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服裝銷售技巧和話術(shù)精選9篇
服裝銷售技巧和話術(shù)1
一、顧客
１、顧客的定義：
顧客就是指有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買能力的個(gè)人和組織，服裝銷售技巧。
２、顧客的劃分：
根據(jù)顧客所在的位置分為兩類：
①內(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員
�、谕獠款櫩停和獠款櫩椭敢话阋饬x上的"顧客"。又可分為三種：
�。粒艺\(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。
�。拢坞x顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。
�。茫疂撛陬櫩停杭次磥�(lái)型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。
３、顧客的需求分析：
�、� 顧客需要享受購(gòu)物環(huán)境和受到尊重
�、� 顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)
�、� 顧客遇到購(gòu)買困難時(shí)希望得到你的幫助
⑷ 顧客有特殊需求時(shí)，希望得到特殊服務(wù)
�、� 顧客希望你注意他們的自我形象
�、� 顧客希望你重視他們的時(shí)間
�、� 顧客需要服飾信息
⑻ 顧客希望從購(gòu)買和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益
二、專業(yè)銷售技巧
１、顧客購(gòu)買心理過(guò)程：
注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心-行動(dòng)-滿足
２、ＡＩＤＡＭ銷售技巧：
⑴ 吸引注意
■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)
■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫冊(cè)、展示貨品）
■讓顧客觸摸產(chǎn)品
■為顧客做搭配演示
■其他
�、铺岣吲d趣
■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處
■列舉其他顧客購(gòu)買的例子
■其他
�、羌訌�(qiáng)欲望
■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要
■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度
■強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完
■其他
⑷確定行動(dòng)
■主動(dòng)詢問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品
■主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品
■其他
�、杉由钣洃�
■主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng)
■做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感
■做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴
■不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象
■其他
介紹要點(diǎn)：Ａ、盡可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述，工作總結(jié)《服裝銷售技巧》。
�。�、介紹應(yīng)客觀、專業(yè)、不可夸張。
顧客購(gòu)心理及銷售技巧２
3、顧客類型分析及相應(yīng)策略：
類型 表現(xiàn)特征 應(yīng)對(duì)策略
健談型 夸夸其談
�。保洫�(jiǎng)其口才好，見識(shí)廣
�。玻プ∫磺袡C(jī)會(huì)將談話引入正題
內(nèi)向型 少言寡語(yǔ)型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問(wèn)題，直至顧客開口。
因循守舊型 似乎在認(rèn)真聆聽，但遲遲不做購(gòu)買決定， 如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì)失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息
不同意見型 永遠(yuǎn)有異議 盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)�，保持冷靜，聽他把話說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。
膽怯型 畏畏縮縮 提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購(gòu)買恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。
自我中心型 具有自我優(yōu)越感 仔細(xì)地聆聽并且恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢意見。
果斷型 很自信，有主見 不要給這些顧客太長(zhǎng)的銷售解釋，只給必要的`細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)。
精明型 可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士 應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。
懷疑型 一直對(duì)你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的"圈套" 對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，要和他談話，承認(rèn)缺點(diǎn)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。
牢騷型 滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里 要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。
服裝銷售技巧和話術(shù)2
從事銷售，首先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通技巧，第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。
那么最佳時(shí)機(jī)：
1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）
3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）
4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）
5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì)）
6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）
服裝營(yíng)業(yè)員的銷售技巧之推薦：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的`實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合營(yíng)手勢(shì)向顧客推薦。
4、合營(yíng)商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)：
要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。服裝營(yíng)業(yè)員的銷售技巧都是從實(shí)踐當(dāng)中得來(lái)，還要運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時(shí)時(shí)注意學(xué)習(xí)和積累銷售技巧。現(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來(lái)越多，使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈，如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經(jīng)營(yíng)者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一起分享。服務(wù)專賣店銷售，第一步應(yīng)該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應(yīng)對(duì)接下來(lái)的銷售活動(dòng)。
服裝銷售技巧和話術(shù)3
童裝服裝銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：兒童服裝銷售有技巧
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
以上六點(diǎn)做到位，就不愁沒客單了，顧客變成消費(fèi)者自然就不在話下了，可以很好的解決銷售難的問(wèn)題了。
童裝服裝銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：兒童服裝銷售技巧大公開
一、推薦時(shí)要注意童裝對(duì)顧客的適合度
在推薦之前，童裝店員要充分了解顧客的實(shí)際客觀條件，這樣才能做出適合的童裝類型推薦。童裝店員在向顧客推薦童裝時(shí)，一定要本著對(duì)顧客適合的原則來(lái)進(jìn)行推薦，只有這樣顧客才有可能對(duì)你推薦的商品感興趣。
二、在推銷產(chǎn)品的時(shí)候有充足的信心
童裝店銷售員在向顧客推薦某一款童裝時(shí)，自己一定要有充足的信心，這樣才能讓顧客對(duì)童裝有信任感;如果連童裝店員本身都對(duì)自己推薦的產(chǎn)品顯得不信賴的，那么顧客就會(huì)十分懷疑你給他的建議是否正確。
三、能夠準(zhǔn)確的了解到每款童裝優(yōu)缺點(diǎn)
向顧客進(jìn)行童裝的介紹和推薦時(shí)，要能夠根據(jù)各種童裝產(chǎn)品的特點(diǎn)，準(zhǔn)確地說(shuō)出每款童裝的優(yōu)缺點(diǎn)，特別是優(yōu)點(diǎn)要緊記于心。而缺點(diǎn)，則是在為各類童裝產(chǎn)品做比較的時(shí)候能夠用得到。
將優(yōu)缺點(diǎn)都銘記于心，這樣能夠在顧客面前顯得更加專業(yè)，從而讓顧客相信你為他做的推薦，更容易讓顧客覺得你是真誠(chéng)的為她推薦商品。
四、配合手勢(shì)向顧客推薦
童裝店員在向顧客推薦童裝時(shí)，不能光動(dòng)嘴，還要加上身體語(yǔ)言或是一些手勢(shì)，例如童裝店員可以把童裝拿在手里之后再來(lái)詳細(xì)的根據(jù)手里的童裝講解它，這樣就能夠使推薦顯得不是那么蒼白無(wú)力。
五、配合童裝的特征來(lái)推薦
每一款童裝都有自己不同的特色，在向顧客推薦童裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)童裝與其他童裝不同的地方，這樣顧客才能夠根據(jù)自己的`需求選擇他們需要的童裝產(chǎn)品。在向顧客推薦童裝時(shí)，一切話題都要圍繞你推薦的童裝展開，即使有短暫的偏離，也要想方設(shè)法再次將話題引到童裝上，同時(shí)還要注意觀察顧客對(duì)你推薦的童裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
童裝加盟網(wǎng)小貼士：
推薦童裝可運(yùn)用下列銷售方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦童裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)童裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的童裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類童裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦童裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)童裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦童裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到童裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)童裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類童裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行童裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類童裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類童裝的優(yōu)點(diǎn)。
服裝銷售技巧和話術(shù)4
導(dǎo)購(gòu)策略
銷售小票是顧客購(gòu)買的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時(shí)必須出示的重要證明。但時(shí)間一長(zhǎng)或由于顧客購(gòu)買的衣服比較多，難免出現(xiàn)小票遺失的情況，按照公司規(guī)定就不能為顧客辦理退換貨手續(xù)了。
我一直認(rèn)為，處理問(wèn)題最好的方法就是讓不該出現(xiàn)的問(wèn)題不出現(xiàn)。
導(dǎo)購(gòu)在顧客付款后一定要輕描淡寫地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應(yīng)憑證。如果還是出現(xiàn)類似情況，導(dǎo)購(gòu)可詢問(wèn)顧客退換貨原因并加以解釋，從而打消顧客退換貨的念頭。當(dāng)然，如果顧客還是執(zhí)意退換貨，導(dǎo)購(gòu)則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請(qǐng)求顧客諒解。如果顧客情緒激動(dòng)，有將事態(tài)擴(kuò)大的趨勢(shì)，則應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。
服裝售后問(wèn)題處理：應(yīng)對(duì)服裝掉色要求退換貨。
不建議的說(shuō)法：
1、有點(diǎn)掉色是正常的.。
2、正常洗滌應(yīng)該不會(huì)，您怎么洗的
3、這種狀況我們還從來(lái)沒有遇到過(guò)。
4、唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題!
問(wèn)題診斷
有點(diǎn)掉色是正常的，暗示顧客沒有見識(shí)，并且這樣的語(yǔ)言過(guò)于簡(jiǎn)單，沒有把話說(shuō)圓滿，讓顧客感覺導(dǎo)購(gòu)在敷衍他。
正常洗滌應(yīng)該不會(huì)，您怎么洗的，這種說(shuō)法一開始就假定顧客有過(guò)錯(cuò)，并且接下來(lái)就開始盤問(wèn)顧客，讓顧客懷疑你處理問(wèn)題的誠(chéng)意。
這種狀況我們還從來(lái)沒有遇到過(guò)，會(huì)讓顧客在潛意識(shí)中認(rèn)為自己很倒霉，要不就是導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為他在撒謊，有強(qiáng)烈的懷疑意味。
唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題，這種說(shuō)法表示導(dǎo)購(gòu)對(duì)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實(shí)有嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題!
服裝銷售技巧和話術(shù)5
最佳銷售時(shí)機(jī)：
當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）
當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）
當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）
.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì)）
當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）
銷售技巧和話術(shù)：
提問(wèn)接近法
您好，有什么可以幫您的嗎？
這件衣服很適合您！
請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的？
您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
介紹接近法
看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬(wàn)不要說(shuō)成FBI法則了。
F：FEATURE特性（品牌、款式、面料、顏色）
A：ADVANTANGE優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）
B：BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）
互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等（用FAB法則）
注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。
贊美接近法
即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。
如：
您的包很特別，在那里買的？
您今天真精神。
小朋友，長(zhǎng)的好可愛�。◣『⒌念櫩停�
俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。
通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。
示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的`示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。
試穿的注意事項(xiàng)：
1）主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
2）引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。
3）顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。
4）評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。
最后，無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意：
顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。
提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。
與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。
服裝銷售技巧和話術(shù)6
服裝批發(fā)銷售話術(shù)
服裝銷售話術(shù)舉例：
您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的……
看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對(duì)流行(材料)有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí)……
您真是行家，這么了解我們的品牌……
您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她聽到)
您女兒(孩子)真漂亮……
您真年輕！身材真好……
您真會(huì)搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù)……
這衣服就像專門為您訂做的……
您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)……
您雖然不算高，但您很漂亮……
這衣服上身很舒服(舒適)；這衣服可以突出……(曲線或優(yōu)點(diǎn))；這衣服可以遮擋……(不雅或缺點(diǎn))；這衣服選料……(一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性)。
服裝批發(fā)銷售技巧
1．推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2．適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3．配合手勢(shì)向顧客推薦。
4．配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5．把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6．準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的.說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
7．此外，服裝銷售還要具有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。
服裝銷售技巧和話術(shù)7
一忌：無(wú)禮質(zhì)問(wèn)，讓客戶產(chǎn)生反感。
銷售顧問(wèn)與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強(qiáng)求客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。比如，有的銷售顧問(wèn)見客戶無(wú)意購(gòu)買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問(wèn)”客戶：您為什么不買這個(gè)產(chǎn)品?質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問(wèn)不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。
二忌：說(shuō)話直白，讓客戶感到難堪。
客戶千差萬(wàn)別，其知識(shí)和見解不盡相同，銷售顧問(wèn)在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f(shuō)他這也不是那也不對(duì)。一般來(lái)說(shuō)，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問(wèn)切忌說(shuō)話太直白，直言不諱并非都是好事。 康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”銷售顧問(wèn)一定要看交談的對(duì)象，因人施語(yǔ)，運(yùn)用好談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對(duì)客戶提出忠告。
三忌：言語(yǔ)冷淡，讓客戶無(wú)法參與其中。
銷售顧問(wèn)與客戶談話時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感。俗話說(shuō)：“感人心者，莫先乎情�！边@種“情”就是指銷售顧問(wèn)的真情實(shí)感，只有用你自己的真情才能換來(lái)對(duì)方的情感共鳴。
四忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。
銷售顧問(wèn)在與客戶交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的`口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。
五忌：當(dāng)面批評(píng)，招致客戶怨恨。
銷售顧問(wèn)在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點(diǎn)，不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與客戶交談時(shí)要多用感謝詞、贊美語(yǔ)，少說(shuō)批評(píng)、指責(zé)的話，要掌握好贊美的尺度和批評(píng)的分寸，恰當(dāng)?shù)刭澝�、巧妙地批評(píng)。
六忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
銷售顧問(wèn)與客戶談話，就是與客戶交流思想的過(guò)程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問(wèn)自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)客戶講話，通過(guò)客戶說(shuō)的話銷售顧問(wèn)可以了解客戶的基本情況和真實(shí)需求。銷售顧問(wèn)切忌“唱獨(dú)角戲”，不給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
如果銷售顧問(wèn)有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方厭惡，避而遠(yuǎn)之。
溝通要有藝術(shù)，說(shuō)話要有技巧。如果銷售顧問(wèn)在言談中不知道所忌，就會(huì)造成失敗;不知道所宜，就會(huì)造成停滯。所以銷售顧問(wèn)必須察言觀色，注意如何說(shuō)對(duì)話。
銷售技巧
一、分析：
在銷售過(guò)程中，我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，要做到讓顧客在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己，確實(shí)比較難，如何讓顧客一進(jìn)門就認(rèn)同我們，對(duì)我們點(diǎn)頭呢?方法很簡(jiǎn)單，用顧客不能反駁的事實(shí)說(shuō)話。
1、銷售就是一個(gè)聊天的過(guò)程;
2、顧客更喜歡的是自己被認(rèn)同;
3、建立個(gè)人信賴感后成交就不那么苦難了
二、方法：
1.天氣切入法
例如北方的冬天，可以對(duì)顧客說(shuō)：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下�！边@言語(yǔ)配合行動(dòng)，真正給顧客帶來(lái)了幫助，顧客是不會(huì)反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì)自然而然放下一些。
2. 幫助切入法
給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)“今天您買了這么多東西，我?guī)湍嵋幌掳伞保蛘f(shuō)“東西先放在柜臺(tái)前，我?guī)湍粗�，您就放心吧”。顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會(huì)非常認(rèn)可我們的。
3.關(guān)心問(wèn)候法
看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問(wèn)顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說(shuō)的話，因?yàn)樗麤]有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話，會(huì)有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了。
4. 氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷售員用的時(shí)候要把握時(shí)機(jī)把握火候，否則會(huì)讓人覺得輕浮!
5. 稱贊大氣法
“您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜�，有一種做大事的氣魄!”
對(duì)待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識(shí)里更愿意接受此類贊揚(yáng)。
6. 快樂分享法
“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂的假設(shè)，顧客會(huì)更加開心，誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
7. 贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。�！�
很多時(shí)候結(jié)伴來(lái)逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動(dòng)。
8. 長(zhǎng)輩稱贊法
“您笑起來(lái)真和藹，和我XX一樣!”
當(dāng)聽到這句話的時(shí)候，顧客潛意識(shí)里的陌生感也會(huì)消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺。當(dāng)然，這話得跟年紀(jì)稍長(zhǎng)的顧客說(shuō)。
其實(shí)，銷售就是一個(gè)聊天的過(guò)程，一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
服裝銷售技巧和話術(shù)8
一、狀況詢問(wèn)法
日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，你打高爾夫球嗎你在哪里上班你有哪些嗜好等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，您辦公室的打印機(jī)用了幾了您目前投保了哪些保險(xiǎn)等。
狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問(wèn)題詢問(wèn)法
問(wèn)題詢問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢
問(wèn)。例如：
你現(xiàn)在在哪里居住(狀況詢問(wèn))
火車站附近。
是不是自己的房子(狀況詢問(wèn))
是的'，買了十來(lái)年了，為了工作方便。
現(xiàn)在住的怎么樣是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方(問(wèn)題詢問(wèn))
恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問(wèn)法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣(暗示詢問(wèn)法)
早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。成功的銷售人員必定能熟練地駕馭狀況詢問(wèn)法、問(wèn)題詢問(wèn)法、暗示詢問(wèn)法的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。
服裝銷售技巧和話術(shù)9
這個(gè)世界上最好的顧客不是買東西的顧客，而是來(lái)投訴的顧客，因?yàn)轭櫩蛠?lái)投訴說(shuō)明顧客對(duì)你還沒有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿意，而只有5%的人會(huì)說(shuō)出不滿意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續(xù)光臨，并且利用負(fù)面口碑影響到身邊的11個(gè)人。這11個(gè)人又各自影響5個(gè)人，最后我們會(huì)失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的'態(tài)度!
導(dǎo)購(gòu)要明白，投訴的顧客不是來(lái)找麻煩的，而是有問(wèn)題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時(shí)機(jī)。所以面對(duì)顧客的投訴，我們要做到以下三點(diǎn)：
1、聆聽。聆聽是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽或沒有充分聆聽就打斷顧客的傾訴會(huì)讓顧客感覺不舒服，并認(rèn)為自己沒有得到尊重。一個(gè)專業(yè)的店鋪銷售人員在處理顧客投訴時(shí)絕對(duì)不會(huì)過(guò)早解釋，他們知道這不會(huì)有任何效果，因?yàn)闆]有足夠的聆聽，顧客心中就會(huì)充滿消極情緒，你的任何解釋他都聽不進(jìn)去，相反他會(huì)將你的解釋視為你缺乏誠(chéng)意的推脫敷衍之詞。
2、記錄。導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)做筆記。這個(gè)好習(xí)慣可以讓我們把顧客的投訴事實(shí)記錄下來(lái)，為問(wèn)題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對(duì)他的重視與尊重。
3、節(jié)奏。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該學(xué)會(huì)利用放風(fēng)箏法則來(lái)處理顧客投訴，即當(dāng)顧客情緒激動(dòng)的時(shí)候你需要做的就是聆聽、點(diǎn)頭和記錄，當(dāng)他情緒平穩(wěn)時(shí)你再加以適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)與解釋。
具體到本案而言，褪色是門店服務(wù)中顧客投訴比較多的問(wèn)題，要處理好這個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)該從以下幾方面人手：
1、在服裝售出前做好保養(yǎng)知識(shí)的介紹。
2、褪色是否是在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的正常褪色。
3、如果褪色嚴(yán)重應(yīng)該首先探詢具體原因，責(zé)任在店方則盡越以換貨代替退貨!
建議說(shuō)法：
導(dǎo)購(gòu)：張小姐，其實(shí)您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點(diǎn)掉色也很正常。我剛才看過(guò)您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì)為您服務(wù)到位。
導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真糟糕。不過(guò)您先別著急，只要是我們的責(zé)任我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底。張小姐，您先坐下來(lái)喝杯水休息一下，我們?cè)賮?lái)了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢
(探詢褪色的原因)
導(dǎo)購(gòu)：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會(huì)立即向公司報(bào)告這個(gè)問(wèn)題，您放心吧，只要是我們的責(zé)任，公司一定會(huì)負(fù)責(zé)的。來(lái)，請(qǐng)您先這邊坐一下，我馬上給您處理
導(dǎo)購(gòu)：(如顧客想退貨，確認(rèn)屬于質(zhì)量問(wèn)題后請(qǐng)示上級(jí))讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過(guò)了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來(lái)跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來(lái)幫您挑選幾件供您參考。(引導(dǎo)換貨代替退貨)
個(gè)人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。