(dòng)權(quán)才能更好地推動(dòng)電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展并真正令這項(xiàng)業(yè)務(wù)造福于客戶，所以同事們?cè)诠ぷ髦嘁卜浅Ｖ匾曅麄骱屯茝V，以至于開(kāi)展了春節(jié)前夕的“走出去”活動(dòng)——去網(wǎng)點(diǎn)之外的客流量大的商場(chǎng)進(jìn)行電子銀行簽約業(yè)務(wù)。彼時(shí)雖然是隆冬季節(jié)，正對(duì)商場(chǎng)大門(mén)的工作臺(tái)都被凍的冷硬，但我們即使連記錄客戶信息都有些困難，也從未抱怨一句，上到網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人和主管，下到剛來(lái)的新同事，無(wú)一不被自己熱火朝天的干勁溫暖鼓舞著，對(duì)每一位上前詢問(wèn)的客戶都笑臉相迎，耐心解釋，同時(shí)熱心地幫助客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。功夫不負(fù)有心人，三天的活動(dòng)令我們的電子銀行業(yè)務(wù)“賺了”個(gè)“盆滿缽盈”。
在此期間，我們也一直密切關(guān)注分行下發(fā)的指令性文件，積極配合電子銀行砸金蛋積分抽獎(jiǎng)活動(dòng)，鼓勵(lì)客戶使用電子銀行渠道辦理業(yè)務(wù)，進(jìn)行抽獎(jiǎng)，令客戶享受業(yè)務(wù)優(yōu)惠外還能得到意外的驚喜。另外，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們常常讓老客戶帶領(lǐng)著新客戶共同體驗(yàn)電子銀行之旅，增強(qiáng)其講解的易用性和影響力。
最后，網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)建立存量客戶激活考核指標(biāo)，如激活睡眠戶等，在活動(dòng)期間對(duì)電子渠道銷售的產(chǎn)品實(shí)行略高的買單價(jià)格，鼓勵(lì)和引導(dǎo)我們員工激活存量客戶交易，提高拓展電子銀行業(yè)務(wù)的積極性，切實(shí)擴(kuò)大電子銀行客戶規(guī)模，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。
作為建設(shè)銀行的員工，可以說(shuō)是最能切身感受到電子銀行的便捷性，建行電子銀行業(yè)務(wù)不僅為消費(fèi)者提供了便捷實(shí)惠的支付手段，同時(shí)也旨在為客戶打造一個(gè)全新的集轉(zhuǎn)賬匯款、繳費(fèi)購(gòu)物、理財(cái)投資為一體的方便快捷的資金管理平臺(tái)。我們作為傳播和營(yíng)銷電子銀行業(yè)務(wù)的媒介，不僅用自己的辛勞和汗水換取了客戶們對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的認(rèn)可，更提高了自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)為自己的職業(yè)生涯豎立下一塊小小的里程碑。
經(jīng)過(guò)一年半載的努力與奮斗，在這一年多營(yíng)銷工作時(shí)間里，作為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事?tīng)I(yíng)銷工作近一年多的營(yíng)銷人員，一直以來(lái)，我認(rèn)為在營(yíng)銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。
經(jīng)過(guò)一年半載的努力與奮斗，在這一年多營(yíng)銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過(guò)在短短時(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無(wú)論做任何事情，都要對(duì)自己充滿信心。
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