采購(gòu)談判的技巧(匯編15篇)
采購(gòu)談判的技巧1
采購(gòu)中的談判技巧
報(bào)價(jià)：開(kāi)發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)來(lái)源，做到供應(yīng)商實(shí)力和商品來(lái)源分析。
分類報(bào)價(jià)，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價(jià)處理;
定期和不定期報(bào)價(jià)，將通用，少量型號(hào)區(qū)別定期或不定期詢價(jià);
報(bào)價(jià)統(tǒng)一格式，發(fā)放認(rèn)證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應(yīng)商;
報(bào)價(jià)價(jià)格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說(shuō)明。
比價(jià)：器件的歷史采購(gòu)價(jià)格分析，通過(guò)歷史價(jià)格和現(xiàn)行報(bào)價(jià)縱橫比價(jià)。
議價(jià)：對(duì)于確定供應(yīng)來(lái)源和確定產(chǎn)品參考價(jià)格的優(yōu)選供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)。
還價(jià)：針對(duì)確定供應(yīng)商參考價(jià)格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價(jià)，確認(rèn)最終采購(gòu)訂單。
談判技巧:樹(shù)上開(kāi)花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開(kāi)低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。
樹(shù)上開(kāi)花
"樹(shù)上開(kāi)花"愿意解釋為樹(shù)上本來(lái)沒(méi)有花，但可以借用假花點(diǎn)綴在上面，讓人真假難辨。用在實(shí)際工作中是指當(dāng)自己的力量薄弱時(shí)，可以借別人的勢(shì)力或某種因素，使自己看起來(lái)強(qiáng)大，懾服敵人。當(dāng)己方處于劣勢(shì)的時(shí)候，隱瞞自己的實(shí)力，明明乏力卻故作很有實(shí)力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。
在具體的采購(gòu)工作中，可以集中向供應(yīng)商展示公司的發(fā)展和前景規(guī)劃，建立起供需雙方對(duì)未來(lái)合作前景的信心，基于彼此合作的信任開(kāi)展相應(yīng)的采購(gòu)工作。也可以整合公司內(nèi)部的器件研發(fā)，項(xiàng)目應(yīng)用型號(hào)集中管理，提高單一型號(hào)批量采購(gòu)的數(shù)量或者是批次，或者配合上游供應(yīng)商整合型號(hào)資源，以公司名義引起半導(dǎo)體原廠重點(diǎn)關(guān)注，以便向半導(dǎo)體原廠申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，而最終達(dá)到理想價(jià)格的目的。
化零為整
"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個(gè)整體。實(shí)際采購(gòu)的過(guò)程中可以把零散的采購(gòu)整合起來(lái)，統(tǒng)一管理一到兩家供應(yīng)商，雖然整體型號(hào)數(shù)量不多，但是所有品種加起來(lái)，采購(gòu)金額相對(duì)來(lái)說(shuō)也能引起供應(yīng)商的重視，這樣一來(lái)可以避免了單個(gè)型號(hào)去尋找一個(gè)或者幾個(gè)供應(yīng)商，帶來(lái)供應(yīng)商管理的托人和難度，進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合，如果單個(gè)物料用量增加或者是單價(jià)值比較高的時(shí)候，再單獨(dú)的拿出來(lái)議價(jià)，正所謂"化零為整,各個(gè)擊破"
差額均攤
"差額均攤"主要是買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無(wú)法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
敲山震虎
"敲山震虎"是威懾戰(zhàn)略的一種表現(xiàn)形式，它是展示軍事實(shí)力，迫使對(duì)方屈服的手段，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的`。在實(shí)際采購(gòu)的過(guò)程中，如果供應(yīng)方比較強(qiáng)勢(shì)，就需要采用威懾戰(zhàn)略，迫使對(duì)方袖手就擒，要知道采購(gòu)的通路渠道不可能只是一個(gè)，即便是供應(yīng)商處于壟斷的地位，也會(huì)有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項(xiàng)目初期的時(shí)候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸�；蛘呤遣捎糜鼗貞�(zhàn)術(shù)以達(dá)到敲山震虎的目的，不戰(zhàn)而屈人之兵。
開(kāi)低走高
"開(kāi)低走高"是在采購(gòu)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)有供應(yīng)商要求給出采購(gòu)接受價(jià)格，這個(gè)時(shí)候就是在考量采購(gòu)的專業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)元器件的價(jià)格趨勢(shì)理解，通常是比較難給出一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候如果是非要給出接收價(jià)格的話，就需要給出一個(gè)在器件價(jià)格合理波動(dòng)范圍之內(nèi)一個(gè)偏低的價(jià)格，通常供應(yīng)商都會(huì)按照接收價(jià)格來(lái)出貨。如果水平比較高的采購(gòu)，通常會(huì)要和供應(yīng)商再談一次價(jià)格，是因?yàn)橹敖o出的價(jià)格，供應(yīng)商無(wú)法滿足，采購(gòu)就需要開(kāi)低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專業(yè)知識(shí)和度的把握。
欲擒故縱
"欲擒故縱"解釋為故意先放開(kāi)他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實(shí)際采購(gòu)中由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智;采購(gòu)應(yīng)該設(shè)法掩藏采購(gòu)的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣家識(shí)破非買不可的處境，將使我方處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)的采購(gòu)應(yīng)采取"若即若離"的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手，意圖取得采購(gòu)的主動(dòng)權(quán)。
釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問(wèn)題。戰(zhàn)術(shù)上是指對(duì)強(qiáng)敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)該避其鋒芒，削減敵人的氣勢(shì)，再乘機(jī)取勝的謀略。在實(shí)際批量采購(gòu)的過(guò)程中，應(yīng)該從渠道的源頭來(lái)了解價(jià)格的區(qū)間范圍，通常情況下如果是代理商帶著半導(dǎo)體原廠來(lái)拜訪，就可以問(wèn)問(wèn)原廠的銷售，價(jià)格上是否還有降低的余地。元器件的價(jià)格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導(dǎo)體原廠的價(jià)格管理人員申請(qǐng)的，只有半導(dǎo)體原廠才有元器件的定價(jià)權(quán)，很多的大型公司都是找原廠來(lái)談價(jià)格，商務(wù)合作是通過(guò)代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價(jià)格機(jī)制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。
采購(gòu)談判技巧的三十招應(yīng)對(duì)
采購(gòu)使用的技巧，簡(jiǎn)稱"B";推銷人員破解之術(shù)，簡(jiǎn)稱"S"
1.(B)永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)推銷人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
----(S)永遠(yuǎn)要喜歡采購(gòu)，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人
2.(B)要把推銷人員作為我們的一號(hào)敵人。
-----(S)要把采購(gòu)的老板當(dāng)成我們的一號(hào)敵人，把采購(gòu)當(dāng)成朋友
3.(B)永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。
-----(S)永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換
4.(B)隨時(shí)使用口號(hào)："你能做得更好"。
-----(S)"其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好"
5.(B)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。
-----(S)"告訴你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的"
6.(B)永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為推銷人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。
----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則"
7.(B)當(dāng)一個(gè)推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求
----(S)"打電話之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎?"
8.(B)聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
----(S)你也使用這一招
9.(B)在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失
10.(B)記住當(dāng)一個(gè)推銷人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。
----(S)告訴他：你若不答應(yīng)做(某事)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等我去做(某事)
11.(B)記住推銷人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。
----(S)這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的推銷人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比
12.(B)不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯(cuò)就改才是好孩子。
13.(B)毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如："競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件
----(S)告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂
14.(B)不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的;你越多重復(fù)，推銷人員就會(huì)更相信。
----(S)牢記：采購(gòu)說(shuō)的反對(duì)意見(jiàn)全部都是鬼話，你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了，別把它當(dāng)真!
15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓推銷人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
----(S)在你的心目中，沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的，至少談它個(gè)5次以上，讓采購(gòu)著急妥協(xié)
16.(B)別忘記對(duì)每日拜訪我們的推銷人員，應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。
-----(S)一個(gè)采購(gòu)至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商，而你只負(fù)責(zé)他一個(gè)，相信你有足夠的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)
17.(B)要求不可能的事來(lái)煩擾推銷人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)推銷人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，推銷人員會(huì)給你更多。
-----(S)平時(shí)就要大力支持采購(gòu)，一定要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷削弱，讓采購(gòu)不要指望你的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
18.(B)注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
----(S)可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購(gòu)的專長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧
19.(B)不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。
----(S)"告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門(mén)店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。
20.(B)避開(kāi)"賺頭"這個(gè)題目因?yàn)?魔鬼避開(kāi)十字架"
----(S)別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候，他們會(huì)倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的。
21.(B)假如推銷人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。
----(S)開(kāi)玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買賣讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算。
22.(B)永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。
----(S)零售業(yè)迄今為止，還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)絕對(duì)壟斷現(xiàn)象，所以不管他。
23.(B)你的口號(hào)必須是"你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西
----(S)即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個(gè)SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。
24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。
----(S)電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的，因?yàn)榭梢噪S意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了。
25.(B)不要被推銷人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
----(S)下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個(gè)100頁(yè)，給他講2個(gè)小時(shí)。
26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。
----(S)推銷人員本來(lái)就不應(yīng)該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出
27.(B)假如推銷人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谕其N員面前失掉秩序的客戶。
----(S)這個(gè)區(qū)域的銷售，都是你說(shuō)了算，所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)推銷人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。
----(S)告訴他：市場(chǎng)取勝的秘訣：差異化;沒(méi)必要和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，下次我在你這里做另外一個(gè)促銷活動(dòng)。
29.(B)當(dāng)你不能馬上作出決定時(shí)，你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報(bào)，你做不了主。
----(S)說(shuō)明2點(diǎn)：1.你的談判能力高，他不能應(yīng)付你;2.你提供的促銷活動(dòng)等很重要，他需要上報(bào)。但是當(dāng)他提出一下要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí)，你也和他一樣：上報(bào)你的老板。
30.(B)在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的推銷人員。
----(S)你也清楚知道對(duì)于零售商的采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，也是一樣。
采購(gòu)談判的技巧2
1、對(duì)事不對(duì)人：
不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。
雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀。不能根據(jù)個(gè)人好惡來(lái)判斷和對(duì)待別人。
2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰(shuí)的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。
人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對(duì)討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無(wú)助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)�。�！
3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會(huì)和可能。
4、判定標(biāo)準(zhǔn)—堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。
1.挑毛病
2.千方百計(jì)說(shuō)明與您要求有差異
3.額外的功能不要
4.需要特殊的功能來(lái)打壓買方的傲氣
5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6.批量?jī)?yōu)惠
7.長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠
8.即將降價(jià)的假設(shè)
9.對(duì)手的努力—降價(jià)、功能、、引起競(jìng)爭(zhēng)
10.如果……，又怎樣
11.我不知道、、、
12.最后通諜
a）只用于最后時(shí)間
b）言語(yǔ)不要激怒對(duì)方
13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)—法律......
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......
15.拖延時(shí)間—加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......
16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限
對(duì)策：
a）合法化（文件化），
b）無(wú)權(quán)力，
c）點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。
采購(gòu)談判目的：
通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。
采購(gòu)談判注意事項(xiàng)：
1.談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見(jiàn)的過(guò)程。
2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。
3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。
5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。
采購(gòu)談判的特點(diǎn)：
1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。
2.以價(jià)值談判為核心。
3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。
談判方法的比較
采購(gòu)談判進(jìn)程的把握：
準(zhǔn)備階段：
1.自身分析：目標(biāo)
2.對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員
3.談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段：
1.營(yíng)造談判氣氛
2.了解對(duì)方
3.修正方案
實(shí)質(zhì)階段：
1.正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。
2.反復(fù)磋商：指出或詢問(wèn)價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說(shuō)服技巧：
1）建立融洽的氣氛。
2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問(wèn)題
3）注意傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。
4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見(jiàn)，言之有物。
5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見(jiàn)及問(wèn)題。
采購(gòu)談判的協(xié)議階段：
1.促成交易，切忌盲目樂(lè)觀。
2.合同的起草與簽署
1）誰(shuí)起草很重要
2）適用法律也很關(guān)鍵
3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)
談判進(jìn)程的把握（繼續(xù)）
采購(gòu)談判要點(diǎn)：
1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。
2.抓住主要矛盾。
3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)。
4.抓中國(guó)國(guó)情和法律特點(diǎn)。
5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（MI）。
采購(gòu)價(jià)格談判：
價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。
原則：
1.商人沒(méi)有作虧本生意的。
2.不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn)
3.雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。
價(jià)格的關(guān)鍵是合理。
采購(gòu)影響價(jià)格的因素：
1.技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等
2.交貨期長(zhǎng)短
3.付款方式與幣種
4.采購(gòu)渠道
5.保險(xiǎn)途徑
6.運(yùn)輸方式
7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系
采購(gòu)幾種價(jià)格：
1.積極價(jià)格與消極價(jià)格
2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格
3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格
4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格
5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格
6.合理價(jià)格與合算價(jià)格
采購(gòu)貨真價(jià)實(shí)
1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。
2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。
3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。
4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一
蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝
最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對(duì)方的.期望值；
有限的權(quán)力：
感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭(zhēng)吵、離席
視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱
對(duì)自己的讓步又出爾反爾
不關(guān)心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、犧牲者不知道
雙贏采購(gòu)談判模式
1、使用談判過(guò)程來(lái)滿足需要發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。
"理多客不怪"。
建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。
盡量設(shè)身處地的考慮問(wèn)題。對(duì)方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。
不要因?yàn)檎f(shuō)話方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語(yǔ)言。
2、調(diào)整或者滿足需要
沖突的解決：
分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同
3、建立信任：
準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過(guò)交流，建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿足對(duì)方的需要
6、利用他的觀點(diǎn)
7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作
8、冒適度風(fēng)險(xiǎn)
9、取得他的幫助
采購(gòu)談判五個(gè)階段
準(zhǔn)備
建立關(guān)系
探索問(wèn)題
談判
合同
造成談判障礙的錯(cuò)誤：
1、"專家"姿態(tài)；
2、讓步時(shí)脫泥帶水；
3、內(nèi)部爭(zhēng)議被對(duì)手利用；
4、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙；
5、非正式交談；
6、過(guò)分急于成交；
7、收對(duì)方身份合地位影響；
8、錯(cuò)誤的目標(biāo)；
9、高壓銷售；
10、選擇方案太少；
11、先入為主；
12、一方勝利，一方失敗的局面；
13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì)；
14、對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì)；
采購(gòu)產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因：
1、計(jì)劃和準(zhǔn)備不周
2、整個(gè)過(guò)程草率緊張
3、目標(biāo)不高，或者心中不明確
4、反應(yīng)性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導(dǎo)
5、沒(méi)有明確目標(biāo)
6、沒(méi)有設(shè)身處地的考慮對(duì)方觀點(diǎn)和處境
7、固守己見(jiàn)，沒(méi)有變通。
8、沒(méi)有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒(méi)有響應(yīng)和反饋
9、不能理解和彼此認(rèn)可（價(jià)值觀等等）
10、說(shuō)得太多—言多語(yǔ)失
11、沒(méi)有考慮雙贏
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得，沒(méi)有循序漸進(jìn)
15、第一次的報(bào)價(jià)就接受了。
16、忘記讓步是交易，不是賜予
17、一開(kāi)始就開(kāi)誠(chéng)布公的給出最好的報(bào)價(jià)
18、易于猜測(cè)和被預(yù)計(jì)
19、低估了您自身的權(quán)力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒(méi)有根據(jù)談判對(duì)象不同的性格來(lái)談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長(zhǎng)避短，采購(gòu)談判肯定會(huì)達(dá)成雙贏的局面，為公司爭(zhēng)得商業(yè)利益，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。
采購(gòu)談判的技巧3
采購(gòu)師談判技巧：擇適當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商
所謂"只有錯(cuò)買沒(méi)有錯(cuò)賣"。采購(gòu)最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此，采購(gòu)管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。
采購(gòu)師談判技巧：.擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)
供應(yīng)部門(mén)根據(jù)車間人員的需求確定采購(gòu)物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因?yàn)槠焚|(zhì)太好，不但購(gòu)入，消耗成本會(huì)偏高，甚至造成使用上的浪費(fèi)。反之，品質(zhì)太差，將無(wú)法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購(gòu)買韌性不夠的鋼絲繩等。
采購(gòu)師談判技巧：倉(cāng)促草率
工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉(cāng)促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無(wú)法贏得對(duì)方的尊重。
采購(gòu)師談判技巧：過(guò)分緊張
過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺(jué)得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
采購(gòu)師談判技巧：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間
采購(gòu)的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉(cāng)儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在"零庫(kù)存"的觀念下，適時(shí)采購(gòu)、到貨及時(shí)是最理想的采購(gòu)模式。
采購(gòu)師談判技巧：選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格
價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購(gòu)入的成本太高或太低。如果采購(gòu)價(jià)格過(guò)高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。反過(guò)來(lái)，如果采購(gòu)價(jià)格過(guò)低，所謂"一分價(jià)錢(qián)一分貨"，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成"價(jià)廉、質(zhì)次"，生產(chǎn)部門(mén)無(wú)法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
采購(gòu)師談判技巧：自鳴得意
驕兵必?cái)�，原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。
同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
采購(gòu)師談判技巧：過(guò)分謙虛
過(guò)分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠(chéng)意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。
采購(gòu)師談判技巧：不留情面
趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
采購(gòu)師談判技巧：貪得無(wú)厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的'前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益，而非短期利益。
采購(gòu)師談判技巧：玩弄權(quán)術(shù)
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。
采購(gòu)師談判技巧：泄露機(jī)密
天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開(kāi)談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。
采購(gòu)師談判技巧：輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。
采購(gòu)師談判技巧：過(guò)分沉默
過(guò)分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。
采購(gòu)師談判技巧：無(wú)精打采
采購(gòu)人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。
采購(gòu)談判的技巧4
一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過(guò)程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。
�。�1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對(duì)方有過(guò)矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了"贏"將談判延續(xù)得太長(zhǎng)（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結(jié)為"輸贏"問(wèn)題。
成功談判者的特點(diǎn)。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見(jiàn)的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的.教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問(wèn)題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。 第二部分：談判的準(zhǔn)備。這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。
1. 分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。
2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)"你盡量….."。
3. 定下方案。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。
4. 分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。
5. 確定和組織問(wèn)題�，F(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。
6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問(wèn)題安重要性排序2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽(tīng)4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制
8）不要擔(dān)心說(shuō)"不"9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語(yǔ)言11）思路開(kāi)闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。
7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。
8. 定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。
采購(gòu)談判的技巧5
1、開(kāi)場(chǎng)闡述
談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
（1）開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括
一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�，尤其是�?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。
�。�2）對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)，具體包括：
一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的`內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
①讓對(duì)方先談
�、谔拐\(chéng)相見(jiàn)
談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見(jiàn)，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。
坦誠(chéng)相見(jiàn)是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠(chéng)相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤(pán)托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
注意正確使用語(yǔ)言
（1）準(zhǔn)確易懂。
在談判中，所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。
�。�2）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。
由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。
（3）第一次要說(shuō)準(zhǔn)。
在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。
�。�4）語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。
采購(gòu)談判的技巧（3） 一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢？因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”�！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，
采購(gòu)談判的技巧6
1986年，日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。
問(wèn)題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。
2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的.談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)！
采購(gòu)談判的技巧7
然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購(gòu)和商務(wù)談判人士總感覺(jué)對(duì)方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優(yōu)劣評(píng)估，總覺(jué)對(duì)方仿佛千軍萬(wàn)馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購(gòu)與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個(gè)問(wèn)題：談判制勝，改變現(xiàn)狀，何如?
《孫子·形》：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫�。是故，勝兵先勝而后求�?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝�！睕](méi)錯(cuò)，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個(gè)成功的談判也是如此。需要根據(jù)行業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、談判雙方的利益點(diǎn)等等權(quán)利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點(diǎn)。策略準(zhǔn)備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個(gè)良好談判的基礎(chǔ)。
部行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。任何行業(yè)都有一個(gè)生態(tài)圈，對(duì)生態(tài)圈發(fā)展趨勢(shì)研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時(shí)收集對(duì)方同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。在談判中適時(shí)亮相能取得意想不到的效果。
2、內(nèi)部SWOT二維分析。SWOT分析法用來(lái)確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的采購(gòu)商務(wù)目標(biāo)與公司內(nèi)部資源、對(duì)方環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來(lái)的，通過(guò)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避免劣勢(shì)、挖掘機(jī)會(huì)、杜絕威脅，制定相應(yīng)的.戰(zhàn)術(shù)性策略。
3、公司商務(wù)目標(biāo)分析。任何談判都是為了公司目標(biāo)利益，因此分析公司的商務(wù)目標(biāo)成為采購(gòu)或商務(wù)談判的重點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)商務(wù)目標(biāo)可以建立二維四象限的方式來(lái)分析，關(guān)系維度和結(jié)果利益維度。在四個(gè)象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競(jìng)爭(zhēng)策略和回避策略，再結(jié)合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統(tǒng)策略與框架。
4、對(duì)方組織分析與談判代表分析。這個(gè)分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個(gè)環(huán)境。組織分析主要是對(duì)接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動(dòng)。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，當(dāng)然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強(qiáng)硬派一人，但無(wú)論對(duì)方代表如何分工，我方人員都應(yīng)該保持足夠的冷靜，把握談判目標(biāo)。
1、議題策略。WHAT,即談什么?
2、時(shí)間策略。WHEN即先談什么?
3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應(yīng)導(dǎo)向?
4、結(jié)果策略。HOW目標(biāo)有多在乎?
5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?
6、交換策略。HOW TO自己的目標(biāo)?
同時(shí)，策略制定還包括設(shè)定談判地點(diǎn)和其他談判事宜。當(dāng)然，如果在談判在總體談判框架內(nèi)設(shè)定第二替代方案BATNA，以彌補(bǔ)策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。
采購(gòu)談判的技巧8
�、俨灰徽f(shuō)自己的理由；
②研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)；
③消除對(duì)方戒心、成見(jiàn)；
④不要操之過(guò)急、急于奏效；
�、莶灰婚_(kāi)始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方；
�、拚f(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理；’態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；
�、叱姓J(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心； ⑧坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的`意見(jiàn)，你也將獲得一定利益。
采購(gòu)談判的技巧9
采購(gòu)與供應(yīng)商的唇齒關(guān)系
俗話說(shuō)得好"輔車相依，唇亡齒寒"，采購(gòu)與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購(gòu)幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個(gè)供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購(gòu)抓起。
采購(gòu)是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來(lái)進(jìn)行原材料、零部件的采購(gòu)，而中國(guó)的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購(gòu)成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見(jiàn)，采購(gòu)絕對(duì)是企業(yè)成本管理中"最有價(jià)值"的部分。成本的降低不僅意味著利潤(rùn)的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會(huì)，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購(gòu)的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會(huì)直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。
1.采購(gòu)與供應(yīng)商的互惠互利
采購(gòu)作為供應(yīng)鏈的端口，必須做好供應(yīng)商管理，加強(qiáng)供應(yīng)商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一，可以降低成本，據(jù)調(diào)查，采購(gòu)成本如果在40%-60%的話，供應(yīng)商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，其重要性不言而喻，而供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過(guò)調(diào)整采購(gòu)時(shí)差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫(kù)存壓力。在供應(yīng)鏈的體系中，采購(gòu)與供應(yīng)商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿足對(duì)方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買賣方市場(chǎng)那樣，相互競(jìng)爭(zhēng)，互相掐架。要做好供應(yīng)商管理，我們要做好幾件事情：
1、選擇適合的供應(yīng)鏈;
2、維護(hù)好與供應(yīng)商之間的關(guān)系;
2.采購(gòu)與生產(chǎn)的推拉關(guān)系
采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門(mén)會(huì)在短期計(jì)劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來(lái)需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推動(dòng)采購(gòu)部門(mén)準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購(gòu)部門(mén)知道這種情況時(shí)，由于降低庫(kù)存的壓力就會(huì)減少物料采購(gòu)，生產(chǎn)部門(mén)會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì)拉動(dòng)采購(gòu)部門(mén)再去采購(gòu)物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì)得到淡化，因?yàn)椴少?gòu)和生產(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉(cāng)儲(chǔ)物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶需求，及時(shí)提供采購(gòu)和生產(chǎn)執(zhí)行，確保客戶能夠及時(shí)提供市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
3.采購(gòu)執(zhí)行始于營(yíng)銷環(huán)節(jié)
為了保證采購(gòu)質(zhì)量達(dá)到最佳，采購(gòu)除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過(guò)建立和營(yíng)造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門(mén)進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買的需要，為提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購(gòu)措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯(cuò)，有良好的口碑，勢(shì)必會(huì)有下輪的銷售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場(chǎng)需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購(gòu)計(jì)劃。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之只與有權(quán)決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意"對(duì)等原則",也就是說(shuō):我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開(kāi)始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō):"什么!?"或者"你該不是開(kāi)玩笑吧?!"從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢技術(shù),"詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問(wèn),我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題,以"開(kāi)放式"的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購(gòu)人員須說(shuō)明:沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng),你要"斗爭(zhēng)"到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步,"斗爭(zhēng)"的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話
在談判的中盤(pán),對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒(méi)面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話
很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的'利益。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法,知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,提高權(quán)威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說(shuō)話,對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無(wú)形中加深"他說(shuō)的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行"的感覺(jué)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之控制談判時(shí)間
計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開(kāi),讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái),讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
采購(gòu)談判的技巧10
(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(2)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的.需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。
(11)談判的十二戒：準(zhǔn)備不周，缺乏警覺(jué)，脾氣暴躁，自鳴得意，過(guò)分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過(guò)分沉默，無(wú)精打采，倉(cāng)促草率，過(guò)分緊張，貪得無(wú)厭等。
(12)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
采購(gòu)談判的技巧11
在與大賣場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購(gòu)代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）
2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬(wàn)不要把采購(gòu)代表當(dāng)作我們的朋友。）
3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好�。ㄟ@句口號(hào)既用來(lái)激勵(lì)采購(gòu)代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對(duì)策：不斷提醒采購(gòu)代表我們作出的哪怕很小的.每一個(gè)讓步。）
6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（對(duì)策：盡早讓采購(gòu)代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。）
9．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對(duì)策：無(wú)論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）
10．記�。寒�(dāng)一個(gè)銷售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對(duì)策：盡可能使采購(gòu)代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N售代表總會(huì)等待著采購(gòu)代表提要求。（對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購(gòu)代表找機(jī)會(huì)來(lái)提要求。）
12．要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售代表打交道。（對(duì)策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
采購(gòu)談判的技巧12
采購(gòu)談判的基本原則
1）合作原則：
（1）量的準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話包括交談所需要的.信息，所說(shuō)的話不應(yīng)包含超出的信息。
�。�2）質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說(shuō)自知是虛假的話，不要說(shuō)缺乏足夠證據(jù)的話。
（3）關(guān)系準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無(wú)邊際地胡說(shuō)。
�。�4）方式準(zhǔn)則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練，井井有條。
2）禮貌原則：禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則：
�、俚皿w準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)。
②慷慨準(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn)；
③贊譽(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損；
�、苤t遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng)；
�、菀恢聹�(zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致；
�、尥闇�(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。
采購(gòu)談判的技巧13
政府采購(gòu)法競(jìng)爭(zhēng)性談判
（1）案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車場(chǎng)建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購(gòu)集中采購(gòu)目錄50萬(wàn)元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)組織了一次競(jìng)爭(zhēng)性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；37。 93萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)三輪談判，三家最終報(bào)價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；36。 80萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報(bào)價(jià)均超過(guò)了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場(chǎng)宣布該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
（2）談判失敗的原因分析
1）采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購(gòu)項(xiàng)目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購(gòu)人被逼無(wú)奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購(gòu)項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購(gòu)程序，采購(gòu)人走過(guò)場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉(cāng)、蒙混過(guò)關(guān)等手段，一方面按采購(gòu)程序報(bào)送政府采購(gòu)監(jiān)管部門(mén)審核并確定采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)后，與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對(duì)方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。
2）資格審查走過(guò)場(chǎng)
按照《政府采購(gòu)法>第二十三條的規(guī)定，采購(gòu)人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購(gòu)項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求，對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒(méi)有對(duì)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購(gòu)人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來(lái)"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競(jìng)爭(zhēng)性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開(kāi)"綠燈"，從而達(dá)到了逃避資格審查的'結(jié)果。
3）談判文件雷同
該項(xiàng)目談判小組為滿足采購(gòu)人的需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開(kāi)腔，兩家附和，造成談判報(bào)價(jià)一家說(shuō)了算，乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競(jìng)爭(zhēng)性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競(jìng)爭(zhēng)。
5）采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)基于采購(gòu)人是"上帝"、"我們靠采購(gòu)人吃飯的"的意識(shí)，就著采購(gòu)人的"意思"辦，害怕給采購(gòu)人設(shè)障礙，出難題，無(wú)形中有協(xié)助采購(gòu)人撞"紅燈"的行為。競(jìng)爭(zhēng)性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來(lái)報(bào)名，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購(gòu)人的事，自己無(wú)權(quán)過(guò)問(wèn)，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有在第一時(shí)間向政府采購(gòu)監(jiān)管部門(mén)報(bào)告，從而將所有問(wèn)題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報(bào)價(jià)突破了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過(guò)了采購(gòu)人的實(shí)際支付能力，根據(jù)《政府采購(gòu)法》的相關(guān)規(guī)定，該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場(chǎng)宣布本次競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
采購(gòu)談判的技巧14
采購(gòu)談判的定義
"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購(gòu)談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
采購(gòu)談判的策略
1.談判的目標(biāo)
在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?/p>
(1)采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。
(2)采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
4.供貨商的表現(xiàn)
表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的不滿。
故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
(1)市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的'準(zhǔn)備工作
采購(gòu)談判的技巧
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)"于心不忍"了。
采購(gòu)談判的技巧15
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：
（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
（2）談判時(shí)要避免談判破裂：
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
（3）只與有權(quán)決定的人談判：
本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
（4）放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
（5）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：
攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
（6）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
（7）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：
否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的`談判立場(chǎng)。
（9）盡量為對(duì)手著想：
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
（10）以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。
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