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  • 面試汽車銷售的技巧

    時間:2024-11-12 10:11:03 晶敏 愛車 我要投稿

    面試汽車銷售的技巧

      來到一個完全陌生的環(huán)境,進(jìn)行自我介紹是必不可少的,自我介紹可以滿足我們渴望得到尊重的心理。那么你真的會寫自我介紹嗎?以下是小編整理的面試汽車銷售的技巧,歡迎閱讀與收藏。

    面試汽車銷售的技巧

      面試技巧一:準(zhǔn)備

      不打無準(zhǔn)備之仗,這是銷售人員都明白的道理,套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的,因此,汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備:

      1、汽車行業(yè)市場簡單情況。

      2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

      3、個人面試汽車銷售的優(yōu)點,及個人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)

      做好面試前的形象準(zhǔn)備:

      1、掌握服裝面試技巧,個人著裝方面,干凈、大方、利落。

      2、心態(tài)方面,做了充足的準(zhǔn)備,自然胸有成竹。

      面試技巧二:實戰(zhàn)

      沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的雇員的,很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力,要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!”中國職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說,“特別是有些條件不是很好,很容易因為學(xué)歷或者某些硬件資格沒達(dá)到要求而被刷下來的同學(xué),如果實際能力較突出,但又難以在簡歷上體現(xiàn)出來,就更要積極主動出擊,爭取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開辟多些途徑,比如說打電話或者直接上門拜訪等等,但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩”。

      除了上述的幾點以外,吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時要特別注意的問題:

      1、不能說謊,要實事求是。一個沒有誠信的人,無論他有多優(yōu)秀,也是要受到用人單位鄙視的;

      2、掌握情景面試技巧,要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié),容易忽略,但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑,因此要特別謹(jǐn)慎注意;

      3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言,很多企業(yè)都會有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn),無論你提多少,面試官都不會以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的,只是把此作為探究你期望值的方法而已,因此,說“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

      面試技巧三:汽車營銷師資格證書

      敲門磚——國家權(quán)威的汽車營銷師職業(yè)資格證書。人要衣裝,佛要金裝。汽車銷售應(yīng)聘技巧之一是擁有一個汽車營銷師資格證書,資格證書對汽車銷售顧問來說其重要性是不言而喻的,是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規(guī)的汽車營銷師證書無非是進(jìn)入行業(yè)的敲門磚!

      汽車營銷師是指從事汽車市場調(diào)研、分析與競爭研究,為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢,并可進(jìn)行汽車產(chǎn)品營銷策劃,汽車營銷市場策劃,汽車品牌市場宣傳,汽車市場促銷策劃的專業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車營銷師、汽車營銷師(中級)、高級汽車營銷師三個級別,學(xué)習(xí)后可獲得由勞動部門頒發(fā)的《汽車營銷師》高級職業(yè)資格權(quán)威認(rèn)證證書 ,助您快速進(jìn)入汽車營銷領(lǐng)域,實現(xiàn)汽車營銷職業(yè)快步提升與持續(xù)成長。

      汽車營銷師證培訓(xùn)是通過汽車專業(yè)理論課程迅速建立系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論體系,實訓(xùn)課程使學(xué)員能夠有機會親臨現(xiàn)場參觀汽車制造流程,對汽車的構(gòu)造有進(jìn)一步的理解。完成上述教學(xué)環(huán)節(jié)后,旨在培養(yǎng)學(xué)員具有先進(jìn)的市場運營理念,培養(yǎng)學(xué)員能從公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、市場細(xì)分等個角度去完成汽車營銷實務(wù),通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關(guān)法律法規(guī)等。讓學(xué)員成為集汽車人和營銷人為一體的復(fù)合型汽車營銷人才。 這樣一來,可以讓您應(yīng)聘公司更加信服!

      面試技巧四:結(jié)束

      面試結(jié)束后,并不意味著你的面試整個過程結(jié)束了。

      1.在面試后的一、兩天內(nèi),你必須給某個具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間,為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對公司的興趣,你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。

      2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音,你可以給主試人打個電話, 問他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

      3.面試看起來很成功,但結(jié)果你還是落選了。對此,你不要大驚小怪。面試時,大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖,不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了,你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺,以便今后改進(jìn)。一般來說,能夠得到這樣的反饋并不容易。

      4.如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選,但最后決定尚未作出,那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。

      5.每次打電話后,你還應(yīng)該給他人寄封信,哪怕他們已經(jīng)暗示你 可能落選了。這樣做的原因是:a)你覺得有必要重新強調(diào)一下自己的優(yōu)點。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗,有必要讓他們知道。 得到一次面試機會不容易,不要輕易放棄希望。

      銷售員面試中的一些注意事項:

      1、第一印象是很重要的,整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你,其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì),就更會受到對方的好感,但千萬不要刻意為之。

      2、與考官對話,態(tài)度要不卑不亢,聲音清楚洪亮,同時也要主動出擊,有自己主見的人還是受人尊重的。

      3、在面試中,除了你的外表和語言外,肢體和語音語調(diào)都在面試的成敗中,起了非常重要的作用。要知道,面談中肢體語言和語音語調(diào)最能另人印象深刻。所以怎樣把握,大家也就心中有數(shù)了!

      4、現(xiàn)場面試結(jié)束,并不代表整個面試的結(jié)束。結(jié)束以后的感謝信,和必要的電話詢問都是面試的后續(xù)動作。同時,也不要患得患失,而要立即重新投入新的戰(zhàn)斗,準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備!只有做了充分的準(zhǔn)備,了解了公司需求和自身發(fā)展的契合度,并使自己成為他們不可或缺的人,才是職業(yè)成功的關(guān)鍵。

      汽車銷售技巧和話術(shù)

      其實銷售技巧是可以通用的,不管什么行業(yè),掌握了核心,就能在任何行業(yè)運用自如,下面分享5個非常實用的銷售技巧:

      一:厲兵秣馬

      兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講,道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個誤區(qū),以為銷售就是要能說會道,其實根本就不是那么一回事。

      我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場,做到心中有數(shù),F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就不敗金身!

      二:關(guān)注細(xì)節(jié)

      現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書,里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中,很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動。

      其實這也是錯誤的,什么事情都要有個度,過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤物細(xì)無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。

      三:借力打力

      銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員,這點同樣重要。

      我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候,經(jīng)常使用一個方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

      四:見好就收

      銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗,在銷售現(xiàn)場,顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色,在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯失良機,要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。

      五:送君一程

      銷售上有一個說法,開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!

      認(rèn)識汽車消費者的汽車

      在開始工作之前,必須要了解市場,必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解他們的工作、愛好、性格、消費傾向、經(jīng)常出入的地方,以及他們與人溝通的方式等。

      只有在至少五個客戶,拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候,你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

      前三分鐘做點什么?

      當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己!不需要汽車銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

      ① 把握時機:當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問;

     、 動作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開后蓋等,這些都是信號,是需要汽車銷售顧問出動的信號。

      注意問題:

      以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候,你可以打招呼、問候,并留下一些時間讓他們自己先隨便看看,或者留一個口信,您先看著,有問題我隨時過來。

      初次溝通的要點:

      初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

      另外,這前三分鐘也是遞交名片的好時候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

      成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開始溝通的時候,一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。

      【比如】可以是與客戶一起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的車牌,您的車牌號碼是特選的吧,等等。

      所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

      分析客戶需求

      客戶需求可能會是多方面的,交通工具的背后有許多實際的需求——身份的需要、運輸?shù)男枰⒁攒嚧降男枨,更可能是圓夢。

      因此從分析潛在客戶動機的角度來看,應(yīng)該有五個重要的方面:

      弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點,顧客類型

      1、弄清來意

      首先,他們到底是來干什么的?順便的過路的?有可能;開開眼界的,也有可能,畢竟,這類客戶大約占走進(jìn)車行的總?cè)藬?shù)的65%左右。

      2、購買車型

      如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來有一些購買的誠意了,銷售人員要推斷其喜歡這個車型的可能原因,無論是他們愿意承認(rèn)的原因,還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。

      3、購買角色

      到展廳一起來的三四個人,只有一個才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機,還是秘書,還是朋友?

      4、購買重點

      購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格,那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位,那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

      5、客戶類型

      不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買的時候會表現(xiàn)出不同的行為特點。汽車消費者按其購買行為的特點可分為習(xí)慣型、理智型、沖動型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。

      建立顧客檔案,深入了解顧客

      如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關(guān)資料。

      所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。

      要開發(fā)新客戶,應(yīng)先找出潛在客戶

      增多潛在客戶的渠道:

     、 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。

     、 老客戶介紹。

     、 售后服務(wù)人員介紹。

     、 電子商務(wù),汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。

      ⑤ 銷售信函電話:最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶的工具。

     、 展示會擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。

     、 參加同學(xué)會建立顧客檔案,從身邊人入手。

      步步為"營"的談判

      任何談判都是有許多議題組成的,買賣雙方會對每一個問題進(jìn)行討論,這里有沒有規(guī)律可循呢?

      1)首先,不要把所有問題一下全部提出來,要逐一的進(jìn)行探討。

      2)其次,就是先提出一些意見分歧不大的問題,而暫緩商議那些難度較高的問題,

      3)最后,待會談進(jìn)展至一定階段,雙方都對談判過程感到順利時,再針對難度較高的部分,尋求解決的途徑。

      在談判中的汽車銷售技巧中,不需要一下子提出所有的要求,先讓對方在原則上同意,然后在回過頭來追加要求。

      【舉個例子】在你的4S店里有兩款車型銷售,其中一款配置較低,價格也適中,它幾乎不會給你帶來多少利潤,要不是廠家強烈要求的話,它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置,既舒適又安全,你真希望所有人都買這款車,因為它會為你賺很多錢,盡管它的售價很高。

      在汽車銷售技巧中低價格總會吸引很多消費者的注意,這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。來你店買車的客戶大部分都看上低價格的那車,經(jīng)濟(jì)實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板:"如果天天全賣這款車,不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!"于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價格高的那部,盡管你說得口干舌燥,但他們依然不愿意出那么多錢,你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛,你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價車后,你會對他們說:"在你做決定前,我建議你去看看另外一部車,它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部,你可以想象一下,你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子,一定又是另外一種感覺了,其實價格并沒有高出多少,你一定能夠接受。"

      通過實踐證明這招汽車銷售技巧很管用,很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中,不要怕對方拒絕自己,首先要讓對方確定愿意和你做生意,至于其他有爭議的問題,等到他們決定前再來討論。

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