銷售開場(chǎng)白技巧
在當(dāng)下社會(huì)，越來越多地方需要使用到開場(chǎng)白，開場(chǎng)白一般要切題來寫，不要憑空而論。要因人而異，因時(shí)而異。那么，開場(chǎng)白一般是怎么寫的呢？下面是小編收集整理的銷售開場(chǎng)白技巧，僅供參考，大家一起來看看吧。
銷售開場(chǎng)白技巧
客戶：喂，哪里?
銷售經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行無抵押無擔(dān)保信用貸款，請(qǐng)問您是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶：不需要。
銷售經(jīng)理：那請(qǐng)問你是做什么工作的呢?你們通常在哪些時(shí)間段資金壓力比較大一點(diǎn)?……這樣嘛，你把我的號(hào)碼存上，后面你或者你親戚朋友向你借錢或者有這方面的需要可以讓他們找我!
抱歉打擾了。
此時(shí)，針對(duì)有需要的意向客戶，你主動(dòng)添加他的微信進(jìn)行朋友圈轟炸，意向強(qiáng)力的需短信急需跟進(jìn)(短信內(nèi)容參考：你好，我是個(gè)人信用借款服務(wù)平臺(tái)的XXX，專做，無需抵押擔(dān)保貸款，只需3個(gè)工作日左右，地址：XXXX
電話：XXXXX 期待您的來電 )
【意向客戶跟進(jìn)話術(shù)】
客戶：你們哪里的，怎么借款?
銷售經(jīng)理：介紹：我們是xx信用貸款平臺(tái)的，提供個(gè)人信用借款服務(wù)，額度1-xx萬，無需抵押擔(dān)保，無任何手續(xù)費(fèi)用，地點(diǎn)在xxxxxxxxxxx，請(qǐng)問先生您和您的朋友近期是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶：您們是正規(guī)公司嗎?
銷售經(jīng)理：請(qǐng)您放心，我們是正規(guī)的個(gè)人借款服務(wù)平臺(tái)，不收取任何手續(xù)費(fèi)用。借款辦理成功后，會(huì)直接匯至您個(gè)人的銀行賬戶上，后期還款也是由銀行代扣，正規(guī)性您可以放心。您可以在辦理業(yè)務(wù)之前來我們公司考察一下，這樣我們可以互相了解一下，您也可以放心。
【申請(qǐng)條件回復(fù)話術(shù)】
客戶：需要什么條件才能辦理?
銷售經(jīng)理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個(gè)月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。
客戶：我能辦理嗎?
銷售經(jīng)理：獲知客戶信息：抱歉啊先生/女士，因?qū)δ膫�(gè)人情況不是很了解，所以目前無法判斷，可以簡(jiǎn)單的問您幾個(gè)問題嗎?
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請(qǐng)問您之前是否辦過信用卡，房貸，車貸，或者其他類型的銀行貸款，還款是否都準(zhǔn)時(shí)呢，有沒有出現(xiàn)連續(xù)3個(gè)月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計(jì)有5次以上逾期情況，信用卡是否累計(jì)有10次以上逾期情況? 目前銀行負(fù)責(zé)大概多少?)
------請(qǐng)問您現(xiàn)在所居住的房屋是自己的還是租賃的?(自己的話，房子是全款的還是按揭的，房產(chǎn)證是否辦理了，產(chǎn)證是以自己名義辦理的，還是愛人的名義?)(租賃的，租賃合同還在嗎，水電費(fèi)是自己交嗎?)
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請(qǐng)問您是工作呢還是自己做生意呢?
(工作的，每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金能? 卡發(fā)每月是否達(dá)到2500元以上呢? 發(fā)現(xiàn)金的話，每月您的儲(chǔ)蓄卡上是否有大于 2500的進(jìn)賬呢? 您公司是否有社保還有公積金呢?)
(自己做生意，營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否滿一年了呢? 您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗(yàn)資報(bào)告上股份占比是否達(dá)到20﹪以上呢? 個(gè)人近半年儲(chǔ)蓄賬戶每月進(jìn)賬大概有多少，公司對(duì)公賬目每月大概進(jìn)賬有多少呢?)
客戶：我如果要辦的話需要準(zhǔn)備哪些材料呢?
銷售經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對(duì)您基本情況的了解，您大概需要XXXX 材料，只需相關(guān)材料的復(fù)印件，稍后我會(huì)以短信的形式將所需相關(guān)材料和我公司的地址發(fā)給您。
如果您在準(zhǔn)備材料時(shí)有任何不明白的地方可隨時(shí)給我來的話，我會(huì)盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時(shí)間，讓您的盡量一次性將材料準(zhǔn)備齊全。
【審批額度話術(shù)】
客戶：哪我能辦多大額度?
銷售經(jīng)理：額度：您的額度和您的信用狀況，負(fù)責(zé)情況以及相應(yīng)的財(cái)力證明都有很大的關(guān)系，目前我對(duì)您個(gè)人情況之有大概的了解，具體細(xì)節(jié)還需要從您后期提供的書面材料上才能體現(xiàn)。
客戶：批的少我就不要了，低于XX 萬
我就不辦了?
銷售經(jīng)理：降低客戶期望值：在沒有最終審批出來我不能承諾您一定能達(dá)到什么樣的額度，這樣是很不負(fù)責(zé)任的，也是不實(shí)際的。我非常期望能夠達(dá)到您期望的額度，但不論額度多少，都是我們公司對(duì)您資質(zhì)的認(rèn)可，都是一個(gè)合作的開始。多一個(gè)融資的方式總沒有壞處的。也許您后期可能不止一次需要資金周轉(zhuǎn)，那么如果是我們老客戶的話，不論金額還有總費(fèi)用都會(huì)做對(duì)您更有利的調(diào)整。
【利息問題話術(shù)】
客戶：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?
銷售經(jīng)理：我們綜合金融費(fèi)用是xx, 無任何其他附加費(fèi)用。我們的期限是x-xx 個(gè)月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。
客戶：您們家的利息怎么這么高。
銷售經(jīng)理：信用借款都有承擔(dān)額外風(fēng)險(xiǎn)的金融服務(wù)費(fèi)用的，即使一些平臺(tái)剛開始表示收費(fèi)很低，后期可能會(huì)增加其他的費(fèi)用，整體來說信用貸款類的綜合費(fèi)用大體是差不多的。
客戶：我借款的話利息在多少呢?
銷售經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx 之間的，因每個(gè)人的信用狀況和資產(chǎn)負(fù)債有所不同，還有我們電話回訪核實(shí)信息也是有所影響的，所以只能在我們成功審批過后我才確切的告訴您。
【時(shí)效性話術(shù)】
客戶：那確定多久才能辦成功呢?
銷售經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個(gè)工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會(huì)順延2天時(shí)間。建議您在您需要用款前2個(gè)禮拜做準(zhǔn)備，這樣時(shí)間上不會(huì)很趕。
客戶：好的，我需要時(shí)會(huì)來辦理?
銷售經(jīng)理：隨時(shí)歡迎，稍后我會(huì)將您所需的相關(guān)材料，我們單位地址，還有我個(gè)人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機(jī)上，請(qǐng)您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時(shí)來電咨詢，期待與您的合作，再見!
電話銷售講好開場(chǎng)白的四個(gè)技巧：
一、說好第一句話，建立初步信任
開場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請(qǐng)問是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的xxx，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。
二、不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)
大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以。客戶一個(gè)NO字就前功盡棄。
所以優(yōu)秀的銷售在每次對(duì)話中，都非常注意問題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。
但封閉性問題并不是在整個(gè)開場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢意見時(shí)，你用封閉式的問題來進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃�。例如，我在和很多客戶溝通時(shí)候，客戶對(duì)如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非�？鄲�，我通常會(huì)提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎?”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶?這個(gè)問題就是封閉性問題了。
三、根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求
每通電話通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來進(jìn)行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來的。銷售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，成本的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問題之外，他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開場(chǎng)白，說出你要找他的理由。
四、設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)
為了使每通電話都有價(jià)值，一位專業(yè)的電話營(yíng)銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
銷售技巧
1、亮出自己的顧客身份。
開始時(shí)自我介紹是一個(gè)必然的過程，畢竟你需要告訴客戶關(guān)于自己的信息，如姓名、所代表的公司及公司的業(yè)務(wù)等，這本來就沒有什么奧秘可言，但是這當(dāng)中也有若干細(xì)節(jié)需要注意。如果你的公司是當(dāng)?shù)乇容^知名的廠家或經(jīng)銷商，而且經(jīng)營(yíng)的或生產(chǎn)的產(chǎn)品是著名品牌，那么可以認(rèn)為，這是自我介紹的資本，因?yàn)槊恳粋�(gè)客戶都希望能夠購(gòu)買知名品牌的產(chǎn)品，但是知名品牌往往也意味著高的價(jià)格，因此知名品牌并不能給我們帶來什么特別的利益。
想清楚了這一點(diǎn)，就知道在客戶那里這一信息是有價(jià)值的，但不具備最高的價(jià)位，因此沒有必要向客戶特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，那么，最好的價(jià)值是什么呢？那就是你自己的價(jià)值，簡(jiǎn)而言之，在開場(chǎng)白的第一階段讓客戶了解到自己是他的顧問和參謀，而不要被所代表的公司束縛住手腳，即推銷自身價(jià)位，而不是推銷產(chǎn)品價(jià)值。
2、吸引客戶的注意力—————陳述利益。
初次談話或者見面，需要在很短的時(shí)間內(nèi)或者幾句話之間就要抓住客戶，否則遭到拒絕的可能性就會(huì)迅速增加，因此開場(chǎng)的利益陳述相當(dāng)重要，當(dāng)你提到一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，客戶的第一反應(yīng)是“對(duì)我有什么用？”緊接著的習(xí)慣性考慮就是拒絕。每一個(gè)人都存在著欲望，公司的領(lǐng)導(dǎo)者希望公司約來越賺錢，你可能希望能夠生活得越來越好，你也可能希望事業(yè)有成……所有這些都是人的欲望的表現(xiàn)，因此，主抓客戶的心理，使客戶直接感受到你能給他帶來滿足其欲望的機(jī)會(huì)，比如能使他的事業(yè)獲得發(fā)展，能夠給他提供解決問題的方式方法，能夠幫助他實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想等等，抓住了這一點(diǎn)，客戶的心理就會(huì)放開一些，使你能夠增加成功的機(jī)會(huì)。
但是，這其中的關(guān)鍵是要求在不泄露關(guān)鍵內(nèi)容的情況下，又要提供給客戶足夠的信息讓他感興趣，這一點(diǎn)有時(shí)候有點(diǎn)難以把握。原則如此，在銷售洽談的過程中，銷售員要靈活地加以把握，慢慢地積累經(jīng)驗(yàn)。
一般來講，洽談的客戶分為三個(gè)層面：第一層面的客戶是決策者，第二層面是決策的影響者，第三層面是產(chǎn)品的使用者。在利益陳述的過程中，銷售員要區(qū)別對(duì)待，大多數(shù)的決策者關(guān)心的是企業(yè)的利潤(rùn)，就是說你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否能夠增加他的利潤(rùn)，因此利益陳述的關(guān)鍵就是講述怎樣通過使用你的產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶來利潤(rùn)；對(duì)于決策的影響者來說，大多數(shù)情況下，他不關(guān)心新產(chǎn)品或者服務(wù)能夠給企業(yè)帶來多少利潤(rùn)，而是關(guān)心新產(chǎn)品或者服務(wù)能不能使他的工作表現(xiàn)更好，因此銷售員的利益陳述要說明這樣的問題；對(duì)以第三個(gè)層面的客戶，作為產(chǎn)品的直接使用者，他一定關(guān)心使用這個(gè)產(chǎn)品之后能否給自己帶來方便性，是否操作簡(jiǎn)單等等，那么你要告訴他，使用這個(gè)產(chǎn)品能使他每天5點(diǎn)正點(diǎn)下班就行了。
3、快到斬亂麻，迅速推進(jìn)
通過上面的努力，客戶大概已經(jīng)對(duì)你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)有了一定的興趣，下面的工作就是如何推進(jìn)，如果說開場(chǎng)白的利益陳述是最關(guān)鍵的步驟，那么推進(jìn)過程是緊接著的最重要的步驟。在推進(jìn)過程，最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)是有目的地了解客戶目前的狀況，為推出自己的產(chǎn)品做好鋪墊，因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴客戶你有辦法讓他的企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)，讓他的工作表現(xiàn)得更好，讓他降低工作的壓力等，所以，推進(jìn)過程就是一個(gè)交流的過程，在了解客戶的基本情況之后，逐步透露自己提供的東西是怎樣的，它是怎樣改造客戶現(xiàn)有的工作方式，怎樣提高效率的。
開場(chǎng)白都是有充分準(zhǔn)備經(jīng)過充分設(shè)計(jì)的，絕不是即興發(fā)揮，首先你要了解你面對(duì)的客戶的基本情況（他是決策者，是決策影響者，還是使用者？）他有什么興趣愛好特長(zhǎng)等等，和他人相處有什么個(gè)性特點(diǎn)？怎樣設(shè)定措辭更吸引他？另外在自我介紹之后他的反應(yīng)如何？要學(xué)會(huì)察言觀色、聽話聽音、并對(duì)接下來準(zhǔn)備要講的話語(yǔ)內(nèi)容及時(shí)調(diào)整。
最后要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是：真正影響客戶購(gòu)買的決定因素，絕不是商品的優(yōu)點(diǎn)和特征加起來是否最多，而是產(chǎn)品能否帶來客戶所需要的那種利益，既滿足了他的需求！所以，銷售員在進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)最最關(guān)鍵的是要發(fā)覺客戶的特殊需求，能滿足客戶的特殊需求（或解決客戶的特殊問題），你的產(chǎn)品才具有無窮的價(jià)位，這也是銷售成功的關(guān)鍵。
開場(chǎng)白一般來講將包括以下五個(gè)部分：
1.問候/自我介紹
2.相關(guān)人或物的說明(如果可能的話)
3.介紹打電話目的(突出你的價(jià)值，吸引對(duì)方)
4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性
5.轉(zhuǎn)向探測(cè)需求(以問題結(jié)束)
例如："您好!我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您通這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過電話簡(jiǎn)單交流下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎?我想請(qǐng)教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢?"
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場(chǎng)白的五個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎?我想你一定可以。
開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有：
1. 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等
2.談及你剛服務(wù)過他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如"最近我們剛剛為xxx提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助"
3. 談他所熟悉的話題，如"最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章"
贊美他，如"我聽您同事講您在xx領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下"
你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法
電話營(yíng)銷六種經(jīng)典開場(chǎng)白 據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo);第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo);第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜!”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無緣哈佛大學(xué)。
“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來解決所有問題，不像面對(duì)面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。
在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。
“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。
一、請(qǐng)求幫忙法
如:
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是xx，xx公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙!
客 戶： 請(qǐng)說!
一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。
二、第三者介紹法
如:
電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?
客 戶： 是的。
電話銷售人員：我是xx的朋友，我叫xx，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。
客 戶： 客氣了。
電話銷售人員：實(shí)際上我和xx既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話 。
通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：
三、牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
如:
電話銷售人員：您好，王先生，我是xx公司的xx，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢?……
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購(gòu)買欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場(chǎng)白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢?”
這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
五、巧借“東風(fēng)”法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請(qǐng)問是李經(jīng)理嗎?
客戶：是的，什么事?
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您!
客戶：這沒什么!
電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，成都市……
六、老客戶回訪
老客戶就像老朋友，一說出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
如:
電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請(qǐng)問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?
王總： 上一次不小心丟了。
從 事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。
據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望。
通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝;
2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;
3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因;
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;
5.讓老客戶提一些建議。
本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
�、偬峒皩�(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”
�、� 贊美對(duì)方
“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家�！�
“ 我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的�！�
�、� 提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
“我們剛與xx公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話�！�
�、� 引起他的擔(dān)心和憂慮
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情�！�
“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”
�、� 提到你曾寄過的信
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!……”
⑥ 暢銷品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬個(gè)客戶注冊(cè)了……”
“有很多客戶主動(dòng)打電話過來辦理手續(xù)……”
�、哂镁唧w的數(shù)字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支， 我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?”
電話銷售開場(chǎng)白技巧
當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^�，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：
1、介紹你和你的公司
2、說明打電話的原因
3、了解客戶的需求. 說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。
1.引起電話另一端客戶的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來說，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。
能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.
能激起興趣的通用說明
“我了解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”
2. 用問題來取得對(duì)方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢?”
3. 由衷的贊揚(yáng)
“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15%為高……”
4.提出問題的嚴(yán)重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5. 用類比方式
“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置�！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”
6. 提及客戶熟知的同行已采用
"您好!李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。”
7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。
介紹致電目的的方式
1. 第三方引介
“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2. 直郵跟進(jìn)
"我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”
3. 提及對(duì)方最近的活動(dòng)
“貴公司最近 組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……”
4. 將您的產(chǎn)品與著名專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來
“營(yíng)銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營(yíng)銷自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了……”
站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話
即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價(jià)值的稱呼。比如，如果賣保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡(jiǎn)單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機(jī)�！�
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”
在開篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶入溝通下一階段。
王先生，您好?我是海天國(guó)際的陳真，征對(duì)08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全年度培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來次來電看能否與公司的培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)!
銷售開場(chǎng)白技巧
1.激起興趣法
這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。
有一次，他打電話給美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢?”
這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
2.好奇心利用法
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對(duì)象�！蹦切┛蛻舨皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意。電話營(yíng)銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。
【示例】
電話銷售人員對(duì)客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購(gòu)買我們的空調(diào)。讓您度過一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話銷售人員對(duì)客戶說：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯�！笨蛻魧�(duì)此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元�！�
電話銷售人員通過制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇。然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。
3.真誠(chéng)贊美法.
每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選好既定的目標(biāo)。
【示例】
電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。他剛剛跟我訂購(gòu)了十臺(tái)顯示器，據(jù)說您最近也需要購(gòu)買顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問好�！�
客戶：“謝謝，他客氣了�！�
電話銷售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jī)提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品�！�
通過第三人介紹，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對(duì)起來，就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒�(yīng)”法。它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的。我打電話給您的原因是，目前國(guó)內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購(gòu)買欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請(qǐng)問張經(jīng)理在嗎?”
客戶：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您!”
客戶：“這沒什么，不客氣�！�
Linda：“為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請(qǐng)問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過去�！�
客戶：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來引起客戶注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì)促成銷售。
8.老客戶回訪
老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒有使用它。我想請(qǐng)問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了。”
電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時(shí)給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”
銷售開場(chǎng)白教學(xué)方法
開場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐嗎?我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，打擾您的(工作/休息)了，我們公司現(xiàn)在在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
李小姐：沒關(guān)系，是什么事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好!我是張玲，您叫我1小時(shí)后來電話的……
開場(chǎng)白二：同類借故開場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，我是某某公司顧問張玲，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎?
李小姐：可以，什么事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好!我是張玲，您叫我1小時(shí)后來電話的……
開場(chǎng)白三：他人引薦開場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
李小姐：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
業(yè)務(wù)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍�沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
李小姐：沒關(guān)系的。
業(yè)務(wù)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
開場(chǎng)白四：自報(bào)家門開場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)一下子就掛電話吧!
李小姐：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
業(yè)務(wù)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
李小姐：呵呵，你還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
業(yè)務(wù)員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
開場(chǎng)白五：故意找茬開場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，最近可好，不知您還記得我嗎?
李小姐：還好，你是?
業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要是銷售某某美容產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購(gòu)買，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?
李小姐：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎?
李小姐：我現(xiàn)在使用是某某品牌的美容產(chǎn)品………
開場(chǎng)白六：故作熟悉開場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，最近可好?
李小姐：還好，您是?
業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，李小姐，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣?
李小姐：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。李小姐，那真不好意思，我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎?
李小姐：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
開場(chǎng)白七：從眾心理開場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，我們公司是專業(yè)從事某某抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品?……
李小姐：是嗎?我目前使用的是某某品牌的美容產(chǎn)品。
開場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問是李小姐嗎?
李小姐：是的，什么事?
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來的支持，謝謝您!
李小姐：這沒什么!
業(yè)務(wù)員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，李小姐一定很感興趣的!
李小姐：那說來聽聽!
銷售開場(chǎng)白技巧
1.電話銷售開場(chǎng)白：轉(zhuǎn)介紹法也叫同行介紹法。
這個(gè)轉(zhuǎn)介紹法，在我的電話銷售中，我見一個(gè)同事用的非常的好。
開場(chǎng)白是：某某您好我是哪個(gè)公司或者是哪個(gè)單位的哪個(gè)老板領(lǐng)導(dǎo)介紹的找您的什么總，是老總本人就是找您，他們用了這個(gè)產(chǎn)品很好，然后就是推薦了您。你今天下午有時(shí)間嗎?或者是明天有時(shí)間嗎?約見面，客戶不管怎么問就是要約見面。
2.電話銷售開場(chǎng)白：直接法
這個(gè)就開場(chǎng)白直接的介紹我是什么公司，是做什么的，然后您這邊有這個(gè)需求嗎?這也是用的最多的，效果也非常不錯(cuò)的 ，一個(gè)是可以快速的刷選客戶，有沒有需求，沒有就算了，有就直接約見面。
在這里我覺得電話一定要帶熟悉的感情去進(jìn)行營(yíng)銷，還有要減少您好這樣的字，能說上午好下午好就不要說您好。
電話技巧就是要多打打，打多了也就好了。
3.電話銷售開場(chǎng)白：好消息法
電話銷售開場(chǎng)白式樣
銷售員：“王小姐，我知道您很喜歡手機(jī)，我告訴你一個(gè)好消息，我們公司新上市一款全新的手機(jī)，很多功能市場(chǎng)其他手機(jī)都沒有!”
王小姐：“用郭德綱的話說，我很欣慰，什么手機(jī)?”
電話銷售開場(chǎng)白技巧
1、撥打電話時(shí)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠(chéng)。
2、掌握黃金30秒。30秒內(nèi)說清楚以下三件事：我是誰(shuí)?這里是哪里?我要干什么?也就是who?where?what?
3、直奔主題，切忌耽誤客戶時(shí)間。因?yàn)槟悴恢揽蛻羰窃诤畏N情形下接的電話�？蛻粽r(shí)，你拐彎抹角耽誤人家時(shí)間，會(huì)引來反感。
4、口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅(jiān)定，不可似是而非。
5、聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時(shí)幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
6、絕對(duì)相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。
7、約訪電話，切忌第一次撥打電話詳談產(chǎn)品內(nèi)容。
8、如果客戶的時(shí)間允許你進(jìn)行下一步，切記在介紹產(chǎn)品的時(shí)候邏輯混亂，像背課文一樣朗誦，將你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分為一、二、三等多個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)進(jìn)行說明，著重突出數(shù)字上的東西，說太多冗余的東西，客戶在電話中是沒辦法聽清楚的，即使是當(dāng)時(shí)明白了，下一秒就忘記了。
9、稱呼對(duì)方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對(duì)方的名字，會(huì)顯得友好。
10、盡量少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，及“嗯、這個(gè)、那么”等。
11、語(yǔ)速120—140字/分鐘，不能太快或太慢。根據(jù)客戶調(diào)整調(diào)整更好。
銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白
1、真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁�！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽徐福記的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！� “恭喜您啊，蔡會(huì)長(zhǎng)，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
2、名人效益：提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。如：“劉總，您清華大學(xué)總裁班的老師蘭曉華推薦我來找您，他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們騰訊的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便�！�
打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
3、利用好奇心，勾引興趣
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象�！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私�、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位銷售員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以用來購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天�！� 某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯�(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢�！� 推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、金錢，有時(shí)能通神
著名營(yíng)銷專家香港中文大學(xué)教授蘭曉華認(rèn)為“幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。”
5、差異化，強(qiáng)調(diào)你與眾不同
銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?” 銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來，銷售員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
6、向顧客求教，給客戶帶上一頂高帽子
銷售員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。蘭曉華老師發(fā)現(xiàn)生活中有一些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售員的。如蘭曉華營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)一家養(yǎng)生產(chǎn)品進(jìn)入上海酒店市場(chǎng)：“王總，在餐飲營(yíng)養(yǎng)方面您可是專家。這是我公司研制的菜譜，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過資料信手翻翻，一旦被不同的菜譜設(shè)計(jì)能所吸引，營(yíng)銷便大功告成。
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